輔導專員交流材料四..知識講解

1、輔導專員交流材料四.（一）公司政令傳達執(zhí)行公司政令傳達執(zhí)行市場調(diào)研市場調(diào)研 了解掌握隊伍狀況、險種結(jié)構(gòu)了解掌握隊伍狀況、險種結(jié)構(gòu)業(yè)績報表業(yè)績報表分析分析同業(yè)數(shù)據(jù)收同業(yè)數(shù)據(jù)收集整理分析集整理分析人均人均GDP人口數(shù)量人口數(shù)量居民儲蓄總額居民儲蓄總額保險深度、密度保險深度、密度改善險種結(jié)構(gòu)：保定：1310元/件2133元/件 張家口：1244元/件1581元/件（二）決策計劃建議制定、執(zhí)行決策計劃建議制定、執(zhí)行為公司提供切實可行的計劃、建議強有力的宣導執(zhí)行制訂品牌戰(zhàn)略保定：勞?？☉?zhàn)役張家口：DKV戰(zhàn)役（三）營業(yè)區(qū)、部、組業(yè)務督導追蹤營業(yè)區(qū)、部、組業(yè)務督導追蹤員工收入提升，團隊發(fā)展迅猛，干部成長迅速

2、（保定員工收入提升，團隊發(fā)展迅猛，干部成長迅速（保定2000年年10月月1日育成日育成39位主任）位主任）（四）內(nèi)外勤協(xié)調(diào)內(nèi)外勤協(xié)調(diào)內(nèi)勤多參加外勤日常例會，參予營業(yè)部考勤檢查，給內(nèi)勤參予外勤培訓機會內(nèi)勤多參加外勤日常例會，參予營業(yè)部考勤檢查，給內(nèi)勤參予外勤培訓機會全員營銷，上下同欲全員營銷，上下同欲早夕會參與早夕會參與制訂早會菜單，標準話術制訂早會菜單，標準話術早會說課，提升早會質(zhì)量早會說課，提升早會質(zhì)量 提高出勤率提高出勤率夕會夕會“戰(zhàn)例戰(zhàn)例100”訓練訓練 提高員工技能（成功的提高員工技能（成功的拜訪是訓練出來的）拜訪是訓練出來的）（五）各種功能組建立如：愛心組、增員組、品質(zhì)管理組等人人參

3、予營業(yè)部管理 虛職效應各種系統(tǒng)建立如：會報系統(tǒng)，訓練系統(tǒng)等提升員工專業(yè)技能，訓練能力 營業(yè)部訓練系統(tǒng)建立（六）輔導專員的定位參謀長支公司、營業(yè)區(qū)、工作計劃建議制訂團隊長必要時可帶營業(yè)區(qū)、營業(yè)部具體執(zhí)行者極強的行動力注：定位取決于公司的需要 準確的定位是致勝的關鍵輔導專員工作原則1、實戰(zhàn)為上2、專業(yè)為上3、行動為上4、效率為上（七）有效的溝通20：80原則 包括與老總的溝通、后援的溝通、培訓的溝通，營業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務員的溝通，客戶的溝通1、重點抓20%績優(yōu)員工，20%有發(fā)展意愿的員工2、多花80%的精力努力達到100%的效果凡事精益求精每天多做一點就是領先的開始認同素質(zhì)提升學習力（八）對公司

4、、對行業(yè)的認同，是工作動力的源泉進步靠學習成長靠悟性全面改版新人招聘說明會新人招聘說明會是新人第一次與公司的接觸，所以必須精心操作，做好每一個環(huán)節(jié)的動作，需要許多部門的配合，建議固定在每月的同一天進行，比如 18 號，因招聘說明會后，面試是再次地說明公司，同時必須給增員人留下家訪追蹤時間，所以 19 日為增員人追蹤時間，20 日26 日，7天課程，留出4天時間讓新人辦理上崗手續(xù)，下月1 日正好上崗。同時新人招聘說明會，需要大量準備工作，必須有詳細流程。 本操作手冊在總公司新人講師手冊的基礎上作了一些改變，加入了一些較實戰(zhàn)的部分，經(jīng)幾期運作，效果較好。1、為規(guī)范通關流程，統(tǒng)一通關標準，除通關中考

5、核三關必考內(nèi)容外，增加話術背誦部分，要求學員一字不差背誦標準話術。2、在主顧開拓課程中，幫助學員建立主顧庫，為學員建立100個主顧名單，為學員進入市場，盡早進單，堅定從業(yè)信心打基礎。3、在接觸前準備中設計給100們準主顧打電話，話術要求背誦。4、接觸、說明、促成中加入與100個緣故接觸說明話術，引導學員一字不差地背誦，這是走向?qū)I(yè)化的必由之路，同時引導學員注重延伸，陌拜市場拜訪，為其轉(zhuǎn)正后準備市場。5、拒絕處理改為如何面對客戶，因為對客戶而言，并不了解保險，所以不存在拒絕只是排斥，同時有利于建立學員信心。6、減少條款部分講解，加入共同條款部分介紹，因?qū)W員在短期內(nèi)學會所有條款是不可能的，效果也不

6、會好，只要讓學員學會并熟練掌握一種勞?？纯?。（勞?？▋?nèi)容附后）7、加入公司部門介紹，讓新人了解公司。8、加入產(chǎn)品介紹，讓新人了解公司商品分布即可。9、加入生涯規(guī)劃部分，堅定新人從業(yè)信心。10、平安禮儀學做平安人。11、在營銷員基本素質(zhì)中，加入業(yè)務員品德管理部分。說課說課開班前組織全體講師說課，每人開班前組織全體講師說課，每人10分鐘，分鐘， 提升新人班質(zhì)量，避免老講師個人英雄主義提升新人班質(zhì)量，避免老講師個人英雄主義準主任計劃準主任計劃育成主任，分階段進行，目標明確，易達到。育成主任，分階段進行，目標明確，易達到。職場布置職場布置體現(xiàn)階段主題體現(xiàn)階段主題增員層級啟動增員層級啟動 根據(jù)根據(jù)基本

7、法基本法增員利益，增員利益， 主任、經(jīng)理：主任、經(jīng)理：1+2 正式業(yè)務員正式業(yè)務員準主任培育計劃準主任培育計劃 試用業(yè)務員試用業(yè)務員轉(zhuǎn)正、增員利益宣導轉(zhuǎn)正、增員利益宣導 注：生涯規(guī)劃是根本注：生涯規(guī)劃是根本增員工具制作增員工具制作 為業(yè)務員解決實際問題為業(yè)務員解決實際問題1月月20日日3月月5月月4月月緊急聯(lián)絡卡緊急聯(lián)絡卡孤兒單孤兒單老客戶回訪老客戶回訪市場軟化（報紙）市場軟化（報紙）差勤管理差勤管理電話追蹤系統(tǒng)電話追蹤系統(tǒng)壽險行銷路演講壽險行銷路演講廣告（天氣預報）廣告（天氣預報）沿街咨詢沿街咨詢3.15廣場咨詢廣場咨詢沿街條幅宣傳沿街條幅宣傳（炒而不賣）（炒而不賣）勞?？▌诒？ㄕ絾?、正

8、式啟動、 話術訓練話術訓練沿街門店投遞沿街門店投遞激勵計劃制訂激勵計劃制訂4月月18日首賣日首賣成果推廣成果推廣熱炒產(chǎn)品熱炒產(chǎn)品主顧主顧300訓練訓練活動管理追蹤活動管理追蹤營銷管理是一種感覺管理營銷管理是一種感覺管理（一）（一）1、管理的困惑與營銷的特殊性；2、存在于各個層面的感覺問題；3、感覺的管理及其功能；4、感覺管理的核心是建立經(jīng)營哲學；5、感覺管理的要求；6、感覺管理的深化。營銷管理是一種節(jié)奏管理營銷管理是一種節(jié)奏管理1、營銷經(jīng)營的邏輯性；營銷經(jīng)營的邏輯性；2、營銷經(jīng)營的節(jié)奏控制：點與時機的把握；、營銷經(jīng)營的節(jié)奏控制：點與時機的把握；3、營銷發(fā)展的特點：步步為營；、營銷發(fā)展的特點：步

9、步為營；4、營銷管理人才的宿命論。、營銷管理人才的宿命論。（二）（二）營銷管理是一種利益管理營銷管理是一種利益管理1、人的需要層次學說；2、營銷經(jīng)營的利益導向；3、營銷利益的合理性與社會的營銷文化；4、營銷利益的維護是對公司利益的維護 是對公司利益的維護；5、合理的獎懲與利益管理；6、利益導向與事業(yè)導向；（三）（三）營銷管理是一種系統(tǒng)管理（一）營銷管理是一種系統(tǒng)管理（一）1、我的信念： 系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營之本；2、系統(tǒng)思考與系統(tǒng)運作；3、業(yè)績系統(tǒng)的運作；4、人力系統(tǒng)的運作；5、培訓系統(tǒng)的運作；6、激勵系統(tǒng)的運作；（四）（四）營銷管理是一種系統(tǒng)管理（二）營銷管理是一種系統(tǒng)管理（二）7、活動管理系統(tǒng)的運作；8、銷售支援系統(tǒng)的運作；9、基礎管理系統(tǒng)的運作；10、會報系統(tǒng)的運作；11、輔導系統(tǒng)的運作；12、營銷文化系統(tǒng)的運作。（五）（五）（六）（六）令 行 禁 止（七）（七）輔導專員應具備的素質(zhì)輔導專員應具備的素質(zhì)意志能力百折不撓 堅定的信念