電銷(xiāo)技巧培訓(xùn)PPT課件

1、電銷(xiāo)策略自我心態(tài)管理我們一生都在推銷(xiāo)和被推銷(xiāo)度過(guò) 嬰兒時(shí)，用哭聲向母親索要； 孩童時(shí)，向父母推銷(xiāo)想要的東西； 學(xué)生時(shí)，向老師贏得表?yè)P(yáng)； 畢業(yè)后，向雇主推銷(xiāo)自己； 就業(yè)后，向同事推銷(xiāo)自己； 男人，推銷(xiāo)自己的事業(yè)； 女人，推銷(xiāo)自己的美貌可愛(ài)自我心態(tài)管理 如果你現(xiàn)在所從事的電話銷(xiāo)售工作的成單概率是1%的話，那么當(dāng)你被拒絕95次的時(shí)候，就相當(dāng)接近成功了。 國(guó)際上的標(biāo)準(zhǔn)，電話銷(xiāo)售的拒絕率97% 學(xué)會(huì)接受拒絕！ 信心對(duì)公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、自己的信心自我心態(tài)管理積極樂(lè)觀千萬(wàn)不要為正常的事折磨自己自我心態(tài)管理興趣喜歡的、擅長(zhǎng)的，才能做出業(yè)績(jī)自我心態(tài)管理 克服緊張喝水、打扮、深呼吸、好睡眠、 練好腳本自我心

2、態(tài)管理真誠(chéng)、熱情管理好自己的情緒自我心態(tài)管理勤奮認(rèn)真勤能補(bǔ)拙、天道酬勤自我心態(tài)管理堅(jiān)持剩者為王自我心態(tài)管理 失敗源于對(duì)未來(lái)的恐懼 恐懼來(lái)自對(duì)未來(lái)的無(wú)知自我心態(tài)管理克服電話恐懼癥 勇氣運(yùn)用想象力，突破心理障礙克服電話恐懼癥寫(xiě)Yes，I can！15遍以上克服電話恐懼癥肢體語(yǔ)言的運(yùn)用克服電話恐懼癥對(duì)產(chǎn)品百分之一萬(wàn)的相信克服電話恐懼癥做你恐懼的事情，恐懼就會(huì)消失不見(jiàn)！克服電話恐懼癥把握客戶心理 賺錢(qián)快不快（多不多）？ 資金是否安全？ 我來(lái)做行不行？核心信念電話是挖掘?qū)毑氐墓ぞ唠婁N(xiāo)人員是公司最好的形象代言人核心信念所有的去電及來(lái)電都是有錢(qián)人核心信念保持笑容就是保持吸引力核心信念動(dòng)機(jī)幫助客戶找到一個(gè)賺錢(qián)

3、的方法核心信念真誠(chéng)偽裝的真誠(chéng)得到真誠(chéng)的偽裝核心信念培養(yǎng)自信心的方法 經(jīng)?；叵胱约哼^(guò)去做成功的事照鏡子，心理暗示培養(yǎng)自信心的方法電銷(xiāo)流程 一、目標(biāo)、計(jì)劃 二、準(zhǔn)備 三、基礎(chǔ) 四、引導(dǎo) 五、跟進(jìn) 六、反省一、目標(biāo)、計(jì)劃 年度業(yè)績(jī)目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度入金量、每日業(yè)績(jī)進(jìn)度 每天的電話量、有效目標(biāo)量、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況 計(jì)劃是對(duì)目標(biāo)具體安排落實(shí)二、數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)備 購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼 連號(hào)撥打自我準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與自信微笑的聲音面帶微笑心理準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備 筆,筆記本, 客戶資料,客戶所做行業(yè),產(chǎn)品介紹, 客戶跟蹤記錄表,行業(yè)相關(guān)新聞,競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)及產(chǎn)品相關(guān)信息,銷(xiāo)售方案,聊資。問(wèn)題準(zhǔn)備 明確目的和目標(biāo) 為達(dá)目標(biāo)所必問(wèn)的

4、問(wèn)題（準(zhǔn)備6個(gè)以上） 設(shè)想客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題并做準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好問(wèn)題解答） 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事 1）電話銷(xiāo)售禮儀與規(guī)范2）電話銷(xiāo)售基礎(chǔ)溝通技能3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)4）市場(chǎng)知識(shí)5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)三、基礎(chǔ)電話禮儀 吐字清晰、普通話標(biāo)準(zhǔn)、聲音有感染力（大小、快慢、語(yǔ)調(diào)） 用詞匹配（與對(duì)方調(diào)成同頻率） 永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話，通過(guò)細(xì)節(jié)提升自己的個(gè)人修養(yǎng)，養(yǎng)成良好的掛電話習(xí)慣，更有助于提升你的個(gè)人魅力。說(shuō)什么 說(shuō)客戶感興趣的 對(duì)客戶有幫助的 對(duì)成交有幫助的四、引導(dǎo) 1）換位思考 2）專(zhuān)業(yè)的流程 陌生開(kāi)場(chǎng)白 接受建立信任 興趣刺激欲望 選擇市場(chǎng)說(shuō)明 懷疑異議處理 渴望促進(jìn)成交 相信承諾保證3）順暢自然 開(kāi)

5、場(chǎng)白要點(diǎn) 自我介紹 相關(guān)的人或物的說(shuō)明 介紹打電話的目的 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性 轉(zhuǎn)向探尋需求探尋需求 對(duì)客戶需求的了解 明確的需求和潛在需求 提出高質(zhì)量的問(wèn)題 問(wèn)題的種類(lèi)（判定資格）說(shuō)服要訣 信賴感 設(shè)身處地考慮 創(chuàng)造“是”的氛圍 用語(yǔ)推敲促成的誤區(qū) 1、投資顧問(wèn)不能主動(dòng)提出簽單要求2、投資顧問(wèn)認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求 1、當(dāng)客戶不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。促成的時(shí)機(jī)2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的他（她）下了決心。促成的時(shí)機(jī)3、當(dāng)一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān) 細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明，該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。促成的時(shí)機(jī)4、當(dāng)客戶把話題集中在某一保障，并再三關(guān)心 優(yōu)

6、點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。促成的時(shí)機(jī)5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)你的話表示同意時(shí)。促成的時(shí)機(jī)6、當(dāng)客戶對(duì)細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān) 心開(kāi)戶后公司對(duì)他（她）的服務(wù)時(shí)。促成的時(shí)機(jī)7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的 專(zhuān)業(yè)程度所折服時(shí)。促成的時(shí)機(jī)促成的方法 1、激將法 2、贊美鼓勵(lì)法 3、二擇一法 4、“是”的逼近法 5、從眾心理法 6、風(fēng)險(xiǎn)分析法 7、突出優(yōu)點(diǎn)法 五、跟進(jìn) 大部分的人在碰壁3-4次之后，就認(rèn)定該客戶沒(méi)有繼續(xù)開(kāi)發(fā)的必要了。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的銷(xiāo)售定單是在第7次、第8次的跟進(jìn)之后產(chǎn)生的。六、反省 每日電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 電話銷(xiāo)售評(píng)估表溝通技巧 數(shù)字化 比擬和描繪 對(duì)比 成本極小化 利益極大化 舉例說(shuō)明

7、 將空洞的形容詞改為具體描述技巧 1、適可而止 撥通客戶電話后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，要及時(shí)放電下電話。 與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過(guò)親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問(wèn)候一下，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。 如果你想約對(duì)方見(jiàn)面，最好在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地詢問(wèn)對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶。 技巧 2、盡可能多打電話 有數(shù)量才有質(zhì)量3、如果利用傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段不奏效，就避開(kāi)電話高 峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售 上午11:00，下午3:00-4:00，晚上6:00-8:00技巧4、客戶資料井井有條技巧5、不要停歇 勤奮+堅(jiān)持+方法技巧6、有效處理客戶問(wèn)題技巧7、巧妙回絕不合理要求技巧贊美的方法 贊美聲音（我聽(tīng)得出來(lái)，您態(tài)度積極向上）贊美說(shuō)話方式（啟發(fā)、很有智慧、幽默）贊美的方法贊美拒絕方式（您的拒絕讓我很吃驚，因?yàn)槲覐奈从龅竭^(guò)，讓我們看看怎么解決）贊美的方法贊美客戶所在地方（人文、經(jīng)濟(jì)、景點(diǎn)、美食、）贊美的方法贊美職業(yè)（我喜歡、羨慕、有前景）贊美的方法贊美單位（人性化、大企業(yè)）贊美的方法 贊美職位（能力、責(zé)任、優(yōu)秀、領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)）贊美的方法溝通流程1、以提問(wèn)（客戶感興趣的話題）導(dǎo)入2、給出專(zhuān)業(yè)的答案，