項(xiàng)目銷(xiāo)售策略和技巧

1、Page 1項(xiàng)目銷(xiāo)售策略和技巧第一講 基本概念第二講 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)第四講 初步接觸第五講 技術(shù)與商務(wù)突破第六講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)第七講 合同簽訂與執(zhí)行 單筆金額大或累計(jì)金額大 參與決策人多 決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜 客戶(hù)考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系 理性采購(gòu)受廣告影響較少， 主要靠口碑和客戶(hù)關(guān)系。包括：包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。包括：包括：原料和原材料、汽車(chē)零部件、包裝材料、電腦芯片。面向訂單的項(xiàng)目型銷(xiāo)售面向客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售Page 6目錄目錄 目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧123無(wú)法推動(dòng) 項(xiàng)目深陷信息 孤島癥狀：找不到真正的決策人

2、，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶(hù)的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策無(wú)法控制 局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)銷(xiāo)售人員四大銷(xiāo)售人員四大“煩煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒(méi)人中途換人思考思考有沒(méi)有一種簡(jiǎn)單技巧，能幫我們走出困境?客戶(hù)采購(gòu)流程調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施12345初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合

3、同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345廠(chǎng)商銷(xiāo)售流程初步接觸初步接觸項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)技術(shù)突破技術(shù)突破商務(wù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行12345調(diào)查初選調(diào)查初選產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)制訂標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施12345項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸 技術(shù)商務(wù)突破技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行合同簽約與執(zhí)行目標(biāo)目標(biāo)完成完成100% 目標(biāo)目標(biāo)完成完成50% 目標(biāo)目標(biāo)完成完成25% 目標(biāo)目標(biāo)完成完成5%5%目標(biāo)目標(biāo)完成完成75% 用什么策略用什么策略? ?任務(wù)任務(wù)任務(wù)任務(wù)產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求調(diào)查初選調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)實(shí)施產(chǎn)生需求

4、可行性分析論證項(xiàng)目正式立項(xiàng)成立采購(gòu)小組發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線(xiàn)索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組開(kāi)始跟蹤項(xiàng)目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購(gòu)流程了解客戶(hù)采購(gòu)組織和采購(gòu)流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶(hù)關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程供應(yīng)商入圍評(píng)審與客戶(hù)方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶(hù)認(rèn)同引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書(shū)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)決標(biāo)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫(xiě)投標(biāo)文件參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項(xiàng)目首款與客戶(hù)談判與客戶(hù)簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃客客戶(hù)戶(hù)行行動(dòng)動(dòng)工工作作任任務(wù)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸技術(shù)突破技術(shù)突破 商務(wù)突破商務(wù)突

5、破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與合同簽約與執(zhí)行執(zhí)行完成客戶(hù)評(píng)估完成客戶(hù)評(píng)估獲得內(nèi)線(xiàn)和關(guān)獲得內(nèi)線(xiàn)和關(guān)鍵人以及其它鍵人以及其它關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息獲得入圍資格獲得入圍資格指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功中標(biāo)成功中標(biāo)階階段段目目標(biāo)標(biāo)簽訂供貨合同簽訂供貨合同收到首付款收到首付款 不完整的銷(xiāo)售不完整的銷(xiāo)售流程流程失敗失敗完整的銷(xiāo)售完整的銷(xiāo)售流程流程成功成功目錄目錄完成項(xiàng)目評(píng)估通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線(xiàn)索 通過(guò)各種渠道搜集項(xiàng)目線(xiàn)索 收集初步信息收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估 進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估開(kāi)始正式跟蹤評(píng)估通過(guò)開(kāi)始正式跟蹤，不通過(guò)。老客戶(hù)介紹專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站銷(xiāo)售

6、同行報(bào)刊雜志主管部門(mén)招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會(huì)展覽會(huì)的目的確認(rèn)機(jī)會(huì)匹配資源是不是機(jī)會(huì)?是不是能贏(yíng)?是不是存在競(jìng)爭(zhēng)?是不是值得贏(yíng)? 規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏(yíng)利其它商機(jī) 長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，通話(huà)不超過(guò)5分鐘 準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱(chēng)呼 多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn) 放松心情，始終面露微笑 盡量別在電話(huà)中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話(huà)題第一步：自我介紹；第二步：陳述見(jiàn)面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見(jiàn)面。目錄目錄 提交采購(gòu)組織分析圖提供客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖，明確線(xiàn)人（教練）和關(guān)鍵人提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需 了解的信息了解客戶(hù)采購(gòu)組織尋找線(xiàn)人和關(guān)鍵決策人了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采

7、購(gòu)信息繪制客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖在客戶(hù)決策小組內(nèi)部找到線(xiàn)人，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息， 在客戶(hù)組織內(nèi)部找到線(xiàn)人在客戶(hù)組織內(nèi)部找到線(xiàn)人1步繪制客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖繪制客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖2步了解客戶(hù)成員角色了解客戶(hù)成員角色、立場(chǎng)立場(chǎng)、性格性格3步了解客戶(hù)成員相互關(guān)系了解客戶(hù)成員相互關(guān)系4步 鎖定關(guān)鍵人鎖定關(guān)鍵人5步?jīng)]有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤信息獲得渠道單一，無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤過(guò)于輕信他人，把假話(huà)當(dāng)成真話(huà)，掉進(jìn)過(guò)于輕

8、信他人，把假話(huà)當(dāng)成真話(huà)，掉進(jìn)“陷阱陷阱”缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖最終導(dǎo)致被客戶(hù)最終導(dǎo)致被客戶(hù)“忽悠忽悠”相信證據(jù)相信證據(jù)交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證發(fā)展教練發(fā)展教練全局觀(guān)全局觀(guān) 與銷(xiāo)售經(jīng)理投緣與銷(xiāo)售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專(zhuān)業(yè)認(rèn)可我們的品牌與專(zhuān)業(yè) 利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì). 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策更多線(xiàn)人交叉驗(yàn)證決決策策層層管管理理層層操操作作層層 項(xiàng)目決策小組項(xiàng)目決策小組 方案設(shè)計(jì)部門(mén)方案設(shè)計(jì)部門(mén)總承包總承包決策者決策者使用者使用者技術(shù)者技術(shù)者采購(gòu)者采購(gòu)者決決策策流流程程

9、1 1）任務(wù)：作出最后的成交決定）任務(wù)：作出最后的成交決定2 2）職責(zé)：直接掌控著錢(qián)）職責(zé)：直接掌控著錢(qián) 決策權(quán)決策權(quán)/ /否決權(quán)否決權(quán)3 3）關(guān)心：成交底線(xiàn)及對(duì)組織帶）關(guān)心：成交底線(xiàn)及對(duì)組織帶 來(lái)的影響來(lái)的影響 決策者1 1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本）任務(wù)：控制采購(gòu)成本2 2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判 實(shí)施采購(gòu)實(shí)施采購(gòu)3 3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件）關(guān)心：價(jià)格和付款條件 采購(gòu)者1 1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2 2）職責(zé)：評(píng)估你的建議）職責(zé)：評(píng)估你的建議 把關(guān)的人把關(guān)的人/ /提出建議提出建議 否決權(quán)否決權(quán) 3 3）關(guān)心：性能指標(biāo)）關(guān)心：性能指標(biāo) 技術(shù)者1 1）任

10、務(wù)：）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2 2）職責(zé)：）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)使用或管理使用你產(chǎn) 品的人品的人3 3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù) 使用者內(nèi)線(xiàn)：內(nèi)線(xiàn)：堅(jiān)定的支持我們，堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。為我們通風(fēng)報(bào)信。支持者：支持者：態(tài)度上支持我方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案產(chǎn)品或方案中立者中立者公事公辦，不偏公事公辦，不偏向于任何一方向于任何一方反對(duì)者：反對(duì)者：態(tài)度上不支持我態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案方產(chǎn)品或方案死敵：死敵：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌中運(yùn)籌以事以事為主為主I I型型( (公關(guān)高手公關(guān)高手) )D D型

11、型( (決策高手決策高手) )S S型型(EQ高手高手) )C C型型( (分析高手分析高手) )分析判斷線(xiàn)人指引 依據(jù)三 依據(jù)二 依據(jù)四依據(jù)一 企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例 決策者的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專(zhuān)業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過(guò)他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱(chēng)不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過(guò)程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎

12、已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項(xiàng)目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購(gòu)，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購(gòu)授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會(huì)通過(guò)集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿(mǎn)足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見(jiàn)的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒(méi)反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒(méi)有任何反對(duì)的聲音。7% 通過(guò)口頭語(yǔ)言38%通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)55%通過(guò)肢體語(yǔ)言?xún)A聽(tīng)的障礙: 打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。 每分鐘講150-160個(gè)字 最多可以每分鐘聽(tīng)3

13、00個(gè)字 獲得相關(guān)信息 體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)尊重發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求 傾斜著身子,面向客戶(hù)仔細(xì)聽(tīng) 你要對(duì)客戶(hù)的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身 適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話(huà),表示完全的了解和尊重 適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度 有道理有道理! ! 我理解我理解! ! 后來(lái)怎樣后來(lái)怎樣? ?目錄目錄 我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫(xiě)獲得資格獲得投標(biāo)資格 建立關(guān)系價(jià)值展示引導(dǎo)客戶(hù)與客戶(hù)關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系從客戶(hù)關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)通過(guò)產(chǎn)品介紹、參觀(guān)業(yè)績(jī)、參觀(guān)公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值 我定規(guī)則我定對(duì)手 屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力

14、爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件初步運(yùn)作客戶(hù)關(guān)系并成功入圍 技術(shù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶(hù)以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵 如果不能主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利 如果不能影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。 如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。 有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國(guó)有一家生產(chǎn)

15、暖通設(shè)備的跨國(guó)E E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚，筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚，所以在銷(xiāo)售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)所以在銷(xiāo)售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷(xiāo)售工程對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷(xiāo)售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣(mài)點(diǎn)。在專(zhuān)家的建議下，他們師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣(mài)點(diǎn)。在專(zhuān)家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來(lái)被動(dòng)的接受客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)改變了技術(shù)交流的思路，從原來(lái)被動(dòng)的接受客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去

16、影響客戶(hù)，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不變成主動(dòng)地去影響客戶(hù)，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶(hù)按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購(gòu)決策斷放大，努力使客戶(hù)按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。 有一個(gè)音樂(lè)學(xué)院的項(xiàng)目，本來(lái)甲方已經(jīng)決定選用全球有一個(gè)音樂(lè)學(xué)院的項(xiàng)目，本來(lái)甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌第一品牌K K公司的產(chǎn)品，后來(lái)公司的產(chǎn)品，后來(lái)E E公司的采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)公司的采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問(wèn)題放大，引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂(yōu)，繼而成是他們就把問(wèn)題放大，引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)

17、生對(duì)噪音的擔(dān)憂(yōu)，繼而成功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。SSITUATION PPROBLEM難點(diǎn)問(wèn)題IIMPLICATIO暗示問(wèn)題NNEED PAYOFF 需求效益問(wèn)題需求實(shí)現(xiàn)快樂(lè)解決問(wèn)題 利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿(mǎn)意度它們?yōu)榭蛻?hù)解決了什么問(wèn)題?需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）收集事實(shí)、信收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)息及其背景數(shù)據(jù)據(jù)背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益目的：為下目的：為下面

18、的問(wèn)題打面的問(wèn)題打下基礎(chǔ)下基礎(chǔ) 需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)。不滿(mǎn)。背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益目的：尋找你目的：尋找你的產(chǎn)品所能解的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。決的問(wèn)題。使使客戶(hù)自己說(shuō)出客戶(hù)自己說(shuō)出隱含的需求隱含的需求 需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)的困難、不滿(mǎn)的結(jié)果和影響結(jié)果和影響背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益把潛在的問(wèn)題擴(kuò)把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的大化；把一般的問(wèn)

19、題引申為嚴(yán)重問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。的問(wèn)題。需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值策的價(jià)值、重重要性和意義要性和意義背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益使客戶(hù)自己說(shuō)出得使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益和明確的到的利益和明確的需求需求 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： B 利益說(shuō)明： E 成功證明： F 特性描述：F： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品。比其他產(chǎn)品。對(duì)貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。這是資質(zhì)、成功案例。廠(chǎng)商廠(chǎng)商客戶(hù)客戶(hù)供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售客戶(hù)利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地

20、把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系個(gè)人利益組織利益職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個(gè)人收益?zhèn)€人收益上級(jí)肯定上級(jí)肯定個(gè)人壓力個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速度交易條件交易條件平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)穩(wěn)重、誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、有穩(wěn)重、誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、有威信威信。 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。品。陌生陌生 熟悉熟悉 對(duì)個(gè)人信任對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任對(duì)組織信任獲得好感建立信任了解需求滿(mǎn)足利益 建立好感 會(huì)說(shuō)話(huà)善于用通俗的語(yǔ)言講專(zhuān)業(yè)問(wèn)題善于問(wèn)與聽(tīng)善于尋找興趣話(huà)題

21、會(huì)做事專(zhuān)業(yè)敬業(yè) 會(huì)做人以客戶(hù)為中心以誠(chéng)相待-燦爛笑容熟人牽線(xiàn)搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪(fǎng)人品和為人公司品牌參觀(guān)公司產(chǎn)品資質(zhì)和認(rèn)證樣板工程產(chǎn)品的專(zhuān)家吸引力的外表酒精：建立信任的催化劑個(gè)人需求組織需求職位穩(wěn)定職位穩(wěn)定個(gè)人收益?zhèn)€人收益上級(jí)肯定上級(jí)肯定個(gè)人壓力個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供方品質(zhì)供貨速度供貨速度交易條件交易條件平衡點(diǎn)平衡點(diǎn)外在潛在不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好質(zhì)量質(zhì)量/ /服務(wù)服務(wù)/ /價(jià)格價(jià)格/ /個(gè)人利益?zhèn)€人利益從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 例如：需要采購(gòu)一批新的叉車(chē)明確需求隱含需求 例如：叉車(chē)承

22、載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重。客戶(hù)直接說(shuō)出的需求客戶(hù)直接說(shuō)出的需求客戶(hù)最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)困難、不滿(mǎn)的陳述客戶(hù)對(duì)困難、不滿(mǎn)的陳述 例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶(hù)等待時(shí)間太長(zhǎng)客戶(hù)對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)的陳述；僅僅是銷(xiāo)售的起點(diǎn)我遇到了難題“這車(chē)跑山區(qū)明顯的動(dòng)力不足”我對(duì)目前的維修服務(wù)不及時(shí)很不滿(mǎn)意客戶(hù)對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 我需要“我需一輛四輪驅(qū)動(dòng)的越野車(chē)”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。最高車(chē)速；0-100公里/小時(shí)加速時(shí)間我需要24小時(shí)服務(wù)響

23、應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功中標(biāo)獲得承諾 設(shè)計(jì)投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 組織相關(guān)人員撰寫(xiě)標(biāo)書(shū)并參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 15432購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)與理解招標(biāo)文件探聽(tīng)內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略撰寫(xiě)投標(biāo)文件策劃行動(dòng)方案，確定人員分工選擇對(duì)手策略：負(fù)面案例策略：分割訂單策略：技術(shù)壁壘策略：即以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)手的產(chǎn)品不能入圍。即通過(guò)運(yùn)作關(guān)系，讓甲方的人按照我們的意圖選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保我們?cè)趦r(jià)格、售后、 貨期等一個(gè)或幾個(gè)方面能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。與對(duì)手難決高下的時(shí)侯，力爭(zhēng)與對(duì)手共同瓜分訂單，從對(duì)手碗里分一杯羹。通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部的人揭發(fā)

24、對(duì)手的一些負(fù)面案例，就可以直接使對(duì)手在投標(biāo)前早早出局。延遲招標(biāo)策略：引狼入室策略：當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項(xiàng)目時(shí)，必須通過(guò)擾亂局面或制造混亂使項(xiàng)目暫時(shí)延緩或停止，為運(yùn)作關(guān)系贏(yíng)得更多的時(shí)間。當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢(shì)時(shí)，可以引進(jìn)另外一股力量與我一起對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。調(diào)虎離山策略：即通過(guò)運(yùn)作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對(duì)我們的人出差或中途離去，讓支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。暗渡陳倉(cāng)策略：在我們處于明顯劣勢(shì)時(shí)，制造我們已經(jīng)無(wú)意競(jìng)爭(zhēng)的假相，麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在對(duì)手不知情的情況下在決策小組外圍暗中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。 簽訂供貨合同客戶(hù)方展開(kāi)談判并最終簽訂合同合同執(zhí)行收到客戶(hù)方首付款商務(wù)談判簽約與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價(jià)格和合同條款與客戶(hù)簽訂供貨合同合同執(zhí)行按合同約定如期收到第一筆貨款向生產(chǎn)部門(mén)下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃 心理 組織： 公司的類(lèi)型，