房地產項目銷售手冊

1、房地產項目銷售手冊房地產經紀有限公司 二OO八年三月十四日目 錄第一部分公司規(guī)章制度5沒有規(guī)矩不成方圓5一、銷售現場工作紀律51儀容儀表52禮貌禮儀63售樓處工作紀律74接聽電話規(guī)定7二、考勤制度71工作時間72請假制度83遲到早退處理84曠工處理8三、薪金制度81工資82銷售傭金9四、銷售任務及業(yè)績考核制度91銷售任務92考核制度93淘汰制度9五、人事管理制度91人員錄用92離職與辭退93其他責任義務9六、特別條例10第二部分人員崗位職掌10在其位必謀其政10一、關于項目部經理101管轄102工作職責103職責限制11二、關于銷售主管111管轄112工作職責113職責限制12三、關于銷售人員

2、131管轄132工作職責133職責限制13第三部分基本常識須知14打開地產銷售之門14一、專業(yè)詞匯須知141房地產術語（價格篇）142房地產術語（面積篇）153房地產術語（概念篇）184房地產術語（開發(fā)商篇）205房地產術語（規(guī)劃篇）206其它23二、業(yè)務流程須知231接待流程232認購流程243簽約流程254貸款流程275辦理入伙的有關手續(xù)286辦理房地產證的有關手續(xù)28第四部分地產銷售秘笈29怎樣成為一名合格的地產銷售29一、基本要素29二、禮儀培養(yǎng)301日常工作禮儀302名片使用方法303電話禮儀規(guī)范31三、把握交易的每一個過程311購房客戶的接待312客戶購房的信號323完成交易的適合

3、時機32四、銷售過程須注意事項32如何成為成功的地產銷售33五、銷售的重要性33六、銷售的收獲33七、怎樣成為杰出的銷售人員34八、電話技巧35九、關于電話聯(lián)系的一些細節(jié)36十、處理不同顧客之技巧37十一、銷售員應注意的事項38第一部分公司規(guī)章制度沒有規(guī)矩不成方圓 公司每位銷售人員必須時刻緊記，作為公司之代表，應在工作中表現出適當的職業(yè)素養(yǎng)，以免有損公司形象。 下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反，公司將給予紀律處分。情節(jié)嚴重者，將采取即時解雇而無須告知及補償。一、銷售現場工作紀律1儀容儀表（1）       上班時間在辦公室、

4、銷售大廳內必須穿著整潔工裝、正裝鞋，并佩帶胸牌。（2）       上班前5分鐘內必須著裝完畢。（3）       休假但仍需要接待客戶的銷售人員，必須著工裝接待客戶。（4）       所有工作人員定期修剪指甲，不留過長指甲，切忌有污物。（5）       男士儀容要求A.       發(fā)型梳理整

5、齊，長短適中，保持衛(wèi)生。B.       每日剃須，保持面容整潔。C.       穿著西裝及襯衫，并保持平整、潔凈。D.       接待客戶過程中不得吸煙。（6）       女士儀容要求A.       上班時間化淡妝。B.      

6、; 不佩戴奇異首飾2禮貌禮儀（1）       工作期間須保持良好的站姿、坐姿及精神面貌，展示公司訓練有素的良好形象。（2）       準備一支質量較好的筆，在指示客戶看資料時應用筆代替手指，并對客戶所提的要求及建議及時紀錄。（3）       不要自己一直說，要留給客戶發(fā)表意見的機會，并在客戶說話時保持微笑，認真傾聽，適時點頭，目光專注，不閃爍。（4）     &

7、#160; 握手時男女均應主動握手，用全手握且稍稍用力。（5）       在任何情況下遇到客戶或開發(fā)商領導時，微笑問好，請其先行。（6）       接待客戶時，無論是本人或非本人的客戶，都要熱情、禮貌、舉止文雅大方。有問必答，耐心周到。（7）       工作區(qū)域嚴禁高聲喧嘩，如遇到客人應禮讓，并相應降低談話聲音。（8）       工作區(qū)域嚴禁奔跑、打

8、鬧，嚴禁多人并排行走。（9）       于客交談A.       目光溫和，不死盯；（注視眉三角區(qū)）B.       神情自然，不做作；C.       細心聆聽，不打斷；D.       微笑領首，表認同；E.       耐心講解，中

9、語速；F.       吐字清晰，普通話。（10）   接送物品A.         用雙手接送B.         坐接時要先起身C.         雙手送水放客面前，留意杯柄方向D.       

10、0; 遞名片時應將名片正面方向對對方雙手呈上，結果對方名片后應先看再收，將對方名字及頭銜熟記于心（最好當面讀出），無需立即收起，但在起身準備告別時必須收起，如與客戶人多，可按客戶位置依次排開，方便記住。（11）   送客出門A.         送客戶至門口，并目送離開。B.         與客同行遇有門要為客人開門，并請客人先走。C.      

11、0;  握手告別，女士優(yōu)先。3售樓處工作紀律（1）       銷售人員在工作時要遵守紀律，服從管理，專心工作，嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，履行自己的崗位職責，不擅離職守。（2）       所有人員服從管理，不允許對領導言辭粗俗或頂撞，按時完成領導布置的任務。（3）       工作中要相互尊重團結合作，不允許說不利于團體及開發(fā)商的話，嚴禁在公共場合同事間相互爭執(zhí)。（4）   

12、;    嚴禁擅自脫崗、換崗、串崗、換休及工作時間處理私人事物。（5）       不準在辦公室里大聲喧嘩（包括講電話）、嬉笑打鬧、聊天、唱歌、吃東西、睡覺、下棋、打牌、或做其它與工作無關的事情。（6）       禁止在辦公區(qū)域內吸煙，不許使用客戶專用紙杯。（7）       銷售接待臺及辦公室不得放置任何與工作無關的私人物品，辦公物品在使用后及時整理，保持接待臺、辦公桌的整潔，下班離

13、開前須保持桌面清潔，物品擺放整齊。（8）       銷售人員有義務嚴守本項目的業(yè)務秘密，不予非本公司成員交流有關項目的任何情況。（9）       銷售人員不允許代客戶交納任何費用，只可引領客戶到甲方財務部繳款。（10）   未經經理核準，如由銷售人員私自承諾折扣，折扣金額由該人員傭金中扣除。申請折扣須向專管報備，逐級上批，不得出現越級申請折扣情況。（11）   銷售人員要定期回訪客戶并做詳細回訪記錄，每天客戶資料卡要及時認真填寫并交

14、與助理存檔。（12）   正直誠實，必須如實向領導匯報工作，堅決杜絕欺騙，陽奉陰違等不道德行為。（13）   勤勞負責，必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真負責，精益求精。4接聽電話規(guī)定（14）   電話應在響鈴二聲后立即接聽，最多不得超過三聲。（15）   接聽電話時要以左手拿話筒，右手取筆準備隨時記錄。其他在場人員應立即停止交談。（16）   接聽電話時，首先問候“您好！圣淘沙?！比缌私鈱Ψ绞荴先生（女士/小姐）時，應立即問候“X先生（女士/小姐）您好！”。（17） &#

15、160; 電話結束時，待對方掛斷電話后，在掛斷自己的電話。（18）   接聽找人電話，須將話筒輕放后，進行轉告，嚴禁手拿話筒，大聲呼喊。（19）   銷售人員不得使用熱線電話說與工作無關的事情；如遇私人緊急電話，通話不得超過三分鐘。二、考勤制度1工作時間銷售部銷售人員日?？记诠ぷ饔许椖恐碡撠熃y(tǒng)計上報（1）       銷售部根據銷售業(yè)務工作特點，對銷售人員的工作時間及工作內容進行統(tǒng)一安排。（2）       項目上班時間為8：0018

16、：00（17：30），安排人員值班由銷售經理另行通知。（3）       廣告日、節(jié)假日售樓處排班、值班等作息時間由銷售經理統(tǒng)一安排。（4）       展會及其它重要活動期間，銷售人員一律不安排休假，無故不到者按曠工處理。2請假制度（1）       病假A.       無特殊情況病假須在當天上班一小時內親自向經理請假，否則請假無效，按曠工處理。B.&#

17、160;      病假工資扣除辦法：日薪×病假天數（2）       事假A.       銷售人員因個人事務必須占用工作時間的，可請事假。B.       事假需提前一天請假，并征得同意后方可休假，否則按曠工處理。C.       事假工資扣除辦法：日薪×事假天數（3） &#

18、160;     假期批準權限A.       一天以內（含一天）銷售人員各種假期的審批由銷售經理批準。B.       一天以上三天以下（含三天）銷售人員各種假期的審批由銷售總監(jiān)批準。C.       三天以上七天以下（含七天）銷售人員各種假期的審批經銷售總監(jiān)簽署意見后，報公司業(yè)務副總批準。D.       七天以上

19、銷售人員各種假期的審批經銷售總監(jiān)批準同意后，報公司總經理批準。（4）       銷售組長每日對考勤情況進行檢查，并嚴格管理本組銷售員的出勤。（5）       每月最后一天，由助理統(tǒng)計銷售人員當月出勤情況，并將匯總結果報銷售經理，銷售總監(jiān)簽字后送交公司財務部，財務部按銷售人員的當月實際出勤天數計發(fā)當月工資。3遲到早退處理（1）       未經請假并于上班時間5分鐘以后，15分鐘以內到達工作崗位者視為遲到。（2）&

20、#160;      當月遲到一次者提出批評；累計遲到兩次者罰款10元；累計遲到三次者扣罰一天工資。4曠工處理（1）       未經請假并于上班時間15分鐘以后，兩個小時以內到達者視為曠工半天；兩小時以后到者視為曠工一天；擅自離崗、早退情況未請假者視為曠工一天。（2）       曠工一天者扣除30%工資；一個月內累計曠工兩天及兩天以上者直接予以辭退。三、銷售任務及業(yè)績考核制度1銷售任務銷售部根據公司下達任務指標結合項目銷售

21、進度和市場變化制定銷售任務。具體銷售任務由銷售經理傳達至銷售人員。2考核制度（1）       在本項目進場培訓結束后，對銷售人員進行相應考核。（2）       經考核合格后方可進行銷售工作。（3）       如考核不合格應繼續(xù)接受考核，直到考核合格才允許上崗。3淘汰制度銷售人員無特殊原因，連續(xù)三個月未完成銷售任務，則自動被淘汰。銷售部可根據實際情況進行調整。五、人事管理制度1人員錄用（1）  

22、;     公司全體人員經正式招聘、培訓，部門考核合格后正式錄用，人員須提供相關資料報公司存檔。2離職與辭退（1）       凡離職人員，必須于離職前10天以上提交書面申請。妥善交接一切事宜包括：工服、胸牌、激光筆、柜子鑰匙、意向及成交客戶交接、手續(xù)辦理，并經項目經理簽字后，方可在第二個月的工資發(fā)放日到公司財務部領取相關費用。（2）       公司有權依國家法律法規(guī)及規(guī)定，辭退不適合之人員及違反法規(guī)及公司規(guī)定之人員。3其他責任義務（

23、1）       全體人員有維護公司及團體利益、聲譽的責任。（2）       全體人員有愛護公司及項目公共財物的責任，須愛護辦公設備、辦公桌椅，節(jié)約使用辦公用品，辦公設備、桌椅及用品實行責任到位制。（3）       全體人員有保守公司機密的責任，不得把項目相關資料及公司文件外泄。（4）       積極參加公司及項目的集體活動。四、特別條例奇林銀東家項目

24、不允許腐敗行為的存在（1） 公司絕不容許銷售人員行賄及受賄或利用其職務之便利收受任何利益。（2） 如有發(fā)現銷售人員有行賄及受賄行為，將即時解職；情節(jié)嚴重的，將追究其法律責任。（3） 如有出現不可推卸之利益饋贈時，銷售人員需事前填寫收取個人利益申報表并呈主管副總審批及指引。第二部分人員崗位職掌在其位必謀其政一、關于項目部經理1管轄上級領導：總經理、主管副總經理、總監(jiān)下屬人員：銷售主管、助理、置業(yè)顧問2工作職責1）  全面計劃和組織銷售工作，根據政策和計劃，指導和控制項目部員工工作；2）  進行市場近期和將來供求變化信息的分析并根據市場供求趨勢預測銷售趨勢；3）  保

25、持與甲方、銀行、律師樓、廣告公司、物業(yè)管理公司等相關單位的關系；保持與政府房地產主管部門的聯(lián)系；保持與公司內部其它部門的密切聯(lián)系；4）  制定銷售計劃，報上級主管領導審批后，組織實施；5）  制定銷售價格、付款方式、各種銷售合同，報上級主管領導審批；6）  隨時與總經理聯(lián)系，匯報市場價格和其他可能影響本公司價格政策和價格水平的因素；7）  及時向上級領導匯報項目部工作情況，確保銷售正常地、順利地開展；8）  確定普通員工的錄用標準并負責員工招聘工作和培訓工作；9）  對優(yōu)秀員工或表現突出員工，有提升建議權；對表現不良或業(yè)績不佳的員工有

26、降職和解聘的建議權；10）   制定全部員工的崗位責任制，確保屬下人員明確其職責；11）   教育所有員工保持良好的工作環(huán)境和職業(yè)道德；12）   保證所有員工遵守公司的規(guī)定，使這些規(guī)定的解釋能被所有員工理解；并鼓勵他們的干勁參與公司的各項活動和事務；13）   定期召開部門例會，就員工的困難和期望進行雙向交流并幫助予以解決。3職責限制1）   未經請示總經理之前，不能暫停或修改已制定的規(guī)章制度；2）   未經總經理批準之前，不能招聘或任命任何員工；3）  

27、; 不能支付任何預算外的開支。二、關于銷售主管1管轄上級領導：項目經理、銷售經理下屬人員：銷售代表2工作職責1）   負責所有分管銷售小組的日常銷售工作，監(jiān)督和指導組員的銷售工作，以達到每月的銷售指標；2）   協(xié)助和配合部門經理完成分管的部門工作；3）   在職權范圍內，幫助經理負責做計劃、組織和指導等行政工作；4）   執(zhí)行部門經理隨時交代的任何工作；5）   負責銷控工作、統(tǒng)計銷售額，隨時向經理反映銷售動態(tài)和出現的問題；6）   每月編寫最新的銷售分析記錄，作為指導銷售

28、趨勢和進行經濟預測的基礎；7）   每天完成熱線量統(tǒng)計、值班記錄、每周匯報一次熱線量結果；8）   向經理建議促銷活動方式方法及內容，并在促銷活動之后向經理匯報因促銷而使銷售增長的結果；9）   保存客戶投訴記錄，調查及解決客戶投訴、為經理準備每月投訴分析簡報；10）   向經理提出銷售方面和行政方面的合理化建議；11）   負責督促銷售人員客戶登記及成交登記工作；12）   負責督促銷售人員協(xié)助客戶辦理購房貸款手續(xù)及與有關政府部門或公司的聯(lián)絡；13）  

29、 負責辦公室事務工作及衛(wèi)生、考勤等工作，其中包括：a. 員工檔案管理；求職檔案管理；各類公司檔案文件歸檔；b. 保存工資、獎金發(fā)放及有關工作能力評價的記錄；c. 歸檔客戶移交申請表；為經理準備、編寫統(tǒng)計和其它行政及銷售報告；d. 檢查有關人員來信，注意和整理所需信息，為答復作準備；e. 進行剪報工作，為經理提供房地產領域信息；f. 接待訪問者，安排部門會議；g. 登記發(fā)放員工使用的文具，保證文具和印刷物品的充分供應；h. 檢查、監(jiān)督員工的考勤情況，每日向經理匯報，統(tǒng)計員工超時工作情況；i. 確保辦公區(qū)及售樓處的清潔；j. 確保辦公區(qū)及售樓處辦公設備及設施的使用和完好，辦公家具的配置和購買；k.

30、 在辦公區(qū)、接待處、售樓處安全方面。監(jiān)督保安人員。14）       就銷售人員在下述幾方面向經理提出自己的意見：a. 換崗和升級；b. 每年度的獎勵增資；c. 培訓和發(fā)展；d. 停職、解雇和處分。3職責限制1）   未經請示經理同意之前，無權暫?；蛐薷囊呀⒌囊?guī)章制度和已制定的工作程序；2）   未經請示經理同意之前，無權處理公司的資產或財產；3）   未經請示經理同意之前，無權購買或租賃設備及家具或辦公用品；4）   未經請示經理同意之前，不能招聘本部

31、門人員；5）   未經請示經理同意之前，無權在預算范圍之外開銷。三、關于銷售人員1管轄上級領導：銷售主管2工作職責1）      負責銷售上級領導指定的項目；2）      在上級領導指定的時間內協(xié)助和配合業(yè)務經理完成分派的工作，服從上級領導的工作安排；3）      在本職工作范圍內，詳盡掌握有關業(yè)務知識；4）      銷售項目及周邊物業(yè)的了解，開展市場調研等銷售準備工作；

32、5）      保持售樓處現場環(huán)境干凈整齊，接待臺資料物品擺放整齊。6）      公司內部所發(fā)文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。7）      發(fā)現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知公司有關部門加以改正，決不能當著客戶的面前指出錯誤。8）      銷售人員要誠懇、熱情的接待每一位客戶，不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)。9）     

33、; 銷售中發(fā)現難題或其他事情應當天記載，在每周例會時提出（重大事項應即時提出），由銷售經理集中反饋回公司研究、解決。10）   對客戶成交資料保守秘密，不得在同事之間泄露，更不能對外界泄露。11）   銷售人員要每天認真填寫客戶接待登記表、銷售人員工作周報及建立客戶檔案。12）   銷售人員應了解每位客戶樓款的交付情況，及時提醒客戶有關樓款交付事宜，未按期交款的，應協(xié)助財務部門催收。13）   銷售人員要對已購房客戶提供積極、熱情的售后服務。協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產證）等

34、手續(xù)。14）   及時總結銷售經驗，相互溝通，對項目的銷售出合理化建議。3職責限制1）   在未經上級領導同意之前，無權給客戶房價打折扣；2） 在未經上級領導者同意之前，無權擅自為客戶更換已購房產。第三部分基本常識須知打開地產銷售之門一、專業(yè)詞匯須知1房地產術語（價格篇）均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。基價基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。 起價起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住

35、宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產廣告中常用“×××元平方米起售”，以較低的起價來引起消費者的注意。預售價預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部問核定的價格為準。 一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。定金定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一

36、種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。根據我國發(fā)法通則和擔保法八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失

37、，都要支付違約金。2房地產術語（面積篇）建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按

38、使用面積計算。公用面積住宅的公用面積是指住宅樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。 實用面積它是"建筑面積"扣除公共分攤面積后的余額。居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標。 套內面積俗稱"地磚面積"。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內容空間的概念。動既有章可循，也有利可圖

39、，吸引居民和機構投資住房租賃市場。 公攤面積商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房 和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 容積率容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比，由總建筑面積除以占地面積計算。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。容積率的典型用途是作為規(guī)范建筑體積的公式。 密度建筑集中程度（高或低），包括在一個給定區(qū)域內的總體積。密度經常以比率表示，例如每英畝居住單元或者容積率。得房率得房率是指套

40、內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 占有率一個項目在目標細分市場中可以吸引的需求和總需求的百分比。開間 住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結構住宅開間一般不超過3.3米。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的

41、小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 進深在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。 建筑密度建筑密度是指在居住區(qū)用地內各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（），它可以反映出一定用地范圍內的空地率和建筑密集程度。綠地率綠化率是指項目規(guī)劃建設用地范圍內的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。綠地率描述的是居住區(qū)用地

42、范圍內各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的"居住區(qū)用地范圍內各類綠地"主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。層高層高是指住宅高度以"層"為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。公用建筑面積分攤系數將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數公用建筑面積套內建筑面積之和。  

43、  實用率  實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實用率套內建筑面積套內建筑面積 分攤的共有共用建筑面積。 標準層標準層是指平面布置相同的住宅樓層。 地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的12者。半地下室半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的13，且不超過12者 居住區(qū)用地居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。 住宅用地 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱 其他用地其他用地是指規(guī)劃范圍內除居住區(qū)用地以外的各種用地，應包括非直接為本區(qū)居

44、民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。 公共服務設施用地公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。    道路用地    道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 公共綠地公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 建筑線建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線

45、。公用建筑面積公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積。3房地產術語（概念篇）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處

46、于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 現房所謂現房是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 準現房準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。 尾房 尾房又稱掃尾房。它是房地產業(yè)進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發(fā)商經過

47、正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。 產權證書產權證書是指"房屋所有權證"和"土地使用權證"。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例、房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。 使用權房使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。公房 公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅

48、未出售之前，住宅的產權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權房。不可售公房不可售公房是指根據本市現行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。已購公房 已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房單位產權房單位產權房是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產權房、系統(tǒng)房。廉租房廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來

49、源主要是騰退的舊公房等。 私房私房也稱私有住宅，私產住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農村，農民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住宅。二手房二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后

50、續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會發(fā)生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。居住小區(qū)居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 700015000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地居住組團居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。 配建設施配建設施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。 公共活動中心公共活動中心是配套公建

51、相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。 房屋產權房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權利，也就是房屋各項權益的總和，即房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益和處分的權利。 獨立住宅獨立的居住單元，通常是位于自由土地上的獨立住宅。多戶住宅包含多于一個住宅單元的住宅。4房地產術語（開發(fā)商篇）開發(fā)商在生地上修建道路、開發(fā)設施等的人；也是建造者（實際建造房地產的人）。開發(fā)費代表企業(yè)和公共機構等客戶支付給開發(fā)商的開發(fā)項目管理補償費。設立房地產開發(fā)企業(yè)須具備哪些條件？設立房地產開發(fā)企業(yè)，須具備下列條件：（一）注冊資本不得少于人民幣一千萬元；（二）有四名以上持有專業(yè)證書的房地產、建筑工程

52、專業(yè)的專職技術人員，兩名以上持有專業(yè)證書的專職會計人員；（三）有按市場價格取得的土地使用權；（四）有自己的名稱、組織機構和固定的經營場所；（五）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。增加房地產開發(fā)和經營業(yè)務范圍的，須具備前款（一）、（二）、（三）、（五）項規(guī)定的條件。工商行政管理部門對符合本條例規(guī)定條件的，應當予以辦理工商登記手續(xù)；對不符合本條例規(guī)定條件的，不予登記。如何申請領取房地產開發(fā)企業(yè)資質證書？房地產開發(fā)企業(yè)應在取得營業(yè)執(zhí)照后三十日內到主管部門備案，并申請領取房地產開發(fā)企業(yè)資質證書，主管部門應在十五日內依照法律、法規(guī)的規(guī)定核發(fā)房地產開發(fā)企業(yè)資質證書。地產開發(fā)企業(yè)辦理房地產開發(fā)和經營業(yè)務時，應當出示

53、房地產開發(fā)企業(yè)資質證書。主管部門對房地產開發(fā)企業(yè)資質證書實行年度審核制度。什么是商品房預售？商品房預售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。房地產預售許可證包含哪些內容？房地產預售許可證包括下列內容：（一）預售許可證編號；（二）發(fā)展商名稱；（三）項目名稱；（四）項目坐落地點；（五）土地使用權出讓合同書號、地塊編號；（六）房地產證編號、棟數；（七）批準預售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數、間數；（八）發(fā)證機關、有效期；（九）附注內容等。當商品房達到何種形象進度時，才可以辦理預售許可證？七層以下的達到主體工程封頂；七層以上的，主體工程

54、須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數。5房地產術語（規(guī)劃篇）建設用地面積 建設用地面積:指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。建筑覆蓋率 建筑覆蓋率:指建筑基底面積占建設用地面積的百分比。 建筑高度 指建筑物室外地平面至外墻頂部的總高度。應符合下列規(guī)定：煙囪、避雷針、旗桿、風向器、天線等在屋頂上的突出構筑物不計入建設高度。樓梯間、電梯塔、裝飾塔、眺望塔、屋頂窗、水箱等建筑物之屋頂上突出部分的水平投影面積合計小于屋頂面積的20，且高度不超過四米的，不計入建筑高度。建筑為坡度大于30度的坡屋頂建筑時，按坡頂高度一半處到室外地平面計算建筑高度。文物

55、保護建設控制地帶內的建筑高度，按建筑物和構筑物的最高點（包括電梯間、樓梯間、水箱間、煙囪等構筑物）、中國傳統(tǒng)大屋頂形式按檐口至地面高度計算建筑高度。建筑基底面積建筑基底面積:指建筑物首層的建筑面積。 建筑間距 建筑間距:指建筑平面外輪廓線之間的距離。 建筑密度 是指小區(qū)內建筑用地面積占總用地面積的百分比，密度越低，小區(qū)綠地面積和活動場地越大。 高容積率勢必配合低密度出現，同等情況下應選擇密度低的小區(qū)。建筑面積 指房屋外墻、柱、邊腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑。按建設部關于房屋建筑面積計算與

56、房屋權屬登記有關問題的通知規(guī)定，10種情況下建筑面積不計算，包括： 1.層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室； 2.突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷； 3.房屋之間無上蓋的架空通廊； 4.房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池； 5.建筑物內的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺； 6.騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分； 7.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋； 8.活動簡易房屋； 9.與房屋室內不相通的房屋間伸縮縫。 10.據了解，新的房產測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤

57、差范圍為±0.26、±0.6、±1.4，而舊標準允許面積測量誤差為1.4。居住區(qū)公共建筑用地 指居住區(qū)內有明確界限的公共建筑用地。如托幼、學校等均按實際使用界限計算，沿路時應算到路邊。無明顯界限的公共建筑，則按實際占用地計算，有時也按定額計算。居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共 綠地等四項用地的總稱?？蚣?剪力墻結構 框架-剪力墻結構也稱框剪結構，這種結構是在框架結構中布置一定數量的剪力墻，構成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度，框剪結構的受力特點，是由框架和剪力墻結構兩種不同的抗側力結構組成的新的受力形式

58、，所以它的框架不同于純框架結構中的框架，剪力墻在框剪結構中也不同于剪力墻結構中的剪力墻。因為，在下部樓層，剪力墻的位移較小，它拉著框架按彎曲型曲線變形，剪力墻承受大部分水平力，上部樓層則相反，剪力墻位移越來越大，有外側的趨勢，而框架則有內收的趨勢，框架拉剪力墻按剪切型曲線變形，框架除了負擔外荷載產生的水平力外，還額外負擔了把剪力拉回來的附加水平力，剪力墻不但不承受荷載產生的水平力，還因為給框架一個附加水平力而承受負剪力，所以，上部樓層即使外荷載產生的樓層剪力很小，框架中也出現相當大的剪力。期房 習慣上把在建的、尚未完成建設、不能交付使用的房屋稱為期房。即消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房

59、，房地產開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。房屋的全面建成包括：建筑工程、設備安裝工程及內外裝修工程結束，通過竣工驗收；達到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通 (煤氣、天然氣或液化氣)、電話通、道路通、場地平整。發(fā)展商出售期房稱為預售，購房人買房時就要與開發(fā)商簽訂房屋預售合同。商品房 商品房是指在市場經濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發(fā)建設的房屋，均按市場價出售。商品房根據其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內銷商品房兩種,北京9月起內、外銷房已并軌。 現房 現房是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取得房地產權證的房屋。開

60、發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質量驗收、規(guī)劃竣工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產管理部門進行房地產初始登記。購買現房簽訂的是房屋買賣合同，購房人可以立即辦理產權登記手續(xù)，取得產權證。陽臺建筑面積 指套內陽臺的建筑面積，按國家建筑面積計算規(guī)則，封閉式陽臺，按其水平投影面積計算建筑面積；凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 躍層式住宅 躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設較多。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及

61、其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。這類住宅的內部空間因為是借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，頗受海外僑胞和港澳臺胞的歡迎，在南方城市建設、買賣較多，近年來在北方城市的一些高級住宅設計中，也開始得到推廣。智能化住宅 根據建設部全國住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)示范工程要求，智能化住宅要達到安全防范、信息管理、信息網絡，也即智能化住宅是將各種家庭自動化設備、計算機及其網絡系統(tǒng)與建筑技術與藝術有機結合的產物，從而實現住戶可以在任何時間任何地點進行家庭遙

62、控管理或與外界進行聯(lián)系的住宅。智能小區(qū)由眾多智能樓宇組成，其旨在通過高度集成的通訊和計算機網絡，把社區(qū)的保安、物業(yè)、服務及公共設施連接起來，實現智能化和最優(yōu)化管理，使小區(qū)內居民可以小時與社區(qū)醫(yī)院、學校、超市、娛樂場所等處聯(lián)絡。 6其它經紀人在購買、出售、出租和物業(yè)權益管理中，經委托為其他人代理業(yè)務的人。房地產經紀人全國房地產經紀人協(xié)會的成員?！胺康禺a經紀人”也是對房地產出售中專業(yè)人員的通稱。經紀人交易經紀人從事的包括營銷出售物業(yè)和代理出售者最大利益的業(yè)務。占有率一個項目在目標細分市場中可以吸引的需求和總需求的百分比。建設貸款通常由商業(yè)銀行提供給施工單位的貸款，用于房地產建設，期限一般為6個月至

63、2年。抵押在某些州將房地產用于借債抵押的工具。他是借款人和貸款人雙方的工具。長期貸款房地產長期貸款，用以資助整個項目（與建設貸款相對）。印花稅印花稅是對經濟活動和經濟交往中書立、領受的應稅經濟憑證所征收的一種稅。契稅契稅是指在土地、房屋權屬轉移時，向取得土地使用權、房屋所有權的單位和個人征收的一種稅。公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。商品房的公共維修基金由購房人在購房時交納，比例為購房款的2%。二、業(yè)務流程須知1接待流程接 待 流 程請客戶到洽談區(qū)介紹戶型圖（提供茶水）留下客戶基本資料帶客戶簽認購書送客戶到大門外并微笑道別銷售人員微笑迎接來訪客戶，并

64、準備好銷售工具。銷售人員詢問客戶購買住宅還是商業(yè)，是否來訪過或打過電話將客戶帶至沙盤區(qū)介紹項目周邊情況及樓盤詳情帶客戶參觀住宅樣板間或商業(yè)示范區(qū)2認購流程認 購 流 程選擇戶型、確定房號，同時向助理報銷控銷售人員準確填寫商品房認購書向甲方客服人員報銷控認購書核對確認后帶領客戶到財務部繳納認購金銷售人員與客戶約定簽約時間并告知客戶簽約所需資料定金的收?。褐挥腥〉妙A售許可證，才可以收取定金。銷售人員遇到比較遲疑的客戶，不要輕易叫他下訂。定金收取后不予退還。（注意：認購金是可以退的，小定是可以退的，大定簽定金協(xié)議后不退）商業(yè)： （此處不做重點，本項目無商業(yè)銷售任務）總房款定金20萬以下2萬元/戶20

65、萬-100萬5萬元/戶100萬以上10萬元/戶注：認購日起七個工作日內簽約。定金自動轉為房款。3簽約流程簽約時所需資料：1、    簽約人身份證原件。2、    購買房屋總房款或首付款。3、  外地人需提供在菏工作居住證或暫住證。4、    如果購房人是未成年人，則需由法定監(jiān)護人簽署合同，并需要在當地公證機關進行監(jiān)護關系的公證。購買商品房的房款及相關費用：一次性付款按揭貸款住宅總價=單價×套型面積首付款=總房款×30%印花稅=總房款×萬分之五貸款年限N年契稅=總房款×1.5或3%（二次購房3%，面積在144以上在3%,商業(yè)3%）按揭商鋪月供款=貸款額×N年限月均還款額(系