第十八章合作、競爭與沖突

1、 第一節(jié)第一節(jié) 合作與競爭合作與競爭 第二節(jié)第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢競爭心理優(yōu)勢 第三節(jié)第三節(jié) 沖突及其平息沖突及其平息 第十八章 合作、競爭與沖突本 章 要 點(diǎn)*影響合作和競爭的因素*競爭心理優(yōu)勢*搭便車效應(yīng)*引發(fā)沖突的原因*解決沖突的方法第一節(jié) 合作與競爭一、合作與競爭及其原因二、合作與競爭的影響因素三、合作與競爭的社會作用第一節(jié) 合作與競爭 一、合作與競爭及其原因（一）合作與競爭的概念（一）合作與競爭的概念 合作合作(cooperation)是指不同個體為了共同的目標(biāo)而是指不同個體為了共同的目標(biāo)而協(xié)同活動，促使某種既有利于自己，又有利于他人的結(jié)果協(xié)同活動，促使某種既有利于自己，又有利于他人的

2、結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。 競爭競爭(competition)則是與合作相對立的概念，指不則是與合作相對立的概念，指不同的個體為同一個目標(biāo)展開爭奪，促使某種只有利于自己同的個體為同一個目標(biāo)展開爭奪，促使某種只有利于自己的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。 第一節(jié) 合作與競爭 研究合作與競爭的一個經(jīng)典情境是囚犯兩難困境。研究合作與競爭的一個經(jīng)典情境是囚犯兩難困境。 在這一囚犯兩難困境中，囚犯都選擇不認(rèn)罪而共獲輕判就是一種合在這一囚犯兩難困境中，囚犯都選擇不認(rèn)罪而共獲輕判就是一種合作；而其中一個囚犯在同伴選擇不認(rèn)罪的前提下自己選擇認(rèn)罪，不顧他人作；而其中一

3、個囚犯在同伴選擇不認(rèn)罪的前提下自己選擇認(rèn)罪，不顧他人的代價，只求自己能夠獲釋，就是選擇了競爭的策略。的代價，只求自己能夠獲釋，就是選擇了競爭的策略。 第一節(jié) 合作與競爭 在多達(dá)在多達(dá)2000個對大學(xué)生在各種囚犯困境變式的研究個對大學(xué)生在各種囚犯困境變式的研究(Dawes,1991)中，決策的結(jié)果變成了是否得到籌碼、現(xiàn)中，決策的結(jié)果變成了是否得到籌碼、現(xiàn)金和學(xué)分。金和學(xué)分。 研究表明，被試在特定的決策上更傾向于被判，因研究表明，被試在特定的決策上更傾向于被判，因?yàn)檫@樣剝削了他人的合作，并保護(hù)自己不受他人剝削。為這樣剝削了他人的合作，并保護(hù)自己不受他人剝削。但不幸的是，因?yàn)闆]有采取合作，實(shí)際上結(jié)果

4、雙方都不但不幸的是，因?yàn)闆]有采取合作，實(shí)際上結(jié)果雙方都不能得到通過相互信任才能得到共同利益。這種困境能使能得到通過相互信任才能得到共同利益。這種困境能使雙方都深陷其中，雖然雙方都能認(rèn)識到可以互惠，但彼雙方都深陷其中，雖然雙方都能認(rèn)識到可以互惠，但彼此都不能信任，成為此都不能信任，成為“鎖定鎖定”的不合作。的不合作。 第一節(jié) 合作與競爭 （二）合作與競爭的原因（二）合作與競爭的原因 1. 自我利益最大化自我利益最大化 2.相互依賴相互依賴 3.情感與承諾情感與承諾 4.攻擊本能攻擊本能第一節(jié) 合作與競爭 二、合作與競爭的影響因素 （一）人際交互作用（一）人際交互作用 社會交換理論社會交換理論 （

5、二）溝通（二）溝通 充分的溝通會導(dǎo)致更多的合作，群體成員間的溝通會充分的溝通會導(dǎo)致更多的合作，群體成員間的溝通會影響合作或是競爭行為的產(chǎn)生。影響合作或是競爭行為的產(chǎn)生。 Kerr & Kaufman-Gilliland(1994) 嚴(yán)進(jìn)、王重鳴嚴(yán)進(jìn)、王重鳴(2003) 威克曼威克曼(Wichman,1970)第一節(jié) 合作與競爭（三）個體特點(diǎn)（三）個體特點(diǎn) 群體成員的社會特性，包括群體成員的種族、年齡、群體成員的社會特性，包括群體成員的種族、年齡、性別、教育水平、角色地位等特征，都會影響到合作還是性別、教育水平、角色地位等特征，都會影響到合作還是競爭行為的產(chǎn)生。競爭行為的產(chǎn)生。 不僅群體

6、成員的社會屬性影響群體成員的合作，成員不僅群體成員的社會屬性影響群體成員的合作，成員的性格背景也會對合作和競爭傾向產(chǎn)生影響。的性格背景也會對合作和競爭傾向產(chǎn)生影響。 不同的策略對人們在不同情境下的行為有很大影響。不同的策略對人們在不同情境下的行為有很大影響。 第一節(jié) 合作與競爭（四）獎懲結(jié)構(gòu)（四）獎懲結(jié)構(gòu) 不同的獎懲結(jié)構(gòu)對于個體選擇競爭還是合作策略有很大影響。不同的獎懲結(jié)構(gòu)對于個體選擇競爭還是合作策略有很大影響。 競爭性的獎懲結(jié)構(gòu)是指個體最終所得是以別人的失去為條件的，比如競爭性的獎懲結(jié)構(gòu)是指個體最終所得是以別人的失去為條件的，比如運(yùn)動會上運(yùn)動會上 。這種以競爭為主導(dǎo)的獎懲結(jié)構(gòu)，叫做。這種以競

7、爭為主導(dǎo)的獎懲結(jié)構(gòu)，叫做“競爭性相互依存競爭性相互依存”結(jié)結(jié)構(gòu)，會損害員工之間的相互支持關(guān)系。構(gòu)，會損害員工之間的相互支持關(guān)系。 與與“競爭性相互依存競爭性相互依存”結(jié)構(gòu)相對的是結(jié)構(gòu)相對的是“合作性相互依存合作性相互依存”結(jié)構(gòu)，即成結(jié)構(gòu)，即成員之間以積極的方式相聯(lián)系，群體的績效是以成員間的合作為基礎(chǔ)的，每員之間以積極的方式相聯(lián)系，群體的績效是以成員間的合作為基礎(chǔ)的，每一名成員做的愈好，群體愈可能取得最后的勝利。一名成員做的愈好，群體愈可能取得最后的勝利。 第三種結(jié)構(gòu)是第三種結(jié)構(gòu)是“個人主義個人主義”結(jié)構(gòu)，它是成員之間的成績相互獨(dú)立的結(jié)構(gòu)，它是成員之間的成績相互獨(dú)立的結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)中，個體之間

8、相互獨(dú)立而不易發(fā)生直接的競爭關(guān)系。不結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)中，個體之間相互獨(dú)立而不易發(fā)生直接的競爭關(guān)系。不過由于在個體主義結(jié)構(gòu)中，個體的獨(dú)立性被強(qiáng)調(diào)，成員彼此之間缺乏必要過由于在個體主義結(jié)構(gòu)中，個體的獨(dú)立性被強(qiáng)調(diào)，成員彼此之間缺乏必要溝通、認(rèn)同與合作，易于形成個體的分化而產(chǎn)生成員間始于社會比較欲望溝通、認(rèn)同與合作，易于形成個體的分化而產(chǎn)生成員間始于社會比較欲望的原發(fā)性競爭傾向。的原發(fā)性競爭傾向。 第一節(jié) 合作與競爭 三、合作與競爭的社會作用（一）合作的社會促進(jìn)作用（一）合作的社會促進(jìn)作用 合作是社會所以成為一個整體的基本條件，為此，其合作是社會所以成為一個整體的基本條件，為此，其積極的社會功能是顯然

9、的。在日常生活中，社會心理學(xué)家積極的社會功能是顯然的。在日常生活中，社會心理學(xué)家運(yùn)用合作原理在學(xué)校中建立合作學(xué)習(xí)小組并取得巨大成功。運(yùn)用合作原理在學(xué)校中建立合作學(xué)習(xí)小組并取得巨大成功。 米勒等人曾對米勒等人曾對25個涉及到合作學(xué)習(xí)的研究進(jìn)行了元分個涉及到合作學(xué)習(xí)的研究進(jìn)行了元分析析(Miller and Davidson, 1987)，發(fā)現(xiàn)合作型小組較之控，發(fā)現(xiàn)合作型小組較之控制組產(chǎn)生了更高的種族吸引力。制組產(chǎn)生了更高的種族吸引力。 第一節(jié) 合作與競爭 較之競爭型組織，合作型組織的成員間有更高的友誼水較之競爭型組織，合作型組織的成員間有更高的友誼水平，群體內(nèi)成員之間的偏見也更少平，群體內(nèi)成員之

10、間的偏見也更少(Brown, 1988)。 合作的巨大功用不僅僅體現(xiàn)在教育領(lǐng)域，它在現(xiàn)實(shí)生活合作的巨大功用不僅僅體現(xiàn)在教育領(lǐng)域，它在現(xiàn)實(shí)生活中同樣具有廣泛的積極意義。中同樣具有廣泛的積極意義。 在全球化浪潮席卷世界的今天，在激烈的市場競爭中，合在全球化浪潮席卷世界的今天，在激烈的市場競爭中，合作已經(jīng)成為個人和組織提高競爭力的有效途徑。作已經(jīng)成為個人和組織提高競爭力的有效途徑。 第一節(jié) 合作與競爭（二）競爭作用的兩面性（二）競爭作用的兩面性 合作的巨大功用并不意味著競爭毫無益處。在一個合作的巨大功用并不意味著競爭毫無益處。在一個完整的社會結(jié)構(gòu)中，合作與競爭執(zhí)行著不同的社會功能，完整的社會結(jié)構(gòu)中，

11、合作與競爭執(zhí)行著不同的社會功能，二者是不能偏廢的。二者是不能偏廢的。 米勒等人的元分析米勒等人的元分析(Miller and Davidson, 1987)就發(fā)就發(fā)現(xiàn)，在群體內(nèi)部存在競爭的合作型小組，表現(xiàn)比那些內(nèi)部現(xiàn)，在群體內(nèi)部存在競爭的合作型小組，表現(xiàn)比那些內(nèi)部不存在競爭的合作型小組成績更為優(yōu)異，這很好地證明了不存在競爭的合作型小組成績更為優(yōu)異，這很好地證明了競爭的促進(jìn)作用。競爭的促進(jìn)作用。第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢一、競爭心理優(yōu)勢的證明二、競爭心理優(yōu)勢的引導(dǎo)三、社會兩難情境以及搭便車效應(yīng)四、群體間競爭第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢 一、競爭心理優(yōu)勢的證明 “競爭心理優(yōu)勢競爭心理優(yōu)勢”是金盛華是金盛華(章志

12、光章志光, 1996)提出的概念，提出的概念，指在需要共同擁有資源的情境中，人們在合作與競爭的兩重指在需要共同擁有資源的情境中，人們在合作與競爭的兩重選擇上更傾向于選擇競爭的心理現(xiàn)象。這種現(xiàn)象不僅為大量選擇上更傾向于選擇競爭的心理現(xiàn)象。這種現(xiàn)象不僅為大量的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究所證明，也在日常生活的觀察中反復(fù)被印證。的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究所證明，也在日常生活的觀察中反復(fù)被印證。 社會心理學(xué)中研究競爭的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)有兩個。社會心理學(xué)中研究競爭的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)有兩個。 一個是囚犯兩難困境。雖然后來人們對囚犯兩難困境作一個是囚犯兩難困境。雖然后來人們對囚犯兩難困境作了很多變通，如將都認(rèn)罪改為判刑了很多變通，如將都認(rèn)罪改為判刑1

13、0年，都不認(rèn)罪都判刑年，都不認(rèn)罪都判刑3年，年，而一方認(rèn)罪另一方不認(rèn)罪則認(rèn)罪的一方可以釋放，而不認(rèn)罪而一方認(rèn)罪另一方不認(rèn)罪則認(rèn)罪的一方可以釋放，而不認(rèn)罪的一方則要重判的一方則要重判30年；或者將囚犯困境改為實(shí)驗(yàn)室競賽游戲，年；或者將囚犯困境改為實(shí)驗(yàn)室競賽游戲，將處罰和獎勵改變?yōu)楝F(xiàn)金，但困境的競爭與合作實(shí)質(zhì)沒有改將處罰和獎勵改變?yōu)楝F(xiàn)金，但困境的競爭與合作實(shí)質(zhì)沒有改變。變。 第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢 另一個經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)是多依奇和克勞斯（另一個經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)是多依奇和克勞斯（Deutsch & Krauss, 1960，1962）進(jìn)行的卡車運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn)。）進(jìn)行的卡車運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn)。 第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢

14、 結(jié)果表明，被試為了單行道而發(fā)生了爭奪，他們關(guān)閉自結(jié)果表明，被試為了單行道而發(fā)生了爭奪，他們關(guān)閉自己所控制的電門，最終都以失分而告終。實(shí)驗(yàn)中被試的典型己所控制的電門，最終都以失分而告終。實(shí)驗(yàn)中被試的典型行為是雙方都試圖使用單行道，他們在中途相遇，然后倔強(qiáng)行為是雙方都試圖使用單行道，他們在中途相遇，然后倔強(qiáng)地對峙，都拒絕后退。最后，其中一個開始倒車，然后關(guān)閉地對峙，都拒絕后退。最后，其中一個開始倒車，然后關(guān)閉自己控制的電門迫使對方也退出去，這樣最終兩方都使用費(fèi)自己控制的電門迫使對方也退出去，這樣最終兩方都使用費(fèi)時的備用路線。實(shí)驗(yàn)中雙方偶爾也會合作，但是大部分回合時的備用路線。實(shí)驗(yàn)中雙方偶爾也會合

15、作，但是大部分回合的實(shí)驗(yàn)都是競爭性的。人類的競爭心理優(yōu)勢得到了很好地證的實(shí)驗(yàn)都是競爭性的。人類的競爭心理優(yōu)勢得到了很好地證明。明。第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢二、競爭心理優(yōu)勢的引導(dǎo) 發(fā)達(dá)社會的一個基本特征，是社會的發(fā)達(dá)社會的一個基本特征，是社會的“循規(guī)導(dǎo)引循規(guī)導(dǎo)引”機(jī)制。在發(fā)機(jī)制。在發(fā)達(dá)社會中，包括權(quán)貴們在內(nèi)的社會民眾，在公眾情境中沒有也不期待達(dá)社會中，包括權(quán)貴們在內(nèi)的社會民眾，在公眾情境中沒有也不期待不合理特權(quán)。外在的不合理特權(quán)。外在的“規(guī)規(guī)”與內(nèi)在的與內(nèi)在的“則則”達(dá)于一致。因而呈現(xiàn)出人達(dá)于一致。因而呈現(xiàn)出人人守法的景象。人守法的景象。 落后社會的一個重要特征，是社會的落后社會的一個重要特征，是社

16、會的“勢力導(dǎo)引勢力導(dǎo)引”機(jī)制，使得機(jī)制，使得人們更容易養(yǎng)成追求特權(quán)，而不是追求遵守法規(guī)的愿望。在這樣的社人們更容易養(yǎng)成追求特權(quán)，而不是追求遵守法規(guī)的愿望。在這樣的社會環(huán)境中，競爭心理優(yōu)勢不是被弱化，而是反而得到了強(qiáng)化。會環(huán)境中，競爭心理優(yōu)勢不是被弱化，而是反而得到了強(qiáng)化。 競爭心理優(yōu)勢的弱化，需要有健全的社會法規(guī)及其穩(wěn)定和公平競爭心理優(yōu)勢的弱化，需要有健全的社會法規(guī)及其穩(wěn)定和公平的執(zhí)行機(jī)制引導(dǎo)。一個社會變革的方向，首先是建立真正平等并且被的執(zhí)行機(jī)制引導(dǎo)。一個社會變革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公平執(zhí)行的法則，當(dāng)社會機(jī)制變?yōu)樽袷胤ㄒ?guī)者受到獎勵和支持，有效和公平執(zhí)行的法則，當(dāng)社會機(jī)制變?yōu)?/p>

17、遵守法規(guī)者受到獎勵和支持，而違反法規(guī)者必受到公平的懲罰而付出應(yīng)該付出的代價時，民眾的社而違反法規(guī)者必受到公平的懲罰而付出應(yīng)該付出的代價時，民眾的社會心態(tài)才轉(zhuǎn)向追求遵守法規(guī)而不是追求特權(quán)，社會才會向弱化競爭心會心態(tài)才轉(zhuǎn)向追求遵守法規(guī)而不是追求特權(quán)，社會才會向弱化競爭心理優(yōu)勢和重視合作價值的方向發(fā)展。理優(yōu)勢和重視合作價值的方向發(fā)展。第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢 三、社會兩難情境以及搭便車效應(yīng) （一）社會兩難情境的定義（一）社會兩難情境的定義 社會兩難情境社會兩難情境(Social Dilemma)是個體利益和群體利是個體利益和群體利益發(fā)生沖突的一種情境。當(dāng)群體中每個成員的選擇都傾向益發(fā)生沖突的一種情境。當(dāng)

18、群體中每個成員的選擇都傾向于對自己有利，而個人的選擇累積起來的后果最終會對群于對自己有利，而個人的選擇累積起來的后果最終會對群體成員（包括選擇者本人）不利時，就出現(xiàn)了社會兩難情體成員（包括選擇者本人）不利時，就出現(xiàn)了社會兩難情境境 (Brewer & Kramer, 1986)。在社會兩難情境中，個體。在社會兩難情境中，個體選擇了自己的短期利益，但從長遠(yuǎn)看，包括本人在內(nèi)的群選擇了自己的短期利益，但從長遠(yuǎn)看，包括本人在內(nèi)的群體成員的利益最終會被損害體成員的利益最終會被損害 。 第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢（二）社會兩難情境的類型（二）社會兩難情境的類型 1資源兩難資源兩難 資源兩難指人們對于有限

19、資源不加節(jié)制的恣意使用，最終每個資源兩難指人們對于有限資源不加節(jié)制的恣意使用，最終每個人都會蒙受資源短缺的后果。經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈定人都會蒙受資源短缺的后果。經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈定(Hadin,1968)認(rèn)為，在認(rèn)為，在資源兩難情境中，很有可能發(fā)生資源兩難情境中，很有可能發(fā)生“公共資源悲劇公共資源悲劇”(tragedy of the commons)，人們都竟相對資源進(jìn)行掠奪，最終導(dǎo)致資源的浪費(fèi)和，人們都竟相對資源進(jìn)行掠奪，最終導(dǎo)致資源的浪費(fèi)和流失。流失。 2公共福利兩難公共福利兩難 公共福利兩難指人們都使用諸如血液、公共交通設(shè)施、公園等公共福利兩難指人們都使用諸如血液、公共交通設(shè)施、公園等社會福利性服務(wù)，但卻

20、不給予回饋。如果每個人都只索取而不給予，社會福利性服務(wù)，但卻不給予回饋。如果每個人都只索取而不給予，這種公共福利最終會無法維持下去。最為常見的公共福利兩難是公這種公共福利最終會無法維持下去。最為常見的公共福利兩難是公園草地的養(yǎng)護(hù)，游園人都喜歡在草地休閑，卻沒有養(yǎng)護(hù)和保護(hù)草地園草地的養(yǎng)護(hù)，游園人都喜歡在草地休閑，卻沒有養(yǎng)護(hù)和保護(hù)草地的明確責(zé)任的明確責(zé)任第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢 （三）如何避免（三）如何避免“搭便車效應(yīng)搭便車效應(yīng)” 1改變獎懲結(jié)構(gòu)改變獎懲結(jié)構(gòu) 2規(guī)范提醒規(guī)范提醒 3營造有利氣氛營造有利氣氛 4強(qiáng)化成員聯(lián)系強(qiáng)化成員聯(lián)系 5增進(jìn)成員間的溝通增進(jìn)成員間的溝通第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢 四、群體間競

21、爭 （一）群體比個體更具有競爭性（一）群體比個體更具有競爭性 心理學(xué)家英斯柯等人心理學(xué)家英斯柯等人(Insko & Schopler,1987)對于對于群體間的合作與競爭問題進(jìn)行了一系列小群體實(shí)驗(yàn)室研究。群體間的合作與競爭問題進(jìn)行了一系列小群體實(shí)驗(yàn)室研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與個人情境相比，在人們處于群體中，群體成結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與個人情境相比，在人們處于群體中，群體成員身份突顯時，競爭心理優(yōu)勢會表現(xiàn)得更加突出，合作也員身份突顯時，競爭心理優(yōu)勢會表現(xiàn)得更加突出，合作也變得更加困難。也就是說，群際相互作用傾向于引發(fā)人們變得更加困難。也就是說，群際相互作用傾向于引發(fā)人們的競爭性，研究者稱這種現(xiàn)象為競爭的的

22、競爭性，研究者稱這種現(xiàn)象為競爭的“不連續(xù)效應(yīng)不連續(xù)效應(yīng)”，亦即個體間和群體間的競爭性是不一致亦即個體間和群體間的競爭性是不一致(即不連續(xù)即不連續(xù))的。群的。群際間的相互作用傾向于增強(qiáng)人們的競爭性和降低合作性。際間的相互作用傾向于增強(qiáng)人們的競爭性和降低合作性。 第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢（二）不連續(xù)效應(yīng)的發(fā)生機(jī)制（二）不連續(xù)效應(yīng)的發(fā)生機(jī)制 英斯柯等人英斯柯等人(2001)認(rèn)為，三個原因?qū)е铝巳后w背景中認(rèn)為，三個原因?qū)е铝巳后w背景中人們更傾向于競爭：人們更傾向于競爭： 個體的自私行為在群體中更容易得到社會支持。個體的自私行為在群體中更容易得到社會支持。 個體對于所在群體的認(rèn)同感使得他們可能懷有對外個體對

23、于所在群體的認(rèn)同感使得他們可能懷有對外群體的偏見。群體的偏見。 可鑒別性被弱化?？设b別性被弱化。 英斯柯等人還用一個英斯柯等人還用一個“長期定位的實(shí)驗(yàn)長期定位的實(shí)驗(yàn)”證明了這證明了這些因素的客觀存在。些因素的客觀存在。 第二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢 在這個實(shí)驗(yàn)中，被試以個人或三人一組的形式參與囚犯在這個實(shí)驗(yàn)中，被試以個人或三人一組的形式參與囚犯困境游戲。一半被試被告知只有一次與對手選擇合作或競爭困境游戲。一半被試被告知只有一次與對手選擇合作或競爭的機(jī)會，另一半被試被告知有多次機(jī)會。的機(jī)會，另一半被試被告知有多次機(jī)會。 圖圖18-3 減少不連續(xù)效應(yīng)：長期定位的潛在好處減少不連續(xù)效應(yīng)：長期定位的潛在好處第

24、二節(jié) 競爭心理優(yōu)勢 對群體競爭性的另一種解釋是以社會同一性理論對群體競爭性的另一種解釋是以社會同一性理論(social identity theory)為基礎(chǔ)的。為基礎(chǔ)的。 社會同一性理論認(rèn)為，人們的社會同一性是以其所社會同一性理論認(rèn)為，人們的社會同一性是以其所歸屬的群體為基礎(chǔ)建立起來的。僅僅把人群劃分為內(nèi)群體歸屬的群體為基礎(chǔ)建立起來的。僅僅把人群劃分為內(nèi)群體和外群體，就足以激發(fā)起人們與外群體進(jìn)行競爭的動機(jī)和外群體，就足以激發(fā)起人們與外群體進(jìn)行競爭的動機(jī)(Turner, 1987)。對手不是內(nèi)群體成員的事實(shí)，會強(qiáng)化非。對手不是內(nèi)群體成員的事實(shí)，會強(qiáng)化非連續(xù)性效應(yīng)的發(fā)生。連續(xù)性效應(yīng)的發(fā)生。 而在

25、個體人際關(guān)系情境中，因?yàn)榫砣氲碾p方可能把而在個體人際關(guān)系情境中，因?yàn)榫砣氲碾p方可能把彼此都看作是同一個群體的成員，競爭會被減弱，此時個彼此都看作是同一個群體的成員，競爭會被減弱，此時個體之間的相似性減少了人們競爭的傾向。體之間的相似性減少了人們競爭的傾向。 第三節(jié) 沖突及其平息一、什么是沖突二、沖突的作用三、引發(fā)沖突的因素四、沖突的平息第三節(jié) 沖突及其平息 一、什么是沖突 沖突是個體或群體感受到另一方采取不利于自身利益沖突是個體或群體感受到另一方采取不利于自身利益的行為并進(jìn)行反擊的現(xiàn)象。沖突的發(fā)生需要具備四個基本的行為并進(jìn)行反擊的現(xiàn)象。沖突的發(fā)生需要具備四個基本要素。要素。第三節(jié) 沖突及其平息

26、 在沖突的類型上，除成員間認(rèn)知不一致引起的認(rèn)知沖在沖突的類型上，除成員間認(rèn)知不一致引起的認(rèn)知沖突外，還有情緒沖突和直接在行動上顯現(xiàn)的行為沖突。在突外，還有情緒沖突和直接在行動上顯現(xiàn)的行為沖突。在一般情況下，無論是個人間，還是群體間，或民族間和國一般情況下，無論是個人間，還是群體間，或民族間和國家間，認(rèn)知沖突比較容易解決，而情緒沖突和行為沖突則家間，認(rèn)知沖突比較容易解決，而情緒沖突和行為沖突則會有更為嚴(yán)重的后果。會有更為嚴(yán)重的后果。第三節(jié) 沖突及其平息 二、沖突的作用 沖突既有積極作用的一方面，也有消極、破壞作用：沖突既有積極作用的一方面，也有消極、破壞作用： 首先，在某些情況下，沖突是深化互動

27、雙方了解的一種首先，在某些情況下，沖突是深化互動雙方了解的一種途徑，如有時候群體決策中成員間發(fā)生認(rèn)知沖突，可能導(dǎo)致途徑，如有時候群體決策中成員間發(fā)生認(rèn)知沖突，可能導(dǎo)致觀念改變。觀念改變。 其次，群際間的沖突是群體確認(rèn)其同一性的一種有效手其次，群際間的沖突是群體確認(rèn)其同一性的一種有效手段。段。 此外，社會學(xué)家還提出，沖突能夠引發(fā)社會變革。此外，社會學(xué)家還提出，沖突能夠引發(fā)社會變革。 在現(xiàn)代管理實(shí)踐中，在現(xiàn)代管理實(shí)踐中，“激發(fā)功能正常的沖突激發(fā)功能正常的沖突”已經(jīng)成為已經(jīng)成為了很多公司的一種管理理念。了很多公司的一種管理理念。 自然，沖突的負(fù)面、消極作用也是顯而易見的。沖突可自然，沖突的負(fù)面、消極

28、作用也是顯而易見的。沖突可能會引起人際關(guān)系的破裂和資源的巨大浪費(fèi)。能會引起人際關(guān)系的破裂和資源的巨大浪費(fèi)。 第三節(jié) 沖突及其平息 三、引發(fā)沖突的因素 雙方利益的對立是引發(fā)沖突的前提條件。此外，還有雙方利益的對立是引發(fā)沖突的前提條件。此外，還有很多其他因素在沖突的引發(fā)上具有重要作用。很多其他因素在沖突的引發(fā)上具有重要作用。 （一）競爭（一）競爭 謝里夫謝里夫(1961)的夏令營群體形成實(shí)驗(yàn)的夏令營群體形成實(shí)驗(yàn) （二）威脅（二）威脅 多依奇和克勞斯多依奇和克勞斯( 1960, 1962)卡車運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn)卡車運(yùn)輸游戲?qū)嶒?yàn) （三）不公正感（三）不公正感 公正指的是個體或群體感知到的一種投入與獲得成比公

29、正指的是個體或群體感知到的一種投入與獲得成比例的心理平衡狀態(tài)。例的心理平衡狀態(tài)。 第三節(jié) 沖突及其平息 （四）知覺偏差（四）知覺偏差 社會群體間的沖突常常是由于知覺偏差引發(fā)的，刻板社會群體間的沖突常常是由于知覺偏差引發(fā)的，刻板印象、偏見、群體極化、自我服務(wù)傾向等，都可能引起人印象、偏見、群體極化、自我服務(wù)傾向等，都可能引起人們對其他群體的誤解。們對其他群體的誤解。 1鏡像知覺鏡像知覺( mirror-image perceptions) 指對立雙方持有關(guān)于對方的相似的知覺印象。這種印指對立雙方持有關(guān)于對方的相似的知覺印象。這種印象通常是負(fù)性的、消極的，其主要特征是相互之間對對方象通常是負(fù)性的、

30、消極的，其主要特征是相互之間對對方的看法驚人的相似，像鏡子一樣相互反射，因此被稱做的看法驚人的相似，像鏡子一樣相互反射，因此被稱做“鏡像知覺鏡像知覺”。 第三節(jié) 沖突及其平息表18-1 鏡像知覺：我們怎樣看待他們，他們也怎么看待我們假假 設(shè)設(shè)美國總統(tǒng)支持其假設(shè)的宣言美國總統(tǒng)支持其假設(shè)的宣言蘇聯(lián)總書記支持這個假設(shè)的宣言蘇聯(lián)總書記支持這個假設(shè)的宣言我們愿意達(dá)我們愿意達(dá)到相互解除到相互解除武裝的目標(biāo)武裝的目標(biāo)“我們愿意與對方一道減少武器數(shù)我們愿意與對方一道減少武器數(shù)量，對我們而言，沒有任何其他量，對我們而言，沒有任何其他東西比這個更重要東西比這個更重要”（時代周刊，（時代周刊，6/15/1984）“

31、我們并沒有試圖去占有軍事上的優(yōu)勢；我們并沒有試圖去占有軍事上的優(yōu)勢；我們想要的是這種對立的終結(jié)，而不我們想要的是這種對立的終結(jié)，而不是軍備競賽的繼續(xù)是軍備競賽的繼續(xù)”（時代周刊，（時代周刊，3/12/1985）在對方進(jìn)行在對方進(jìn)行武裝的前提武裝的前提下，我們不下，我們不能坐以待斃能坐以待斃“在潛在的對手沒有承諾放棄他們在潛在的對手沒有承諾放棄他們的帝國主義冒險行徑之前，我們的帝國主義冒險行徑之前，我們不能比他們更弱不能比他們更弱”（時代周刊，（時代周刊，6/18/1982）“我們的國家并不謀求核力量上的優(yōu)勢，我們的國家并不謀求核力量上的優(yōu)勢，但我們也不允許其他人掌握這種優(yōu)勢但我們也不允許其他人

32、掌握這種優(yōu)勢”（真理報，（真理報，4/9/1984）對方的目標(biāo)對方的目標(biāo)是軍事上的是軍事上的領(lǐng)先，而我領(lǐng)先，而我們不是們不是“對蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人來說，和平不是他對蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人來說，和平不是他們所關(guān)注的；相反，他們的企圖們所關(guān)注的；相反，他們的企圖是用軍事力量擴(kuò)大他們的控制范是用軍事力量擴(kuò)大他們的控制范圍圍”（時代周刊，（時代周刊，6/28/1984）“主要的障礙（主要的障礙（Geneva 的整篇談話就的整篇談話就是令人信服這一點(diǎn)的一個絕好證據(jù)）是令人信服這一點(diǎn)的一個絕好證據(jù)）是美國及其軍隊(duì)達(dá)到軍事領(lǐng)先的企圖是美國及其軍隊(duì)達(dá)到軍事領(lǐng)先的企圖”（真理報，（真理報，1/13/1984）來源：轉(zhuǎn)引自來源：轉(zhuǎn)引

33、自D. Myers. Social Psychology. Madison, WI: McGraw-Hill, 2002. 526第三節(jié) 沖突及其平息 2雙重標(biāo)準(zhǔn)雙重標(biāo)準(zhǔn) 這種認(rèn)知偏差指人們傾向于認(rèn)為自己所做的事情都是這種認(rèn)知偏差指人們傾向于認(rèn)為自己所做的事情都是具有正向意義具有正向意義好的、對的；而對方所做的都是負(fù)向指好的、對的；而對方所做的都是負(fù)向指向的向的邪惡的、壞的等。邪惡的、壞的等。 3沖突維持歸因沖突維持歸因(conflict-maintaining attributions) 這是另一種知覺偏差，指人們傾向于用不好的解釋去這是另一種知覺偏差，指人們傾向于用不好的解釋去推斷對方的某

34、種行為。認(rèn)知上偏差的結(jié)果，是雙方維持于推斷對方的某種行為。認(rèn)知上偏差的結(jié)果，是雙方維持于不信任狀態(tài)，并會在特定事件的觸發(fā)下最終引發(fā)沖突。不信任狀態(tài)，并會在特定事件的觸發(fā)下最終引發(fā)沖突。 尤其需要注意的是，這些歸因上的偏差在群體情境中尤其需要注意的是，這些歸因上的偏差在群體情境中更容易出現(xiàn)。更容易出現(xiàn)。 第三節(jié) 沖突及其平息 （五）個人因素（五）個人因素 這是能夠引發(fā)沖突的另外一個潛在根源，其中包含個這是能夠引發(fā)沖突的另外一個潛在根源，其中包含個人的價值觀體系和個性特征兩個方面。某些人的個性特征人的價值觀體系和個性特征兩個方面。某些人的個性特征可能更容易引發(fā)沖突?？赡芨菀滓l(fā)沖突。 第三節(jié) 沖

35、突及其平息 四、沖突的平息 （一）接觸（一）接觸 研究表明，接觸可以促使人們進(jìn)行交流，減少敵意進(jìn)研究表明，接觸可以促使人們進(jìn)行交流，減少敵意進(jìn)而降低沖突發(fā)生率。而降低沖突發(fā)生率。 費(fèi)斯廷格費(fèi)斯廷格(Festinger, 1951)的研究等的研究等 近年來的最新研究表明，接觸只有在雙方地位完全平近年來的最新研究表明，接觸只有在雙方地位完全平等的條件下且接觸地非常充分才會收到較好的效果。等的條件下且接觸地非常充分才會收到較好的效果。 除此之外，接觸只適用于沖突程度較輕的對象，是一除此之外，接觸只適用于沖突程度較輕的對象，是一種較為初級的降低沖突技術(shù)。種較為初級的降低沖突技術(shù)。 第三節(jié) 沖突及其平息

36、（二）共同目標(biāo)（二）共同目標(biāo) 謝里夫謝里夫( 1961)的夏令營實(shí)驗(yàn)很好證實(shí)了這一點(diǎn)。的夏令營實(shí)驗(yàn)很好證實(shí)了這一點(diǎn)。 促使雙方摒棄歧見，從沖突走向合作的動因，是雙方促使雙方摒棄歧見，從沖突走向合作的動因，是雙方群體共同擁有的一個超越群體自身的超級目標(biāo)群體共同擁有的一個超越群體自身的超級目標(biāo)(superordinate goal)。超級目標(biāo)引發(fā)了更高的超級同一。超級目標(biāo)引發(fā)了更高的超級同一性性(superordinate identity)，即成員們感到他們已經(jīng)同自，即成員們感到他們已經(jīng)同自己的群體一起，從屬于一個包容范圍更廣的新的整體，此己的群體一起，從屬于一個包容范圍更廣的新的整體，此時原來

37、群體的屬性消退，人們贏得了在更大群體中的同一時原來群體的屬性消退，人們贏得了在更大群體中的同一身份感，不再將自己歸為原來不同的類別。身份感，不再將自己歸為原來不同的類別。 合作結(jié)果是一個重要的調(diào)節(jié)變量合作結(jié)果是一個重要的調(diào)節(jié)變量(Worchel,1980) 。第三節(jié) 沖突及其平息 （三）談判（三）談判 無論是個人之間還是組織或國家，在合作出現(xiàn)困難或無論是個人之間還是組織或國家，在合作出現(xiàn)困難或遭遇失敗時，人們會選擇用談判的方法來消除沖突。遭遇失敗時，人們會選擇用談判的方法來消除沖突。 談判是一種更正式、更直接、更公開化的沖突解決方談判是一種更正式、更直接、更公開化的沖突解決方式，在日常生活中有

38、范圍廣泛的應(yīng)用，大至國家間沖突的式，在日常生活中有范圍廣泛的應(yīng)用，大至國家間沖突的化解、小到夫妻間家庭糾紛的解決，都可以采用談判的方化解、小到夫妻間家庭糾紛的解決，都可以采用談判的方式。式。 第三節(jié) 沖突及其平息 1.影響談判結(jié)果的因素影響談判結(jié)果的因素 靈活性是影響談判的首要因素靈活性是影響談判的首要因素(Rubin et al.,1990)。 談判中的靈活性需要很復(fù)雜的信息加工過程。心理學(xué)家稱這個過程為談判中的靈活性需要很復(fù)雜的信息加工過程。心理學(xué)家稱這個過程為整合復(fù)雜性（整合復(fù)雜性（integrative complexity）的過程。它包括對結(jié)果的預(yù)期、）的過程。它包括對結(jié)果的預(yù)期、對

39、選擇的權(quán)衡、對潛在策略的考慮等搜尋信息的過程。對選擇的權(quán)衡、對潛在策略的考慮等搜尋信息的過程。 在談判過程中可能削弱或損害認(rèn)知與行為靈活性的原因：在談判過程中可能削弱或損害認(rèn)知與行為靈活性的原因： （1）反應(yīng)性貶值）反應(yīng)性貶值(reactive devaluation)：認(rèn)為任何對對方有利的都對自：認(rèn)為任何對對方有利的都對自己不利，也被稱做己不利，也被稱做“不相容知覺不相容知覺”； （2）認(rèn)知啟發(fā)）認(rèn)知啟發(fā)(cognitive heuristics)：過度依賴顯著信息和明顯特征；：過度依賴顯著信息和明顯特征； （3）錨定效應(yīng)）錨定效應(yīng)(anchoring)：對初始付出的評價給予了過多的權(quán)重；：

40、對初始付出的評價給予了過多的權(quán)重； （4）損失框架）損失框架(loss framing)：信息出現(xiàn)損失定勢而過分聚焦損失而導(dǎo)：信息出現(xiàn)損失定勢而過分聚焦損失而導(dǎo)致錯失達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。致錯失達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。 另一個影響談判的因素是開發(fā)性地了解和準(zhǔn)確理解對方的立場和觀點(diǎn)。另一個影響談判的因素是開發(fā)性地了解和準(zhǔn)確理解對方的立場和觀點(diǎn)。第三節(jié) 沖突及其平息 2.爭取雙贏的談判結(jié)果爭取雙贏的談判結(jié)果 在有一些談判場景中，一種對雙方更為有利的結(jié)果在有一些談判場景中，一種對雙方更為有利的結(jié)果整合一致整合一致(integrative agreement)，是最理想的結(jié)果。，是最理想的結(jié)果。 所謂整合一致，指雙

41、方通過協(xié)商，都獲得了自己最想所謂整合一致，指雙方通過協(xié)商，都獲得了自己最想要的資源，這種獲得不像折中方法那樣必須犧牲自己一半要的資源，這種獲得不像折中方法那樣必須犧牲自己一半的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的東西，以的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的東西，以此從對方那里獲得自己更想要的東西。這種方法的前提，此從對方那里獲得自己更想要的東西。這種方法的前提，是兩方想要得到的資源是不一致的，交換有相互需要的基是兩方想要得到的資源是不一致的，交換有相互需要的基礎(chǔ)。礎(chǔ)。 “姐妹爭橘姐妹爭橘”是一個經(jīng)典的談判故事是一個經(jīng)典的談判故事第三節(jié) 沖突及其平息 （四）第三方的介入（四）第三方的介

42、入 沖突除可以由雙方采用直接的交往和溝通方式來解決之沖突除可以由雙方采用直接的交往和溝通方式來解決之外，當(dāng)接觸沒有發(fā)生作用、合作失敗或談判陷入僵局時，沖外，當(dāng)接觸沒有發(fā)生作用、合作失敗或談判陷入僵局時，沖突雙方會轉(zhuǎn)向請第三方介入，或與雙方有關(guān)聯(lián)的第三方主導(dǎo)突雙方會轉(zhuǎn)向請第三方介入，或與雙方有關(guān)聯(lián)的第三方主導(dǎo)介入沖突，充當(dāng)調(diào)停人、和解人或仲裁人，幫助沖突雙方找介入沖突，充當(dāng)調(diào)停人、和解人或仲裁人，幫助沖突雙方找到解決方法到解決方法 。 1.和解人和解人(conciliator) 和解人指受到?jīng)_突雙方信任的第三方，在兩方之間提供和解人指受到?jīng)_突雙方信任的第三方，在兩方之間提供非正式的溝通，促進(jìn)沖突

43、的解決。和解人所起的作用更多時非正式的溝通，促進(jìn)沖突的解決。和解人所起的作用更多時候是一種溝通渠道，促進(jìn)雙方的了解和交流，客觀地了解各候是一種溝通渠道，促進(jìn)雙方的了解和交流，客觀地了解各自的立場和觀點(diǎn)，要求和讓步空間，促使雙方達(dá)成協(xié)議。這自的立場和觀點(diǎn)，要求和讓步空間，促使雙方達(dá)成協(xié)議。這種方式多用于家庭和社區(qū)沖突情境等相對親密的關(guān)系中種方式多用于家庭和社區(qū)沖突情境等相對親密的關(guān)系中第三節(jié) 沖突及其平息 2.調(diào)停調(diào)停(mediation) 調(diào)停指中立的第三方使用勸說、講道理、建議等方式，調(diào)停指中立的第三方使用勸說、講道理、建議等方式，來促進(jìn)沖突雙方達(dá)成一致。在婚姻糾紛、勞資糾紛和民事來促進(jìn)沖突雙方達(dá)成一致。在婚姻糾紛、勞資糾紛和民事糾紛中，常常使用這一策略。糾紛中，常