KPI介紹與基礎(chǔ)運用

1、介紹與基礎(chǔ)運用課程大綱一、何謂KPI二、KPI的意義三、KPI基礎(chǔ)知識四、與團(tuán)隊經(jīng)營相關(guān)KPI的解析方法1.4.4（1）前 言 KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗，針對公司的實際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價指標(biāo)的KPI體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效。1.4.4（2）一、何謂KPIK：關(guān)鍵 P：業(yè)績 I： 指標(biāo) 是指標(biāo)體系中最能反映業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的工具。1.4.4（3）二、KPI的意義 引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠

2、衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系； 制訂正確的決策，并將其貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)健。1.4.4（4）二、KPI的意義 反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效； 應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核1.4.4（5）基本概念1.4.4（6）三、 KPI基礎(chǔ)知識 首年新單保費（FYP）： 報告期內(nèi)保單第一年度保費之和首年度傭金（FYC） 首年度保費*首年度傭金率1.4.4（7） KPI基礎(chǔ)知識期初人力：報告期第一個工作日在冊業(yè)務(wù)員人數(shù)期末人力：報告期最后一個工作日在冊業(yè)務(wù)員人數(shù)實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的 業(yè)務(wù)員

3、人數(shù)1.4.4（8） KPI基礎(chǔ)知識平均人力1)月平均人力 =（期初人力+期末人力）/22)年度平均人力 =各月平均人力之和/121.4.4（9） KPI基礎(chǔ)知識 FYP計劃達(dá)成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比FYP計劃達(dá)成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃 人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力人均產(chǎn)能：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量1.4.4（10） KPI基礎(chǔ)知識件均保費：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量 件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)1.4.4（11） K

4、PI基礎(chǔ)知識有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù) 有效人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力活動率：報告期內(nèi)實動人力占報告期平均人力的比率 活動率=報告期實動人力/報告期平均人力1.4.4（12）KPI基礎(chǔ)知識14個月持續(xù)率= 本月之前的第14個月承保的現(xiàn)仍有效的長險保單保險費（或件數(shù)）本月之前的第14個月承保的長險新單保險費（或件數(shù)） 100% 綜合持續(xù)率=70%保費持續(xù)率+30%件數(shù)持續(xù)率1.4.4（13）KPI基礎(chǔ)知識15、增員率：報告期內(nèi)新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率 增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力1.4.4（14） KPI基礎(chǔ)知識16、脫落率：報告期

5、內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率 脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)1.4.4（15） KPI基礎(chǔ)知識算一算: 某團(tuán)隊4月平均人力為86人，5月期初人力為88人，期末人力為94人，6月期末人力為102人，請計算該團(tuán)隊二季度平均人力？1.4.4（16）86+(88+94)/2+(94+102)/2/3=91.7 KPI基礎(chǔ)知識算一算 某團(tuán)隊上半年期末人數(shù)為158人，七月份因考核不達(dá)標(biāo)離司6人，降級12人，因違紀(jì)開除1人，請計算該團(tuán)隊七月份的脫落率？1.4.4（17）7/158=4.43%KPI的分析方法1.4.4（18）相關(guān)KPI的表現(xiàn)1、人均件數(shù)營銷隊伍管理的監(jiān)控指標(biāo)表現(xiàn)為 隊伍戰(zhàn)斗

6、力 隊伍活動量1) 隊伍業(yè)務(wù)潛質(zhì)1.4.4（20）相關(guān)KPI的原因偏低的原因增員選擇不當(dāng)拜訪量不足銷售技巧不高制度落實不夠過程管理松散主管本身技能不高1.4.4（21）相關(guān)KPI的操作方法提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣落實活動量管理、計劃與活動提升推銷效率落實責(zé)任額1.4.4（22）相關(guān)KPI的原因與操作方法提高人均件數(shù)的方法新商品組合促銷件數(shù)競賽落實晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵提升主管輔導(dǎo)、銷售能力落實單位銜接訓(xùn)練1.4.4（23）相關(guān)KPI的表現(xiàn)2、件均保費營銷隊伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 表現(xiàn)為 隊伍的展業(yè)能力1) 隊伍的業(yè)務(wù)品質(zhì)1.4.4（24）相關(guān)KPI的原因 件均保費偏低的原因經(jīng)濟(jì)因素市場因素

7、銷售觀念客戶消費層級商品策略推銷能1.4.4（25）相關(guān)KPI的操作方法提高件均保費的方法正確銷售觀念檢討商品組合，提高保額訓(xùn)練銷售高保費能力成功經(jīng)驗交流1.4.4（26）相關(guān)KPI的操作方法提高件均保費的方法不斷尋找客源推銷技巧提升相關(guān)知識充足不斷實踐，及時總結(jié)1.4.4（27）相關(guān)KPI的表現(xiàn)3、平均人力增長率 營銷隊伍成長的關(guān)鍵管理指標(biāo) 表現(xiàn)為 隊伍成長能力 隊伍品質(zhì) 業(yè)績提升平臺1.4.4（28）相關(guān)KPI的原因 增員率偏低的原因意愿能力其他1.4.4（29）相關(guān)KPI的操作方法 提高增員率的方法規(guī)范增員流程制度增員（基本法）增員技巧、話術(shù)的訓(xùn)練擬訂人力發(fā)展計劃運用增員工具1.4.4（

8、30）相關(guān)KPI的原因與操作方法 提高增員率的方法主管以身作則事業(yè)說明會的舉辦提高職場氣氛、工作士氣，降低脫落率優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，塑造團(tuán)隊榮譽1.4.4（31）相關(guān)KPI的表現(xiàn)4、活動率 營銷隊伍管理的監(jiān)控指標(biāo) 表現(xiàn)為 隊伍的士氣 隊伍的活動量 業(yè)績提升平臺1.4.4（32）相關(guān)KPI的原因活動率偏低的原因 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清 準(zhǔn)主顧不足1.4.4（33）相關(guān)KPI的原因與操作方法 活動率偏低的原因未落實活動量管理出勤管理差、二次晨會不到位主管本身技能不足1.4.4（34）相關(guān)KPI的原因與操作方法 提高活動率的方法 加強(qiáng)輔導(dǎo)與訓(xùn)練 加大檢查與督導(dǎo)的力度 嚴(yán)格出勤

9、管理 加大陪訪力度1.4.4（35）相關(guān)KPI的表現(xiàn)5、期繳率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo) 表現(xiàn)為 業(yè)務(wù)導(dǎo)向 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力1.4.4（36）相關(guān)KPI的表現(xiàn)與注意問題 6、保單持續(xù)率（14個月） 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo) 表現(xiàn)為: 服務(wù)質(zhì)量 保單質(zhì)量 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 保險公司未來盈利水平1.4.4（37）相關(guān)KPI的表現(xiàn)7、人均FYC、人均FYP 營銷隊伍經(jīng)營管理的核心指標(biāo) 表現(xiàn)為 隊伍戰(zhàn)斗力 隊伍穩(wěn)定性 隊伍綜合素質(zhì)1.4.4（38）小 結(jié)正確理解KPIKPI是工具，不是結(jié)果！1.4.4（39）KPI應(yīng)用舉例應(yīng)用舉例1.5.1（1）重點關(guān)注重點關(guān)注隊伍隊伍KPI核心核心指標(biāo)

10、指標(biāo)主管再造主管再造-晉組率晉組率增員增員-增員率增員率新人育成新人育成-三晉率、十三月留存率三晉率、十三月留存率隊伍活力隊伍活力-舉績率、舉績達(dá)成率舉績率、舉績達(dá)成率將隊伍將隊伍KPI核心指標(biāo)深入到管理隊伍的經(jīng)營理念中核心指標(biāo)深入到管理隊伍的經(jīng)營理念中重點追蹤重點追蹤預(yù)預(yù)算考核指算考核指標(biāo)標(biāo)，關(guān)注月度，關(guān)注月度隊隊伍伍6個關(guān)個關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)和和2個季度關(guān)個季度關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)。將。將隊隊伍伍KPI核心指核心指標(biāo)標(biāo)深入到管理深入到管理隊隊伍的伍的經(jīng)營經(jīng)營理念中。理念中。核心指標(biāo)是各級個險管理人員應(yīng)重點關(guān)注和加強(qiáng)經(jīng)營的指標(biāo)3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的解讀46隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義隊伍發(fā)展核心

11、指標(biāo)定義主管養(yǎng)成（再造）主管養(yǎng)成（再造）指標(biāo)名稱定義及公式引導(dǎo)/評價主要工作業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理率（簡稱晉組率）業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理率（當(dāng)季）當(dāng)季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)/當(dāng)季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)100%業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理率（季均）各考核季業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理人數(shù)之和/各考核季初業(yè)務(wù)主任人數(shù)之和100%衡量銷售隊伍初級主管成長能力，通過指標(biāo)考核引導(dǎo)分公司進(jìn)一步重視對初級主管的培育，抓住業(yè)務(wù)主任中的骨干力量培養(yǎng)成為關(guān)鍵人群3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的解讀隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義增員率增員率指標(biāo)名稱定義及公式引導(dǎo)/評價主要工作增員率增員率（當(dāng)月）當(dāng)月新增實有人力/當(dāng)月月初基數(shù)100%增員

12、率（月均）各月新增實有人力之和/各月月初基數(shù)之和100% 月初基數(shù)=月初實有人力 特別說明：我司考核增員率中涉及的月初基數(shù)=月初實有人力-入司六個月內(nèi)新人衡量銷售隊伍增員活動能力的指標(biāo).3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的解讀48隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義新人育成新人育成指標(biāo)名稱定義及公式引導(dǎo)/評價主要工作新增實有人力3個月晉升率（三晉率）新增實有人力3個月晉升率（當(dāng)月）當(dāng)月前數(shù)第4個月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級的在職營銷員人數(shù)/當(dāng)月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)；新增實有人力3個月晉升率（月均）各月前數(shù)第4月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級

13、的在職營銷員人數(shù)之和/各月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)之和；衡量銷售隊伍育成狀況的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司進(jìn)一步推進(jìn)招募甄選流程，提高新增人員質(zhì)量；加強(qiáng)新人育成機(jī)制建設(shè)，提高執(zhí)行效果。新增實有人力13個月留存率（簡稱13留）新增實有人力13個月留存率（當(dāng)月）當(dāng)月前數(shù)第13個月新增實有人力當(dāng)月仍在職的實有人數(shù)/當(dāng)月前數(shù)第13個月新增實有人數(shù)新增實有人力13個月留存率（月均）各月前數(shù)第13個月新增實有人力當(dāng)月仍在職的實有人數(shù)之和/各月前數(shù)第13個月新增實有人數(shù)之和衡量銷售隊伍留存狀況的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司加強(qiáng)對新人在營業(yè)單位的訓(xùn)練和輔導(dǎo)，重點關(guān)注新人9-12個月的留存情況3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的

14、解讀49指標(biāo)名稱定義及公式引導(dǎo)/評價主要工作月綜合舉績?nèi)肆饬夸N售隊伍活動量和業(yè)績提升平臺的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司重視團(tuán)隊活動管理、職場訓(xùn)練、績效分析和追蹤等工作的實施效果月主險舉績?nèi)肆χ麟U舉績率隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義隊伍活力隊伍活力統(tǒng)計時間段內(nèi)所有長險、短險出單（猶豫期內(nèi)撤單除外）的營銷員人數(shù)。 注：長險舉績?nèi)肆己藬?shù)據(jù)要求必須單件大于500元統(tǒng)計時間段內(nèi)所有長險、短險出單（猶豫期內(nèi)撤單除外）的營銷員人數(shù)。注：長險舉績?nèi)肆己藬?shù)據(jù)要求必須單件大于500元舉績率（當(dāng)月）當(dāng)月主險舉績?nèi)肆?本月月均實有人力；舉績率（月均）各月主險舉績?nèi)肆χ?各月月均實有人力之和。 月均實有人力（月初

15、實有人力月末實有人力）/2；3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的解讀50隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義隊伍發(fā)展核心指標(biāo)定義制度執(zhí)行制度執(zhí)行指標(biāo)名稱定義及公式引導(dǎo)/評價主要工作營銷主管考核降級匹配率主管考降匹配率（當(dāng)季）=當(dāng)季查詢系統(tǒng)確認(rèn)降級的主管的人數(shù)/當(dāng)季系統(tǒng)判斷應(yīng)降級主管人數(shù)。主管考降匹配率（季均）=各季季查詢系統(tǒng)確認(rèn)降級的主管的人數(shù)之和/各季系統(tǒng)判斷應(yīng)降級主管人數(shù)之和。衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標(biāo)，引導(dǎo)分公司進(jìn)一步發(fā)揮基本法的激勵作用，提高制度經(jīng)營能力3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的解讀3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的解讀 隊伍建設(shè)考核指標(biāo)月均綜合舉績?nèi)肆Α⒃戮L險主險舉績?nèi)?/p>

16、力、增員率學(xué)會看結(jié)果指標(biāo)、看過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的指標(biāo)學(xué)會看結(jié)果指標(biāo)、看過程曲線、看指標(biāo)的相關(guān)性、看指標(biāo)后面的指標(biāo)判斷維度判斷維度年度年度月均主月均主險險舉績舉績率率月均增月均增員員率率新人新人3 3個個月晉升月晉升率率季季業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任晉主任晉組組率率月人均月人均主主險險件件數(shù)數(shù)月人均月人均FYCFYC月均月均績優(yōu)績優(yōu)人力占比人力占比全全省省20132013年年38.26%38.26%4.39%4.39%51.08%51.08% 1.41%1.41%0.560.5643043019.70%19.70%標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)值值50%50%5%5%50%50%2%2%1.11.1增增長長10%

17、10%25%25% 重點隊伍監(jiān)測指標(biāo)3. 3. 關(guān)鍵指標(biāo)的解讀關(guān)鍵指標(biāo)的解讀三個關(guān)鍵指標(biāo)之間的關(guān)系三個關(guān)鍵指標(biāo)之間的關(guān)系 隊伍質(zhì)、量的提升尤其需要關(guān)注以上三個關(guān)鍵指標(biāo)，在舉績率的支撐、合理的考隊伍質(zhì)、量的提升尤其需要關(guān)注以上三個關(guān)鍵指標(biāo)，在舉績率的支撐、合理的考核匹配度之下、決定了隊伍規(guī)模，隊伍主管數(shù)量的多少可由新晉主管的增多達(dá)到，核匹配度之下、決定了隊伍規(guī)模，隊伍主管數(shù)量的多少可由新晉主管的增多達(dá)到，晉組需要有一定數(shù)量的有意愿的業(yè)務(wù)主任，需要有新增人力的補(bǔ)充，故三者之間是晉組需要有一定數(shù)量的有意愿的業(yè)務(wù)主任，需要有新增人力的補(bǔ)充，故三者之間是聯(lián)動促進(jìn)的關(guān)系，以晉升作為導(dǎo)向的增員工作才能做到實

18、處、做出成效！聯(lián)動促進(jìn)的關(guān)系，以晉升作為導(dǎo)向的增員工作才能做到實處、做出成效！舉績率舉績率集中增員與常態(tài)增員的協(xié)同集中增員與常態(tài)增員的協(xié)同u常態(tài)增員為主，階段集中增員為輔常態(tài)增員為主，階段集中增員為輔的增員模式集中增員的使用條件集中增員的使用條件 評價集中增員健康與否的標(biāo)準(zhǔn)是看達(dá)成手段：以調(diào)動營銷隊伍，尤其是調(diào)動主管內(nèi)調(diào)動主管內(nèi)生動力為前提生動力為前提的集中增員；以季、月為周期季、月為周期的階段主題增員，都是我們鼓勵的方式。我們堅決反對運動式增員 集中增員的評價標(biāo)準(zhǔn)集中增員的評價標(biāo)準(zhǔn) 隊伍落后，需要快速膨脹、樹立發(fā)展信心時 團(tuán)隊氣勢低迷，需要營造增員氛圍時 常態(tài)增員數(shù)量不足，需要實現(xiàn)大突破時關(guān)于增員模式關(guān)于增員模式關(guān)注指標(biāo)曲線關(guān)注指標(biāo)曲線電擊式增員曲線電擊式增員曲線關(guān)注指標(biāo)曲線關(guān)注指標(biāo)曲線心衰型增員曲線心衰型增員曲線關(guān)注指標(biāo)曲線關(guān)注指標(biāo)曲線常態(tài)常態(tài)+ +集中式增員集中式增員關(guān)