集團銷售渠道供應(yīng)鏈管理方桉建議學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1集團銷售渠道供應(yīng)鏈管理方桉建議集團銷售渠道供應(yīng)鏈管理方桉建議第一頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第1頁/共42頁第二頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第2頁/共42頁第三頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第3頁/共42頁第四頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第4頁/共42頁第五頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第5頁/共42頁第六頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第6頁/共42頁第七頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第7頁/共42頁第八頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第8頁/共42頁第九頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第9頁/共42頁第十頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第10頁

2、/共42頁第十一頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第11頁/共42頁第十二頁，編輯于星期三：四點 三十一分。供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動因素供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動因素制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢.如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售如何降低供應(yīng)鏈成本如何降低供應(yīng)鏈成本是否需要在新市場投入更多資源是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如何加強批發(fā)商/零售商合作關(guān)系是否鼓勵批發(fā)商的整合是否授予地區(qū)專營權(quán)是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是否應(yīng)降低絕對成本擴展產(chǎn)品組合建立合作伙伴關(guān)系建立考核/激勵體制建立到零售商的直接運輸降低批發(fā)商庫存量降低客

3、戶最低訂單限額第12頁/共42頁第十三頁，編輯于星期三：四點 三十一分。失敗者失敗者成功者成功者客戶分類處理客戶分類處理第13頁/共42頁第十四頁，編輯于星期三：四點 三十一分。 明確銷售渠道的選擇范圍以及實施的優(yōu)先級別 產(chǎn)品/服務(wù)/運作與渠道的選擇相一致 明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實施方案中提出有針對性的解決方案 從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實施方案 在銷售渠道設(shè)計中充分考慮市場競爭因素銷售客戶的定義和描述客戶產(chǎn)品/服務(wù)需求檔案客戶采購預(yù)測/采購量增加的空間和可能性不同客戶對渠道的宏觀和微觀偏好及原因不同客戶對對所偏好渠道的應(yīng)用情況客戶對各種的渠道的準備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方

4、面的準備其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述不同渠道對各種產(chǎn)品的偏好（適用性）各種渠道對渠道伙伴的價值所在建立各種渠道后，客戶對企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變建立各種渠道的主要障礙與促成因素競爭對手的銷售渠道不同渠道對業(yè)務(wù)運作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等第14頁/共42頁第十五頁，編輯于星期三：四點 三十一分。銷售客戶銷售客戶生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商愿材料愿材料供應(yīng)商供應(yīng)商生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本生產(chǎn)商生產(chǎn)商-批發(fā)商價格批發(fā)商價格批發(fā)商批發(fā)商-零售商價格零售商價格零售價格零售價格利潤利潤成本成本 第15頁/共42頁第十六頁，編輯于星期三：四點 三十一分。由地區(qū)性的主由地區(qū)性的主要批發(fā)商購買要批發(fā)商購買產(chǎn)品再

5、銷售至產(chǎn)品再銷售至普通零售商普通零售商作為生產(chǎn)企業(yè)在各作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商地的代表向零售商進行銷售業(yè)務(wù)，但進行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負責(zé)產(chǎn)品的不直接負責(zé)產(chǎn)品的儲運儲運生產(chǎn)商建立各地分生產(chǎn)商建立各地分支機構(gòu)，自行向所支機構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品有零售商銷售產(chǎn)品第16頁/共42頁第十七頁，編輯于星期三：四點 三十一分。多渠道混多渠道混合合 AB C D 地理分布地理分布 渠道市場覆蓋渠道市場覆蓋程度程度 市場環(huán)境適應(yīng)市場環(huán)境適應(yīng)性性代理商代理商AB 可變可變 銷售資源節(jié)約銷售資源節(jié)約代理商對代理商對產(chǎn)品的了產(chǎn)品的了解和對業(yè)解和對業(yè)務(wù)的責(zé)任務(wù)的責(zé)任感感適用產(chǎn)品適用產(chǎn)品價值取向價值取向關(guān)鍵

6、成功關(guān)鍵成功因素因素成本分析成本分析批發(fā)商批發(fā)商AB 低低財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險 物流服務(wù)物流服務(wù)人際關(guān)系人際關(guān)系戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作消費用戶直消費用戶直銷銷 AB C 非常高非常高品牌品牌目標(biāo)市場定目標(biāo)市場定位位人力資源人力資源安排安排業(yè)務(wù)彈性業(yè)務(wù)彈性零售商零售商 CD價格價格 流程簡單流程簡單業(yè)務(wù)彈業(yè)務(wù)彈性性 可變可變高高市場覆蓋率市場覆蓋率利潤利潤第17頁/共42頁第十八頁，編輯于星期三：四點 三十一分。渠道渠道l 3渠道渠道l 2渠道渠道 宏觀宏觀o客戶分類客戶分類r12345產(chǎn)品檔案渠道檔案市場分析與客戶分類市場分析與客戶分類信息信息渠道伙伴渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布渠道地理分布明

7、確的地理分布微觀渠道微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道宏觀渠道確定渠道種類SCREEN渠道選擇流程渠道選擇流程產(chǎn)品產(chǎn)品渠道管理流程渠道管理流程渠道與客戶需求分析渠道與客戶需求分析產(chǎn)品產(chǎn)品客戶分類客戶分類產(chǎn)品和客戶種類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求具體的產(chǎn)品和客戶需求平衡分數(shù)卡平衡分數(shù)卡外部外部:客戶滿意度 客戶忠誠度 市場滲透率 交易量內(nèi)部內(nèi)部: 流程周期 服務(wù)成本財務(wù)財務(wù): 收入 成本 利潤創(chuàng)新創(chuàng)新: 特定市場目標(biāo)的營銷效果高優(yōu)先級低優(yōu)先級渠道流程渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析市場分析渠道現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀.未來渠道未來渠道.第18頁/共42頁第十九頁，

8、編輯于星期三：四點 三十一分。以實現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮設(shè)計并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶在降低服務(wù)成本的同時使生產(chǎn)商和消費客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡化為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計渠道隨市場的變化重新定義客戶分類渠道設(shè)計依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時間、提高客戶滿意度、提高市場滲透率、提高銷售量和加強聚焦式的營銷以提高利潤率 = $1產(chǎn)品產(chǎn)品渠道種類渠道種類客戶分類客戶分類分銷售分銷售渠道渠道目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶12310分銷商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻暨m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻?4236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品

9、D7最終客戶連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺產(chǎn)品E產(chǎn)品F8第19頁/共42頁第二十頁，編輯于星期三：四點 三十一分。市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因 不了解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮 不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化 將面向批發(fā)商/代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談 希望渠道會隨市場變化自動調(diào)整 過于依賴傳統(tǒng)渠道 未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位 未系統(tǒng)化的評估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴 未充分的進行渠道的經(jīng)濟效益分析 渠道的目標(biāo)和平衡分數(shù)卡的設(shè)計不合理 希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求 未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略

10、相應(yīng)的作出動態(tài)調(diào)整市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶檔案客戶偏好客戶偏好銷售效率銷售效率市場分析市場分析渠道檔案渠道檔案渠道伙伴渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道宏觀渠道確定渠道種類SCREEN產(chǎn)品產(chǎn)品客戶分類客戶分類產(chǎn)品和客戶種類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求具體的產(chǎn)品和客戶需求渠道流程渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析市場分析第20頁/共42頁第二十一頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第21頁/共42頁第二十二頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第22頁/共

11、42頁第二十三頁，編輯于星期三：四點 三十一分。對品牌營銷的支持目標(biāo)目標(biāo)考核考核財務(wù)角度目標(biāo)目標(biāo)考核考核客戶服務(wù)目標(biāo)目標(biāo)考核考核內(nèi)部流程計劃目標(biāo)目標(biāo)考核考核我們?nèi)绾芜_到最佳運作我們?nèi)绾芜_到最佳運作？客戶如何看待我們？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財務(wù)表現(xiàn)？如何考核財務(wù)表現(xiàn)？激勵激勵第23頁/共42頁第二十四頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第24頁/共42頁第二十五頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第25頁/共42頁第二十六頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第26頁/共42頁第二十七頁，編輯于星期三：四點 三十一分。信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客戶管理

12、供應(yīng)商供應(yīng)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費用戶消費用戶零售商零售商 供應(yīng)鏈關(guān)鍵供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準化物流服務(wù)物流服務(wù)提供商提供商批發(fā)商批發(fā)商第27頁/共42頁第二十八頁，編輯于星期三：四點 三十一分。獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：獲得供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)：充分應(yīng)用 CPFR 協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨 (還有很多企業(yè)沒有接觸這個概念) 的企業(yè)進行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，并通過網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進行電子采購行為的企業(yè)建立完善的客戶關(guān)系管理體系的企業(yè)應(yīng)用應(yīng)用CPFR 協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過標(biāo)協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過標(biāo)準化的信息的交流溝通進行協(xié)作，從而準化的信息

13、的交流溝通進行協(xié)作，從而降低運營成本縮短流程周期提高供應(yīng)鏈可視化程度高效的客戶響應(yīng)促進與第三方服務(wù)商的協(xié)作引入電子交易/電子支付COO Supply ChainManagement? 供應(yīng)鏈關(guān)鍵供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準化第28頁/共42頁第二十九頁，編輯于星期三：四點 三十一分。協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR） 是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商/客戶之間信息共享和計劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。作為增加銷售、降低成本的重要解決方案，尤其是在需求與計劃復(fù)雜、交易伙伴必須加強協(xié)作的行業(yè)（如品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)），協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR） 的發(fā)展非常迅速， 隨著市場競爭的加劇，銷售與銷售履行周期不斷縮短

14、，交易伙伴之間的合作關(guān)系日益緊密，實施協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR） 從企業(yè)的競爭優(yōu)勢逐步變?yōu)槠髽I(yè)運營的必備要素。第29頁/共42頁第三十頁，編輯于星期三：四點 三十一分。企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERPERP）決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測分銷商銷售預(yù)測 & &決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)銷售商銷售商A A銷售商銷售商B B銷售商銷售商C C補貨補貨企業(yè)企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時間安排時間安排聯(lián)合聯(lián)合預(yù)測預(yù)測訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFRCPFR）第30頁/共42頁第三十一頁，編輯于星期三：四點 三

15、十一分。協(xié)同業(yè)務(wù)計劃和預(yù)測使交易雙方擁有共同的業(yè)務(wù)時間安排表交易伙伴協(xié)同運作流程，安排計劃，并分享績效考核指標(biāo) 交易的任何一方都可以按預(yù)先設(shè)置的參數(shù)調(diào)整計劃，但是超出預(yù)先設(shè)置參數(shù)之外的計劃調(diào)整需要得到交易另一方的認可，可能需要與另一方進行協(xié)商通過協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR），（較準確的）預(yù)測可以自動轉(zhuǎn)化為運輸安排，縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時間 協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFR） 系統(tǒng)可以捕獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，如促銷時間表、供給約束等可能降低庫存水平的信息，避免不必要的意外情況第31頁/共42頁第三十二頁，編輯于星期三：四點 三十一分。第32頁/共42頁第三十三頁，編輯于星期三：四點 三十一分。協(xié)同的

16、伙伴關(guān)系協(xié)同的伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)系協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFRCPFR）致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸 分銷商分銷商客戶客戶交易雙方交易雙方交互界面交互界面財務(wù)財務(wù)計劃計劃銷售銷售財務(wù)財務(wù)計劃計劃銷售銷售分銷商分銷商客戶客戶財務(wù)財務(wù)運輸運輸計劃計劃營銷營銷銷售銷售高層高層管理管理高層高層管理管理第33頁/共42頁第三十四頁，編輯于星期三：四點 三十一分。資料來源：Voluntary Interindustry Commerce Standards (VICS) association 簽定伙伴簽定伙伴協(xié)議協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)制訂協(xié)

17、同業(yè)務(wù)計劃務(wù)計劃進行銷售進行銷售預(yù)測預(yù)測進行銷售進行銷售預(yù)測預(yù)測就例外情況就例外情況的協(xié)同的協(xié)同進行訂單進行訂單預(yù)測預(yù)測進行訂單進行訂單預(yù)測預(yù)測就例外情況就例外情況的協(xié)同的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷商分銷商生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商預(yù)測準確預(yù)測準確增加增加40%40%加強客戶服加強客戶服務(wù)務(wù)增加增加4%4%降低庫存降低庫存降低降低18%18%降低計劃成降低計劃成本本/ /操作成本操作成本縮短補貨時縮短補貨時間間縮短縮短20%20%簡化意外情簡化意外情況處理流程況處理流程商業(yè)利益商業(yè)利益潛在潛在價值價值提高銷售庫存提高銷售庫存比例比例增加增加8%8%降低庫存降低庫存降低降低23%23

18、%增加銷售增加銷售增加增加32%32%提高透明度提高透明度降低供給風(fēng)險降低供給風(fēng)險簡化意外情況簡化意外情況處理流程處理流程潛在潛在價值價值商業(yè)利益商業(yè)利益供應(yīng)方收益供應(yīng)方收益采購方收益采購方收益第34頁/共42頁第三十五頁，編輯于星期三：四點 三十一分。* *資料來源資料來源: The 1996 Coca-Cola Retail Council: The 1996 Coca-Cola Retail Council供應(yīng)商供應(yīng)商替換替換3.4%3.4%1.5%1.5%在在6%6%的某消費品銷售業(yè)務(wù)中會發(fā)生缺貨的情況的某消費品銷售業(yè)務(wù)中會發(fā)生缺貨的情況* * ，導(dǎo)致，導(dǎo)致：ABCABC公司通過與供應(yīng)

19、鏈合作伙伴進行協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨公司通過與供應(yīng)鏈合作伙伴進行協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨CPFRCPFR，取得了顯著的效益：，取得了顯著的效益：密切協(xié)同密切協(xié)同的客戶的客戶3%3%98.7%98.7%部分協(xié)同部分協(xié)同的客戶的客戶5%5%88%88%從不協(xié)同從不協(xié)同的客戶的客戶16%16%77%77%缺貨銷售比例缺貨銷售比例交易執(zhí)行比例交易執(zhí)行比例銷售降銷售降低低3.1%3.1%5%5%零售商零售商機構(gòu)客戶機構(gòu)客戶第35頁/共42頁第三十六頁，編輯于星期三：四點 三十一分。協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（協(xié)同計劃、預(yù)測與補貨（CPFRCPFR）也將為企業(yè)帶來潛在的風(fēng)險：也將為企業(yè)帶來潛在的風(fēng)險：資源需求IT投資組織的準備程度 交易伙伴的能力與決心 復(fù)雜的新流程 難以建立新的行業(yè)標(biāo)準難以建立新的行業(yè)標(biāo)準（如信息溝通方式等）（如信息溝通方式等）風(fēng)險風(fēng)險第36頁/共42頁第三十七頁，編輯于星期三：四點 三十一分?？蛻艨蛻暨\輸服務(wù)運輸服務(wù)提供商提供商倉庫倉庫ERP & MRP互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)商生產(chǎn)商電子交易平臺電子交易平臺集成集成集成集成第37頁/共42頁第三十八頁，編輯于星期三：四點 三十一分。供應(yīng)鏈流程供應(yīng)鏈流程管理管理商業(yè)字典商業(yè)字典技術(shù)字典技術(shù)字典技術(shù)字典建立了供應(yīng)鏈合作伙技術(shù)字典建立了供應(yīng)鏈合作伙伴之間的通用的伴之間