園區(qū)招商工作流程--園區(qū)招商工作系統(tǒng)梳理參考

1、園區(qū)招商工作流程導(dǎo)讀：園區(qū)招商工作系統(tǒng)梳理.最近和招商的朋友聊天，大家普遍有兩個(gè)體會(huì)：1、新園區(qū)設(shè)計(jì)越來越漂亮、設(shè)施越來越完備，價(jià)格還和老園區(qū)差不多，原有市場被不斷蠶食。2、園區(qū)招商對人的要求越來越高，很多業(yè)績一般、或者業(yè)務(wù)素養(yǎng)不高的從業(yè)人員逐漸退出這個(gè)行業(yè)。在筆者看來，首先，園區(qū)市場競爭陷入白熱化已是既定事實(shí)，這種情況短時(shí)間內(nèi)無法扭轉(zhuǎn)。至于第二個(gè)問題，則需要從業(yè)者快速提升自身業(yè)務(wù)素養(yǎng)，不僅要活下去，還要活得滋潤。今天，我們和大家分享招商人員的工作流程問題。雖然不同項(xiàng)目、不同崗位的情況有差異，但總體的工作方法與決策模型都是互通的，希望能幫助到有自我提升意愿的招商同仁。在筆者看來，園區(qū)招商工作大

2、體可分為四個(gè)環(huán)節(jié)。1、認(rèn)識崗位職責(zé)2、拓展渠道，尋找客戶3、項(xiàng)目接待4、談判、簽約正文：第一部分：認(rèn)識崗位職責(zé)明確崗位職責(zé)（知道自己該做什么）是開展招商工作的第一步。一般來說，一個(gè)中等規(guī)模的園區(qū)通常采用招商總監(jiān)招商專員的兩級組織結(jié)構(gòu)。而大型項(xiàng)目或政府項(xiàng)目，可能有招商總監(jiān)招商經(jīng)理招商專員三級人事架構(gòu)，以及招商助理、招商文員、合同專員等特殊崗位。由于篇幅有限，今天我們只討論管理者（招商總監(jiān)）和執(zhí)行者（招商專員）兩個(gè)崗位。1、招商總監(jiān)：招商總監(jiān)是整個(gè)招商部門的負(fù)責(zé)人，可能兼任項(xiàng)目執(zhí)行總經(jīng)理、副總等崗位。通常是團(tuán)隊(duì)中招商能力最強(qiáng)、最有資源的人。不過，作為管理者，只會(huì)單打獨(dú)斗肯定不行，更重要的任務(wù)是能組

3、織全部門共同完成招商任務(wù)。招商總監(jiān)主要職責(zé)如下：1、制定項(xiàng)目整體招商計(jì)劃及推廣方案，落實(shí)招商任務(wù)，對招商結(jié)果負(fù)責(zé)；2、帶領(lǐng)招商團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶和招商渠道；3、招商團(tuán)隊(duì)的管理、員工的培訓(xùn)、考核；4、協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司、物業(yè)公司團(tuán)隊(duì)的關(guān)系；5、拓展并維護(hù)政府關(guān)系、渠道關(guān)系、客戶關(guān)系；6、組織市場調(diào)查研究，預(yù)測分析市場發(fā)展趨勢，并針對市場變化和競爭需要提出解決方案。2、招商專員：招商專員是招商工作的具體執(zhí)行者，其一切工作都要圍繞招商展開：1、根據(jù)招商計(jì)劃進(jìn)行項(xiàng)目招商，完成任務(wù)指標(biāo)；2、拓展并維護(hù)渠道關(guān)系；3、拜訪客戶，推介項(xiàng)目；4、招商電話接聽、客戶來訪接待；5、招商談判和合同的簽訂、管理；6、客戶前期服務(wù)

4、。紀(jì)律方面，招商人員經(jīng)常在外活動(dòng)，一般無需固定地點(diǎn)打卡，主要看業(yè)績（具體以公司規(guī)定為準(zhǔn)）。第二部分：拓展渠道，尋找客戶工作內(nèi)容確定了，下一步就是尋找客戶，幾個(gè)常規(guī)方法分享給大家。1、中介渠道合作在招商引資和寫字樓出租的區(qū)別一文中，筆者曾提到，中介渠道不是政府招商項(xiàng)目的主要來源，但卻是民營園區(qū)主要的項(xiàng)目來源。而且城市能級越高，中介的作用越大。（如何與中介合作，詳見前文如何與中介渠道合作）2、以商招商除中介渠道外，以老帶新在園區(qū)招商中也起到至關(guān)重要的作用，筆者曾對旗下運(yùn)營項(xiàng)目成交渠道進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹成交的占比高達(dá)30%-40%。當(dāng)然，以商招商前提是老客戶的滿意度一定要高，否則客戶自己都滿腹

5、牢騷，自然會(huì)介紹朋友給你。3、陌拜 / 掃樓到區(qū)域內(nèi)其他園區(qū)和寫字樓去陌拜、掃樓、挖客戶。一些招商人會(huì)覺得這種辦法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒絕、放不下面子去做。但現(xiàn)實(shí)情況是園區(qū)市場僧多粥少，大家都在搶企業(yè)，守在招商部等待客戶上門的模式已經(jīng)很難滿足任務(wù)指標(biāo)，陌拜掃樓的做法雖然傳統(tǒng)，但往往能收到好的效果。4、政府機(jī)構(gòu)現(xiàn)在政府和企業(yè)一樣，也有招商引資的KPI，尤其是項(xiàng)目所在的鎮(zhèn)區(qū)、街道，你引進(jìn)一個(gè)企業(yè)也算政府的業(yè)績，從某種程度上講，政府和我們是合作伙伴。主動(dòng)和他們建立良好的關(guān)系，政府落不下的項(xiàng)目，可能優(yōu)先推薦給你。5、網(wǎng)絡(luò)渠道目前主流網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道有三種，一種是門戶網(wǎng)站，包括58同城、趕集網(wǎng)這樣的

6、門戶網(wǎng)站，以及XX園區(qū)網(wǎng)、XX寫字樓網(wǎng)等垂直網(wǎng)站；二是在公司公眾號上發(fā)布文章，和編輯搞好關(guān)系，請他把自己的聯(lián)系方式放上去；三是抖音、視頻號等新媒體渠道。以上是幾種比較常見的獲客方式，其余還包括協(xié)會(huì)介紹、同行介紹、活動(dòng)拓展等等，需要招商人員主動(dòng)探索。第三部分：項(xiàng)目接待想做好項(xiàng)目接待，第一步要了解項(xiàng)目。試想，如果在溝通過程中，招商人員對自己的項(xiàng)目都不了解，如何給客戶留下好的印象？以下十二個(gè)問題，每位招商人員都應(yīng)爛熟于心。1、項(xiàng)目所在的區(qū)位、所屬的行政區(qū)、街道，周邊的商圈、生活服務(wù)配套、交通配套（自駕、地鐵、公交具體到班次、路線）、產(chǎn)業(yè)配套；2、項(xiàng)目的用地性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)、剩余年限、樓宇的設(shè)計(jì)理念、建筑結(jié)

7、構(gòu)、功能配套。以及其他可能給客戶留下深刻印象的亮點(diǎn)；3、項(xiàng)目總面積、樓宇幢數(shù)、每幢樓的樓層、單層面積、層高、每間房源的戶型、得房率、大概能容納員工數(shù)量等等；4、裝修程度（毛坯 / 簡裝 / 精裝 / 拎包辦公）、選品品牌、規(guī)格（如空調(diào)的功率、桌椅的長寬等）、裝修風(fēng)格、市面上的裝修報(bào)價(jià)、選材、工期等，如果企業(yè)自己裝修，有什么限制條件？園區(qū)物業(yè)能夠提供哪些服務(wù)？5、物業(yè)費(fèi)、能耗費(fèi)（是否含公共水電？）、停車費(fèi)、空調(diào)費(fèi)（中央空調(diào)是否只在工作時(shí)間開啟，其他時(shí)間能否使用，如何付費(fèi)？）、稅費(fèi)、開具發(fā)票的類目等；6、每間房源的租金、免租期、裝修期、押金、付款方式、違約條款等；7、公司注冊多久辦結(jié)？最多注冊幾家

8、公司？有無虛擬地址？注冊需要的資料、流程？8、樓板荷載、供電量、電梯承重，若招商對象涉及特殊行業(yè)，還要了解該行業(yè)的限制條件；9、周邊有哪些競品？它們的基本情況怎么樣？租金定價(jià)多少？與之相比我們的優(yōu)/劣勢在哪里；10、區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策有哪些？企業(yè)可享受哪些？如何申報(bào)？11、中介帶看的細(xì)則，傭金支付的標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)傭的條件（是看項(xiàng)目質(zhì)量還是看租賃面積）、是否含稅？12、其他的軟性服務(wù)、特殊服務(wù)。熟悉完項(xiàng)目，下一步是認(rèn)識客戶。一次成功的招商，一定是建立在充分了解對方的基礎(chǔ)之上。如果招商人員既不清楚園區(qū)對企業(yè)的意義，也不了解對方從事的行業(yè)，只從物理空間的角度向企業(yè)推銷，對企業(yè)提出的專業(yè)性問題一無所知，企業(yè)一定不

9、感興趣。反之，如果你對企業(yè)的產(chǎn)品矩陣、技術(shù)路徑、未來趨勢有系統(tǒng)的了解，能夠迅速找到對方的利益訴求，再從幫企業(yè)賺錢的角度出發(fā)，在比較中把園區(qū)的優(yōu)勢說透，企業(yè)就會(huì)覺得你是內(nèi)行、是專家，很愿意和你合作。了解企業(yè)客戶，從以下幾個(gè)維度展開：1、企業(yè)發(fā)展歷史、注冊資本、股東結(jié)構(gòu)、關(guān)聯(lián)投資、信用狀況等；2、企業(yè)主要管理人員、主營業(yè)務(wù)、盈利情況、市場地位、主要產(chǎn)品、企業(yè)營收；3、企業(yè)所處行業(yè)、競爭格局、市場規(guī)模、未來趨勢、國家、?。ㄊ校┱?、上下游供應(yīng)等；4、企業(yè)具體需求。第四部分：談判、簽約在談判之前，招商人員要想好心理最高的目標(biāo)（現(xiàn)實(shí)中一般是可望而不可及的理想目標(biāo)，幾乎沒有實(shí)現(xiàn)的可能）、預(yù)期目標(biāo)（最有可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)）和最低目標(biāo)（談判成功的最底線，低于這個(gè)目標(biāo)絕無再談的可能）。筆者見過一些談判人員，對企業(yè)訴求沒有明確的預(yù)期，面對客戶的步步緊逼手足無措。在談判當(dāng)中，又涉及到很多技巧問題，比如開局如何營造氣氛？如何能在一開始就激發(fā)出客戶的興趣？面對一些關(guān)鍵問題（