產(chǎn)權(quán)式商鋪分析報(bào)告

1、產(chǎn)權(quán)式商鋪簡析報(bào)告目錄：一、產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念、定義、操作模式二、產(chǎn)權(quán)式商鋪的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)三、近年來國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式商鋪的簡況四、產(chǎn)權(quán)式商鋪的操作方案五、產(chǎn)權(quán)式商鋪的案例分析六、產(chǎn)權(quán)式商鋪相關(guān)合約樣例一、產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念、定義、操作模式房地產(chǎn)開發(fā)商將其開發(fā)的商場(chǎng)、寫字樓分割成不同面積單位出售，并與買方約定，在出售后的一定年限內(nèi)由房地產(chǎn)開發(fā)商以代理出租的方式進(jìn)行返租，由開發(fā)商或委托其他物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營，保證買方購買商鋪后每年獲得一定的收益。這種銷售模式，市場(chǎng)稱之為“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，也稱作“售后返租”、“售后回租”、“售后包租”，即所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的房地產(chǎn)證券化。產(chǎn)權(quán)式商鋪有多種形式，包括返租

2、回報(bào)、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅等，但萬變不離其宗，總歸是“以先銷售后返租，同時(shí)給予一定比例租金回報(bào)的方式”。1、售后返租的界定目前，尚無法律就售后返租進(jìn)行明確的定義，可供參照的相關(guān)規(guī)定有原建設(shè)部商品房銷售管理辦法、銀監(jiān)會(huì)金融租賃公司管理辦法、國家稅務(wù)總局關(guān)于融資性售后回租業(yè)務(wù)中承租方出售資產(chǎn)行為有關(guān)稅收問題的公告及財(cái)政部企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則租賃。 依據(jù)相關(guān)規(guī)定，（房地產(chǎn)）售后返租又稱為售后包租、售后回租，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。售后返租依據(jù)銷售模式的不同分為融資性售后返租和經(jīng)營性的售后返租。融資性的售后返租，是指開發(fā)商與融資租

3、賃企業(yè)雙方簽訂融資租賃合同，將房產(chǎn)銷售給融資租賃企業(yè)，再向融資租賃企業(yè)承租該房產(chǎn)，租期屆滿后雙方協(xié)商房產(chǎn)所有權(quán)的歸屬。這是一種特殊的融資租賃形式。經(jīng)營性的售后返租，是指開發(fā)商將房產(chǎn)銷售給買受人，再向買受人承租或代為出租的行為。2、售后返租的操作模式一般來說，經(jīng)營性售后返租的發(fā)展模式主要有三種：（1）開發(fā)商將房屋賣給業(yè)主，經(jīng)開發(fā)商介紹，業(yè)主與管理公司簽訂租賃合同，管理公司承租業(yè)主所購的房屋，開發(fā)商不參與房產(chǎn)后期的管理；（2）業(yè)主向開發(fā)商購買房屋后，再將房屋出租給開發(fā)商，雙方簽訂商品房買賣合同和房屋租賃合同；（3）業(yè)主向開發(fā)商購買房屋，雙方在簽訂商品房買賣合同的同時(shí)簽訂物業(yè)委托合同，由業(yè)主委托開發(fā)

4、商代為出租所購買的房屋，開發(fā)商間接參與后期房產(chǎn)的管理。3、對(duì)三種發(fā)展模式的評(píng)價(jià)（1）第一種模式：嚴(yán)格地講，第一種模式不是經(jīng)營性售后返租，開發(fā)商與業(yè)主之間僅存在商品房買賣的法律關(guān)系，管理公司與業(yè)主之間存在房屋租賃的法律關(guān)系。開發(fā)商在將房屋賣給業(yè)主之后就退出房地產(chǎn)后期的經(jīng)營管理，房地產(chǎn)后期的經(jīng)營管理由管理公司完成。管理公司負(fù)責(zé)定期向業(yè)主給付租金。對(duì)開發(fā)商來說，有利的是，房產(chǎn)銷售完成之后就無須管理，完成項(xiàng)目銷售即可轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個(gè)項(xiàng)目。弊端是，房產(chǎn)的銷售與管理公司的實(shí)力有關(guān)，經(jīng)營性售后返租的業(yè)主往往基于投資的目的，這些業(yè)主對(duì)投資的收益、回報(bào)極為敏感。管理公司對(duì)房產(chǎn)的營運(yùn)能力也自然成為業(yè)主的主要關(guān)注點(diǎn)之一。

5、在銷售方面，尋找合適的管理公司成為一個(gè)重要的問題。此外，后期的對(duì)房產(chǎn)的經(jīng)營管理存在不小的利潤，放棄后期的管理意味著利潤空間的相應(yīng)減小。 （2）第二種模式：第二種模式是純正的售后返租，業(yè)主向開發(fā)商購買房產(chǎn)，開發(fā)商向業(yè)主承租該房產(chǎn)，再由開發(fā)商轉(zhuǎn)租給管理公司或者商戶。開發(fā)商既是該房產(chǎn)的出賣人，也是該房產(chǎn)的承租人，還是該房產(chǎn)的“二房東”。此種模式下，與開發(fā)商有關(guān)的有三個(gè)法律關(guān)系：第一，開發(fā)商與業(yè)主之間的商品房買賣關(guān)系；第二，開發(fā)商與業(yè)主之間的房屋租賃關(guān)系；第三，開發(fā)商與管理公司或者商戶之間的房屋轉(zhuǎn)租關(guān)系。對(duì)開發(fā)商來說，有利的是，經(jīng)營性售后返租的每個(gè)環(huán)節(jié)都牢牢地掌握在自己手中，開發(fā)商可以利用締約的強(qiáng)勢(shì)地

6、位將自己置于最有利的一邊。不利的是，法律關(guān)系越多意味著后期的爭議越復(fù)雜，相應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)也越多，對(duì)開發(fā)商掌控局勢(shì)的能力要求較高；另外，獲得收益的同時(shí)還必須考慮稅收的問題，在銷售和轉(zhuǎn)租兩個(gè)環(huán)節(jié)，開發(fā)商都有收益，每個(gè)環(huán)節(jié)都必須納稅，稅收成本不小。（3）第三種模式：第三種模式是售后返租的另一種形態(tài)，是第一種模式和第二種模式的融合。此種模式下，開發(fā)商受業(yè)主的委托，代為出租業(yè)主所購買的房產(chǎn)，業(yè)主與管理公司或者商戶之間存在一個(gè)租賃法律關(guān)系，業(yè)主與開發(fā)商之間僅存在一個(gè)委托租賃的法律關(guān)系。對(duì)開發(fā)商來說，有利的是，房產(chǎn)的銷售和管理同樣被自己掌控。銷售自不必說，至于管理，因?yàn)殚_發(fā)商受業(yè)主的委托與管理公司進(jìn)行接觸，房

7、產(chǎn)租賃事宜自然與開發(fā)商密切相關(guān)。開發(fā)商完全可以憑借自己的優(yōu)勢(shì)地位在委托合同中約定委托費(fèi)用和代為收租等有利條款。在房產(chǎn)租賃發(fā)生糾紛時(shí)，開發(fā)商幫助業(yè)主與承租人協(xié)商解決，或者退到一邊，由業(yè)主與承租人自行解決。開發(fā)商僅對(duì)委托租賃事宜承擔(dān)責(zé)任。另一方面，在房屋租賃中，開發(fā)商無須為租金交納稅費(fèi)，僅就委托費(fèi)用交納稅費(fèi)，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)大大減輕。需要注意的是，業(yè)主與開發(fā)商之間存在委托租賃的法律關(guān)系，開發(fā)商從事的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，適用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域的法律及相關(guān)規(guī)定。城市房地產(chǎn)管理法、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立條件與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的資格有一定的要求，開發(fā)商和委托租賃事宜的從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合這些條件，在從事委托

8、租賃事宜的過程中也必須符合相關(guān)的規(guī)定，受到有關(guān)部門的監(jiān)管。二、產(chǎn)權(quán)式商鋪的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)1、產(chǎn)權(quán)式商鋪優(yōu)勢(shì)分析投資者：投資門檻低產(chǎn)權(quán)式商鋪投資額相對(duì)較小，無須參與經(jīng)營管理，收益穩(wěn)定，因?yàn)榻档土酥脴I(yè)門檻而吸引了大量的中小投資者。一般而言，投資者首付一定比例的資金，剩余款項(xiàng)通過銀行的按揭貸款，即可擁有產(chǎn)權(quán)式商鋪，實(shí)現(xiàn)了廣大消費(fèi)者置業(yè)投資的夢(mèng)想。開發(fā)商：減緩資金壓力對(duì)于發(fā)展商來說，一旦商業(yè)規(guī)模達(dá)到了一定體量，如何實(shí)現(xiàn)資金回籠便成了一大難題。有關(guān)專家表示，大規(guī)模的商業(yè)經(jīng)營需要業(yè)態(tài)的支撐，需要大型商家的拉動(dòng)。而對(duì)于大型的零售商來說，高效的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率是他們成功運(yùn)營的基礎(chǔ)。即使是資金規(guī)模龐大的商業(yè)旗艦，如沃

9、爾瑪、家樂福等跨國經(jīng)營的公司，都不可能大把地掏出資金來購買大面積的商業(yè)鋪面，租賃經(jīng)營始終是他們考慮的首選方式。同時(shí)，大面積商業(yè)鋪面所需要的資金也是一般的小投資者不敢想的，因此產(chǎn)權(quán)式商鋪無疑為發(fā)展商解決了一道難題。 經(jīng)營者：降低經(jīng)營成本經(jīng)營商以承租的方式獲得了商場(chǎng)使用權(quán)，而不需要直接購置，減少了流動(dòng)資金的占用，也省卻了占領(lǐng)市場(chǎng)的大筆資金，不僅維持了合理的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率，降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于是通過發(fā)展商或第三方公司承租，不直接參與商鋪買賣，因此也不會(huì)出現(xiàn)過多的法律問題。2、產(chǎn)權(quán)式商鋪風(fēng)險(xiǎn)分析產(chǎn)權(quán)式商鋪的架構(gòu)中存在著三方利益的沖突：發(fā)展商關(guān)心的是售價(jià)，業(yè)主關(guān)心的是投資回報(bào)率，經(jīng)營者希望

10、租金越低越好。由于產(chǎn)權(quán)分散在不同的主體身上，三權(quán)分立的局面，使得產(chǎn)權(quán)式商鋪實(shí)際上蘊(yùn)含著很大的風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)模式的風(fēng)險(xiǎn)目前，市場(chǎng)上很多產(chǎn)權(quán)式商鋪的開發(fā)商是做住宅項(xiàng)目出身的，他們的投資目的是要實(shí)現(xiàn)“短、平、快”的收益回報(bào)，為了促使資金的迅速回籠，而抬高經(jīng)營項(xiàng)目的價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)更多的附加價(jià)值，從而人為的改動(dòng)了商業(yè)業(yè)態(tài)的自然升級(jí)。專業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏的風(fēng)險(xiǎn)雖然產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種良好的商業(yè)模式，但由于大部分開發(fā)商和經(jīng)營管理公司都處于“摸著石頭過河”的階段，對(duì)于如何經(jīng)營好產(chǎn)權(quán)式商鋪，則缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。開發(fā)企業(yè)雖然也在努力學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營管理上仍存在著一定程度的差距。而一些國外的商業(yè)管理公司，雖然擁

11、有先進(jìn)的管理水平，卻因?yàn)椴荒芎芎玫亓私鈬鴥?nèi)消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，而產(chǎn)生“水土不服”的情況。 經(jīng)營不善的風(fēng)險(xiǎn)在長期的承租期中，如果經(jīng)營管理不善，不僅不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)，更無法向投資者提供承諾的租金收益。部分商家雖然在運(yùn)營前期按合同約定正常返還業(yè)主租金，但在營業(yè)一年之后，因?yàn)榻?jīng)營管理上的錯(cuò)漏頻出，無法按時(shí)支付投資者應(yīng)得的租金收入，從而導(dǎo)致了業(yè)主狀告開發(fā)商的最終結(jié)果。承諾擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)在承諾回報(bào)中很多投資者認(rèn)為有擔(dān)保最可靠，很多商鋪承諾每年810的回報(bào)，并有各種形式的擔(dān)保。但是擔(dān)保問題是一個(gè)非常復(fù)雜的法律問題，有些擔(dān)保虛到無以保障，即使有開發(fā)商所說的數(shù)十億元集團(tuán)資產(chǎn)作擔(dān)保也并非就高枕

12、無憂。 有些開發(fā)商承諾用自己產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營收入作擔(dān)保，然而項(xiàng)目未來的運(yùn)作情況具有眾多不可確定的因素，如果經(jīng)營效益不好，承諾的投資回報(bào)將無法實(shí)現(xiàn)。即使有項(xiàng)目用集團(tuán)數(shù)十億元資產(chǎn)作擔(dān)保，可是投資者很難知道該集團(tuán)的資產(chǎn)債務(wù)關(guān)系，而小債權(quán)人的權(quán)利是要排在大債權(quán)人之后。還有些開發(fā)商通過擔(dān)保公司來實(shí)現(xiàn)承諾，但問題是很多擔(dān)保公司實(shí)力不強(qiáng)，有的甚至是開發(fā)企業(yè)下屬的子公司，根本不能實(shí)現(xiàn)所謂的承諾回報(bào)。售后包租的法律風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)商品房銷售管理辦法之規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租，或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。雖然前面提到法規(guī)并未對(duì)售后包租已竣工商品房作出限制，但售后包租目前一定程度上仍是一個(gè)政府管

13、理、部門“限制”的經(jīng)營手段。開發(fā)商除了將已竣工商品房及時(shí)向建設(shè)部門和房管部門辦理相關(guān)登記或備案手續(xù)之外，一般還應(yīng)采取委托經(jīng)營合同方式，保障投資者收益。小業(yè)主除了和開發(fā)商簽訂購房合同外，開發(fā)商或開發(fā)商提供的管理公司一般還要與購房者簽訂一份委托經(jīng)營合同。開發(fā)商應(yīng)特別重視委托經(jīng)營合同，因?yàn)檫@是保障投資收益的法律文書。目前，我國關(guān)于這方面立法還不很完善，對(duì)沒有法律明文規(guī)定的銷售方式最好請(qǐng)有關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)律師進(jìn)行把關(guān)。產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)商分割商鋪銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商鋪統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷之主要問題。雖然大型商家整體承租、小型商戶統(tǒng)一經(jīng)營主題的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾，但在委

14、托經(jīng)營期滿后，也必須解決這個(gè)問題來保障眾多小業(yè)主的利益。開發(fā)商可以建議小業(yè)主提前成立業(yè)主委員會(huì)，由業(yè)主委員會(huì)來統(tǒng)籌安排商場(chǎng)未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉主任、副主任、會(huì)員等，業(yè)主委員會(huì)可通過自行運(yùn)作或委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的后續(xù)統(tǒng)一經(jīng)營。三、近年來國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式商鋪的簡況現(xiàn)今，“產(chǎn)權(quán)式商鋪”營銷模式在我國各大城市已被房地產(chǎn)開發(fā)商們?cè)絹碓蕉嗟倪\(yùn)用。雖然據(jù)了解一部分房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用此模式失敗，但歸結(jié)其原因，多數(shù)是居心叵測(cè)，存心騙取投資者錢財(cái)后逃之夭夭者，另有少數(shù)則是商鋪產(chǎn)權(quán)分割后，無法形成統(tǒng)一經(jīng)營，或是商戶收益普遍較差，導(dǎo)致開發(fā)商或?qū)?/p>

15、業(yè)管理公司租賃費(fèi)用難以正常獲取，產(chǎn)權(quán)式商鋪的經(jīng)營陷入惡性循環(huán)后導(dǎo)致最終失敗。從理論上來說，為融資、變現(xiàn)資金，開發(fā)商選擇分割產(chǎn)權(quán)、出售商鋪是正常的經(jīng)營策略；而且，商鋪的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)與其日后經(jīng)營的好壞并無必然的因果關(guān)系。如果房地產(chǎn)開發(fā)商針對(duì)商鋪的市場(chǎng)定位比較準(zhǔn)確，并且事前能夠客觀估測(cè)商場(chǎng)銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、回租支付報(bào)酬率、經(jīng)營中現(xiàn)金流量狀況和自身補(bǔ)貼能力等，在未來相應(yīng)期限內(nèi)保持不錯(cuò)的經(jīng)營管理水平，是可以實(shí)現(xiàn)營銷目的并且做到財(cái)務(wù)安全。四、產(chǎn)權(quán)式商鋪的操作方案(一) 產(chǎn)權(quán)式商鋪的實(shí)現(xiàn)手段及方式1、產(chǎn)權(quán)式商鋪是典型“兩權(quán)分離型”商鋪，投資者購買商鋪后，只擁有商鋪的所有權(quán)，而不擁有所購商鋪的使用權(quán)。眾所周知任

16、何房屋的使用權(quán)都是衍生在所有權(quán)之中的，因此，產(chǎn)權(quán)式商鋪的運(yùn)作必須建立在剝離使用權(quán)和確立所有權(quán)的基礎(chǔ)上?？梢姰a(chǎn)權(quán)式商鋪勢(shì)必歷經(jīng)兩個(gè)程序過程、發(fā)生兩種經(jīng)濟(jì)行為、建立兩種法律關(guān)系、創(chuàng)造兩種收益模式。兩個(gè)程序過程：一是剝離產(chǎn)權(quán)商鋪的使用權(quán)，集中掌握（租賃）在經(jīng)營管理公司手中； 二是確立產(chǎn)權(quán)商鋪的所有權(quán)，分割轉(zhuǎn)移（銷售）到投資自然人手中。兩種經(jīng)濟(jì)行為：一是投資自然人購買商鋪時(shí)，發(fā)生的商品房買賣（交易）行為；二是投資自然人出租商鋪時(shí)，發(fā)生的商鋪?zhàn)赓U（非交易）行為。兩個(gè)法律關(guān)系：一是投資人（買受方）與開發(fā)公司建立的的商品房買賣合同關(guān)系；二是投資人（出租方）與經(jīng)營管理公司建立的商鋪?zhàn)赓U合同關(guān)系。兩種收益模式：

17、一是投資人（出租方）出租商鋪使用權(quán)，獲取租金靜態(tài)收益模式；二是投資人（出賣方）出售商鋪所有權(quán)，獲取增值動(dòng)態(tài)收益模式。運(yùn)用產(chǎn)權(quán)式商鋪的手段，實(shí)現(xiàn)“大商場(chǎng)，小業(yè)主”的運(yùn)作方式，建立所有權(quán)、管理權(quán)、經(jīng)營權(quán)三分離的運(yùn)營模式。2、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)式商鋪的三種手段的應(yīng)用內(nèi)容商鋪銷售總價(jià)12萬元，出租期限12年，年回報(bào)率7%，期滿退鋪 租賃商用房租賃合同內(nèi)容：租賃期12年，租金每年為商鋪總額的7%，期滿退鋪托管商用房托管合同內(nèi)容：托管期12年，每年收益為商鋪總額的7%，期滿退鋪合作合作經(jīng)營商場(chǎng)協(xié)議內(nèi)容：合作期12年，分成收益為商鋪總額的7%，期滿退鋪3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)式商鋪的三種手段的法律責(zé)任比較租賃方式：就是直接承租經(jīng)

18、營，在法律、法規(guī)上，有較完整的概念和操作規(guī)定，其稅種費(fèi)率明確，法律責(zé)任清晰，政府部門租賃監(jiān)管，投資者的收益列入經(jīng)營成本，收益水平與經(jīng)營管理公司經(jīng)營效益無直接關(guān)聯(lián)，對(duì)投資收益的保證既有義務(wù)又有責(zé)任。托管方式：就是委托經(jīng)營管理，在法律、法規(guī)上，概念明確、授權(quán)充分、操作規(guī)范，是典型的合約式經(jīng)營行為，政府無法監(jiān)管，有關(guān)條例未加限制，投資者的收益表現(xiàn)為直接經(jīng)營收益，經(jīng)營經(jīng)營管理公司的經(jīng)營效益高低直接關(guān)聯(lián)，投資者收益水平的高低，投資收益“隨波逐流”，對(duì)投資收益保障是有義務(wù)而無責(zé)任。合作方式：類似實(shí)物投入合作經(jīng)營，在法律、法規(guī)上，沒有完整的概念和操作規(guī)定，是典型的合約式經(jīng)營行為，政府部門不監(jiān)管，完全市場(chǎng)化，

19、投資者的收益表現(xiàn)為全部經(jīng)營利益分成；經(jīng)營管理公司經(jīng)營效益的保障性不確定，自然無法承擔(dān)保障責(zé)任。4、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)式商鋪的三種手段的共同特征和市場(chǎng)應(yīng)用情況分析共同特征：三個(gè)主體，開發(fā)公司（法人）、投資者（自然人）、經(jīng)營管理公司（法人） 兩份合同，使用權(quán)控制商用房管理合同；產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移商品房買賣合同 合同關(guān)聯(lián)性，當(dāng)事人相同投資者；標(biāo)的物相同商品房。以商業(yè)經(jīng)營為先，強(qiáng)化合同經(jīng)營效應(yīng)作用-租在前，售在后；即管理合同在前，買賣合同在后。應(yīng)用情況：、租賃、買賣這兩種方式，在法律、法規(guī)上，有較完整的概念、規(guī)范、操作的規(guī)定，其稅種費(fèi)率明確，法律責(zé)任清晰，政府部門監(jiān)管完備。、托管、合作這兩種方式，在法律、法規(guī)上，沒有完整

20、的概念、規(guī)范、操作的規(guī)定，是典型企業(yè)經(jīng)營行為，政府部門無法監(jiān)管，責(zé)任模糊，執(zhí)行特別稅費(fèi)。、在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)銷售中，托管委托經(jīng)營方式應(yīng)用最多、最廣泛；租賃承租轉(zhuǎn)租方式應(yīng)用最早、最規(guī)范；合作合作經(jīng)營方式已經(jīng)出現(xiàn)、在起步。綜上所述，建議推廣使用“委托經(jīng)營方式”或“合作經(jīng)營方式”操作產(chǎn)權(quán)式商鋪。(二) 商鋪的分割原則1、主題的原則 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。 2、人性化的原則 商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的

21、道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷售有非常重要的意義。 3、科學(xué)利用的原則 商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。 綜上所述，本案商場(chǎng)內(nèi)鋪的分割在遵循1、2條原則的前提下，注重第3條減少空余面積。目前各大城市商場(chǎng)內(nèi)公攤系數(shù)都有達(dá)到50%的情況出現(xiàn)，這樣有利于后期經(jīng)營，但銷

22、售難度較大，例如投資者購買了20的商鋪，而呈現(xiàn)在業(yè)主面前的使用面積只有10。雖然本案的投資者不用自己經(jīng)營，但我們也應(yīng)盡量規(guī)避這一不利因素，把公攤系數(shù)控制在25%左右，將有效銷售空間面積提高到最大化，這樣能使業(yè)主容易接受，也能為開發(fā)商帶來更多收益。(三) 商鋪的銷售價(jià)格制定策略現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷售進(jìn)程策略主要采用滲透定價(jià)策略或取脂定價(jià)策略，滲透定價(jià)策略主要采用低開高走的價(jià)格策略，而取脂定價(jià)策略一般采用高開低走的價(jià)格策略，而大多開發(fā)公司都采用滲透定價(jià)策略。而對(duì)本案而言，是采用產(chǎn)權(quán)式商鋪的方式銷售，其價(jià)格制定應(yīng)注重以下原則：1、回 報(bào) 率這是最重要，最直接的數(shù)據(jù)，一般的原則是把它建立在投融資平衡點(diǎn)。

23、所謂投融資平衡點(diǎn)，其基本思想是投資收益額能夠足額地償還按揭（融資）還款額。 舉例說明：商鋪總額10萬元，投資回報(bào)率7%，投融資比例1:1,首付5成，按揭5成。 月租金收入： 100000 元 × 7 % ÷ 12 月 = 583.33 元/月 月還貸支出： 5 萬元 × 111.66 元/月.萬元 = 558.30 元/月 顯然，收入與支出相平衡，收入大于支出，還貸有保障。2、總價(jià)范圍在具體制定價(jià)格以前應(yīng)進(jìn)一步了解稅收方面的問題，如果在每鋪月回報(bào)在800元以上，政府部門收取稅費(fèi)的話，那么每鋪的總價(jià)應(yīng)在（800×12÷7%）14萬元以下，這樣就在

24、面積和價(jià)格的制定上注意這一點(diǎn)；如果不收取稅收，則單鋪總價(jià)也不要過高，控制在20萬元以下，大部分鋪位在10萬元左右為最佳，因?yàn)橹行⊥顿Y者在消費(fèi)群體中占大多數(shù)，樣制定價(jià)格有利于后期銷售速度。3、定價(jià)依據(jù) 前期確定對(duì)商場(chǎng)部分在確定經(jīng)營商家后再進(jìn)行銷售，那么在價(jià)格制定時(shí)第一種方式是根據(jù)最終與經(jīng)營方確定的年租金來推算價(jià)格，這樣考慮到實(shí)際銷售率后，租金收益與回報(bào)額能達(dá)到持平，甚至有節(jié)余；第二種方式就是開發(fā)公司可以根據(jù)成本+利潤的方式提前制定銷售價(jià)格，再根據(jù)預(yù)測(cè)實(shí)際銷售率來推算租金水平，作為招商過程中的租金要求。（四）、資產(chǎn)處置合同期滿商鋪資產(chǎn)的如何處置。一是進(jìn)行交易，退鋪、回購、優(yōu)先購買；二是不進(jìn)行交易，

25、續(xù)租、自主經(jīng)營、業(yè)主委員會(huì)決策。五、產(chǎn)權(quán)式商鋪的案例分析【反面案例】 1、 2003年“北京碧溪家居廣場(chǎng)”2003年9月，北京碧溪家居廣場(chǎng)以家居行業(yè)首個(gè)產(chǎn)權(quán)式商鋪的形式正式亮相，一個(gè)13.34平方米的標(biāo)準(zhǔn)攤位售價(jià)16萬元，投資者可獲得每平方米4元的租金返還。5000多名投資者踴躍購買，涉及資金7.61億元。關(guān)于投資風(fēng)險(xiǎn)問題，碧溪家居宣稱，以碧溪家居廣場(chǎng)5萬平方米的房產(chǎn)、營業(yè)收入以及碧溪溫泉飯店的收入，作為購買者的收益作擔(dān)保。 碧溪家居還提出了保值、增值性回購辦法碧溪3年內(nèi)可原價(jià)回購商鋪，超過3年，每年遞增原價(jià)的5%，截至第十年為原價(jià)的135%回購。 20

26、03年10月2004年6月30日，碧溪家居按合同約定正常返還業(yè)主租金。2004年9月底碧溪家居自稱出現(xiàn)資金困難，10月1日要開始停業(yè)整頓，所以9月末無法按期返還業(yè)主的第三個(gè)季度租金。2004年10月，碧溪家居出具承諾書向業(yè)主保證：一個(gè)月內(nèi)發(fā)放租金及違約金，3個(gè)月后可退還首付款，6個(gè)月后按合同規(guī)定退購房款。與此同時(shí)，業(yè)主獲悉，早在2002年之前，碧溪方面就以大樓為抵押，向工商銀行西客站支行借款2.88億元（這筆貸款至今未還），隨后，碧溪又將大樓化整為零出售商鋪。 2004年12月，第一批九名業(yè)主開始起訴碧溪家居。2005年4月20日，豐臺(tái)法院判決碧溪家居廣場(chǎng)商業(yè)用房轉(zhuǎn)讓合同無效；碧溪需

27、返還原告購房款，并于4月21日起支付利息；駁回原告其他訴訟請(qǐng)求。2005年10月開始，投資者通過各種途徑開始漫長的維權(quán)之旅。2007年1月13日，投資者岑建榮服毒自殺，留下遺書稱，希望能以死換回32萬元的投資款。2008年6月18日，北京產(chǎn)權(quán)交易所發(fā)出碧溪家居廣場(chǎng)即將拍賣的消息。2008年10月31日，北京市二中院以非法吸收公眾存款罪，判處北京碧溪廣場(chǎng)有限公司法定代表人兼董事長王寶平等人4年至1年不等有期徒刑。2009年3月，北京市高院終審維持原判。2009年8月4日，受北京市高級(jí)人民法院委托，北京嘉禾國際拍賣有限公司主持碧溪家居廣場(chǎng)房產(chǎn)及相應(yīng)土地使用權(quán)的公開拍賣，保留價(jià)約13.9億元，因沒有

28、競(jìng)拍人而流拍。2009年11月3日，北京嘉禾國際拍賣有限公司再次主持拍賣碧溪家居廣場(chǎng)建筑面積約16.9萬平方米、土地使用權(quán)面積約26976.29平方米的使用權(quán)，平安信托投資有限責(zé)任有限公司以12.5億元的價(jià)格拍得。有關(guān)部門同時(shí)啟動(dòng)對(duì)投資者的償付程序。2009年11月23日，平安信托投資有限責(zé)任公司與北京居然之家投資控股集團(tuán)公司聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布平安信托將拍得的碧溪家居廣場(chǎng)無限期租給居然之家，居然之家將投資3億元將其改造為麗澤店，預(yù)計(jì)2010年“五一”前開業(yè)?！氨本┍滔揖訌V場(chǎng)”案例簡析：碧溪家居廣場(chǎng)面臨的問題也是所有商業(yè)地產(chǎn)都面臨的問題。商業(yè)地產(chǎn)即使渡過了招商難這一關(guān)，后面還面臨著可持續(xù)

29、經(jīng)營這一難題。很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商開業(yè)了，卻無法保持長久的可持續(xù)經(jīng)營，最終又關(guān)門歇業(yè)。造成這種局面的主要原因是開發(fā)商將開發(fā)利益最大化，并且無法把握商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營規(guī)律。開發(fā)商追求商業(yè)面積開發(fā)的最大化，能夠帶來銷售回款的最大化，忽略了商業(yè)項(xiàng)目后期的可持續(xù)運(yùn)營。2、 2003年“北京巨庫青年時(shí)尚賣場(chǎng)”由首創(chuàng)資產(chǎn)管理公司投資的“巨庫青年時(shí)尚賣場(chǎng)”，曾經(jīng)在2003年京城掀起“首個(gè)體驗(yàn)式賣場(chǎng)”風(fēng)潮。建筑面積達(dá)3萬平方米、裝修投資2000多萬元的大賣場(chǎng)，以“食庫”、“裝庫”、“秀庫”和“玩庫”為主題，劃分出四個(gè)區(qū)域。巨庫的創(chuàng)意和定位在其開業(yè)前，一直受到社會(huì)上的贊揚(yáng)，一時(shí)間被認(rèn)為是最具有投資價(jià)值的產(chǎn)

30、權(quán)式商鋪之一，成為投資客追捧的對(duì)象，商鋪的銷售業(yè)績成為很多業(yè)界人士津津樂道的話題。但創(chuàng)造了商鋪的良好業(yè)績的巨庫，賺錢的是開發(fā)商，承受巨大風(fēng)險(xiǎn)的卻是廣大沖著“首創(chuàng)”品牌和“二環(huán)內(nèi)唯一產(chǎn)權(quán)式商鋪時(shí)尚購物廣場(chǎng)”概念而來的投資者們。 巨庫采用產(chǎn)權(quán)式商鋪的經(jīng)營模式，承諾兩年期、每年支付8的固定回報(bào)讓開發(fā)商背上了沉重的負(fù)荷。以室內(nèi)產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售的巨庫，賣場(chǎng)的每一層都被精心地劃分成了一家一家的小商鋪，分開出售小產(chǎn)權(quán)，每家小商鋪的面積都在七八平方米到二三十平方米之間，這樣的商鋪總數(shù)共有近千家之多，商鋪無法形成統(tǒng)一經(jīng)營。此外，高定位、多廣告導(dǎo)致商鋪銷售價(jià)和租賃價(jià)過高，超出了市場(chǎng)承受范圍。結(jié)果是商場(chǎng)整體

31、經(jīng)營不好，商戶爭搶著提前退租，收益根本無從保證。 由于先天不足且缺乏號(hào)召力，新鮮勁過去的巨庫很快面臨巨大的招商壓力，不得不放寬商戶選擇，很快體驗(yàn)式賣場(chǎng)流于形式，而眾多商戶互相牽絆，在經(jīng)營失利的背景下迅速土崩瓦解做鳥獸散狀，留下了至今的爛攤子。最終，在眾多小業(yè)主的投訴壓力下，首創(chuàng)集團(tuán)作出了愿意“原價(jià)回購商鋪”，支付超過3個(gè)億，另外還有之前的廣告宣傳費(fèi)3000萬元打了水漂，代價(jià)極大?！氨本┚迬烨嗄陼r(shí)尚賣場(chǎng)”案例分析：a、客群定位和形象定位應(yīng)該說，巨庫的包裝在戰(zhàn)術(shù)營銷上非常成功，根據(jù)其定位或者說其戰(zhàn)略，在概念設(shè)計(jì)、貓頭、產(chǎn)品的細(xì)分策略以及商場(chǎng)內(nèi)的裝修設(shè)計(jì)等上花費(fèi)了心思。當(dāng)然，最用心的要屬銷

32、售的廣告和推廣活動(dòng)，曾經(jīng)一段時(shí)間鋪天蓋地，據(jù)說在此攻勢(shì)下銷售得非常好，價(jià)格每平方米達(dá)到45萬元，在北京的任何一個(gè)商場(chǎng)或者市場(chǎng)都沒有見過如此陣勢(shì)，即使同時(shí)期開始招商和開業(yè)的60萬平方米的亞洲商業(yè)航母百榮世貿(mào)商城與之相比也相形見絀。但是今天的巨庫為什么生意如此冷清并出現(xiàn)商戶開始退租等情況？重要的原因還是其市場(chǎng)定位，尤其是在客群定位和形象定位上出現(xiàn)了問題，同時(shí)這也是巨庫最引以為豪的東西。在北京的商界，有一個(gè)重新定位的經(jīng)典案例就是甘家口百貨商場(chǎng)。90年代末，新裝修開業(yè)的甘家口百貨商場(chǎng)也開始走時(shí)尚、精品的百貨店發(fā)展方向，但是開業(yè)很長一段時(shí)間生意冷冷清清。認(rèn)真地分析后，其商圈范圍內(nèi)人口結(jié)構(gòu)以中老年人居多，

33、其定位不適合該區(qū)域的需求，后甘家口百貨商場(chǎng)開始進(jìn)行業(yè)種調(diào)整，大幅增加中老年人需求的商品，獲得了成功。而巨庫所在的位置和區(qū)域蔣宅口也存在一樣的問題，即商圈范圍內(nèi)居民的人口結(jié)構(gòu)與其定位在35歲以下的新青年剛好是相反的。對(duì)于一個(gè)23萬平方米的商場(chǎng)或者市場(chǎng)核心商圈半徑3公里左右，你要吸引全北京的時(shí)尚青年來此消費(fèi)概念上是可行的，但是必須尊重商業(yè)規(guī)律。相信巨庫的定位放在西單、朝陽路華堂附近肯定能取得成功。形象定位方面，其問題主要在市場(chǎng)和商場(chǎng)的沖突上。大家知道，市場(chǎng)吸引的是無差別的消費(fèi)人群，而巨庫不論在目標(biāo)客戶的定位還是以此為基礎(chǔ)的形象定位，都是要吸引35歲以下新青年，消費(fèi)客群相對(duì)單一，這是一個(gè)矛盾。只要略

34、懂一些商業(yè)知識(shí)的人都知道，百貨商場(chǎng)賣的是時(shí)尚、便利店賣的是時(shí)間，而超市和市場(chǎng)賣的就是便宜。價(jià)格便宜就需要更高的營業(yè)額，需要更多消費(fèi)人群支撐，既然巨庫的定位在市場(chǎng)，但是價(jià)格又沒有吸引力，就失去了消費(fèi)基礎(chǔ)。如果因?yàn)榄h(huán)境好，價(jià)格就貴，那消費(fèi)者完全可以選擇去大商場(chǎng)消費(fèi)。b、重售、輕營、輕租巨庫開業(yè)后廣告投入與前期銷售時(shí)廣告費(fèi)的大量投入相比，真有天壤之別。前期廣告投入因?yàn)槭琴u房，銷售與開發(fā)商有直接的關(guān)系，而后期廣告投入是為了經(jīng)營，收益的主體是商戶。就涉及到這筆廣告投入從哪來里的問題，從正常情況看，主要來源是向商戶收取管理費(fèi)，剛剛開始經(jīng)營的商戶是最不穩(wěn)定的，如果經(jīng)營好，租金提高沒關(guān)系，而一旦商場(chǎng)整體經(jīng)營不

35、好，就算提前退租，最多損失押金，這也是產(chǎn)權(quán)式商鋪的死結(jié)。從商鋪營銷利益圖進(jìn)行分析。開發(fā)商關(guān)心的是是否好賣，價(jià)格能否達(dá)到預(yù)期，從現(xiàn)在的情況看，開發(fā)商已經(jīng)達(dá)到了目的，對(duì)投資巨庫商鋪的人，現(xiàn)在矛盾還沒有暴露，一旦到絕大部分經(jīng)營戶生意不好并且開始退租的時(shí)候，所有的矛盾都將集中釋放。室內(nèi)產(chǎn)權(quán)商鋪從它出現(xiàn)的那一天就沒有解開這個(gè)死結(jié)，我們不能把前提條件建立在未來這個(gè)項(xiàng)目肯定能經(jīng)營起來并且能賺錢的基礎(chǔ)上，因?yàn)閱栴}只有在失敗后才能暴露，而產(chǎn)權(quán)商鋪失敗了就沒有好的良方。因?yàn)檫@種事件主體的任何三方從沒有像一個(gè)真正的商業(yè)零售企業(yè)會(huì)用心考慮最終賺錢的來源消費(fèi)者。c、投資方事后分析失敗原因作為“巨庫”的投資方北京首創(chuàng)資產(chǎn)

36、管理公司的總經(jīng)理，楊曉斌是此項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人。楊曉斌在新項(xiàng)目的說明會(huì)上第一次當(dāng)著眾多媒體的面承認(rèn)了自己的失誤，他說“巨庫對(duì)于我來講是一個(gè)失敗，而且稱得上是非常大的失敗”。 而在分析“巨庫”投資和經(jīng)營失敗的原因時(shí)，楊曉斌則總結(jié)了幾條經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為自己所犯的主要錯(cuò)誤是沒有尊重市場(chǎng)規(guī)律和沒有使用專業(yè)的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。 所謂沒有尊重市場(chǎng)規(guī)律，楊曉斌是指在“巨庫”的投資和經(jīng)營中，首創(chuàng)承諾包租包管理，即購買了“巨庫”商鋪產(chǎn)權(quán)的商戶可以將店鋪轉(zhuǎn)租給首創(chuàng)的市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)租賃，并且承諾在前兩年內(nèi)提供不低于的市場(chǎng)回報(bào)，這種承諾無疑給首創(chuàng)自身帶來了沉重的壓力和負(fù)擔(dān)。 而在“巨庫”商鋪的定價(jià)過程中，楊曉斌認(rèn)為當(dāng)初的

37、定價(jià)也過高，偏離了實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)值，也使得投資者對(duì)回報(bào)的預(yù)期過高；另外，楊曉斌認(rèn)為每一個(gè)市場(chǎng)尤其是旺鋪都是需要一個(gè)相當(dāng)長的培育期的，而“巨庫”在營業(yè)之后卻缺乏持續(xù)的推廣和培育，加上投資者期望值過高，對(duì)商品定價(jià)過高，因此導(dǎo)致了開業(yè)之后的冷清。上述這些沒有尊重市場(chǎng)規(guī)律的做法，楊曉斌認(rèn)為主要是因?yàn)槭讋?chuàng)沒有聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，“巨庫”的市場(chǎng)開發(fā)與商戶的管理工作也全部由首創(chuàng)自己負(fù)責(zé)，但作為一家房地產(chǎn)開發(fā)商，首創(chuàng)并沒有商業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，因此，“巨庫”一度面臨管理失控的局面，也導(dǎo)致最終的經(jīng)營狀況與首創(chuàng)的目標(biāo)和定位產(chǎn)生偏差。3、惠州地區(qū)產(chǎn)權(quán)式商鋪“即買即收三年租，三年回報(bào)率高達(dá)25%，沃爾瑪進(jìn)駐港惠新天地?！?/p>

38、2007年，這一看似天上掉餡餅的廣告詞不但使惠州許多投資客為之瘋狂，同一時(shí)間，讓大量的深圳客也蜂擁而至，并占據(jù)了成交量的半壁江山。曾有媒體在報(bào)道中如此描述港惠新天地賣鋪的瘋狂場(chǎng)面：“密集的投資者以高亢的聲音和揮舞的手臂敲定選中的商鋪，有的投資者甚至一次就選購了數(shù)十個(gè)鋪位?！?年后，他們購買的商鋪因回報(bào)率和商鋪產(chǎn)權(quán)問題與開發(fā)商劍拔弩張，5年后，部分業(yè)主與開發(fā)商對(duì)簿公堂，負(fù)一層230個(gè)商鋪過半因此被迫閑置，無法經(jīng)營。同在2007年，此前在深圳大量宣傳“售后返租”模式的東江明珠花園商鋪也出現(xiàn)斷租，“說按售后返租模式，要引進(jìn)新一佳超市，每月按購房款的8%向業(yè)主返還租金。當(dāng)時(shí)看到返租率高就買了”。業(yè)主屈

39、先生沒想到的是，他和另外60多名業(yè)主的租金兩年后便遭到“斷炊”?！?0年返租，每年8%的回報(bào)率，不擔(dān)心經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，花邊嶺廣場(chǎng)的核心位置，42層，地標(biāo)”，這都是在2004年世貿(mào)中心商鋪發(fā)售時(shí)的關(guān)鍵詞。在陽光下銀光閃閃的世貿(mào)中心，其商鋪命運(yùn)卻無比暗淡。2005年，世貿(mào)中心商鋪出售完畢后，由開發(fā)商廣信物業(yè)投資的世貿(mào)百貨投入運(yùn)營，8個(gè)月后關(guān)門。截至2011年，世貿(mào)中心累計(jì)拖欠業(yè)主租金超過18個(gè)月，金額總計(jì)超過3000萬元。案例分析：諸多案例呈現(xiàn)出這樣一個(gè)事實(shí)，惠州出問題的“售后返租”產(chǎn)權(quán)式商鋪，均按照8%的年收益標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)主進(jìn)行簽約。照惠州資深地產(chǎn)策劃人范忠洲的說法，當(dāng)時(shí)商鋪回報(bào)率不超過5%。在商業(yè)地產(chǎn)有

40、過17年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的李健，深諳產(chǎn)權(quán)式商鋪的“售后返租”之道，據(jù)其分析，8%年回報(bào)率期限定為3年相對(duì)合理，10年期限不太合理。因?yàn)?0年的風(fēng)險(xiǎn)很難評(píng)估，與業(yè)主簽合同的這個(gè)公司能否生存10年都是個(gè)問題。李健稱，產(chǎn)權(quán)式商鋪售后返租模式的年回報(bào)率，全國平均值應(yīng)在7%左右，惠州也差不多是這個(gè)水平。但前提是，開發(fā)商首先必須要有一個(gè)很好的營銷團(tuán)隊(duì)，把商場(chǎng)做旺?！菊姘咐?#160;1、2006年“北京第三極文化中心”第三極文化中心作為產(chǎn)權(quán)式商鋪的代表，以北京最大的新生代書店為經(jīng)營主體，是一所集知識(shí)性休閑、文化性消費(fèi)為一體的復(fù)合型文化主題商場(chǎng)。 第三極文化中心以文化消費(fèi)為主題定位，全部經(jīng)營與文化相關(guān)

41、的產(chǎn)品。在商業(yè)業(yè)態(tài)管理方面發(fā)展商聘請(qǐng)了文脈公司進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)的控制、規(guī)劃和調(diào)整，保證商業(yè)部分的經(jīng)營品質(zhì)，同時(shí)為投資者計(jì)算穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的投資回報(bào)。經(jīng)過合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，第三極文化中心將十一層商業(yè)共分為六個(gè)大本營，以47層的圖書大本營作為吸引人流的主動(dòng)力源，9、10層以目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)旅游及教育大本營作為附動(dòng)力源，通過兩個(gè)動(dòng)力源吸引大量的客流輻射到其他樓層的業(yè)態(tài)，使得全樓商業(yè)均能繁榮發(fā)展。在商業(yè)管理方面，為了保證第三極文化中心的經(jīng)營品質(zhì)，獲得穩(wěn)定的增值能力和潛力，特地聘請(qǐng)擁有很強(qiáng)的國際客戶資源和招商能力的高力國際，作為第三極文化中心的招商顧問和物業(yè)管理公司，以實(shí)現(xiàn)對(duì)投資者承諾的10年回本，年收益10%的投

42、資回報(bào)?！氨本┑谌龢O文化中心”案例簡析：a、商場(chǎng)定位清晰、準(zhǔn)確中關(guān)村擁有得天獨(dú)厚的文化資源，80所知名高校、歷史悠長的古文化遺跡、高知識(shí)高素質(zhì)的高科技人才等等，正因?yàn)槿绱?，作為京城西北三大支柱產(chǎn)業(yè)之一的文化產(chǎn)業(yè)成為了中關(guān)村未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突破點(diǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的定位應(yīng)根植于地區(qū)需要，體現(xiàn)濃郁的區(qū)域文化特色，才能讓商業(yè)地產(chǎn)真正成為地標(biāo)，完美的實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，在海淀區(qū)、中關(guān)村，創(chuàng)造文化主題商業(yè)無疑是適應(yīng)需求的一次突破。b、合理運(yùn)營，注重可持續(xù)發(fā)展商場(chǎng)規(guī)劃上，作為綜合性文化商廈，第三極文化中心通過以圖書銷售為主要經(jīng)營品種的特色，實(shí)現(xiàn)了集文化用品、體育用品、休閑、娛樂、餐飲等文化商業(yè)、教育服務(wù)和商務(wù)辦公于一體，

43、其合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃有助于投資回報(bào)的順利實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，還聘請(qǐng)國際知名物業(yè)公司COLLIERS進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)態(tài)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營及統(tǒng)一招商，保證項(xiàng)目品質(zhì)不受同質(zhì)化經(jīng)營的損壞。2、“天津家世界”天津的家世界推出的管理型產(chǎn)權(quán)商鋪，做法與大多數(shù)開發(fā)商的做法相類似，將三層物業(yè)的二樓和三樓做超市，一樓賣場(chǎng)進(jìn)行分割，用產(chǎn)權(quán)商鋪的形式零散出售，對(duì)出售的商鋪實(shí)行售后包租15年，家世界付給投資者8的固定回報(bào)。在后來的經(jīng)營中，家世界的產(chǎn)權(quán)商鋪并沒有出現(xiàn)很大的問題，運(yùn)營相對(duì)穩(wěn)定。究其原因，在于家世界本身就是一家商業(yè)機(jī)構(gòu)，在全國有55家賣場(chǎng)，擁有非常專業(yè)的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)以及豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，家世界的品牌形象一直不錯(cuò)，它的超市人

44、流給一樓的進(jìn)場(chǎng)商戶的經(jīng)營提供了保障，另外就是家世界的前身克瑞斯集團(tuán)是做房地產(chǎn)開發(fā)的，家世界在全國的55家賣場(chǎng)，6070以上是自有物業(yè)，2030是合作開發(fā)，只有10是租賃的。所以家世界可以說是國內(nèi)為數(shù)不多的對(duì)地產(chǎn)和商業(yè)這兩個(gè)領(lǐng)域都有很深理解的公司之一。正是這種優(yōu)勢(shì)才給它推出的產(chǎn)權(quán)式商鋪提供了一定的保障，使它沒有重蹈其它開發(fā)商的覆轍。2007年3月，家世界被華潤集團(tuán)收購,改名為華潤萬家。有投資者對(duì)未來缺乏信心要求賣商鋪，家世界即回購了部分投資者的商鋪?！疤旖蚣沂澜纭卑咐單觯篴、品牌效應(yīng)具有較強(qiáng)的人流凝聚力，為商鋪商戶的經(jīng)營提供了保障；b、開發(fā)商具備豐富的經(jīng)驗(yàn)和管理能力，促使商場(chǎng)運(yùn)作良好。3、“S

45、OHO現(xiàn)代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO”SOHO中國在CBD開發(fā)了四個(gè)項(xiàng)目（SOHO現(xiàn)代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO），商業(yè)面積超過21萬平米，商鋪數(shù)量達(dá)1500個(gè)，是CBD區(qū)域最龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。項(xiàng)目名稱位置總體面積商業(yè)面積商業(yè)介紹SOHO現(xiàn)代城東長安街延長線，國貿(mào)東800米，北京商務(wù)中心區(qū)內(nèi)(CBD)內(nèi)48萬平方米1.9萬平方米擁有48家店鋪，實(shí)行“包產(chǎn)到戶”，不規(guī)定商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)。建外SOHO位于北京東長安街朝陽區(qū)東三環(huán)中路39號(hào)，國貿(mào)中心對(duì)面70萬平方米2萬多平方米300個(gè)店鋪組成。SOHO公寓樓13層為臨街商鋪，1、2層鋪面復(fù)式結(jié)構(gòu)自成一體，3層鋪面由滾梯

46、直達(dá)公共院落，16條步行小街 ，SOHO商鋪全部沿街設(shè)立，獨(dú)立進(jìn)出，面積從100平米到600平米不等，設(shè)施齊全。目前已有茶館、咖啡館、火鍋店、料理店、音像店、美容院、時(shí)裝店等多家商業(yè)單位進(jìn)住SOHO街，建外SOHO的設(shè)計(jì)比較大膽。第一，區(qū)內(nèi)一共有14條路；第二，所有商業(yè)都是面對(duì)面的。街區(qū)兩邊的商業(yè)面對(duì)面，店鋪之間就能實(shí)現(xiàn)互為廣告效應(yīng)。逛建外SOHO的人除了可以在常規(guī)的首層和地下地層隨意走動(dòng)外，還能在樓宇三層間穿行，因?yàn)榻ㄍ釹OHO的樓宇三層是打通的。SOHO尚都位于CBD西北角，整個(gè)項(xiàng)目處在朝外商圈、建國門商圈和國貿(mào)商圈三圈交匯的地帶17萬平方米37000平方米450個(gè)小面積商鋪，小面積商鋪具

47、有聚集性，易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚。朝外SOHO北京CBD中央商務(wù)區(qū)內(nèi)。東至商務(wù)中心區(qū)50米中軸線綠化帶；南側(cè)為商務(wù)中心區(qū)三號(hào)路；西側(cè)為東大橋東側(cè)路；北側(cè)緊鄰朝陽路15萬平方米6.45萬平方米近1000平米的臨街商鋪，外圈周長約350米，主通道長度約108米，次要通道4條長度約200米，通道兩側(cè)均為商鋪；476個(gè)商鋪，多條貫穿整個(gè)建筑的步行街，每層寬度不同的小徑連廊，30部自動(dòng)扶梯，1部觀光電梯，12部直梯構(gòu)成一個(gè)密集的立體交叉網(wǎng)絡(luò)，對(duì)逛店人流起到極好的引導(dǎo)流通作用；一、二層立面為落地玻璃，對(duì)外界通透、開放，有利于吸引游人進(jìn)入。（1）SOHO中國開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪的5大特點(diǎn)：l 選址于CBD的中

48、心商圈，保證人流量l 商鋪面積較小，易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚l 絕大多數(shù)商鋪臨街l 保證商鋪形成街區(qū)兩邊的面對(duì)面形式，店鋪之間能實(shí)現(xiàn)互為廣告效應(yīng)l 出售時(shí)，把幾個(gè)重點(diǎn)位置的店鋪留下暫時(shí)不售，以供大品牌選擇（2）SOHO中國的管理模式SOHO系列商業(yè)項(xiàng)目數(shù)年的發(fā)展過程，可以說有驚亦有險(xiǎn)，SOHO中國意識(shí)到，產(chǎn)權(quán)式商鋪，都是賣給了投資客戶。SOHO沒有像其他開發(fā)商那樣，把房子賣完了，鑰匙交了，就算完事。而是要關(guān)注乃至參與后期的租務(wù)工作。建立SOHO商鋪網(wǎng)SOHO中國把四個(gè)商業(yè)建成SOHO商鋪網(wǎng)，利用SOHO商鋪網(wǎng)充分發(fā)揮品牌整合的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于開店商家，也可以帶來成規(guī)模的整體形象和推廣力度的吸引力；

49、對(duì)于消費(fèi)人群，則有明確的品牌目標(biāo)定位和歸屬感。從兩個(gè)方面共同促進(jìn)SOHO商業(yè)的成功和人氣。成立客服部和租務(wù)部客服部和租務(wù)部共40多人，負(fù)責(zé)為已出售的商用項(xiàng)目找租戶。因?yàn)樾I(yè)主發(fā)布信息、尋找租客的渠道很弱，租務(wù)部可為他們提供一個(gè)密集型信息發(fā)布平臺(tái)，幫助他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)將商用房租借出去，現(xiàn)在SOHO中國這種合作伙伴已達(dá)200多家。與專業(yè)的地產(chǎn)管理公司合作SOHO中國為了商鋪能夠有更多的消費(fèi)者光顧，為商鋪營造一個(gè)良好的商業(yè)氛圍，特地與港鐵（北京）房地產(chǎn)管理有限公司合作，統(tǒng)籌客服部跟港鐵物業(yè)一起招攬消費(fèi)者。當(dāng)前港鐵物業(yè)負(fù)責(zé)了建外SOHO4期、5期、7期，以及SOHO尚都和朝外SOHO的物業(yè)工作。和中介部

50、門合作，加大招商力度和中介部門合作，合作的激勵(lì)機(jī)制也非常直接：誰合作的好，租的好，SOHO中國就發(fā)獎(jiǎng)金。每隔3個(gè)月，給中介開個(gè)會(huì)，第一名獎(jiǎng)3萬元現(xiàn)金，第二名1萬元。促進(jìn)商圈的成長。和招商銀行合作，推出商圈的聯(lián)名卡和招商銀行合作，于三月上旬推出"SOHO聯(lián)名"卡，持卡人凡在SOHO商鋪網(wǎng)中的任一個(gè)店家消費(fèi)，均可獲得積分或現(xiàn)金回報(bào)。以此推動(dòng)SOHO商鋪網(wǎng)的人氣。承諾無條件退房承諾業(yè)主在經(jīng)營不好的情況下，把房子買回，是業(yè)主對(duì)SOHO中國這樣的合作伙伴感到放心。小結(jié)：SOHO中國將滿足投資客、商戶和消費(fèi)者的需求看成是一條生態(tài)鏈上的3個(gè)端點(diǎn)。比如，他們會(huì)從朝外SOHO銷售的推廣費(fèi)中拿

51、出一部分支付SOHO尚都的出租，因?yàn)樯卸嫉某鲎饴蕦⒅苯佑绊懗釹OHO的銷售。建外SOHO處于生態(tài)鏈條的下游，需要做的是直接吸引消費(fèi)者，為此，他們將拿錢貼補(bǔ)建外SOHO的狂歡節(jié)等主題活動(dòng)。吸引消費(fèi)者，最終的目的是服務(wù)商鋪。如果覺得建外SOHO的商鋪好，就會(huì)繼續(xù)承租SOHO尚都。而SOHO尚都租得好的話，投資者就會(huì)更加踴躍地購買朝外SOHO?！癝OHO中國”案例簡析：從長遠(yuǎn)出發(fā)，開發(fā)一系列的產(chǎn)品，做到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在這一點(diǎn)上，SOHO中國是國內(nèi)商業(yè)運(yùn)作最好的例子。六、產(chǎn)權(quán)式商鋪相關(guān)合約樣例（1）產(chǎn)權(quán)式商鋪招商銷售營運(yùn)方面合同合約、協(xié)議體系簽訂方法銷售版塊（只針對(duì)投資業(yè)主所簽）1.誠意金協(xié)議即

52、有購買意向顧客簽訂的訂金行為（可退）1.預(yù)收定金協(xié)議即有購買意向顧客簽訂的定金行為（不可退）2認(rèn)購書3.買賣合同即商鋪實(shí)現(xiàn)最終買賣的合同文本（一般由房管局購買）4.經(jīng)營管理服務(wù)協(xié)議作為買賣合同的附件，只針對(duì)產(chǎn)權(quán)人。經(jīng)營管理手冊(cè)的內(nèi)容作為經(jīng)營管理服務(wù)協(xié)議的附件。招商版塊A、返租情況1.租賃形式（即純租賃商戶）租賃合同即經(jīng)營管理公司與租賃戶簽訂的合同2.聯(lián)營形式（即合作商戶，有保底不保底兩種）聯(lián)營合同即經(jīng)營管理公司與聯(lián)營合作商戶簽訂的合同3.投資業(yè)主（即購買商鋪的產(chǎn)權(quán)人）委托經(jīng)營管理合同即返租、托管合同，為經(jīng)營管理公司與為主簽訂的合同B、不返租情況1.租賃形式（即純租賃商戶）租賃合同即經(jīng)營管理公司

53、與租賃戶簽訂的合同2.聯(lián)營形式（即合作商戶，有保底不保底兩種）聯(lián)營合同即經(jīng)營管理公司與聯(lián)營合作商戶簽訂的合同3.業(yè)主自買自營形式業(yè)主自買自營形式是我們銷售的首選，只需要簽訂銷售版塊的合同和協(xié)議4.業(yè)主委托出租形式除簽訂銷售版塊的合同和協(xié)議還需簽訂以下協(xié)議和合同委托出租協(xié)議書即業(yè)主委托管理公司進(jìn)行招租的協(xié)議書，管理公司只收取中介費(fèi)用和對(duì)承租戶的管理， 委托出租租賃合同即業(yè)主委托經(jīng)營管理公司出租商鋪并找到合適的商戶后簽訂的合同5.業(yè)主自行招租形式業(yè)主也可以自行出租，但承租方必須符合我公司布局規(guī)劃，商品定位，統(tǒng)一經(jīng)營管理，且須有償使用經(jīng)營管理公司提供的租賃合同范本以確定業(yè)主與承租方的租賃關(guān)系。C、綜

54、合部分1. 所有商戶在進(jìn)場(chǎng)之前均需填制商戶進(jìn)場(chǎng)審批表2. 廣告位租賃協(xié)議有需要的商戶和經(jīng)營管理公司簽訂的協(xié)議經(jīng)營管理版塊經(jīng)營管理手冊(cè)包含以下內(nèi)容，作為經(jīng)營商戶及投資業(yè)主所簽合同的附件共公部分1. 管理公約物業(yè)部分1.精神文明公約 2.環(huán)境管理公約 3.消防安全責(zé)任書4.安全管理規(guī)定5.保潔管理規(guī)定6.物業(yè)管理規(guī)定7.裝修管理規(guī)定商業(yè)部分1.保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益責(zé)任書 2.質(zhì) 量 保 證 協(xié) 議 4.廣告位使用管理規(guī)定5.價(jià)格管理規(guī)定6.促銷管理規(guī)定（2）產(chǎn)權(quán)式商鋪預(yù)定協(xié)議書XX商業(yè)中心商鋪預(yù)定協(xié)議書甲方：xxxxx有限公司乙方：甲方擬將嘉泰商業(yè)中心三樓商鋪產(chǎn)權(quán)分割出售，乙方經(jīng)慎重考慮，同意購買甲方分割后的商鋪產(chǎn)權(quán)，甲乙雙方就購買嘉泰商業(yè)中心商鋪事宜達(dá)成如下協(xié)議：1、本協(xié)議作為雙方簽訂房地產(chǎn)買賣契約的依據(jù)。2、乙方預(yù)定購買嘉泰商業(yè)中心 層 號(hào)商鋪，單價(jià) 元/。建筑面積約 ，房款總價(jià)為（大寫） 元整；（小寫）：￥ 。本協(xié)議簽訂時(shí)乙方自愿預(yù)付定金人民幣（大寫） 元。該款在正式簽訂房地產(chǎn)買賣契約時(shí)計(jì)入總房款。3、最終面積以房產(chǎn)測(cè)繪部門核定的面積為準(zhǔn)（即產(chǎn)權(quán)證面積），定購單價(jià)不變，房款總價(jià)按產(chǎn)權(quán)確定，實(shí)行多退少補(bǔ)。4、甲方交付物業(yè)的時(shí)間為2005年 月 日前，逾期交付，甲方每天按乙方已付房款的千分之一作為違約金賠償乙方。雙方協(xié)商約在2005年 月 日前簽訂房地產(chǎn)買賣契約，具體簽訂時(shí)間甲方將提