小區(qū)推廣操作手冊整理

1、隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材類產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化，以前的購物方式：逛建材市場選擇花色 選擇品牌成交 。    現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。      因而營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)推廣業(yè)務

2、隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。     具體如何做小區(qū)推廣？我們應該做到如下17步。     第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊伍        小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責：  直接上級：

3、副總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表    主要職責：   1） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；    2） 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；    3） 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；    4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；    5） 帶領(lǐng)部門

4、成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；    6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關(guān)系。    小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：      直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理    主要職責：    1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；    2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；&

5、#160;   3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；    4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；  5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；    6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；    7）負責小區(qū)售后服務工作；    8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。      1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是

6、：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。      2、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程：  1、公司介紹、企業(yè)文化

7、0;2、管理制度、運作流程 3、商務禮儀 4、積極的心態(tài)  5、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 6、產(chǎn)品架構(gòu)、FAB（特點、優(yōu)勢、利益） 7、介紹產(chǎn)品的FABE法 8、行業(yè)競爭態(tài)勢 9、價格管理 10、基礎(chǔ)營銷理論 11、小區(qū)推廣實操動作分解 12、客戶服務技巧 13、如何處理客戶異議  3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：    小區(qū)推廣部崗位職責、小區(qū)推廣實操手冊、小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)

8、推廣樣板管理辦法等。    4、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。    5、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。       6、小區(qū)推廣部的過程管理    &#

9、160;6.1“三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。     6.2“工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫工作日志，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，工作日志在早會前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計劃。第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖     將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手

10、進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤第三步：進行樓盤分類      我們把小區(qū)分為商品房、別墅房等兩種類型。     1、商品房    特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。     2、小別墅    特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工

11、，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。   第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式       一、在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：     1、 需投入多少人？進行多少天？     2、 前期的公關(guān)費是多少

12、？  3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？    4、 預計銷售收入有多少？    二、經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。     目前而言，進駐小區(qū)的方式有：    1、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。     2、 與家裝公司聯(lián)合進駐。  

13、60;  3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐。    4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。    5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。    6、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。  

14、;   7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。     8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。    附（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式： 商品房: （1）、對于大型小區(qū)，可租門面，或設臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大 型小區(qū)，在設臨時專賣店的同時，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺進行宣傳。 （2）充分利用樣板房帶動連鎖效果，引導客戶進行口碑傳播。  

15、;小別墅:  （1）、注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設計師或裝修公司采購。 附 （二）不同時期的宣傳方式      1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：    （1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。     （2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；

16、可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。    同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。      2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）      3、后期（零星裝修期

17、）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。  附（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會  小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 1、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。  2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。  3、 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。   

18、60;4、 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。       第五步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐    聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得

19、物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。     建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。   第六步：進駐前的準備       物料清單：    1、 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。    2、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)

20、品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。     3、 帳篷、太陽傘：營造氣氛。    4、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。    5、 電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。     6、 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。    7、 

21、;小禮品：贈送給業(yè)主。    8、 X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。    9、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：    1) 公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。    2) 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修

22、預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。    3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。    4) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。    5) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

23、     6) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。       第七步：正式進駐     正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。     一、單獨進駐     1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、場地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風，遮陽，避雨，十分牢固且

24、易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有創(chuàng)意的形象臺。附近以太陽傘配合造勢。 1、注意事項：  要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)事中要服從他們的管理不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力有條件的，現(xiàn)場可播放專題片，廣告片二、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐  為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)，合作宣傳，合作展示，合作促銷，如瓷磚與涂料，瓷磚與家電，瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。三、與家裝公司聯(lián)合進駐對一些住戶

25、不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵第八步：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。3、絕對不可以與業(yè)主爭吵4、向業(yè)主贈送紙巾，氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺，計算器，雨傘，在登記了業(yè) 主的姓名，地址，電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人

26、散發(fā)單頁，小禮品，并引導其至展示地點參觀6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴“，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包 括：產(chǎn)品匯總折頁，團購指南，促銷活動單頁，家裝課堂預告，接送時間安排表，業(yè)務員的名片等第九步：掃樓  所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料，信息要到達業(yè)主，才有價值。1，入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2，入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用的著的卷尺，

27、計算器，紙巾，小雨傘等。3，根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是某某品牌的，我有一些資料想給您看看?！?，資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁，團購指南，促銷活動單頁，家裝課堂預告，接送時間安排表，業(yè)務員的名片等。 5，拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?#160;6，掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7，掃樓后應該填寫業(yè)主檔案表 第十步：參觀預約登記/確認

28、60;    對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。第十一步：接送目標顧客至展廳參觀     接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在

29、接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。     1、 在接送前一天確認參觀的顧客名單。     2、 提前半小時來到預定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)      3、 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。     4、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉

30、水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。       第十二步：展廳接待     顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：     1、 倒水   2、 介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。     3、 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等    

31、60;4、 回答顧客疑問、計算用量、費用預算     5、 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步）     6、 接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步）   7、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。  8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十三步：家裝課堂1、日期：一般選在周六、日。2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講

32、解。3、時間：1.5個小時左右。4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹家裝案例分享、家裝注意事項。6、設備：使用投影儀、電腦。第十四步：接受預訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預

33、訂的話可到我們這里填一張表?！?產(chǎn)品預訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。第十五步：團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進行?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意

34、向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。 第十六步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。 第十七步：口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行

35、口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。  1.以整合為方法，統(tǒng)籌小區(qū)推廣，將小區(qū)推廣納入統(tǒng)一管理。比如企業(yè)或經(jīng)銷商開展新品推廣、統(tǒng)一促銷、老品降價、節(jié)慶日促銷、店面開業(yè)時。均可利用小區(qū)推廣作為傳播工具，訴求同一個信息。如經(jīng)銷商新店開業(yè)時，以開業(yè)慶典特價為核心，融合小區(qū)推廣、現(xiàn)場SHOW

36、、戶外條幅、現(xiàn)場宣傳等訴求產(chǎn)品讓利的信息。這樣小區(qū)推廣就不單是簡單的廣告。而是整合傳播的一部分。比如，從企業(yè)與設計師的聯(lián)合推廣來分析，一般來說，家裝設計師對產(chǎn)品理解不如企業(yè)深刻，如陶瓷在廚房、衛(wèi)生間的應用設計、照明產(chǎn)品的用光的學問。設計師都是外行，那么經(jīng)銷商在進行小區(qū)推廣時，可以與設計師聯(lián)合。協(xié)助設計師進行產(chǎn)品的應用設計。    2.體驗營銷（小區(qū)服務站）：在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間，租期約半年。開展咨詢、服務、導購、產(chǎn)品展示與體驗、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨

37、操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。    3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房內(nèi)發(fā)布企業(yè)的所有促銷信息、產(chǎn)品信息等。也可通過抽獎的方式制造聲勢，免費為個別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進協(xié)議?；蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。    4.商超團購或會員卡推廣：針對設計師或新老顧客推行積分卡的模式，根據(jù)不同的消費層級設定不同的優(yōu)惠條件。同時，從渠道推廣的能力來說，普通經(jīng)銷商的推廣能力是遠不如國外建

38、材超市的。相對而言，國外建材超市有科學的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對廠家來說，只要在管理上與建材超市對接，就可省去不少推廣的麻煩。    5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購新樓盤的業(yè)主萬分十分復雜，但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn)，有相當一部分人是來自同一個單位。特別是附件有大的企業(yè)地級市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來自同一個單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了。   方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個具說服力的噱頭 促銷信息&

39、#160;開業(yè)信息 小區(qū)推廣 團購。具體操作方向如下：    1.終端店面開業(yè)前20天以上，對建材市場周圍有效商圈（該建材市場有效覆蓋范圍）進行調(diào)查（掃樓）    2.逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小組，對小區(qū)樓盤進行地毯式調(diào)研、接洽，以保證在裝修高峰來臨時能順利進入操作；3.人員配備上以經(jīng)銷商業(yè)務人員為主，廠家業(yè)務人員為輔。也可通過廠家鍛煉新人的辦法調(diào)集新到的員工統(tǒng)一針對某一地區(qū)集中作業(yè)。     4.登記業(yè)主的檔案，包括姓名、電話、地址、購買需求、

40、住房面積、預計裝修時間。如果調(diào)查上遇到一定的阻力?？刹扇∽栽傅霓k法，即與小區(qū)售樓處或物業(yè)合作，實行自愿登記原則。為了保障登記的效果，對于登記的業(yè)主，可以免費派送小禮品一份。并提供相應的促銷信息（如讓利、贈品促銷等）、服務信息（免費家庭裝修設計等），力求將有效的目標客戶數(shù)據(jù)盡可能完善。    5.對于所有收集的客戶資料均發(fā)布開業(yè)的促銷信息及服務信息（通過單頁或小區(qū)海報）    6.在開業(yè)當天安排車量免費接送，讓顧客感受現(xiàn)場火爆的銷售氛圍。使有心的顧客達成購買，避免競爭對手搶走客源。使無心的顧客激起購買的欲望。

41、0;   7.對經(jīng)銷商業(yè)務人員與導購人員做好基礎(chǔ)知識與促銷注意事項的培訓。    方式二（后續(xù)工作）：加大對各新建小區(qū)樓盤的調(diào)研、跟蹤力度，建立數(shù)據(jù)檔案，推廣樣板房，實現(xiàn)一地一策的推廣方式：    1.根據(jù)方式一的結(jié)果（根據(jù)前前期掃樓與開業(yè)的效果），在后期工作上根據(jù)區(qū)域條件開展免費裝修樣板房、小區(qū)團購、商超團購、小區(qū)服務站、聯(lián)合促銷、大型房產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司合作等。    2.結(jié)合區(qū)域的特點，在年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，提出各自區(qū)域的新樓盤推廣規(guī)劃（主要

42、涵蓋樣板房推廣操作、以及各自區(qū)域的亮點項目等）將小區(qū)推廣內(nèi)涵及概念延伸，在數(shù)量及質(zhì)量上尋求一地一策的突破。    3.商超及專業(yè)市場大范圍組織團購活動，在市場基礎(chǔ)較好的市場，將以終端為主體，組織物業(yè)管理公司聯(lián)誼會、設計師俱樂部等，推行會員機制，加強相關(guān)職能部門及外圍團體的滲透力度，建立長期、持續(xù)的合作關(guān)系（成熟社區(qū)不做特別要求）；    4.開展線上推廣（通過建設部網(wǎng)站與各地大型房產(chǎn)網(wǎng)等），利用媒介網(wǎng)絡推進非常規(guī)性推廣，但須以小區(qū)服務站或團購為信息表現(xiàn)手法   任務需求 &#

43、160;1、 主要針對的是中高檔社區(qū)家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會） 2、活動內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。 3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認識，以是社區(qū)才藝表演等） 一、 市場分析： 1 、特點及發(fā)展趨勢；  2 、銷售渠道模式和銷售策略；  目的：宏觀把握產(chǎn)品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動  二、小區(qū)選擇：  需了解的：包括但不限于  1 售樓模式：毛坯房，

44、2 售樓價位；3 主消費群體分析；4 小區(qū)地理位置；5 政府區(qū)域規(guī)劃；6 小區(qū)遠期發(fā)展計劃；7 開發(fā)商背景和信譽等級；8 物業(yè)管理模式等  目的：有的放矢的開展小區(qū)活動；  做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報紙了解分析等。  三、物業(yè)溝通：  目的：1 了解小區(qū)規(guī)章制度；  2 物業(yè)對小區(qū)活動的管理辦法；  3 別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。

45、0; 做法：1 交取一定物業(yè)管理費；  2 物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；  3 開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。  四、活動策劃：  1 主題：  2 準備用品： 宣傳單頁  名片  定制公司LOGO的小飾物  宣傳橫幅氣囊   宣傳吊旗 產(chǎn)品推介光盤 桌子  書籍掛件 太陽傘&#

46、160; 3 物品擺放、用途：小區(qū)門口：充氣氣囊1個 立幅2個 辦公桌1張，上設各類宣傳手冊 單頁和海報 名片盒1盒 飲水機1臺  物業(yè)管理處：張貼海報 設立書籍掛件一個，宣傳單頁 名片盒1盒；小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；  張貼海報，暫定2份，吊旗20個；借用開發(fā)商等離子電視，插播產(chǎn)品推介光盤；聯(lián)合開發(fā)商，刊登產(chǎn)品專題   文章。  樣板房：書籍掛件 名片盒 借用開發(fā)商等離子電視，插播公

47、司產(chǎn)品推介光盤；  4 活動單頁附加說明： 買贈活動 抽獎活動：  五、費用預算：  費用主要在物業(yè)管理費方面；  六、活動人員要求：  講解介紹統(tǒng)一口徑；  著裝統(tǒng)一；  時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；  嚴格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；  激勵政策：  七、問題反饋：  公司形象維護方面；  跟物業(yè)管

48、理公司關(guān)系處理方面；  今天預約量少的問題；  下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；  小區(qū)選擇方面應該注意哪些細節(jié)；業(yè)主對我們公司產(chǎn)品的宣傳手段和服務建議。  我提供給你，是關(guān)于建材小區(qū)推廣方案的，可以參考：  1、 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。 2、 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。  3、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝

49、飾公司，最大限度的促成銷售   小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項工作 做起來就順利多了。     抓裝飾公司關(guān)鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：    1、 首先弄清競爭對手與裝

50、飾公司的業(yè)務關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；    2、 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失；    3、 收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個進行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區(qū)宣傳了解等；    4、 對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、

51、名片、協(xié)議書、VIP卡；    5、 對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務意向，4-7次就會達成業(yè)務并成交；    6、 通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；    7、 對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。    總之，做好小區(qū)市場推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、

52、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。   對社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案     對小區(qū)進行深入調(diào)查是開展社區(qū)營銷的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。營銷主題，訴求的確定   以下內(nèi)容是摘自網(wǎng)絡的，你可以參考一下，早餐車   很多社區(qū)都會有專門銷售早點的流動早餐車，早餐車的車體其實是一個不錯的媒體。   &

53、#160;食雜零售店   在食雜零售店中，比較常見的宣傳載體是墻壁海報、店招廣告和太陽傘三種。 我們重點推薦的是“堆箱廣告”，所謂“堆箱廣告”就是在食雜零售店門口將產(chǎn)品外包裝箱整齊地堆砌，通常是“雙排八個高”為一組，費用的支出只有少量，但宣傳的效果十分不錯。    社區(qū)營銷   DM直郵廣告比較常見，幾乎每個城市的郵政廣告公司都有這項業(yè)務，單位成本僅0.5元左右，其效果卻不可估量。因為其較高的到達率，配合促銷信息傳播尤為有效。純凈水桶貼   一般的地市級城

54、市的純凈水品牌不會超過10個，與純凈水廠聯(lián)系（與某個品牌的水站全面合作），在其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程中直接投遞。  留言欄   居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。   海報張貼選點   海報張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜零售店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。   社

55、區(qū)指示牌   每個社區(qū)的入口處，標示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒介，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。   社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅   如果地勢條 件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)主干道的橫幅還是可以批下來的。 1、掃樓1.1 掃樓三部曲的準備和實施1）、 掃樓前的物料準備清單展架：以xx 標準展架為主，提高形象的同時也方便運輸與拆卸。產(chǎn)品準備：針對小區(qū)檔

56、次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。 xx 專用帳篷、太陽傘：營造氣氛。形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。一些特殊的小區(qū)要有足夠的物料，比如，電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。小禮品：贈送給業(yè)主。 X 架、KT 板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等，有的直接印在帳篷上。小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：a) 公司介紹要簡潔，重點突出。突

57、出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C 認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。b) 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。c) 有針性對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。d) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。e) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。f) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此

58、小區(qū)推廣。（圖xx；小區(qū)推廣進駐模式之帳篷和展架組合模式示意圖）2) 、掃樓“三部曲”整個掃樓工作主要是在交鑰匙后前三個月的時間內(nèi)每月進行一次有針對性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。第一次掃樓：在第一個月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對整個小區(qū)的所有住戶進行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細摸底，并形成該小區(qū)的住戶檔案。注意問題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因為這個階段業(yè)主會陸續(xù)入住。第二次掃樓：進入第二個月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對客戶進行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購意向客戶、有采購競品信息的客戶、無所謂的客戶幾大類，對上述

59、客戶提出恰當?shù)姆椒ê褪侄沃攸c進攻、各個擊破，形成第一波的采購高峰期。注意問題：本次掃樓重在成交，每一個顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點培訓小區(qū)推廣員的業(yè)務素質(zhì)和技能技巧。第三次掃樓：進入第三個月后，在前期重點成交的基礎(chǔ)上，重點工作是對已經(jīng)成交的客戶進行定期回訪，回訪的方式有如下幾種：電話回訪：登門拜訪：郵函回訪：短信回訪。本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個，第一個是通過有效的回訪機制促進該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風暴，強化xx 品牌的優(yōu)勢，提高品牌價值；第二個是為下一步的客戶需求埋下伏筆。前文已經(jīng)分析到，小區(qū)推廣在交鑰匙后的前三個月主要是對于太陽能、煙機、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個

60、月之后，第一波的采購高峰基本告一段落，這部分消費群體開始面臨第二個家電采購高峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機、吸塵器、電風扇、洗碗機等小家電以及電冰箱、洗衣機等大電的需求，在這一點上 xx 品牌具有無可比擬的優(yōu)勢。如果將整個戰(zhàn)略實施落實到專賣店，以xx專賣店為依托，那么整個戰(zhàn)役將發(fā)生一邊倒式的戰(zhàn)爭結(jié)局，因為，專賣店不僅形象好，而且產(chǎn)品線全，這一點和競品相比沒有任何一個競品能有如此優(yōu)勢。3) 、掃樓注意事項：所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)

61、主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX 品牌的，我有一些資料想給您看看?！?、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7、掃

62、樓后應該填寫業(yè)主檔案表參見下表。1.2 整合營銷傳播進行完上述四步之后，第一個階段性小區(qū)推廣戰(zhàn)役基本告一段落，前文已經(jīng)分析到，小區(qū)本身就是一個賣場，一個永不落幕的賣場，在這個過程中前期的階段只不過是一個開頭，后續(xù)的大部分生活電器用品都將陸續(xù)進入業(yè)主的采購議程。所以第一階段如果順利結(jié)束，在進行整理總結(jié)的基礎(chǔ)上，充分利用服務這一利器對所有已經(jīng)成交的客戶進行重點服務跟蹤。為后續(xù)的電器采購和彼此間的口碑傳播打下基礎(chǔ)。傳播的對象：業(yè)主、物業(yè)公司、保安、水暖工、電工、油漆工、木工、整體櫥柜商、總之，只要和顧客相接觸的人和公司都將是本次傳播的對象。傳播的方式：促銷活動：以某款型號不定期促銷，或者將其他xx

63、小電作為贈品銷售；電話回訪：所有成交客戶都要定期回訪；幸運消費者：從成交的客戶群體中不定期抽獎，贈送小家電產(chǎn)品；小區(qū)有獎征文：“獻給天下母親！”、“關(guān)愛親人從關(guān)心廚房開始”等主題征文；短信互動競猜問答：以短信模式給所有成交客戶互動；小區(qū)論壇：建立各小區(qū)論壇，每一個論壇都不定期舉辦活動。將各種活動中的結(jié)果和提煉出來的好人好事，生活趣聞、平凡生活等主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺、報紙刊物等媒體提供素材，廣為傳播，間接拉動品牌價值。2 老小區(qū)的操作方法2.1 老小區(qū)操作的意義毫無疑問，新小區(qū)的市場前景是極其誘人的。但是，相對于新小區(qū)而言，老小區(qū)也是小區(qū)推廣中不容忽視的重要區(qū)域。所謂的老小

64、區(qū)往往是指那些已經(jīng)入住一年以上的聚居區(qū)。對于老小區(qū)而言，其操作手法和重點關(guān)注問題和新小區(qū)比較起來是有略有差異的。它們之間銷售的主要產(chǎn)品不同。新小區(qū)有規(guī)律可循，且基本按照前文分析的采購過程來采購；但是老小區(qū)則不然，此時大多數(shù)業(yè)主客戶大部分基本都已經(jīng)完成了急需家電的采購，剩下的往往是那些比較次要的功用、要淘汰更替的、或者計劃要采購的大型家電比如空調(diào)、洗衣機、電冰箱等等。它們之間銷售的對象不同。新小區(qū)往往都是新結(jié)婚的人群為主，而老小區(qū)則基本都是有穩(wěn)定工作和收入的群體，這部分人將是未來采購新房屋的主力軍。不同的核心群體面臨所采購的廚衛(wèi)產(chǎn)品有所差異。2.2 老小區(qū)操作的關(guān)注點老小區(qū)也是小區(qū)重點關(guān)注的對象

65、。主要原因是這部分顧客將是新小區(qū)住戶的最主要采購者，另外該部分用戶除了更新淘汰煙灶產(chǎn)品外，還對xx 專賣店內(nèi)的電磁爐、微波爐、電風扇、飲水機等產(chǎn)品的銷售起到很大的拉動作用。相對于新小區(qū)而言，老小區(qū)投入較少，成本較低，傳播方式也簡單。是當?shù)貙Ｙu店重點關(guān)注的目標。3 客戶檔案管理3.1 小區(qū)客戶檔案管理的必要性從先前的市區(qū)內(nèi)樓盤的信息整理和后期經(jīng)過第一次掃樓主要目標關(guān)注點樓梯層樓層提示牌入口處墻體噴繪噴繪宣傳圖老小區(qū)附近報刊亭在當?shù)貓蠹堉袏A帶xx 專賣店宣傳頁。針對某大型小區(qū)的促銷推廣活動僅限該小區(qū)，目的是可以造成該小區(qū)購買者的心理差異。后形成的客戶檔案記錄是經(jīng)銷商最寶貴的資產(chǎn)，應當委派專人妥善保

66、管，并逐步積累成客戶資源信息數(shù)據(jù)庫。小區(qū)檔案是經(jīng)銷商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無可比擬的價值；小區(qū)推廣員很容易引起競爭對手的覬覦，如果該推廣員為競爭對手所挖且沒有小區(qū)檔案資料保存，整個小區(qū)的成果不僅將為競爭對手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開始，造成成本的極大浪費。依靠此數(shù)據(jù)庫，后期的整合營銷策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫營銷模式。3.2 檔案管理的方法有專人制定成文字版和數(shù)字版兩種版本。具體內(nèi)容如下所示：登記造冊：按照前文提到的模版或者自己設計的模版進行分類登記；專人負責：委托專人、專門的設備對該數(shù)據(jù)進行篩選、核實、整理；制定方案：對每一個小區(qū)提出分析報告，為市場提供建議；行動計劃：對

67、每一個小區(qū)和住戶采用不同的策略，計劃地完成度；具體實施：確定具體實施對象、參與對象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等。配合檔案管理，最好依托xx 專賣店的優(yōu)勢，將小區(qū)工作人員每人配一部小靈通，該小靈通的信息將和小區(qū)檔案管理資料連成一個整體。對于預防小區(qū)推廣專員流失的辦法和措施請參考導購培訓體系手冊部分的闡述。4 小區(qū)開發(fā)過程中注意事項4.1 對競爭對手要時刻保持關(guān)注前文已經(jīng)提到過，小區(qū)推廣容易引起競爭對手的恐慌和跟隨，一旦沒有采取排他性的競爭手段，則前期所作的鋪墊和努力很容易為競爭對手所分享。而小區(qū)推廣的壁壘相對來說不高，最終有可能成為和競品之間的面對面的直接競爭現(xiàn)象。因此一定要通過小區(qū)推廣例會這種模式將競爭對手的反應和動作及時反饋到工廠業(yè)務員和經(jīng)銷商手中，以便于廠商一起及時調(diào)整競爭方式。4.2 小區(qū)人才容易流失導致的危害前文已經(jīng)分析了，小區(qū)推廣人員和連鎖大賣場中的導購員是同等重要的，從另外一個角度講，可能需要更高的心理素質(zhì)和能力。但是小區(qū)推廣這個工作又相對來說是極其辛苦的，頂風冒雨，登高爬低，甚至有可能面對顧客的冷言冷語，和惡語相向。所以，一方面可能是工作性質(zhì)本身的打擊和壓力所造成的個人離職還有就是因為競爭對手對該小區(qū)人員采取的“挖人”戰(zhàn)略。無論是哪一個，對經(jīng)銷商來說，這種事情的最終結(jié)果都不是有利