《職業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)》ppt課件

1、職業(yè)導(dǎo)購唐人營銷咨詢思索o職業(yè)導(dǎo)購應(yīng)掌握哪些方面的知識？職業(yè)導(dǎo)購應(yīng)掌握的知識o一、企業(yè)知識o二、產(chǎn)品知識o三、消費(fèi)者行為o四、店面籠統(tǒng)建立o五、個人開展產(chǎn)品知識o津巴布韋煙葉o2年醇化o3次人工片選o煙氣豐滿優(yōu)雅、綿軟細(xì)膩，口感超醇、留香無痕，余味潤甜、干凈 o傳統(tǒng)手工工藝打造產(chǎn)品文化o一種姿態(tài)，安靜似水之間，決勝千里之外o一種境界，寵假設(shè)不驚，成就夢境業(yè)績o一種氣度，淡雅閑適，縱情山水間顧客進(jìn)店形狀o閑逛型o該類顧客本來無購置商品的意圖，進(jìn)入商店只為感受氣氛、消磨光陰，但也不排除激動性購置的行為或是為以后購置事先觀看商品，該類顧客進(jìn)店后行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看，有的猶猶疑豫，行為拘謹(jǐn)，彷

2、徨張望，有的那么是哪有繁華往哪兒去。o對于該類顧客，假設(shè)不臨近柜臺，導(dǎo)購人員不用急于接觸，但應(yīng)留意其動向，當(dāng)他到柜臺前察看商品時，就應(yīng)熱情接待。顧客進(jìn)店形狀o巡查商品型o該類顧客無明確的購置目的和購置計劃，進(jìn)入商店是希望能碰上符合本人心意的商品。他們進(jìn)店后普通腳步不快，神情自假設(shè)的環(huán)顧周圍，臨近商品時也不急于提出問題和購置要求。o對該類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)讓其在輕松自在的氣氛下隨意閱讀，當(dāng)其對某個商品發(fā)生興趣，流顯露中意的神情時才進(jìn)展接觸。向該類顧客引薦的商品應(yīng)局限于以下幾類：新產(chǎn)品、新進(jìn)商品、暢銷品、促銷產(chǎn)品。顧客進(jìn)店形狀o胸有成竹型o這類顧客有著明確的購置目的，普通迅速到達(dá)某個商品柜臺，自動提出

3、購置需求，不太能夠有激動購置的行為。這類顧客的心思是求速，因此促銷人員應(yīng)在其臨近商品的瞬間馬上接觸，動作要快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交，在此期間不宜有太多游說之詞，以免引起顧客反感，使銷售中斷。購置行為構(gòu)成o發(fā)起者o影響者o決策者o執(zhí)行者o運(yùn)用者壓服重點(diǎn)對象o影響者o決策者顧客購置的心里階段注注意意興興趣趣欲欲望望聯(lián)聯(lián)想想比比較較信信任任行行動動滿滿足足等等待待時時機(jī)機(jī)初初步步接接觸觸揣揣摩摩需需要要勸勸說說成交成交送客送客銷售要點(diǎn)銷售要點(diǎn)商商 品品 提提 示示商商 品品 說說 明明效力技巧等待時機(jī)定義：顧客還沒有光臨之前的等待行動。導(dǎo)購員應(yīng)千方百計地吸引顧客，讓顧客留意他的商品。隨時做好接待顧客的

4、預(yù)備，做到無論客人什么時候過來都可以馬上為他提供最好的效力。案例o珠寶店的故事效力技巧初步接觸定義：就是導(dǎo)購員一邊和顧客打招呼，一邊和顧客接近，身體言語減小雙方的差距，這一步驟最重要也最困難的是找準(zhǔn)與顧客接觸的適當(dāng)時機(jī)，從顧客心思來說，該當(dāng)在“興趣和“聯(lián)想之間。最正確時機(jī)到來的判別根據(jù)：最正確時機(jī)到來的判別根據(jù)：o顧客長時間凝視某一商品時o當(dāng)顧客觸摸商品時o當(dāng)顧客的眼睛在搜索時o當(dāng)顧客與導(dǎo)購員目光相碰時o當(dāng)顧客忽然停下腳步時效力技巧商品提示效力技巧商品提示定義：想方法讓顧客對商品有所了解。定義：想方法讓顧客對商品有所了解。不僅僅是把商品或闡明書、宣傳單拿給顧不僅僅是把商品或闡明書、宣傳單拿給顧

5、客看就行了，還要求能在顧客看到商品之后，客看就行了，還要求能在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購置愿望的產(chǎn)生。提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購置愿望的產(chǎn)生。商品題示的幾個原那么：商品題示的幾個原那么：o讓顧客了解和想象商品運(yùn)用時的情形o讓顧客觸摸商品，感受商品的質(zhì)感o讓顧客了解和認(rèn)同商品的價值o適當(dāng)多拿同類商品給顧客看，滿足其“比較權(quán)衡 的心思o(jì)按第一主推，第二主推到不主推商品的順序引見o按公司要求提示或引導(dǎo)以免引來不用要的顧客流失效力技巧揣摩需求效力技巧揣摩需求o定義：明確顧客終究喜歡什么樣的商品種類o“揣摩需求特別要留意與“商品提示給合起來，“商品提示的目點(diǎn)就是“揣摩顧客的其它需求。揣

6、摩需求的幾種方法揣摩需求的幾種方法o察看法察看法o主要察看動作、表情和氣質(zhì)，切忌簡單以貌主要察看動作、表情和氣質(zhì)，切忌簡單以貌取人取人o引薦商品法引薦商品法o試探性引薦一至幾種商品，觀看顧客的反響試探性引薦一至幾種商品，觀看顧客的反響o訊問法訊問法o提出幾個精心設(shè)計的問題，已求了解顧客的提出幾個精心設(shè)計的問題，已求了解顧客的真實(shí)想法真實(shí)想法o傾聽法傾聽法o聽聽顧客對這種商品有什么看法，了解顧客聽聽顧客對這種商品有什么看法，了解顧客的心思的心思開掘客戶需求的技巧oSPIN顧問式銷售技巧背景問題暗示問題示益問題難點(diǎn)問題Situationg,Problem,Indication,NeedBenefi

7、t背景問題背景問題o案例案例o先生是大學(xué)生吧？先生是大學(xué)生吧？o先生是個生意人吧？先生是個生意人吧？o小姐您是教師吧？小姐您是教師吧？難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題o案例案例o他經(jīng)常出入很多商務(wù)場所，特別休閑的衣服他經(jīng)常出入很多商務(wù)場所，特別休閑的衣服有時不方便穿吧？有時不方便穿吧？o教師的穿著不能太夸張對吧？教師的穿著不能太夸張對吧？暗示問題暗示問題o案例案例o有時間出席重要的商務(wù)聚會，穿的太隨意會有時間出席重要的商務(wù)聚會，穿的太隨意會給人留下不穩(wěn)重的印象對吧？給人留下不穩(wěn)重的印象對吧？o教師的穿著太夸張了會影響在學(xué)生心目中的教師的穿著太夸張了會影響在學(xué)生心目中的印象，會降低了本人的權(quán)威吧？印象，會降低了

8、本人的權(quán)威吧？示益問題示益問題o您看這款做工很講究，而且也不會太休閑，很適宜在商務(wù)場所穿著不是嗎？o您看這款連衣裙，不但面料溫馨，而且穿起來非常符合知識女性職業(yè)籠統(tǒng)，對嗎？效力技巧商品闡明效力技巧商品闡明o定義：向顧客引見商品的特性o在顧客產(chǎn)生愿望后，導(dǎo)購員應(yīng)展開闡明任務(wù)，以利于顧客作出比較權(quán)衡。FABE商品引見法產(chǎn)品引見Features 特征特征Advantage 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Benefit 利益利益Evidence 證據(jù)證據(jù)案例o這款電視采用的是逐行掃描技術(shù)的特征o這樣它的圖像顯示非常穩(wěn)定優(yōu)點(diǎn)o對您的視力有很好的維護(hù)作用利益o您看這是有關(guān)隔行掃描與逐行掃描的對比證據(jù)課堂練習(xí)o根據(jù)本人銷售的產(chǎn)品

9、制定根據(jù)本人銷售的產(chǎn)品制定FABE銷售話術(shù)銷售話術(shù)商品闡明留意的商品闡明留意的3點(diǎn)：點(diǎn)：o針對顧客的實(shí)踐需求來作商品闡明o擅長應(yīng)付多種需求并存的顧客o準(zhǔn)確地“揣摩需求是做好“商品闡明的前提效力技巧勸說效力技巧勸說o定義：詳細(xì)地“商品闡明“之后，導(dǎo)購員應(yīng)把握時機(jī)，及時勸說顧客購置。o勸說的關(guān)鍵在于非常熟習(xí)本人的商品以及競爭對于同類商品，搜集和積累“比較權(quán)衡的資料。勸說的幾個原那么勸說的幾個原那么o對待顧客要老實(shí)o配合顧客的需求勸說o配合表情和動作，以及無聲的交流手段，如資料、現(xiàn)場展現(xiàn)及POP目光接觸等，添加感染力o強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助顧客比較商品獲得顧客信任與好感的方式o專業(yè)的商品知識o優(yōu)質(zhì)的效

10、力o適當(dāng)?shù)馁澴u(yù)o超值的效力激發(fā)顧客購置欲的方式o用好像替代少買o運(yùn)用第三者的影響力o用比較表或比較演示o開發(fā)人的潛認(rèn)識效力技巧銷售要點(diǎn)效力技巧銷售要點(diǎn)o定義：勸說階段后期，導(dǎo)購員根據(jù)顧客的興趣和需求，將勸說集中在商品特征的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)上，這些最能導(dǎo)致顧客動心去購置的商品特性稱之為銷售要點(diǎn)。o“銷售要點(diǎn)的目的，是引導(dǎo)顧客終了“比較權(quán)衡過程，盡快開展以“信任這一購置心思階段。在實(shí)踐任務(wù)中不斷提煉和總結(jié)行之有效的“銷售要點(diǎn)，再視不同喜好的顧客靈敏加以運(yùn)用。判別顧客的價錢接受才干o將各類產(chǎn)品按價錢從低到高的規(guī)模擺放，即左側(cè)為低價，右側(cè)為高價，中間為中價主流產(chǎn)品，顧客到來時，首先引薦中檔產(chǎn)品，并察看顧客

11、目光著眼點(diǎn)，如著眼于右側(cè)，那么顧客能夠多買高檔產(chǎn)品，多著眼于左側(cè)，那么顧客能夠買低檔產(chǎn)品。o當(dāng)他自動拿出產(chǎn)品試用而顧客不推辭，顧客多為有備而來，假設(shè)他拿未拆包裝新品，而顧客推辭時，能夠顧客沒有帶足錢，這時要留給顧客面子，給他找個臺階下。判別顧客的價錢接受才干o當(dāng)顧客僅對價錢表示質(zhì)疑時，是想找一個理由來講價，此時的顧客普通不明晰產(chǎn)品的性能與功能價值，所以能想出的理由也僅是價錢問題，這時就要擅長轉(zhuǎn)移話題，讓顧客清楚貴的道理，以及廉價的害處。效力技巧報價效力技巧報價o要明確地報出價錢，不要含模糊糊o報價時要非常果斷，不能猶疑o不要對所報價錢進(jìn)展解釋或辨解o報價時要擴(kuò)展商品價值，將價錢演繹的低廉。o只

12、需顧客問到價錢時，才干談及價錢?！跋葍r值，后價錢是處置價錢問題的根本原那么，先談價值、質(zhì)量對產(chǎn)品的優(yōu)越性和先進(jìn)性加以闡明，使顧客以為物有所值后再談價錢。假設(shè)顧客堅持要求立刻回答價錢時，不用拖延，不可逃避。價錢異議的處置o利益化解法：經(jīng)過對產(chǎn)品帶給顧客的得益和實(shí)惠來化解價錢異議。o強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：經(jīng)過對產(chǎn)品分析，使顧客以為物有所值。o優(yōu)勢比較：顧客提及其他廠家產(chǎn)品時，可突出自家產(chǎn)品所擁有其他產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。效力技巧成交效力技巧成交o定義：顧客雖然已產(chǎn)生信任，但還沒有最后下決心，這時需求導(dǎo)購員做進(jìn)一步的壓服和效力任務(wù)，以盡快地讓顧客采取購置行動，這一階段稱為“成交掌握成交的五個時機(jī)：掌握成交的五個時機(jī)：o忽