客戶價(jià)值法培訓(xùn)

1、Client Value Method客戶價(jià)值法海昇銷售培訓(xùn)2022-6-9CVM五大階段客戶價(jià)值法客戶價(jià)值法了解了解了解客戶的業(yè)務(wù)及需求客戶的價(jià)值需求是什么？探索探索探索選擇及實(shí)施方法探索哪些對(duì)我有價(jià)值的選擇和方法？拓展拓展拓展并同意客戶的解決方案哪些方案解決了客戶的問題？執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案如何成功的執(zhí)行？確定確定肯定客戶的價(jià)值及經(jīng)驗(yàn)如何提升我們的價(jià)值？集體討論集體討論1、了解客戶的業(yè)務(wù)和需求聚焦：什么是客戶的需求與價(jià)值？聚焦：什么是客戶的需求與價(jià)值？客戶想實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值？與客戶建立聯(lián)系并知曉其目前存在的問題團(tuán)隊(duì)探討并知曉客戶想用何種方法解決確認(rèn)客戶想得到怎樣的價(jià)值與希望如何實(shí)現(xiàn)此價(jià)值

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)海昇有哪些獨(dú)特的方法使客戶實(shí)現(xiàn)所希望達(dá)到的價(jià)值？了解客戶的業(yè)務(wù)與問題直至明確出現(xiàn)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)客戶針對(duì)競爭對(duì)手明確競爭對(duì)手給目標(biāo)客戶提出的方案驗(yàn)證1、了解客戶的業(yè)務(wù)和需求了解客戶的哪些信息？了解客戶的哪些信息？1客戶業(yè)務(wù)方向客戶業(yè)務(wù)方向市場上哪些因素影響客戶的業(yè)務(wù)？2客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶做了哪些事情來達(dá)成業(yè)務(wù)的方向？3客戶成功因素客戶成功因素哪些因素組織客戶達(dá)成自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃？他們?nèi)绾味x成功？成功的影響是什么？4海昇解決方案海昇解決方案我們?nèi)绾巫隹梢宰尶蛻敉昝澜鉀Q難題并達(dá)到成功？5海昇競爭力海昇競爭力我們使客戶成功的方法與其他競爭者有什么不同？6海昇案例海昇案例海昇有哪些案

3、例與這個(gè)問題相似？7海昇獨(dú)有價(jià)值海昇獨(dú)有價(jià)值海昇的解決方案如何滿足客戶的需求并傳遞我們價(jià)值？你有哪些案例可以給我們分享？2、挖掘客戶的選擇及實(shí)施方法挖掘客戶的選擇及實(shí)施方法聚焦：探索價(jià)值聚焦：探索價(jià)值選擇怎樣的方案？與客戶探討我們的方案可以提供給客戶想實(shí)現(xiàn)的價(jià)值并且是最好的選擇展示我們的獨(dú)有價(jià)值并說明我們?nèi)绾纬狡渌麖S家團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)可開發(fā)和推薦哪些方案可使海昇同樣受益？持續(xù)做目標(biāo)客戶的關(guān)系至出現(xiàn)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)客戶針對(duì)競爭對(duì)手使客戶對(duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)可合格3、拓展并認(rèn)同客戶的解放方案拓展并認(rèn)同客戶的解放方案聚焦：承諾聚焦：承諾什么方案可解決此問題？客戶的價(jià)值趨向及期望承諾我們提出解決方案可實(shí)現(xiàn)的價(jià)

4、值團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)哪些方案可以最終簽單？談海昇的價(jià)值觀客戶針對(duì)競爭對(duì)手確認(rèn)客戶期望的價(jià)值觀贏4、執(zhí)行方案聚焦：傳遞價(jià)值聚焦：傳遞價(jià)值如何執(zhí)行？通過此項(xiàng)目傳遞海昇的價(jià)值團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)如何成功的執(zhí)行客戶滿意的解決方案？溝通項(xiàng)目的進(jìn)程并主動(dòng)的管理客戶針對(duì)競爭對(duì)手使客戶覺得自己的期望正在實(shí)現(xiàn)完成5、明確客戶的價(jià)值體驗(yàn)聚焦：明確價(jià)值已實(shí)現(xiàn)聚焦：明確價(jià)值已實(shí)現(xiàn)如何發(fā)展為長久客戶并增強(qiáng)體驗(yàn)感？明確：此解決方案已經(jīng)成功運(yùn)行創(chuàng)造合作提升空間團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)如何提升海昇價(jià)值并參與到客戶日后的大項(xiàng)目當(dāng)中？明確合作價(jià)值客戶針對(duì)競爭對(duì)手確定客戶以后方案的使用客戶價(jià)值購買行為傾向01020304從正確區(qū)分客戶購買傾向當(dāng)

5、從正確區(qū)分客戶購買傾向當(dāng)中了解客戶希望如何與銷售中了解客戶希望如何與銷售員或海昇互動(dòng)員或海昇互動(dòng)購買行為情況分析可用購買行為情況分析可用于老客戶、新客戶當(dāng)中于老客戶、新客戶當(dāng)中根據(jù)根據(jù)IBM IBM 的調(diào)查報(bào)告顯示利用的調(diào)查報(bào)告顯示利用購買行為分析給人的印象會(huì)提購買行為分析給人的印象會(huì)提高高1.51.5倍倍利用購買行為分析可使達(dá)成利用購買行為分析可使達(dá)成交易的機(jī)率達(dá)到交易的機(jī)率達(dá)到24%24%，不利用，不利用的只有的只有14%14%根據(jù)顧客購買行為傾向制定制勝戰(zhàn)略購買行為傾向以關(guān)以關(guān)系為系為中心中心以項(xiàng)以項(xiàng)目為目為中心中心以利以利潤為潤為中心中心價(jià)格導(dǎo)向價(jià)格導(dǎo)向供求導(dǎo)向供求導(dǎo)向商業(yè)導(dǎo)向商業(yè)導(dǎo)向

6、利益為主忠誠度高的老客戶新客戶新客戶新客戶希望和公司高層以及專家組成的團(tuán)隊(duì)去了解項(xiàng)目的復(fù)雜程度來制定戰(zhàn)略老客戶老客戶關(guān)注創(chuàng)新、最好的技術(shù)及技術(shù)支持、以及現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施以利益為主客戶以利益為主客戶關(guān)注價(jià)格、具體的服務(wù)及技術(shù)。簡單高效的完成項(xiàng)目“出錯(cuò)牌”可能會(huì)導(dǎo)致直接出局如何判別購買行為需幫助程度項(xiàng)目復(fù)雜程度及風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)以利益為主以利益為主：客戶清楚的知道自己要買什么老客戶老客戶：不知道怎樣的方案最有效新客戶：新客戶：知道自己想要達(dá)成什么項(xiàng)目階段中的客戶決策點(diǎn)了解了解了解客戶的業(yè)務(wù)及需求探索探索探索選擇及實(shí)施方法拓展拓展拓展并認(rèn)同客戶的解決方案執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案確定確定肯定客戶的價(jià)值及經(jīng)驗(yàn)海

7、昇是否知道我們需要的是什么？是海昇的解決方案是否奏效，是否低風(fēng)險(xiǎn)？是我們是否會(huì)購買海昇的產(chǎn)品？是海昇與其他廠家相比是否更滿足我們的需求是海昇是否可以達(dá)到我們希望實(shí)現(xiàn)的價(jià)值是每個(gè)銷售必須讓客戶完全相信每個(gè)觀點(diǎn)并最終實(shí)現(xiàn)購買項(xiàng)目階段中的客戶決策點(diǎn)了解了解了解客戶的業(yè)務(wù)及需求探索探索探索選擇及實(shí)施方法拓展拓展拓展并認(rèn)同客戶的解決方案執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案確定確定肯定客戶的價(jià)值及經(jīng)驗(yàn)海昇是否知道我們需要的是什么？不確定海昇的解決方案是否奏效，是否低風(fēng)險(xiǎn)？不確定我們是否會(huì)購買海昇的產(chǎn)品？不確定海昇與其他廠家相比是否更滿足我們的需求不確定海昇是否可以達(dá)到我們希望實(shí)現(xiàn)的價(jià)值不確定若階段執(zhí)行不徹底，前期會(huì)

8、感到比較困難，而后期真正的問題就會(huì)出現(xiàn)放慢放慢停止項(xiàng)目階段中的客戶決策點(diǎn)了解了解了解客戶的業(yè)務(wù)及需求挖掘挖掘探索選擇及實(shí)施方法拓展拓展拓展并認(rèn)同客戶的解決方案執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行客戶認(rèn)同的方案確定確定肯定客戶的價(jià)值及經(jīng)驗(yàn)?zāi)膫€(gè)階段會(huì)出現(xiàn)卡點(diǎn)？怎么做？哪個(gè)階段會(huì)出現(xiàn)卡點(diǎn)？怎么做？明確主要原因再行動(dòng)拓展海昇的獨(dú)有價(jià)值明確客戶的價(jià)值觀并獲取信任客戶資料：客戶的主要業(yè)務(wù)計(jì)劃 解決方案促進(jìn)決策：明確客戶價(jià)值診斷方法：決策點(diǎn)海昇銷售拜訪交流步驟準(zhǔn)備準(zhǔn)備階階段段流流程程開始開始詢問詢問建議建議結(jié)束結(jié)束海昇銷售拜訪交流步驟準(zhǔn)備研究：研究： . 客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)及與海昇之間的聯(lián)系 . 海昇哪些方案及影響可以與客戶產(chǎn)生聯(lián)系

9、 . 海昇團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和責(zé)任設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)： . 在此次拜訪中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達(dá)成一致管理：管理： . 如何確保此次拜訪按正確流程進(jìn)行 . 準(zhǔn)備開場白和引用 . 預(yù)計(jì)問題及異議 . 其他：who, what ,where, when沒有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗吧！海昇銷售拜訪交流步驟準(zhǔn)備研究：研究： . 客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)及與海昇之間的聯(lián)系 . 海昇哪些方案及影響可以與客戶產(chǎn)生聯(lián)系 . 海昇團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和責(zé)任設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)： . 在此次拜訪中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達(dá)成一致管理：管理： . 如何確保此次拜訪按

10、正確流程進(jìn)行 . 準(zhǔn)備開場白和引用 . 預(yù)計(jì)問題及異議 . 其他：who, what ,where, when沒有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗吧！如何陳述？一次有價(jià)值的陳述包括：一次有價(jià)值的陳述包括： . 你是誰？ . 你是干什么的？ . 客戶為什么給你時(shí)間聽你陳述？ 提供： 真實(shí)、明確 參考 可信 . 你為什么在這里？一次有價(jià)值的陳述必須：一次有價(jià)值的陳述必須： . 適當(dāng)調(diào)整和客戶的關(guān)系 . 適當(dāng)調(diào)整客戶的位置 海昇銷售拜訪交流步驟開始海昇銷售拜訪交流步驟詢問準(zhǔn)備準(zhǔn)備階階段段流流程程開始開始詢問詢問建議建議結(jié)束結(jié)束海昇銷售拜訪交流步驟詢問通過詢問去發(fā)現(xiàn)和挖掘需求通過詢問去發(fā)現(xiàn)和挖掘需求與客戶建立對(duì)話關(guān)鍵

11、點(diǎn)需包括： . 引用適當(dāng)?shù)膯栴}類型 . 傾聽并記筆記 . 根據(jù)ERIC模式提有邏輯性的問題 探究、提煉、影響、確認(rèn)為什么記筆記？為什么記筆記？1、表示興趣和尊重2、記錄主要信息3、澄清質(zhì)疑4、提供思考的時(shí)間1、問題類型海昇銷售拜訪交流步驟詢問1、問題類型海昇銷售拜訪交流步驟詢問1、問題類型海昇銷售拜訪交流步驟詢問海昇銷售拜訪交流步驟詢問1、問題類型提問注意事項(xiàng)：1、不要問一連串的封閉性問題2、不要堆積問題（一次性問太多問題以致客戶只能回答最后一個(gè)）3、不要自問自答4、不要問客戶很難回答或者老套的問題1、問題類型海昇銷售拜訪交流步驟詢問積極積極80/2080/20法則法則7 7分鐘法則分鐘法則等

12、待等待 2、聆聽并記筆記有效傾聽的的原因有哪些？封閉思維妄下結(jié)論多種含義自戀話太多自傲妄想心如意聽恐懼一個(gè)懂得聆聽的銷售員一個(gè)懂得聆聽的銷售員十大特質(zhì)十大特質(zhì)：安靜 放松誠實(shí) 積極目的性 贊同耐心 參與感興趣 有紀(jì)律海昇銷售拜訪交流步驟詢問3、ERIC模式準(zhǔn)備準(zhǔn)備階階段段流流程程開始開始詢問詢問建議建議結(jié)束結(jié)束ERIC模式模式海昇的獨(dú)有價(jià)值海昇銷售拜訪交流步驟詢問ERIC模式提問與傾聽ERIC模式提問傾聽與觀察Explore 探索問題與機(jī)遇Refine 提煉 尤其是￥/%Influence影響思考與合作因素Confirm 確定相互了解對(duì)方發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)展問題、抓住并取得聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)展問題、抓住并取得

13、聯(lián)系哪個(gè)方向？為何是這個(gè)方向？ 聯(lián)系此問題到其他問題怎樣做？哪些問題？ 存在困難與認(rèn)知質(zhì)量與數(shù)量質(zhì)量與數(shù)量 ￥/% /% ，CRACRA，目標(biāo)，目標(biāo) 多少？多長時(shí)間？ 相同數(shù)量/時(shí)間緊迫性還有誰？還有哪里？ 嚴(yán)肅性、關(guān)鍵性、現(xiàn)實(shí)性引領(lǐng)并增強(qiáng)合作意識(shí)引領(lǐng)并增強(qiáng)合作意識(shí)你想改變.？ 我們可以. 我建議. 你可以.還需要幫忙嗎？ 我們可以.?反思與總結(jié)反思與總結(jié) 相互協(xié)商相互協(xié)商我了解嗎？這是你的最高權(quán)限嗎？我們同意嗎？ 海昇銷售拜訪交流步驟詢問什么是需求？隱性需求顯性需求確實(shí)存在的、不可接受的情況或改善的機(jī)會(huì)客戶想要什么或想得到什么？商業(yè)性需求個(gè)人需求一個(gè)好的產(chǎn)品即可滿足商業(yè)性需求又可以滿足個(gè)人需

14、求海昇銷售拜訪交流步驟詢問練習(xí)莎士比亞的筆莎士比亞的筆你將和莎士比亞見面，他想寫的更快并正在考慮換掉他的羽毛筆。你需要弄清楚他的全部需求并往使用圓珠筆的方向引導(dǎo)，但是不提及產(chǎn)品。請(qǐng)大家進(jìn)行演示思考客戶的價(jià)值特征特征什么產(chǎn)品？=個(gè)人利益?zhèn)€人利益這個(gè)產(chǎn)品能做什么？=一般利益對(duì)“你”意味著什么？優(yōu)勢優(yōu)勢此產(chǎn)品可以為你做什么？=海昇的獨(dú)有價(jià)值利益是驅(qū)動(dòng)因素，但這就夠了嗎？利益是驅(qū)動(dòng)因素，但這就夠了嗎？其他競爭者也可以提供這些利益嗎？其他競爭者也可以提供這些利益嗎？海昇的獨(dú)有價(jià)值業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及舉措行動(dòng)所需的業(yè)務(wù)能力需求客戶對(duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)知能力反應(yīng)速度合理的解決方案不同點(diǎn)獨(dú)有價(jià)值：客戶的認(rèn)知而

15、不是海昇的認(rèn)知海昇能提供客戶想要的解決方案并且與其他的廠家不同包含項(xiàng)目的所有，而不是某一階段海昇的獨(dú)有價(jià)值在客戶看來是商業(yè)價(jià)值不只是海昇技術(shù)的獨(dú)有價(jià)值需求金字塔隱性需求隱性需求顯性需求顯性需求決策決策根據(jù)海昇重建客戶需求 . 探究當(dāng)前其他競爭者的觀點(diǎn)，找到差距/優(yōu)勢，及當(dāng)前需求的優(yōu)勢 . 你當(dāng)前的觀點(diǎn)的需求是什么？你是否對(duì).也有需求？.的需求驅(qū)動(dòng)是什么？.是否 也對(duì)此需求感興趣 .提煉差距/細(xì)節(jié)，并將細(xì)節(jié)放大.若你沒有.將會(huì)發(fā)生什么事。 做.的價(jià)值是什么？ .你是否有想過用.代替？ 是否有意識(shí)到.？ 如果可以.是否對(duì)你有幫助？我們可以探討更多的細(xì)節(jié)嗎？.明確總結(jié)相符的觀點(diǎn)和需求.除了.之外，你

16、還需要.練習(xí) . 莎士比亞已經(jīng)有了一只圓珠筆并且用的很開心，他將購買另一只圓珠筆。你將帶有自己觀點(diǎn)的需求去改變他的目的。你是人形電腦供應(yīng)商。請(qǐng)根據(jù)以上的學(xué)習(xí)重建他的觀點(diǎn)及需求。不同銷售階段ERIC的應(yīng)用了解了解探索探索拓展拓展執(zhí)行執(zhí)行確定確定不同銷售階段ERIC的應(yīng)用了解策略、業(yè)務(wù)動(dòng)向、當(dāng)前問題、問題的根源、目前需要海昇的理由及我方業(yè)務(wù)能力以滿足對(duì)方需求及價(jià)值通過海昇的領(lǐng)導(dǎo)理念，參考以前的相似的提升業(yè)績的案例來增加客戶信心，并選定海昇使用海昇的理由及使用帶來的影響、業(yè)務(wù)需求的細(xì)節(jié)、特別是%/￥確定此次合作的關(guān)系并確定此次項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。相互了解需求并對(duì)客戶保證海昇的價(jià)值。不同銷售階段ERIC的應(yīng)用

17、挖掘完成此項(xiàng)目所需的業(yè)務(wù)能力和創(chuàng)造的價(jià)值、客戶對(duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)可度、業(yè)務(wù)能力所需范圍及最初的解決方案?？蛻魧?duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的期望、與關(guān)鍵決策人合作、建立決策支持計(jì)劃、解決問題的行動(dòng)業(yè)務(wù)能力所需的細(xì)節(jié)、影響客戶的決策點(diǎn)、初步解決方案與我業(yè)務(wù)能力的關(guān)系、客戶的期望及風(fēng)險(xiǎn)。相互了解對(duì)方的業(yè)務(wù)能力、和關(guān)鍵決策人見面、海昇的獨(dú)有價(jià)值、協(xié)議的最初解決方案挖掘?qū)N有利的客戶的觀點(diǎn)及問題。不同銷售階段ERIC的應(yīng)用拓展阻礙最終批準(zhǔn)的方案細(xì)節(jié)合作的團(tuán)隊(duì)和融資方案、雙方的利益/風(fēng)險(xiǎn)、談判時(shí)語氣及行為解決框架的技術(shù)細(xì)節(jié)、明白客戶的立場及興趣。關(guān)鍵決策人提供有條件的解決方案、協(xié)議的細(xì)節(jié)、簽合同我們的哪些方案最有可能成為最終方案并達(dá)成合作？不同銷售階段ERIC的應(yīng)用執(zhí)行解決方案和利益成功執(zhí)行遇到的問題了解客戶遇到的問題。信譽(yù)度及此次合作的價(jià)值如何執(zhí)行讓客戶滿意的解決方案？不同銷售階段ERIC的應(yīng)用確認(rèn)是否符合客戶的預(yù)期、延伸價(jià)值的方法并創(chuàng)造新的機(jī)遇共同協(xié)作去創(chuàng)造價(jià)值及解決方案基于利潤談受益的細(xì)節(jié)、客戶的期望以及新的機(jī)遇。信譽(yù)度及合作的價(jià)值、同意有新的機(jī)遇再合作。如何提升價(jià)值獲取更多的合作？總結(jié).每次拜訪都用ERIC模式.用全部的步驟、傾聽、記筆記.發(fā)現(xiàn)需求商業(yè)的和個(gè)人的.擴(kuò)展需求海昇的獨(dú)有價(jià)值方向的需求 銘記：沒有需求就沒有銷售海昇銷售拜訪交流步驟建議準(zhǔn)備準(zhǔn)備階階段段流流程程開始開始詢問詢問建