交易磋商與合同簽訂3

1、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第交易磋商與合同簽訂第交易磋商與合同簽訂教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)能力（技能）目能力（技能）目標(biāo)標(biāo) ： 通過(guò)本模塊的通過(guò)本模塊的學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握交易磋商的一握交易磋商的一般步驟。般步驟。 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo) ： 了解發(fā)盤(pán)的了解發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件及有效構(gòu)成要件及有效期限，了解接受期限，了解接受的構(gòu)成要件。的構(gòu)成要件。重重點(diǎn)點(diǎn)2、接受生效的條件接受生效的條件1、發(fā)盤(pán)生效的條件發(fā)盤(pán)生效的條件 3、合同形式、成立、合同形式、成立、生效要件以及相關(guān)的生效要件以及相關(guān)的法律問(wèn)題法律問(wèn)題 第一節(jié) 交易磋商前的準(zhǔn)備v 一、做好市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)一、做好市場(chǎng)調(diào)研，選擇目

2、標(biāo)市場(chǎng)v 1.經(jīng)濟(jì)調(diào)研：v 政治、經(jīng)濟(jì)、政策、法律、生產(chǎn)力水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平v 2.市場(chǎng)調(diào)研：v 市場(chǎng)供需、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品成本、性能、特點(diǎn)、消費(fèi)階層和發(fā)展階段v 二、做好客戶調(diào)查，選擇交易對(duì)象二、做好客戶調(diào)查，選擇交易對(duì)象v 客戶的政治背景、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、資金規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)v 三、制訂進(jìn)出口交易方案三、制訂進(jìn)出口交易方案v 完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的預(yù)定目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略步驟和措施第二節(jié)、交易磋商的基本程序 交易磋商是指交易雙方以一定的方式，并通過(guò)一定的程序就買(mǎi)賣(mài)的商品及各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議

3、的過(guò)程。v 一、詢盤(pán)一、詢盤(pán):v 交易一方向另一方通過(guò)口頭或函電方式發(fā)出的，想購(gòu)買(mǎi)或想出售某項(xiàng)商品的一種表示，是買(mǎi)賣(mài)雙方交易磋商的開(kāi)始。v 注意：詢盤(pán)對(duì)詢盤(pán)人沒(méi)有約束力請(qǐng)報(bào)帆船牌松香請(qǐng)報(bào)帆船牌松香 WW級(jí)最惠價(jià)。級(jí)最惠價(jià)。 可供帆船牌松香可供帆船牌松香WW級(jí)級(jí)100公公噸請(qǐng)遞盤(pán)。噸請(qǐng)遞盤(pán)。v 二、發(fā)盤(pán)二、發(fā)盤(pán)v 是交易的一方向另一方提出一定的交易條件，并愿按這些條件達(dá)成買(mǎi)賣(mài)某種商品的交易，是訂立合同的一種表示。發(fā)盤(pán)構(gòu)成條件：v （一）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件（一）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件v 1要有特定的受盤(pán)人。v 2發(fā)盤(pán)的內(nèi)容十分明確。v 3發(fā)盤(pán)的內(nèi)容無(wú)保留，有受約束的意思表示?？晒┮话俟珖嵎扑上憧晒┮话俟珖?/p>

4、帆船牌松香WW級(jí)，級(jí)，每公噸每公噸CIF倫敦五百英鎊，七、八月裝船，倫敦五百英鎊，七、八月裝船，不可撤銷即期信用證付款，六月二十日我方時(shí)間復(fù)到有效。不可撤銷即期信用證付款，六月二十日我方時(shí)間復(fù)到有效。第二節(jié)、交易磋商的基本程序v 注意：發(fā)盤(pán)分為實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)兩種注意：發(fā)盤(pán)分為實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)兩種v 實(shí)盤(pán)是指對(duì)發(fā)盤(pán)人有約束力的發(fā)盤(pán)，在有效期內(nèi)發(fā)盤(pán)人不得隨意撤銷或修改實(shí)盤(pán)的內(nèi)容，故有時(shí)又把這種發(fā)盤(pán)稱為固定發(fā)盤(pán)或穩(wěn)固發(fā)盤(pán)、不可撤銷的發(fā)盤(pán)。業(yè)務(wù)上所說(shuō)的這種實(shí)盤(pán)，在我國(guó)法律上稱為要約。v 虛盤(pán)是發(fā)盤(pán)人有保留地愿意按照一定條件達(dá)成交易的表示，是對(duì)發(fā)盤(pán)人沒(méi)有約束力的發(fā)盤(pán)。第二節(jié)、交易磋商的基本程序v （二）發(fā)盤(pán)的生效

5、和撤回、撤銷（二）發(fā)盤(pán)的生效和撤回、撤銷v 1.發(fā)盤(pán)的生效發(fā)盤(pán)的生效v 發(fā)盤(pán)必須被送到受盤(pán)人時(shí)才能生效。v 2.發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)的撤回v 在受盤(pán)人接到發(fā)盤(pán)之前，發(fā)盤(pán)人可以用更為迅速的傳遞方式，聲明撤回或修改發(fā)價(jià)內(nèi)容。v 3.發(fā)盤(pán)的撤銷發(fā)盤(pán)的撤銷v 在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷，只要撤銷的通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人即可。v 但在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷：a發(fā)盤(pán)中寫(xiě)明了發(fā)盤(pán)的有效期或以其他方式表明發(fā)盤(pán)是不可撤銷的；b受盤(pán)人有理由相信該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，而且受盤(pán)人已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴行事?！钡诙?jié)、交易磋商的基本程序v 三、還盤(pán)三、還盤(pán)v 還盤(pán)是指受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)后，對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受，但對(duì)其

6、內(nèi)容不同意，向發(fā)盤(pán)人提出修改建議或新的限制性的條件。v 還盤(pán)的性質(zhì)：v 1還盤(pán)是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，原盤(pán)即告失效。v 2還盤(pán)如是實(shí)盤(pán)，也屬法律上的要約，在有效期內(nèi)不得隨意撤銷。v 3非受盤(pán)人還盤(pán)無(wú)效。你十五日電還盤(pán)你十五日電還盤(pán)450英鎊英鎊CFR倫敦二十日復(fù)到有效。倫敦二十日復(fù)到有效。第二節(jié)、交易磋商的基本程序廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系國(guó)商課件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)v 四、接受四、接受 接受在法律上稱為承諾。它是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)無(wú)條件同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，愿意訂立合同的一種表示。v （一）接受的構(gòu)成要件v 1接受必須是受盤(pán)人做出。v 2.接受必須采用聲明或者行為方式來(lái)表示。3接受必須是無(wú)條件的

7、同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件。你十七電接受。你十七電接受。第二節(jié)、交易磋商的基本程序v （二）接受的生效和預(yù)期的接受二）接受的生效和預(yù)期的接受v 1.接受的生效v 投郵主義 英美法系v 到達(dá)主義 大陸法系 、公約 v 2.預(yù)期的接受：逾期或遲到的接受實(shí)際上是新的發(fā)盤(pán)v 在下列兩種情況下逾期接受仍具有效力：v 1、如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面方式通知受盤(pán)人，確認(rèn)該項(xiàng)逾期接受有效，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)訂立。v 2、如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，在傳遞正常的情況下，應(yīng)是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的，則此項(xiàng)逾期接受仍視為有效，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面方式通知受盤(pán)人，認(rèn)為發(fā)盤(pán)因逾期

8、接受而失效。v 因此，一項(xiàng)逾期接受是否有效，關(guān)鍵在于發(fā)盤(pán)人的態(tài)度。第二節(jié)、交易磋商的基本程序第三節(jié) 合同的簽訂v 一、簽訂合同的形式一、簽訂合同的形式v 1.正式合同 v 2.確認(rèn)書(shū)v 二、簽訂合同的內(nèi)容二、簽訂合同的內(nèi)容 v 1.約首 v 2.正文 v 3.約尾v 三、合同有效成立的條件三、合同有效成立的條件 v v 1. 當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議v 2.當(dāng)事人必須具有訂約的行為能力v 3.必須有對(duì)價(jià)或者合法的約因v 4.合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法v 5.合同的形式必須符合法律的規(guī)定第三節(jié) 合同的簽訂案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)3-12014年6月27日，中國(guó)甲公司應(yīng)荷蘭乙商號(hào)的請(qǐng)求

9、，報(bào)出C514某產(chǎn)品200噸，每噸CIF鹿特丹人民幣1 950元，即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)，但對(duì)方接到中方報(bào)盤(pán)，未做還盤(pán)，而是一再請(qǐng)求中方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)還盤(pán)有效期。中方將數(shù)量增至300噸，價(jià)格每噸CIF鹿特丹減至人民幣1 900元，有效期經(jīng)兩次延長(zhǎng)，最后期限為7月25日，荷蘭乙商號(hào)于7月22日來(lái)電，接受該盤(pán)，并提出“不可撤銷，即期信用證付款，即期裝船，按裝船量計(jì)算。除提供通常裝船單據(jù)外，需供衛(wèi)生檢疫證書(shū)、產(chǎn)地證、磅碼單及良好適合海洋運(yùn)輸?shù)拇b”。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 但中方接到該電報(bào)時(shí)，已發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是中方甲公司拒絕成交，并于7月24日復(fù)電稱：“由于世界市場(chǎng)的變化，

10、貨物在收到電報(bào)前已售出”。可是荷蘭乙商號(hào)不同意中方的說(shuō)法，認(rèn)為他是在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)接受發(fā)盤(pán)，堅(jiān)持要按發(fā)盤(pán)的條件執(zhí)行合同，否則要中方賠償差價(jià)損失人民幣23萬(wàn)元，否則仲裁裁決。請(qǐng)問(wèn)中方甲公司6月27日的發(fā)盤(pán)是實(shí)盤(pán)是虛盤(pán)？中方在荷蘭未做還盤(pán)但一再請(qǐng)求增加數(shù)量和降低價(jià)格，延長(zhǎng)有效期的情況下，于7月17日復(fù)電稱：將C514增加至300噸，每噸CIF鹿特丹價(jià)格人民幣1 900元，有效期延至7月25日的報(bào)盤(pán)是實(shí)盤(pán)還是虛盤(pán)？案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 分析：中方甲公司，6月27日的發(fā)盤(pán)是實(shí)盤(pán)，因?yàn)榘l(fā)盤(pán)的內(nèi)容明確，主要條款齊備，并有期限。中方甲公司7月17日復(fù)電：同意將C514增至300噸，價(jià)格條件改為CIF鹿特

11、丹1 900元人民幣，有效期延至7月25日的重新報(bào)盤(pán)也是實(shí)盤(pán)，內(nèi)容明確，主要條款齊備，有期限。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 3-2v 北京一家公司向巴黎一家公司發(fā)盤(pán)，其中規(guī)定有效期到3月10日為止。該發(fā)盤(pán)是3月1日以特快專遞寄出的，3月2日北京公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤(pán)不妥，當(dāng)天即用電傳通知巴黎公司宣告撤回該項(xiàng)發(fā)盤(pán)。請(qǐng)問(wèn)這樣做是否可以？發(fā)盤(pán)是否可以撤回？根據(jù)是什么？v 分析：可以。該發(fā)盤(pán)可以撤回。根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷的，也可以撤回，只要撤回通知于發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人即可。”中、法均為公約締約國(guó)，適用公約。3月1日的特快專遞件，3月2日不可能送達(dá)巴黎公司

12、，故3月2日發(fā)出的電傳撤回通知能早于該發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人，因此能撤回。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 3-3v 2014年7月25日，英國(guó)A公司向中國(guó)B有限公司發(fā)出如下發(fā)盤(pán)：JN彩色復(fù)印機(jī)2 000臺(tái)，每臺(tái)南安普頓船上交貨價(jià)（FOB）4 000美元，即期裝運(yùn)，發(fā)盤(pán)的有效期截止到8月30日。A公司發(fā)出發(fā)盤(pán)后，又收到了巴黎某公司購(gòu)買(mǎi)該種型號(hào)復(fù)印機(jī)的發(fā)盤(pán)，報(bào)價(jià)高于A公司發(fā)給中國(guó)B有限公司的發(fā)盤(pán)價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)B有限公司尚未對(duì)該發(fā)盤(pán)做出接受，故而A公司于8月15日向中國(guó)B有限公司發(fā)出撤銷7月25日發(fā)盤(pán)的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，8月22日，A公司收到了中國(guó)B有限公司的接受，同意英國(guó)A公司的發(fā)盤(pán)條

13、件，并隨之向A公司開(kāi)出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。后因A公司末履約，中國(guó)B有限公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v A公司的律師辯稱，該公司于2014年7月25日發(fā)出的發(fā)盤(pán)已于8月15日被該公司撤銷，該發(fā)盤(pán)已失去效力，因而B(niǎo)有限公司8月22目的接受沒(méi)有效力，購(gòu)銷合同沒(méi)有成立。請(qǐng)問(wèn)A公司的辯稱是否成立？A公司7月25日發(fā)出的發(fā)盤(pán)能否被撤銷？v 分析：A公司的辯稱不成立。A公司7月25日發(fā)出的發(fā)盤(pán)是不可撤銷的。本案涉及發(fā)盤(pán)的撤銷的問(wèn)題。所謂發(fā)盤(pán)的撤銷是指發(fā)盤(pán)生效后，受盤(pán)人做出接受前，發(fā)盤(pán)人將其取消。根據(jù)公約的規(guī)定：“發(fā)盤(pán)是可以撤銷的，但撤銷通知須

14、于受盤(pán)人做出接受之前送達(dá)受盤(pán)人?！钡@項(xiàng)規(guī)定有一定限制，在下列情況下，發(fā)盤(pán)一旦生效，即不得撤銷：在發(fā)盤(pán)中已規(guī)定了發(fā)盤(pán)的有效期，或者以其他方式表明它的不可撤銷性；受盤(pán)人有理由相信該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴行事。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 3-4v 美國(guó)A公司于2014年9月15日致電中國(guó)C公司，稱愿意提供某型鋼材3 000公噸，220美元/公噸FOB舊金山，交貨期為2014年12月。9月17日C公司復(fù)電：同意A公司的建議，但交貨期為11月。A公司于9月20日復(fù)電：若交貨期改為11月，則每公噸提價(jià)10美元。9月25日C公司回電：不同意提價(jià)。9月27日A公司來(lái)電：同意不提價(jià)，但交貨期為

15、11月15日至11月30日期間。但時(shí)至12月底，C公司也未收到A公司的裝船通知，此時(shí)貨價(jià)已漲到240美元/公噸。請(qǐng)問(wèn)：A公司與C公司之間的合同關(guān)系是否存在？案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 分析：v 合同關(guān)系存在。因?yàn)镃公司對(duì)A公司的發(fā)盤(pán)做出實(shí)質(zhì)性變更（“但交貨期為11月”），視為還盤(pán)，A公司未同意其還盤(pán)（“若交貨期改為11月，則每噸提價(jià)10美元”），又進(jìn)行了還盤(pán)，C公司之后又對(duì)其做出實(shí)質(zhì)性變更（“不同意提價(jià)”），視為還盤(pán)，最終，A公司接受（同意不提價(jià)，但交貨期為11月15日至11月30日期間），其提出交貨期為11月15日至11月30日只是對(duì)交貨日期為11月的具體化，不能視為還盤(pán)，而只能視為接受，也

16、就意味著合同成立。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 3-5v 我國(guó)我國(guó)C公司于公司于2014年年7月月16日收到法國(guó)巴黎日收到法國(guó)巴黎D公司發(fā)盤(pán)：公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵馬口鐵500噸，每噸噸，每噸545美元美元CFR中國(guó)口岸，中國(guó)口岸，8月份裝月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。”我方于我方于17日日復(fù)電：復(fù)電：“若單價(jià)為若單價(jià)為500美元美元CFR中國(guó)口岸，可接受中國(guó)口岸，可接受500噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁。噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁?！狈▏?guó)法國(guó)D公司復(fù)公司復(fù)電：電：“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)。市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條

17、件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：日復(fù)電：“接受你接受你方方16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)立，請(qǐng)確認(rèn)。日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)立，請(qǐng)確認(rèn)?！钡ㄉ涛创_認(rèn)并退回信用證。試分析：合同是否成立？為什法商未確認(rèn)并退回信用證。試分析：合同是否成立？為什么？我方有無(wú)失誤？么？我方有無(wú)失誤？案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 分析：v 合同不能成立。D公司16日發(fā)盤(pán)經(jīng)C公司17日還盤(pán)已失效。我方有失誤。我方C公司不應(yīng)接受D公司16日發(fā)盤(pán)，而應(yīng)接受17日發(fā)盤(pán)。在做“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”字樣或文句。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 3-6v 一法國(guó)商人于某

18、日上午走訪我外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品，我方口頭發(fā)盤(pán)后對(duì)方未置可否。當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪，表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)。那時(shí)，我方已獲悉該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理？為什么？v 分析：中國(guó)與法國(guó)均系聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)公約的適用均未排除或做出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約的約束；按公約規(guī)定，對(duì)口頭發(fā)盤(pán)，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤(pán)后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，自可予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。如果當(dāng)時(shí)我方急于求售，或由于其他原因，例外行事也是可以的。案例分析實(shí)訓(xùn)案例分析實(shí)訓(xùn)v 3-7v 接案例分析3-1，請(qǐng)繼續(xù)分析：荷方于7月22日來(lái)電內(nèi)容，是否可以作為接受的意思來(lái)表示認(rèn)可？為什么？中方在接到荷方7月22日來(lái)電后，于7月24日發(fā)出拒絕成交的復(fù)電，是否符合國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例？為什么？本案