大客戶維護技巧

1、1大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧2課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶 客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 自我總結(jié)自我總結(jié) 顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語 3課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)( (休息休息) )顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語4誰是大客戶誰是大客戶5誰是大客戶誰是大客戶%100806040206誰是大客戶誰是大客戶100806040207如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產(chǎn)出模型產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA

2、:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財、物人、財、物1 12 23 34 4FOCUS IN8誰是大客戶誰是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。發(fā)展的一次性或長期的客戶。9課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語10客戶分析方法客戶分析方法關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析應(yīng)用及項目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計劃作戰(zhàn)計劃11客戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體

3、客戶的個人特點具體客戶的個人特點客戶的喜好客戶的喜好關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度12客戶分析方法客戶分析方法競爭對手是誰（品牌、實施）競爭對手是誰（品牌、實施）客戶的認可度如何客戶的認可度如何對手的業(yè)界形象、口碑對手的業(yè)界形象、口碑經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的缺點對手的缺點13客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢、劣勢（外）優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人時間、責(zé)任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計劃計劃14小結(jié)小結(jié)15課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建

4、設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語16客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理17客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理18客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出19客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛20客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立21客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立22232425262728293031客戶關(guān)系的深入客戶關(guān)系的深入有目的地收集客戶的個人資料有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務(wù)熱線服務(wù)熱線” 。32客戶關(guān)

5、系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的穩(wěn)定33客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理精細管理精細管理記帳管理記帳管理34休息休息35課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語36實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售37實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去回訪客戶，機會出現(xiàn)時，都要立刻去回訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。3839404142實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售有效爭取

6、資源，組合資源有效爭取資源，組合資源43實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售44實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售45實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售結(jié)論：結(jié)論：46課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語47自我總結(jié)自我總結(jié) 總結(jié)報告（季度）總結(jié)報告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時的分析總結(jié)平時的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗總結(jié)、經(jīng)驗總結(jié)5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡留下軌跡48課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語49顧問式銷售顧問式銷售效效果果關(guān)系關(guān)系強強制制型型報報酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢詢型型50顧問式銷售方法顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的產(chǎn)品。向客戶推薦合適的產(chǎn)品。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！51顧問式銷售的目的顧問式銷售的目的n顧客不再是上帝顧客不再是上帝n成為你客戶的伙伴和技術(shù)顧