營銷組織與團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)課件教程文件

1、營銷組織管理與團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)課件一、營銷管控中的問題及分析一、營銷管控中的問題及分析v營銷組織中的主要問題表現(xiàn)營銷組織中的主要問題表現(xiàn)v理解營銷組織的特殊性理解營銷組織的特殊性v市場競爭對營銷組織的要求市場競爭對營銷組織的要求營銷組織常見問題營銷組織常見問題v市場反應(yīng)能力弱市場反應(yīng)能力弱 v系統(tǒng)執(zhí)行能力差系統(tǒng)執(zhí)行能力差v管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下v團(tuán)隊松散，士氣低落，人員成長緩慢團(tuán)隊松散，士氣低落，人員成長緩慢 營銷組織的外部環(huán)境營銷組織的外部環(huán)境v營銷環(huán)境的無序與不確定營銷環(huán)境的無序與不確定v區(qū)域、對手和客戶等市場差異性區(qū)域、對手和客戶等市場差異性v高對抗的動態(tài)競爭高

2、對抗的動態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對抗戰(zhàn)略互動明顯，貼身搏殺 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性營銷組織的內(nèi)部條件營銷組織的內(nèi)部條件v特殊的文化與習(xí)性v統(tǒng)一性與個性化v管理對象復(fù)雜、幅度較大v異地化管理的特殊性v營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度v基層業(yè)務(wù)人員的高流動性對營銷組織管理的要求對營銷組織管理的要求v基于戰(zhàn)略的策略能力v研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力v現(xiàn)代化的信息管理能力v步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力v前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力v客戶顧問隊伍的服務(wù)能力二、構(gòu)建有機(jī)性營銷組織二、構(gòu)建有機(jī)性營銷組織什么是有機(jī)性營銷組織什么是有機(jī)性營銷組織高效營銷運(yùn)營體系的建設(shè)高效營銷運(yùn)營體系的建設(shè)促進(jìn)前后臺有效協(xié)同促進(jìn)

3、前后臺有效協(xié)同營銷組織管理的具體實務(wù)營銷組織管理的具體實務(wù)什么是有機(jī)性營銷組織什么是有機(jī)性營銷組織v生物體對外界反應(yīng)的啟示生物體對外界反應(yīng)的啟示v有機(jī)性營銷組織有機(jī)性營銷組織績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與責(zé)任剛性團(tuán)隊與個人結(jié)合的生存法則營銷組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性營銷管理體系設(shè)計的邏輯營銷管理體系設(shè)計的邏輯組織架構(gòu)組織架構(gòu)運(yùn)營體系運(yùn)營體系營銷模式營銷模式人力資源人力資源 營銷模式是為獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場策略和行動 確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系 定義各項任務(wù)及信息分配和責(zé)任 業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的

4、集合 競爭優(yōu)勢最終落實于運(yùn)營體系和核心流程 人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置 團(tuán)隊風(fēng)格與構(gòu)建 人員開發(fā)與培訓(xùn)等明確營銷管理導(dǎo)向v 營銷模式的核心分類營銷模式的核心分類 v效能型營銷模式效能型營銷模式銷售環(huán)節(jié)多、周期長，客戶價值大客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備v效率型營銷模式效率型營銷模式以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡單但量大例如壽險和通用工具的營銷 明確營銷管理導(dǎo)向v效率型營銷模式的管理導(dǎo)向效率型營銷模式的管理導(dǎo)向注意控制銷售流程，把握整體過程 注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化 注重團(tuán)隊氛圍和個人潛能的激發(fā) 注重內(nèi)部競爭意識的培養(yǎng)注重直接的即期激勵強(qiáng)調(diào)賽馬而非

5、相馬，更不養(yǎng)馬明確營銷管理導(dǎo)向v效能型營銷模式的管理導(dǎo)向效能型營銷模式的管理導(dǎo)向 注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) 主要有：接觸時要點(diǎn)、方案展示、議價、促單和投標(biāo) 細(xì)節(jié)性問題，可以建議，但不要硬性控制 注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力 應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵創(chuàng)新，并為失敗買單 注重整體協(xié)同和團(tuán)隊配合注重整體協(xié)同和團(tuán)隊配合 團(tuán)隊作業(yè)、前后臺協(xié)同，防止跑單幫 注重長線激勵和維護(hù)相對穩(wěn)定注重長線激勵和維護(hù)相對穩(wěn)定 營銷管理體系的建立原則營銷管理體系的建立原則v有效的管理是簡單的有效的管理是簡單的三分管理、七分機(jī)制v業(yè)績導(dǎo)向，合適的就是最好的業(yè)績導(dǎo)向，合適的就是最好的v關(guān)鍵

6、與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合關(guān)鍵與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合v逐步與漸進(jìn)原則逐步與漸進(jìn)原則v技術(shù)升級，及時信息化技術(shù)升級，及時信息化營銷組織的控制體系營銷組織的控制體系v權(quán)、責(zé)、利對等的運(yùn)作機(jī)制誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任v垂直的規(guī)范的財務(wù)管理體系v相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團(tuán)隊效率的績效管理基于團(tuán)隊效率的績效管理基于組織公理的激勵機(jī)制基于組織公理的激勵機(jī)制促進(jìn)前后臺有效協(xié)同促進(jìn)前后臺有效協(xié)同v市場部的職能設(shè)計市場部的職能設(shè)計研究類職能：研究類職能：市

7、場調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃與策略選擇推廣類職能：推廣類職能：品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場監(jiān)管和銷售指導(dǎo)v理順市場部與銷售部的關(guān)系理順市場部與銷售部的關(guān)系授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤者營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)在機(jī)制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同營銷績效管理的關(guān)鍵營銷績效管理的關(guān)鍵v要實現(xiàn)高層決策的理性要實現(xiàn)高層決策的理性v要落實中層經(jīng)理的管理責(zé)任要落實中層經(jīng)理的管理責(zé)任v要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力v不同的考核周期和頻率設(shè)計不同的考核周期和頻率設(shè)計v關(guān)注績效改進(jìn)的考核關(guān)注績效改進(jìn)的考核一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則

8、v公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提v以往的市場記錄是基礎(chǔ)以往的市場記錄是基礎(chǔ)v目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想v文本化落實確認(rèn)是保障文本化落實確認(rèn)是保障v簽字畫押是必要動作簽字畫押是必要動作設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)小組目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)結(jié)果結(jié)果行為行為高層中層基層計劃指導(dǎo)考核激勵MBO科學(xué)的目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程做好目標(biāo)的溝通做好目標(biāo)的溝通v指明問題以及期望目標(biāo) v設(shè)想各種各樣的方法和策略 v制定行動計劃v設(shè)定時間期限 v建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)v給其提供必要的資源 v強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 有效的工作

9、計劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計劃行事迫使自己按照計劃行事有效管理自己的時間有效管理自己的時間不斷地檢查、糾正不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事確保始終在做正確的事vWhatWhat（要做什么）（要做什么）vWhyWhy（為什么要做）（為什么要做）vWhenWhen（何時做）（何時做）vWhereWhere（何地做）（何地做）vWhoWho（誰來做）（誰來做）vHowHow（如何做）（如何做）vHow muchHow much（需多大代價）（需多大代價）工作計劃的7要素5W2H 加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理v跟進(jìn)檢查，收集一線信息；v衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； v評估

10、結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；v及時向下屬反饋結(jié)果；v對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； v在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因； v采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 營銷管理的控制要點(diǎn)營銷管理的控制要點(diǎn)v工作方向控制工作方向控制v推展進(jìn)程控制推展進(jìn)程控制v操作流程控制操作流程控制v工作品質(zhì)控制工作品質(zhì)控制v工作狀態(tài)控制工作狀態(tài)控制管理控制表格的要點(diǎn)v簡潔、簡潔、清晰清晰v具具承上啟下的延續(xù)性承上啟下的延續(xù)性v具是否真實的可查性具是否真實的可查性v具對現(xiàn)場精華的具對現(xiàn)場精華的濃縮性濃縮性v具對關(guān)鍵要素的可控性具對關(guān)鍵要素的可控性v可指導(dǎo)可指導(dǎo)發(fā)掘問題并做修正發(fā)掘問題并做修正v刪繁就簡，急用先行刪繁

11、就簡，急用先行基礎(chǔ)管理表格基礎(chǔ)管理表格v管控類工作日志工作日志周工作計劃周工作計劃月度工作計劃月度工作計劃目標(biāo)分配計劃目標(biāo)分配計劃v信息類銷售機(jī)會匯總銷售機(jī)會匯總客戶企業(yè)檔案表客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表關(guān)鍵人信息表競品資料表競品資料表v任務(wù)類協(xié)調(diào)計劃表協(xié)調(diào)計劃表行事月歷行事月歷待辦清單待辦清單v業(yè)務(wù)類費(fèi)用計劃費(fèi)用計劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款特價審批特價審批合同管理合同管理退換提請退換提請月度計劃的審看月度計劃的審看v優(yōu)點(diǎn)不足：寫明對象和內(nèi)容v考核達(dá)成情況：所有的考核項都要涉獵并分析原因v下月大事：實際為三個目標(biāo)v每周大事：最少寫一個目標(biāo)v特別紀(jì)要：針對宏觀市場、具體客戶或內(nèi)部管理三個方面來談周計劃表的

12、審看周計劃表的審看v本周大事：兩三個目標(biāo)v每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實際不超過三個目標(biāo)v注意管理動作如“述職”的時間安排v考核達(dá)成：參照月計劃工作日志的審看工作日志的審看v注意時間的連續(xù)性v按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度v注意跟進(jìn)工作是否合適v備注紀(jì)要體現(xiàn)了對方的認(rèn)真程度三項報表的內(nèi)在聯(lián)系三項報表的內(nèi)在聯(lián)系v月計劃是宏觀把握、周計劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個人績效分析的依據(jù)v四周的財務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財務(wù)計劃v月計劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計劃中充分體現(xiàn)v月計劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計劃相匹配三項報表的內(nèi)在聯(lián)系三項報表的內(nèi)在聯(lián)系v周計劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配v工作日志中的客戶情況

13、變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配v日志中的跟進(jìn)動作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計劃匹配外設(shè)分支機(jī)構(gòu)的管控要點(diǎn)v注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。v注意組織是否健全。注意組織是否健全。v注意制度是否完善。注意制度是否完善。 v注意激勵是否有效。注意激勵是否有效。 v注意資源是否匹配。注意資源是否匹配。v注意職權(quán)是否越位。注意職權(quán)是否越位。 v注意文化是否健康。注意文化是否健康。 v注意監(jiān)管是否到位。注意監(jiān)管是否到位。過程追蹤的搜集信息過程追蹤的搜集信息 一些具體的方法：一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。

14、方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。 分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢v協(xié)調(diào)管理關(guān)系；協(xié)調(diào)管理關(guān)系；v增加下屬的緊迫感；增加下屬的緊迫感；v現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；v檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；v加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍保證巡檢效果保證巡檢效果v行蹤保密，時間不確定；行蹤保密，時間不確定； v謀定后動：謀定后動：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？ v檢核內(nèi)容透明：檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容明示檢核內(nèi)容獎懲措施和力度獎懲措施和力度關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注重

15、點(diǎn)市場巡檢的準(zhǔn)備市場巡檢的準(zhǔn)備v轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。 v下屬各分公司和經(jīng)營部的市場容量、客戶和終端數(shù)、前期銷下屬各分公司和經(jīng)營部的市場容量、客戶和終端數(shù)、前期銷量、費(fèi)用等基本資料量、費(fèi)用等基本資料 v前期布置的主要目標(biāo)、工作計劃、重點(diǎn)任務(wù)和可能的問題等前期布置的主要目標(biāo)、工作計劃、重點(diǎn)任務(wù)和可能的問題等v相關(guān)的道具：產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介相關(guān)的道具：產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介巡檢計劃安排巡檢計劃安排v一般每月下市場時間為一般每月下市場時間為15152020天天v消費(fèi)者：消費(fèi)者

16、：每月走訪每月走訪5 58 8個消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識。個消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識。 v終端：終端：每月走訪每月走訪5 58 8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。態(tài)勢的理解和認(rèn)識。 v經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：每月走訪每月走訪2 23 3家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。 v員工：員工：每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。 如何處理內(nèi)部違規(guī)如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱

17、點(diǎn)之一。一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。如何處理內(nèi)部違規(guī)如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵機(jī)制，注重

18、效率與公平三、建立合理的激勵機(jī)制，注重效率與公平 四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動性五、保持一線銷售人員的合理流動性 六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 有效的薪酬激勵體系有效的薪酬激勵體系v薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式v確立基于團(tuán)隊效率的獎金激勵機(jī)制確立基于團(tuán)隊效率的獎金激勵機(jī)制基于團(tuán)隊績效的強(qiáng)制分布規(guī)則v其他激勵手段運(yùn)用其他激勵手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等）科學(xué)的薪酬模式設(shè)計科學(xué)的薪酬模式設(shè)計v低保障高激

19、勵的初始階段：低保障高激勵的初始階段：特點(diǎn)：較低的固定工資級別；獎勵完全與銷量掛鉤，上不封頂適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模v保障激勵并重的發(fā)展階段：保障激勵并重的發(fā)展階段：特點(diǎn)：上下浮動的工資級別，銷量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷量獎勵適度適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作v高保障低激勵的成熟階段：高保障低激勵的成熟階段：特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵低；注重團(tuán)隊的結(jié)果和個人的過程；福利完善，鼓勵員工長期穩(wěn)定適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作合理的獎金模式設(shè)計合理的獎金模式設(shè)計設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡全

20、力達(dá)多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo)到目標(biāo)易于計算易于計算無限額遞增的激無限額遞增的激勵機(jī)制勵機(jī)制易于計算易于計算鼓勵實現(xiàn)超額目標(biāo)鼓勵實現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激提供差別巨大的激勵機(jī)制勵機(jī)制( (陰影部分陰影部分) )對支付額有上限對支付額有上限 全額獎金或一無所有現(xiàn)實目標(biāo)現(xiàn)實目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)100100按比率增長100100S-曲線優(yōu)勢劣勢適用于如在年初就顯示目如在年初就顯示目標(biāo)無法達(dá)到，員工標(biāo)無法達(dá)到，員工士氣和努力會挫傷士氣和努力會挫傷存在不公平的可能存在不公平的可能企業(yè)文化中，懲罰企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要是員工業(yè)績最主要的促進(jìn)因素的促進(jìn)因素員工認(rèn)為目標(biāo)水平員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信

21、和可實現(xiàn)的是可信和可實現(xiàn)的沒有明確的超額目沒有明確的超額目標(biāo)及其激勵措施標(biāo)及其激勵措施沒有明確的支付上沒有明確的支付上限限企業(yè)文化中，獎懲企業(yè)文化中，獎懲 都強(qiáng)調(diào)公平性都強(qiáng)調(diào)公平性極少側(cè)重于實現(xiàn)超極少側(cè)重于實現(xiàn)超額目標(biāo)額目標(biāo)難于計算難于計算如計算不精確，薪如計算不精確，薪酬會超出標(biāo)準(zhǔn)酬會超出標(biāo)準(zhǔn)( (如如超額目標(biāo)無挑戰(zhàn)性超額目標(biāo)無挑戰(zhàn)性) )強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績改善強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標(biāo)和超額目標(biāo)多數(shù)員工來說，超多數(shù)員工來說，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性獎金獎金獎金獎金獎金獎金現(xiàn)實目標(biāo)現(xiàn)實目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實目標(biāo)現(xiàn)實目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)營銷薪酬模式的選擇營銷薪酬模式的選擇發(fā)展

22、階段發(fā)展階段底薪底薪績效績效提成提成福利福利初建期初建期發(fā)展期發(fā)展期成熟期成熟期轉(zhuǎn)型期轉(zhuǎn)型期三、打造高績效營銷團(tuán)隊三、打造高績效營銷團(tuán)隊v常見現(xiàn)象與主要問題v高績效營銷團(tuán)隊的組成分析營銷團(tuán)隊管理中的問題營銷團(tuán)隊管理中的問題v目標(biāo)迷失、各懷心思目標(biāo)迷失、各懷心思v領(lǐng)導(dǎo)無力、軍心渙散領(lǐng)導(dǎo)無力、軍心渙散v協(xié)同性差、沖突不斷協(xié)同性差、沖突不斷v消極抱怨、毫無進(jìn)取消極抱怨、毫無進(jìn)取v激勵無效，活力不足激勵無效，活力不足營銷隊伍的人員表現(xiàn)營銷隊伍的人員表現(xiàn)1 1、老業(yè)務(wù)人員：、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或已經(jīng)形成自己的作業(yè)模式人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或已經(jīng)形成自己的作業(yè)模式一

23、切司空見慣，匯報不出信息，提不出方案或不愿意再提建議一切司空見慣，匯報不出信息，提不出方案或不愿意再提建議2 2、新業(yè)務(wù)員：、新業(yè)務(wù)員：胸懷大志、眼高手低；或者一貧如洗、急功近利胸懷大志、眼高手低；或者一貧如洗、急功近利走馬觀花、下筆千言不知所云或滿眼問題，呼吁徹底改變走馬觀花、下筆千言不知所云或滿眼問題，呼吁徹底改變營銷組織的人員構(gòu)成營銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略戰(zhàn)略型人才型人才策略專家理論底蘊(yùn)實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實

24、表現(xiàn)難盡人意 A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。 高效營銷團(tuán)隊的高效營銷團(tuán)隊的9個特征個特征外部外部支持支持一致的一致的承諾承諾開放開放的溝通的溝通互補(bǔ)的互補(bǔ)的技能技能相互相互的信任的信任有效的有效的結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)分享分享成果成果恰當(dāng)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)清晰的清晰的目標(biāo)目標(biāo)促進(jìn)團(tuán)隊溝通促進(jìn)團(tuán)隊溝通v營造良好的團(tuán)隊溝通氛圍營造良好的團(tuán)隊溝通氛圍v因人而異的溝通方式因人而異的溝通方式v提高溝通技巧提高溝通技巧v妥善處理團(tuán)隊沖突妥善處理團(tuán)隊沖突四、營銷團(tuán)隊成員的轉(zhuǎn)型與提升四、營銷團(tuán)隊成員的轉(zhuǎn)型與提升v團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的

25、提升營銷經(jīng)理的職業(yè)化轉(zhuǎn)型與管理能力提升營銷經(jīng)理的職業(yè)化轉(zhuǎn)型與管理能力提升v各級團(tuán)隊成員的提升各級團(tuán)隊成員的提升營銷人員的素質(zhì)提升與成長管理營銷人員的素質(zhì)提升與成長管理營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化v“”的職業(yè)精神的職業(yè)精神v培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)v以以“客戶顧問客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯銷售人員的角色v新客戶的開發(fā)者v產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人v公司形象和業(yè)績的傳播者v產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家v合同簽訂人v定價人（“議價”定出最佳價格）v售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）v市場與競爭信息的搜集人v當(dāng)產(chǎn)品短缺時，還充當(dāng)調(diào)度和分配人 職業(yè)

26、銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴合作伙伴-客戶顧問價格銷售者價格銷售者-靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售需求提供者需求提供者-有意識去爭奪產(chǎn)品介紹者產(chǎn)品介紹者-把產(chǎn) 品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者關(guān)系維系者-還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升v為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入v為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀v分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著v多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 v要拿該拿的錢，

27、明明白白做人要拿該拿的錢，明明白白做人v心態(tài)平穩(wěn)、立場中立心態(tài)平穩(wěn)、立場中立v敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。失敗的銷售人員的特征失敗的銷售人員的特征v緊盯顧客的毛病緊盯顧客的毛病v專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件v對顧客花言巧語或死磨硬纏對顧客花言巧語或死磨硬纏v僅會用嘴說僅會用嘴說v銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化v由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化v由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變v成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者成為區(qū)域市場的規(guī)劃者成為區(qū)