項目銷售培訓(xùn)-

1、銷售培訓(xùn)資料銷售培訓(xùn)資料（員工篇）（員工篇） 前言前言 銷售都有六個關(guān)鍵要素：信息情報、客戶需信息情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶體驗求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶體驗。銷售首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對性的介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。銷售第一式：銷售第一式：客戶分析客戶分析 之之 發(fā)展內(nèi)線發(fā)展內(nèi)線客戶分析目的：鎖定目標(biāo)客戶判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會?？蛻舴治瞿康模烘i定目標(biāo)客戶判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會。第一步：發(fā)展內(nèi)線；第一步：發(fā)展內(nèi)線；最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值、愿意幫助我們愿意透露資

2、料的個人。原則：原則：1 1、由先易后難；、由先易后難；2 2、低級別到高級別、低級別到高級別3 3、由點到面、由點到面逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關(guān)系。 銷售第一式：銷售第一式：客戶分析客戶分析 之之 收集資料收集資料第二步：收集資料；第二步：收集資料；客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。客戶資料通常包括：客戶資料通常包括：

3、 1 1、背景資料；、背景資料；聯(lián)系電話、通訊地址、郵件、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營財務(wù)狀況等。2 2、使用狀況；、使用狀況；同類產(chǎn)品及服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況。3 3、組織結(jié)構(gòu)資料；、組織結(jié)構(gòu)資料；客戶采購部門的職能及領(lǐng)導(dǎo)者、部門間的制約關(guān)系。4 4、個人資料；、個人資料；家庭狀況、學(xué)歷、興趣愛好、行程、關(guān)系（單位朋友和對手）5 5、競爭對手資料；、競爭對手資料；對手的產(chǎn)品情況、銷售人員、銷售特點、與客戶的關(guān)系等。銷售第一式：銷售第一式：客戶分析客戶分析 之之 組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析；第三步：組織結(jié)構(gòu)分析；銷售以人為本，在開始銷售前應(yīng)該先對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶的級別

4、，職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶挑出來，從中找出入手的線索。必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。 信息中心信息中心主任主任財務(wù)處長財務(wù)處長招標(biāo)公司招標(biāo)公司技術(shù)主管技術(shù)主管V =D C EI+EUV=EUC XE L=局長局長A P =顧問顧問同事同事銷售員銷售員組織分析勾畫客戶組織結(jié)構(gòu)組織分析勾畫客戶組織結(jié)構(gòu)敵人敵人不支持者不支持者中立派中立派 支持者支持者 導(dǎo)師導(dǎo)師X=+分析判斷用戶關(guān)系分析判斷用戶關(guān)系不接觸一般交往較多接觸深交銷售第一式：銷售第一式：客戶分析客戶分析 之之 組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析：銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析：1 1

5、、客戶的級別：操作層、管理層、決策層、客戶的級別：操作層、管理層、決策層 級別級別定義和描述定義和描述操作層操作層客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，他們對于產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們的意見也會影響采購的決定。一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。管理層管理層采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層決策層他們對采購擁有決定權(quán)。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？銷售第一式：銷售第一式：客戶分析客戶分析 之之 組

6、織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析：銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析：2 2、客戶的職能：使用部門、技術(shù)部門、采購部門、客戶的職能：使用部門、技術(shù)部門、采購部門 職能職能定義和描述定義和描述使用部門使用部門客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。技術(shù)部門技術(shù)部門往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。采購部門采購部門采購部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進行比較評估和談判。銷售第一式：銷售第一式：客戶分析客戶分析 之之 組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析銷售人員應(yīng)該從

7、下面三個維度進行分析：銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析：3 3、客戶的角色：發(fā)起者、決策者、使用者、設(shè)計者、評估者、客戶的角色：發(fā)起者、決策者、使用者、設(shè)計者、評估者 角色角色定義和描述定義和描述發(fā)起者發(fā)起者提出采購建議的人，經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。決策者決策者客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進行、最終采購的供應(yīng)商，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。使用者使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計小組和評估小組的成員。因此他們在很大程度上決定著客

8、戶滿意度。設(shè)計者設(shè)計者是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。設(shè)計者的職責(zé)是將采購動機變成采購指標(biāo)。評估者評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，評估者將根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標(biāo)比較各個服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。銷售第一式：銷售第一式：客戶分析客戶分析 之之 判斷銷售機會判斷銷售機會第四步：銷售機會分析；第四步：銷售機會分析；判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。四個方面的

9、問題：四個方面的問題：1、客戶有銷售機會嗎？、客戶有銷售機會嗎？2 2、我們有解決方案嗎？、我們有解決方案嗎？ 3 3、我們能贏嗎？、我們能贏嗎？4 4、值得贏嗎？、值得贏嗎？ 以上四個問題以上四個問題可以幫助銷售人員評估銷售機會?？梢詭椭N售人員評估銷售機會。銷售第二式：銷售第二式：建立信任建立信任 之之 客戶關(guān)系階段客戶關(guān)系階段客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客戶關(guān)系的前提是識別客戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。 誤解

10、：誤解：“三板斧三板斧”1、拉客戶吃飯；2、卡拉OK；3、桑拿按摩“三板斧”套路單一有致命缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒用。尤其對于采購影響最大的決策層客戶。銷售第二式：銷售第二式：建立信任建立信任 之之 客戶關(guān)系階段客戶關(guān)系階段客戶關(guān)系的建立要經(jīng)歷四個階段客戶關(guān)系的建立要經(jīng)歷四個階段; 認(rèn)識認(rèn)識 = 約會約會 = 信賴信賴 = 同盟者同盟者1、第一階段認(rèn)識：第一階段認(rèn)識： 在拜訪的時候建立好感，這是客戶關(guān)系的第一階段。 手法包括：電話、拜訪、小禮品手法包括：電話、拜訪、小禮品2、第二階段約會：第二階段約會： 銷售人員與客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，我們選擇好方式，

11、投其所好開始約會。 手法包括：商務(wù)活動、本地參觀、技術(shù)交流、測試樣品試用手法包括：商務(wù)活動、本地參觀、技術(shù)交流、測試樣品試用3、第三階段信賴：第三階段信賴： 獲得客戶明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。抓住時機，選擇好語言做到無話不談，取得客戶的信任。 手法包括：聯(lián)誼活動、家庭活動、異地參觀、貴重禮品手法包括：聯(lián)誼活動、家庭活動、異地參觀、貴重禮品4、第四階段同盟者：第四階段同盟者： 認(rèn)為客戶關(guān)系做到信賴就足夠了，其實信賴只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的角色很多，需要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助你穿針引線，把客戶變成你的同盟者。 手法包括：穿針引線、成

12、為向?qū)?、堅定支持手法包括：穿針引線、成為向?qū)?、堅定支持銷售第二式：銷售第二式：建立信任建立信任 之之 判斷客戶溝通風(fēng)格判斷客戶溝通風(fēng)格我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，客戶的四種行為類型：客戶的四種行為類型：1、分析型客戶2、親切型客戶3、表現(xiàn)型客戶4、進取型客戶關(guān)鍵在于：如何分析客戶的性格，對于每個不同的客戶采用不同的方法關(guān)鍵在于：如何分析客戶的性格，對于每個不同的客戶采用不同的方法銷售第二式：銷售第二式：建立信任建

13、立信任 之之 判斷客戶溝通風(fēng)格判斷客戶溝通風(fēng)格銷售第三步驟：銷售第三步驟：挖掘需求挖掘需求什么是需求？需求是客戶采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標(biāo)和愿望，是產(chǎn)生采購需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標(biāo)所存在的問題和障礙。解決這些問題和障礙就需要解決方案。目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，因此潛在需求就是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需

14、求，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求。的出發(fā)點潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求。燃眉之急就是客戶的深層次的采購需求。燃眉之急就是客戶的深層次的采購需求。舉例說明：“買李子的故事”，銷售第三式：銷售第三式：挖掘需求挖掘需求 之之 了解客戶需求了解客戶需求完整清晰和全面的了解客戶需求：完整清晰和全面的了解客戶需求：1 1、目標(biāo)和愿望：、目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo)。2 2、問題：、問題：在客戶達成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。3

15、 3、解決方案：、解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。4 4、產(chǎn)品和服務(wù)：、產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 5 5、采購指標(biāo)：、采購指標(biāo)：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細(xì)的和量化的要求。銷售第三式：銷售第三式：挖掘需求挖掘需求 之之 判斷客戶采購階段判斷客戶采購階段采購階段采購階段內(nèi)容內(nèi)容關(guān)鍵客戶角色關(guān)鍵客戶角色發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的

16、入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。發(fā)起者發(fā)起者內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預(yù)算等等。行采購、采購時間、預(yù)算等等。決策者決策者采購設(shè)計采購設(shè)計決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計者設(shè)計者評估比較評估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的

17、介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務(wù)談判。品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務(wù)談判。評估者評估者購買承諾購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。決策者決策者安裝實施安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。使用者使用者銷售第四式：銷售第四式：呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值客戶采

18、購時絕不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢。劣勢。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。銷售第四式：銷售第四式：呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值 之之 競爭分析競爭分析呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。 1 1

19、、競爭分析：、競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。2 2、競爭策略：、競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進行溝通。當(dāng)客戶做出采購決對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進行溝通。當(dāng)客戶

20、做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。策時，使得支持者拋出己方益處。銷售第四式：銷售第四式：呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值 之之 制作建議書制作建議書3 3、制作建議書：、制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：客戶的背景資料：客戶的背景資料：現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。問題和挑戰(zhàn)：問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。

21、解決方案：解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。報價：報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。資信文件：資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。銷售第四式：銷售第四式：呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值 之之 呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案4 4、 呈現(xiàn)方案：呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下售人員應(yīng)該掌

22、握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：步驟：步驟步驟方法方法開始開始在客戶面前講話之前，銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)該該與與客客戶戶進進行行目目光光的的交交流流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。吸引注意力吸引注意力此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。你你必必須須有有一一個個精精彩彩的的開開場場來來抓抓住住他他們們的的注注意意力力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。表示感謝表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與表示感謝客戶的參與。意義和價值意義和價值客戶來聽介紹，是希望

23、能找到有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此此時時你你應(yīng)應(yīng)該該闡闡明明扼扼要要地介紹。地介紹。內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強調(diào)和說明自己的重點，呈現(xiàn)中既要反復(fù)強調(diào)和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時間用于介介紹紹主主體體內(nèi)內(nèi)容容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡盡量量將將內(nèi)內(nèi)容容歸歸納納成三點到五點，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明

24、這些要點?？偨Y(jié)總結(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點再次重復(fù)呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買激勵購買激勵購買此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。第一步：了解對方的談判立場；第二步：進行妥協(xié)、交換并讓步；在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需要進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。銷售第五式：銷售第五式：贏取承諾

25、贏取承諾 之之 談判談判談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步。1 1、分工和準(zhǔn)備：、分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。2 2、立場和利益：、立場和利益：銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關(guān)費用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠

26、償條款等等。3 3、妥協(xié)和交換：、妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協(xié)議。銷售第五式：銷售第五式：贏取承諾贏取承諾 之之 談判談判4 4、尋找對方底線和讓步：、尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。5 5、脫離談判桌：、脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場

27、，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方應(yīng)該進行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。6 6、達成協(xié)議：、達成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。銷售第五式：銷售第五式：贏取承諾贏取承諾 之之 談判談判4 4、尋找對方底線和讓步：、尋找對方底線和讓步：談

28、判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。5 5、脫離談判桌：、脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方應(yīng)該進行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。6 6、達成協(xié)議：、達成協(xié)議：漫長的艱苦

29、的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。銷售第六式：銷售第六式：跟進服務(wù)跟進服務(wù) 之之 談判談判銷售第六步驟：銷售第六步驟：跟進服務(wù)跟進服務(wù)1 1、鞏固滿意度：、鞏固滿意度：向老客戶銷售的費用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。目前在銷售中所出現(xiàn)的問題：目

30、前在銷售中所出現(xiàn)的問題：1、廠商、廠商總代總代渠道缺乏溝通。渠道缺乏溝通。2、銷售缺乏敏感度。、銷售缺乏敏感度。3、項目進程以及時間點的把握不清楚。、項目進程以及時間點的把握不清楚。4、工作缺乏重點、分不清主次。、工作缺乏重點、分不清主次。5、缺乏對業(yè)務(wù)過程的梳理和控制。、缺乏對業(yè)務(wù)過程的梳理和控制。6、遇到問題缺乏思路和獨立解決問題矛盾。、遇到問題缺乏思路和獨立解決問題矛盾。與廠商的溝通方法與廠商的溝通方法1、每周要有固定的時間與廠商進行交流、每周要有固定的時間與廠商進行交流2、與廠商的溝通要平等交流。、與廠商的溝通要平等交流。3、與廠商的交流要坦誠相待，過程中獲得認(rèn)可。、與廠商的交流要坦誠

31、相待，過程中獲得認(rèn)可。4、在項目交流中要闡述清楚工作狀況、工作問、在項目交流中要闡述清楚工作狀況、工作問題、下一步的重點工作以及需要的幫助。題、下一步的重點工作以及需要的幫助。5、在過程中對于工作的進展要形成文字。、在過程中對于工作的進展要形成文字。6、所有的工作要做到事前。（例如：項目的溝、所有的工作要做到事前。（例如：項目的溝通通/折扣的申請）折扣的申請）1、技術(shù)方案確定、技術(shù)方案確定2、招標(biāo)文件撰寫、招標(biāo)文件撰寫3、投標(biāo)主體確立、投標(biāo)主體確立4、招標(biāo)公司、招標(biāo)公司5、專家、專家6、投標(biāo)文件、投標(biāo)文件7、廠商交流、廠商交流8、商務(wù)報價、商務(wù)報價競爭對手價格競爭對手價格算帳算帳銷售的完整過程

32、銷售的完整過程 售前工作售前工作=售中工作售中工作 =售后工作售后工作1、獲取信息、獲取信息2、信息分析、信息分析3、重點突破、重點突破4、廠商交流、廠商交流5、產(chǎn)品技術(shù)交流、產(chǎn)品技術(shù)交流6、產(chǎn)品測試、產(chǎn)品測試7、成功案例參觀、成功案例參觀1、中標(biāo)通知、中標(biāo)通知2、商務(wù)談判、商務(wù)談判3、折扣申請、折扣申請4、價格審批、價格審批5、簽署合同、簽署合同6、產(chǎn)品下單、產(chǎn)品下單7、交貨、交貨8、安裝調(diào)試、安裝調(diào)試9、收款、收款銷售溝通交流貫徹始終銷售溝通交流貫徹始終銷售的完整過程銷售的完整過程售前工作售前工作第一步：獲取項目信息第一步：獲取項目信息渠道渠道/廠商廠商/電話電話/客戶客戶/積累行業(yè)積累行

33、業(yè)/槍手槍手第二步：項目信息分析第二步：項目信息分析1、了解項目的用戶的組織結(jié)構(gòu)、了解項目的用戶的組織結(jié)構(gòu)2、對于客戶組織結(jié)構(gòu)分析、對于客戶組織結(jié)構(gòu)分析3、判斷銷售機會、判斷銷售機會4、鎖定重要人員進行突破。、鎖定重要人員進行突破。5、設(shè)定階段性目標(biāo)。、設(shè)定階段性目標(biāo)。第三步：溝通與交流第三步：溝通與交流1、從客戶組織結(jié)構(gòu)入手溝通，分析清楚影響項目成功、從客戶組織結(jié)構(gòu)入手溝通，分析清楚影響項目成功的部門人員，以及他們在其中所扮演的角色。的部門人員，以及他們在其中所扮演的角色。2、明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)、明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)/關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物/目前的工作成效目前的工作成效/所遇到的所遇到的問題等問題等3、與總代或

34、廠商明確下一步重點工作目標(biāo)。、與總代或廠商明確下一步重點工作目標(biāo)。4、在過程中交流方法和分工協(xié)作。、在過程中交流方法和分工協(xié)作。銷售的完整過程銷售的完整過程售前工作售前工作第四步：技術(shù)交流第四步：技術(shù)交流1、了解聽取的用戶需求、了解聽取的用戶需求2、確定主力推薦的方案（與技術(shù)溝通）、確定主力推薦的方案（與技術(shù)溝通）3、組織相關(guān)文件（、組織相關(guān)文件（PPT、材料等準(zhǔn)備）、材料等準(zhǔn)備）4、產(chǎn)品優(yōu)勢的突出、產(chǎn)品優(yōu)勢的突出第五步：產(chǎn)品測試第五步：產(chǎn)品測試1、測試報告撰寫、測試報告撰寫2、競爭對手的了解、競爭對手的了解3、測試產(chǎn)品的準(zhǔn)備（借用）、測試產(chǎn)品的準(zhǔn)備（借用）4、技術(shù)人員的準(zhǔn)備、技術(shù)人員的準(zhǔn)備第

35、六步：成功案例參觀第六步：成功案例參觀1、日常用戶的維護、日常用戶的維護2、提前預(yù)約準(zhǔn)備、提前預(yù)約準(zhǔn)備3、陪同講解內(nèi)容、陪同講解內(nèi)容銷售的完整過程銷售的完整過程售中工作售中工作第一步：技術(shù)方案確定第一步：技術(shù)方案確定1、與工程師確認(rèn)。、與工程師確認(rèn)。2、用戶需求、用戶需求3、競爭對手情況。、競爭對手情況。第二步：招標(biāo)文件撰寫第二步：招標(biāo)文件撰寫1、技術(shù)文檔、技術(shù)文檔2、商務(wù)文檔、商務(wù)文檔3、評分標(biāo)準(zhǔn)、評分標(biāo)準(zhǔn)第三步：招標(biāo)主體確立第三步：招標(biāo)主體確立1、集成商資質(zhì)、集成商資質(zhì)2、成功案例、成功案例3、公司覆蓋、公司覆蓋4、公司技術(shù)實施能力、公司技術(shù)實施能力5、公司的資金狀況、公司的資金狀況銷售的

36、完整過程銷售的完整過程售中工作售中工作第四步：招標(biāo)方式第四步：招標(biāo)方式邀標(biāo)邀標(biāo)/公開投標(biāo)公開投標(biāo)/協(xié)議采購協(xié)議采購第五步：招標(biāo)公司第五步：招標(biāo)公司/專家專家1、注意平時的積累、注意平時的積累2、招標(biāo)公司、招標(biāo)公司/專家的選擇方式專家的選擇方式第六步：投標(biāo)文件第六步：投標(biāo)文件1、技術(shù)文檔的撰寫、技術(shù)文檔的撰寫2、廠商授權(quán)、廠商授權(quán)3、相關(guān)商務(wù)資質(zhì)（、相關(guān)商務(wù)資質(zhì)（3C/入網(wǎng)證入網(wǎng)證/工程師認(rèn)證工程師認(rèn)證/公司介紹公司介紹/營營業(yè)執(zhí)照業(yè)執(zhí)照/稅務(wù)登記證稅務(wù)登記證/法人授權(quán)書等）法人授權(quán)書等）4、售后服務(wù)承諾、售后服務(wù)承諾5、施工計劃、施工計劃6、投標(biāo)保證金、投標(biāo)保證金7、商務(wù)報價、商務(wù)報價銷售的完

37、整過程銷售的完整過程售后工作售后工作第一步：折扣申請第一步：折扣申請/商務(wù)談判商務(wù)談判1、首先要算清楚帳、首先要算清楚帳2、折扣申請一定要在事前，否則將非常困難。、折扣申請一定要在事前，否則將非常困難。3、與代理的商務(wù)談判有時可以借助廠商的力量。、與代理的商務(wù)談判有時可以借助廠商的力量。4、商務(wù)談判就是彼此協(xié)商、交換、妥協(xié)、彼此達成共、商務(wù)談判就是彼此協(xié)商、交換、妥協(xié)、彼此達成共 識的過程（注意：價格識的過程（注意：價格/驗收驗收/到貨到貨/付款付款/違約責(zé)任等）違約責(zé)任等）第二步：價格審批第二步：價格審批/合同簽署合同簽署1、按照事業(yè)部要求的流程操作。、按照事業(yè)部要求的流程操作。2、合同簽定

38、前提供（價格審批表、合同、利潤分析）、合同簽定前提供（價格審批表、合同、利潤分析）3、盡可能按照公司合同模板簽定，否則必須要平臺法、盡可能按照公司合同模板簽定，否則必須要平臺法務(wù)部審核。務(wù)部審核。第三步：產(chǎn)品下單第三步：產(chǎn)品下單/交貨交貨1、向當(dāng)?shù)貜S商提交合同產(chǎn)品的下單折扣申請、向當(dāng)?shù)貜S商提交合同產(chǎn)品的下單折扣申請2、與當(dāng)?shù)貜S商確認(rèn)審批的產(chǎn)品折扣、與當(dāng)?shù)貜S商確認(rèn)審批的產(chǎn)品折扣3、咨詢產(chǎn)品部確認(rèn)是否下單、咨詢產(chǎn)品部確認(rèn)是否下單4、產(chǎn)品部通知到貨，轉(zhuǎn)儲開銷售、產(chǎn)品部通知到貨，轉(zhuǎn)儲開銷售5、第一次合作的公司要求現(xiàn)款，并做主數(shù)據(jù)維護。、第一次合作的公司要求現(xiàn)款，并做主數(shù)據(jù)維護。銷售的完整過程銷售的完整

39、過程售后工作售后工作第四步：實施安裝第四步：實施安裝1、協(xié)調(diào)工程師、協(xié)調(diào)工程師2、培養(yǎng)當(dāng)?shù)貙I(yè)集成隊伍，做外包服務(wù)。、培養(yǎng)當(dāng)?shù)貙I(yè)集成隊伍，做外包服務(wù)。第五步：收款第五步：收款1、收款才代表一個完整的銷售活動的終結(jié)。、收款才代表一個完整的銷售活動的終結(jié)。工作建議工作建議1 1、客戶采購時絕不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)、客戶采購時絕不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。到對我們有利的方面來。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固求找到優(yōu)勢和劣勢。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固

40、自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。2 2、工作一定要用階段性目標(biāo)進行考核、工作一定要用階段性目標(biāo)進行考核3 3、銷售以人為本的做事風(fēng)格。、銷售以人為本的做事風(fēng)格。一、日常業(yè)務(wù)工作一、日常業(yè)務(wù)工作銷售管理培訓(xùn)資料（管理篇）銷售管理培訓(xùn)資料（管理篇）業(yè)務(wù)管理內(nèi)容及要求業(yè)務(wù)管理內(nèi)容及要求業(yè)務(wù)管理原則和方法業(yè)務(wù)管理原則和方法銷售管理工作銷售管理工作匯總銷售情況匯總銷售情況風(fēng)險控制：欠款、借用風(fēng)險控制：欠款、借用上周工作總結(jié)，下周重點工作安排上周工作總結(jié)，下周重點工作安排銷售例會制度銷售例會制度具體要求具體要求時間方式時間方式每周一上

41、午每周一上午9 9：0000方式：電話會議方式：電話會議每人每人1010分鐘分鐘銷售銷售FORCASEFORCASE按時提交按時提交及時修改及時修改必須銷售自行填寫必須銷售自行填寫每周五下班前提交每周五下班前提交提交方式：郵件提交方式：郵件商務(wù)匯總提交體壯商務(wù)匯總提交體壯周工作總結(jié)周工作總結(jié)按時提交按時提交本周工作描述清楚簡潔本周工作描述清楚簡潔下周的重點工作計劃下周的重點工作計劃注意工作連續(xù)性注意工作連續(xù)性每周六中午以前每周六中午以前統(tǒng)一模版統(tǒng)一模版方式：郵件方式：郵件銷售預(yù)測銷售預(yù)測季度任務(wù)書季度任務(wù)書按時提交，及時準(zhǔn)確按時提交，及時準(zhǔn)確銷售預(yù)測指本月可以開單的銷售金額銷售預(yù)測指本月可以開

42、單的銷售金額注意：庫存情況、折扣申請、合同簽訂注意：庫存情況、折扣申請、合同簽訂 報送均為小數(shù)報送均為小數(shù)每月每月2525日中午前日中午前統(tǒng)一模版統(tǒng)一模版方式：郵件方式：郵件按時提交，及時準(zhǔn)確按時提交，及時準(zhǔn)確目的：了解下季度重點項目、重點工作目的：了解下季度重點項目、重點工作按照四個緯度：銷售、渠道、市場、廠商按照四個緯度：銷售、渠道、市場、廠商每季度每季度2525日中午前日中午前統(tǒng)一模版統(tǒng)一模版方式：郵件方式：郵件日常業(yè)務(wù)管理之日常業(yè)務(wù)管理之內(nèi)容及要求內(nèi)容及要求日常業(yè)務(wù)管理之日常業(yè)務(wù)管理之原則方法原則方法調(diào)度調(diào)度通訊通訊國家電網(wǎng)國家電網(wǎng)電通電通公司公司生技生技設(shè)計設(shè)計院院計劃計劃處處運行運

43、行處或處或工程工程處處招標(biāo)招標(biāo)處處調(diào)度調(diào)度通訊通訊國家電網(wǎng)國家電網(wǎng)電通電通公司公司生技生技設(shè)計設(shè)計院院計劃計劃處處運行運行處或處或工程工程處處招標(biāo)招標(biāo)處處 售前工作售前工作 =售中工作售中工作 =售后工作售后工作1、技術(shù)方案確定、技術(shù)方案確定2、招標(biāo)文件撰寫、招標(biāo)文件撰寫3、投標(biāo)主體確立、投標(biāo)主體確立4、招標(biāo)公司、招標(biāo)公司5、專家、專家6、投標(biāo)文件、投標(biāo)文件7、廠商交流、廠商交流8、商務(wù)報價、商務(wù)報價競爭對手價格競爭對手價格算帳算帳1、獲取信息、獲取信息2、信息分析、信息分析3、重點突破、重點突破4、廠商交流、廠商交流5、產(chǎn)品技術(shù)交、產(chǎn)品技術(shù)交流流6、產(chǎn)品測試、產(chǎn)品測試7、成功案例參、成功案例

44、參觀觀1、中標(biāo)通知、中標(biāo)通知2、商務(wù)談判、商務(wù)談判3、折扣申請、折扣申請4、價格審批、價格審批5、簽署合同、簽署合同6、產(chǎn)品下單、產(chǎn)品下單7、交貨、交貨8、安裝調(diào)試、安裝調(diào)試9、收款、收款廠商溝通交流貫徹始終廠商溝通交流貫徹始終1 1、用戶組織結(jié)構(gòu)分析：、用戶組織結(jié)構(gòu)分析： （職責(zé)、關(guān)鍵人、內(nèi)線建立）（職責(zé)、關(guān)鍵人、內(nèi)線建立）2 2、代理渠道資源情況分析：、代理渠道資源情況分析：3 3、項目情況分析：、項目情況分析： （預(yù)算、資金情況、職責(zé)角色、招標(biāo)方式）（預(yù)算、資金情況、職責(zé)角色、招標(biāo)方式）1、技術(shù)方案確定、技術(shù)方案確定2、招標(biāo)文件撰寫、招標(biāo)文件撰寫3、投標(biāo)主體確立、投標(biāo)主體確立4、招標(biāo)公司

45、、招標(biāo)公司5、專家、專家6、投標(biāo)文件、投標(biāo)文件7、廠商交流、廠商交流8、商務(wù)報價、商務(wù)報價競爭對手價格競爭對手價格算帳算帳銷售的完整過程銷售的完整過程 售前工作售前工作=售中工作售中工作 =售后工作售后工作1、獲取信息、獲取信息2、信息分析、信息分析3、重點突破、重點突破4、廠商交流、廠商交流5、產(chǎn)品技術(shù)交流、產(chǎn)品技術(shù)交流6、產(chǎn)品測試、產(chǎn)品測試7、成功案例參觀、成功案例參觀1、中標(biāo)通知、中標(biāo)通知2、商務(wù)談判、商務(wù)談判3、折扣申請、折扣申請4、價格審批、價格審批5、簽署合同、簽署合同6、產(chǎn)品下單、產(chǎn)品下單7、交貨、交貨8、安裝調(diào)試、安裝調(diào)試9、收款、收款銷售溝通交流貫徹始終銷售溝通交流貫徹始終五

46、個緯度、思考問題方法五個緯度、思考問題方法任務(wù)書任務(wù)書用戶用戶銷售銷售渠道渠道廠商廠商市場市場序號序號KPI(GS)KPI(GS)及目標(biāo)值及目標(biāo)值考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重權(quán)重1 1風(fēng)險指標(biāo)風(fēng)險指標(biāo)三個月末時點無超期欠款，三個月末時點無超期欠款，得得120分季度末時點無超期欠款，得分季度末時點無超期欠款，得110分季度末超期欠款在分季度末超期欠款在1-15天（含）以內(nèi)得天（含）以內(nèi)得100分季度末超期欠款在分季度末超期欠款在16-60天（含）天（含）以內(nèi)得以內(nèi)得90分季度末超期欠款在分季度末超期欠款在61-90天（含）以內(nèi)得天（含）以內(nèi)得80分季度分季度末超期欠款在末超期欠款在90天以上，得天以上，

47、得70分有實際壞帳產(chǎn)生扣減利潤分有實際壞帳產(chǎn)生扣減利潤30302 2客戶資源積累客戶資源積累一、老客戶回訪工作：一、老客戶回訪工作：6月份區(qū)域最少完成月份區(qū)域最少完成6家老客戶回訪，明確回訪客戶名單，明家老客戶回訪，明確回訪客戶名單，明確分工到銷售。確分工到銷售。二、建立資料庫：二、建立資料庫：1）建立客戶檔案例如：客戶現(xiàn)場照片感謝信等資料。）建立客戶檔案例如：客戶現(xiàn)場照片感謝信等資料。2）建立資源檔案例如：積累槍手、專家資源、渠道以及客戶）建立資源檔案例如：積累槍手、專家資源、渠道以及客戶資料積累。資料積累。考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求完成得考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求完成得100分，產(chǎn)生新的需求得分，產(chǎn)生新的需求

48、得120分，沒分，沒完成得完成得70分。分。3030 3核心渠道維護核心渠道維護1）核心渠道至少兩周溝通一次）核心渠道至少兩周溝通一次2）每月至少新拜訪三家渠道）每月至少新拜訪三家渠道考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求完成得考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求完成得100分，沒完成得分，沒完成得70分。分。104 4業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理1）每周一召開區(qū)域銷售例會并形成會議紀(jì)錄。）每周一召開區(qū)域銷售例會并形成會議紀(jì)錄。2）FORCASE及時更改報送及時更改報送3）銷售預(yù)測準(zhǔn)確）銷售預(yù)測準(zhǔn)確10%10%5 5市場工作市場工作1）每個季度區(qū)域舉辦一場活動并且符合公司流程）每個季度區(qū)域舉辦一場活動并且符合公司流程10%10%6隊伍建設(shè)隊伍建設(shè)

49、1）每月至少與員工面談溝通一次）每月至少與員工面談溝通一次10二、人員管理二、人員管理銷售管理培訓(xùn)資料（管理篇）銷售管理培訓(xùn)資料（管理篇）業(yè)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)訓(xùn)練團隊建設(shè)團隊協(xié)作團隊建設(shè)團隊協(xié)作1、目的：提高整體人員的業(yè)務(wù)能力、售前能力、目的：提高整體人員的業(yè)務(wù)能力、售前能力 表達能力為解決方案銷售轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。表達能力為解決方案銷售轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。2、對象：全體銷售及技術(shù)、對象：全體銷售及技術(shù)3、形式：、形式：獨立專題、形成課件、課件內(nèi)容連貫獨立專題、形成課件、課件內(nèi)容連貫每課每課10頁左右（頁左右（20分鐘）分鐘）銷售獨立上臺講解銷售獨立上臺講解區(qū)域組織、建議每月兩次區(qū)域組織、建議每月兩次4、考核：、考核：區(qū)域總監(jiān)、售前打分區(qū)域總監(jiān)、售前打分每課以能脫稿講解為達標(biāo)每課以能脫稿講解為達標(biāo)考核進入考核進入KPI，占到區(qū)域技術(shù)