房產(chǎn)銷售員培訓(xùn)手冊(cè)61頁(yè)

1、銷售員培訓(xùn)內(nèi)容銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 (11.公司情況介紹 (61.1.公司背景 (61.2.公司產(chǎn)業(yè)狀況 (61.3.公司目標(biāo) (61.4.公司制度 (62.形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對(duì) (62.1.房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式 (62.1.1.2000年上半年商品房供求狀況和價(jià)格走勢(shì) (62.1.2.機(jī)遇和希望 (72.1.3.挑戰(zhàn)和困難 (72.1.4.產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時(shí)期 (82.2.政策選擇 (82.2.1.啟動(dòng)個(gè)人住房消費(fèi)(一個(gè)中心 (82.2.2.兩個(gè)創(chuàng)新 (82.2.3.四個(gè)輪子 (82.2.4.2000年的工作重點(diǎn) (92.3.企業(yè)應(yīng)對(duì) (92.4.加入WTO對(duì)房產(chǎn)業(yè)的沖擊 (92.4.1.房地產(chǎn)業(yè)

2、的高峰期有望提前 (92.4.2.非住宅類物業(yè)將成搶手貨 (102.4.3.房?jī)r(jià)中地價(jià)比重加大,總體房?jī)r(jià)看漲 (102.4.4.金融業(yè)開放 (102.4.5.外貿(mào)業(yè)發(fā)展 (112.4.6.城市化進(jìn)程加快 (112.4.7.居住郊區(qū)化 (112.5.西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 (123.1.營(yíng)銷部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé) (133.1.1.營(yíng)銷部機(jī)構(gòu)與人員配備 (133.1.2.各崗位職責(zé) (133.2.銷售員工作細(xì)則 (143.2.1.公司基本規(guī)定 (143.2.2.銷售員工作細(xì)則 (143.3.接待、簽約流程 (153.4.銷售及回款控制 (153.4 (164.項(xiàng)目介紹 (164.1.項(xiàng)目背景介紹

3、 (164.1.1.成都市發(fā)展規(guī)劃 (164.1.2.成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢(shì) (174.1.3.相鄰房產(chǎn)公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況介紹、優(yōu)劣勢(shì)分析 (174.2.本公司項(xiàng)目基本情況 (174.2.1.項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位 (174.2.2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃內(nèi)容特點(diǎn),各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價(jià)格表、售樓細(xì)則等 (174.2.3.該項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹:交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)及各種主要市政設(shè)施及配套174.2.4.戶型特點(diǎn)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析 (174.2.5.物管簡(jiǎn)介 (174.2.6.綜述本項(xiàng)目性價(jià)比最優(yōu) (175.民用建筑的一般知識(shí) (185.1.民用建筑的構(gòu)造組成 (185.2.民用建筑的分類 (185.3

4、.民用建筑的結(jié)構(gòu)類型 (185.3.1.結(jié)構(gòu)用材 (185.3.2.結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn) (195.4.民用建筑的等級(jí) (195.5.房屋建筑的抗震設(shè)防 (195.6.住宅的配套 (195.7.住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn) (206.住宅設(shè)計(jì)規(guī)范及計(jì)量技術(shù)規(guī)范 (216.1.商品房銷售面積測(cè)量與計(jì)算(中華人民共和國(guó)國(guó)家計(jì)量技術(shù)規(guī)范JJF10581998摘要 (216.1.1.定義 (216.1.2.商品房建筑面積計(jì)算 (216.1.3.計(jì)算全部建筑面積的范圍 (216.1.4.計(jì)算一半建筑面積的范圍 (226.1.5.不計(jì)算建筑面積的范圍 (226.1.6.共有建筑面積的分?jǐn)傆?jì)算 (236.2.住宅設(shè)計(jì)規(guī)范中

5、華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB500961999 (236.2.1.術(shù)語(yǔ) (236.2.2.套內(nèi)使用面積計(jì)算 (236.2.3.層高和室內(nèi)凈高要求 (236.2.4.電梯設(shè)置 (237.物業(yè)管理 (247.1.物管公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋 (247.2.服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范裝修等 (247.3.物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款 (248.銷售員的基本素質(zhì) (258.1.現(xiàn)代推銷觀念 (258.2.高度責(zé)任感 (258.3.具備良好的心理素質(zhì) (258.4.具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì) (258.5.通曉法律知識(shí) (258.6.具備良好的個(gè)性 (258.7.如何注意儀表、儀態(tài) (258.8.如何作好售后服務(wù)

6、 (259.銷售技術(shù) (279.1.真誠(chéng)與信心 (279.1.1.相信“推銷”的潛力 (279.1.2.相信自己的魅力 (279.1.3.相信本公司本小區(qū)房屋的實(shí)力 (279.2.推銷員說話的原則 (279.3.對(duì)不同類型購(gòu)房投資者的談判 (279.4.如何處理客戶所提出的反對(duì)意見 (279.4.1.處理反對(duì)意見的策略 (279.5.如何把握客戶購(gòu)買心理,促成客戶預(yù)訂或簽合同 (279.5.1.建議購(gòu)買的策略 (279.5.2.簽預(yù)訂書或合同時(shí)要注意的幾點(diǎn) (279.6.接聽電話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) (2710.房地產(chǎn)法規(guī)及制度 (2710.1.土地管理法 (2710.2.房地產(chǎn)條例(城市房屋權(quán)屬登

7、記管理辦法 (2710.3.成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法 (2710.4.合同法 (2811.銷售人員須知 (2911.1.房屋與土地 (29A. 國(guó)家所有的土地與集體所有的土地 (29B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售 (2911.2.八種國(guó)家限制買賣的房屋 (2911.3.四種不應(yīng)購(gòu)買的房屋 (3011.4.國(guó)家對(duì)土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定 (3011.5.建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件 (3011.6.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分 (30A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè) (30B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè) (31C. 資質(zhì)三級(jí)企業(yè) (31D.資質(zhì)四級(jí)企業(yè) (3111.7.商品房保修規(guī)定 (3111.8.房屋

8、頂層平面使用權(quán)可否出售 (3211.9.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成 (3211.10.商品房銷售必備的“五證” (3311.11.貸款 (3311.11.1.個(gè)人住房貸款 (3311.11.2.個(gè)人住房貸款的種類 (3311.11.3.住房按揭貸款 (3411.11.4.辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行 (3411.11.5.個(gè)人住房貸款發(fā)放對(duì)象 (3411.11.6.申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需具備的條件 (3411.11.7.個(gè)人住房貸款的期限和利率 (3411.11.8.申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的大致程序 (3411.11.9.申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需提供的材料 (3411.11.10.個(gè)人住房貸款的發(fā)放數(shù)量 (351

9、1.11.11.個(gè)人住房貸款的擔(dān)保方式 (3511.11.12.可作為個(gè)人住房貸款的抵押物 (3511.11.13.個(gè)人住房貸款的保證 (3511.11.14.申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需辦理的手續(xù) (3611.11.15.個(gè)人住房貸款的提取 (3611.11.16.個(gè)人住房貸款的償還 (3611.11.17.辦理個(gè)人住房貸款的注意事項(xiàng) (3611.11.18.各銀行辦理個(gè)人住房貸款的具體手續(xù) (3612.合同、住宅使用說明書和質(zhì)量保證書 (3812.1.購(gòu)房合同 (3812.2.住宅使用說明書 (3812.3.住宅質(zhì)量保證書 (3813.現(xiàn)代建筑觀念簡(jiǎn)介 (3913.1.智能住宅功能及發(fā)展 (3913

10、.1.1.智能住宅產(chǎn)生的背景 (3913.1.2.智能住宅的功能 (3913.1.3.發(fā)展前景 (4013.2.二十一世紀(jì)居住小區(qū) (4113.2.1.優(yōu)美的環(huán)境 (4113.2.2.建筑功能要齊全。 (4213.2.3.配套設(shè)施要到位 (4313.2.4.科技先導(dǎo)要貫徹 (4313.2.5.物業(yè)管理要規(guī)范 (4313.3.住宅性能認(rèn)定制度 (4413.3.1.認(rèn)定內(nèi)容 (4413.3.2.認(rèn)定程序 (4413.3.3.認(rèn)定的變更與撤銷 (4514.名詞解釋及客戶關(guān)心問題參考材料 (4714.1.常用名詞解釋 (4714.2.客戶關(guān)心問題參考材料 (481.1. 公司背景1.2. 公司產(chǎn)業(yè)狀況

11、1.3. 公司目標(biāo)1.4. 公司制度2.形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對(duì)2.1. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式據(jù)中房指數(shù),2000年全國(guó)在房地產(chǎn)行業(yè)狀況:投資總額4010億元,比上年增長(zhǎng)11%,其中住宅建設(shè)投資2430億元,增長(zhǎng)24.5%;竣工面積1.97億m2,增長(zhǎng)28%,其中住宅竣工面積1.62億m2,增長(zhǎng)29.76%;銷售面積1.34億m2,增長(zhǎng)25.2%,其中住宅銷售面積1.19億m2,增長(zhǎng)24.9%;銷售金額增長(zhǎng)23.9%,其中住宅增長(zhǎng)24.77%;全國(guó)房?jī)r(jià)穩(wěn)中有降,但各地區(qū)情況差異較大。預(yù)計(jì)明年成都地區(qū)GDP增長(zhǎng)為8%住房需求作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn),拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng);消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)換代:恩格爾系數(shù):一個(gè)國(guó)家家庭收

12、入的59%以上用于吃,該國(guó)處于窮困階段;5059%用于吃,該國(guó)生活渡過了溫飽線;4050%用于吃,小康水平;少于30%用于吃,國(guó)家極富;我國(guó)1997年統(tǒng)計(jì),用于吃的家庭收入占總收入的46.4%,我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了小康階段。人的需求:吃住行;目前我國(guó)正處于由解決溫飽問題向追求舒適居住方面轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型期,人們對(duì)居住需求提到上升日程。城市化進(jìn)程加快:我國(guó)城市人口30%,發(fā)達(dá)國(guó)家城市人口占全國(guó)人口的70%-90%。在我國(guó)城市中生活著大量的“盲流”,極不正常,應(yīng)讓在城市中生活的無(wú)戶口的人員成為合法的城市居住者。一個(gè)城市人消費(fèi)=3個(gè)農(nóng)村人消費(fèi)。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的時(shí)間和空間:開發(fā)物管、中介、策劃、律師、租賃等。臺(tái)灣將房

13、地產(chǎn)業(yè)分為:建筑投資業(yè)、營(yíng)造業(yè)、房屋銷售業(yè)、房地產(chǎn)廣告業(yè)、土地登記代理業(yè)(代書業(yè)、土地估價(jià)業(yè)、土地重劃業(yè)(較少、不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃研究業(yè)(較少、地政補(bǔ)習(xí)業(yè)。美國(guó)將房地產(chǎn)事業(yè)劃分為:(1房地產(chǎn)代理(Agency:經(jīng)紀(jì)業(yè)(Brokerage、房地產(chǎn)管理(Management、房地產(chǎn)估價(jià)(Appraising、房地產(chǎn)顧問(Advisory、房地產(chǎn)保險(xiǎn)(Property Insurance。(2房地產(chǎn)投資(Investment:一般投資(Equity、抵押投資(Mortgage、租賃投資(Leasehold、其它形態(tài)投資。(3房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)(Operations:一般經(jīng)營(yíng)、抵押、租賃和其它。(4建筑業(yè)(Const

14、ruction:承包(Contracting、建造(Building、開發(fā)(Developing、改造與裝璜(Altering and Modernizing。(5政府服務(wù):地產(chǎn)評(píng)估(Taxation;公地取得、賣出、管理與租賃;房地產(chǎn)金融(Financing、建筑物與土地使用立法;土地的經(jīng)濟(jì)使用與資源維護(hù)(Economic landConservation and use。2.1.投資和建設(shè)規(guī)模已超前:1999年按90m2/套作為平均面積計(jì)算,我國(guó)建成14套住房/1000人(據(jù)聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì),發(fā)展快的國(guó)家的住宅建設(shè)10套/1000人;在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP的7.8%(據(jù)聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì),發(fā)展快的國(guó)家

15、在房地產(chǎn)業(yè)的投資占GDP的2-7%。商品房的空置房量逐年上升:96年空置6200萬(wàn)m2;98年空置8700萬(wàn)m2,其中住宅空置6100萬(wàn)m2。新舊住房體制交替,政策不到位、不完善:國(guó)家計(jì)劃在2000年、2001年間完成住/m2。住宅產(chǎn)業(yè)化水平不高:產(chǎn)業(yè)質(zhì)量差、投訴多(99年建設(shè)部接到的投訴增加50%,客戶自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)、企業(yè)素質(zhì)低、競(jìng)爭(zhēng)能力差。轉(zhuǎn)制:住房體制從實(shí)物分配全面轉(zhuǎn)向貨幣分配。轉(zhuǎn)軌:市場(chǎng)形態(tài)由賣方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。轉(zhuǎn)型:產(chǎn)品質(zhì)量和檔次從安居逐漸轉(zhuǎn)向康居。2.2. 政策選擇2.2.1.啟動(dòng)個(gè)人住房消費(fèi)(一個(gè)中心國(guó)家政策:住房由個(gè)人購(gòu)買(“讓人民群眾自己買房子”啟動(dòng)買房的第三級(jí)火箭:

16、購(gòu)房動(dòng)力第一級(jí)“國(guó)家購(gòu)房”和第二級(jí)“企業(yè)購(gòu)房”已經(jīng)完成其歷史使命,現(xiàn)在是啟動(dòng)第三級(jí)“個(gè)人購(gòu)房”的時(shí)候了。確定恰當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)收入比和租售比:在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國(guó)家,中等房?jī)r(jià)=(36中等家庭年收入水平;中國(guó)建設(shè)部房改辦多年研究認(rèn)為,中國(guó)的房?jī)r(jià)水平計(jì)劃定為:中等房?jī)r(jià)=4年中等家庭的年收入。即每年將家庭收入的20%用于購(gòu)房,2025年付清房款。國(guó)家計(jì)劃使用住房補(bǔ)貼方式將原有的實(shí)物分配轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿欧峙?。制度?chuàng)新:決定產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度。技術(shù)創(chuàng)新:決定市場(chǎng)開拓能力。2.2.改革住房分配體制:個(gè)人購(gòu)房、實(shí)行住房補(bǔ)貼、開展換房。建立住房供應(yīng)體制:高收入家庭,自由購(gòu)房;中等收入家庭,建立康居房和經(jīng)濟(jì)房;針對(duì)低收入家庭由社保系

17、統(tǒng)建立社保房解決住房困難戶的住房。健全住房市場(chǎng)體系:建立完善房地產(chǎn)的二級(jí)市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)。目前我國(guó)除上海市建立了比較完善的二級(jí)市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)外,其它城市還處于草創(chuàng)階段,究其原因主要是二級(jí)市場(chǎng)房產(chǎn)交易和租賃的門檻太高。上海的二級(jí)市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的建立得利于上海市政府將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的稅費(fèi)由3%降為1.5%,最后降到0.75%,房產(chǎn)交易的二級(jí)市場(chǎng)才開始繁榮。發(fā)展住房的金融體系:住房的金融貸款是國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)的動(dòng)力,在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國(guó)家,金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)提供的貸款通常占全社會(huì)總貸款額的60-80%。1999年我國(guó)金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)的貸款總額為3500億元,占社會(huì)總貸款額的6%,相當(dāng)于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的1/10

18、。其中金融機(jī)構(gòu)向個(gè)人提供的住房的款占社會(huì)總貸款額的20%左右,而在我國(guó)少于2%,同樣相當(dāng)于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的1/10左右。我國(guó)要加強(qiáng)金融介入的力度。增加需求改善供應(yīng)激活市場(chǎng)搞好金融2.3. 企業(yè)應(yīng)對(duì)認(rèn)清形勢(shì),面對(duì)市場(chǎng)(1競(jìng)爭(zhēng)加劇,風(fēng)險(xiǎn)加大,趨于微力(2市場(chǎng)的三個(gè)差別(3營(yíng)造買方市場(chǎng)下的賣方市場(chǎng)適銷對(duì)路,提高質(zhì)量(1個(gè)人買房的特點(diǎn)(2四種質(zhì)量的整合(工程、功能、環(huán)境和服務(wù)(3套套都好銷,方方都有用(住宅的“均好性”注重營(yíng)銷,品牌戰(zhàn)略(1營(yíng)銷三要素(定位、包裝和銷售(2CIS戰(zhàn)略:企業(yè)形象設(shè)計(jì)(3機(jī)會(huì)利潤(rùn)、管理利潤(rùn)、創(chuàng)新利潤(rùn)2.4. 加入WTO對(duì)房產(chǎn)業(yè)的沖擊1999年11月15日,中美兩國(guó)就中國(guó)“入世

19、”問題達(dá)成了協(xié)議,為我國(guó)正式加入世界貿(mào)易組織鋪平了道路。加入WTO后,我國(guó)將全面降低關(guān)稅;更加開放國(guó)內(nèi)市場(chǎng);有利于擴(kuò)大對(duì)外出口和吸引外商直接投資;周期性:房地產(chǎn)業(yè)具有周期波動(dòng)性,一般810年出現(xiàn)一次峰值。前兩次蜂值:我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)最近兩次蜂值分別出現(xiàn)在1986年和l993年。加入WTO后,國(guó)際經(jīng)濟(jì)全局和區(qū)域變動(dòng)的影響將會(huì)越來(lái)越明顯。國(guó)家計(jì)委l998年的預(yù)測(cè),中國(guó)經(jīng)濟(jì)的調(diào)整期有望在2001年結(jié)束。房地產(chǎn)業(yè)的下一個(gè)峰值有望在2000年底到2001年初出現(xiàn)。當(dāng)前房市場(chǎng):寫字樓積壓最為嚴(yán)重、空置率最高。全國(guó)十大城市寫字樓的平均空置率在20%以上,部分城市甚至達(dá)到30%40%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)際公認(rèn)的10%的警

20、戒線。加入WTO,情況可能徹底改變:“入世”城市經(jīng)濟(jì)活動(dòng)趨于頻繁房地產(chǎn)投資增加寫字樓、賓館、商場(chǎng)、廠房等非住宅類房屋的需求增加住宅類房屋的需求增加。交通改善:“入世”汽車關(guān)稅逐年大幅降低+大中城市道路交通系統(tǒng)的日趨完善汽車擁有量迅速增加停車位的需求緊張。收入增加:“入世”經(jīng)濟(jì)活動(dòng)頻繁職工收入增加+就業(yè)率提高。消費(fèi)開支降低:“入世”關(guān)稅全面下調(diào)居民的日常開支減少居民購(gòu)房資金的積累住宅類房地產(chǎn)需求相應(yīng)增加。2.4.3.房?jī)r(jià)中地價(jià)比重加大,總體房?jī)r(jià)看漲房?jī)r(jià)構(gòu)成:地價(jià);建筑成本;稅費(fèi);建造成本下降:加入WTO關(guān)稅的下降+國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于進(jìn)入短期內(nèi)均會(huì)使房地產(chǎn)建造成本明顯下降(如進(jìn)口建材、設(shè)備等的關(guān)稅,將從

21、目前的30%降至百分之十幾;稅費(fèi)下降:加入WTO 行業(yè)管理向國(guó)際慣例靠攏規(guī)范化+費(fèi)改稅房地產(chǎn)開發(fā)過程中的總體稅費(fèi)將會(huì)有較大幅度的下降;地價(jià)全面攀升;房?jī)r(jià):地價(jià)比重增加,建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)比重減少。對(duì)于上海、廣州等沿海大城市:(1短期內(nèi):土地相對(duì)稀缺,在建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)降低的同時(shí),土地價(jià)格將上升,房?jī)r(jià)構(gòu)成變動(dòng)較明顯,房?jī)r(jià)構(gòu)成中上升下降因素基本可以抵沖,總體房?jī)r(jià)維持穩(wěn)定;(2中長(zhǎng)期:建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)不會(huì)持續(xù)下降,土地的需求則是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,它是房地產(chǎn)價(jià)格特別是土地價(jià)格中長(zhǎng)期利好的一個(gè)重要因素。國(guó)外信貸資金進(jìn)入:房地產(chǎn)的融資多元化發(fā)展,資金投入量加大,提前消費(fèi)趨勢(shì)明朗并被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受。外國(guó)銀行

22、介入:允許外國(guó)銀行在一定期限后經(jīng)營(yíng)人民幣乃至私人銀行業(yè)務(wù)行業(yè)對(duì)寫字樓的需求量增大我國(guó)主要大中城市的非住宅類房屋的需求將得到增加。有利于空置樓盤的消化?，F(xiàn)金流量增加:房地產(chǎn)項(xiàng)目資金規(guī)模大、工期長(zhǎng),如果整個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)金流量不足,將嚴(yán)重影響其順利發(fā)展。對(duì)開發(fā)商提供貸款增加向購(gòu)房著提供抵押貸款增加結(jié)論:房地產(chǎn)開發(fā)的融資多元化。進(jìn)出口的重點(diǎn)品種:紡織品和農(nóng)產(chǎn)品歷來(lái)是我國(guó)進(jìn)出口的重點(diǎn)品種。紡織和服務(wù)業(yè):美國(guó)逐步取消對(duì)華紡織品配額極大地刺激目前還未完全從金融危機(jī)中緩過勁來(lái)的紡織和服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的出口量將有較大的增長(zhǎng)。農(nóng)產(chǎn)品:進(jìn)口障礙的逐步取消進(jìn)口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。港口運(yùn)輸量增加,保稅區(qū)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。中國(guó)的外貿(mào)運(yùn)輸量九成以上由

23、海運(yùn)承擔(dān),中國(guó)外貿(mào)海運(yùn)量將會(huì)由1998年的3.83億噸,增加到2005年的6.56億噸。隨著外貿(mào)增加,中國(guó)港口貨物吞吐量和船舶進(jìn)出艘次、運(yùn)量都會(huì)增加,中國(guó)的海運(yùn)市場(chǎng)、碼頭和船舶代理的業(yè)務(wù)擴(kuò)大。有利于該類地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。外商投資增加。農(nóng)業(yè)人口涌入城市,促進(jìn)我國(guó)的城市化進(jìn)程,擴(kuò)大了房地產(chǎn)的需求。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口:中國(guó)目前農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅高達(dá)45%,在2004年之前根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的不同品種,各種農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅將降至10%20%,平均關(guān)稅要降至17%,重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅則要降至14.5%。農(nóng)民收入受到?jīng)_擊:進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品擠掉中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的部分市場(chǎng)更多的農(nóng)業(yè)人口進(jìn)入城市。農(nóng)民進(jìn)城:各大城市中的外來(lái)勞動(dòng)力特別是來(lái)自農(nóng)村地區(qū)的打

24、工者很多,加入關(guān)貿(mào)后這些城市將獲得源源不斷的廉價(jià)勞動(dòng)力(建筑業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè),人工成本的降低有利于降低房地產(chǎn)的開發(fā)成本。同時(shí),城市人口的增加、城市規(guī)模的擴(kuò)大又增加了房地產(chǎn)的潛在需求。進(jìn)口汽車增多:在未來(lái)的幾年內(nèi)越來(lái)越多的國(guó)外汽車將以較低的價(jià)格進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)汽車降價(jià):國(guó)內(nèi)品牌汽車采取降價(jià)的策略保持市場(chǎng)份額。購(gòu)買家用轎車的人會(huì)越來(lái)越多。城市中心區(qū)土地減少。居住郊區(qū)化:擁有私人轎車的家庭數(shù)量的增加,人們?cè)谫?gòu)樓時(shí)對(duì)交通的要求將有所改變,因此生活小區(qū)將進(jìn)一步朝郊區(qū)發(fā)展。2.5. 西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃要先行基礎(chǔ)設(shè)施要適當(dāng)超前發(fā)展小城鎮(zhèn)新思路、新機(jī)制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)又稱拖欠風(fēng)險(xiǎn)或信用風(fēng)險(xiǎn)。由于購(gòu)買者

25、財(cái)務(wù)狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報(bào)無(wú)法全部收回的可能性。購(gòu)買力風(fēng)險(xiǎn)包括價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)指的是由于房屋的價(jià)格引起銷售不暢或者按原價(jià)銷售而沖減收益。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)指供求形式發(fā)生變化,出現(xiàn)供過于求的局面而對(duì)房屋銷售和售價(jià)方面造成壓力。工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)主要指抗力造成的風(fēng)險(xiǎn),即建設(shè)前期工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案存在問題以及層層轉(zhuǎn)包工程造成的質(zhì)量問題?；I資融資風(fēng)險(xiǎn)指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難,以及籌資成本增加引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)。變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)指房地產(chǎn)投資在一段時(shí)間內(nèi)要把投資變成現(xiàn)資而為此付出的代價(jià)和承受的損失。外匯匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)是由于外匯較大幅度的波動(dòng)從不同側(cè)面對(duì)開發(fā)商造成的風(fēng)險(xiǎn)。3.1. 營(yíng)銷部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé) (1

26、營(yíng)銷工作以公司的方針、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格組織實(shí)施。(2貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定,執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃。(3負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、管理,提高銷售人員的素質(zhì),儲(chǔ)備優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)。(4負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理,分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料,及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為公司項(xiàng)目發(fā)展的市場(chǎng)定位提供可靠依據(jù)。(5制訂銷售計(jì)劃并具體實(shí)施,保證公司所開發(fā)的商品房能及時(shí)銷售。(6負(fù)責(zé)銷售合同、印簽的監(jiān)管及使用,對(duì)已簽合同需進(jìn)行認(rèn)真核定。(7配合財(cái)務(wù)人員按時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)誤收回銷售資金。(8協(xié)助其它部門工作,并協(xié)同相關(guān)部門共同做好售后服務(wù)。(9建立市場(chǎng)信息檔案,積極開拓集團(tuán)購(gòu)買渠道,做好集團(tuán)購(gòu)房的市場(chǎng)摸底、先期談判工作。

27、(10維護(hù)公司品牌形象,在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。(1遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。(2按公司統(tǒng)一要求,實(shí)事求是地介紹本公司樓盤。(3認(rèn)真熱情接待每一位客戶,耐心細(xì)致地作好每一位客戶的引導(dǎo)解釋工作。(4作好銷售記錄,總結(jié)并將客戶的意見及建議及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)反映。(5正確處理好個(gè)人利益與公司利益的關(guān)系。密切配合同事的工作。(6保質(zhì)、保量、及時(shí)完成公司交給的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)。(7積極配合財(cái)務(wù)搞好客戶的按揭辦理及資金回籠工作。G. 保潔員職責(zé)3.2. 銷售員工作細(xì)則(1上班時(shí)間為9:0018:00,中午12:0013:00為午餐時(shí)間。晚上值班時(shí)間暫定為18:0019:00;中午值班時(shí)間為12:0013:0

28、0每天各組安排一人輪流值班。值班時(shí)間所來(lái)客戶依舊輪班接待(2每天嚴(yán)格按輪次接待客戶,因事錯(cuò)過一概不補(bǔ)接客戶。(3凡進(jìn)入售樓處詢問房子的客戶,都算輪次?？蛻羰欠裼姓\(chéng)意,銷售員都必須認(rèn)真接待,不得敷衍了事。(4在接待客戶過程中,銷售員不得夸大其詞,應(yīng)嚴(yán)格按照統(tǒng)一口徑和指標(biāo)來(lái)回答客戶。(5每位銷售員都應(yīng)主動(dòng)、熱情地接聽電話。(6電話客戶原則上還是按輪次接待。但如果客戶指名道姓,則視為該銷售員的老客戶,但一銷售員不能同時(shí)接待兩波客戶(先接新客戶,老客戶后來(lái)除外。(7老客戶原則上由原銷售員接待。如該銷售員不在場(chǎng),其它人員應(yīng)主動(dòng)、熱情接待。(8如接待較長(zhǎng)時(shí)間后原銷售員才認(rèn)出是自己的客戶,則視為新客戶。(9

29、老客戶不算輪次。(10如出現(xiàn)一個(gè)客戶多個(gè)銷售員交叉接待過,則銷售員間互相協(xié)商,如協(xié)商達(dá)不成一致意見造成不好影響,則業(yè)績(jī)收交營(yíng)銷部。(11每個(gè)組每天保證5-6人上班,其中一人值班。每位銷售員一星期可休息1天。(12接待客戶須認(rèn)真、細(xì)致、耐心,不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵,如遇客戶投訴,投訴一次扣傭金200元,投訴三次以上,公司將做除名處理。(13銷售員不得在售樓處代賣其它公司的房屋。(14合同條款需熟練,解釋準(zhǔn)確,簽訂合同不得涂改、有誤。交秘書及出納審核后,確保無(wú)誤再交公司存檔。(15銷售人員無(wú)權(quán)收取定金,每分錢需上交公司財(cái)務(wù)(下班時(shí)間除外。(16銷售部每周一次例會(huì),時(shí)間暫定為每周三下午6:00點(diǎn)開始,以

30、便對(duì)工作中遇到的問題及銷售中的體會(huì)作一次交流。總結(jié)一周銷售情況,作好下一周工作的安排。(17每月銷售第一名設(shè)特別獎(jiǎng)300500元,連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)最低則自動(dòng)解聘。3.3. 接待、簽約流程3.4. 銷售及回款控制4.1. 項(xiàng)目背景介紹為加快城市化進(jìn)程,成都市將拆銷郫縣、新都縣、溫江縣和雙流縣,而改設(shè)市轄區(qū)。11月23日,成都市政府成立了“拆縣建區(qū)”工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)階段。國(guó)務(wù)院去年6月批準(zhǔn)成都市(19952020年城市總體規(guī)劃方案中,市區(qū)規(guī)劃面積為3260平方公里,覆蓋7區(qū)四縣,而目前成都市市轄區(qū)總面積僅為422平方公里。據(jù)悉,根據(jù)國(guó)家民政部對(duì)行政區(qū)劃調(diào)整的要求,結(jié)合實(shí)際情況,有關(guān)部門提出了分步

31、、分批“拆縣設(shè)區(qū)的規(guī)劃。首先,拆銷郫縣,設(shè)置蜀都區(qū)(暫名;拆銷溫江縣,設(shè)置柳城區(qū)(暫名;拆銷新都縣,設(shè)置桂湖區(qū)(暫名,2000年底啟動(dòng)有關(guān)文字材料準(zhǔn)備工作,2001年上半年上報(bào)省政府審核并報(bào)國(guó)務(wù)院審批。第二步拆銷雙流縣,將雙流縣一分為二,設(shè)置兩個(gè)行政區(qū):北部地區(qū)以東升鎮(zhèn)為中心,設(shè)置東升區(qū)(暫名;南部地區(qū)以華陽(yáng)鎮(zhèn)為中心,設(shè)置華陽(yáng)區(qū)(暫名。2001年啟動(dòng)有關(guān)文字材料和圖標(biāo)資料,2002年上報(bào)省政府審核并報(bào)國(guó)務(wù)院審批。4.1.3.相鄰房產(chǎn)公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況介紹、優(yōu)劣勢(shì)分析4.2. 本公司項(xiàng)目基本情況4.2.1.項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位4.2.2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃內(nèi)容特點(diǎn),各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價(jià)格表、售樓細(xì)則

32、等4.2.3.該項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹:交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)及各種主要市政設(shè)施及配套4.2.4.戶型特點(diǎn)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析4.2.建筑物,通常又稱“建筑”,是指人們從事工作、生活和活動(dòng)用的房屋和場(chǎng)所,其中,主要是房屋。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)綜合體,在一定程度上反映出時(shí)代的政治經(jīng)濟(jì)背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動(dòng)以來(lái),人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個(gè)舒適的生活場(chǎng)所和空間,以滿足生存需要,并獲精神上的滿足。5.1. 民用建筑的構(gòu)造組成一般的民用建筑是由基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同,從構(gòu)件所起的主要作用上看,它們大致分為以下

33、三類:第一類:承重構(gòu)件。如基礎(chǔ)、梁、柱、承重墻、樓地面等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承,直接或間接地承受建筑物上的各種荷載,所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。第二類:圍護(hù)分隔構(gòu)件。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對(duì)房屋內(nèi)部的干擾。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。第三類:裝飾構(gòu)件。如吊頂,各種線條、門窗套等能滿足感觀需求的構(gòu)件。它能美化房屋建筑,彌補(bǔ)建筑物存在的缺陷。5.2. 民用建筑的分類(1以住宅的層數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)分為:低層住宅(13層、多層住宅(46層、中高層住宅(79層、高層住宅(10層以上。(2以住宅的平面布局為標(biāo)準(zhǔn)可分為:點(diǎn)式(塔式、墩式、條式(板式住宅。(

34、3以住宅設(shè)計(jì)特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)可分為:內(nèi)廊式住宅、外廊式住宅、退臺(tái)式住宅、躍復(fù)式住宅、錯(cuò)層(躍復(fù)式住宅、復(fù)式住宅。(4以住宅承重結(jié)構(gòu)所選用的主要材料為標(biāo)準(zhǔn)可分為:磚混結(jié)構(gòu)住宅、大模板結(jié)構(gòu)住宅、框架輕板結(jié)構(gòu)住宅、簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)住宅。(5以住宅的用途和功能為標(biāo)準(zhǔn)可分為:普通住宅、青老年住宅、別墅式住宅。5.3. 民用建筑的結(jié)構(gòu)類型根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同,民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu),即用磚墻作垂直受力構(gòu)件,而樓面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)按施工方法分成現(xiàn)澆和預(yù)制兩種,現(xiàn)澆混凝土靈活性大、整體性強(qiáng),防水防滲性能好,但施工速度較漫。根據(jù)

35、結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同,民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為承重墻結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻式結(jié)構(gòu)、筒式結(jié)構(gòu)和大跨度空間結(jié)構(gòu)五種基本類型。一般多層住宅用承重墻結(jié)構(gòu),高層住宅(電梯公寓用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。5.4. 民用建筑的等級(jí)建筑物的等級(jí)是從重要性、防火、耐久年限等不同角度劃分為:特等、甲等、乙等、丙等、丁等五類。高級(jí)居住建筑為甲等,中級(jí)居住建筑為乙等。根據(jù)耐久年限的不同可分為一級(jí)(100年以上,重要建筑,二級(jí)(50100年,一般性建筑,三級(jí)(2550年,次要建筑,四級(jí)(15年以下,臨時(shí)性建筑。一般住宅設(shè)計(jì)使用年限為50年,但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。5.5. 房屋建筑的抗震設(shè)防某一地區(qū)按可能所受地

36、震影響而確定設(shè)防烈度,設(shè)防烈度由國(guó)家頒布法規(guī)性文件確定。設(shè)防烈度分成1°12°,6°以上地區(qū)為地震區(qū),成都為7°設(shè)防地區(qū),建筑物都應(yīng)進(jìn)行抗震設(shè)計(jì)。框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好,磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。對(duì)于磚混結(jié)構(gòu),一般是從房屋體型、平面布置及結(jié)構(gòu)措施等幾方面來(lái)考慮抗震,具體的結(jié)構(gòu)措施有設(shè)置圈梁、構(gòu)造柱,限制橫墻間距和墻體某些局部尺寸等,目前多層住宅樓除按抗震規(guī)范設(shè)計(jì)外,還需報(bào)建委抗震辦審批。5.6. 住宅的配套除小區(qū)環(huán)境配套以外,住宅本身配套是否完善一定程度上決定著房屋的使用性能。這些配套包括以下幾個(gè)系統(tǒng):(1上下水系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗

37、衣位,另外還包括熱水供應(yīng)。排水系統(tǒng)與防水問題緊密相關(guān),一些新的排水方法可有效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問題。(2配電系統(tǒng)。包括照明及各種電器配電,常用三回路:空調(diào)、電器、照明,配電系統(tǒng)是否完善可靠包括每戶配電量,線路用線規(guī)格、品質(zhì),開關(guān)、插座品質(zhì)及是否到位、充足。(3防盜系統(tǒng)。包括防盜報(bào)警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進(jìn)戶防盜門。(4通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。(5燃?xì)庀到y(tǒng)。5.7. 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮:(1外墻:色彩及材質(zhì)。(2樓梯間:地面、墻面、扶手所有材料,式樣及色彩搭配。(3門窗:單元門、進(jìn)戶門、內(nèi)門及外窗的尺寸、材料。(4衛(wèi)生間:潔具和龍頭數(shù)量和品牌,墻地面、天棚

38、、燈具所用材料和施工工藝水平,臺(tái)面和墻鏡位置及用材。(5廚房:墻地面和天棚所有材料及施工工藝,油煙機(jī)、排煙管道情況,廚具櫥柜位置和用材。(6其它房間:墻地面、天棚所有材料、色彩、施工工藝。按目前市場(chǎng)情況,裝修標(biāo)準(zhǔn)在100400元/M2屬低檔裝修,400800元/M2 屬中檔裝修,800元/M2以上屬中高檔和高檔裝修。5.8. 住房品質(zhì)綜合評(píng)價(jià)(1區(qū)位條件;(2小區(qū)環(huán)境與視野;(3房屋朝向和面寬大小;(4房屋布局(套型、面積和所居層次;(5結(jié)構(gòu)型式和建筑材料;(6配套設(shè)施(包括水、電、氣、視、訊、防盜系統(tǒng)及車庫(kù)、車位及裝修標(biāo)準(zhǔn);(7物業(yè)管理。6.1. 商品房銷售面積測(cè)量與計(jì)算(中華人民共和國(guó)國(guó)家

39、計(jì)量技術(shù)規(guī)范JJF10581998摘要(1商品房銷售面積:商品房整幢出售,其銷售面積為整幢商品房的建筑面積(地下室作為人防工程的,應(yīng)從整幢商品房的建筑面積中扣除。商品房按“套”或“單元”出售,其銷售面積為購(gòu)心者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。(2整幢房屋建筑面積:指房屋外墻(柱勒腳以上各層的外圍小平投影面積之和,包(含2.20m的永久性建筑。(3套內(nèi)建筑面積:指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和。(4套內(nèi)使用面積:指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積,按房屋的內(nèi)墻線小平投影計(jì)算。(5陽(yáng)臺(tái)建筑面積:指陽(yáng)臺(tái)地面底板外沿在小平面的投影面積。(6套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積:指套

40、內(nèi)各陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和。(7共有建筑面積:指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。(8共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù):指整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。(9應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e:指套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積。指層高在2.20m以上(含2.20m的房屋外墻(或柱外圍小平投影面積。層高取自地面至樓面、樓面到樓面、樓面至屋面(不包括隔熱層的垂直高度。(1永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋,不論其高度均算一層,按其外墻勒腳以上外圍小平面積計(jì)算建筑面積;多層房屋建筑面積的總和計(jì)算。算。(3穿過房屋信道,房屋內(nèi)的門廳、大廳,不論其高度,均按一層計(jì)算。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分,層高在2.2

41、0m以上的,按其水平投影面積計(jì)算。(4樓梯間、電梯(觀光梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然計(jì)算。(5突出房屋屋面,有圍護(hù)結(jié)構(gòu)且層高在2.20m 以上的方形或坡形樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房,按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積計(jì)算。(6封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊,按其外圍水平投影面積計(jì)算。(7屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯,按各層水平投影面積總和計(jì)算。(8建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊,按其柱外水平投影面積計(jì)算。(9房屋間永久性的、封閉的架空通廊,按外圍水平投影面積計(jì)算。(10凈高在2.05m以上的地下室或半地下室,按其外墻(不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻外圍水平面積計(jì)算。(11有柱雨蓬或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門

42、斗,按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算。(12玻璃幕墻等作為房屋外墻的,按其外圍水平投影面積計(jì)算。(13屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱外圍水平投影面積計(jì)算。投影面積計(jì)算(應(yīng)具備通風(fēng)、采光條件。(1與房屋相連有上蓋、未封閉的架空通廊和無(wú)柱的走廊、檐廊,按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計(jì)算。(2獨(dú)立柱,單排柱的門廊、車棚、貨棚、站臺(tái)等屬永久性建筑的,按其上蓋水平投影面積一半計(jì)算。(3未封閉的陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其水平投影面積一半計(jì)算。(4無(wú)上蓋的室外樓梯,按各層水平投影面積總和的一半計(jì)算。(1層高在2.20m以下的房屋,凈高在2.05m以下的地下室和半地下室。(2突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、藝術(shù)裝飾、垛、

43、挑沿、半圓柱、勒腳、臺(tái)階等。(3房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊。(4無(wú)柱的雨蓬。(5建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)。(6騎樓、過街樓的用作街巷通行的部分,以及房屋層用作街頭巷通行的部分。(7房屋的天面,挑臺(tái),天面上的花園、泳池。(8消防、檢修等用途的室外爬梯。(9構(gòu)筑物如獨(dú)立煙囪,煙道,水塔,儲(chǔ)油(水池、罐,地下人防干、支線等。6.2. 住宅設(shè)計(jì)規(guī)范中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB500961999(1地下室(basement:房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2(2半地下室(semi-basement:房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3,且不

44、超過1/2者。(1套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室(廳、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室、壁柜等的使用面積的總和。(2躍層住宅中的套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積。(3利用坡屋頂內(nèi)空間時(shí),頂板下表面與樓面的凈高低于1.20m的空間不計(jì)算使用面積;面積。(4坡屋頂內(nèi)的使用面積應(yīng)單獨(dú)計(jì)算,不得列入標(biāo)準(zhǔn)層使用面積和標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積中,需計(jì)算建筑總面積時(shí),利用標(biāo)準(zhǔn)層使用面積系數(shù)反求。(5陽(yáng)臺(tái)面積應(yīng)按結(jié)構(gòu)底板投影凈面積單獨(dú)計(jì)算,不計(jì)入每套使用面積或建筑面積內(nèi)。(1普通住宅層高不宜高于2.80m。(2臥室、起居室(廳的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2.40m,局部?jī)舾卟粦?yīng)低于2.10m,且其面積不應(yīng)

45、大于室內(nèi)使用面積的1/3。(3利用坡屋頂內(nèi)空間作臥室、起居室(廳時(shí),其1/2面積的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于 2.10m。(4廚房、衛(wèi)生間的室內(nèi)凈高不應(yīng)低于2.20m。(5廚房、衛(wèi)生間內(nèi)排水橫管下表面與樓面、地面凈高不得低于1.90m,且不得影響門、窗扇開啟。7層以上住宅或住戶入口層樓面距外設(shè)計(jì)地面的高度超過16米以上的住宅必須設(shè)置電梯。7.1. 物管公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋7.2. 服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范裝修等7.3. 物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款8.銷售員的基本素質(zhì)8.1. 現(xiàn)代推銷觀念8.2. 高度責(zé)任感8.3. 具備良好的心理素質(zhì)8.4. 具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)8.5. 通曉法律知識(shí)8.6.

46、具備良好的個(gè)性8.7. 如何注意儀表、儀態(tài)8.8. 如何作好售后服務(wù)9.1. 真誠(chéng)與信心9.1.1.相信“推銷”的潛力9.2. 推銷員說話的原則9.3. 對(duì)不同類型購(gòu)房投資者的談判9.4. 如何處理客戶所提出的反對(duì)意見9.6. 接聽電話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)10.1. 土地管理法10.2. 房地產(chǎn)條例(城市房屋權(quán)屬登記管理辦法 10.3. 成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法10.4. 合同法11.1. 房屋與土地房屋屬于不動(dòng)產(chǎn),是附著于土地之上的。由于我國(guó)的土地分別屬于不同的所有者,所以住房能否出售、購(gòu)買就與土地屬于哪個(gè)所有者有直接關(guān)系了。我們?cè)诹私馊绾钨?gòu)買住房、欲購(gòu)買的房屋是否能夠用于出售、購(gòu)房后能

47、否一定取得所有權(quán)這樣一些問題之前,應(yīng)當(dāng)首先了解我國(guó)的土地所有權(quán)制度。A. 國(guó)家所有的土地與集體所有的土地目前,我國(guó)的土地只有兩面三刀類所有者:一類是國(guó)家所有,另一類是集體所有。國(guó)家所有的土地,其所有權(quán)人具有唯一性,而集體所有的土地,則分別屬于眾多的不同的集體。屬于國(guó)家所有的土地是:城市的土地、農(nóng)村和城市郊區(qū)中由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的土地。屬于集體所有的土地是:農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地、宅基地、自留地、自留山。對(duì)于集體所有的土地,國(guó)家可以依法征用。在兩種土地所有權(quán)中,只有屬于國(guó)家所有的土地才能被依法用于商品房的開發(fā)經(jīng)營(yíng)。屬于集體所有的土地是不能被用于商品房開發(fā)經(jīng)營(yíng)的。當(dāng)然,集體所有的土地被國(guó)家依法征

48、用后,還是可以用于商品房開發(fā)的。國(guó)家所有的土地被用于商品房的開發(fā)經(jīng)營(yíng)是有條件的,即開發(fā)商必須向國(guó)家支付土地使用出讓金,才能從國(guó)家取得該片土地在一定期限內(nèi)的使用權(quán)。目前,我國(guó)從事住宅開發(fā)的單位,可以通過兩種途徑從國(guó)家取得土地的使用許可權(quán):一是行政劃撥,二是有償;轉(zhuǎn)讓。兩種途徑的主要區(qū)別在于,取得土地使用權(quán)是有償還是無(wú)償?shù)?。房地產(chǎn)開發(fā)商用于商品房開發(fā)的土地都必須是有償?shù)?即必須是向國(guó)家交付了土地使用權(quán)出讓金的土地。否則,建設(shè)單位對(duì)在該土地上建造的房屋不能取得所有權(quán),而購(gòu)房者即使支付了房?jī)r(jià)款,也不能取得所有權(quán)。11.2. 八種國(guó)家限制買賣的房屋違法或者違章建筑;房屋使用權(quán)不能買賣,房屋產(chǎn)權(quán)有糾紛或產(chǎn)

49、權(quán)未明確的;學(xué)校、寺廟、庵堂等教育、宗教建筑;著名建筑物或者文物古跡等須加以保護(hù)的房屋;由于國(guó)家建設(shè)需要,征用或者確定為拆遷范圍內(nèi)的房屋;單位不得擅自購(gòu)買城市私房;出租人、共有權(quán)人、出典人的房屋可以出售,在同等條件下,承租人、共有權(quán)人、承典人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán);出賣享有國(guó)家或者單位補(bǔ)貼廉價(jià)購(gòu)買或建造的房屋。11.3. 四種不應(yīng)購(gòu)買的房屋在集體所有的土地上興建的房屋。有的地區(qū)比如北京市禁止利用集體所有土地進(jìn)行土地和商品房屋的開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)開發(fā)商只有取得了國(guó)有土地權(quán)才可以按規(guī)定開發(fā)經(jīng)營(yíng)土地和商品房。如果開發(fā)商沒有取得有效的國(guó)有土地使用證,購(gòu)房者就不應(yīng)考慮買其出售的房屋。非房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)銷售的房屋

50、。只有批準(zhǔn)有房地產(chǎn)開發(fā)資格、領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)開發(fā)商,才可以開發(fā)建設(shè)和銷售商品房。只有使用權(quán)的房屋。有的地區(qū),對(duì)明知其建設(shè)的房屋不能買賣,無(wú)法辦理合法房地產(chǎn)買賣手續(xù),非法倒賣公房使用權(quán)的行為,將嚴(yán)厲查處。因此,這種只有使用權(quán)的房屋也不應(yīng)購(gòu)買。房屋產(chǎn)權(quán)受到限制的房屋,也不能購(gòu)買。這包括經(jīng)人民法院和仲裁機(jī)構(gòu)裁定限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移以入房屋已經(jīng)設(shè)定抵押的情形等。11.4. 國(guó)家對(duì)土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年;商業(yè)、旅游、娛樂用地40年;綜合或者其它用地50年。11.5. 建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu);有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)

51、所;有符合國(guó)務(wù)院規(guī)定的注冊(cè)資金;有足夠的技術(shù)人員;法律,行政法規(guī)規(guī)定的其它條件。11.6. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)。各級(jí)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)如下:A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金2 000 萬(wàn)元以上,注冊(cè)資金不低于2 000 萬(wàn)元。有職稱的建筑。土木工程。財(cái)務(wù)管理。建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人,其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于20人。設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師。高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的總會(huì)計(jì)師。經(jīng)濟(jì)師以上(含經(jīng)濟(jì)師職稱的總經(jīng)濟(jì)師。工程技術(shù)。經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì),財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。近3年累計(jì)竣工3

52、0萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積,或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)4年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%,優(yōu)良率達(dá)20%以上。B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金1000萬(wàn)元以上,注冊(cè)資金不低于1000萬(wàn)元。有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于20人,其中具有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于10人。工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。具有3年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。近3年累計(jì)竣工15萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積,或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%,優(yōu)良率達(dá)10%以上。C. 資質(zhì)三級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金500萬(wàn)元以上,注冊(cè)

53、資金不低于500萬(wàn)元。有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于10人,其中具有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于5人。工程技術(shù)。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱,其它業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱,配有初級(jí)以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。具有2年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。累計(jì)竣工5萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積,或累計(jì)完成與之相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%。自有流動(dòng)資金200萬(wàn)元以上,注冊(cè)資金不低于200萬(wàn)元。有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于5人。工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱,財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)

54、初級(jí)以上職稱,配有專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。資質(zhì)五級(jí)企業(yè)。自有流動(dòng)資金不低于100萬(wàn)元,具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)。直轄市建設(shè)行政主管部門制定。11.7. 商品房保修規(guī)定建設(shè)部在1998年發(fā)布的商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定中明確規(guī)定,正常使用情況下商品住宅各部位。部件的保修內(nèi)容和保修期為:屋面防水3年;墻面。廚房和衛(wèi)生間地面、地下室。管道滲漏:年;墻面。頂棚抹灰層脫落:年;地面空鼓開裂。大面積起砂1年;門窗翹裂。五金件損壞1年;管道堵塞2個(gè)月;供熱。供冷系統(tǒng)和設(shè)備:個(gè)采暖期或供冷期;衛(wèi)生潔具、年;燈具。電器開關(guān)6個(gè)月。其它部位、部件的保修期限由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶自行約定。11.8. 房屋頂

55、層平面使用權(quán)可否出售有些房地產(chǎn)開發(fā)公司將商品房屋面出售或出租給頂層購(gòu)房戶,這是不符合有關(guān)法律,法規(guī)的行為。根據(jù)建設(shè)部1989年11月21日發(fā)布的城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定的第六條規(guī)定:“(異產(chǎn)毗連房屋所有人和使用人對(duì)共有共享的門廳。陽(yáng)臺(tái)、屋面、樓道、廚房、廁所,以及院落。上下水設(shè)施等,應(yīng)共同合理使用并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù),除另有約定外、任何一方不得多占。獨(dú)占”?！八腥撕褪褂萌嗽诜课莨灿?、共享部位。不得有損害他方利益的行為”。因此,房地產(chǎn)開發(fā)公司將屋面使用權(quán)向頂層住戶出售是侵犯其它樓層購(gòu)房戶即第三人的合法權(quán)益的行為,而歸于無(wú)效。當(dāng)然,房地產(chǎn)開發(fā)公司如果已與其余樓層購(gòu)房戶達(dá)成協(xié)議則另當(dāng)別論。此外,房地產(chǎn)開發(fā)公司以一定的價(jià)格出售屋面的使用權(quán),并稱此舉乃收口成本的,亦屬不合法。因?yàn)楦鶕?jù)國(guó)家物價(jià)局、建設(shè)部等四部門于1992年7