技術(shù)引進(jìn)的交易程序與合同的簽訂知識(shí)分享

1、70%第三章 技術(shù)引進(jìn)的交易程序與合同的簽訂第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的準(zhǔn)備工作、技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的可行性研究階段技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的可行性研究階段機(jī)會(huì)研究一-初步可行性研究一-詳細(xì)可行性研究一- 評(píng)價(jià)決策項(xiàng)目建議書(shū)可行性研究報(bào)告（一）機(jī)會(huì)研究（opportunity study）指分析研究引進(jìn)技術(shù)的可能性和鑒別投資機(jī)會(huì)。投資機(jī)會(huì)研究的精確度一般為u收集有關(guān)資料技術(shù)引進(jìn)方技術(shù)輸出方（批準(zhǔn)通政府審批部門(mén)（批準(zhǔn)通選擇技術(shù)供方詢(xún)價(jià)、比價(jià)談判、簽約外經(jīng)貿(mào)批準(zhǔn)部或其授權(quán)部報(bào)批可行性研究報(bào)告合同履行報(bào)批項(xiàng)目建議書(shū)技術(shù)進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備對(duì)外談判與簽訂合同合同報(bào)批合同履行合同報(bào)批70%u進(jìn)行行情分析選擇優(yōu)勢(shì)地區(qū)、優(yōu)勢(shì)行業(yè)和優(yōu)勢(shì)資源u

2、選擇適用技術(shù)、技術(shù)產(chǎn)品、引進(jìn)方式和合作伙伴（二）初步可行性研究（pre-feasibility study） 是機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行的估算和進(jìn)一步論證，從中篩選 出23個(gè)較優(yōu)方案。初步可行性研究的精度要求達(dá)到80%。?技術(shù)選擇?市場(chǎng)需求?工程條件?社會(huì)因素?政治法律?資金籌措?粗略的經(jīng)濟(jì)分析?在我國(guó)編制項(xiàng)目建議書(shū)就相當(dāng)于初步可行性研究。根據(jù)我國(guó)技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的 審批程序，只有在項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)以后，才能進(jìn)行詳細(xì)可行性研究，同外商進(jìn)行技術(shù) 交流和非正式詢(xún)價(jià)及初步洽談，但在此階段技術(shù)引進(jìn)方不得簽署任何對(duì)外承擔(dān)義務(wù)的 合同。（三）詳細(xì)可行性研究（detailed feasibility s

3、tudy） 是初步可行性研究的繼續(xù)和深入，是在已獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書(shū)的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目的各 要素進(jìn)行認(rèn)真、全面的調(diào)查和詳細(xì)的預(yù)測(cè)分析，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。詳細(xì)可行性研究的精度一般 應(yīng)為90%。? 1、市場(chǎng)分析是決定項(xiàng)目實(shí)施與否的關(guān)鍵? 2、技術(shù)分析1）技術(shù)的性質(zhì)資本密集還是勞動(dòng)密集，技術(shù)所處的生命周期發(fā)展階段；2）技術(shù)的來(lái)源國(guó)內(nèi)采購(gòu)還是從國(guó)外進(jìn)口；3）技術(shù)的生產(chǎn)能力主要考慮其產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量；4）獲得技術(shù)的方式許可貿(mào)易、購(gòu)買(mǎi)或其他方式；5）所需要的費(fèi)用；6）設(shè)備應(yīng)包括生產(chǎn)、輔助和服務(wù)設(shè)備以及備件和工具，應(yīng)考慮設(shè)備的配套。? 3、財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)分析四）編制評(píng)價(jià)報(bào)告（evaluation report）即編制

4、可行性研究報(bào)告， 此報(bào)告應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的必要性、 可行性和效應(yīng)性三個(gè)方面全面論述?？尚行匝芯繄?bào)告的具體內(nèi)容：（1）總說(shuō)明（2）承辦企業(yè)的基本情況與條件（3）物料供應(yīng)規(guī)劃（4）廠(chǎng)址選擇（5）技術(shù)與設(shè)備（6）生產(chǎn)組織、勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn)計(jì)劃（7）環(huán)境污染的防治（8）項(xiàng)目實(shí)施的綜合計(jì)劃（9）資金的概算和來(lái)源（10） 經(jīng)濟(jì)分析、項(xiàng)目的報(bào)批、評(píng)估與決策?在我國(guó)，如技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告尚未經(jīng)審批部門(mén)批準(zhǔn)，弓I進(jìn)企業(yè) 不得同技術(shù)輸出方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，也不得簽約。?主要任務(wù)是對(duì)擬建項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告提出評(píng)價(jià)意見(jiàn)，對(duì)最佳投資方案和 最終決策提出建議。三、委托代理（一） 選擇合適的代理公司1、必須是被授予對(duì)外

5、技術(shù)貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)的對(duì)外經(jīng)營(yíng)公司2、必須了解對(duì)外經(jīng)營(yíng)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及承擔(dān)、代理技術(shù)、設(shè)備進(jìn)口的情況3、可承擔(dān)、代理技術(shù)和設(shè)備進(jìn)口項(xiàng)目的業(yè)務(wù)部門(mén)和人員數(shù)量，以及項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)水平（二） 簽訂正式委托代理協(xié)議（三） 辦理登記手續(xù)第二節(jié)引進(jìn)項(xiàng)目的技術(shù)選擇一、引進(jìn)方在選擇引進(jìn)技術(shù)時(shí)，通常應(yīng)遵循的原則1、先進(jìn)性原則指引進(jìn)方應(yīng)盡可能選擇先進(jìn)的技術(shù)。?（1）先進(jìn)技術(shù)是最能適應(yīng)時(shí)代要求和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展的技術(shù)?（2）技術(shù)的先進(jìn)性是相對(duì)的，有條件的案例2-1某年上海耀華玻璃廠(chǎng)和英國(guó)皮爾金頓公司進(jìn)行技術(shù)貿(mào)易。這家公司拿出137項(xiàng)英國(guó)專(zhuān)利，開(kāi)價(jià)1250萬(wàn)英鎊。經(jīng)上海專(zhuān)利局某單位檢索，發(fā)現(xiàn)已過(guò)期和將要過(guò)保護(hù)期的專(zhuān)利51項(xiàng)

6、，最 后價(jià)格降到52.5萬(wàn)英鎊，為國(guó)家減少了巨大損失。2、經(jīng)濟(jì)性原則圖宏觀方面（相關(guān)效果原則或者相容性原則）指一項(xiàng)技術(shù)的成功，能波及并擴(kuò)散到其他部門(mén)與領(lǐng)域，獲得連帶性效果。微觀方面（最大收益原則、最小成本原則、相容性原則） 弓I進(jìn)方能否以最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)經(jīng)濟(jì)效果相同時(shí)，選擇成本較低的技術(shù)；當(dāng)成本相同時(shí)，選擇經(jīng)濟(jì)效果較高 的技術(shù)引進(jìn)技術(shù)是否專(zhuān)利技術(shù)也是選擇技術(shù)的考慮因素之一某一系統(tǒng)中的子系統(tǒng)引進(jìn)的技術(shù)能與原有系統(tǒng)的其他子系統(tǒng)相容，以使整個(gè)系 統(tǒng)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益3、適用性原則在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中，引進(jìn)方必須考慮到生產(chǎn)要素、市場(chǎng)規(guī)模、勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)文化、技術(shù) 吸納能力等諸多因素，選擇適用這

7、些條件的技術(shù)以實(shí)現(xiàn)最佳的綜合效益。世界銀行提出的衡量技術(shù)適用性的四條標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)的適用性 產(chǎn)品的適用性 工藝方法的適用性 文化與環(huán)境的適用性4、可靠性原則技術(shù)的可靠性是指引進(jìn)的技術(shù)必須經(jīng)過(guò)生產(chǎn)驗(yàn)證具有可靠的成效，可以直接應(yīng)用于生產(chǎn)實(shí)踐的技術(shù)。5、推廣性原則選擇技術(shù)時(shí)應(yīng)考慮消化、吸收、創(chuàng)新和擴(kuò)散的可能性，應(yīng)把技術(shù)轉(zhuǎn)讓視為技術(shù)進(jìn)步的空 間、時(shí)間、效率的結(jié)合二、選擇引進(jìn)技術(shù)應(yīng)注意的問(wèn)題1、 在技術(shù)類(lèi)型方面，應(yīng)結(jié)合引進(jìn)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方針政策，引進(jìn)不同類(lèi)型的技術(shù)，減少重 復(fù)引進(jìn)。弓I進(jìn)技術(shù)按投入的勞動(dòng)力、資本、知識(shí)含量的高低劃分：勞動(dòng)密集型技術(shù)資本密集型技術(shù)知識(shí)密集型技術(shù)2、在引進(jìn)技術(shù)的結(jié)構(gòu)方面，要處理好兩

8、個(gè)關(guān)系(1) 技術(shù)先進(jìn)性與適用性的關(guān)系應(yīng)使技術(shù)的先進(jìn)性和適用性相一致，即選擇適用的先進(jìn)技術(shù)。(2) 先進(jìn)技術(shù)與相關(guān)技術(shù)的關(guān)系相關(guān)技術(shù)：某項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)賴(lài)以存在的支持性、輔助性技術(shù)或補(bǔ)充性技術(shù) 引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)只有與其相關(guān)技術(shù)相互結(jié)合、相互作用才能正常運(yùn)作，也才能發(fā) 揮其帶動(dòng)效應(yīng)或關(guān)聯(lián)效應(yīng)。案例2-2某年，我國(guó)某感光材料工業(yè)公司和日本富士寫(xiě)真膠片株式會(huì)社分別與6月、12月簽訂了兩份合同，引進(jìn)其彩色膠片生產(chǎn)用補(bǔ)充設(shè)備和專(zhuān)有技術(shù)，用于生產(chǎn)與富士在日本 及各地銷(xiāo)售的“富士彩色膠片F(xiàn)-U”和“富士彩色相紙08WP型號(hào)質(zhì)量相同的膠片和相紙。 合約總價(jià)值為320億日元，支付條件為以日元電匯支付，分期付款，3年后，

9、買(mǎi)方全部付清貨款。設(shè)備、技術(shù)引進(jìn)后，中方人員發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的原材料生產(chǎn)技術(shù)跟不上，大部分原材料必須 依靠進(jìn)口，成本龐大無(wú)法投入生產(chǎn)。后我方多次與日方交涉，希望來(lái)料加工，日方不予理會(huì) 并多次催我方付款，致使我方損失慘重。3、應(yīng)注意引進(jìn)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的綜合協(xié)調(diào)發(fā)展引進(jìn)時(shí)必須考慮經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、資源配置、投入與產(chǎn)出、人類(lèi)生活環(huán)境和自然生態(tài)環(huán)境 保護(hù)等問(wèn)題，使引進(jìn)技術(shù)的選擇獲得最佳的整體效果。應(yīng)追求三個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：環(huán)境目標(biāo)：節(jié)約能源，循環(huán)利用，減少污染，保護(hù)環(huán)境社會(huì)目標(biāo)：提供合適的工作崗位，與本國(guó)文化交融，促進(jìn)和諧 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：提高人們的生活水平，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展第三節(jié) 技術(shù)引進(jìn)交易的業(yè)務(wù)程序一、對(duì)技術(shù)輸出方

10、的選擇（一）對(duì)輸出方技術(shù)力量的調(diào)查1、技術(shù)調(diào)查的內(nèi)容主要是對(duì)其持有的專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)等狀況的調(diào)查。除了調(diào)查技術(shù)輸出方輸出的技 術(shù)是否先進(jìn)、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、可靠之外，還應(yīng)特別注意以下方面：輸出方是否是所轉(zhuǎn)讓的專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)、商標(biāo)的合法所有人或者是否有權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)惠敵龇剿D(zhuǎn)讓的專(zhuān)利權(quán)、商標(biāo)權(quán)等工業(yè)產(chǎn)權(quán)的法律狀態(tài)；輸出方專(zhuān)有技術(shù)的可靠性；輸出方的技術(shù)發(fā)展前途（如，是單一產(chǎn)品技術(shù)，還是可以發(fā)展為多種產(chǎn)品的技術(shù)）該項(xiàng)技術(shù)是否實(shí)施過(guò)以及是否經(jīng)過(guò)商業(yè)驗(yàn)證，實(shí)施效果如何；其他人是否有類(lèi)似的或與之相競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)；技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中可能遇到的障礙；引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)以后，所需的原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備的來(lái)源和價(jià)格；發(fā)展該項(xiàng)技術(shù)項(xiàng)目的環(huán)

11、境條件、自然條件、基礎(chǔ)設(shè)施和建設(shè)條件，資金來(lái)源、生產(chǎn)配 套條件以及對(duì)環(huán)境和生態(tài)平衡的影響；疔輸出方國(guó)家有關(guān)技術(shù)出口的法律規(guī)定。2、技術(shù)調(diào)查的方法和途徑組織技術(shù)交流；出國(guó)考察；文獻(xiàn)檢索；向國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢(xún)調(diào)查；通過(guò)同行業(yè)的技術(shù)交流進(jìn)行調(diào)查； 彖通過(guò)國(guó)家駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研。（二）對(duì)輸出方的資信調(diào)查1、資信調(diào)查的內(nèi)容（1）資本（2）能力（3）品質(zhì)（4）資格2、資信調(diào)查的途徑（1）向銀行調(diào)查；（2）通過(guò)國(guó)家駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查；（3）通過(guò)“老客戶(hù)”調(diào)查；（4）通過(guò)專(zhuān)門(mén)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)調(diào)查；（5）向商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查；（6）通過(guò)有關(guān)貿(mào)易公司調(diào)查。案例2-3我國(guó)某無(wú)線(xiàn)電公司A通過(guò)X國(guó)一家JD公司引進(jìn)X國(guó)工程

12、聯(lián)合公司B的“氧化鋁陶 瓷基板流延成型技術(shù)和設(shè)備”，產(chǎn)品用于彩電元器件。A公司在簽定合同之前，曾出國(guó)考察，在國(guó)外聽(tīng)取了B公司的專(zhuān)家介紹，并參觀了使用該技術(shù)的實(shí)驗(yàn)工廠(chǎng)。雖然A公司對(duì)B公司特 別是其產(chǎn)品了解不夠，但仍冒然與JD公司簽約，引進(jìn)了不成熟的技術(shù)。雖經(jīng)4次調(diào)試，歷時(shí)10個(gè)月仍生產(chǎn)不出合格產(chǎn)品。最后通過(guò)調(diào)解，達(dá)成了終止合同和外方賠款的協(xié)議，但A公司 仍為此付出了巨大的代價(jià)。該合同中明確規(guī)定，賣(mài)方提供“成熟、先進(jìn)、可靠”的10項(xiàng)技術(shù)，在抽料試車(chē)中， 一項(xiàng)技術(shù)也沒(méi)有成功。合同規(guī)定，允許設(shè)備制造廠(chǎng)對(duì)合同設(shè)備進(jìn)行3次投料試車(chē)，期間若有 不正常情況，允許技術(shù)調(diào)整。但B公司的技術(shù)博士除不斷改變對(duì)設(shè)備和工

13、藝的調(diào)整外，又作 了18次配方，不斷改變?cè)现姓澈蟿?、增塑劑、添加劑、載膜劑等成分，前后進(jìn)行4次投料試車(chē)，最后仍以失敗告終。二、詢(xún)價(jià)（一）詢(xún)價(jià)的概念 詢(xún)價(jià)是技術(shù)需求方向技術(shù)輸出方提出全部技術(shù)條件和擬采取的引進(jìn)方式等交易條件，要 求輸出方在指定時(shí)間內(nèi)按要求向需求方提出報(bào)價(jià)，重點(diǎn)是在技術(shù)談判的基礎(chǔ)上提出全部成交 條件。（二） 詢(xún)價(jià)的方式1、公開(kāi)招標(biāo) 是以通告方式或以新聞發(fā)布會(huì)的方式發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，招標(biāo)人擇優(yōu)授予合同。2、個(gè)別邀請(qǐng)?jiān)儍r(jià)書(shū) 是根據(jù)技術(shù)引進(jìn)方對(duì)輸出方的了解， 發(fā)出要求報(bào)價(jià)的信函， 在根據(jù)洽談結(jié)果締結(jié)合 同。此方式在國(guó)際技術(shù)貿(mào)易中更為普遍。（三） 詢(xún)價(jià)書(shū) 詢(xún)價(jià)書(shū)的主要內(nèi)容：? 1、技術(shù)需求方

14、基本情況的介紹? 2、技術(shù)條件和要求? 3、商務(wù)條件和要求（四）詢(xún)價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題1、 技術(shù)需求方向技術(shù)輸出方發(fā)出的正式詢(xún)價(jià)書(shū)的內(nèi)容一定要準(zhǔn)確、具體；2、 應(yīng)慎重選擇詢(xún)價(jià)對(duì)象；3、 在同一技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目中，對(duì)不同對(duì)象發(fā)出的詢(xún)價(jià)書(shū)內(nèi)容力求一致；4、 詢(xún)價(jià)要注意策略；5、 詢(xún)價(jià)前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。三、比價(jià)（一）比價(jià)的內(nèi)容1、技術(shù)比較 將技術(shù)輸出方報(bào)出的技術(shù)、規(guī)格、性能等逐一進(jìn)行比較，研究各家技術(shù)的長(zhǎng)處， 如先進(jìn)性、適用性、可行性和經(jīng)濟(jì)性，為技術(shù)談判做好準(zhǔn)備。2、價(jià)格比較 把輸出方的報(bào)價(jià)同當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格和歷史價(jià)格進(jìn)行比較。（二）比價(jià)的方法1、直觀法（簡(jiǎn)易比較法） 是把各輸出方的報(bào)價(jià)折算為同一基礎(chǔ)進(jìn)行比

15、較。例1：某技術(shù)輸出方A的報(bào)價(jià)為80萬(wàn)美元，分四年付清，每年年初支付20萬(wàn)美元；另一輸出方B的報(bào)價(jià)采取入門(mén)費(fèi)加提成的方法，先付入門(mén)費(fèi)10萬(wàn)美元，其余按銷(xiāo)售額提成，每年年末支付，預(yù)計(jì)每年提成金額為10萬(wàn)美元，提成年限與合同期相同。假定合同期(n)均 為七年，年利率(i)為10%試比較兩者的報(bào)價(jià)。A的報(bào)價(jià)為：A A_A_ _A_ _A_Pt0（1i）t（1 i）（1i）1（1i）2（1 i）3202020卞工一、2069.75（萬(wàn)美兀）1.11.21 1.331B的報(bào)價(jià)為：從報(bào)價(jià)來(lái)看，B公司的報(bào)價(jià)低一些。2、類(lèi)比法(1) 橫向比較：與國(guó)際市場(chǎng)上類(lèi)似價(jià)格進(jìn)行比較(2) 縱向比較：與歷年類(lèi)似轉(zhuǎn)讓價(jià)格進(jìn)

16、行比較(3) 直接比較：以同一技術(shù)輸出方與其他引進(jìn)方所確定的該項(xiàng)技術(shù)的價(jià)格進(jìn)行比較(4) 間接比較：與其他類(lèi)似技術(shù)的價(jià)格進(jìn)行比較(5) 總體比較：同類(lèi)項(xiàng)目之間總的規(guī)模效應(yīng)的比較(6) 單體比較：把綜合性項(xiàng)目分解成單一項(xiàng)目進(jìn)行比較3、經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)法將輸出方的報(bào)價(jià)與技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目獲利能力進(jìn)行比較，測(cè)算引進(jìn)費(fèi)在引進(jìn)方利潤(rùn)中所占份 額的大小。例2：引進(jìn)方和上例中的B公司談判，假定引進(jìn)方目前每年生產(chǎn)產(chǎn)品成本為10萬(wàn)美元，引進(jìn)B公司技術(shù)后每年單位成本可降低5美元，如年產(chǎn)量10萬(wàn)件，每年可增加利潤(rùn)50萬(wàn)美元，B公司的報(bào)價(jià)是否合理呢？?技術(shù)輸出方：每年可分得金額10萬(wàn)美元，輸出方輸出技術(shù)7年共可獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)(

17、按現(xiàn)值) 為58.69萬(wàn)美元。?技術(shù)引進(jìn)方：每年可獲得新增利潤(rùn)50萬(wàn)美元，7年共可獲得(按現(xiàn)值)_n50505050505050501.11.21 1.311.461.611.771.95243.（萬(wàn)美元）P總?cè)腴T(mén)費(fèi)nBit 1（1 i）t1010 10101010101.1 1.211.3311.461.611.7758.66(萬(wàn)美兀)101.9558.69/243.3=24.1%按照慣例，這一比率在10%30%之間。因此，B公司的報(bào)價(jià)是合理的四、商務(wù)談判（一）談判前的準(zhǔn)備1、組織準(zhǔn)備（1）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（2）主談人（3）技術(shù)人員（4）經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)人員（5）律師或法律顧問(wèn)（6）譯員（7）記錄人員2、

18、信息準(zhǔn)備（1）技術(shù)信息準(zhǔn)備（2）商業(yè)信息準(zhǔn)備A、獲取技術(shù)價(jià)格方面的信息B、獲取技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的生產(chǎn)規(guī)模和銷(xiāo)售量方面的信息（3）法律信息準(zhǔn)備A、雙方國(guó)家技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律B、與技術(shù)轉(zhuǎn)讓有關(guān)的法規(guī)C、專(zhuān)利的法律狀態(tài)3、談判方案準(zhǔn)備 （1）合同草案準(zhǔn)備A、事先準(zhǔn)備合同草案B、留出足夠的時(shí)間研究對(duì)方的合同草案 （2）本方模擬談判（3）防備措施準(zhǔn)備A、增加投資預(yù)算B、縮減某些次要的技術(shù)范圍和內(nèi)容C、擬定多套方案，每套方案準(zhǔn)備幾個(gè)不同的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式和價(jià)格條件（二）談判的策略1、談判的階段（1）開(kāi)始階段（2）摸底階段（3）實(shí)質(zhì)性談判階段（4）總結(jié)性談判階段2、談判的策略（1）雙贏策略（2）以退為進(jìn)策略（3）聲東擊

19、西策略（4）利用競(jìng)爭(zhēng)策略（5）利用信息策略（6）公共關(guān)系策略（三）商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題（談判技巧）1、了解談判對(duì)手的特點(diǎn)2、原則性與靈活性相結(jié)合3、談判人員應(yīng)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)4、重視談判地點(diǎn)和日程的安排5、掌握談判節(jié)奏，爭(zhēng)取主動(dòng)6、先易后難案例2-41980年7月，航空工業(yè)部中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口公司與法國(guó)宇航公司、特博梅卡公司簽定了海豚365 N型直升飛機(jī)、阿赫耶發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)约罢莆者@項(xiàng)技術(shù)所需50架731飛機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)整機(jī)、部件和材料的合同。其實(shí)，該項(xiàng)目最初是要在美國(guó)幾家廠(chǎng)商中挑選 的，以美國(guó)貝爾直升機(jī)公司生產(chǎn)的貝爾212/412直升機(jī)作為首選對(duì)象。經(jīng)過(guò)幾次接觸、談判 和考察，貝爾公司對(duì)我方的

20、要求比較清楚。他們認(rèn)為這種直升機(jī)非常適合我國(guó)國(guó)情，并知道 我方引進(jìn)心切，非其莫屬。因此，在談判中態(tài)度強(qiáng)硬，條件非?？量桃獌r(jià)也很高。經(jīng)多次談 判終難達(dá)成協(xié)議。當(dāng)法國(guó)了解到我方已與美方談判的信息后， 立即改變?cè)瓉?lái)不愿意轉(zhuǎn)讓海豚直升機(jī)生 產(chǎn)技術(shù)的策略并積極參與同美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)。他們?cè)群?次派出宇航公司代表來(lái)華商談。美法之間的競(jìng)爭(zhēng)，使我方由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，并上升為優(yōu)勢(shì)的支配地位。我方不失時(shí)機(jī)地 運(yùn)用美法相互競(jìng)爭(zhēng)，使首輪談判取得了預(yù)期效果。我方從直升機(jī)的技術(shù)性能和價(jià)格方面，對(duì) 貝爾直升機(jī)和海豚直升機(jī)進(jìn)行分析比較。與貝爾相比，海豚速度快，經(jīng)濟(jì)性能好，其維護(hù)性、 安全性、高原高空性能大體相同。在價(jià)格方面，法國(guó)海豚

21、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)為4800萬(wàn)法郎，發(fā)動(dòng)機(jī)1100萬(wàn)法郎，50架整機(jī)、零件25385萬(wàn)法郎，三項(xiàng)合計(jì)為31285萬(wàn)法郎，約合7460萬(wàn)美元。 而貝爾直升機(jī)按同等項(xiàng)目相比，美方價(jià)格為9000多萬(wàn)美元，比法方高24%。當(dāng)時(shí)法郎貶值。 談判是艱巨的。法方5次討價(jià)還價(jià)，8次讓價(jià)；而貝爾公司態(tài)度強(qiáng)硬，始終不作讓步。經(jīng)過(guò) 權(quán)衡，我方與法方簽定合同，并爭(zhēng)得我方向亞非地區(qū)的出口銷(xiāo)售權(quán)，還爭(zhēng)得30%的產(chǎn)品返銷(xiāo)權(quán)。法方提供的使用于返銷(xiāo)產(chǎn)品的原材料的加工費(fèi)為77法郎/小時(shí)，比國(guó)內(nèi)實(shí)際支付的加工費(fèi)高10倍。請(qǐng)問(wèn)：（1）本案例中，我方采取的是什么類(lèi)型的談判策略？（2）你認(rèn)為，在國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？第四節(jié)

22、技術(shù)貿(mào)易合同的簽訂一、技術(shù)貿(mào)易合同的主體（一）法律主體?境內(nèi)或境外的公司、企業(yè)、團(tuán)體或個(gè)人（二）一般稱(chēng)呼1、許可方和被許可方適用于工業(yè)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的許可合同2、供方和受方適用于專(zhuān)有技術(shù)轉(zhuǎn)讓和非工業(yè)產(chǎn)權(quán)技術(shù)貿(mào)易合同3、買(mǎi)方和賣(mài)方多用于貨物的買(mǎi)賣(mài)4、出口方和引進(jìn)方從一國(guó)的角度5、轉(zhuǎn)讓方和受讓方用于權(quán)利的轉(zhuǎn)讓6、委托方和受托方用于技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)二、技術(shù)貿(mào)易合同的類(lèi)型（一）單純的技術(shù)貿(mào)易合同1、專(zhuān)利實(shí)施許可合同2、商標(biāo)使用許可合同3、專(zhuān)有技術(shù)（轉(zhuǎn)讓?zhuān)┰S可合同4、技術(shù)服務(wù)于技術(shù)咨詢(xún)合同5、計(jì)算機(jī)軟件許可合同6、商業(yè)秘密許可合同（二）混合型技術(shù)貿(mào)易合同1、與商品貿(mào)易一起進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易合同2、與加工貿(mào)易

23、結(jié)合進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易合同3、與出資方式結(jié)合進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易合同4、與工程承包、交鑰匙項(xiàng)目結(jié)合進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易合同5、與合作研究、合作開(kāi)發(fā)結(jié)合的技術(shù)貿(mào)易合同6、其他商務(wù)部認(rèn)可的技術(shù)貿(mào)易合同（三）與技術(shù)貿(mào)易合同相關(guān)的合同（協(xié)議）三、單純技術(shù)貿(mào)易合同的特點(diǎn)（一）合同標(biāo)的為某種技術(shù)的使用權(quán)，而且是有限的使用權(quán)?按使用權(quán)限的大小可以分為：獨(dú)占使用權(quán)、排他使用權(quán)、普通使用權(quán)、交叉使用權(quán)、 分許可使用權(quán)（二）地域性1、許可方權(quán)利的有效性是有地域范圍的2、授予被許可方的使用權(quán)有地域限制3、許可方對(duì)被許可方利用許可的技術(shù)制造的產(chǎn)品銷(xiāo)售地域也有明確約定（三）長(zhǎng)期性單純技術(shù)貿(mào)易合同大多為長(zhǎng)期性合同，其原因是：1、合同有效

24、期必須與所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的法律保護(hù)期相適應(yīng)2、技術(shù)轉(zhuǎn)讓是逐步的，需較長(zhǎng)時(shí)間才能完成（四）法律性1、許可的技術(shù)本身就是法律的產(chǎn)物2、合同中的條款很多都以各種法律為依據(jù)3、合同需依法由有關(guān)當(dāng)局批準(zhǔn)才能生效，不經(jīng)批準(zhǔn)的合同是無(wú)效的。四、對(duì)技術(shù)貿(mào)易合同的基本要求（一）遵守國(guó)家法律、法規(guī)和國(guó)際慣例（二）合同必須在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂（三）雙方必須明確雙方當(dāng)事人的簽約資格、雙方的法律地位以及相應(yīng)的行為與責(zé)任能 力四）必須以書(shū)面形式訂立五）合同中雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任要十分明確地表述出來(lái)，文字準(zhǔn)確，內(nèi)容完六）合同各條款要前后連貫、相互協(xié)調(diào)，關(guān)鍵詞語(yǔ)、術(shù)語(yǔ)定義明確第五節(jié) 技術(shù)貿(mào)易合同的一般結(jié)構(gòu)一、合同首部（一）

25、合同名稱(chēng)?應(yīng)標(biāo)明許可的技術(shù)名稱(chēng)和許可的性質(zhì)。（二）合同號(hào)碼?是識(shí)別合同的特定符號(hào)，標(biāo)明技術(shù)許可方和被許可方的國(guó)別代號(hào)或公司代號(hào)、合同簽 訂的年份和合同的序列。?“1983CPIC002SR”（三）簽約日期1、簽約日期是履行審批程序的一個(gè)起算日期；2、簽約日期與合同適用法律有密切關(guān)系。（四）簽約地點(diǎn)1、發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)是推定合同適用法律的依據(jù)之一；2、有些國(guó)家征收印花稅，也將簽約地點(diǎn)作為征稅的依據(jù)。（五）當(dāng)事人雙方的法定名稱(chēng)和法定地址二、序文（一）說(shuō)明當(dāng)事人的職業(yè)背景?“鑒于許可方已在某國(guó)取得了*工藝方法的專(zhuān)利”（二） 說(shuō)明許可方擁有的權(quán)利?“鑒于許可方是*工藝方法專(zhuān)利的持有者，并有權(quán)進(jìn)行許可”（三） 說(shuō)明被許可方的愿望?“鑒于被許可方希望利用許可方的