泰康人力三講（PPT41頁(yè))

1、有效“三講”，助力增員2頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！增員時(shí)經(jīng)常遇到的問(wèn)題：u 保險(xiǎn)是騙人的u 泰康實(shí)力如何，待遇怎么樣u 對(duì)自己沒(méi)信心，擔(dān)心掙不到錢增員起步階段遭受的拒絕往往傷害是最深的3頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！然而，“傷害”的背后其實(shí)是準(zhǔn)增員：u對(duì)行業(yè)的不理解u關(guān)心公司實(shí)際待遇是否真的那么好u對(duì)自己前途及發(fā)展有擔(dān)憂4頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！p業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但張一直沒(méi)有購(gòu)買。過(guò)保險(xiǎn)，但張一直沒(méi)有購(gòu)買。p某天，甲找到張先生，對(duì)張說(shuō)：某天，甲找到張先生，對(duì)張說(shuō)：“今天是公司考核最后一天，如果這今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)

2、月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被清退了。老個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被清退了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧”p礙于情面，張先生買了份最便宜的礙于情面，張先生買了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)500500元元p一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了張先生。拜訪了張先生。乙跟張先生談了自乙跟張先生談了自己為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作己為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，以及以及為什么選擇泰康為什么選擇泰康p張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和泰康公司有了新的認(rèn)識(shí)對(duì)保險(xiǎn)和泰康公司有了新的認(rèn)識(shí)p一周后，張先生給自己購(gòu)買了一周后，張先生給自己購(gòu)買了“金金裕人生

3、裕人生”，年繳保費(fèi)，年繳保費(fèi)5 5萬(wàn)元萬(wàn)元案例一案例一案例二案例二失敗成功不同的業(yè)務(wù)員相差幾十倍上百倍！3 35頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！ 出 講自己為什么做保險(xiǎn)講公司品牌講保險(xiǎn)理念講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益講銷售技巧4 46頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益講銷售技巧業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可比性，很難有優(yōu)劣之分僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有時(shí)甚至可能會(huì)引起客戶反感 講自己為什么做保險(xiǎn) 講公司品牌 講保險(xiǎn)理念改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)人改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的錯(cuò)誤認(rèn)知讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平

4、庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知5 57頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！ 所有卓越營(yíng)銷大師的優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感），只有通過(guò)“三講”才能具體表現(xiàn)出來(lái)，并讓客戶真正感知！ 講好“三講”，可以讓客戶包容新人在產(chǎn)品說(shuō)明等專業(yè)技能方面的不足。6 68頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！7 79頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間，與同類的客戶，用同一種方法講“三講”。正確講“”8 810頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！堅(jiān)持同一種方法講“三講”的好處無(wú)論陌生還是緣故客戶，無(wú)論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講”開(kāi)始銷售！9 911頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)

5、習(xí)使用！ 選擇一套適合自己的“三講”版本，堅(jiān)持講，一定會(huì)產(chǎn)生你意想不到的效果1010如何讓準(zhǔn)增員更容易接受我們呢？人力“三講”人力“三講”就是：n講行業(yè)發(fā)展前景和保險(xiǎn)的意義功用n講泰康是一家什么樣的公司n講自己為什么從事保險(xiǎn)工作案例：增員人：趙剛，白酒銷售商，2012年5月入司準(zhǔn)增員：郭海山，海爾加盟店店主準(zhǔn)增員問(wèn)題：1、在公司有什么空間？2、做不了，不會(huì)講。3、你們的行業(yè)是否能持續(xù)發(fā)展？4、福利待遇有無(wú)保障？回答：只是說(shuō)說(shuō)個(gè)人感受、自己的變化，缺少系統(tǒng)的講解。結(jié)果：增員失敗第一次增員時(shí)間：2015年1月解決方法：1、在公司有什么空間？講公司2、做不了，不會(huì)講。講自己3、你們的行業(yè)是否能持續(xù)發(fā)

6、展？講行業(yè)4、福利待遇有無(wú)保障？講公司結(jié)果：15年4月成功增員郭海山，入司后郭連續(xù)12個(gè)月鉆石，16年4月1日晉升業(yè)務(wù)主任趙剛15年10月1日晉升業(yè)務(wù)主任，16年4月1日晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任2015年3月“三講”輔導(dǎo)后：案例：增員人：趙剛，白酒銷售商，2012年5月入司準(zhǔn)增員：郭海山，海爾加盟店店主u無(wú)論準(zhǔn)增員有多少困惑，u無(wú)論增員人有多少經(jīng)驗(yàn)，u都可以運(yùn)用“三講”順利的促成！有了人力三講，不斷地實(shí)踐，就能達(dá)到成功增員的結(jié)果。三講是每個(gè)人的基本技能，必備技能！什么是標(biāo)準(zhǔn)的三講版本？3.講自己介紹自己的經(jīng)歷自己在泰康的發(fā)展歷程2.講公司公司實(shí)力及聲譽(yù)公司的資源平臺(tái)支持公司對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的支持1.講行業(yè)壽

7、險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)保險(xiǎn)銷售是怎樣的工作保險(xiǎn)銷售與其他職業(yè)的區(qū)別標(biāo)準(zhǔn)“三講”：自己入司前后的變化介紹與準(zhǔn)增員同類型的同事溝通的前提：自我介紹要點(diǎn)：公司，姓名，職級(jí)，司齡目的：初步了解、建立信任關(guān)鍵句： 您好，我是 （機(jī)構(gòu)）泰康的 （職級(jí)） （姓名） ， （時(shí)間 )加入泰康。 1.壽險(xiǎn)是怎樣的行業(yè)要點(diǎn)：保險(xiǎn)意義，行業(yè)前景關(guān)鍵句： 請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)嗎？ 其實(shí)，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，更是一項(xiàng)慈善事業(yè)，它減少了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，降低了風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭的傷害。 在發(fā)達(dá)國(guó)家沒(méi)有保險(xiǎn)寸步難行，而在中國(guó)保險(xiǎn)才剛剛普及，無(wú)論是保險(xiǎn)密度還是深度，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距，行業(yè)潛力巨大，能給更多人成功的機(jī)會(huì)。 在06年保險(xiǎn)國(guó)十

8、條的推進(jìn)下，現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)已得到前所未有的重視和發(fā)展。13年央視還定時(shí)播報(bào)“保險(xiǎn)讓生活更美好”的公益廣告，同時(shí)還確定7月8日為國(guó)家保險(xiǎn)日。三講之“講行業(yè)”目的：讓準(zhǔn)增員了解行業(yè)、認(rèn)可保險(xiǎn)2.保險(xiǎn)銷售是怎樣的工作目的：突出工作優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵句： 保險(xiǎn)銷售不僅可以幫助別人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封頂，隨著工作時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的增加，收入還會(huì)不斷提升。 不但工作空間自主，您還可以帶薪休假，家庭事業(yè)兩不誤。 不是每份工作都可以當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，一個(gè)人做保險(xiǎn)銷售的同時(shí)也可以組建自己的團(tuán)隊(duì)，基本不用投資，就可以獲得豐厚的回報(bào)。三講之“講行業(yè)”要點(diǎn)：付出收獲成正比，空間相對(duì)自主，經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)3.保險(xiǎn)銷售與其他職

9、業(yè)的區(qū)別要點(diǎn)：同普通上班族、專業(yè)銷售人士、中小企業(yè)主三類職業(yè)對(duì)比關(guān)鍵句： 如果在單位上班，工資老板決定，時(shí)間無(wú)法自主，晉升機(jī)會(huì)也少，無(wú)法體現(xiàn)自身價(jià)值；在泰康你的晉升與收入都由自己做主。 做普通銷售，收入有很多限制，且不能發(fā)展團(tuán)隊(duì)，一旦停止收入將沒(méi)有保障；而在泰康收入上不封頂，付出收獲成正比，還能有不斷的續(xù)期和管理收入。 想做生意，投入至少10萬(wàn)、還需應(yīng)付工商、稅務(wù)等，且不保證盈利；在泰康則是零風(fēng)險(xiǎn)，低成本，高回報(bào)。三講之“講行業(yè)”目的：對(duì)比強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)1.公司的實(shí)力與聲譽(yù)要點(diǎn)：500強(qiáng)，領(lǐng)先地位，社會(huì)責(zé)任和聲譽(yù)三講之“講公司”目的：展現(xiàn)公司實(shí)力關(guān)鍵句：泰康人壽保險(xiǎn)集團(tuán)是中國(guó)第四家保險(xiǎn)集團(tuán)公司，泰康

10、集團(tuán)旗下?lián)碛刑┛等藟?、泰康資產(chǎn)、泰康養(yǎng)老、泰康之家、泰康在線、泰康健康管理等6家子公司，實(shí)現(xiàn)了完整的壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。 泰康人壽資產(chǎn)10800億，2016年規(guī)模保費(fèi)收入超1300億元，連續(xù)13年榮登中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)位列16位。累計(jì)服務(wù)個(gè)人客戶1.85億人，累計(jì)理賠客戶1461萬(wàn)人次，累計(jì)支付理賠金258億元。泰康集團(tuán)致力于成為全球領(lǐng)先的保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)，提供保險(xiǎn)、資管、醫(yī)養(yǎng)的全方位服務(wù)，依托“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、終極關(guān)懷”四位一體的商業(yè)模式，打造O2O大健康生態(tài)系統(tǒng)，為日益增長(zhǎng)的中產(chǎn)人群及家庭提供健康和財(cái)富的管理與服務(wù)。 2.公司的資源平臺(tái)支持要點(diǎn)：服務(wù)承諾，科技實(shí)力關(guān)鍵句： 泰康在業(yè)內(nèi)率

11、先承諾理賠時(shí)效：標(biāo)準(zhǔn)案件，資料齊全，2天賠付。同時(shí)重視客戶關(guān)愛(ài)，給每一位客戶帶來(lái)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)的服務(wù)體驗(yàn)。 泰康科技實(shí)力更是領(lǐng)跑行業(yè)，移動(dòng)展業(yè)系統(tǒng)在行業(yè)中均處于領(lǐng)先水平。三講之“講公司”目的：平臺(tái)支持3.公司對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的支持要點(diǎn)：培訓(xùn)體制，職前班鋪墊，晉升渠道，福利保障關(guān)鍵句： 泰康每年投入大量培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，為員工提供階段培訓(xùn)，使他們能夠更好的發(fā)展，泰康商學(xué)院更被譽(yù)為保險(xiǎn)業(yè)界的“黃埔軍?！?。 如果你應(yīng)聘成功，首先就可以體驗(yàn)泰康的新人職前培訓(xùn)。屆時(shí)你將感受泰康專業(yè)的培訓(xùn)。 泰康的晉升渠道是公開(kāi)透明的，不論資排輩，你既可以選擇組織發(fā)展路線，也可以選擇行銷路線。同時(shí)，如果講授能力強(qiáng)，還可以做講師。 泰康有完

12、善的福利保障體系，職級(jí)越高，福利待遇就越高。三講之“講公司”目的：說(shuō)明培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)、職涯規(guī)劃三講之“講自己”1.介紹自己的經(jīng)歷關(guān)鍵句： 我是財(cái)務(wù)（專業(yè)）畢業(yè)，最初在國(guó)企（公司）做出納（崗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改變。 一開(kāi)始我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)什么概念，一次偶然的機(jī)會(huì)聽(tīng)了泰康的“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”，講師介紹保險(xiǎn)公司的公平的晉升機(jī)制，讓我對(duì)未來(lái)看到希望（來(lái)泰康的原因），于是選擇了泰康。要點(diǎn)：過(guò)去的職業(yè)背景，為何來(lái)到泰康目的：建立同理心備注：下劃線部分參照模板，因人而異三講之“講自己”2.介紹自己在泰康的發(fā)展歷程要點(diǎn)：職級(jí)，收入，榮譽(yù)關(guān)鍵句： 泰康有公平的晉升機(jī)制，通過(guò)自己的努力

13、，我已經(jīng)成功的晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理了（1.即將或者已經(jīng)晉升的職級(jí)；2.已經(jīng)成功轉(zhuǎn)正）。 入司前兩年我的收入也不高，經(jīng)過(guò)兩年的鍛煉，在第三年我的年收入超過(guò)10萬(wàn)，現(xiàn)在我的年薪達(dá)到60萬(wàn) 。 在泰康我也收獲了很多的榮譽(yù)，像連續(xù)五年獲得精英業(yè)務(wù)員，泰康五星級(jí)講師等（自己所獲得的榮譽(yù)） 。目的：以收獲吸引準(zhǔn)增員備注：下劃線部分參照模板，因人而異三講之“講自己”3.介紹自己入司前后變化要點(diǎn)：人脈拓寬，能力提升，責(zé)任與擔(dān)當(dāng)關(guān)鍵句： 除了收入的提升外，我還和與更多的人成為了朋友，社會(huì)接觸面越來(lái)越廣泛。 通過(guò)公司的培訓(xùn)與市場(chǎng)鍛煉，個(gè)人能力不斷得到提升。 同時(shí)這份工作讓我有了強(qiáng)烈的責(zé)任心，敢于擔(dān)當(dāng)，內(nèi)心得到成長(zhǎng)。目

14、的：以自己的變化打動(dòng)準(zhǔn)增員三講之“講自己”4.介紹與準(zhǔn)增員同類型的同事要點(diǎn)：尋找與準(zhǔn)增員類型相同的同事，介紹其入司前后變化關(guān)鍵句： 您看，在接待客戶（做某件事情）的那個(gè)同事，他之前就和您一樣，是個(gè)普通老師（職業(yè)） ，一開(kāi)始他也擔(dān)心自己做不好！但現(xiàn)在，他已經(jīng)很優(yōu)秀了，入司不到兩年，去年的工資就八萬(wàn)多了！目的：增強(qiáng)準(zhǔn)增員信心備注：下劃線部分參照模板，因人而異三講內(nèi)容劃分：講行業(yè)講公司講自己個(gè)性化部分固定部分（固定版本，五大人群）（參照模板，因人而異）有效“人力三講”關(guān)鍵點(diǎn)：u要根據(jù)自己和五大人群的特點(diǎn)確定適合自己的、固定的“三講”版本；u要堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間與不同的準(zhǔn)增員用同一種方法講“

15、三講”。33頁(yè) 公司資料，僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用！經(jīng)驗(yàn)之談：u 屬于自己的三講，不需要太多技巧與經(jīng)驗(yàn) 作為新人，沒(méi)有很多技巧；不過(guò)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)基本都作為新人，沒(méi)有很多技巧；不過(guò)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)基本都有自己的故事；講自己真實(shí)的感受和發(fā)生在身邊的故事，很有自己的故事；講自己真實(shí)的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易會(huì)感動(dòng)到旁人的。容易會(huì)感動(dòng)到旁人的。2828“五步”輕松掌握人力三講！增員周“三講”五步第一天第二天第三至五天第四至五天增員周循環(huán)操作備注：各單位可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整各步驟的運(yùn)作時(shí)間第一步：寫名單目的：找到自己準(zhǔn)增員對(duì)象的類別具體動(dòng)作：1、寫出20個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象的名單，并標(biāo)明準(zhǔn)增員職業(yè)類別2、按照職業(yè)分類統(tǒng)

16、計(jì)，尋找出最多的職業(yè)類別。工具：增員活動(dòng)記錄表正面提示：先學(xué)會(huì)準(zhǔn)增員最多的一種職業(yè)類別的三講版本。時(shí)間：增員周第一天第二步：寫“三講”目的：確定適合自己的、固定的“三講”版本個(gè)性化部分（講自己）：固定部分（講公司、講行業(yè)）：具體動(dòng)作：1、根據(jù)講自己部分的提綱和要點(diǎn)，結(jié)合個(gè)人情況，寫出關(guān)鍵句；2、主管輔導(dǎo)組員完善和提煉”講自己”關(guān)鍵句。具體動(dòng)作：1、根據(jù)講公司和講行業(yè)的提綱和要點(diǎn)，結(jié)合準(zhǔn)增員對(duì)象職業(yè)特點(diǎn)，寫出關(guān)鍵句。2、主管輔導(dǎo)組員完善和提煉”講行業(yè)“和”講公司“關(guān)鍵句。工具：人力三講標(biāo)準(zhǔn)模板、五大人群最佳實(shí)踐案例時(shí)間：增員周第一天第三步：練“三講”工具：填寫完成的人力三講標(biāo)準(zhǔn)模板通關(guān)卡目的：熟練掌握固定的三講版本時(shí)間：增員周第二天具體動(dòng)作：1、背誦：