第9章現(xiàn)代商務(wù)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

1、本章你將學(xué)到以下知識(shí)：本章你將學(xué)到以下知識(shí)： 中國(guó)商務(wù)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的必然趨勢(shì)；中國(guó)商務(wù)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的必然趨勢(shì)； 企業(yè)如何走向國(guó)際市場(chǎng)；企業(yè)如何走向國(guó)際市場(chǎng)； 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的行業(yè)和技術(shù)選擇；國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的行業(yè)和技術(shù)選擇； 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的一般內(nèi)容；國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的一般內(nèi)容； 國(guó)際貿(mào)易磋商的基本程序；國(guó)際貿(mào)易磋商的基本程序； 一般貨物進(jìn)出口合同的基本內(nèi)容；一般貨物進(jìn)出口合同的基本內(nèi)容； 進(jìn)口和出口合同履行的程序及需要注意的問題。進(jìn)口和出口合同履行的程序及需要注意的問題。 第第9 9章章 現(xiàn)代商務(wù)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代商務(wù)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)本章案例導(dǎo)引：本章案例導(dǎo)引：ITIT業(yè)向國(guó)際化進(jìn)軍業(yè)向國(guó)際化進(jìn)軍- -中國(guó)企業(yè)國(guó)

2、際化戰(zhàn)略的縮影中國(guó)企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的縮影 中國(guó)管理軟件的老大用友公司是亞太本土最大的管理軟件供應(yīng)商，也是中國(guó)最大中國(guó)管理軟件的老大用友公司是亞太本土最大的管理軟件供應(yīng)商，也是中國(guó)最大的管理軟件、企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)軟件、財(cái)務(wù)軟件的提供商。其發(fā)展目標(biāo)是成為一個(gè)世界的管理軟件、企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)軟件、財(cái)務(wù)軟件的提供商。其發(fā)展目標(biāo)是成為一個(gè)世界級(jí)管理軟件與移動(dòng)商務(wù)服務(wù)提供商，成為亞洲最大、世界前級(jí)管理軟件與移動(dòng)商務(wù)服務(wù)提供商，成為亞洲最大、世界前5 5強(qiáng)的管理軟件提供商，以強(qiáng)的管理軟件提供商，以及中國(guó)最大、世界第一的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)提供商。及中國(guó)最大、世界第一的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)提供商。20102010年，用友要進(jìn)入

3、全球管理軟件廠商年，用友要進(jìn)入全球管理軟件廠商第一梯隊(duì)，成為世界級(jí)軟件企業(yè)。第一梯隊(duì)，成為世界級(jí)軟件企業(yè)。 在同一時(shí)間，中國(guó)聯(lián)想公司再次重申了其國(guó)際化和多元化戰(zhàn)略。聯(lián)想集團(tuán)主在同一時(shí)間，中國(guó)聯(lián)想公司再次重申了其國(guó)際化和多元化戰(zhàn)略。聯(lián)想集團(tuán)主席柳傳志承認(rèn)，盡管作為中國(guó)第一大電腦品牌，聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了席柳傳志承認(rèn)，盡管作為中國(guó)第一大電腦品牌，聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了20%20%以上的份額，以上的份額，名列首位。但是在中國(guó)以外的地方，特別是歐美市場(chǎng)，聯(lián)想的品牌認(rèn)可程度并不是很高。名列首位。但是在中國(guó)以外的地方，特別是歐美市場(chǎng)，聯(lián)想的品牌認(rèn)可程度并不是很高。一時(shí)間，中國(guó)一時(shí)間，中國(guó)ITIT企業(yè)國(guó)際化的

4、呼聲高漲起來。企業(yè)國(guó)際化的呼聲高漲起來。 這一局面正是眼下中國(guó)經(jīng)濟(jì)的真實(shí)寫照：加入這一局面正是眼下中國(guó)經(jīng)濟(jì)的真實(shí)寫照：加入WTOWTO加速了中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化的加速了中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化的步伐，全球資本、人才、技術(shù)等資源在此集結(jié)準(zhǔn)備開發(fā)這一巨大的市場(chǎng)。要不要搞國(guó)際步伐，全球資本、人才、技術(shù)等資源在此集結(jié)準(zhǔn)備開發(fā)這一巨大的市場(chǎng)。要不要搞國(guó)際化，在過去代表著一種企業(yè)發(fā)展路徑的選擇，而在今天，已不再是選擇題而是問答題?；谶^去代表著一種企業(yè)發(fā)展路徑的選擇，而在今天，已不再是選擇題而是問答題。全球全球500500強(qiáng)中的強(qiáng)中的400400強(qiáng)云集于此，中國(guó)市場(chǎng)本身就是一個(gè)最大的正在國(guó)際化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)云集于此，中

5、國(guó)市場(chǎng)本身就是一個(gè)最大的正在國(guó)際化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境早就不再是全運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)而是奧運(yùn)會(huì)。企業(yè)根本上是一種有機(jī)的整合資源以供產(chǎn)環(huán)境早就不再是全運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)而是奧運(yùn)會(huì)。企業(yè)根本上是一種有機(jī)的整合資源以供產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)組織，在國(guó)際企業(yè)穿梭行走利用全球資源之時(shí)，我們的企業(yè)還要固守內(nèi)外之藩出的經(jīng)濟(jì)組織，在國(guó)際企業(yè)穿梭行走利用全球資源之時(shí)，我們的企業(yè)還要固守內(nèi)外之藩籬，無疑是坐井觀天。從這個(gè)意義上講，是一種世界意識(shí)，未來中國(guó)的主流國(guó)際化企業(yè)籬，無疑是坐井觀天。從這個(gè)意義上講，是一種世界意識(shí)，未來中國(guó)的主流國(guó)際化企業(yè)和經(jīng)濟(jì)支柱也將無一例外地與別國(guó)一樣，由一批世界級(jí)的和經(jīng)濟(jì)支柱也將無一例外地與別國(guó)一樣，由一批世界級(jí)

6、的“國(guó)際型企業(yè)國(guó)際型企業(yè)”組成。組成。 當(dāng)國(guó)際化不再是一種形式、一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)、一個(gè)潮流、一段時(shí)尚，而是一個(gè)通向當(dāng)國(guó)際化不再是一種形式、一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)、一個(gè)潮流、一段時(shí)尚，而是一個(gè)通向理想的長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，則世界遲早會(huì)向他們走來。理想的長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，則世界遲早會(huì)向他們走來。 9.1 9.1 商務(wù)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式商務(wù)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式 出口貿(mào)易 特許經(jīng)營(yíng) 成立合資企業(yè) 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 成立全資子公司出口貿(mào)易出口貿(mào)易出口貿(mào)易又稱輸出貿(mào)易，是指本國(guó)生產(chǎn)或加工的商品輸往國(guó)外市場(chǎng)銷售。出口貿(mào)易又稱輸出貿(mào)易，是指本國(guó)生產(chǎn)或加工的商品輸往國(guó)外市場(chǎng)銷售。 出口貿(mào)易的一般步驟是：交易前的準(zhǔn)備階段；交易磋商、

7、訂出口貿(mào)易的一般步驟是：交易前的準(zhǔn)備階段；交易磋商、訂 立合同階段；組織貨源階段；履行合同、處理爭(zhēng)議階段；核算效益、總立合同階段；組織貨源階段；履行合同、處理爭(zhēng)議階段；核算效益、總結(jié)得失階段。結(jié)得失階段。在國(guó)際貿(mào)易中，影響和制約著商品自由流通的各種手段和措施，稱之為貿(mào)在國(guó)際貿(mào)易中，影響和制約著商品自由流通的各種手段和措施，稱之為貿(mào)易障礙或貿(mào)易壁壘。這種壁壘一般可分為關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘兩種。易障礙或貿(mào)易壁壘。這種壁壘一般可分為關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘兩種。所謂關(guān)稅壁壘，是指進(jìn)出口商品經(jīng)過一國(guó)關(guān)境時(shí)，由政府所設(shè)置海關(guān)向進(jìn)所謂關(guān)稅壁壘，是指進(jìn)出口商品經(jīng)過一國(guó)關(guān)境時(shí)，由政府所設(shè)置海關(guān)向進(jìn)出口商征收關(guān)稅所

8、形成的一種貿(mào)易障礙。出口商征收關(guān)稅所形成的一種貿(mào)易障礙。 按征收關(guān)稅的目的來劃分，關(guān)稅有兩種：一是財(cái)政關(guān)稅，其主要目的是為按征收關(guān)稅的目的來劃分，關(guān)稅有兩種：一是財(cái)政關(guān)稅，其主要目的是為了增加國(guó)家財(cái)政收入；二是保護(hù)關(guān)稅，其主要目的是為保護(hù)本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了增加國(guó)家財(cái)政收入；二是保護(hù)關(guān)稅，其主要目的是為保護(hù)本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而對(duì)外國(guó)商品的進(jìn)口征收高額關(guān)稅。而對(duì)外國(guó)商品的進(jìn)口征收高額關(guān)稅。非關(guān)稅壁壘，是指除關(guān)稅以外的一切限制進(jìn)口措施所形成的貿(mào)易障礙，又非關(guān)稅壁壘，是指除關(guān)稅以外的一切限制進(jìn)口措施所形成的貿(mào)易障礙，又可分為直接限制和間接限制兩類。直接限制是指進(jìn)口國(guó)采取某些措施，直可分為直接限制和間接限制兩類。

9、直接限制是指進(jìn)口國(guó)采取某些措施，直接限制進(jìn)口商品的數(shù)量或金額，如進(jìn)口配額制、進(jìn)口許可證制、外匯管制、接限制進(jìn)口商品的數(shù)量或金額，如進(jìn)口配額制、進(jìn)口許可證制、外匯管制、進(jìn)口最低限價(jià)等。間接限制是通過對(duì)進(jìn)口商品制訂嚴(yán)格的條例、法規(guī)等間進(jìn)口最低限價(jià)等。間接限制是通過對(duì)進(jìn)口商品制訂嚴(yán)格的條例、法規(guī)等間接地限制商品進(jìn)口，如歧視性的政府采購(gòu)政策，苛刻的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生安接地限制商品進(jìn)口，如歧視性的政府采購(gòu)政策，苛刻的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生安全法規(guī)，檢查和包裝、標(biāo)簽規(guī)定以及其他各種強(qiáng)制性的技術(shù)法規(guī)。全法規(guī)，檢查和包裝、標(biāo)簽規(guī)定以及其他各種強(qiáng)制性的技術(shù)法規(guī)。 特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指擁有品牌特許經(jīng)營(yíng)權(quán)人向受特許經(jīng)營(yíng)

10、權(quán)人提供特許經(jīng)營(yíng)是指擁有品牌特許經(jīng)營(yíng)權(quán)人向受特許經(jīng)營(yíng)權(quán)人提供品牌特許經(jīng)營(yíng)權(quán)力，以及在組織、經(jīng)營(yíng)和管理等方面提供支品牌特許經(jīng)營(yíng)權(quán)力，以及在組織、經(jīng)營(yíng)和管理等方面提供支持，并從受特許經(jīng)營(yíng)權(quán)人獲得相應(yīng)回報(bào)的一種經(jīng)營(yíng)形式。持，并從受特許經(jīng)營(yíng)權(quán)人獲得相應(yīng)回報(bào)的一種經(jīng)營(yíng)形式。 特許經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)讓方要向受讓方提供品牌、經(jīng)營(yíng)管理理念與方特許經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)讓方要向受讓方提供品牌、經(jīng)營(yíng)管理理念與方式、服務(wù)程序與標(biāo)準(zhǔn)、組織、預(yù)訂、營(yíng)銷方面的支持，保證式、服務(wù)程序與標(biāo)準(zhǔn)、組織、預(yù)訂、營(yíng)銷方面的支持，保證受讓方保持集團(tuán)同一品牌的質(zhì)量水平。特許經(jīng)營(yíng)者向品牌特受讓方保持集團(tuán)同一品牌的質(zhì)量水平。特許經(jīng)營(yíng)者向品牌特許權(quán)擁有者繳納特許費(fèi)用

11、和其他費(fèi)用。許權(quán)擁有者繳納特許費(fèi)用和其他費(fèi)用。 品牌特許經(jīng)營(yíng)模式是一種利益共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的經(jīng)營(yíng)模式。品牌特許經(jīng)營(yíng)模式是一種利益共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的經(jīng)營(yíng)模式。在特許經(jīng)營(yíng)模式下，通過在更大的基礎(chǔ)上展開培訓(xùn)、采購(gòu)及在特許經(jīng)營(yíng)模式下，通過在更大的基礎(chǔ)上展開培訓(xùn)、采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷，一種成功的業(yè)務(wù)模式得以推廣。特許經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷，一種成功的業(yè)務(wù)模式得以推廣。特許經(jīng)營(yíng)模式和許可經(jīng)營(yíng)較為相似，其成本和風(fēng)險(xiǎn)都較低。但是，特許經(jīng)營(yíng)許可經(jīng)營(yíng)較為相似，其成本和風(fēng)險(xiǎn)都較低。但是，特許經(jīng)營(yíng)人可能對(duì)質(zhì)量控制不足，缺少協(xié)調(diào)全球戰(zhàn)略的能力。作為對(duì)人可能對(duì)質(zhì)量控制不足，缺少協(xié)調(diào)全球戰(zhàn)略的能力。作為對(duì)繳納使用費(fèi)和啟動(dòng)費(fèi)的回報(bào)，被特許

12、人可使用知名品牌，并繳納使用費(fèi)和啟動(dòng)費(fèi)的回報(bào)，被特許人可使用知名品牌，并獲得營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。獲得營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。 成立合資公司成立合資公司合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)很多，其中之一是能夠利用當(dāng)?shù)睾腺Y伙伴對(duì)本地市場(chǎng)的知識(shí)。當(dāng)?shù)睾腺Y伙伴可以確保得到政府許可并獲得需要的許可證明，而且還可以雇用并訓(xùn)練優(yōu)秀的本地員工。設(shè)立合資企業(yè)還可以讓合資伙伴分擔(dān)發(fā)展的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)候，成立合資企業(yè)是出于政治原因，比如有的合資企業(yè)成立就是利用了外國(guó)政府希望提高本國(guó)工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的愿望。 設(shè)立合資企業(yè)也有不利之處。將技術(shù)資源引入合資企業(yè)的那家公司有可能會(huì)失去對(duì)該技術(shù)資源的控制權(quán)，而其合資伙伴又有可能利用該技術(shù)用于為自己謀利。 公司在決

13、定成立合資企業(yè)之前首先要確認(rèn)自己的專屬技術(shù)并加以充分保護(hù)，要在所有的主要市場(chǎng)注冊(cè)專利。有些國(guó)家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)比其他國(guó)家要強(qiáng)，因此應(yīng)就這些事宜向?qū)＠蓭熯M(jìn)行咨詢。如果一家公司是依賴其關(guān)鍵員工的話，這家公司就還應(yīng)該設(shè)有相應(yīng)的雇用合同。 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟建立戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或兩個(gè)以上的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了實(shí)現(xiàn)特戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或兩個(gè)以上的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了實(shí)現(xiàn)特定的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的共定的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長(zhǎng)期聯(lián)合與合作協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長(zhǎng)期聯(lián)合與合作協(xié)議。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以使一家公司達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)，比如一定水平盟可以使一家公司達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)，比如

14、一定水平的市場(chǎng)占有率等。的市場(chǎng)占有率等。 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟使得企業(yè)的戰(zhàn)略從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作與競(jìng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟使得企業(yè)的戰(zhàn)略從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的，與供應(yīng)商、顧客爭(zhēng)并存，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的，與供應(yīng)商、顧客甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以擴(kuò)大并分享利益，這比以前合起來，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以擴(kuò)大并分享利益，這比以前的單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系更有效率。的單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系更有效率。 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，最常見的是公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，最常見的是公司的科技安全問題。不過，聯(lián)盟內(nèi)合作方可以采取多的科技安全問題。不過

15、，聯(lián)盟內(nèi)合作方可以采取多種方式來減少來自于聯(lián)盟伙伴的這種風(fēng)險(xiǎn)。種方式來減少來自于聯(lián)盟伙伴的這種風(fēng)險(xiǎn)。 成立全資子公司成立全資子公司這種模式對(duì)于具有擴(kuò)張意識(shí)的公司來說需要付出最大的投資成本，并且也是所有進(jìn)入模式中風(fēng)險(xiǎn)最高的一種。但同時(shí)這種模式能夠帶來最高的回報(bào)或潛在利潤(rùn) 。該模式的優(yōu)勢(shì)之一就是公司可更嚴(yán)地控制其技術(shù)及技術(shù)的應(yīng)用。由于子公司是母公司直管的單元，公司的產(chǎn)品和公司形象都能得到更好的控制。此外，公司能夠更方便、更有效地將其子公司置于全球戰(zhàn)略中。 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的行業(yè)選擇為適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，我國(guó)商務(wù)企業(yè)境外投資的行業(yè)重點(diǎn)首先選擇投資開發(fā)國(guó)內(nèi)短缺的資源性商品，如木材、石油、天然氣、富鐵礦砂

16、等。我國(guó)人均資源擁有量較低，對(duì)于短缺資源，通過資源開發(fā)型企業(yè)的境外投資，可以緩解國(guó)內(nèi)供應(yīng)的緊張局面，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力的合理配置。其次，與發(fā)展中國(guó)家合作發(fā)展加工工業(yè)的生產(chǎn)。發(fā)展中國(guó)家資源豐富，技術(shù)要求不高，又有大量的廉價(jià)勞動(dòng)力，我國(guó)的適用技術(shù)在這些國(guó)家具有很強(qiáng)的吸納性，可利用我國(guó)的設(shè)備與適用技術(shù)在這些國(guó)家投資興辦一些投資少、見效快的中小企業(yè)。最后，一些資金和實(shí)力雄厚、國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)豐富的大型企業(yè)集團(tuán)可以到發(fā)達(dá)國(guó)家投資興辦工貿(mào)、技貿(mào)型企業(yè)，其中少數(shù)技術(shù)水平比較先進(jìn)的企業(yè)可以到發(fā)達(dá)國(guó)家高新技術(shù)密集地帶投資。 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的技術(shù)選擇我國(guó)的傳統(tǒng)工藝、特色技術(shù)。利用其在國(guó)際市場(chǎng)上的特色，我國(guó)的傳統(tǒng)工藝、特色技術(shù)。利用

17、其在國(guó)際市場(chǎng)上的特色，創(chuàng)辦境外投資企業(yè)。創(chuàng)辦境外投資企業(yè)。 在一些行業(yè)，我國(guó)擁有的小規(guī)模生產(chǎn)和勞動(dòng)密集型的實(shí)用技在一些行業(yè)，我國(guó)擁有的小規(guī)模生產(chǎn)和勞動(dòng)密集型的實(shí)用技術(shù)。例如紡織、輕工、化工、電子機(jī)械等，這些技術(shù)在廣大術(shù)。例如紡織、輕工、化工、電子機(jī)械等，這些技術(shù)在廣大發(fā)展中國(guó)家具有廣闊的市場(chǎng)，可利用這些技術(shù)到其他發(fā)展中發(fā)展中國(guó)家具有廣闊的市場(chǎng)，可利用這些技術(shù)到其他發(fā)展中國(guó)家投資。國(guó)家投資。我國(guó)已經(jīng)引進(jìn)、吸收、消化并從應(yīng)用角度加以一定創(chuàng)新的技我國(guó)已經(jīng)引進(jìn)、吸收、消化并從應(yīng)用角度加以一定創(chuàng)新的技術(shù)。這些技術(shù)往往更加經(jīng)濟(jì)有效，利用這些技術(shù)可以向國(guó)外術(shù)。這些技術(shù)往往更加經(jīng)濟(jì)有效，利用這些技術(shù)可以向國(guó)外

18、投資，例如海爾集團(tuán)的對(duì)外投資。投資，例如海爾集團(tuán)的對(duì)外投資。部分高新技術(shù)。經(jīng)過國(guó)家長(zhǎng)期的科技投入，我國(guó)已在一些領(lǐng)部分高新技術(shù)。經(jīng)過國(guó)家長(zhǎng)期的科技投入，我國(guó)已在一些領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平，例如航天技術(shù)、核能、生物工程、材域處于世界領(lǐng)先水平，例如航天技術(shù)、核能、生物工程、材料工業(yè)等行業(yè)，對(duì)于其中有條件產(chǎn)業(yè)化的技術(shù)，可以投資于料工業(yè)等行業(yè)，對(duì)于其中有條件產(chǎn)業(yè)化的技術(shù)，可以投資于發(fā)達(dá)國(guó)家的相應(yīng)領(lǐng)域，利用其健全的配套設(shè)施和人力資源管發(fā)達(dá)國(guó)家的相應(yīng)領(lǐng)域，利用其健全的配套設(shè)施和人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，從中獲得技術(shù)優(yōu)勢(shì)的壟斷利潤(rùn)，并促成其有效轉(zhuǎn)化，理經(jīng)驗(yàn)，從中獲得技術(shù)優(yōu)勢(shì)的壟斷利潤(rùn)，并促成其有效轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)

19、的發(fā)展帶動(dòng)國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 9.29.2 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)1. 1. 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 20002000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則（INCOTERMS 2000INCOTERMS 2000）（1 1）在出口國(guó)交貨的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)）在出口國(guó)交貨的貿(mào)易術(shù)語(yǔ) E E 組：組： E. X. W.E. X. W.， 工廠交貨。工廠交貨。 F F 組：組： F. C. A.F. C. A.， 貨交承運(yùn)人；貨交承運(yùn)人； F. A. S.F. A. S.， 裝運(yùn)港船邊交貨；裝運(yùn)港船邊交貨； F. O. B. F. O. B.， 裝運(yùn)港船上交貨。裝運(yùn)港船上交貨。 C

20、 C 組：組： C. F. R.C. F. R.， 成本加運(yùn)費(fèi)；成本加運(yùn)費(fèi)； C. I. F. C. I. F.， 成本保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)付至（指成本保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)付至（指 定目的港）；定目的港）； C. P. T. C. P. T.， 運(yùn)費(fèi)付至（指定目的地）；運(yùn)費(fèi)付至（指定目的地）； C. I. P.C. I. P.， 運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至（指定的目的地）。運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至（指定的目的地）。（2 2）在進(jìn)口國(guó)交貨的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)）在進(jìn)口國(guó)交貨的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)D.A.F.D.A.F.， 邊境交貨（指定地點(diǎn)）；邊境交貨（指定地點(diǎn)）；D.E.S.D.E.S.， 目的港船上交貨（指定目的港）；目的港船上交貨（指定目的港）；D.

21、E.Q.D.E.Q.， 的港碼頭交貨（指定目的港）；的港碼頭交貨（指定目的港）；D.D.U.D.D.U.，未完稅交貨（指定目的地）；，未完稅交貨（指定目的地）；D.D.P.D.D.P.， 完稅后交貨（指定目的地）。完稅后交貨（指定目的地）。我國(guó)國(guó)際貿(mào)易中最經(jīng)常使用的我國(guó)國(guó)際貿(mào)易中最經(jīng)常使用的兩種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)兩種貿(mào)易術(shù)語(yǔ) (1) FOB- (1) FOB- 裝運(yùn)港船上交貨價(jià)裝運(yùn)港船上交貨價(jià) 在在FOBFOB條件下，賣方承擔(dān)的基本義務(wù)是在合同規(guī)定的裝運(yùn)條件下，賣方承擔(dān)的基本義務(wù)是在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上買方指派的船只，并及時(shí)通知港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上買方指派的船只，并及時(shí)通知

22、買方。貨物在裝船時(shí)越過船舷，風(fēng)險(xiǎn)即由賣方轉(zhuǎn)移至買方。買方。貨物在裝船時(shí)越過船舷，風(fēng)險(xiǎn)即由賣方轉(zhuǎn)移至買方。 ( (2 2）CIF-CIF-運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)在內(nèi)價(jià) 在在CIFCIF條件下，賣方的基本義務(wù)是負(fù)責(zé)按通常條件租船訂條件下，賣方的基本義務(wù)是負(fù)責(zé)按通常條件租船訂艙、支付到目的港的運(yùn)費(fèi)，并在規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)艙、支付到目的港的運(yùn)費(fèi)，并在規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)將貨物裝上船。裝船后及時(shí)通知買方。賣方負(fù)責(zé)辦理從裝運(yùn)港將貨物裝上船。裝船后及時(shí)通知買方。賣方負(fù)責(zé)辦理從裝運(yùn)港到目的地的海運(yùn)貨物保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也是到目的地的海運(yùn)貨物保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也

23、是在裝運(yùn)港時(shí)貨物越過船舷以前的風(fēng)險(xiǎn)，越過船舷以后的風(fēng)險(xiǎn)由在裝運(yùn)港時(shí)貨物越過船舷以前的風(fēng)險(xiǎn)，越過船舷以后的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。買方承擔(dān)。 C.I.F. C.I.F.價(jià)格條件采用價(jià)格條件采用“象征性交貨象征性交貨”方式。方式。案例分析案例分析 有一份有一份 CIF合同合同,貨物已在合同規(guī)定的時(shí)間和裝貨物已在合同規(guī)定的時(shí)間和裝運(yùn)港裝船，受載船只離港運(yùn)港裝船，受載船只離港5小時(shí)后觸礁沉沒。第二小時(shí)后觸礁沉沒。第二天，當(dāng)賣方憑手中持有的提單，保險(xiǎn)單，發(fā)票等裝天，當(dāng)賣方憑手中持有的提單，保險(xiǎn)單，發(fā)票等裝船單據(jù)要求買方付款時(shí)，買方以貨物全部損失為理船單據(jù)要求買方付款時(shí)，買方以貨物全部損失為理由，拒絕接受單據(jù)和付

24、款。試問，在上述情況由，拒絕接受單據(jù)和付款。試問，在上述情況下賣方有無權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求買方付款？為下賣方有無權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求買方付款？為什么？什么？ 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的表達(dá)與選用在國(guó)際貨物貿(mào)易合同中，單價(jià)應(yīng)包括計(jì)價(jià)單位、價(jià)格在國(guó)際貨物貿(mào)易合同中，單價(jià)應(yīng)包括計(jì)價(jià)單位、價(jià)格及貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。其中，應(yīng)注意在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的縮寫字母后及貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。其中，應(yīng)注意在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的縮寫字母后面，寫上規(guī)定的裝運(yùn)地（港）或目的地（港）。例如面，寫上規(guī)定的裝運(yùn)地（港）或目的地（港）。例如某商品每某商品每1 000噸噸1 000美元美元FOB上海，此處上海應(yīng)為上海，此處上海應(yīng)為裝運(yùn)港；某商品每裝運(yùn)港；某商品每1 000噸噸1100美

25、元美元CIF紐約，此處紐紐約，此處紐約應(yīng)為目的港。約應(yīng)為目的港。由于在不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下買賣雙方承擔(dān)的義務(wù)不同，由于在不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下買賣雙方承擔(dān)的義務(wù)不同，采用何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，既關(guān)系到雙方的利益所在，也關(guān)采用何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，既關(guān)系到雙方的利益所在，也關(guān)系到能否順利履約，所以在洽談交易時(shí)，雙方應(yīng)恰當(dāng)系到能否順利履約，所以在洽談交易時(shí)，雙方應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。目前，在國(guó)際貿(mào)易中，較多使用象地選擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。目前，在國(guó)際貿(mào)易中，較多使用象征性交貨的術(shù)語(yǔ)，即以裝運(yùn)港或裝運(yùn)地交貨的方式成征性交貨的術(shù)語(yǔ)，即以裝運(yùn)港或裝運(yùn)地交貨的方式成交。交。 9.3 9.3 國(guó)際貿(mào)易合同的商定國(guó)際貿(mào)易合同的商定交易磋商前要做

26、好準(zhǔn)備工作交易磋商前要做好準(zhǔn)備工作曾經(jīng)有一家我國(guó)的出口公司與一埃及客戶談妥了一筆外商指定的某個(gè)工曾經(jīng)有一家我國(guó)的出口公司與一埃及客戶談妥了一筆外商指定的某個(gè)工廠生產(chǎn)的化工品的出口業(yè)務(wù)，合同規(guī)定廠生產(chǎn)的化工品的出口業(yè)務(wù)，合同規(guī)定20天內(nèi)裝運(yùn)，價(jià)格條件：天內(nèi)裝運(yùn)，價(jià)格條件：FOB上上海，同時(shí)，外商指定了一家船公司為承運(yùn)人。因?yàn)槌山粌r(jià)格相當(dāng)不錯(cuò)，海，同時(shí)，外商指定了一家船公司為承運(yùn)人。因?yàn)槌山粌r(jià)格相當(dāng)不錯(cuò)，該出口公司的業(yè)務(wù)員毫不猶豫就和買家簽下了合同。但之后聯(lián)系供貨廠該出口公司的業(yè)務(wù)員毫不猶豫就和買家簽下了合同。但之后聯(lián)系供貨廠家，方得知該廠的這一產(chǎn)品目前在國(guó)際市場(chǎng)上非常暢銷，接到的定單已家，方得知

27、該廠的這一產(chǎn)品目前在國(guó)際市場(chǎng)上非常暢銷，接到的定單已經(jīng)排到了經(jīng)排到了2個(gè)月后，所以根本不可能在個(gè)月后，所以根本不可能在20天內(nèi)交貨。該出口公司遂與買家天內(nèi)交貨。該出口公司遂與買家協(xié)商，希望延期交貨，或者改為其它廠家的產(chǎn)品，客戶無法接受，該出協(xié)商，希望延期交貨，或者改為其它廠家的產(chǎn)品，客戶無法接受，該出口企業(yè)只好高價(jià)從另外一家外貿(mào)公司手上買下一批合同所要求的貨物來口企業(yè)只好高價(jià)從另外一家外貿(mào)公司手上買下一批合同所要求的貨物來履約。結(jié)果是，在簽合同時(shí)，本來預(yù)算有利可得，但后來為了履行合同履約。結(jié)果是，在簽合同時(shí)，本來預(yù)算有利可得，但后來為了履行合同反而虧損了幾千美元。反而虧損了幾千美元。 交易磋商

28、交易磋商（1 1）詢盤：）詢盤：指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ街附灰椎囊环綔?zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ?詢問買賣該商品的有關(guān)交易條件。詢問買賣該商品的有關(guān)交易條件。（2）發(fā)盤：發(fā)盤：指向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的指向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的 建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受 時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。構(gòu)成有效發(fā)盤的條件：構(gòu)成有效發(fā)盤的條件： 向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出；向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出； 表明訂立合同的意思；表明訂立合同的意思； 發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤內(nèi)

29、容必須十分確定； 送達(dá)受盤人。送達(dá)受盤人。發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回和撤銷: :發(fā)盤人撤銷或者撤回的通知必須在受盤人發(fā)盤人撤銷或者撤回的通知必須在受盤人 發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。 （3 3）還盤）還盤: : 受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容， 為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改意見，用口為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出修改意見，用口 頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成還盤。頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成還盤。（4 4）接受）接受: : 交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，

30、以聲明或 行為向?qū)Ψ奖硎就狻７缮蠈⒔邮芊Q作承諾。接行為向?qū)Ψ奖硎就狻７缮蠈⒔邮芊Q作承諾。接 受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行 為。為。 構(gòu)成有效接受的條件構(gòu)成有效接受的條件: : 接受必須是由受盤人做出，其他人對(duì)發(fā)盤表示同接受必須是由受盤人做出，其他人對(duì)發(fā)盤表示同 意，不能構(gòu)成接受。意，不能構(gòu)成接受。 受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書 面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用 行為表示接受。行為表示接受。 接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相

31、符接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符, ,就是說，接受應(yīng)是就是說，接受應(yīng)是 無條件的。無條件的。 接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生 效效, ,發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。 案例分析案例分析1 1 某外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外詢購(gòu)某商品，不某外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外詢購(gòu)某商品，不久接到外商久接到外商3月月20日的發(fā)盤，有效期至日的發(fā)盤，有效期至3月月26日。我方于日。我方于3月月22日電復(fù)：日電復(fù)：“如果如果把單價(jià)降低把單價(jià)降低5美元，可以接受。美元，可以接受?！睂?duì)方?jīng)]對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨心切，又鑒有反應(yīng)。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商

32、品行市看漲，我方隨即于于該商品行市看漲，我方隨即于3月月25日日又去電表示同意對(duì)方又去電表示同意對(duì)方3月月20日發(fā)盤提出的日發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。試分析，此項(xiàng)交易是否達(dá)成？各項(xiàng)條件。試分析，此項(xiàng)交易是否達(dá)成？理由是什么？理由是什么？ 簽訂合同簽訂合同書面合同的作用書面合同的作用: : 1、合同成立的依據(jù)；、合同成立的依據(jù)； 2、履行合同的依據(jù)；、履行合同的依據(jù)； 3、合同生效的條件。、合同生效的條件。 書面合同的內(nèi)容書面合同的內(nèi)容: : 約首約首: :包括合同名稱，訂約雙方當(dāng)事人的名包括合同名稱，訂約雙方當(dāng)事人的名 稱地址。稱地址。 本文本文: :是合同的中心部分，具體列明交易的是合同的中心部分

33、，具體列明交易的 條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利 和義務(wù)。和義務(wù)。 約尾約尾: :說明合同的份數(shù)，使用的方案以及效說明合同的份數(shù)，使用的方案以及效 力，訂約時(shí)間、地力，訂約時(shí)間、地 點(diǎn)，以及生效時(shí)間。點(diǎn)，以及生效時(shí)間。 案例分析案例分析2 2 我國(guó)我國(guó)A A公司同新加坡公司同新加坡B B公司簽訂合同，出口一批童裝。洽談中，公司簽訂合同，出口一批童裝。洽談中，B B看看過過A A提供的樣品，同意以此作為交貨的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。而出口合同的品質(zhì)說提供的樣品，同意以此作為交貨的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。而出口合同的品質(zhì)說明中只簡(jiǎn)單寫明了規(guī)格、質(zhì)料、顏色。商檢條款為明中只簡(jiǎn)單寫明了規(guī)格、質(zhì)料

34、、顏色。商檢條款為 貨到港貨到港3030天后外商天后外商有復(fù)檢權(quán)有復(fù)檢權(quán) 。貨到新加坡后買家提出。貨到新加坡后買家提出 顏色不正、縫制工藝粗糙顏色不正、縫制工藝粗糙 ，并且，并且提交了新加坡一家檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)證書作為依據(jù)要求退貨和賠償。提交了新加坡一家檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)證書作為依據(jù)要求退貨和賠償。 A A公司辯解貨物是憑樣品成交，樣品經(jīng)新加坡公司辯解貨物是憑樣品成交，樣品經(jīng)新加坡B B公司確認(rèn)過。公司確認(rèn)過。B B指出合指出合同中并沒有寫明同中并沒有寫明 憑樣品成交憑樣品成交 字樣，也沒有寫明樣品編號(hào)；況且，字樣，也沒有寫明樣品編號(hào)；況且，A A公公司沒有封存樣品作為證物。司沒有封存樣品作為證物。

35、A A公司解釋紡織品按常識(shí)會(huì)存在色差問題，公司解釋紡織品按常識(shí)會(huì)存在色差問題，而而B B公司認(rèn)為合同中品質(zhì)說明條款并沒有注明所交貨物會(huì)有色差。公司認(rèn)為合同中品質(zhì)說明條款并沒有注明所交貨物會(huì)有色差。 A A公司又表示不接受公司又表示不接受B B公司的檢驗(yàn)證書，認(rèn)為公司的檢驗(yàn)證書，認(rèn)為B B公司所找的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不公司所找的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不具權(quán)威性，沒有征得具權(quán)威性，沒有征得A A公司的同意。公司的同意。B B公司辯解合同上只承諾公司辯解合同上只承諾B B有復(fù)檢權(quán)，有復(fù)檢權(quán)，并沒有指明檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的名稱或者必須經(jīng)由并沒有指明檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的名稱或者必須經(jīng)由A A公司同意。公司同意。A A意識(shí)到即使提交意識(shí)到即使提交仲

36、裁機(jī)構(gòu)，自己也無法提交有力證據(jù)，所以，只好在價(jià)格上答應(yīng)新加坡仲裁機(jī)構(gòu)，自己也無法提交有力證據(jù)，所以，只好在價(jià)格上答應(yīng)新加坡公司提出的降價(jià)要求，才使?fàn)幾h得以解決。公司提出的降價(jià)要求，才使?fàn)幾h得以解決。9.4 9.4 國(guó)際貿(mào)易合同的履行國(guó)際貿(mào)易合同的履行1.1.出口合同的履行出口合同的履行（以信用證為支付方式的（以信用證為支付方式的CIFCIF合同為例）合同為例）備貨備貨 準(zhǔn)備貨物；報(bào)驗(yàn)。準(zhǔn)備貨物；報(bào)驗(yàn)。( (2) 2) 催證、審證和改證催證、審證和改證 ( (3) 3) 租船、訂艙和裝運(yùn)租船、訂艙和裝運(yùn) 租船訂艙租船訂艙 報(bào)關(guān)報(bào)關(guān) 投保投保( (4) 4) 制單結(jié)匯制單結(jié)匯( (5) 5) 索賠

37、和理賠索賠和理賠 2.2.進(jìn)口合同的履行進(jìn)口合同的履行 （以信用證支付方式的（以信用證支付方式的FOB合同為例）合同為例）（1 1）開立信用證）開立信用證（2 2）租船訂艙和催裝）租船訂艙和催裝（3 3）保險(xiǎn)）保險(xiǎn)（4 4）審單和付匯）審單和付匯 （5 5）報(bào)關(guān)和接貨）報(bào)關(guān)和接貨（6) 6) 驗(yàn)收和撥交驗(yàn)收和撥交 （7 7）進(jìn)口索賠）進(jìn)口索賠習(xí)題91. 商務(wù)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)有哪些模式？2. 商務(wù)企業(yè)怎樣進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的行業(yè)和技術(shù)選擇？3. FOB和CIF條件下的出口方和進(jìn)口方各自承擔(dān)的責(zé)任、 費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)是什么？4如何理解CIF條件下的象征性交貨問題？5構(gòu)成發(fā)盤的條件有哪些？一項(xiàng)發(fā)盤在什么情況下

38、失效？6構(gòu)成有效接受需要滿足什么條件？7一般貨物進(jìn)出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容包括哪些必要的條 款？8簡(jiǎn)述進(jìn)出口合同的履行程序及注意的問題。 案例分析1某年某月20日，我方向老客戶A發(fā)盤：“可供一級(jí)紅棗100 000噸，每1 000噸500美元CIF安特衛(wèi)普，適合海運(yùn)包裝。定約后即裝船不可撤銷即期信用證付款，請(qǐng)速?gòu)?fù)電。”A立即電復(fù)：“你20日電我方接受，用麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋?！庇捎谖曳揭粫r(shí)沒有麻袋，故立即回電：“布包裝內(nèi)加一層塑料袋?！被仉姾螅瑢?duì)方未予答復(fù)。我方便著手備貨。問：該合同是否成立？為什么？案例分析2國(guó)外一家進(jìn)口公司（下稱買方）與我國(guó)一家進(jìn)出口公司（下稱賣方）簽訂國(guó)外一家進(jìn)口公司（下稱買方）與我國(guó)一