蕾迪爾完整終端培訓(xùn)手冊

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 蕾迪爾服飾營業(yè)員培訓(xùn)手冊第一部分 營業(yè)員制度篇 本手冊僅供蕾迪爾加盟專賣店銷售人員使用，嚴(yán)禁復(fù)制及租借給他人。如員工離開本公司，必須交還本手冊。  前 言 為了使你成為蕾迪爾專賣店的優(yōu)秀員工，我們編寫了本手冊。它能幫助你了解在蕾迪爾服務(wù)所須遵循的原則，讓你知曉在蕾迪爾工作應(yīng)體現(xiàn)的精神面貌，并指導(dǎo)你在工作中進(jìn)行規(guī)范操作。每個營業(yè)員在上崗之前必須認(rèn)真學(xué)習(xí)本管理手冊，并通過培訓(xùn)、考試合格后方可上崗。上崗后必須嚴(yán)格按照本手冊的各項要求，規(guī)范自己的服務(wù)言行，并隨時接受總公司、大區(qū)經(jīng)理以及社會各方的督促、檢查和考評。  服務(wù)原則 營業(yè)員必須做到熱情

2、、專業(yè)、負(fù)責(zé)、節(jié)儉、超越。這是蕾迪爾服飾專賣店促銷服務(wù)的五大原則，它們體現(xiàn)的是企業(yè)文化及服務(wù)價值。1、 熱情營業(yè)員在為顧客服務(wù)時，必須熱情、主動、大方。面帶微笑是服務(wù)顧客的最基本準(zhǔn)則。營業(yè)員必須能使顧客在購物時享有親切、愉快的感覺。2、 專業(yè)營業(yè)員在為顧客服務(wù)時，必須統(tǒng)一著裝，使用規(guī)范語言，進(jìn)行規(guī)范操作。營業(yè)員必須成為其所售產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品的價格、適應(yīng)人群、用法、用量、等了如指掌，上崗前經(jīng)過公司總部同意培訓(xùn)，真正做到在營業(yè)過程中專業(yè)的推薦與專業(yè)的服務(wù)。3、 負(fù)責(zé)營業(yè)員必須對其顧客、工作及行為負(fù)責(zé)，必須具備極強(qiáng)的責(zé)任感。4、 節(jié)儉營業(yè)員在工作中必須注意節(jié)儉，以保證能有效且最大化地使用各項資源。

3、5、 超越營業(yè)員不能抱有“只要按手冊來做就萬事大吉”的想法，應(yīng)該比手冊規(guī)定的做得更好。必須能不斷地超越手冊，超越自我，這是每個員工努力的方向。  服務(wù)儀容 平時，營業(yè)員和顧客接觸都是短時間的。注重儀容儀表相當(dāng)重要。平整的發(fā)型和穿著整齊的人，比較能夠獲得良好的印象。1、 頭發(fā)頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀自然，不可過于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。女促銷員留長發(fā)者須將頭發(fā)束起來，不得披散。男促銷員頭發(fā)前不過眉、后不遮領(lǐng)。2、 面部女員工上班時必須化淡妝；口紅使用接近唇色，不可過于鮮紅或過于黑，禁用紫、黑等前衛(wèi)色；男員工必須保持面部清潔，必須刮凈胡子，不得蓄須。3、 指甲指甲長度不超過2mm，修

4、剪整齊干凈，禁用顏色鮮艷及前衛(wèi)的指甲油，以淺色為宜。4、 首飾營業(yè)員不得佩戴非常耀眼的首飾，以免影響顧客的購買情緒。5、 服裝營業(yè)員在工作時間內(nèi)必須保持穿著的整潔。不得將工作服袖口卷起。女性員工穿著裙裝時，必須穿著淺膚色長統(tǒng)連褲襪。搭配合理，最大化的展示出品牌服裝。6、 鞋子營業(yè)員上班時，禁止穿拖鞋，女性員工必須穿高跟，鞋此為重點！7、 站姿營業(yè)員服務(wù)時必須保持站姿，站姿要端正，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約50cm處為顧客介紹產(chǎn)品。禁止抱胸、插兜、叉腰，不得靠貨架、墻壁。  日常

5、營業(yè)流程 進(jìn)店售前準(zhǔn)備售中服務(wù)售后服務(wù)交接班營業(yè)結(jié)束離店  售前準(zhǔn)備 1、 進(jìn)店營業(yè)銷員應(yīng)于營業(yè)時間前1530分鐘進(jìn)店，不得遲到。2、 換裝應(yīng)在5分鐘內(nèi)換好工作服，并做好個人儀表檢查工作。3、 清潔營業(yè)員必須將各自負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持店外四周的清潔工作。（1）清潔對象：貨架、貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、宣傳牌等；（2）清潔整理要求：所有貨架、展柜上無明顯落塵、干凈明亮；所有設(shè)施、用具擺放有序、整齊；產(chǎn)品陳列整齊有序，產(chǎn)品上無明顯灰塵；墻面整潔，如有宣傳單頁、POP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈，地板干凈明亮無異物。4、 營業(yè)物品的準(zhǔn)備檢查并準(zhǔn)備好營業(yè)所必須的物品，包括：筆、銷售單

6、、計算器、包裝袋、發(fā)票等，并合理擺放，及時補(bǔ)充現(xiàn)場宣傳單頁。5、 陳列核查后，將不足產(chǎn)品補(bǔ)充齊全。產(chǎn)品上架要擺放整齊、美觀及醒目。6、 檢查促銷員須在正式營業(yè)前檢查所有上架商品，并進(jìn)行仔細(xì)核對，價目卡填寫正確，一貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識別。  售中服務(wù) 1、 服務(wù)流程 未成交型：顧客：進(jìn)店觀看揣摩離開 營業(yè)員：迎接適時詢問特性利益轉(zhuǎn)化的介紹-勸說送別成交型：顧客：進(jìn)店觀看揣摩成交離開促銷員：迎接適時詢問特性利益轉(zhuǎn)化的介紹勸說（付款）付貨送別填寫銷售單2、迎接對進(jìn)店的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，主動打招呼。打招呼須注意時機(jī)，要表現(xiàn)得真誠、自然。在詢問清楚顧客意圖后，站在貨架約

7、50cm處為顧客介紹產(chǎn)品。營業(yè)員應(yīng)給予顧客自由挑選產(chǎn)品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力，而減少購買機(jī)會。規(guī)范用語：“歡迎光臨”！“您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”“歡迎光臨九潤堂，請隨便看一看”“您好，請隨便看一看”“您好，歡迎光臨蕾迪爾尚都店。請問您需要什么？”“您好，我能為你服務(wù)嗎？”注意：忌用當(dāng)?shù)氐募芍M語！3、介紹必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備。營業(yè)員須依據(jù)顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品，對顧客提出的問題，必耐心地進(jìn)行解答。咨詢過程中，如遇到自己不清楚的問題或其他敏感問題，不可隨意答復(fù)，咨詢過程中要注意維護(hù)企業(yè)及蕾迪爾品牌形

8、象，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。規(guī)范用語： 您好?。ㄔ谔峁┤魏畏?wù)之前，必須要禮貌地引起顧客注意）規(guī)范動作： 與顧客交談時親切；介紹產(chǎn)品時專業(yè)；解釋問題時耐心；介紹一般從產(chǎn)品的功能開始，然后特性利益進(jìn)行轉(zhuǎn)化。4、推薦（1）營業(yè)員在推薦時切不可流于強(qiáng)迫，且每次推薦的貨品不可超過兩項，強(qiáng)迫或推薦項目過多，都將引起顧客的反感。（2）勸說應(yīng)從多方面進(jìn)行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能與特點、價位、等。（3）推薦產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準(zhǔn)確、求實，同時不能任意貶低其它同類的產(chǎn)品，以免失去顧客的信任。（4）在推薦產(chǎn)品時，要掌握和運(yùn)用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語和產(chǎn)品的流行術(shù)語。不能運(yùn)用當(dāng)?shù)氐募芍M語

9、。5、發(fā)貨核對產(chǎn)品的價格是否正確，在顧客付款完后，再次核對同時將產(chǎn)品包裝好交給顧客，并開具發(fā)票，同時感謝顧客購買產(chǎn)品。規(guī)范用語：“這是您的××（產(chǎn)品），請再確認(rèn)一下。”“對不起，我們工作失誤，立即給您重?fù)Q一個?！薄案兄x您購買我們的產(chǎn)品”。6、道別當(dāng)顧客購買產(chǎn)品離開時，營業(yè)員須面帶微笑地向顧客道別。規(guī)范用語：“感謝惠顧”、“謝謝，你慢走。”“請好走”。（2）當(dāng)顧客沒有購買任何產(chǎn)品準(zhǔn)備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。規(guī)范用語：“真抱歉，您需要的產(chǎn)品暫時缺貨，請您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進(jìn)貨，到貨后將立即通知您。”“感謝您提的寶貴意見，我們將及時向有關(guān)部門反饋?！薄皻g迎再次光臨”。7

10、、填寫銷售單在顧客離開后，營業(yè)員必須立即填寫銷售單。  忙碌時的待客法 當(dāng)產(chǎn)品旺銷時，營業(yè)員也應(yīng)照顧好每位顧客。切不可因為當(dāng)前顧客的購買行為而忽略了下位顧客，或因為當(dāng)前顧客的猶豫不決而怠慢于他。營業(yè)員應(yīng)按先后次序接待顧客。可在接待當(dāng)前顧客的同時，招呼下位顧客，或給予他有關(guān)產(chǎn)品信息，請他稍等片刻，并感謝他的合作。規(guī)范用語：“您好，請稍等片刻?！薄澳茫@是我們公司/產(chǎn)品的介紹，你可以先看一下。 “謝謝您的配合?！薄皩Σ黄?，讓您久等了?！?#160; 空閑時的工作 暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進(jìn)行一些日常工作，如清潔地面、展臺，或整理貨架、補(bǔ)充貨物、學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品知識等。雖無顧客，仍應(yīng)讓整

11、個店內(nèi)表現(xiàn)出忙碌、活躍的氣氛。營業(yè)員切忌在無顧客時發(fā)呆、閑聊或看書、看報。  營業(yè)結(jié)束 顧客未離店，營業(yè)員就應(yīng)始終保持服務(wù)狀態(tài)。1、整理營業(yè)員在下班前必須將產(chǎn)品及貨架整理干凈，并補(bǔ)充產(chǎn)品。2、核查下班前2030分鐘，將當(dāng)日銷售額與現(xiàn)金進(jìn)行核對，若有不符，應(yīng)立即找出原因，確定無誤后，方可下班。3、清潔促銷員在下班前，須再次將地面、貨架、展臺等清理干凈。對營業(yè)用具、貨柜、產(chǎn)品等進(jìn)行簡單清潔整理工作。4、下班下班時間到后，促銷員可依次下班。 第二部分： 服務(wù)篇 一、 顧客是誰A、 顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的因素B、 顧客是公司財富及個利益的來源C、 顧客是公司一個組成部分

12、D、 顧客需要你的引導(dǎo)和幫助E、 顧客不是有求于我們，而是我們有求于他F、 顧客不是與爭論或斗智的人G、 顧客應(yīng)該受到最高禮遇  促銷員是誰？ 他們是公司的形象代表，具有創(chuàng)新精神和卓越表現(xiàn)的追求者。同樣也是聯(lián)接公司與顧客和市場的紐帶，為公司傳遞經(jīng)營理念、為顧客提供產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)知識、因此他們是顧客最好的朋友。二、 我們的服務(wù)A、 傳遞公司信息B、 了解顧客對商品的興趣和愛好C、 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品D、 向顧客介紹所推薦商品的特點E、 向顧客說明買到此種商品后帶來的好處F、 回答顧客對商品提出疑問G、 幫助顧客解決問題H、 說服顧客下決心購買商品I、 讓顧客相信購買此種

13、商品是明智的選擇 三、 客戶喜歡的營業(yè)員A、 熱情友好，樂于助人B、 提供快捷的服務(wù)C、 外表整潔D、 有禮貌和耐心E、 介紹所購商品的特點F、 耐心地傾聽顧客的意見和要求G、 回答顧客的問題H、 提供準(zhǔn)確的信息I、 幫助顧客選擇最合適的商品和服務(wù)項目J、 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急K、 竭盡全力為顧客服務(wù)L、 記住顧客的偏好M、 幫助顧客做出正確選擇  三、售后服務(wù)的接待1、售后服務(wù)技巧（1）接待營業(yè)員須以熱情、真誠的態(tài)度接待前來投訴的顧客。將顧客引至一旁，以免影響店內(nèi)的銷售。（2）傾聽仔細(xì)并耐心地傾聽顧客的不滿及抱怨，給予顧客發(fā)泄的機(jī)會，并點頭表示理解。切忌隨

14、意打斷、爭辯、或表現(xiàn)出滿不在乎的神情。（3）道歉因為顧客永遠(yuǎn)是對的，所以無論顧客是對是錯，你都必須向顧客道歉。（4）規(guī)范用語：“非常抱歉，我們給您造成了這些不必要的麻煩?！薄澳判?，我們一定會盡快解決您的問題。” 四、售后投訴（1）處理營業(yè)員在處理投訴時必須兼顧顧客和公司雙方的利益，酌情進(jìn)行靈活處理。（2）退換范圍內(nèi)產(chǎn)品營業(yè)員須快速給顧客調(diào)換產(chǎn)品，或辦理退貨手續(xù)。處理完后，須再次向顧客道歉。（3）無法退換的商品營業(yè)員必須將不能退換的理由清晰地向顧客進(jìn)行解釋，再次向顧客道歉，以取得客戶的諒解。 （二）店長篇：日常工作流程與注意事項店 長 篇 開業(yè)前準(zhǔn)備一. 當(dāng)班人員必須提前半

15、小時入店,并進(jìn)行簽到. 二. 自我檢查儀容儀: 工作服的整齊著裝胸牌的正確佩帶 三. 店長 1.安排人員進(jìn)行衛(wèi)生的打掃 ;貨架整理; 準(zhǔn)備當(dāng)日備用零錢 2.分配完工作后,檢查電話線傳真機(jī)POS機(jī)音響照明燈工作是否處于正常工作狀態(tài) 3.對收銀區(qū)的準(zhǔn)備: 收銀紙 塑料袋 會員卡 促銷品 資料表 四. 查看POS庫存,是否有未審核的單據(jù) 五. 檢查店員的衛(wèi)生完成情況和貨架整理情況,提出不足之處并進(jìn)行改善 六. 組織晨會的召開 1. 點名,檢查簽到本 2. 傳達(dá)公司文件.包括通知調(diào)令促銷活動操作方法店長會議情況 3. 宣布昨日營業(yè)額達(dá)成率今日營業(yè)指標(biāo) 4. 分配今日人員的工作區(qū)域與主要職責(zé) 5. 對店

16、員進(jìn)行相關(guān)的日常培訓(xùn)講解 6. 帶領(lǐng)店員練習(xí)營業(yè)規(guī)范用語: 歡迎光臨三足襪業(yè) 歡迎下次光臨 謝謝一共X元,收您X元,找您X元請點收 營業(yè)期間 一. 記錄當(dāng)天晨會日志 二. 時刻檢查及貨架上有無空缺商品,提醒店員及時補(bǔ)上 三. 監(jiān)督促銷活動的實施1.關(guān)注促銷活動的進(jìn)展,提醒店員及時向顧客做好介紹與宣傳 2.促銷商品的擺放醒目,促銷價格標(biāo)牌的擺放醒目 3.促銷商品及時補(bǔ)貨上架 四. 處理營業(yè)中顧客投訴 1. 端正自己的心態(tài),認(rèn)真聽取投訴情況 2. 不與顧客抵觸,始終保持微笑,并認(rèn)真講解 3. 不要輕意向顧客做出承諾 五. 對新員工進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)與培訓(xùn) 包括:日工作流程禮儀商品基本知識等 六. 接收

17、貨品,安排人員點貨驗收 1.察看箱子外包裝有無破損方可收貨 2.察看箱子外包裝為紅色封箱帶,上下共8條方可收貨 3.店內(nèi)點貨按箱中出庫清單,逐一點貨 4對照點貨數(shù)量,審核POS中的單據(jù),如有差異及時聯(lián)系總部 七. 時刻維持店生衛(wèi)生狀況 午餐期間 一. 合理安排店員輪流外出進(jìn)餐 二. 監(jiān)督檢查B班人員簽到情況 三. 收銀員交接工作的及時監(jiān)督 四. 檢查營業(yè)高峰期零錢備用情況 五. 店長外出,安排代管人員負(fù)責(zé)門店管理 營業(yè)高峰期 一. 查看截止銷售額 1.關(guān)注目前為止的銷售情況,離今日營業(yè)指標(biāo)還有多少 2.將情況通知店員,激勵店員再接再勵 二. 為高峰期做準(zhǔn)備 1.空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨 2.零錢

18、的及時檢查與兌換 3.促銷活動資料的分發(fā),活動情況的宣傳 4營業(yè)禮貌用語的時刻監(jiān)督與提醒 三. 顧客反饋信息收集,并及時記錄 四. 到銀行上交前一日門店銷售現(xiàn)金,并兌換第二天備用零錢 五. 處理門店各項外協(xié)事宜 包括:交水費(fèi)電費(fèi)管理費(fèi)用等 六. 對周邊信息的收集 1.競爭對手的商品情況/促銷情況 2.周邊同一業(yè)態(tài)商家的促銷情況 3.市政規(guī)劃(有肋于門店開發(fā)) 七. 促銷活動的執(zhí)行及跟蹤 晚餐期間 一. 合理安排店員輪流進(jìn)餐 二. 監(jiān)督交接班情況 三. POS的現(xiàn)時銷售情況,再次激勵店員加油努力 營業(yè)結(jié)束 一. 安排衛(wèi)生的打掃 二. 關(guān)閉射燈,及旋轉(zhuǎn)燈箱, 三. 清點當(dāng)日收銀現(xiàn)金,確認(rèn)后并鎖入保

19、險箱內(nèi) 四. 當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)的傳輸及補(bǔ)貨單傳真,此外還有會員資料的傳真 五. 將當(dāng)日銷售票據(jù)打印,作好當(dāng)日銷售記錄 六. 店員下班簽字 七. 如為盤點當(dāng)日,組織好店員的盤點工作,只有在POS正確傳輸數(shù)據(jù)后方可 簽字下班 八. 如店長第二天休息,店長提前安排人員代理,并做好相應(yīng)交班工作 九. 關(guān)閉所有電器 包括:音響空調(diào)日光燈POS機(jī)十. 關(guān)門（一）店 員 篇 開業(yè)前 一. 當(dāng)班人員必須提前半小時入店,并進(jìn)行簽到. 二. 自我檢查儀容儀: 工作服的整齊著裝胸牌的正確佩帶 三. 根據(jù)店長安排進(jìn)行區(qū)域的衛(wèi)生打掃及貨架的整理 四. 出席晨會 1.認(rèn)真聽取店長所講的晨會內(nèi)容.明確今日由店長分配的各項工作.

20、 2.學(xué)習(xí)公司下發(fā)的文件,促銷活動操作方法 3.對自己不足的地方向店長請教,并認(rèn)真學(xué)習(xí)下來 4.練習(xí)練習(xí)營業(yè)規(guī)范用語: 謝謝一共X元,收您X元,找您X元請點收 營業(yè)期間 一. 及時發(fā)現(xiàn)空缺商品,及時補(bǔ)貨 二. 對進(jìn)出顧客使用對應(yīng)的禮貌用語 三. 對顧客提出的商品問題,耐心認(rèn)真的給予解答 1. 介紹商品特性工藝規(guī)格 2. 推薦合適商品給顧客 3. 運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧,增加顧客的消費(fèi)心理 4. 與顧客交談中,收集相關(guān)的反饋信息,并記錄在<<顧客反饋信息表>>中 二. 促銷活動的實施 1.及時向顧客做好介紹與宣傳 2.促銷商品的擺放醒目,促銷價格標(biāo)牌的擺放醒目 3 .促銷商品

21、及時補(bǔ)貨上架 四. 處理營業(yè)中顧客投訴 1. 端正自己的心態(tài),認(rèn)真聽取投訴情況 2. 不與顧客抵觸,始終保持微笑,并認(rèn)真講解 3. 不要輕意向顧客做出承諾 四. 幫助新員工進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)與培訓(xùn) 包括:日工作流程禮儀商品基本知識等 五. 根據(jù)店長安排接收貨品,點貨驗收 1.察看箱子外包裝有無破損方可收貨 2.察看箱子外包裝為紅色封箱帶,上下共8條方可收貨 3.店內(nèi)點貨按箱中出庫清單,逐一清點 4記錄商品到貨數(shù)量,交給店長,由店長錄入POS 六. 時刻維持店內(nèi)衛(wèi)生 午餐期間 一. 安照店長分配,輪流外出進(jìn)餐 二. 交流工作中的經(jīng)驗,以及工作中的問題相互溝通 三. 做好A.B班人員交接班,并簽到 四

22、. 在店長外出情況下,認(rèn)真完成店長交給自己的代管職責(zé) 五. 營業(yè)備用零錢的兌換 營業(yè)高峰期 一. 明確現(xiàn)有銷售情況, 再接再勵配全店長完成營業(yè)目標(biāo) 二. 為高峰期做準(zhǔn)備 1.空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨 2.零錢的及時兌換 3.促銷活動資料的分發(fā),活動情況的宣傳 三. 對進(jìn)出顧客使用對應(yīng)的禮貌用語 四. 對顧客進(jìn)行耐心的商口介紹與推薦工作 五. 提高自身警惕性,防止商品損失.(特別對入口促銷柜及精品區(qū)的警惕) 六. 帶領(lǐng)新員工進(jìn)行崗位的指導(dǎo)與培訓(xùn) 晚餐期間 一. 安照店長分配,輪流外出進(jìn)餐 二. 交流工作中的經(jīng)驗,以及工作中的問題相互溝通 三. 在店長外出情況下,認(rèn)真完成店長交給自己的代管職責(zé) 營業(yè)

23、結(jié)束 一. 根據(jù)店長安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃,貨架整理 二. 關(guān)閉射燈,及旋轉(zhuǎn)燈箱, 三. 店員下班簽字 四. 如為盤點當(dāng)日,做好盤點工作,只有在POS正確傳輸數(shù)據(jù)后方可簽字下班 五. 如第二天休息,應(yīng)做好相應(yīng)的交接工作 六. 關(guān)閉所有電器 包括:音響空調(diào)日光燈POS機(jī).（三）服務(wù)禁忌 語言 不知道，不曉得。 你怎么這樣不識貨！ 你自己看好了。 要買就買，不要亂翻亂拿！ 不能光看不賣哦！ 你買得起嗎？ 沒眼光、不識貨！ 你到底買不買？ 少見多怪。 我們的東西很貴哦！ 神經(jīng)病，莫名其妙！ 這么便宜還要挑來揀去！ 嫌太貴就不要買！ 其它店東西便宜，去哪好了！ 要買就買，不買拉倒，不必勉強(qiáng)！ 不想買

24、看什么！ 我們是專賣店，不是地攤！ 打斷對方講話，自己滔滔不絕 給顧客臉色看 說話吐字不清 動作遲緩，讓顧客空耗時間 過多使用流行語 對顧客品頭論足，說三道四 手插衣袋 將顧客分成三六九等，區(qū)別對待 伸懶腰，打哈欠 與顧客吵架 吹口哨，哼歌 旁若無人在打私人電話 發(fā)出奇聲怪調(diào) 在客人面前議論本公司的經(jīng)營狀況 倚墻而立 議論同事及上司 聚眾聊天打鬧 緊盯、尾隨顧客 站在通道說話，影響他人行走 臨近結(jié)束時，對顧客不耐煩。 4.銷售規(guī)范 情況 步驟 語句 注意事項 當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時 主動招呼顧客 歡迎光臨 請隨便看看 要真誠、禮貌 有眼神接觸 忌過于熱情、盯梢跟隨 當(dāng)顧客表現(xiàn)出購物訊息 重復(fù)觀看 觸

25、摸某產(chǎn)品 要微笑 要有眼神接觸 當(dāng)顧客對某類產(chǎn)品表示興趣時 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及好處 面帶笑容 表現(xiàn)出有自信心 當(dāng)顧客對你介紹的產(chǎn)品有興趣時 鼓勵試用 真誠，友善 邀請式手勢 當(dāng)顧客有興趣試用或有意購買時 在貨架上取貨 當(dāng)顧客要表示購買 邀請顧客到收銀柜臺 收銀小票交收銀人員 請您跟我過來，這邊交錢 請到收銀柜臺，會有收銀員幫您！ 微笑 眼神接觸 邀請式手勢 收銀流程 告知顧客總值 復(fù)核所收款項及核對真?zhèn)?在顧客面前點清找贖，將單據(jù)及找贖同時交給顧客核對 一共XX人民幣，多謝！收您XX人民幣，請等等！ 一共找回XX人民幣，請點點 微笑 眼神接觸 唱收唱付 雙手將找贖遞給顧客 當(dāng)完成售貨過程 把產(chǎn)品

26、折整齊，輕放入袋內(nèi)把產(chǎn)品禮貌地遞給顧客 先生/小姐，收據(jù)已經(jīng)幫您放進(jìn)袋里多謝，歡迎再來 使用膠紙封貼袋口第三部分 銷售技巧 為了能更好的幫助大家提高銷售的質(zhì)量和銷售目標(biāo)的完成，公司為大家提供了一些在銷售時應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)問題及銷售技巧供大家參閱： （一）促銷人員上崗的基本要求（1）接待顧客的“4S”原則 微笑：用微笑表現(xiàn)自己真誠開朗，同時也表示誠意。 速度：通過行動來表示自己活潑好動，不讓顧客多等是服務(wù)的前提。 機(jī)智：通過機(jī)智靈活的工作作風(fēng)來取得信賴。 真誠：工作起來有誠意，不坑人。（2）接待客人必備的“七種工作價值觀念” 目標(biāo)觀：有目的有目標(biāo)的工作。 利益觀：考慮利益和成

27、果 顧客觀：著意讓顧客滿意。 改善問題觀:思考工作中存在的問題和解決辦法。 制度觀：遵守規(guī)則、章程和信用。 合作觀：與朋友、同時通力合作，做好工作。 品質(zhì)觀：不出錯，扎扎實實做好工作。 （3）工作必備的“三意” 誠意：不虛偽，守信用，不?；ㄕ校煌倒p料，不加修飾，親切使之放心與信賴。 創(chuàng)意：常思考商品的特征是什么，怎么說明才容易懂。 熱情：熱情的態(tài)度和語氣多方說明，顧客被著粉熱情打動才會放心與依賴。（二）促銷人員服務(wù)的程序與技巧針對顧客購買心理發(fā)展的八個階段，有一套科學(xué)有效的現(xiàn)場銷售服務(wù)方法，其程序下圖所示： 顧客購買心理過程八個階段注視興趣聯(lián)想欲望比較信任行動滿足等 初 商 揣 商 勸 銷

28、 成 送待 步 品 摩 品 說 售 交 客時 接 提 需 說 重機(jī) 觸 示 要 明 點相應(yīng)的促銷服務(wù)程序：等待時機(jī)：顧客還沒有光臨之前的等待行動。 促銷員應(yīng)該千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。 隨時做好接待顧客的準(zhǔn)備，做到無論客人什么時候過來的可以馬上為他提供最好的服務(wù)。初步接觸：促銷員一邊和顧客打招呼，一邊和顧客接近，（主動出擊，而不是在柜臺內(nèi)等待。）通過身體語言減小雙方的差距，這一步驟最重要也最困難的是找準(zhǔn)同顧客接觸的適當(dāng)時間從顧客心理來說，應(yīng)當(dāng)在“興趣”和“聯(lián)想”之間。最佳時機(jī)到來判斷依據(jù)： 顧客長時間注視某一商品時 當(dāng)顧客觸摸商品時 當(dāng)顧客的眼睛在搜索時 當(dāng)顧客與促銷員的目光相對

29、碰時 當(dāng)顧客突然停下腳步時商品提示：想辦法讓顧客對商品有所了解。 不僅僅是商品（或說明書、宣傳單）拿給顧客看就行了，還要求顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 讓顧客了解和想象商品使用時情形 讓顧客了解和認(rèn)同商品的價值 適當(dāng)多拿同類商品給顧客看，滿足起“權(quán)衡比較”的心理（類舉其它輸入法） 按第一主推，第二主推倒第二主商品的順序介紹（展示相關(guān)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)文件） 按公司要求提示或引導(dǎo)，以免造成不必要的顧客流失。揣摩需要：明確顧客究竟喜歡什么樣的商品種類 “揣摩需要”特別要注意與“商品提示”結(jié)合起來，商品提示的目的就是揣摩顧客的其它需要。 揣摩需要的幾種方法： 觀察法：主要觀察動

30、作，表情和氣質(zhì)，切忌簡單以貌取人 推薦商品法：試探性推薦一兩款商品，觀察顧客的反應(yīng)。 詢問法：提出幾個精心設(shè)計的問題，以求了解顧客真實的想法 傾聽法：聽聽顧客對這種商品有什么看法，了解顧客的心理商品說明：向顧客介紹商品的特性 在顧客產(chǎn)生欲望后，促銷員應(yīng)該展開說明工作，以利于顧客做出比較權(quán)衡，商品說明注意三點： 針對顧客的實際需要來做商品說明 善于應(yīng)付多種需要并存的顧客 準(zhǔn)確地“揣摩需要”是做好“商品說明”的前提勸說：詳細(xì)地“商品說明”之后，促銷員應(yīng)把握機(jī)會，及時勸說顧客購買。勸說的關(guān)鍵在于十分熟悉自己的商品以及競爭對手同類商品，收集和積累“比較權(quán)衡”的資料。勸說的幾個原則： 對顧客要誠實。 配

31、合顧客的需要勸說。 配合表情和動作，以及無聲的交流手段，如資料、現(xiàn)場展示及POP目光接觸等，增加感染力；注意上機(jī)演示的重要性。 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)勢，幫助顧客比較商品。銷售要點： 勸說階段后期，促銷員根據(jù)顧客的興趣和需要將勸說集中在商品特征的某一點或幾點上，這些最能導(dǎo)致顧客動心去購買的商品特性稱之為銷售要點。 “銷售要點”的目的，是引導(dǎo)顧客結(jié)束“比較權(quán)衡”過程，盡快發(fā)展以“信任”這一購買心理階段，在實際工作中不斷提煉和總結(jié)出行之有效的“銷售要點”，再視不同喜好的顧客靈活加以運(yùn)用。成交：顧客雖然已產(chǎn)生信任，但還沒有最后下決心，這時需要促銷員作進(jìn)一步的說服和服務(wù)工作，以盡快地讓顧客采取購買行動，這一過程

32、為“成交”成交最佳時機(jī)的判斷依據(jù)： 突然不再發(fā)問時。 話題集中在某個商品或某個性能上時。 停止講話而若有所思時。 開始注意價錢和折扣時。 反復(fù)詢問一個問題時。報價、收款、包裝報價的要求： 要明確地報出價格，不要含含糊糊。 報價時要非常果斷，不能猶豫（幫助對方?jīng)Q定、記錄顧客檔案、為對方包裝產(chǎn)品、稱贊對方、及時贊美）。 不要對所報價格進(jìn)行解釋或辯解。 報價時要擴(kuò)大商品的價值。 只有顧客問到價格時，才能談及價格?！跋葍r值，后價格“是處理價格問題的基本原則，先談價值，質(zhì)量對產(chǎn)品的優(yōu)越性和先進(jìn)性加以說明，使顧客認(rèn)為物有所值時再談價格。如果顧客堅持要求立即回答價格時，不要拖延，不可回避。對價格異議的處理

33、利益化解法：通過對產(chǎn)品帶給顧客的得益和實惠來化解價格異議。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢：通過對產(chǎn)品的分析，使顧客認(rèn)為物有所值。 優(yōu)勢比較：顧客提及其它廠家產(chǎn)品時，可突出自家產(chǎn)品所擁有其它產(chǎn)品不具備的 優(yōu)勢。（語言自信，提高扇動力） 送客 每次售賣成功時，最好神圣的將產(chǎn)品用雙手遞給顧客，面帶微笑說：“再見，您走好”“歡迎您再來”。送客注意事項： 顧客未走之前，不準(zhǔn)小聲談笑，不準(zhǔn)立即收拾場地。 要給顧客留下售后服務(wù)電話（三）促銷的核心和基礎(chǔ)專業(yè)促銷的核心： 解決顧客的實際需求問題 通過優(yōu)質(zhì)有用的產(chǎn)品和完善恰當(dāng)?shù)姆?wù)帶給顧客最大程度的滿意，以此來推進(jìn)銷售業(yè)績的持續(xù)性提升。專業(yè)促銷服務(wù)技巧的基礎(chǔ) 理解顧客購買活動背后的

34、心理發(fā)展過程 掌握科學(xué)有效的現(xiàn)場銷售服務(wù)方法在顧客心理過程的不同階段，善于提供針對性的引導(dǎo)和服務(wù)顧客購買活動的心理發(fā)展過程 顧客在每一次購買活動中，一般要經(jīng)歷8個階段的心理過程。注視 顧客將目光集中在柜內(nèi)（或柜臺上）所陳列的商品上。興趣 有的人可能看一眼商品即過，也有的人停下來仔細(xì)端祥，這表明顧客對商品產(chǎn)生了興趣。聯(lián)想 駐足觀察商品時，顧客已經(jīng)聯(lián)想到擁有這種商品會給自己帶來哪些好處，解決哪些問題，得到哪些享受。欲望 隨后會產(chǎn)生一種購買的欲望或沖動，但不多情況下，不會掏出錢包馬上購買，而是轉(zhuǎn)入下一階段。比較權(quán) 在決定購買前，還要反復(fù)考慮商品的價格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌形象等，并與其它品牌或自己

35、朋友擁有的同一類商品作比較。信任 顧客做完比較以后，可能會開始產(chǎn)生信心，這種信心主要來自四個方面的因素：信任促銷員、信任商場、信任廠家、信任商品。行動 即顧客下決心購買而且會付出行動。滿足當(dāng)顧客手持商品離去時，有自己的欲望被滿足的感覺，這種滿足包括對商品價值的滿意，也包括對促銷員服務(wù)的認(rèn)可。售賣過程中的技巧微笑服務(wù) 發(fā)自內(nèi)心的微笑 要排除煩惱 要與顧客有感情溝通語言藝術(shù)接待用語的原則 講話有順序和邏輯性 突出重點和要點 不講多余的話 不夸大其詞（特別是產(chǎn)品性能） 決不能與顧客爭執(zhí) 因人而言 不用方言及粗俗語言接待用語的技巧用請求式不要用命令式，因為顧客沒必要聽你的命令，分三種說法：肯定句：請您

36、稍微等一等。疑問句：您能稍微等一等嗎？否定疑問句：貨馬上就到了，您不等一下嗎？ 否定語句，多用肯定語名 要采用“先貶后褒“的方法 言語生動，委婉 要配合適當(dāng)?shù)谋砬榕c動作，即說話的同時配合肢體語言。電話禮貌 做好打接電話的準(zhǔn)備 接通后先報自己的姓名 要確定對方就是自己要找的講話簡潔明了 把對方的話記在紙上 重點應(yīng)重復(fù)一遍需要和第三地得講話時節(jié)隨機(jī)處理方式促銷員自己拿不定主意請示上級時，應(yīng)說：“對不起，請您稍等一會兒。”然后用手握住話筒，同其它人小聲交談或商量。注意一定不能讓對方聽到這方商量的內(nèi)容，否則，將是一種不禮貌的行為。電話找人的處理方法對不起XX現(xiàn)在不在，我是XXX，如果方便的話，是否可以

37、讓我替您轉(zhuǎn)告呢？或請對方留下電話號碼，等被找的人回來后，立即通知他給對方回電話。對方聲音很小時的處理方法如果對方語音太小，可講：“對不起”，請您大聲點，好嗎？我聽不太清楚?！弊岊櫩偷群驎r的處理方法如果通話過程中，需顧客等待，必須講：“對不起，請您稍等一下?！比绻赡?，請講出理由，如此會更加親切。掛斷電話前的禮節(jié)可用“謝謝、再見”來表達(dá)，一定要等對方先掛機(jī)。拔錯號碼的處理方式應(yīng)說：“對不起，我（您）打錯了?！苯哟记山哟挥靡鈭D的顧客 前來實踐即事實上有購買目的顧客；抓住臨近柜臺瞬間，馬上接近以求成交。 前來巡視商品的顧客；讓顧客自由參觀，適當(dāng)時候現(xiàn)場演示，介紹該產(chǎn)品主要功能賣點。 前來看熱鬧或

38、瀏覽的顧客；顧客如不臨柜，不必接觸，當(dāng)他臨柜觀看時，遞上產(chǎn)品宣傳單張，并做熱情介紹。接待不用身份、不同愛好的顧客 新顧客注重禮貌 老顧客注重?zé)崆?急顧客注重快捷 精顧客注重耐心 女性顧客求美、求名、求新 老年顧客簡單、實用 需要參謀的顧客大膽講自己的看法有主見的顧客任其挑選，不必過多接觸接待結(jié)伴購買商品的顧客關(guān)鍵搞清誰有決定權(quán) 通常男顧客有主導(dǎo)權(quán) 青年伴侶女性決定權(quán) 中年伴侶男性決定權(quán) 母女關(guān)系女兒為主 客主關(guān)系客人占主動權(quán)展示技巧商品展示一般是促使顧客由“聯(lián)想”向“欲望”發(fā)展，因此，展示主要是為顧客需求服務(wù)的。 “是的，但是”法，先同意顧客的看法，再做解釋； “自食其果”法，把缺點變?yōu)閮?yōu)點，

39、淡化弱點； “高視角、全方位”法，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點，淡化弱點 “總是引導(dǎo)”法，提問，找出顧客的疑問，然后回答 “示范”法，做給顧客看 “介紹他人體會”法，現(xiàn)身說法很好 “展示流行法”通過對產(chǎn)品流行趨勢的分析，改變顧客自己的看法 “直接否定”法，來自真實權(quán)威的異議。計算技巧 心算 計算器 一般以此方法為主，煞有其事的算錢，讓顧客覺得你賺他錢不容易。退換貨技巧嚴(yán)格執(zhí)行售后服務(wù)政策針對退換貨，作如下處理： 要有正確認(rèn)識； 要以愛心對待顧客； 誠心向顧客道歉； 對其他顧客負(fù)責(zé)，絕對不可再將退換產(chǎn)品給其它顧客； 以最快、最果斷的方式處理突發(fā)危機(jī)； 極其冷靜、低調(diào)處理一些棘手問題。顧客反對意見的處理消除顧客反對意

40、見程序與技巧正確對待顧客的反對意見 顧客的反對意見往往是成交前的信號，因為想要才會挑剔； 處理反對意見的前提是尊重顧客，避免與顧客針鋒相對地爭辯，不可嘲笑顧客的錯誤和無知； 認(rèn)真而充分的準(zhǔn)備是正確處理反對意見的關(guān)鍵，學(xué)習(xí)和掌握公司的產(chǎn)品知識和銷售技巧；了解和認(rèn)同公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念；深刻把握顧客的真實需求和消費(fèi)心理。消除顧客反對意見的程序 認(rèn)真傾聽，讓顧客覺得你很重視他； 迅速分析反對意見背后的真實原因和動機(jī)； 回答前作短暫停頓，使顧客認(rèn)為你是考慮后才說的，很負(fù)責(zé)任的態(tài)度；消除顧客反對意見技巧 直接反駁法：容易得罪顧客，經(jīng)驗不足的促銷員最好不用； 間接否認(rèn)法：先認(rèn)同顧客的說法，然后換一個角

41、度說明他的看法不對； 截長補(bǔ)短法：希望顧客將注意力移到你的商品與眾不同的優(yōu)點上來； 轉(zhuǎn)化法：巧妙的把顧客認(rèn)為的“缺點”轉(zhuǎn)化為打動他心的“優(yōu)點”；置之不理法“適用于顧客刁難或借口，轉(zhuǎn)而談及其它方面的問題。3、 推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則（1） 指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處（2） 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來（3） 通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點4、介紹產(chǎn)品時的一般技巧（1） 耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題； （2） 以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流暢自如，充滿信心；（3） 用語應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣；（4） 拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣；（

42、5） 不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；（6） 在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。（7） 推銷要點要言簡意賅，有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點。要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和認(rèn)可；（8） 給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；（9） 盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感；（10） 盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。（11） 盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加

43、其購買興趣；（12） 充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果，說明或示范時要力求生動；要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品。 5、顧客的分類一個優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會將自己所賣的產(chǎn)品組合成不同的類型銷售給相對應(yīng)的消費(fèi)者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：（1） 白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對待事物要求新穎、獨特、與眾不同對價格的多少并不在乎。（2） 金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡單不必花太多的時間去研究操作程序，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情。（3） 藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這

44、類人群來講居家過日子是最重要的，因此在消費(fèi)品上他們一般對外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實用的， （4） 最后一類工作不穩(wěn)定，收入相對來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質(zhì)量和要求沒有前面幾類人的高，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行。6、注意事項：（1） 不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客11.5米左右。（2） 介紹時要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信。（3） 介紹產(chǎn)品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進(jìn)行購物的參謀。（4） 不可以衣冠取人，對

45、所有顧客均保持平和態(tài)度。（5） 只有當(dāng)顧客問到價格時，促銷員才宜談產(chǎn)品價格。"先價值，后價格“是處理價格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完后再來回答。但如果顧客堅持要求立即回答價格問題，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。（6） 如果顧客對價格產(chǎn)生異議，促銷員應(yīng)通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的。另外可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。（7） 要避免談?wù)摷悍降母偁帉κ?。如果不可避免的談及，?yīng)以公正客觀的態(tài)度來評價對方的產(chǎn)品，切忌貶低對方。 第二部分 陳列 商品陳列展示是通過對整體

46、店面空間內(nèi)，全系列產(chǎn)品的統(tǒng)籌配置和組合，完整體現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品風(fēng)格，是品牌功能化、邏輯化、審美化和魅力化的巧妙結(jié)合。它能夠潛移默化的激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同，并引導(dǎo)消費(fèi)者的著裝理念。 一、商品要求： A、疊裝標(biāo)準(zhǔn) （1）同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列在同區(qū)域內(nèi)。 （2）疊裝貨品要拆除包裝，夏季薄面料產(chǎn)品每摞4-6件；冬季厚面料產(chǎn)品每摞3-4件。 （3）疊裝每摞原則上所占位置不超過32CM×36CM。 （4）每摞疊裝的間距應(yīng)保持在lOCM15CM左右。 （5）每摞疊裝的貨品尺碼序列應(yīng)從上到下，由小到大。 （6）每摞疊裝應(yīng)保持肩位、襟位、褶位整齊、平直。 （7）疊裝陳列應(yīng)避免65CM以下展示或光線較

47、暗的角落展示。經(jīng)常調(diào)換陳列產(chǎn)品的位置，以免造成滯銷。 （8）如果產(chǎn)品缺貨，可以用不同款式但同系列顏色相同的貨品墊在第二摞貨品的下面。 （9）疊裝服裝的相關(guān)配飾應(yīng)就近掛放在疊裝周圍，便于附加推銷。 （10）冷色調(diào)、大色塊組合適用于貨架的底部 （11）色調(diào)的排布自上而下應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小 B、掛裝標(biāo)準(zhǔn) （1）同款服裝應(yīng)同時連續(xù)相鄰掛列35件，尺碼要全。尺碼較多的服裝應(yīng)掛列常銷的大眾適用尺碼。 （2）掛裝產(chǎn)品須保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。 （3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈或腰帶應(yīng)全部就位。 （4）非開襟類或針織類貨品，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。 （5）系列款式的貨品使

48、用同一衣架。 （6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在6CM8CM之間 （7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由小到大。 （8）正列掛裝顏色漸變從外到內(nèi)，從前到后，由淺至深，由明至暗。側(cè)列掛裝色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。 （9）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)明確界定，分列展示。 （10）服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過15CM。 （11）貨品污損后，及時清潔、處理和更換。 (12) 將主推商品或色彩強(qiáng)烈的商品放置與主墻面，使顧客明確商品主題 (13) 掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝。同時配置POP。 C、標(biāo)價牌要求： （1）標(biāo)價牌內(nèi)容須打印或正楷書寫。 （2）標(biāo)價牌嚴(yán)緊出現(xiàn)涂改現(xiàn)象。 （3）同一專柜標(biāo)價牌須擺放在同一位置。 二、陳列事項： A、陳列范圍 （1）黃金帶(80cm120cm)最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點商品、季節(jié)商品。 （2）黃金帶以上(120cm180cm)及黃金帶以下(60cm一80cm)次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準(zhǔn)主力商品及一般商品。 （3）庫存空間(0cm60cm)陳列低頻度商品，陳列補(bǔ)充庫存品。 （4）準(zhǔn)庫存空間(180cm21