金德海外培訓(xùn)材料

1、金德海外培訓(xùn)材料金德海外培訓(xùn)材料v 業(yè)務(wù)心態(tài)篇業(yè)務(wù)心態(tài)篇v 信息收集篇信息收集篇v 客戶分類篇客戶分類篇v 初次聯(lián)系篇初次聯(lián)系篇v 客戶跟蹤篇客戶跟蹤篇v 客戶跟進(jìn)篇客戶跟進(jìn)篇v 協(xié)調(diào)生產(chǎn)篇協(xié)調(diào)生產(chǎn)篇v 客戶維護(hù)篇客戶維護(hù)篇v 信保融資篇信保融資篇v 后勤保障篇后勤保障篇v 制單跟單篇制單跟單篇真誠(chéng)：態(tài)度真誠(chéng)：態(tài)度-決定一個(gè)人成功與否的基本要求，真誠(chéng)的對(duì)待客戶、決定一個(gè)人成功與否的基本要求，真誠(chéng)的對(duì)待客戶、 同事、公司及身邊的朋友，就會(huì)獲得他人的尊重。同事、公司及身邊的朋友，就會(huì)獲得他人的尊重。韌性：外貿(mào)定單的不是一朝一夕就能獲得的，他需要我們業(yè)務(wù)人韌性：外貿(mào)定單的不是一朝一夕就能獲得的，他需

2、要我們業(yè)務(wù)人 員要有很強(qiáng)的韌性，并為之付出不懈的努力。員要有很強(qiáng)的韌性，并為之付出不懈的努力。責(zé)任：就外貿(mào)業(yè)務(wù)而言，對(duì)企業(yè)和客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)，只責(zé)任：就外貿(mào)業(yè)務(wù)而言，對(duì)企業(yè)和客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)，只 有把企業(yè)給予的工作當(dāng)成自己的事業(yè)去做，具有強(qiáng)烈的責(zé)有把企業(yè)給予的工作當(dāng)成自己的事業(yè)去做，具有強(qiáng)烈的責(zé) 任心，才會(huì)獲得企業(yè)的認(rèn)可。任心，才會(huì)獲得企業(yè)的認(rèn)可。 細(xì)致：每個(gè)人的成功都不是一促而就的，做外貿(mào)亦是如此，每個(gè)細(xì)致：每個(gè)人的成功都不是一促而就的，做外貿(mào)亦是如此，每個(gè) 定單的獲得都有一個(gè)細(xì)致的工作積累的過(guò)程，認(rèn)真對(duì)待工定單的獲得都有一個(gè)細(xì)致的工作積累的過(guò)程，認(rèn)真對(duì)待工 作的每個(gè)細(xì)節(jié)，才能為

3、業(yè)務(wù)的開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。作的每個(gè)細(xì)節(jié)，才能為業(yè)務(wù)的開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。交際：每個(gè)人各有所長(zhǎng)、各有所短，做外貿(mào)不一定要求業(yè)務(wù)人員交際：每個(gè)人各有所長(zhǎng)、各有所短，做外貿(mào)不一定要求業(yè)務(wù)人員 能說(shuō)會(huì)道，八面玲瓏，但一定要具有一定的交際能力，這能說(shuō)會(huì)道，八面玲瓏，但一定要具有一定的交際能力，這 樣才能促進(jìn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。樣才能促進(jìn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。敏銳敏銳 ：做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要及時(shí)的掌握市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，具有敏銳：做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要及時(shí)的掌握市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，具有敏銳 判斷市場(chǎng)和客戶的能力，這樣才能順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)日新月異的發(fā)展判斷市場(chǎng)和客戶的能力，這樣才能順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)日新月異的發(fā)展 趨勢(shì)。趨勢(shì)。業(yè)務(wù)心態(tài)篇業(yè)務(wù)心態(tài)

4、篇國(guó)內(nèi)外展會(huì)：最有效的出口營(yíng)銷方法、迅速打開(kāi)市場(chǎng)、迅速了解行業(yè)動(dòng)國(guó)內(nèi)外展會(huì)：最有效的出口營(yíng)銷方法、迅速打開(kāi)市場(chǎng)、迅速了解行業(yè)動(dòng) 態(tài)、迅速樹(shù)立企業(yè)形象。態(tài)、迅速樹(shù)立企業(yè)形象。海關(guān)數(shù)據(jù)：掌握買家資源、監(jiān)測(cè)老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分海關(guān)數(shù)據(jù)：掌握買家資源、監(jiān)測(cè)老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分 布、了解市場(chǎng)需求、同行業(yè)銷售情況、布、了解市場(chǎng)需求、同行業(yè)銷售情況、 加拿大海關(guān)和財(cái)政總暑提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫(kù)：加拿大海關(guān)和財(cái)政總暑提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫(kù)： http:/strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/ 免費(fèi)的新西蘭進(jìn)出口商名錄免費(fèi)的新西蘭進(jìn)出口

5、商名錄 ：www.nzimporters.co.nz 波蘭最大的免費(fèi)在線進(jìn)出口名錄波蘭最大的免費(fèi)在線進(jìn)出口名錄 ：www.bmb.pl 國(guó)際物流：聯(lián)系國(guó)際物流的渠道國(guó)際物流：聯(lián)系國(guó)際物流的渠道-國(guó)際性物流公司、船公司、國(guó)際快遞國(guó)際性物流公司、船公司、國(guó)際快遞 公司（公司（DHL/TNT/UPS）國(guó)際招投標(biāo)：中國(guó)政府采購(gòu)：國(guó)際招投標(biāo)：中國(guó)政府采購(gòu)： 中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng) ： 澳大利亞政府招標(biāo)系統(tǒng)澳大利亞政府招標(biāo)系統(tǒng) ：.au/ 澳大利亞電子招標(biāo)采購(gòu)系統(tǒng)澳大利亞電子招標(biāo)采購(gòu)系統(tǒng) ：.au/ 聯(lián)合國(guó)中國(guó)最新采購(gòu)和招標(biāo)信息：聯(lián)合國(guó)中國(guó)最新采購(gòu)和招標(biāo)信息： （w

6、ww.un- 信息收集篇信息收集篇搜索引擎：搜索引擎：google, yahoo, excite, keyseach等等(世界各國(guó)本地搜索引擎世界各國(guó)本地搜索引擎 http:/ 搜索或搜索關(guān)鍵詞的其他語(yǔ)言名稱搜索或搜索關(guān)鍵詞的其他語(yǔ)言名稱 在網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品名稱在網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品名稱+importers(distributor, buyer， company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其復(fù)數(shù)及其復(fù)數(shù) 形式形式)。這樣搜索出來(lái)的結(jié)果往往是很多的。這樣搜索出來(lái)的結(jié)果往往是很多的B2B，行業(yè)網(wǎng)站，行業(yè)網(wǎng)站， 然后我們?cè)俚竭@些網(wǎng)站中查找其他的求購(gòu)商機(jī)然后我們?cè)?/p>

7、到這些網(wǎng)站中查找其他的求購(gòu)商機(jī) 站在買家找供應(yīng)商的角度用產(chǎn)品名稱站在買家找供應(yīng)商的角度用產(chǎn)品名稱 +exporters/manufacturers搜索，這樣我們就可以得一批排名搜索，這樣我們就可以得一批排名 靠前的和我們產(chǎn)品相關(guān)性很大的商貿(mào)網(wǎng)站，這些網(wǎng)站在一段靠前的和我們產(chǎn)品相關(guān)性很大的商貿(mào)網(wǎng)站，這些網(wǎng)站在一段 時(shí)間內(nèi)曝光率是很高的，容易得到買家注意。時(shí)間內(nèi)曝光率是很高的，容易得到買家注意。 用關(guān)鍵詞搜索時(shí)要注意上加引號(hào)，搜索用關(guān)鍵詞搜索時(shí)要注意上加引號(hào)，搜索“產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 importer” 或者或者“產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 importers”，在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。即在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸

8、入。即上上 文的關(guān)鍵詞加上引號(hào)，這樣保證了搜索出來(lái)的結(jié)果中關(guān)鍵詞文的關(guān)鍵詞加上引號(hào)，這樣保證了搜索出來(lái)的結(jié)果中關(guān)鍵詞 是連在一起的，準(zhǔn)確性大大提高是連在一起的，準(zhǔn)確性大大提高 信息收集篇信息收集篇連接到大客戶網(wǎng)站：注重在網(wǎng)絡(luò)上宣傳自己的公司往往會(huì)將自己登陸到連接到大客戶網(wǎng)站：注重在網(wǎng)絡(luò)上宣傳自己的公司往往會(huì)將自己登陸到 YAHOO、GOOGLE和和DMOZ對(duì)應(yīng)的行業(yè)目錄中；對(duì)應(yīng)的行業(yè)目錄中； 使用使用GOOGLE高級(jí)搜索中的標(biāo)題搜索，搜索行業(yè)名高級(jí)搜索中的標(biāo)題搜索，搜索行業(yè)名 稱稱+industry（net、online，portal）或查找某著名或查找某著名 行業(yè)網(wǎng)站的反連接，一般來(lái)講，會(huì)發(fā)

9、現(xiàn)很多其他行行業(yè)網(wǎng)站的反連接，一般來(lái)講，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多其他行 業(yè)網(wǎng)站業(yè)網(wǎng)站 搜索搜索 importers directory 和和distributors directory可可 以找到進(jìn)口商與分銷商名錄網(wǎng)站，也可以通過(guò)搜索，以找到進(jìn)口商與分銷商名錄網(wǎng)站，也可以通過(guò)搜索， 商務(wù)部世界買家網(wǎng)，商務(wù)部駐外機(jī)構(gòu)，各國(guó)行業(yè)協(xié)商務(wù)部世界買家網(wǎng)，商務(wù)部駐外機(jī)構(gòu)，各國(guó)行業(yè)協(xié) 會(huì)行業(yè)巨頭等。如用關(guān)鍵詞會(huì)行業(yè)巨頭等。如用關(guān)鍵詞“post trade offer free”， 你就可以找出幾乎全世界所有的可以免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品你就可以找出幾乎全世界所有的可以免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品 信息的信息的B2B網(wǎng)站網(wǎng)站 用關(guān)鍵詞用關(guān)鍵詞“求購(gòu)求

10、購(gòu)+產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱”你就可以看到很多求購(gòu)你就可以看到很多求購(gòu)此此 產(chǎn)品的網(wǎng)站產(chǎn)品的網(wǎng)站 信息收集篇信息收集篇使館經(jīng)濟(jì)參贊處網(wǎng)站：使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站，有很多寶藏，不但要查使館經(jīng)濟(jì)參贊處網(wǎng)站：使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站，有很多寶藏，不但要查 中國(guó)駐某國(guó)的，別的國(guó)家的大使館經(jīng)濟(jì)參贊處也中國(guó)駐某國(guó)的，別的國(guó)家的大使館經(jīng)濟(jì)參贊處也 可以用，如英國(guó)駐世界各國(guó)的大使館經(jīng)濟(jì)參贊處，可以用，如英國(guó)駐世界各國(guó)的大使館經(jīng)濟(jì)參贊處， 美國(guó)駐世界各國(guó)的大使館經(jīng)濟(jì)參贊處等。美國(guó)駐世界各國(guó)的大使館經(jīng)濟(jì)參贊處等。國(guó)際展會(huì)國(guó)際展會(huì) ：很多國(guó)際展會(huì)都有自己的網(wǎng)站，而且在網(wǎng)站上有各個(gè)參展商：很多國(guó)際展會(huì)都有自己的網(wǎng)站，而且在網(wǎng)站上有

11、各個(gè)參展商 的名單和聯(lián)系方式及網(wǎng)址。的名單和聯(lián)系方式及網(wǎng)址。在在B2B網(wǎng)站上發(fā)布信息網(wǎng)站上發(fā)布信息 ：讓金德的產(chǎn)品叫更多的人知道，才是目的。因：讓金德的產(chǎn)品叫更多的人知道，才是目的。因 為很多買家也再尋找著賣家，就跟賣家為很多買家也再尋找著賣家，就跟賣家 尋找買尋找買 家是一個(gè)道理，有時(shí)候也很難找到！那我們?yōu)榧沂且粋€(gè)道理，有時(shí)候也很難找到！那我們?yōu)?什么不能到各個(gè)什么不能到各個(gè)B2B網(wǎng)站去發(fā)布我們的產(chǎn)品呢？網(wǎng)站去發(fā)布我們的產(chǎn)品呢？ 叫買家來(lái)找我們，這樣我們不是能站到主動(dòng)的叫買家來(lái)找我們，這樣我們不是能站到主動(dòng)的 位置去跟客戶談了嗎？位置去跟客戶談了嗎？ 信息收集篇信息收集篇B2B網(wǎng)站上發(fā)布信息

12、要注意網(wǎng)站上發(fā)布信息要注意 問(wèn)題問(wèn)題： 發(fā)布信息時(shí)一定要有每個(gè)產(chǎn)品一條獨(dú)立的供應(yīng)標(biāo)題發(fā)布信息時(shí)一定要有每個(gè)產(chǎn)品一條獨(dú)立的供應(yīng)標(biāo)題 標(biāo)題一定要簡(jiǎn)單明確（這樣容易被搜索引擎收錄）標(biāo)題一定要簡(jiǎn)單明確（這樣容易被搜索引擎收錄） 關(guān)鍵詞最好要中英文都可以寫(xiě)上（國(guó)外也有華人）關(guān)鍵詞最好要中英文都可以寫(xiě)上（國(guó)外也有華人） 發(fā)盡量多發(fā)，即使收費(fèi)網(wǎng)站大部分也是允許發(fā)信息的發(fā)盡量多發(fā)，即使收費(fèi)網(wǎng)站大部分也是允許發(fā)信息的. 注意要在發(fā)出的產(chǎn)注意要在發(fā)出的產(chǎn)品信息中留下聯(lián)系方式，有時(shí)帶品信息中留下聯(lián)系方式，有時(shí)帶就不讓發(fā)產(chǎn)品信息可將就不讓發(fā)產(chǎn)品信息可將改為（改為（AT）。）。如：如： 改為改為 ginde.alex（

13、AT） 堅(jiān)持發(fā)布堅(jiān)持發(fā)布3個(gè)月肯定會(huì)有收獲！每天注冊(cè)個(gè)月肯定會(huì)有收獲！每天注冊(cè)30個(gè)個(gè)B2B網(wǎng)址每個(gè)網(wǎng)址發(fā)布獨(dú)網(wǎng)址每個(gè)網(wǎng)址發(fā)布獨(dú)立標(biāo)題供應(yīng)信息立標(biāo)題供應(yīng)信息5條以上條以上90天堅(jiān)持天堅(jiān)持3個(gè)月之后由于網(wǎng)絡(luò)不像電視，報(bào)紙個(gè)月之后由于網(wǎng)絡(luò)不像電視，報(bào)紙廣告，過(guò)了就沒(méi)有，只要您的信息覆蓋了一定成度，會(huì)延續(xù)很久都存在廣告，過(guò)了就沒(méi)有，只要您的信息覆蓋了一定成度，會(huì)延續(xù)很久都存在網(wǎng)絡(luò)上的，經(jīng)常更新一下就能排在前面，幾率就更高了。這樣辛苦網(wǎng)絡(luò)上的，經(jīng)常更新一下就能排在前面，幾率就更高了。這樣辛苦3個(gè)月個(gè)月之后就可以每天回復(fù)一下客戶咨詢郵件之后就可以每天回復(fù)一下客戶咨詢郵件 信息收集篇信息收集篇如何用如何用

14、MSN（SKYPE）尋找客戶：尋找客戶：對(duì)于潛在用戶及初步交易的用法，可以盡量讓他們把你加成對(duì)于潛在用戶及初步交易的用法，可以盡量讓他們把你加成msn好友好友(skype等也可等也可)。這樣，更容易發(fā)展一些私人的感情。而且更易成交。但要注意。這樣，更容易發(fā)展一些私人的感情。而且更易成交。但要注意好友邀請(qǐng)，要?jiǎng)?wù)求簡(jiǎn)潔。最好突出產(chǎn)品為主。如好友邀請(qǐng)，要?jiǎng)?wù)求簡(jiǎn)潔。最好突出產(chǎn)品為主。如 Offer PVC conduit, Price.等等如何給潛在的客戶發(fā)郵件如何給潛在的客戶發(fā)郵件 ： 如果目標(biāo)客戶比較分散，數(shù)量較大可以采用郵件群發(fā)的形式，在郵件如果目標(biāo)客戶比較分散，數(shù)量較大可以采用郵件群發(fā)的形式，

15、在郵件subject前加上前加上keyword，如如 PVC conduit, PPR, Price , Ginde 等這樣買家等這樣買家很知道你的郵件內(nèi)容?；貜?fù)率較高很知道你的郵件內(nèi)容。回復(fù)率較高 看不到付費(fèi)網(wǎng)站上詢盤(pán)客戶的信息如何處理看不到付費(fèi)網(wǎng)站上詢盤(pán)客戶的信息如何處理 ： 把從把從A網(wǎng)站看到的詢價(jià)帖（看不到買家，只能看到詢價(jià)內(nèi)容，或者只能網(wǎng)站看到的詢價(jià)帖（看不到買家，只能看到詢價(jià)內(nèi)容，或者只能看到買家的名字）中的一些關(guān)鍵字抓出來(lái)在搜索引擎上找，找到看到買家的名字）中的一些關(guān)鍵字抓出來(lái)在搜索引擎上找，找到B或或C或或D網(wǎng)站上完整的內(nèi)容網(wǎng)站上完整的內(nèi)容 信息收集篇信息收集篇如何用郵箱后綴來(lái)

16、搜索客戶如何用郵箱后綴來(lái)搜索客戶 ：很多國(guó)家的買家都用一些公共郵箱系統(tǒng)，如阿聯(lián)酋的很多國(guó)家的買家都用一些公共郵箱系統(tǒng)，如阿聯(lián)酋的 .ae那這時(shí)那這時(shí)我們就可以連同我們就可以連同”“標(biāo)志和你要找的商品名稱寫(xiě)到標(biāo)志和你要找的商品名稱寫(xiě)到GOOGLE.COM 搜搜索欄。幸運(yùn)的話你會(huì)找到很多買家，少的也能有一兩個(gè)。舉例：比如我索欄。幸運(yùn)的話你會(huì)找到很多買家，少的也能有一兩個(gè)。舉例：比如我要找要找PPR的印度的買家，就可以這樣：在的印度的買家，就可以這樣：在GOOGLE.COM 輸入輸入.ae PPR.就可以了，印度的就可以了，印度的巴基斯坦的巴基斯坦的.pk阿曼的阿曼的.om意大利的意大利的liber

17、o.it南非的南非的webmail.co.za新西蘭的新西蘭的xtra.co.nz 新加坡的新加坡的.sg當(dāng)然其實(shí)當(dāng)然其實(shí)最常用的還是最常用的還是, , , 。有有的網(wǎng)站只有提交表單沒(méi)郵箱。只要輸入的網(wǎng)站只有提交表單沒(méi)郵箱。只要輸入 email. 有的就會(huì)出有的就會(huì)出來(lái)，如果不行的話，就直接用來(lái)，如果不行的話，就直接用 email 搜索，結(jié)果會(huì)更多搜索，結(jié)果會(huì)更多 如何利用黃頁(yè)搜集客戶如何利用黃頁(yè)搜集客戶 ：可以用：可以用Google查各國(guó)的黃頁(yè)商務(wù)網(wǎng)，關(guān)鍵是要查各國(guó)的黃頁(yè)商務(wù)網(wǎng)，關(guān)鍵是要挑精品，當(dāng)在黃頁(yè)里找到了客戶信息不全時(shí)，把客戶公司名稱放到挑精品，當(dāng)在黃頁(yè)里找到了客戶信息不全時(shí)，把客戶公

18、司名稱放到 GOOGLE在搜索，會(huì)出現(xiàn)很多客戶相關(guān)的客戶信息，再逐個(gè)篩選。介紹在搜索，會(huì)出現(xiàn)很多客戶相關(guān)的客戶信息，再逐個(gè)篩選。介紹一些有用的黃頁(yè)（一些有用的黃頁(yè)（以美國(guó)為重點(diǎn)輻射部分國(guó)家引擎，以美國(guó)為重點(diǎn)輻射部分國(guó)家引擎，西班牙引擎，西班牙引擎，阿拉伯引擎阿拉伯引擎www.eniro.se 瑞典引擎瑞典引擎www.goldenpages.be比利時(shí)）比利時(shí)） 信息收集篇信息收集篇如何用論壇尋找客戶如何用論壇尋找客戶 ：1、 1、http:/ 、http:/ 、http:/www.tag- ：1、 -查網(wǎng)站訪問(wèn)量排名查網(wǎng)站訪問(wèn)量排名 -網(wǎng)站信息分析（輸入網(wǎng)址使用）網(wǎng)站信息分析（輸入網(wǎng)址使用）

19、- SEO（搜索引擎優(yōu)化）研究搜索引擎優(yōu)化）研究 www.google- Google 排名排名 全球最出名的搜索引擎全球最出名的搜索引擎 Google全球最大的專業(yè)搜索引擎網(wǎng)站全球最大的專業(yè)搜索引擎網(wǎng)站 MSN全球三大門戶網(wǎng)站之一全球三大門戶網(wǎng)站之一 Lycos搜索引擎中的元老，是最早提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站之一搜索引擎中的元老，是最早提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站之一 CNN國(guó)外著名的新聞網(wǎng)站國(guó)外著名的新聞網(wǎng)站 ASK現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極具登陸現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極具登陸 價(jià)值價(jià)值 Overture現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極

20、具現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極具 登錄價(jià)值。登錄價(jià)值。 Infospace國(guó)外著名的搜索引擎國(guó)外著名的搜索引擎 信息收集篇信息收集篇全球最出名的搜索引擎全球最出名的搜索引擎 Google全球最大的專業(yè)搜索引擎網(wǎng)站全球最大的專業(yè)搜索引擎網(wǎng)站 MSN全球三大門戶網(wǎng)站之一全球三大門戶網(wǎng)站之一 Lycos搜索引擎中的元老，是最早提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站之一搜索引擎中的元老，是最早提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站之一 CNN國(guó)外著名的新聞網(wǎng)站國(guó)外著名的新聞網(wǎng)站 ASK現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極具登陸現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極具登陸 價(jià)值價(jià)值 Overt

21、ure現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極具現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色，也是全文搜索引擎，極具 登錄價(jià)值。登錄價(jià)值。 Infospace國(guó)外著名的搜索引擎國(guó)外著名的搜索引擎 Hotbot因?yàn)樗嫶蟮臋z索頁(yè)面和許多的高級(jí)搜索特色成為搜索者喜因?yàn)樗嫶蟮臋z索頁(yè)面和許多的高級(jí)搜索特色成為搜索者喜 愛(ài)的引擎。愛(ài)的引擎。 Cnet國(guó)外著名的搜索引擎國(guó)外著名的搜索引擎 Excite互聯(lián)網(wǎng)上最流行的搜索服務(wù)之一，具有一個(gè)中等規(guī)模的檢索頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)上最流行的搜索服務(wù)之一，具有一個(gè)中等規(guī)模的檢索頁(yè)面面 AltaVista功能全面的搜索引擎，曾經(jīng)名噪一時(shí)功能全面的搜索引擎，曾經(jīng)名噪一時(shí) 信息收集篇信息收集

22、篇全球最出名的搜索引擎全球最出名的搜索引擎 Iwon國(guó)外著名的網(wǎng)站國(guó)外著名的網(wǎng)站 NBCI 國(guó)外著名的網(wǎng)站國(guó)外著名的網(wǎng)站 Amazon全球最大的網(wǎng)上商城深受國(guó)際采購(gòu)商的青睞全球最大的網(wǎng)上商城深受國(guó)際采購(gòu)商的青睞 ntlword國(guó)外著名的網(wǎng)站國(guó)外著名的網(wǎng)站 bizrate國(guó)內(nèi)著名的網(wǎng)站國(guó)內(nèi)著名的網(wǎng)站 nifty國(guó)外著名的網(wǎng)站國(guó)外著名的網(wǎng)站 biglobe.ne.jp日本本土著名的網(wǎng)站，也是日本采購(gòu)商最喜歡上的本土日本本土著名的網(wǎng)站，也是日本采購(gòu)商最喜歡上的本土 網(wǎng)站網(wǎng)站 free.fr法國(guó)當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)站法國(guó)當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)站 goto國(guó)外著名的網(wǎng)站國(guó)外著名的網(wǎng)站 information國(guó)際著名的網(wǎng)站

23、國(guó)際著名的網(wǎng)站 about國(guó)際著名的網(wǎng)站國(guó)際著名的網(wǎng)站 sapo.pt葡萄牙本土著名的網(wǎng)站，也是當(dāng)?shù)夭少?gòu)商最喜歡上的本土網(wǎng)站葡萄牙本土著名的網(wǎng)站，也是當(dāng)?shù)夭少?gòu)商最喜歡上的本土網(wǎng)站 epinions國(guó)際著名的網(wǎng)站國(guó)際著名的網(wǎng)站 kellysearch國(guó)際著名的網(wǎng)站國(guó)際著名的網(wǎng)站 信息收集篇信息收集篇全球最出名的搜索引擎全球最出名的搜索引擎 shaw.ca加拿大本土著名的網(wǎng)站，也是當(dāng)?shù)夭少?gòu)商最喜歡上的本土網(wǎng)加拿大本土著名的網(wǎng)站，也是當(dāng)?shù)夭少?gòu)商最喜歡上的本土網(wǎng)站站 canada 加拿大本土最大的門戶網(wǎng)站加拿大本土最大的門戶網(wǎng)站 compuserve國(guó)際著名的網(wǎng)站國(guó)際著名的網(wǎng)站 netscape國(guó)際著

24、名的網(wǎng)站國(guó)際著名的網(wǎng)站 全球出名的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源整合類網(wǎng)站全球出名的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源整合類網(wǎng)站 www.gragon- 信息收集篇信息收集篇全球出名的綜合全球出名的綜合B2B類網(wǎng)站類網(wǎng)站 www.made-in- www.e- www.trade- 信息收集篇信息收集篇全球出名的綜合全球出名的綜合B2B類網(wǎng)站類網(wǎng)站 http:/.tw/ .au .tw www.e- 信息收集篇信息收集篇全球出名的綜合全球出名的綜合B2B類網(wǎng)站類網(wǎng)站 .tw 信息收集篇信息收集篇大家都知道大家都知道, 可是你真的會(huì)利用它嗎可是你真的會(huì)利用它嗎? 高級(jí)搜索你用的次數(shù)多嗎高級(jí)搜索你用的

25、次數(shù)多嗎?你按照不同國(guó)家搜索過(guò)嗎你按照不同國(guó)家搜索過(guò)嗎?你用過(guò)你用過(guò): www.google.co.uk ，.au嗎？嗎？為什么不利用每個(gè)國(guó)家的為什么不利用每個(gè)國(guó)家的google來(lái)搜索？來(lái)搜索？你在你在www.google.fr 中是否用法語(yǔ)搜索過(guò)關(guān)鍵詞？中是否用法語(yǔ)搜索過(guò)關(guān)鍵詞？為什么不用每個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞為什么不用每個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞?如果你真正的開(kāi)始學(xué)會(huì)利用搜索引擎，那你將不會(huì)再抱怨客戶在哪如果你真正的開(kāi)始學(xué)會(huì)利用搜索引擎，那你將不會(huì)再抱怨客戶在哪里？里？不會(huì)說(shuō)我今天沒(méi)事做，因?yàn)槟忝刻旎貜?fù)郵件都忙不過(guò)來(lái)了不會(huì)說(shuō)我今天沒(méi)事做，因?yàn)槟忝刻旎貜?fù)郵件都忙不過(guò)來(lái)了。你會(huì)用搜索引擎

26、嗎？你會(huì)用搜索引擎嗎？避免漫無(wú)目的的盲目搜集：在每次搜集信息之前，一定要明確此次避免漫無(wú)目的的盲目搜集：在每次搜集信息之前，一定要明確此次信息搜集所要打到的目標(biāo)，要有意識(shí)的去廣泛收集信息，而不要讓信息搜集所要打到的目標(biāo)，要有意識(shí)的去廣泛收集信息，而不要讓個(gè)別的信息牽著走，陷入信息的海洋而迷失目標(biāo)；個(gè)別的信息牽著走，陷入信息的海洋而迷失目標(biāo)；避免信息收集很狹隘：不要在信息收集之前，就給自己限定了信息避免信息收集很狹隘：不要在信息收集之前，就給自己限定了信息的收集范圍，在自己頭腦中想當(dāng)然的認(rèn)為哪些信息是有用的，哪些的收集范圍，在自己頭腦中想當(dāng)然的認(rèn)為哪些信息是有用的，哪些信息是沒(méi)用的，從而限定的信

27、息收集的數(shù)量信息是沒(méi)用的，從而限定的信息收集的數(shù)量 避免信息渠道主次不分：，信息收集渠道很多，不同的渠道都有其避免信息渠道主次不分：，信息收集渠道很多，不同的渠道都有其自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，避免不區(qū)分信息渠道的主次，否則會(huì)影響信息自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，避免不區(qū)分信息渠道的主次，否則會(huì)影響信息收集的準(zhǔn)確性和工作效率；收集的準(zhǔn)確性和工作效率；避免將展會(huì)和商務(wù)考察的目的單一化：展會(huì)和商務(wù)考察不僅僅是展避免將展會(huì)和商務(wù)考察的目的單一化：展會(huì)和商務(wù)考察不僅僅是展示我公司的產(chǎn)品，宣傳我公司的企業(yè)，更重要的是對(duì)信息的收集示我公司的產(chǎn)品，宣傳我公司的企業(yè)，更重要的是對(duì)信息的收集 收集信息時(shí)，人員分工要明確，避免信息的

28、重復(fù)收集，提高工作效收集信息時(shí)，人員分工要明確，避免信息的重復(fù)收集，提高工作效率率收集客戶信息時(shí)，一定要注意客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性收集客戶信息時(shí)，一定要注意客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性 搜集搜集客戶信息應(yīng)注意的問(wèn)題客戶信息應(yīng)注意的問(wèn)題避免摻雜個(gè)人主觀判斷，先入為主的思想。我們不應(yīng)該根據(jù)國(guó)家或避免摻雜個(gè)人主觀判斷，先入為主的思想。我們不應(yīng)該根據(jù)國(guó)家或地區(qū)的打小，經(jīng)濟(jì)情況和地理為之來(lái)判斷客戶，二要根據(jù)實(shí)際的數(shù)地區(qū)的打小，經(jīng)濟(jì)情況和地理為之來(lái)判斷客戶，二要根據(jù)實(shí)際的數(shù)據(jù)和客戶的客觀資料來(lái)判斷據(jù)和客戶的客觀資料來(lái)判斷避免在展會(huì)或商務(wù)考察期間，在同客戶交談時(shí)，談話的內(nèi)容針對(duì)性避免在展會(huì)或商務(wù)考察期間，在同

29、客戶交談時(shí)，談話的內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)，過(guò)于急切地進(jìn)入業(yè)務(wù)洽談階段，而忽略了對(duì)客戶信息的獲得不強(qiáng)，過(guò)于急切地進(jìn)入業(yè)務(wù)洽談階段，而忽略了對(duì)客戶信息的獲得和篩選。和篩選。在信息篩選時(shí)要選擇時(shí)效性強(qiáng)的信息，避免對(duì)國(guó)企的信息投入太多在信息篩選時(shí)要選擇時(shí)效性強(qiáng)的信息，避免對(duì)國(guó)企的信息投入太多的精力而浪費(fèi)時(shí)間。的精力而浪費(fèi)時(shí)間。在商務(wù)考察過(guò)程中，避免聽(tīng)客戶的一面之詞，要多方考察求證，從在商務(wù)考察過(guò)程中，避免聽(tīng)客戶的一面之詞，要多方考察求證，從側(cè)面打聽(tīng)消息或到市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查，從而掌握第一手資料側(cè)面打聽(tīng)消息或到市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查，從而掌握第一手資料 避免急功近利和浮躁的思想。篩選信息時(shí)，要抱著一種平常的心態(tài)，避

30、免急功近利和浮躁的思想。篩選信息時(shí)，要抱著一種平常的心態(tài)，避免沖動(dòng)和不切實(shí)際的幻想，那種一個(gè)訂單就能讓你暴富的想法，避免沖動(dòng)和不切實(shí)際的幻想，那種一個(gè)訂單就能讓你暴富的想法，往往影響到信息篩選的準(zhǔn)確率。往往影響到信息篩選的準(zhǔn)確率。篩選篩選客戶信息應(yīng)注意的問(wèn)題客戶信息應(yīng)注意的問(wèn)題廣交會(huì)：一年兩屆的廣交會(huì)是我公司獲取客戶信息的主要平臺(tái)，但廣交會(huì)廣交會(huì)：一年兩屆的廣交會(huì)是我公司獲取客戶信息的主要平臺(tái)，但廣交會(huì) 獲取的客戶信息都是比較綜合的，需要有重點(diǎn)的篩選。獲取的客戶信息都是比較綜合的，需要有重點(diǎn)的篩選。國(guó)際展會(huì)：一般國(guó)際展會(huì)都是比較專業(yè)的（如：建材、衛(wèi)浴、五金、水暖國(guó)際展會(huì)：一般國(guó)際展會(huì)都是比較專

31、業(yè)的（如：建材、衛(wèi)浴、五金、水暖 等）等） ，通過(guò)此渠道獲取的客戶信息比較專業(yè)，有價(jià)值。通過(guò)此渠道獲取的客戶信息比較專業(yè)，有價(jià)值。出國(guó)考察：出國(guó)考察是獲取客戶信息最直接、最有效的方式，但是要根據(jù)出國(guó)考察：出國(guó)考察是獲取客戶信息最直接、最有效的方式，但是要根據(jù) 市場(chǎng)實(shí)際情況考慮出國(guó)考察的必要性市場(chǎng)實(shí)際情況考慮出國(guó)考察的必要性大型建筑公司：國(guó)內(nèi)外大型建筑公司和援外項(xiàng)目是我們應(yīng)該重視的客戶搜大型建筑公司：國(guó)內(nèi)外大型建筑公司和援外項(xiàng)目是我們應(yīng)該重視的客戶搜 索渠道，此客戶信息大多集中在非洲，一旦合作成功定單索渠道，此客戶信息大多集中在非洲，一旦合作成功定單 金額較大的，但是周期較長(zhǎng)金額較大的，但是周期

32、較長(zhǎng)貿(mào)易公司：通過(guò)貿(mào)易公司獲得的客戶往往資金實(shí)力不是很強(qiáng)，不是專業(yè)做貿(mào)易公司：通過(guò)貿(mào)易公司獲得的客戶往往資金實(shí)力不是很強(qiáng)，不是專業(yè)做 某種產(chǎn)品的，并且涉及到與外貿(mào)公司之間的傭金合作的問(wèn)題，某種產(chǎn)品的，并且涉及到與外貿(mào)公司之間的傭金合作的問(wèn)題， 操作起來(lái)比較煩瑣，故此種渠道獲取的客戶信息并不多操作起來(lái)比較煩瑣，故此種渠道獲取的客戶信息并不多 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：此種渠道是搜索客戶最常用最普遍的方式，但由于所獲得客戶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：此種渠道是搜索客戶最常用最普遍的方式，但由于所獲得客戶 信息的真實(shí)性和全面性無(wú)法確認(rèn)，所以需要定期對(duì)客戶信息進(jìn)信息的真實(shí)性和全面性無(wú)法確認(rèn)，所以需要定期對(duì)客戶信息進(jìn) 行篩選。行篩選。中

33、間人：通過(guò)客戶、朋友、展會(huì)公司和貨代公司等中間人的介紹，通過(guò)此中間人：通過(guò)客戶、朋友、展會(huì)公司和貨代公司等中間人的介紹，通過(guò)此 渠道獲取的客戶信息往往具有一定的價(jià)值。渠道獲取的客戶信息往往具有一定的價(jià)值。與客戶建立聯(lián)系的渠道與客戶建立聯(lián)系的渠道領(lǐng)土面積領(lǐng)土面積人口人口首都首都主要城市及港口城市主要城市及港口城市官方語(yǔ)言官方語(yǔ)言宗教信仰宗教信仰風(fēng)俗習(xí)慣風(fēng)俗習(xí)慣目標(biāo)國(guó)基本國(guó)情目標(biāo)國(guó)基本國(guó)情國(guó)民生產(chǎn)總值國(guó)民生產(chǎn)總值人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值國(guó)內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)（生產(chǎn)制造能力）國(guó)內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)（生產(chǎn)制造能力）稅收情況稅收情況 （增值稅、關(guān)稅）（增值稅、關(guān)稅）進(jìn)出口政策（第三方商檢、貨運(yùn)有的國(guó)家指定船公司）進(jìn)

34、出口政策（第三方商檢、貨運(yùn)有的國(guó)家指定船公司）本國(guó)使用的貨幣與美金的匯率本國(guó)使用的貨幣與美金的匯率目標(biāo)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r目標(biāo)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r政府、銀行、海關(guān)的工作時(shí)間政府、銀行、海關(guān)的工作時(shí)間主要節(jié)假日主要節(jié)假日飲食習(xí)慣飲食習(xí)慣比較注重的外交禮節(jié)比較注重的外交禮節(jié)社會(huì)生活基本狀況社會(huì)生活基本狀況管道產(chǎn)品的應(yīng)用歷史管道產(chǎn)品的應(yīng)用歷史國(guó)家對(duì)管道產(chǎn)品的相應(yīng)政策國(guó)家對(duì)管道產(chǎn)品的相應(yīng)政策目標(biāo)國(guó)主流的管道產(chǎn)品目標(biāo)國(guó)主流的管道產(chǎn)品主流產(chǎn)品的來(lái)源（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)還是依賴進(jìn)口）主流產(chǎn)品的來(lái)源（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)還是依賴進(jìn)口）目標(biāo)使用塑料產(chǎn)品的幾個(gè)主要品牌（國(guó)內(nèi)和國(guó)外）目標(biāo)使用塑料產(chǎn)品的幾個(gè)主要品牌（國(guó)內(nèi)和國(guó)外）目標(biāo)國(guó)管材發(fā)展?fàn)顩r目標(biāo)

35、國(guó)管材發(fā)展?fàn)顩r生產(chǎn)商的歷史（建廠時(shí)間）生產(chǎn)商的歷史（建廠時(shí)間）企業(yè)性質(zhì)（本地企業(yè)企業(yè)性質(zhì)（本地企業(yè)/外商投資外商投資/合資企業(yè)）合資企業(yè)）公司實(shí)力（注冊(cè)資金公司實(shí)力（注冊(cè)資金/占地面積占地面積/員工人數(shù)）員工人數(shù)）產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類產(chǎn)品質(zhì)量及研發(fā)能力產(chǎn)品質(zhì)量及研發(fā)能力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道（銷售地區(qū)及產(chǎn)品種類）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道（銷售地區(qū)及產(chǎn)品種類）銷售模式（銷售模式（(直接零售直接零售/工程工程/代理商代理商/建材超市建材超市/一般經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商)）營(yíng)銷政策（價(jià)格政策營(yíng)銷政策（價(jià)格政策-給經(jīng)銷商折扣，調(diào)價(jià)政策給經(jīng)銷商折扣，調(diào)價(jià)政策-時(shí)間分布，服務(wù)政時(shí)間分布，服務(wù)政 策策-技術(shù)指導(dǎo)，促銷品等）技術(shù)指導(dǎo)，促銷品

36、等）生產(chǎn)商基本信息生產(chǎn)商基本信息招標(biāo)函招標(biāo)函 ：提交競(jìng)標(biāo)材料：提交競(jìng)標(biāo)材料 開(kāi)標(biāo)開(kāi)標(biāo) ：標(biāo)書(shū)的技術(shù)評(píng)定、財(cái)務(wù)成本評(píng)定、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)：標(biāo)書(shū)的技術(shù)評(píng)定、財(cái)務(wù)成本評(píng)定、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè) 中標(biāo)通知、簽訂合同中標(biāo)通知、簽訂合同 中標(biāo)前可能涉及的相關(guān)費(fèi)用：購(gòu)買標(biāo)書(shū)費(fèi)，競(jìng)標(biāo)保證金（保證投標(biāo)中標(biāo)前可能涉及的相關(guān)費(fèi)用：購(gòu)買標(biāo)書(shū)費(fèi)，競(jìng)標(biāo)保證金（保證投標(biāo) 期間不撤標(biāo)，改標(biāo)），履約保證金（一般中標(biāo)后簽訂正式合同前，期間不撤標(biāo)，改標(biāo)），履約保證金（一般中標(biāo)后簽訂正式合同前， 保證中標(biāo)人順利執(zhí)行合同）保證中標(biāo)人順利執(zhí)行合同）政府工程投標(biāo)基本程序與規(guī)則政府工程投標(biāo)基本程序與規(guī)則招標(biāo)函招標(biāo)函 ：提交競(jìng)標(biāo)材料：提交競(jìng)標(biāo)材料 開(kāi)標(biāo)開(kāi)

37、標(biāo) ：標(biāo)書(shū)的技術(shù)評(píng)定、財(cái)務(wù)成本評(píng)定、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)：標(biāo)書(shū)的技術(shù)評(píng)定、財(cái)務(wù)成本評(píng)定、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè) 中標(biāo)通知、簽訂合同中標(biāo)通知、簽訂合同 中標(biāo)前可能涉及的相關(guān)費(fèi)用：購(gòu)買標(biāo)書(shū)費(fèi)，競(jìng)標(biāo)保證金（保證投標(biāo)中標(biāo)前可能涉及的相關(guān)費(fèi)用：購(gòu)買標(biāo)書(shū)費(fèi)，競(jìng)標(biāo)保證金（保證投標(biāo) 期間不撤標(biāo)，改標(biāo)），履約保證金（一般中標(biāo)后簽訂正式合同前，期間不撤標(biāo)，改標(biāo)），履約保證金（一般中標(biāo)后簽訂正式合同前， 保證中標(biāo)人順利執(zhí)行合同）保證中標(biāo)人順利執(zhí)行合同）政府工程投標(biāo)基本程序與規(guī)則政府工程投標(biāo)基本程序與規(guī)則分析與發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的依據(jù)分析與發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的依據(jù) 對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理 正確的對(duì)客戶進(jìn)行梳理，加深對(duì)客戶的了解正確的對(duì)客戶進(jìn)

38、行梳理，加深對(duì)客戶的了解 進(jìn)而能主動(dòng)地掌握談判的進(jìn)程進(jìn)而能主動(dòng)地掌握談判的進(jìn)程 為什么要建立客戶檔案為什么要建立客戶檔案客戶基本信息客戶基本信息 客戶性格愛(ài)好客戶性格愛(ài)好 客戶專業(yè)性客戶專業(yè)性 市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息 客戶跟進(jìn)聯(lián)系進(jìn)度客戶跟進(jìn)聯(lián)系進(jìn)度 客戶跟進(jìn)等級(jí)客戶跟進(jìn)等級(jí) 聯(lián)系客戶時(shí)的難點(diǎn)聯(lián)系客戶時(shí)的難點(diǎn) 客戶分階段跟進(jìn)計(jì)劃客戶分階段跟進(jìn)計(jì)劃 銷售階段結(jié)果分析銷售階段結(jié)果分析 客戶檔案的內(nèi)容客戶檔案的內(nèi)容區(qū)域組區(qū)域組客戶名稱客戶名稱法定地址法定地址 Overseas Development Center of Ginde Group金德海外事業(yè)發(fā)展中心金德海外事業(yè)發(fā)展中心客戶檔案表客戶檔案表 客

39、戶所屬國(guó)家客戶所屬國(guó)家英文 ：英文 ：電話：電話：其他情況說(shuō)明：其他情況說(shuō)明：英文：英文：網(wǎng)址：網(wǎng)址：主要聯(lián)系人：主要聯(lián)系人：姓名姓名聯(lián)系電話聯(lián)系電話 E-mail本地產(chǎn)本地產(chǎn)/品牌品牌出口出口/國(guó)家國(guó)家良好良好有矛盾有矛盾與客戶合作狀況與客戶合作狀況公司名稱公司名稱出口產(chǎn)品出口產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間市場(chǎng)時(shí)間銷售方式銷售方式一般客戶一般客戶代理代理銷售狀況銷售狀況2. 本地主要生產(chǎn)商本地主要生產(chǎn)商生產(chǎn)商名稱生產(chǎn)商名稱公司實(shí)力公司實(shí)力產(chǎn)品產(chǎn)品工廠分布工廠分布價(jià)格價(jià)格銷售方式銷售方式本國(guó)銷售本國(guó)銷售3. 中國(guó)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)情況中國(guó)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)情況進(jìn)口進(jìn)口/品牌品牌/進(jìn)口國(guó)家進(jìn)口國(guó)家產(chǎn)品來(lái)源

40、產(chǎn)品來(lái)源價(jià)格價(jià)格 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品市場(chǎng)占有率（%）1. 本地主要使用產(chǎn)品本地主要使用產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品一、一、 對(duì)客戶所在國(guó)家管道市場(chǎng)的了解對(duì)客戶所在國(guó)家管道市場(chǎng)的了解建立聯(lián)系時(shí)間建立聯(lián)系時(shí)間客戶類型客戶類型性格特征性格特征產(chǎn)品產(chǎn)品本地產(chǎn)本地產(chǎn)/品牌品牌進(jìn)口進(jìn)口/品牌品牌/進(jìn)口國(guó)家進(jìn)口國(guó)家合作時(shí)間合作時(shí)間產(chǎn)品產(chǎn)品總銷售額總銷售額保持聯(lián)系保持聯(lián)系五、五、 分析客戶等級(jí)分析客戶等級(jí)/抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)/制定跟進(jìn)計(jì)劃制定跟進(jìn)計(jì)劃客戶等級(jí)客戶等級(jí)重點(diǎn)跟蹤重點(diǎn)跟蹤根據(jù)客戶的抗拒點(diǎn)如何進(jìn)行跟進(jìn)：根據(jù)客戶的抗拒點(diǎn)如何進(jìn)行跟進(jìn)：是否已報(bào)價(jià)是否已報(bào)價(jià)是否已參觀是否已參觀主要從事行業(yè)主要從事行業(yè)公司規(guī)模公司規(guī)?？蛻粝埠每?/p>

41、戶喜好二、客戶基本信息的了解二、客戶基本信息的了解是否有銷售管道產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)是否有銷售管道產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)銷售時(shí)間銷售時(shí)間對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的了解對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的了解對(duì)我公司的了解對(duì)我公司的了解三、三、 對(duì)客戶專業(yè)信息的了解對(duì)客戶專業(yè)信息的了解無(wú)需理睬無(wú)需理睬客戶抗拒點(diǎn)客戶抗拒點(diǎn)四、與客戶聯(lián)系情況四、與客戶聯(lián)系情況與合作客戶與合作客戶未合作客戶未合作客戶是否發(fā)樣本是否發(fā)樣本/樣品樣品每個(gè)客戶都建立一個(gè)專門的文件夾每個(gè)客戶都建立一個(gè)專門的文件夾記錄每次跟客戶聯(lián)系的具體信息（包括電話、傳真和郵件的內(nèi)容）記錄每次跟客戶聯(lián)系的具體信息（包括電話、傳真和郵件的內(nèi)容）記錄給客戶所發(fā)樣品的名細(xì)及客戶的反饋記錄給客戶所發(fā)樣品的名細(xì)及

42、客戶的反饋給客戶做的報(bào)價(jià)要做好存檔，以便以后做參考給客戶做的報(bào)價(jià)要做好存檔，以便以后做參考如客戶參觀認(rèn)真填寫(xiě)參觀申請(qǐng)表（海外版的），并且總結(jié)接待客戶如客戶參觀認(rèn)真填寫(xiě)參觀申請(qǐng)表（海外版的），并且總結(jié)接待客戶過(guò)程中存在的不足過(guò)程中存在的不足如已經(jīng)與客戶建立合作關(guān)系，每一筆定單都要做好詳細(xì)的訂單備案如已經(jīng)與客戶建立合作關(guān)系，每一筆定單都要做好詳細(xì)的訂單備案養(yǎng)成建立客戶檔案的習(xí)慣養(yǎng)成建立客戶檔案的習(xí)慣所屬工業(yè)園:表格編號(hào):所屬區(qū)域:填寫(xiě)日期:申請(qǐng)人負(fù)責(zé)區(qū)域性別年齡序號(hào)姓名國(guó)家性別年齡生日公司名稱職務(wù)宗教信仰婚姻愛(ài)好聯(lián)系電話接待人員安排和資料準(zhǔn)備主要接待人員及分工談判資料的準(zhǔn)備預(yù)期目的:來(lái)訪目的:需要

43、解決的問(wèn)題公司簡(jiǎn)介(公司名稱公司規(guī)模公司類別主營(yíng)范圍其合作伙伴等);客戶交往(接觸時(shí)間合作意向合作產(chǎn)品合作方式是否考察過(guò)進(jìn)展程度等);來(lái)訪人員個(gè)人資料來(lái)訪人員公司資料金德管業(yè)集團(tuán)海外事業(yè)發(fā)展中心金德管業(yè)集團(tuán)海外事業(yè)發(fā)展中心客戶來(lái)訪申請(qǐng)表客戶來(lái)訪申請(qǐng)表一客戶迎接時(shí)間/地點(diǎn)航班/車次 人數(shù)(性別) 車輛安排接站人員餐飲安排二行程安排地點(diǎn)特色陪同時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容陪同早餐午餐晚餐三業(yè)務(wù)洽談時(shí)間主談/輔助談判準(zhǔn)備預(yù)期目的服裝談判基調(diào)四車間參觀安排時(shí)間車間所屬工業(yè)園五參觀旅游安排時(shí)間地點(diǎn)車輛安排六禮品準(zhǔn)備價(jià)值七客戶送行日期時(shí)間航班/車次禮品名稱數(shù)量客戶名稱職務(wù)贈(zèng)送時(shí)間車輛安排送行人員飲食安排注意事項(xiàng)食宿安排陪

44、同人員旅游項(xiàng)目注意事項(xiàng)陪同人員協(xié)助部門參觀目的注意事項(xiàng)第一天地點(diǎn)洽談內(nèi)容應(yīng)對(duì)方案客戶其他特殊要求和安排賓館安排(房間類別電話)其他注意事項(xiàng)時(shí)間日期飲食業(yè)務(wù)洽談參觀內(nèi)容客戶到達(dá)信息安排方案來(lái)訪人員行程安排部門經(jīng)理意見(jiàn):簽字:日期:總部審批意見(jiàn):簽字:日期:此申請(qǐng)表應(yīng)在客戶來(lái)訪前一周提交審批,如遇客戶臨時(shí)來(lái)訪,需特殊說(shuō)明.改進(jìn)措施:來(lái)訪接待總結(jié)二總結(jié):一效果評(píng)價(jià)(是否達(dá)到預(yù)期效果)不足之處:價(jià)格價(jià)格認(rèn)證認(rèn)證付款方式（可以利用信保優(yōu)勢(shì)解決）付款方式（可以利用信保優(yōu)勢(shì)解決）合作方式合作方式 以上問(wèn)題根據(jù)客戶的實(shí)際情況，結(jié)合我們海外的優(yōu)勢(shì)制定出方案幫客以上問(wèn)題根據(jù)客戶的實(shí)際情況，結(jié)合我們海外的優(yōu)勢(shì)制定出

45、方案幫客戶解決問(wèn)題。戶解決問(wèn)題。聯(lián)系客戶時(shí)的難點(diǎn)和突破點(diǎn)聯(lián)系客戶時(shí)的難點(diǎn)和突破點(diǎn)一類客戶一類客戶:(1)同行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商同行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商(2)管道制造企業(yè)管道制造企業(yè)二類客戶二類客戶:(1)先關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商和代理商先關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商和代理商 (2)專業(yè)管道安裝企業(yè)專業(yè)管道安裝企業(yè) 三類客戶三類客戶: (1)有資金有資金,對(duì)市場(chǎng)有信心對(duì)市場(chǎng)有信心,有意愿同我們共同開(kāi)發(fā)有意愿同我們共同開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)的客戶市場(chǎng)的客戶 (2)在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥υ诋?dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?或官方背景的公司及個(gè)人或官方背景的公司及個(gè)人四類客戶四類客戶: (1)大型建材超市大型建材超市 (2)工程建筑商和工程機(jī)構(gòu)工程建筑商和工程

46、機(jī)構(gòu) (3)具有援外項(xiàng)目的客戶具有援外項(xiàng)目的客戶 (4)國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司根據(jù)客戶等級(jí)進(jìn)行分類根據(jù)客戶等級(jí)進(jìn)行分類合作客戶合作客戶新開(kāi)發(fā)客戶新開(kāi)發(fā)客戶 意向客戶意向客戶重點(diǎn)跟蹤客戶重點(diǎn)跟蹤客戶 保持聯(lián)系客戶保持聯(lián)系客戶建立聯(lián)系客戶建立聯(lián)系客戶根據(jù)客戶聯(lián)系進(jìn)度進(jìn)行分類根據(jù)客戶聯(lián)系進(jìn)度進(jìn)行分類金德公司的外銷人員，首先要考慮自己是獨(dú)立運(yùn)作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，金德公司的外銷人員，首先要考慮自己是獨(dú)立運(yùn)作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，甚至是幾個(gè)國(guó)家甚至是幾個(gè)國(guó)家 有個(gè)全局的觀念，把自己當(dāng)作這個(gè)市場(chǎng)的主人一樣操作有個(gè)全局的觀念，把自己當(dāng)作這個(gè)市場(chǎng)的主人一樣操作 不要把自己當(dāng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)人員那樣推銷買貨不要把自己當(dāng)

47、做一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)人員那樣推銷買貨,市場(chǎng)講究的市場(chǎng)講究的 是營(yíng)銷是營(yíng)銷充分了解市場(chǎng)，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷策略充分了解市場(chǎng)，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷策略 與客戶聯(lián)系時(shí)的心態(tài)與客戶聯(lián)系時(shí)的心態(tài) 想要與客戶建立良好的聯(lián)系，進(jìn)而有所突破并維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，想要與客戶建立良好的聯(lián)系，進(jìn)而有所突破并維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系， 必須對(duì)客戶的信息進(jìn)行全面細(xì)致的收集，并且對(duì)所收集的客戶資源必須對(duì)客戶的信息進(jìn)行全面細(xì)致的收集，并且對(duì)所收集的客戶資源進(jìn)行深入的了解和分析，客戶的信息大致包括以下幾方面：進(jìn)行深入的了解和分析，客戶的信息大致包括以下幾方面：客戶的類別客戶的類別經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍/規(guī)模規(guī)模/資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況對(duì)

48、塑料管道市場(chǎng)的了解情況對(duì)塑料管道市場(chǎng)的了解情況如從事塑料管道行業(yè)（經(jīng)營(yíng)的時(shí)間如從事塑料管道行業(yè)（經(jīng)營(yíng)的時(shí)間/銷售的品牌銷售的品牌/銷售的產(chǎn)品種類）銷售的產(chǎn)品種類）客戶本身的金融資信狀況客戶本身的金融資信狀況必須了解的客戶信息必須了解的客戶信息 充分的了解客戶所在市場(chǎng)基本情況，是我們與客戶進(jìn)行商談業(yè)務(wù)的充分的了解客戶所在市場(chǎng)基本情況，是我們與客戶進(jìn)行商談業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)基礎(chǔ) ，市場(chǎng)信息大致包括以下幾方面：，市場(chǎng)信息大致包括以下幾方面：市場(chǎng)的管道使用習(xí)慣市場(chǎng)的管道使用習(xí)慣 ，即本地銷售的主流產(chǎn)品是什么，即本地銷售的主流產(chǎn)品是什么當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售習(xí)慣、誰(shuí)（什么部門或者什么機(jī)構(gòu)）能在銷售流程當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售習(xí)慣

49、、誰(shuí)（什么部門或者什么機(jī)構(gòu)）能在銷售流程起到?jīng)Q定性的作用起到?jīng)Q定性的作用區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)能力區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)能力工資消費(fèi)結(jié)構(gòu)工資消費(fèi)結(jié)構(gòu) 物價(jià)總體水平物價(jià)總體水平本地建筑風(fēng)格（別墅本地建筑風(fēng)格（別墅/中低層建筑中低層建筑/高層建筑）高層建筑）對(duì)客戶所在市場(chǎng)的了解對(duì)客戶所在市場(chǎng)的了解 大家應(yīng)該很清楚我公司產(chǎn)品的質(zhì)量和基本技術(shù)參數(shù)，以及在公司本大家應(yīng)該很清楚我公司產(chǎn)品的質(zhì)量和基本技術(shù)參數(shù)，以及在公司本身及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，每個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品都有不同的定位，我公司的身及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，每個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品都有不同的定位，我公司的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)到底處于一個(gè)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，我們的目標(biāo)客戶群應(yīng)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)到底處于一個(gè)什么

50、樣的標(biāo)準(zhǔn)，我們的目標(biāo)客戶群應(yīng)該是哪些人該是哪些人我們與客戶聯(lián)系一段時(shí)間后，通過(guò)對(duì)客戶的分析和判斷，辨認(rèn)此客我們與客戶聯(lián)系一段時(shí)間后，通過(guò)對(duì)客戶的分析和判斷，辨認(rèn)此客戶是否屬于我們的目標(biāo)客戶，如其不屬于我們的客戶群體，就沒(méi)有戶是否屬于我們的目標(biāo)客戶，如其不屬于我們的客戶群體，就沒(méi)有必要投入過(guò)多的時(shí)間和精力，保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系就好必要投入過(guò)多的時(shí)間和精力，保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系就好鎖定目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶 我們公司在早些時(shí)候已經(jīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶有了分類標(biāo)準(zhǔn)。這樣的我們公司在早些時(shí)候已經(jīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶有了分類標(biāo)準(zhǔn)。這樣的分類形式是使我們面對(duì)客戶時(shí)候所采取的策略更加有針對(duì)性。因?yàn)榉诸愋问绞鞘刮覀兠鎸?duì)客戶時(shí)候所采

51、取的策略更加有針對(duì)性。因?yàn)椴煌墓舅僮鞯氖袌?chǎng)范圍是不一樣的，他們的興趣點(diǎn)也各有所不同的公司所操作的市場(chǎng)范圍是不一樣的，他們的興趣點(diǎn)也各有所不同不同 經(jīng)銷商希望的是最大限度的占取市場(chǎng)份額；經(jīng)銷商希望的是最大限度的占取市場(chǎng)份額； 建筑商關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定和操作更加簡(jiǎn)便；建筑商關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定和操作更加簡(jiǎn)便； 代理商則關(guān)心的是如何從我們這里獲得最低的、最穩(wěn)定的價(jià)格，獲代理商則關(guān)心的是如何從我們這里獲得最低的、最穩(wěn)定的價(jià)格，獲取最大利潤(rùn)。取最大利潤(rùn)。 這就決定了我們要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)變更應(yīng)對(duì)方案。同時(shí)，也就要這就決定了我們要根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)變更應(yīng)對(duì)方案。同時(shí)，也就要求我們?cè)谕蛻袈?lián)系之前

52、要有幾種不同的思路。求我們?cè)谕蛻袈?lián)系之前要有幾種不同的思路。不同公司采取不同應(yīng)對(duì)策略不同公司采取不同應(yīng)對(duì)策略 我們客戶聯(lián)系的時(shí)候，已經(jīng)清楚的知道了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要銷售的產(chǎn)我們客戶聯(lián)系的時(shí)候，已經(jīng)清楚的知道了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要銷售的產(chǎn)品有哪些。以及我們與之競(jìng)爭(zhēng)的能力的大小。這個(gè)時(shí)候我們就要判品有哪些。以及我們與之競(jìng)爭(zhēng)的能力的大小。這個(gè)時(shí)候我們就要判斷出向客戶主要推銷的產(chǎn)品是什么！斷出向客戶主要推銷的產(chǎn)品是什么！ 當(dāng)?shù)氐氖褂昧?xí)慣不能成為我們向客戶推薦某類產(chǎn)品的絕對(duì)理由。例當(dāng)?shù)氐氖褂昧?xí)慣不能成為我們向客戶推薦某類產(chǎn)品的絕對(duì)理由。例如，土耳其是如，土耳其是PPR管道的生產(chǎn)大國(guó)，其周邊國(guó)家都用使用管道的生產(chǎn)

53、大國(guó)，其周邊國(guó)家都用使用PPR管道管道的習(xí)慣。但是我們?cè)跒蹩颂m和伊朗等國(guó)家的的習(xí)慣。但是我們?cè)跒蹩颂m和伊朗等國(guó)家的PAP鋁塑復(fù)合管的銷售鋁塑復(fù)合管的銷售情況卻非常好。這就證明利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的空白點(diǎn)，做為推薦給客戶情況卻非常好。這就證明利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的空白點(diǎn)，做為推薦給客戶的主打產(chǎn)品也是一種很好的選擇的主打產(chǎn)品也是一種很好的選擇 ； 如何把握與客戶聯(lián)系的內(nèi)容如何把握與客戶聯(lián)系的內(nèi)容 在對(duì)經(jīng)銷商有最基本的了解后，我們可以根據(jù)他們的經(jīng)銷的產(chǎn)品的在對(duì)經(jīng)銷商有最基本的了解后，我們可以根據(jù)他們的經(jīng)銷的產(chǎn)品的進(jìn)行說(shuō)明，例如，通過(guò)初次通話，你得知他們是土耳其進(jìn)行說(shuō)明，例如，通過(guò)初次通話，你得知他們是土耳其PPR的

54、經(jīng)銷的經(jīng)銷商，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)商，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)PVC，PE等相關(guān)的塑料制品，我們?cè)陂_(kāi)頭適當(dāng)?shù)膶?duì)等相關(guān)的塑料制品，我們?cè)陂_(kāi)頭適當(dāng)?shù)膶?duì)我公司的情況做以簡(jiǎn)單的介紹，主要是結(jié)合自己負(fù)責(zé)的目標(biāo)國(guó)家市我公司的情況做以簡(jiǎn)單的介紹，主要是結(jié)合自己負(fù)責(zé)的目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)情況進(jìn)行說(shuō)明，例如通過(guò)你的了解，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)流行的品牌，本場(chǎng)情況進(jìn)行說(shuō)明，例如通過(guò)你的了解，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)流行的品牌，本地的生產(chǎn)廠家，主要的城市的建設(shè)情況等方面信息，可以有選擇的地的生產(chǎn)廠家，主要的城市的建設(shè)情況等方面信息，可以有選擇的運(yùn)用信息來(lái)達(dá)到你的效果，客戶在面對(duì)一封簡(jiǎn)潔和目的針對(duì)性很強(qiáng)運(yùn)用信息來(lái)達(dá)到你的效果，客戶在面對(duì)一封簡(jiǎn)潔和目的針對(duì)性很強(qiáng)的郵件的時(shí)候，一般

55、會(huì)有興趣閱讀并給你回復(fù)建立聯(lián)系關(guān)系。的郵件的時(shí)候，一般會(huì)有興趣閱讀并給你回復(fù)建立聯(lián)系關(guān)系。如何在第一封郵件中對(duì)經(jīng)銷商引導(dǎo)如何在第一封郵件中對(duì)經(jīng)銷商引導(dǎo) 對(duì)于建筑商而言，一般分為樓房，賓館等城市小口徑的管材需求的對(duì)于建筑商而言，一般分為樓房，賓館等城市小口徑的管材需求的城建和管網(wǎng)改造，市政給排水的大口徑的工程，你可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥谐墙ê凸芫W(wǎng)改造，市政給排水的大口徑的工程，你可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解的工程情況，表達(dá)我們?cè)趦深惞こ谭矫嫠軌蛱峁┑漠a(chǎn)品，場(chǎng)了解的工程情況，表達(dá)我們?cè)趦深惞こ谭矫嫠軌蛱峁┑漠a(chǎn)品，有必要的話，說(shuō)明我們?cè)诠こ谭矫娴慕?jīng)驗(yàn)，例如技術(shù)人員的指導(dǎo)，有必要的話，說(shuō)明我們?cè)诠こ谭矫娴慕?jīng)驗(yàn)，例如

56、技術(shù)人員的指導(dǎo)，連接的演示等相關(guān)的支持。連接的演示等相關(guān)的支持。如何在第一封郵件中對(duì)建筑商引導(dǎo)如何在第一封郵件中對(duì)建筑商引導(dǎo) 作為生產(chǎn)廠家而言，我們?cè)谇宄S家的生產(chǎn)產(chǎn)品之后，寫(xiě)郵件應(yīng)該作為生產(chǎn)廠家而言，我們?cè)谇宄S家的生產(chǎn)產(chǎn)品之后，寫(xiě)郵件應(yīng)該注意的是讓他們感覺(jué)到我們不是與他們來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的，而是一起來(lái)注意的是讓他們感覺(jué)到我們不是與他們來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的，而是一起來(lái)把市場(chǎng)作大。例如：他們是把市場(chǎng)作大。例如：他們是PE生產(chǎn)廠家，首先我們關(guān)注的是如何用生產(chǎn)廠家，首先我們關(guān)注的是如何用我們的我們的PE注塑管件和焊制管件去與他們進(jìn)行配套，利用他們的網(wǎng)絡(luò)注塑管件和焊制管件去與他們進(jìn)行配套，利用他們的網(wǎng)絡(luò)來(lái)達(dá)到我們

57、的銷售目的，其次，來(lái)填補(bǔ)他們?cè)趤?lái)達(dá)到我們的銷售目的，其次，來(lái)填補(bǔ)他們?cè)赑E管材上的型號(hào)空隙，管材上的型號(hào)空隙，我們可以按照他們的打印要求進(jìn)行準(zhǔn)備我們可以按照他們的打印要求進(jìn)行準(zhǔn)備如何在第一封郵件中對(duì)生產(chǎn)商引導(dǎo)如何在第一封郵件中對(duì)生產(chǎn)商引導(dǎo) 首先對(duì)自己的公司和個(gè)人進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，讓客戶能夠記住我們首先對(duì)自己的公司和個(gè)人進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，讓客戶能夠記住我們 公司的名稱和我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品就基本達(dá)到目的了公司的名稱和我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品就基本達(dá)到目的了 確認(rèn)客戶的聯(lián)系信息：辦公電話、傳真、手機(jī)、確認(rèn)客戶的聯(lián)系信息：辦公電話、傳真、手機(jī)、E-mail 簡(jiǎn)單的確認(rèn)客戶的性質(zhì)簡(jiǎn)單的確認(rèn)客戶的性質(zhì) 及目前所涉及的業(yè)

58、務(wù)范圍及目前所涉及的業(yè)務(wù)范圍初次電話溝通的內(nèi)容初次電話溝通的內(nèi)容 給給客戶打電話時(shí)，他老是特別忙，客戶打電話時(shí)，他老是特別忙，在這種情況下什么在這種情況下什么時(shí)間給他打電時(shí)間給他打電話話比較比較合適？合適？解決問(wèn)題是第一位的，如果有急事需要溝通，第一時(shí)間聯(lián)系他是必解決問(wèn)題是第一位的，如果有急事需要溝通，第一時(shí)間聯(lián)系他是必要的，不要有顧慮要的，不要有顧慮 如果不是緊急的事情，客戶又確實(shí)比較忙，這時(shí)不宜打擾客戶，可如果不是緊急的事情，客戶又確實(shí)比較忙，這時(shí)不宜打擾客戶，可以掛掉電話，換個(gè)時(shí)間以掛掉電話，換個(gè)時(shí)間 每個(gè)人的日常生活都存在一定規(guī)律，了解客戶日常大致的時(shí)間安排，每個(gè)人的日常生活都存在一定

59、規(guī)律，了解客戶日常大致的時(shí)間安排，找到合適的聯(lián)絡(luò)客戶的時(shí)間找到合適的聯(lián)絡(luò)客戶的時(shí)間 與客戶聯(lián)系過(guò)程中常遇到的問(wèn)題與客戶聯(lián)系過(guò)程中常遇到的問(wèn)題 給給客戶客戶發(fā)了幾封郵件都發(fā)了幾封郵件都沒(méi)有回復(fù)，再打電話他說(shuō)會(huì)回復(fù)，好多天過(guò)沒(méi)有回復(fù)，再打電話他說(shuō)會(huì)回復(fù)，好多天過(guò)去了還是沒(méi)有收到回復(fù)，去了還是沒(méi)有收到回復(fù)，這種情況這種情況應(yīng)該怎么辦應(yīng)該怎么辦 ？一種是對(duì)方有意向，但確實(shí)有事耽擱了，這沒(méi)有關(guān)系，作為業(yè)務(wù)員一種是對(duì)方有意向，但確實(shí)有事耽擱了，這沒(méi)有關(guān)系，作為業(yè)務(wù)員我們給予客戶適當(dāng)?shù)奶嵝?，不耽誤事情就可以。我們給予客戶適當(dāng)?shù)奶嵝?，不耽誤事情就可以。如果不是緊急的事情，客戶又確實(shí)比較忙，這時(shí)不宜打擾客戶，可如果不是緊急的事情，客戶又確實(shí)比較忙，這時(shí)不宜打擾客戶，可以掛掉電話，換個(gè)時(shí)間以掛掉電話，換個(gè)時(shí)間 每個(gè)人的日常生活都存在一定規(guī)律，了解客戶日常大致的時(shí)間安排，每個(gè)人的日常生活都存在一定規(guī)律，了解客戶日常大致的時(shí)間安排，找到合適的聯(lián)絡(luò)客戶的時(shí)間找到合適的聯(lián)絡(luò)客戶的時(shí)間 與客戶聯(lián)系過(guò)程中常遇到的問(wèn)題與客戶聯(lián)系過(guò)程中常遇到的問(wèn)題 與新客戶交往是不是要把與新客戶交往是不是要把公司公司最最好好的一面展示出來(lái)，的一面展示出來(lái)， 而不能把缺點(diǎn)而不能把缺點(diǎn)讓客戶發(fā)現(xiàn)讓客戶發(fā)現(xiàn)？ 這個(gè)這個(gè)要要相對(duì)而言，我們要最大程度展現(xiàn)相對(duì)而言，我們