《EMS市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》ppt課件

1、課程大綱課程大綱1 12 23 34 4客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心思分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心思分析快遞專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程快遞專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程妨礙及本卷須知妨礙及本卷須知 快遞銷(xiāo)售異議處置快遞銷(xiāo)售異議處置每個(gè)人都在推銷(xiāo)每個(gè)人都在推銷(xiāo)除非有人推銷(xiāo)，除非有人推銷(xiāo)，否那么一切都不會(huì)發(fā)生否那么一切都不會(huì)發(fā)生您要寄件嗎？購(gòu)買(mǎi)心思分析購(gòu)買(mǎi)心思分析u客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由u處理問(wèn)題處理問(wèn)題u愉快覺(jué)得愉快覺(jué)得u 留意留意u 興趣興趣u 了解了解u 愿望愿望u 比較比較u 行動(dòng)行動(dòng)u 滿(mǎn)足滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)心思分析購(gòu)買(mǎi)心思分析課程大綱課程大綱1 12 23 34 4客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心思分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心思分析快遞專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程快遞專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)辟研討與

2、發(fā)布準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)辟研討與發(fā)布 3 3快遞銷(xiāo)售異議處置快遞銷(xiāo)售異議處置認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售流程認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售流程u經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)驗(yàn)證；經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)驗(yàn)證；u根據(jù)購(gòu)買(mǎi)心思而設(shè)計(jì)；根據(jù)購(gòu)買(mǎi)心思而設(shè)計(jì)；u可少走彎路，提高效率?？缮僮邚澛罚岣咝?。u提升專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)；提升專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)；銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備客戶(hù)效力客戶(hù)效力業(yè)務(wù)締結(jié)業(yè)務(wù)締結(jié)闡明陳說(shuō)闡明陳說(shuō)調(diào)查訊問(wèn)調(diào)查訊問(wèn)進(jìn)入主題進(jìn)入主題接近客戶(hù)接近客戶(hù)銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備1/21/2專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員根底預(yù)備專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員根底預(yù)備職業(yè)籠統(tǒng)與禮儀職業(yè)籠統(tǒng)與禮儀了解效力的產(chǎn)品了解效力的產(chǎn)品研討效力產(chǎn)品的根本知識(shí)研討效力產(chǎn)品的根本知識(shí)掌握效力產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)掌握效力產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)了解銷(xiāo)售區(qū)域

3、的情況了解銷(xiāo)售區(qū)域的情況了解客戶(hù)行業(yè)情況了解客戶(hù)行業(yè)情況了解客戶(hù)運(yùn)用情況了解客戶(hù)運(yùn)用情況了解競(jìng)爭(zhēng)情況了解競(jìng)爭(zhēng)情況把握區(qū)域潛力把握區(qū)域潛力銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案接觸客戶(hù)時(shí)間的最大化接觸客戶(hù)時(shí)間的最大化 目的目的 達(dá)成目的所需的資源達(dá)成目的所需的資源銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備(2/2)(2/2)銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備客戶(hù)效力客戶(hù)效力業(yè)務(wù)締結(jié)業(yè)務(wù)締結(jié)闡明陳說(shuō)闡明陳說(shuō)調(diào)查訊問(wèn)調(diào)查訊問(wèn)進(jìn)入主題進(jìn)入主題接近客戶(hù)接近客戶(hù)接近客戶(hù)接近客戶(hù)u“接近客戶(hù)的前三十秒，決議了銷(xiāo)售接近客戶(hù)的前三十秒，決議了銷(xiāo)售u 的成敗的成敗u由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段. .接近客戶(hù)本卷須知接近客戶(hù)本卷

4、須知u翻開(kāi)潛在客戶(hù)的翻開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防心防u客觀的客觀的u防衛(wèi)的防衛(wèi)的u銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售本人銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售本人接近客戶(hù)方法接近客戶(hù)方法1/31/3直接訪(fǎng)問(wèn)直接訪(fǎng)問(wèn)信函信函/ /郵件郵件接近客戶(hù)方法接近客戶(hù)方法(2/3)(2/3)直接訪(fǎng)問(wèn)步驟：直接訪(fǎng)問(wèn)步驟：稱(chēng)謂對(duì)方的姓名稱(chēng)謂對(duì)方的姓名 自我引見(jiàn)自我引見(jiàn) 贊賞對(duì)方的接見(jiàn)贊賞對(duì)方的接見(jiàn) 寒喧寒喧 表達(dá)訪(fǎng)問(wèn)的理由表達(dá)訪(fǎng)問(wèn)的理由 贊譽(yù)及訊問(wèn)贊譽(yù)及訊問(wèn) 范例范例接近客戶(hù)方法接近客戶(hù)方法(3/3)(3/3)u訪(fǎng)問(wèn)步驟：訪(fǎng)問(wèn)步驟：u步驟一：?jiǎn)柡貌⒁?jiàn)本人步驟一：?jiǎn)柡貌⒁?jiàn)本人u步驟二：訊問(wèn)客戶(hù)能否方便步驟二：訊問(wèn)客戶(hù)能否方便u步驟三：道明來(lái)意步驟三：

5、道明來(lái)意u步驟四：步驟四：“二擇一法商定會(huì)面時(shí)間二擇一法商定會(huì)面時(shí)間u步驟五：異議處置步驟五：異議處置u步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并終了對(duì)話(huà)步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并終了對(duì)話(huà)本卷須知本卷須知u準(zhǔn)確記錄客戶(hù)接洽時(shí)間準(zhǔn)確記錄客戶(hù)接洽時(shí)間u安排訪(fǎng)問(wèn)道路安排訪(fǎng)問(wèn)道路u客戶(hù)資料預(yù)備客戶(hù)資料預(yù)備u展業(yè)包檢查展業(yè)包檢查u籠統(tǒng)檢查籠統(tǒng)檢查u心態(tài)預(yù)備心態(tài)預(yù)備銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備客戶(hù)效力客戶(hù)效力業(yè)務(wù)締結(jié)業(yè)務(wù)締結(jié)闡明陳說(shuō)闡明陳說(shuō)調(diào)查訊問(wèn)調(diào)查訊問(wèn)進(jìn)入主題進(jìn)入主題接近客戶(hù)接近客戶(hù)調(diào)查訊問(wèn)內(nèi)容調(diào)查訊問(wèn)內(nèi)容能添加銷(xiāo)售時(shí)的話(huà)題能添加銷(xiāo)售時(shí)的話(huà)題企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品關(guān)系單位關(guān)系單位關(guān)鍵認(rèn)識(shí)興趣、喜好關(guān)鍵認(rèn)識(shí)興

6、趣、喜好與銷(xiāo)售直接有關(guān)的內(nèi)容與銷(xiāo)售直接有關(guān)的內(nèi)容目前的快遞單位是誰(shuí)目前的快遞單位是誰(shuí)能否存在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者能否存在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象關(guān)鍵人士關(guān)鍵人士運(yùn)用部門(mén)運(yùn)用部門(mén)采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)調(diào)查訊問(wèn)方法調(diào)查訊問(wèn)方法察看法察看法直接訊問(wèn)法直接訊問(wèn)法問(wèn)卷調(diào)查法問(wèn)卷調(diào)查法直接訊問(wèn)法直接訊問(wèn)法u情況訊問(wèn)法情況訊問(wèn)法u“您在哪里上班？您在哪里上班？u“您有哪些嗜好？您有哪些嗜好？u“您打網(wǎng)球嗎？您打網(wǎng)球嗎？ u訊問(wèn)的主題是和您要銷(xiāo)售的商品有關(guān)訊問(wèn)的主題是和您要銷(xiāo)售的商品有關(guān)u“您目前運(yùn)用了哪家物流效力商？您目前運(yùn)用了哪家物流效力商？u“這家供應(yīng)商您運(yùn)用了多久？這家供應(yīng)商您運(yùn)用了多久？u“他們的效力怎樣樣他們的

7、效力怎樣樣問(wèn)題訊問(wèn)法問(wèn)題訊問(wèn)法u為了探求客戶(hù)的不滿(mǎn)、不平、焦慮進(jìn)而為了探求客戶(hù)的不滿(mǎn)、不平、焦慮進(jìn)而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的訊問(wèn)的訊問(wèn)u“您目前運(yùn)用的物流供應(yīng)商是誰(shuí)情您目前運(yùn)用的物流供應(yīng)商是誰(shuí)情況訊問(wèn)況訊問(wèn)u“如今您覺(jué)得怎樣樣？是不是有不稱(chēng)心如今您覺(jué)得怎樣樣？是不是有不稱(chēng)心的地方問(wèn)題訊問(wèn)的地方問(wèn)題訊問(wèn)銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備客戶(hù)效力客戶(hù)效力業(yè)務(wù)締結(jié)業(yè)務(wù)締結(jié)闡明陳說(shuō)闡明陳說(shuō)調(diào)查訊問(wèn)調(diào)查訊問(wèn)進(jìn)入主題進(jìn)入主題接近客戶(hù)接近客戶(hù)闡明陳說(shuō)要點(diǎn)闡明陳說(shuō)要點(diǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售, ,就是與人打交道就是與人打交道, ,一定要留意如一定要留意如 何有效地傳送您的效力信息何

8、有效地傳送您的效力信息, ,掌握與掌握與 人溝通的技巧人溝通的技巧. .良好溝通有如下的益處良好溝通有如下的益處: :能減少客戶(hù)對(duì)您的誤解；能減少客戶(hù)對(duì)您的誤解； 能使您的客戶(hù)更樂(lè)于作答；能使您的客戶(hù)更樂(lè)于作答； 能使客戶(hù)覺(jué)得您的話(huà)值得傾聽(tīng)；能使客戶(hù)覺(jué)得您的話(huà)值得傾聽(tīng)； 能增進(jìn)本人明晰思索的才干；能增進(jìn)本人明晰思索的才干； 能獲得客戶(hù)更多更佳的協(xié)作；能獲得客戶(hù)更多更佳的協(xié)作；闡明陳說(shuō)方法闡明陳說(shuō)方法u積極訊問(wèn)積極訊問(wèn)u開(kāi)放式訊問(wèn)開(kāi)放式訊問(wèn)u讓潛在客戶(hù)充分發(fā)揚(yáng)地論述本人的意讓潛在客戶(hù)充分發(fā)揚(yáng)地論述本人的意見(jiàn)、看法及陳說(shuō)某些現(xiàn)實(shí)現(xiàn)況。見(jiàn)、看法及陳說(shuō)某些現(xiàn)實(shí)現(xiàn)況。u封鎖式訊問(wèn)封鎖式訊問(wèn)u讓客戶(hù)針對(duì)某

9、個(gè)主題明確地回答讓客戶(hù)針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是是或是或是“否。否。u獲取客戶(hù)確實(shí)認(rèn)獲取客戶(hù)確實(shí)認(rèn)u引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題u減少主題的范圍減少主題的范圍u積極傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)u堅(jiān)持視野接觸堅(jiān)持視野接觸u讓人把話(huà)說(shuō)完讓人把話(huà)說(shuō)完u表示贊同表示贊同u全神貫注全神貫注u放松本人放松本人u銷(xiāo)售巨匠喬銷(xiāo)售巨匠喬吉拉德吉拉德闡明陳說(shuō)方法闡明陳說(shuō)方法銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備客戶(hù)效力客戶(hù)效力業(yè)務(wù)締結(jié)業(yè)務(wù)締結(jié)闡明陳說(shuō)闡明陳說(shuō)調(diào)查訊問(wèn)調(diào)查訊問(wèn)進(jìn)入主題進(jìn)入主題接近客戶(hù)接近客戶(hù)怎樣讓客戶(hù)獲得最大效力怎樣讓客戶(hù)獲得最大效力詳細(xì)操作步驟：詳細(xì)操作步驟：從現(xiàn)實(shí)調(diào)查中開(kāi)掘物流客戶(hù)的特殊需求；從現(xiàn)

10、實(shí)調(diào)查中開(kāi)掘物流客戶(hù)的特殊需求； 從訊問(wèn)中開(kāi)掘物流客戶(hù)的特殊要求；從訊問(wèn)中開(kāi)掘物流客戶(hù)的特殊要求； 引見(jiàn)物流產(chǎn)品的特性引見(jiàn)物流產(chǎn)品的特性 ( (闡明產(chǎn)品的及特點(diǎn)闡明產(chǎn)品的及特點(diǎn)) )； 引見(jiàn)物流產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)引見(jiàn)物流產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ( (闡明功能及特點(diǎn)的闡明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)) )； 引見(jiàn)物流產(chǎn)品的特殊利益論述產(chǎn)品能滿(mǎn)引見(jiàn)物流產(chǎn)品的特殊利益論述產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)足客戶(hù) 特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求. .u詳細(xì)了解、調(diào)查理由：詳細(xì)了解、調(diào)查理由：u做得更好的能夠做得更好的能夠u平安、放心平安、放心u人際關(guān)系人際關(guān)系u便利便利u價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)u怎樣讓客戶(hù)獲得最大效力怎樣讓客戶(hù)獲

11、得最大效力課程大綱課程大綱1 12 23 34 4客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心思分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心思分析快遞專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程快遞專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)辟研討與發(fā)布準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)辟研討與發(fā)布 3 3快遞銷(xiāo)售異議處置快遞銷(xiāo)售異議處置何為異議？何為異議？客戶(hù)異議是您在物流銷(xiāo)售過(guò)程中的任何客戶(hù)異議是您在物流銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或回絕。質(zhì)疑或回絕。異議的種類(lèi)異議的種類(lèi)真理由真理由假情報(bào)假情報(bào)埋伏者埋伏者處置異議遵照的原那么處置異議遵照的原那么1/31/3事前做好預(yù)備事前做好預(yù)備把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)；把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)； 進(jìn)展分類(lèi)統(tǒng)計(jì)排序，出現(xiàn)頻率最

12、高的異進(jìn)展分類(lèi)統(tǒng)計(jì)排序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；議排在前面； 以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)脑?huà)術(shù)，并編以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)脑?huà)術(shù)，并編寫(xiě)整理成文章；寫(xiě)整理成文章； 大家都要記熟；大家都要記熟； 有業(yè)務(wù)人員進(jìn)展實(shí)戰(zhàn)演練。有業(yè)務(wù)人員進(jìn)展實(shí)戰(zhàn)演練。u選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：u在客戶(hù)異議尚未提出時(shí)解答：在客戶(hù)異議尚未提出時(shí)解答：u“我知道您擔(dān)憂(yōu)快件在途中能夠會(huì)破我知道您擔(dān)憂(yōu)快件在途中能夠會(huì)破包，這個(gè)您放心，我們公司對(duì)貨物平包，這個(gè)您放心，我們公司對(duì)貨物平安安u異議提出后立刻回答：異議提出后立刻回答：u過(guò)一段時(shí)間再回答：過(guò)一段時(shí)間再回答：u不回答：不回答：處置異議遵照的原那么處置異議遵照的原那么2/32/3u爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌u銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子面子處置異議遵照的原那么處置異議遵照的原那么3/33/3達(dá)成協(xié)議的妨礙達(dá)成協(xié)議的妨礙害怕回絕害怕回絕等待物流客戶(hù)先開(kāi)口等待物流客戶(hù)先開(kāi)口 放棄繼續(xù)努力放棄繼續(xù)努力 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)言語(yǔ)信號(hào)：言語(yǔ)信號(hào)： 客戶(hù)訊問(wèn)操作細(xì)節(jié)、貨物跟蹤、訂單手續(xù)客戶(hù)訊問(wèn)操作細(xì)節(jié)、貨物跟蹤、訂單手續(xù)、支付方式、價(jià)錢(qián)、新舊效力比較、競(jìng)、支付方式、價(jià)錢(qián)、新舊效力比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效力等爭(zhēng)對(duì)手的效力等. .