代表和地區(qū)經(jīng)理能力模型

1、10th December 2014銷(xiāo)售代表&一線銷(xiāo)售經(jīng)理能力模型- 2 -能力模型 公司核心任職技能公司核心任職技能 所有員工所有員工 專(zhuān)業(yè)任職技能專(zhuān)業(yè)任職技能 與具體崗位相關(guān)與具體崗位相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)力任職技能領(lǐng)導(dǎo)力任職技能 有下屬管理責(zé)任有下屬管理責(zé)任- 3 -一個(gè)經(jīng)典的實(shí)例 項(xiàng)羽項(xiàng)羽(烏江別姬自刎烏江別姬自刎) 劉邦劉邦(漢朝開(kāi)國(guó)皇帝漢朝開(kāi)國(guó)皇帝) 施惠與己施惠與人 婦人之仁王者之殘忍 性情中人實(shí)用主義本色英雄流氓英雄 名門(mén)之后無(wú)賴出身 不能容人大肚容人 容不得委屈萬(wàn)夫不當(dāng)之勇該縮頭時(shí)縮頭文武功夫一般 - 4 -銷(xiāo)售代表能力模型分析 5大類(lèi)核心任職技能：1. 建立客戶關(guān)系 2. 改變客戶觀念

2、銷(xiāo)售技巧3. 區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃4. 醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)5. 學(xué)習(xí)能力與團(tuán)隊(duì)合作- 5 -銷(xiāo)售代表能力模型- 6 -銷(xiāo)售代表能力模型- 7 -銷(xiāo)售代表能力模型- 8 -銷(xiāo)售代表能力模型- 9 -一線銷(xiāo)售經(jīng)一線銷(xiāo)售經(jīng)理能力模型分析理能力模型分析 5種核心能力：1. 實(shí)地輔導(dǎo)2. 組建團(tuán)隊(duì)（包括招募新人，績(jī)效管理）3. 業(yè)務(wù)計(jì)劃管理4. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)5. 領(lǐng)導(dǎo)力- 10 -一線銷(xiāo)售經(jīng)理（FLSM）能力模型 A：開(kāi)始學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)、技能和要求，并嘗試在工作中應(yīng)用。包括那些在觀念上尚未完全認(rèn)同這些要求的地區(qū)經(jīng)理。 B：能在上級(jí)經(jīng)理和相關(guān)人員的輔導(dǎo)下展示這方面的行為和技能，并達(dá)成公司的要求。 C ：在絕大多數(shù)情況下不需上級(jí)經(jīng)理和相關(guān)人員的輔導(dǎo)，獨(dú)立工作并展示這方面的行為和技能，達(dá)成公司的要求。 D：即使在復(fù)雜或挑戰(zhàn)性的情況下也總能獨(dú)立工作并展示這方面的行為和技能，達(dá)成并超越公司的要求，是其他地區(qū)經(jīng)理的學(xué)習(xí)榜樣。在 需要時(shí)，能在這些技能上輔導(dǎo)其他的地區(qū)經(jīng)理。 - 11