松桃大市場運營推廣策略方案

1、松桃大專業(yè)市場營運暨推廣策略方案一、盈利模式二、運營組織搭建三、管理規(guī)劃四、業(yè)態(tài)規(guī)劃五、招商策略六、試營籌劃目錄第一部分：市場梳理一、松桃專業(yè)市場發(fā)展情況二、本案競爭地位第二部分：項目推廣第三部分：市場營運一、2013年本案前期營銷分析二、市場突破點思考三、推廣策略建議第一部分：市場梳理一、松桃專業(yè)市場發(fā)展情況1、市場格局根本性改變，顛覆粗放式市場營運管理模式，產品升級直接步入第三代第四代，從單一經營走向規(guī)模與戰(zhàn)略合作，從傳統(tǒng)零散走向采購集約平臺；2、主城區(qū)專業(yè)市場單鋪產品供應體總體近80萬方，超負荷當地市場，短期供應急劇增加，招商、銷售競爭壓力倍數放大，后期商戶爭奪戰(zhàn)將異常激烈。3、來自銅仁

2、市區(qū)超級大市場的體勢威脅1、萬橋國際商貿城體 量：16萬方，業(yè)態(tài)定位：家具家居、建材、五金機電、汽摩汽配、小商品、農副產品物業(yè)持有：銷售80%，自持20%，物業(yè)形態(tài)：80%獨立一拖二（第三代），20%分層分權連廊（第四代）推廣策略：強力蓄勢，孕育大勢，謀略羊群效應，本月開盤激發(fā)；營運噱頭：永康機電城、知名物流商、電子商務平臺、聯(lián)合戰(zhàn)略體式功能規(guī)劃：倉儲物流、展示交易、餐飲娛樂、公寓住宿、信息交流。競爭項目態(tài)勢一、松桃專業(yè)市場發(fā)展情況2、西南國際商貿城體 量：40萬方，業(yè)態(tài)定位：家具家居、建材、五金機電、汽摩汽配、小商品、農副產品、 燈飾、衛(wèi)浴、布衣、4S、倉儲、物業(yè)持有：銷售100%，物業(yè)形態(tài)

3、：100%獨立一拖二（第三代）推廣策略：依托在貴州地區(qū)接連開發(fā)“西南國際商貿城”的品牌力量和 商會資源平臺接續(xù)人脈蓄客，自然銷售營運噱頭：規(guī)模、品牌效應、成熟運營商、電子商務平臺功能規(guī)劃：倉儲物流、展示交易、餐飲娛樂、公寓住宿、信息交流。3、松桃大市場體 量：12萬方，業(yè)態(tài)定位：家具家居、建材、五金機電、小商品、農副產品物業(yè)持有：銷售100%，物業(yè)形態(tài)：100%獨立一拖二（第三代）推廣策略：蹬足先機，傳統(tǒng)渠道開拓，南部片區(qū)北部片區(qū)基礎因素高高基礎因素便利性城市功能物業(yè)規(guī)劃潛力因素高潛力因素低產業(yè)關聯(lián)度營運空間基礎因素低大市場地位萬橋商貿城地位物業(yè)規(guī)劃營運空間城市功能便利性產業(yè)關聯(lián)度西南商貿城地

4、位潛力高分區(qū)潛力高分區(qū)潛力低分區(qū)潛力低分區(qū)二、本案市場地位競爭項目態(tài)勢本案位于松桃北部片區(qū)，屬工業(yè)、商貿物流、客運、住宿、餐飲娛樂、辦公等綜合配套開發(fā)區(qū)；總體規(guī)劃與產業(yè)關聯(lián)度較強，距離城區(qū)居住密集區(qū)較近，便利性和功能等基礎因素較優(yōu)于南部片區(qū)，發(fā)展物流商貿項目的潛力提升較好。本案雖然體量和功能規(guī)劃完善程度不占優(yōu)勢，但與萬橋國際商貿城形成區(qū)位整體呼應，進而增強了片區(qū)優(yōu)勢，彼此有著互補和沖突；總體上形成北部片區(qū)與南部片區(qū)專業(yè)市場的兩極競爭格局；競爭地位描述：第二部分：市場推廣一、本案前期營銷梳理2014年成交和來訪客戶統(tǒng)計來看，松桃主城區(qū)占比為45%，其次來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)約占35%，來自銅仁、重慶、湖南

5、投資戶及經營戶約占20%1、客源來源分析一、本案前期營銷梳理2、客戶認知途徑分析成交、來訪客戶中，渠道占的成交量最大，達到60%以上，客戶介紹、業(yè)主介紹及全員營銷的比重也較大，戶外、車身廣告、電視、短信等效果較差。一、本案前期營銷梳理3、客戶職業(yè)分析一、本案前期營銷梳理成交和來訪客戶中個體業(yè)主占比超過60%，其次為企事業(yè)單位，公務員、自由職業(yè)者及其他占有一定比例。4、客戶購買目的分析一、本案前期營銷梳理成交客戶中明確自營的約30%，純投資的約20%，而50%的客戶尚需專業(yè)市場整體經營后視情況而定，在交房前應弄清自營這一部分客戶的經營的范圍。成交客戶中，55%的業(yè)主對選取經營的業(yè)態(tài)門類還未能確定

6、，店面創(chuàng)業(yè)待態(tài)度，觀望的態(tài)度較強。 其原因其一是投資客、其次是經營擴張計劃，第三初步創(chuàng)業(yè)者，5、成交商戶經營業(yè)態(tài)分析一、本案前期營銷梳理結論：客源挖掘導向商戶來源：多數為主城區(qū)、其次為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，相鄰縣份經營方向：多數為沒確定經營方向，部分投資客購買目的：多數為自營，投資戶不少，客戶職業(yè)：經營戶居多，事業(yè)單位、公務員、自由職業(yè)已成交客戶基本特征預示導向1、擴大業(yè)態(tài)經營領域，不局限于本案既定業(yè)態(tài)范疇，再度深入挖掘當地經營戶，企事業(yè)、行政單位、投資客2、針對性拓展相鄰縣份及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專業(yè)市場經營戶，并開展團購模式為前提的行業(yè)或區(qū)域商會等，借助外力資源平臺實現(xiàn)快消3、營造營運軟實力為噱頭開展理念灌輸推廣，強化投

7、資信心。第二部分：市場推廣二、市場突破點思考如何破解市場競爭變局如何破解市場競爭變局？著眼點和著力點在哪著眼點和著力點在哪？如何采取有效措施如何采取有效措施？思考點西南國際商貿城 優(yōu)勢：規(guī)模大、價格低、成熟運營商、借力貴州省湖南商會資源平臺劣勢：區(qū)域成熟度，便利性差；城市規(guī)劃中配套功能關聯(lián)度低VS 松桃大市場優(yōu)勢：捷足先登，渠道力度大，客運中心將試運營便于區(qū)域認可度提升，有利于促進項目銷售劣勢：軟實力灌輸傳播力度欠缺，渲染力度不夠萬橋國際商貿城優(yōu)勢： 1蓄勢力度大，資本實力強、軟實力灌輸傳播強度大。2浙商資源平臺大，3部分物業(yè)自持自營帶動和強化客源投資信心作用較大劣勢：渠道開拓力度小，實戰(zhàn)營銷

8、隊伍較弱VS顯有市場PK現(xiàn)狀分析破 局如何破解市場競爭變局如何破解市場競爭變局？強化優(yōu)勢，彌補軟實力灌輸，突破傳統(tǒng)營銷模式，創(chuàng)新營銷渠道，借力資源平臺。營銷修正路線著眼點和著力點在哪著眼點和著力點在哪？著眼點借力客戶資源平臺拓寬區(qū)域及行業(yè)領域成功啟動一期商戶百分百全面試營業(yè)，促動資源平臺客源投資信心做好開業(yè)軟實力傳播推廣發(fā)力點搭建商會資源平臺掀起團購推介會區(qū)域拓展：秀山、鳳凰古城民俗業(yè)態(tài)經營戶區(qū)、 雅江、 松桃鄉(xiāng)鎮(zhèn)專業(yè)市場等相鄰較近區(qū)域客源平臺：建立行業(yè)商會協(xié)會，借力商會的號召聚集效應，做好團購營銷功課如何采取有效措施如何采取有效措施？2、由渠道客戶及積累投資客戶組成的客群分批次定點（建議賓館

9、會議廳）策劃舉辦 較高質量的市場投資推介會、相關的行業(yè)專家投資分析說明會等3、發(fā)揮招商的三字要訣：“招、引、挖” “ 招”：就是招行業(yè)大戶，包括營運商等，發(fā)揮其所帶來的羊群效應； “引”：就是“引水灌田”，引進合作企業(yè)，結合本案特征尋找涵蓋物流企業(yè)、 營運商，政府支持、生產商、代理商等資源進行嫁接，以致體現(xiàn)項目營運實力 “挖”：就是挖地三尺也要從相鄰縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他專業(yè)市場挖來客源。1、按行業(yè)、區(qū)域分類促成商會，協(xié)會等進行整合當地商戶及相鄰縣份商戶資源第二部分：市場推廣三、推廣策略建議（一）引水灌田，資源嫁接：1、推薦在本市場成立行業(yè)（機電、建材等商會）或區(qū)域（如湖南商會）商會或協(xié)會；借用行業(yè)

10、大戶的感召力帶來的羊群效應；并將負責大市場的運營管理，進而將后期營運煩瑣事宜一步解決。（如：懷化建材專業(yè)市場就是由市場入住的商會負責營運）2、聯(lián)系嫁接西南地區(qū)或銅仁地區(qū)成熟的物流企業(yè)入住，并舉辦簽約炒作熱點；3、嫁接營運大戶噱頭，與中國商業(yè)地產聯(lián)合會，重慶商業(yè)地產網、長三江商業(yè)地產網等機構取得聯(lián)系，邀請其普通顧問或記著考察，期間舉辦商業(yè)地產研討會，以此為契機展開新聞熱點傳播，營造項目影響力和項目營運軟實力。（二）、一期試營推廣籌備：1、將一期已售商鋪，通知所有商戶在既定日期保證如期開業(yè)，投資戶商鋪不能自營的全部通過受托租賃，招商完成開業(yè)準備，務必達到100%開業(yè)率。以此為推廣務虛支撐力，同時啟

11、動市場培育推廣基金，展開立體傳播；三、推廣策略建議（三）、明確市場管理模式： 統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一招商、 統(tǒng)一規(guī)劃：是指：依據商戶經營業(yè)態(tài)種類和數量進行統(tǒng)一的業(yè)態(tài)區(qū)域劃分，商戶經營業(yè)態(tài)必 須接受本公司對市場的業(yè)態(tài)分布規(guī)劃經營。 統(tǒng)一管理：是指統(tǒng)一的物業(yè)管理和倉儲調配和車流物流管理以及經營商品的合法檢查等等； 統(tǒng)一推廣：是指商戶在本市場運營商確定日期內提出商品推廣申請，達到規(guī)定商戶規(guī)模后統(tǒng) 一策劃組織市場商品推介和市場培育推廣； 統(tǒng)一招商：是指除前期由營運商統(tǒng)一招商完成后，本市場經營戶或投資戶在商鋪轉讓過程中 的招商必須提出申請，由營運商組織完成轉讓招商，并抽取轉讓金留成。金融服務

12、平臺：與銀行保險等金融機構建立合作關系，進一步提供相關業(yè)務的便利性。技術平臺物流分撥平臺金融服務平臺信息交易平臺信息交易平臺：提供電子商務平臺，整合市場交易資源；提供及時的市場行情，市場求購/售信息物流分撥平臺：尋求合作物流公司；提供相關配套的物流配送服務技術服務平臺：引入相關研發(fā)/檢驗機構，為入駐及采購商戶提供技術層面的便利性。（四）、搭建虛擬營運平臺，借力務虛推廣：1、構建商務軟性平臺，為各平臺搭起橋梁傳統(tǒng)貨幣-實物的純交易模式，發(fā)展電子商務及展貿交易模式 電子商務展覽貿易傳統(tǒng)實物交易平臺貨幣實物實物交易發(fā)展為訂單交易全年等客上門發(fā)展為點式聚客貿易以專業(yè)市場為基礎，以電子商務平臺為導線、以

13、展會為核心第三部分：市場營運一、市場盈利模式設計.20192018 2014 商鋪銷售商鋪銷售+開業(yè)保證金開業(yè)保證金物業(yè)租金（物業(yè)租金（或營業(yè)額扣點）+物管費物管費+廣告廣告位費位費+咨詢代辦費咨詢代辦費+倉儲租賃費倉儲租賃費+運營管運營管理費理費+市場推廣費市場推廣費+受托服務費受托服務費停車費停車費+物業(yè)費物業(yè)費+廣告位費廣告位費+ 場地出租費場地出租費受托服務費受托服務費201720162015 盈利模式設計培育期費用設計：租賃期限及價格：1、租賃期限5年2、租金價格：簽5免2，前2年免租，套35-40元/（按12-15年回收計算）商戶政策：1、經營戶租賃必須一拖二，門面數量不限、必須自

14、營2、開業(yè)之日起租金2年免租，3、付款：一年一付，提前一個月支付下一年度4、免第一年物業(yè)管理費5、給予200元/專修補貼，品牌大戶1000元/裝修補貼6、優(yōu)先承租權專業(yè)倉儲：1、租金標準前3年10元/，一年一付2、經營大戶：享受經營面積1:1的倉儲配比，免第一年倉儲租金，2-3年不變租；4-5年15元/物業(yè)管理費標準：1、基本費1.2元/月，經營大戶面物管2年，2、交付期限：一年一付約束條件：前五年不得轉讓和撤場，因經營不善虧損的，提前2個月提出申請，得到批復后方可辦理委托租賃和轉讓；入駐商戶必須出具身份證、戶口本、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證繳納保證金：200元/，期滿返還優(yōu)惠面積區(qū)間：經營面積20

15、0-300保證金150元/，500-1000 保證金100元/，1000 以上50元/委托租賃及轉讓費收取標準：1、基本委托費：一個月租金的10%，2、轉讓門面的收取5%傭金組織結構設計及崗位人員配置運營總監(jiān)運營部招商組企劃組物管部保潔設施維護安保車輛管理倉儲組財務部資產管理客服會計儲納2人2人1人1人1人1人1人6人 2人8人2人1人管理職能規(guī)劃 一、市場職能三、招商職能四、管理職能6、不斷培育市場，擴大市場影響力，提高市場占有率；7、提供專業(yè)培訓和知識講座，提高商家的市場競爭力，保持營業(yè)收入穩(wěn)定提升；8、輔助和引導商家調整經營業(yè)態(tài)和策略；9、域外項目考察等多種形式，為具備 實力的業(yè)主或經營

16、者“嫁接”和導入新的商業(yè)理念和模式；1、受托業(yè)主的商鋪轉讓、經營者的轉租；2、項目開業(yè)后的補位招商；3、商家的儲備工作；4、建立運營服務收費項目內容體系對入駐商家進行評估工作；5、后期的評估調整，保證市場客源持續(xù)儲備。1、商家經營情況調研、監(jiān)督，審查，督導；2、外部市場環(huán)境的研究，運營策略調整；3、對外關系的協(xié)調和維護；5、營銷推廣和商業(yè)活動的組織策劃和督導執(zhí)行；1 1、經營行為管理、經營行為管理 2 2、消費行為管理、消費行為管理二、銷售職能主要內容：商戶檔案管理；建立評估體系，對商戶進行等級評定；建立商業(yè)經營的各項規(guī)章制度；建立和完善商業(yè)經營的各種流程；協(xié)助商家成立行業(yè)商會、協(xié)會等服務：特

17、約服務：商務、中介、委托等有償服務；車位出租、泊車收費、租金代收等服務； 商品倉儲配送等內部流通環(huán)節(jié)流程秩序管理服務。主要內容：宣傳促銷管理；建立和完善項目VI系統(tǒng)；經營秩序管理和公共安全管理；投訴等售后服務管理；助學、文化等公關公益活動；“某某會”會員的管理和維護；商務信息平臺的管理和維護。2、消費行為管理1、經營行為管理管理職能關鍵業(yè)務流程設計說明： 優(yōu)圖物業(yè)管理公司已有此類相關的成熟流程即可修改使用，這里一并列出了相關的試營運管理流程與制度，但不再敖述設計范本；商鋪交驗流程（交房驗收）商戶進場裝修流程（裝修審圖、保證金入場證辦理）商戶開業(yè)申報流程（開業(yè)時間、地點、活動規(guī)模和形式等）商戶促銷活動申請流程（商家促銷活動審核、風險預防）商戶特殊行業(yè)審批流程