營業(yè)額提升的關(guān)鍵密碼(方法類)

1、營業(yè)額提升的關(guān)鍵密碼教室指南：1.我會在課堂上向講師發(fā)表意見或提出疑問2.我會專心聽課3.我會很簡潔和明確的溝通4.我會在適當?shù)臅r候發(fā)言5.我不會在上課時間錄音、錄像6.若有任何問題，我會以便條的方式溝通7.我會準時出席所有的課，若遲到，我愿意在不打擾其他學員的情況下才進教室8.我在課室會隨時佩戴胸卡9.我不會在教室內(nèi)飲食或抽煙10.我會保持課桌的整潔11.在教室中我會關(guān)閉并且不使用所有手機等電信設(shè)備前 言店鋪營業(yè)額診斷公式困 惑v為什么在同一條街上，產(chǎn)品差不多，店鋪裝修也差不多，但 是銷售業(yè)績就是沒有別人的理想？v為什么進店的客人也不少，但是成交率卻很低？v為什么客單價總是不理想？v影響店鋪

2、業(yè)績的因素究竟有哪些？v用什么方法可以找到問題的癥結(jié)所在，并迅速調(diào)整，最終提升店鋪銷售業(yè)績？. .單擊此處添加標題營業(yè)額從哪里來？營業(yè)額構(gòu)成要素？商品？顧客？員工？. .單擊此處添加標題營業(yè)額怎么來？營業(yè)額指標？顯性與隱性指標？結(jié)果與過程指標？成果與行動指標？. .單擊此處添加標題營業(yè)額= ？客流量x進店率x深度接觸率x試穿率x試穿客單件x成交率x客單價x回頭率x轉(zhuǎn)介紹率順瓜摸藤追根溯源理清邏輯關(guān)系思維出發(fā)點系統(tǒng)思考，整體-變化-本質(zhì)以事實為基礎(chǔ)，到現(xiàn)場找答案。大膽假設(shè)，小心求證。抓核心關(guān)鍵點/二八原則1234店鋪診斷店鋪診斷四原則四原則單擊此處添加標題健康項目健康表現(xiàn)指標健康行為指標生意生意

3、員工員工陳列陳列商品商品商圈商圈服務(wù)服務(wù)銷售能力銷售能力形象形象。v店鋪健康體檢表格客流量x進店率x成交率x客單價營業(yè)額=？1.2.3.4.客流量進店率成交率客單價頭腦風暴：影響營業(yè)額的核心因素客流量。營業(yè)額=？單擊此處添加標題A定位三原則B店鋪選擇的首要核心指標C店鋪保本客流量推算法D頭腦風暴：創(chuàng)新客流模式？客客 流流 量量單擊此處添加標題定位三原則v我們的顧客是誰？v他們在哪里最多出現(xiàn)？v數(shù)量夠嗎？AB案例分析一問題A店鋪：客流量店鋪：客流量2000人人/天，年租金天，年租金2 萬，年營萬，年營業(yè)額業(yè)額10萬元萬元B店鋪：客流量店鋪：客流量1000人人/天，年租金天，年租金1萬，年營業(yè)萬，

4、年營業(yè)額額6萬元萬元請問哪家店鋪相對更好？請問哪家店鋪相對更好？案例分析二 某店鋪80平方米，年租金36萬，人員工資15萬/年，水電費5萬元，稅費2萬元，投入成本的利息及其他費用3.4萬（即：每年費用總計75萬）。進貨折扣4.5折，春夏占全年總額40%，平均銷售折扣8.8折。 同時，這家店鋪平均進店率10%，成交率20%，平均客單價在380元。問題： 這家店鋪日平均保本客流量需要多少？客層？客層？主人流動向？主人流動向？門面面積？門面面積？性價比？性價比？首要核心指標保證店鋪不虧損的最低營業(yè)收入盈虧平衡點：盈虧平衡營業(yè)額=費 用毛利率費用費用1.店鋪租金2.人員管理費3.水電費4.稅費5.裝修

5、費6.交通費7.利息和其他平均銷售折扣率：實際銷售額吊牌價金額x 100%毛利率=毛利潤/銷售額x100%平均銷售折扣-進貨折扣平均銷售折扣x 100%=減實際測算實際測算客流量客流量盈虧平衡盈虧平衡客流量客流量0 盈利！=0 平衡！0 虧本！這個店還能開嗎？這個店還能開嗎？盈虧格局可不可以扭轉(zhuǎn)客流量x進店率營業(yè)額=？檢測正確的客群主流方向零售專家要懂得換位思考終端視覺營銷中的信息鏈123進店率案案 例例 分分 析析 某街道旁有五家店鋪A,B,C,D,E,前提條件：1.五家店鋪面積相同2.店鋪租金相同3.店鋪門頭寬度相同問：這五家店鋪哪個店鋪位置較好？為什么？怎樣才能增加進店的客人數(shù)量？ABC

6、DEABCDEABCDE商鋪競爭：搶顧客的眼球和時間。還有什么方式可以有效截流嗎？還有什么方式可以有效截流嗎？時段奔跑 人模靜態(tài)展 限時搶購 問路式 贊揚式終端視覺營銷中的信息鏈單擊此處添加標題賣場構(gòu)成必須層次分明！賣場構(gòu)成必須層次分明！導入?yún)^(qū)導入?yún)^(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)服務(wù)區(qū)服務(wù)區(qū)單擊此處添加標題導入?yún)^(qū)導入?yún)^(qū)-店頭店頭通常由品牌標識通常由品牌標識或者圖案組成或者圖案組成傳達信息：傳達信息：我是誰？我是誰？注意點：注意點：安放的高度要考慮安放的高度要考慮行人的視野行人的視野單擊此處添加標題導入?yún)^(qū)導入?yún)^(qū)-櫥窗櫥窗由模特或其他陳列道具由模特或其他陳列道具組成一組主題，形象地組成一組主題，形象地表達品牌的設(shè)計

7、理念和表達品牌的設(shè)計理念和賣場銷售信息。賣場銷售信息。櫥窗的主要功能：塑造一種生活方式。櫥窗的主要功能：塑造一種生活方式。要么第一，要么唯一，方為品牌！轉(zhuǎn)化演練客流量x進店率x成交率營業(yè)額=？單擊此處添加標題成交率A看對人B拿對貨C說對話D做對事店員、店長、顧客、競爭對手A看對人中小型企業(yè)死穴：1.不是因為機會太少，而是機會太多。2.不是因為產(chǎn)品不能滿足顧客需求，而是忽略了競爭對手。A看對人要求：終端店鋪及時將終端領(lǐng)先概念、信息反饋上來，快速做出應(yīng)對策略。單擊此處添加標題A店鋪銷售力分析店鋪名稱日銷售分析平均折扣平均單價平均客單價連帶率VIP消費占比最高員工最低員工A63%1983171.64

8、0%3465320B82%2204622.119%2130745C80%285570223%4011360D85%3105581.845%3970299合計平均77%2534761.932%單擊此處添加標題A店鋪銷售力分析店鋪名稱日銷售分析平均折扣平均單價平均客單價連帶率VIP消費占比最高員工最低員工A63%1983171.6特價店應(yīng)該在2以上。40%3465320B82%2204622.119%2130745C80%285570223%4011360D85%3105581.845%3970299合計平均77%2534761.932%問題與改進特價店1.連帶率低2.Vip關(guān)注反思3.員工帶教1

9、.關(guān)注高價產(chǎn)品。2.Vip強化3.貨品匹配度4.員工差異大，帶教。1.員工帶教2.貨品與店鋪等級匹配問題單擊此處添加標題A員工績效貢獻分析-發(fā)現(xiàn)短板員工姓名工號職務(wù)銷售目標目標占比實際銷售吊牌價銷售占比達成率1店長198523961%2導購4500014%389565130014%87%3導購4500014%312734564312%69%4導購4500014%455896659017%101%5導購4500014%427886427916%95%6導購255008%11905165774%47%7導購4500014%293584510911%65%8收銀員225007%28321307271

10、0%126%9導購225007%16873264106%75%10導購225007%23918352479%106%合計31800099%270966384278100%85%單擊此處添加標題A員工績效貢獻分析-發(fā)現(xiàn)短板員工姓名工號職務(wù)銷售目標目標占比實際銷售吊牌價銷售占比達成率1店長198523961%2導購4500014%389565130014%87%3導購4500014%312734564312%69%4導購4500014%455896659017%101%5導購4500014%427886427916%95%6導購255008%11905165774%47%7導購4500014%29

11、3584510911%65%8收銀員225007%283213072710%126%9導購225007%16873264106%75%10導購225007%23918352479%106%合計31800099%270966384278100%85%結(jié)論1：店長屬于銷售型店長，培養(yǎng)從技術(shù)性向理論型轉(zhuǎn)變。單擊此處添加標題A員工關(guān)鍵績效指標分析-發(fā)現(xiàn)員工短板姓名工號職務(wù)上班天數(shù)日均銷售平均單價平均客單價連帶率折扣率1店長6629931.583%2導購2316944387951.876%3導購2214224286011.469%4導購2319824389122.168%5導購2525833666201

12、.767%6導購157943844581.272%7導購2312763915061.365%8收銀員2411805669771.792%9導購1214064445821.364%10導購2310404057251.868%合計平均4246831.671%單擊此處添加標題A員工關(guān)鍵績效指標分析-發(fā)現(xiàn)員工短板姓名工號職務(wù)上班天數(shù)日均銷售平均單價平均客單價連帶率折扣率1店長6629931.583%2導購2316944387951.876%3導購2214224286011.469%4導購2319824389122.168%5導購252583366老黃牛式員工，信心不足。620應(yīng)針對貨品多了解，尤其是高

13、端產(chǎn)品1.767%6導購157943844581.272%7導購2312763915061.365%8優(yōu)秀導購收銀員2411805669771.792%9導購121406 好苗子4445821.364%10導購2310404057251.868%合計平均4246831.671%結(jié)論1：店長應(yīng)該常反省:我做些什么可以幫她改善？。作業(yè)：行動整改表序號整改事項整改目標（量化）整改行動（可落地的分解行動）時間責任人監(jiān)督人獎懲最實用的管理表格站在自己本份上改善團隊，職位高不是權(quán)力，而是責任！疏導作用。業(yè)績引爆點檢索表-店鋪店鋪： 時間營時間：序號銷售目標引爆實踐營突破目標工作目標突破口責任人期限1如：連

14、帶率從1.6上升到1.81.2.3.2VIP銷售占比上升20%1.2.3.備注業(yè)績引爆點檢索表-個人序號銷售目標引爆實踐營突破目標工作目標突破口責任人期限1如：連帶率從1.6上升到1.81.2.3.2VIP銷售占比上升20%1.2.3.備注姓名： 時間營時間：A看對人B拿對貨B拿對貨 - 對、快、準133搭配法：每1款衣服都有3種搭配，每種顧客都有3種穿衣風格。1+3搭配法：每1類產(chǎn)品，員工必須熟悉3套搭配套裝?？稍诘赇佋O(shè)立：搭配天使獎（連帶率冠軍） 理貨能手獎（快速拿貨或貨品歸位）B產(chǎn)品人性統(tǒng)合表類別買點替代品競品差異優(yōu)勢一句話價值USP可搭配TOP適合顧客傍大款可能抗拒化解抗拒1.暢銷品、

15、服務(wù)2.滯銷品、服務(wù)3.你最擅長銷的產(chǎn)品服務(wù)說明顧客所關(guān)注的每天主推定向，早會安排好。商品的獨特銷售賣點1+3模式時間地點場合。讓產(chǎn)品有人性化部分訓練為顧客分類：時尚型、儒雅型、睿智型、矜貴型、內(nèi)斂型。與大牌對比，提升自身價值。因為流行元素是共通的，可以引用。增加員工閱歷很重要。記得大膽跟顧客發(fā)生關(guān)系，商品的本質(zhì)是使用價值。一句話價值USP 訓練法隨意找出一款衣服示范：1.找出其所有的買點；2.用3分鐘介紹3.用一分鐘介紹4.用半分鐘介紹5.用一句話介紹說明白話，讓顧客能有效采取下一步動作。B拿對貨 - 買點挖掘品類款號面料買點輔料買點款式買點顏色買點功能買點文化買點A看對人B拿對貨C說對話C

16、教練轉(zhuǎn)化技術(shù)教練式領(lǐng)導一念之差轉(zhuǎn)化的三種模式轉(zhuǎn)化演練C教練轉(zhuǎn)化技術(shù)領(lǐng)導不是權(quán)力，而是責任。把人帶好三原則: 1.員工愿意做；2.會做；3.做得快樂。默念：事情就是這樣的同情：他/她也不容易啊思考：為了讓事情向更好的方向發(fā)展，我能做些什么呢？123靜心三寶一念之差-迅速平靜情緒的方法說對話 表格銷售流程銷售情景銷售術(shù)語模板行為規(guī)范迎賓銷售過程試衣收銀 共性化標準服務(wù)流程共性化標準服務(wù)流程顧客說：這衣服太貴了。你是怎么應(yīng)對的？轉(zhuǎn)化演練示 例銷售流程銷售情景銷售術(shù)語模板行為規(guī)范顧客關(guān)注某款衣服顧客看吊牌后說：太貴了點頭、微笑1.是的，以前也有顧客覺得有點貴，但后來也成為了我們的VIP客戶。先生，你應(yīng)

17、該是穿L碼吧，2.是的，我明白你的意思。3.是的，我理解你的感受。4.是的，我一看你就是懂行的。5.是的，謝謝你的意見。6.是的，先生如果覺得要是這衣服不適合你，多少錢都是不值的。如果這款衣服很適合你的氣質(zhì)，我覺得都是值得的。行為規(guī)范三原則轉(zhuǎn)化演練1.不要和顧客講道理；2.先處理情緒后處理事情；3.順應(yīng)、認同顧客的第一看法。三字經(jīng)順轉(zhuǎn)推點頭、微笑說：是的， 轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注焦點，重新用正面解讀其觀點。說明白話，把顧客推入下一動作。A看對人B拿對貨C說對話D做對事D-集成激勵模式激勵杠桿激勵策略快樂PK123D做對事激勵杠桿解除阻力強化動力人人人之初，性本？激勵杠桿解除阻力強化動力人人人之初，性本？

18、v人性化管理必須基于對人的理解。v動力不足的原因： 1.誘惑不夠 2.痛的不夠激勵策略長期即時特殊短期店鋪員工激勵看板長期激勵長期激勵短期激勵短期激勵即時激勵即時激勵特殊激勵特殊激勵DIY激勵激勵店長店員商品團隊頭腦風暴終端店鋪獎勵一覽表激勵盤點創(chuàng)新獎最高月銷獎最大進步獎連帶王最高件單獎邀約天使VIP最高日銷獎最高客單獎庫存天使搭配天使核心三單服務(wù)天使核心三單獎中研核心三單獎：1.當天最早成交的單；2.當天最晚成交的單；3.如果以上兩單為最高客單價，獎勵翻倍。才子核心三單獎：1.早上最早成交的3單；2.晚上下班前成交的3單；3.一天最高客單價的三單?？?樂 P K123分級店鋪個人客流量x進店率x成交率x客單價營業(yè)額=？客單價A貨品結(jié)構(gòu)是基礎(chǔ)B陳列表現(xiàn)是關(guān)鍵C大單營銷要變革D大客維護是關(guān)鍵v顧問式營銷v案例研討大單營銷模式vVIP客戶價值vVIP客戶維護檢視vVIP維護行動策略VIP維護顧客利潤=贏得客戶信任會得到什么？每客戶長期利潤+向10位朋友口頭宣傳+避免重做一遍的成本而節(jié)省下來的錢-處