蘇州分公司全面推進(jìn)承包經(jīng)營工作案例

1、蘇州蘇州|1單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式2022-6-61全面推進(jìn)前端承包經(jīng)營全面推進(jìn)前端承包經(jīng)營以內(nèi)生動(dòng)力助力企業(yè)規(guī)模增效以內(nèi)生動(dòng)力助力企業(yè)規(guī)模增效蘇州蘇州2014年年4月月蘇州蘇州|2成立專項(xiàng)成立專項(xiàng)推進(jìn)組推進(jìn)組，早早部署部署、早早落地、早受益落地、早受益n成立承包經(jīng)營推進(jìn)小組n明確職責(zé)，強(qiáng)勢推進(jìn)金羿總經(jīng)理掛帥分管副總經(jīng)理具體負(fù)責(zé)市場部、財(cái)務(wù)部、人力資源部協(xié)同組織各專業(yè)部門、各區(qū)、縣公司具體落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組：工作小組市場部統(tǒng)籌指導(dǎo)，做好跨專業(yè)、跨渠道的承包協(xié)調(diào)、支撐人力資源部各專業(yè)部門合理設(shè)置目標(biāo)、激勵(lì)模型；幫扶支撐能人選拔、培訓(xùn)輔導(dǎo)資源配置落地讓能干事的人上位讓小CEO當(dāng)

2、家作主讓小CEO有炮火支撐n承包推進(jìn)四原則組織組織保障保障1 13 34 4讓想干事的人有動(dòng)力2 2蘇州蘇州|3市場化機(jī)制選對人，讓能干事的人上位市場化機(jī)制選對人，讓能干事的人上位n創(chuàng)造創(chuàng)造條件讓能者條件讓能者脫穎而出脫穎而出p強(qiáng)化市場化選拔機(jī)制：強(qiáng)化市場化選拔機(jī)制：公開競聘，分檔認(rèn)購p打破打破身份限制：身份限制：不拘一格選拔人才，76%的渠道承包人來源于派遣工、社會能人p優(yōu)秀青年骨干充實(shí)一線：優(yōu)秀青年骨干充實(shí)一線：通過競聘，充實(shí)17名30歲歲以下以下員工任支局長，煥發(fā)一線小CEO的激情與活力；渠道承包30歲以下占比更是達(dá)到92%n明確承包人職業(yè)明確承包人職業(yè)發(fā)展通道發(fā)展通道p在考核、競爭上崗

3、及管理崗位競聘中，有各類承包任職經(jīng)歷且業(yè)績優(yōu)良的，優(yōu)先考慮；p連續(xù)兩年完成R1及以上的，崗位等級晉升1級；n加強(qiáng)銷售一線人員配置加強(qiáng)銷售一線人員配置p近2年，市縣合計(jì)選派163人下沉至支局，加強(qiáng)人員配備p在2013年渠道人員增配200人的基礎(chǔ)上，今年擬再增配銷售人員350名支局支局長 崗位類別2012年完成2013年完成晉升楓橋分部皇少華專業(yè)十崗R1R15級升6級開發(fā)區(qū)分局陳萍專業(yè)八崗R2R29級升10級科技城分部劉莉派遣工R2R1薪酬晉升一級優(yōu)秀承包人晉升示例部分承包體人員結(jié)構(gòu)信息選對能人選對能人支局承包渠道承包平均年齡39歲27歲30歲以下占比17%92%本科以上占比51%30%派遣工占比

4、3%20%外包工占比-56%蘇州蘇州|4以讓人心跳的激勵(lì)，以讓人心跳的激勵(lì)，讓想干事的人有動(dòng)力讓想干事的人有動(dòng)力n高高認(rèn)領(lǐng)、高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵(lì)認(rèn)領(lǐng)、高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵(lì)p根據(jù)競標(biāo)目標(biāo)，建立階梯式激勵(lì)體系，激勵(lì)力度與增量收入強(qiáng)關(guān)聯(lián)p真承包：承包人必交風(fēng)險(xiǎn)抵押金，強(qiáng)化責(zé)任意識p承包激勵(lì)讓經(jīng)營者心動(dòng)、承包者心跳，上不封頂，拉開承包者收入差距，例：例：石路區(qū)域片區(qū)承包人（周麗娟，派遣工），通過整合區(qū)域內(nèi)手機(jī)市場帶動(dòng)銷量提升140%，單月獎(jiǎng)勵(lì)1.8萬3月渠道承包激勵(lì)示例激發(fā)激發(fā)動(dòng)力動(dòng)力n讓承包人得實(shí)惠，讓企業(yè)得效益讓承包人得實(shí)惠，讓企業(yè)得效益p承包團(tuán)隊(duì)主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)，鼓勵(lì)實(shí)事求是的高認(rèn)領(lǐng)，激勵(lì)提成與企業(yè)的超收掛鉤p

5、正向激勵(lì)為主，簡化激勵(lì)規(guī)則n建立退出機(jī)制：以業(yè)績?yōu)槲ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)，明確續(xù)建立退出機(jī)制：以業(yè)績?yōu)槲ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)，明確續(xù)包、競崗包、競崗 、劣汰標(biāo)準(zhǔn)、劣汰標(biāo)準(zhǔn)p對未完成上年目標(biāo)的12個(gè)支局長重新競聘p片區(qū)承包人連續(xù)3個(gè)月未完成T0退出，目前已淘汰8人人均獎(jiǎng)勵(lì)（元）人均考核（元）最高獎(jiǎng)勵(lì)（元）最高考核（元）5665 -126018158-2000超收收入與提成激勵(lì)情況注：超收收入為，超出預(yù)期增長值外的收入支局渠道承包流量經(jīng)營激勵(lì)占超收收入比重5%9%流量收入的0.5%，后向經(jīng)營的20%蘇州蘇州|5賦予充分經(jīng)營權(quán)，讓小賦予充分經(jīng)營權(quán)，讓小CEOCEO真正當(dāng)家作主真正當(dāng)家作主n賦予賦予承包人經(jīng)營管理權(quán)承包人經(jīng)營管理

6、權(quán)p在承包合同上明確，包括人員管理權(quán)、分配自主權(quán)、考核權(quán)終端銷售權(quán)、宣傳布置權(quán)等p承包人分配自主權(quán)承包人分配自主權(quán)：對承包團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核，根據(jù)人員貢獻(xiàn)確定成員的具體薪酬p考核權(quán)：考核權(quán)：對代理商的考評權(quán)；對網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化權(quán)n賦予資源賦予資源支配權(quán)，推進(jìn)資源支配權(quán)，推進(jìn)資源下沉下沉p支局：支局：對與業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)相關(guān)，且支局可管可控的資源下沉至支局。今年，60%的宣傳與客戶關(guān)系費(fèi)，60%的招待會議費(fèi)下達(dá)到支局p大連鎖承包：大連鎖承包：3萬元/年?duì)I銷成本；片區(qū)承包片區(qū)承包人：人：宣傳炒店成本、客情費(fèi)p資源配置動(dòng)態(tài)下達(dá)，與業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)掛鉤，鼓勵(lì)承包體間競爭充分放權(quán)充分放權(quán)各團(tuán)隊(duì)每年有3萬元營銷成本可供使用可以根據(jù)

7、需要自主選擇、招聘和淘汰店員可以自行制定店員的考核辦法可以靈活地發(fā)放激勵(lì)，特殊情況下可按周可自行組織炒店等營銷促銷活動(dòng)根據(jù)市場需求制定營銷策劃方案店員選擇權(quán)店員考核權(quán)銷售自主權(quán)資源使用權(quán)大連鎖承包人的經(jīng)營權(quán)示例R0R1R2招待費(fèi)R00.8GR10.9GR21.0G宣傳及客戶關(guān)系費(fèi)R01.6G其它業(yè)務(wù)管理費(fèi)R11.8GR22.0G按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)配發(fā)支局資源配置辦法示例蘇州蘇州|6管控部門轉(zhuǎn)型，讓小管控部門轉(zhuǎn)型，讓小CEO有炮火支撐有炮火支撐n管控部門加強(qiáng)支撐服務(wù)職能：管控部門加強(qiáng)支撐服務(wù)職能：p專業(yè)部門除進(jìn)行月度通報(bào)外，更強(qiáng)調(diào)承包體經(jīng)營中存在的問題分析，對承包體提出幫扶建議p建立承包體重點(diǎn)業(yè)務(wù)日報(bào)排

8、名制n對對承包人提供集約化數(shù)據(jù)承包人提供集約化數(shù)據(jù)支撐支撐p省公司統(tǒng)建的“承包責(zé)任支撐平臺”在蘇州試點(diǎn)上線，支撐從區(qū)縣 支局承包體網(wǎng)格逐級體現(xiàn)，分日/月分別體現(xiàn)p發(fā)展5分鐘可以查詢到銷量；銷量進(jìn)行價(jià)值折算，承包人可預(yù)估月度激勵(lì)。n全方位交流，快速溝通、反饋、解決問題全方位交流，快速溝通、反饋、解決問題p經(jīng)營信息即時(shí)經(jīng)營信息即時(shí)溝通溝通：各類營銷通知、新款終端信息、一線要求等，及時(shí)發(fā)布到易信群中，實(shí)現(xiàn)全區(qū)快速響應(yīng)。p公司還通過承包人交流論壇、管控部門掛鉤支局等形式，關(guān)注承包體經(jīng)營。立體化的易信交流群承包人交流論壇強(qiáng)化支撐強(qiáng)化支撐蘇州蘇州|7全面全面推進(jìn)各類推進(jìn)各類承包體，承包體，以承包激發(fā)內(nèi)動(dòng)力

9、以承包激發(fā)內(nèi)動(dòng)力經(jīng)營單元實(shí)施范圍承包團(tuán)隊(duì)資源配置激勵(lì)模型考評激勵(lì)周期承包時(shí)間支局100個(gè)支局全面承包。其中農(nóng)村支局57個(gè)，城市分部43個(gè)100個(gè)團(tuán)隊(duì)，共156人區(qū)域60%的宣傳與客戶關(guān)系費(fèi)，40%的招待會議費(fèi)增量收入+臺階激勵(lì)月度考評+年度責(zé)任激勵(lì)2011年試點(diǎn)，2012年起全面承包實(shí)體渠道分三類推進(jìn)，3077個(gè)有銷量網(wǎng)點(diǎn)全面承包193個(gè)承包體，共280人大連鎖：3萬元/年?duì)I銷成本；片區(qū)：宣傳炒店成本、客情費(fèi)銷量認(rèn)購+價(jià)值折算+臺階激勵(lì)月度考評+季度質(zhì)態(tài)清算2013年6月啟動(dòng)，2013年底全面承包政企清單/網(wǎng)格95%以上的清單級政企大客戶；全部政企網(wǎng)格（剔高校）450個(gè)承包體，582人招待費(fèi)、

10、公關(guān)贈送費(fèi)、禮品等。原則上占區(qū)域的50%增量收入+銷量+ 價(jià)值折算月度考評+年度責(zé)任激勵(lì)2014年3月全面承包高校網(wǎng)格低滲透率的高校；4月擬再擴(kuò)大至中職類院校已有4個(gè)團(tuán)隊(duì)12人炒店資源、禮品配比、廣告營銷費(fèi)增量收入+銷量+ 價(jià)值折算月度考評+年度責(zé)任激勵(lì)2014年4月競爭小區(qū)網(wǎng)格市區(qū)643個(gè)小區(qū)，71萬房間39個(gè)代理團(tuán)隊(duì)，132人傭金+啟動(dòng)補(bǔ)貼銷量+價(jià)值折算+存量保有月度考評2014年3月新興業(yè)務(wù)流量收入，后向經(jīng)營收入14人承包團(tuán)隊(duì)營銷費(fèi)用向新興業(yè)務(wù)傾斜，開展區(qū)域搶盤鼓勵(lì)發(fā)展流量收入，特別是后向收入年度激勵(lì)2014年2月承包視圖承包視圖n目前，蘇州已有六大類承包，目前，蘇州已有六大類承包，涵蓋

11、涵蓋90%90%以上的以上的收入、收入、92%92%的的業(yè)務(wù)量，包括有潛業(yè)務(wù)量，包括有潛力的政企市場、低滲透率的校園和競爭小區(qū)，及新興業(yè)務(wù)力的政企市場、低滲透率的校園和競爭小區(qū)，及新興業(yè)務(wù)n全區(qū)全區(qū)共有共有7 78787個(gè)個(gè)承包團(tuán)隊(duì)承包團(tuán)隊(duì)，11761176人參與承包人參與承包蘇州蘇州|8深化推進(jìn)支局承包深化推進(jìn)支局承包，保障公司大盤收入增長，保障公司大盤收入增長支局月度發(fā)展指引支局員工月度指標(biāo)橫塘支局長，夏淵，27歲集團(tuán)“劃小”工作“最佳經(jīng)營者”人員轉(zhuǎn)身：從執(zhí)行者轉(zhuǎn)化成主動(dòng)創(chuàng)造渠道拓展：新拓賣場9家，做好渠道承包人幫扶、銷售組織政企市場：深挖客戶資源，與政府的視頻監(jiān)控項(xiàng)目增收305萬優(yōu)秀支局

12、長畫像支局承包支局承包n合理設(shè)置指標(biāo)、合理設(shè)置指標(biāo)、鼓勵(lì)鼓勵(lì)適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)母吒哒J(rèn)領(lǐng)：認(rèn)領(lǐng)：p年初，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域規(guī)劃調(diào)整，對支局架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化，全區(qū)支局共100個(gè)。 p82%的支局認(rèn)領(lǐng)R1及以上檔，支局認(rèn)領(lǐng)收入增幅9.4%，高于大盤1個(gè)點(diǎn)以上。n做好過程分析管控：按做好過程分析管控：按月月設(shè)置設(shè)置發(fā)展指引指標(biāo)發(fā)展指引指標(biāo)，幫扶督促，幫扶督促發(fā)展發(fā)展p指標(biāo)指標(biāo)層層層層分解：分解：支局長對支局內(nèi)員工再按KPI打分。p月度排名，競位月度排名，競位爭先：爭先：每上升/下降1名，獎(jiǎng)勵(lì)/考核200元/名次。p樹立標(biāo)桿，典型引領(lǐng)；對發(fā)展偏弱支局，幫扶支撐。n成效：支局經(jīng)營有效保障公司大盤成效：支局經(jīng)營

13、有效保障公司大盤p一季度，支局收入同比增長10.5%，高于大盤增幅2個(gè)PP，有效保障了公司收入的增長。支局收入認(rèn)領(lǐng)增幅和實(shí)際增幅8.3%9.4%大盤預(yù)算增幅支局預(yù)算增幅8.3%10.5%大盤一季度增幅 支局一季度增幅蘇州蘇州|9分類實(shí)施門店承包分類實(shí)施門店承包，推動(dòng)渠道銷量穩(wěn)健提升，推動(dòng)渠道銷量穩(wěn)健提升n快速快速推進(jìn)全渠道承包推進(jìn)全渠道承包p分類分類推進(jìn)全覆蓋：推進(jìn)全覆蓋：全區(qū)三大類門店3077個(gè)有銷量網(wǎng)點(diǎn)，100%100%全面全面完成承包p通過激勵(lì)、考核與幫扶，形成賽馬氛圍，真正激發(fā)活力與動(dòng)力，提升銷售能力n在在承包推進(jìn)中不斷優(yōu)化承包模式承包推進(jìn)中不斷優(yōu)化承包模式p根據(jù)2013年片區(qū)承包的經(jīng)

14、驗(yàn)，今年的承包方案中，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)質(zhì)態(tài)管控p鼓勵(lì)片區(qū)承包人拓展網(wǎng)點(diǎn)，來帶動(dòng)業(yè)績提升p做好IT支撐，滿足承包人實(shí)時(shí)看數(shù)和業(yè)務(wù)分析n成效：銷量成效：銷量和員工薪酬同步提升：和員工薪酬同步提升：p實(shí)體渠道天翼實(shí)體渠道天翼銷量提升：銷量提升：較2013年提升了22%，完成R2及以上檔次的占39%；p獎(jiǎng)罰分明，承包人薪酬平均提升獎(jiǎng)罰分明，承包人薪酬平均提升36183618元元/ /人人68%的承包人獎(jiǎng)勵(lì)，人均獎(jiǎng)勵(lì)5665元；19%的承包人考核，人均考核1260元渠道渠道承包承包6428403470727016一類中心廳二類大連鎖2013年月均一季度月均三類片區(qū)9641411762610%74%22%實(shí)體渠

15、道天翼較2013年月均提升網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和承包團(tuán)隊(duì)承包模式一類門店8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，8名店長店長承包二類門店64個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，17個(gè)承包團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)承包三類門店1305個(gè)賣場/營業(yè)廳，1700個(gè)機(jī)卡點(diǎn)，共分為145個(gè)片區(qū)片區(qū)承包實(shí)體渠道分類承包推進(jìn)模式加強(qiáng)管控后，渠道銷售質(zhì)態(tài)改善智能機(jī)匹配率新用戶流量20M占比目前73%299M/戶26%T0值68%280M/戶25%改善提升5PP提升19M/戶提升1PP蘇州蘇州|10全面完成政企承包，收入增長與業(yè)務(wù)量并重全面完成政企承包，收入增長與業(yè)務(wù)量并重承包激勵(lì)方案政企承包政企承包n順利完成政企清單順利完成政企清單/網(wǎng)格承包：網(wǎng)格承包：p工作前期，做好目標(biāo)設(shè)置、激勵(lì)模型，相關(guān)規(guī)則

16、對潛在承包人充分宣貫、溝通p到3月底，全面完成全區(qū)的政企清單/網(wǎng)格承包，實(shí)際認(rèn)領(lǐng)平均增長率10.6%，30%的承包人認(rèn)領(lǐng)R1檔及以上目標(biāo)n工作舉措工作舉措p承包承包責(zé)任明確，責(zé)任明確，人均目標(biāo)清晰人均目標(biāo)清晰：對承包人既有收入完成要求，也有業(yè)務(wù)量產(chǎn)能達(dá)標(biāo)要求p過程與結(jié)果過程與結(jié)果兼顧：兼顧：過程以月度量收管控為主，結(jié)果以年度收入考評為主p鼓勵(lì)挖掘潛力客戶、他網(wǎng)客戶：鼓勵(lì)挖掘潛力客戶、他網(wǎng)客戶：明晰新客戶認(rèn)領(lǐng)流程，既避免了同網(wǎng)搶客戶，又能鼓勵(lì)誰發(fā)展、誰認(rèn)領(lǐng)、誰得益，為企業(yè)贏得增量p個(gè)體經(jīng)營與團(tuán)隊(duì)合作個(gè)體經(jīng)營與團(tuán)隊(duì)合作并重：并重：承包人年度收入激勵(lì)兌現(xiàn)與區(qū)域直銷天翼凈增占比掛勾，同時(shí)允許多人搭檔承

17、包，以相互取長補(bǔ)短；A. 區(qū)縣提出新增客戶申請B. 企信部審核是否是2014年新客戶，給出審核意見C. 政企部審核后，納入相應(yīng)承包人承包清單中新客戶認(rèn)領(lǐng)流程政企清單級客戶/網(wǎng)格承包情況責(zé)任考評(風(fēng)險(xiǎn)金)年度收入完成激勵(lì)月度爭先激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)/崗位晉升承包體數(shù)平均承包收入承包人數(shù)清單級客戶305519萬/年325人政企網(wǎng)格145901萬/年257人，另有代理282人蘇州蘇州|11重點(diǎn)攻堅(jiān)單C類藍(lán)?；蛑新氼愒盒承包獎(jiǎng)勵(lì)：梳理8所中職類藍(lán)海學(xué)校，重點(diǎn)攻堅(jiān)，按收入增量10%，作為承包人的分成激勵(lì)l營銷資源配比：每月按去年同比提升收入增量的6%，發(fā)放月度營銷成本l承包方式：鼓勵(lì)多種力量參與校園承包，推動(dòng)

18、校區(qū)經(jīng)理、校園督導(dǎo)、校園店代理商或天翼部落認(rèn)領(lǐng)承包。l承包進(jìn)度：根據(jù)省公司最新文件精神，已完成方案落地，4月18日前進(jìn)行公開競聘片區(qū)承包推動(dòng)校園收入業(yè)務(wù)雙提升l承包方案：據(jù)學(xué)校屬地劃分成4大承包片區(qū)，每片區(qū)設(shè)立承包人2人+校園督導(dǎo)1人組成承包團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)所轄片區(qū)的學(xué)校行政收入、學(xué)生市場發(fā)展及收入，每片區(qū)承包收入1930萬元，年度業(yè)務(wù)發(fā)展量9300戶。根據(jù)收入及業(yè)務(wù)量分別提升8%、10%折算分值，對完成R0R1R2完成目標(biāo)按單價(jià)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。l 承包進(jìn)度：已完成承包發(fā)文及承包人公開競聘，4月15日簽訂承包責(zé)任書充分賦予承包人資源配比渠道考核權(quán)：代理商選擇、引入、淘汰、日?？己藸I銷組織權(quán)：營銷費(fèi)用、炒店

19、資源禮品配比、促銷活動(dòng)、宣傳、活動(dòng)、廣告營銷費(fèi)用的使用支配成長通道：正式員工崗位晉級、派遣制員工優(yōu)先轉(zhuǎn)正店面結(jié)合開展校園承包，店面結(jié)合開展校園承包，推動(dòng)量收雙提升推動(dòng)量收雙提升校園承包校園承包蘇州蘇州|12探索探索開展競爭開展競爭小區(qū)承包小區(qū)承包，鞏固寬帶防御體系，鞏固寬帶防御體系n社區(qū)代理承包社區(qū)代理承包推進(jìn)背景：寬帶拆機(jī)同比上升較推進(jìn)背景：寬帶拆機(jī)同比上升較多，防守體系并不多，防守體系并不堅(jiān)固堅(jiān)固n承包承包方式方式：對一二類競爭小區(qū)開展承包，市區(qū)：對一二類競爭小區(qū)開展承包，市區(qū)共涉及共涉及643643個(gè)小區(qū)個(gè)小區(qū)，7171萬房間萬房間p以2萬個(gè)房間作為一個(gè)片區(qū)，劃分為39個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)要

20、求配置專職人員4人以上；p在3月啟動(dòng)承包后，目前已增配代理77人，形成132人的承包隊(duì)伍n承包激勵(lì)模式：存量保有酬金承包激勵(lì)模式：存量保有酬金* *存量保有系數(shù)存量保有系數(shù)+ +新量達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)新量達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)+ +業(yè)務(wù)發(fā)展酬金業(yè)務(wù)發(fā)展酬金 p經(jīng)測算，在完成滲透率提升目標(biāo)及達(dá)量前提下，代理人員人均酬金為4000元/月。n初步成效：初步成效：3月以來，社區(qū)代理累計(jì)發(fā)展寬帶3034戶，目前保持100條/日的發(fā)展量寬帶社區(qū)代理人員整體情況小區(qū)數(shù) 房間數(shù) 片區(qū) 應(yīng)配備人數(shù) 現(xiàn)有人數(shù)3月增配人數(shù)64371萬3914413277競爭小區(qū)承包競爭小區(qū)承包代理商人均酬金測算項(xiàng)目酬金測算規(guī)則月均測算存量保有酬金按速率折

21、算1800新量達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)按每月發(fā)展20條包年寬帶700業(yè)務(wù)酬金按每月發(fā)展20條包年寬帶1500人均總計(jì)4000類型 一類 二類 三類 四類 小區(qū)情況 低滲透率小區(qū) 競爭小區(qū) 關(guān)注小區(qū) 新建小區(qū) 應(yīng)對策略進(jìn)攻攻防兼顧防守新量獲取責(zé)任主體社區(qū)經(jīng)理營銷主體社區(qū)代理團(tuán)隊(duì)社區(qū)經(jīng)理+直銷團(tuán)隊(duì)小區(qū)分類攻防策略蘇州蘇州|13流量承包流量承包n快速開展流量經(jīng)營承包：快速開展流量經(jīng)營承包：p流量收入、套外流量收入、后向經(jīng)營收入三個(gè)維度，在權(quán)重分別為3:5:2。p考慮主要靠套外流量收入保證收入的真實(shí)增長，故套外收入的權(quán)重設(shè)為50%n目前，已形成由創(chuàng)電中心主任牽頭的目前，已形成由創(chuàng)電中心主任牽頭的14人承包人承包團(tuán)隊(duì)，

22、認(rèn)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，認(rèn)領(lǐng)R2檔檔目標(biāo)，若完成可激勵(lì)目標(biāo)，若完成可激勵(lì)60萬萬p強(qiáng)化四項(xiàng)過程管控指標(biāo)，一季度基本達(dá)預(yù)期p加大激勵(lì)推動(dòng)后向經(jīng)營：二季度，對區(qū)域和拓展人各提供20萬元搶盤拓展人二季度簽約的后向流量收入項(xiàng)目，按5%提取激勵(lì)收入，單項(xiàng)目1萬元封頂n成效：一季度，流量成效：一季度，流量收入同比增長收入同比增長106%106%，流，流量貢獻(xiàn)量貢獻(xiàn)增量增量收入收入1 1億億元，元，占增量占增量收入收入的的65%65%項(xiàng)目權(quán)重R0R1R2流量收入30%9.4億10.2億11億套外流量收入50%3.76億4.08億4.4億后向經(jīng)營CCG20%1700萬1750萬1800萬對應(yīng)激勵(lì)10萬25萬60萬流量經(jīng)營承包分檔目標(biāo)和激勵(lì)開展流量經(jīng)營承包，推動(dòng)新興收入高增長開展流量經(jīng)營承包，推動(dòng)新興收入高增長n常熟農(nóng)商行常熟農(nóng)商行p常熟農(nóng)商行提供清單，為用戶提供500M/月免費(fèi)流量，連送兩個(gè)月，電信按4