商機(jī)管理系統(tǒng)

1、商機(jī)管理系統(tǒng)一 系統(tǒng)簡(jiǎn)介 商機(jī)管理系統(tǒng)面向企業(yè)的銷售人員及商機(jī)管理人員而設(shè)計(jì)。該系統(tǒng)提供客戶維護(hù)、商業(yè)機(jī)會(huì)、商機(jī)評(píng)估、銷售活動(dòng)、報(bào)價(jià)、協(xié)作、階段處理、客戶業(yè)務(wù)預(yù)警、項(xiàng)目關(guān)閉等全面的商機(jī)過(guò)程管理，以及聯(lián)系人關(guān)系圖、商機(jī)多客戶、商機(jī)協(xié)作、競(jìng)爭(zhēng)分析、銷售漏斗、客戶價(jià)值金字塔、商機(jī)成單后的訂單后續(xù)執(zhí)行情況跟蹤等綜合業(yè)務(wù)管理功能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商機(jī)過(guò)程的全面管理和控制，以及有效分析客戶價(jià)值，維護(hù)客戶關(guān)系。該系統(tǒng)可以與服務(wù)管理等系統(tǒng)結(jié)合運(yùn)用，提供更完整、全面的企業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案。二 主要業(yè)務(wù)流程三 主要功能 1 客戶管理提供潛在客戶及交易客戶的維護(hù)，分開管理。提供客戶合并同時(shí)提供客戶的聯(lián)系人及聯(lián)系人關(guān)

2、系圖，有助項(xiàng)目分析。提供客戶索引，可以維護(hù)并查詢相關(guān)的商機(jī)、銷售活動(dòng)，定時(shí)更新交易概覽，實(shí)時(shí)查詢交易明細(xì)。通過(guò)提供透明化的客戶信息及經(jīng)濟(jì)往來(lái)資料，幫助企業(yè)全面管理客戶。1.1 客戶信息1、客戶的基本信息客戶基本信息包括客戶名稱、客戶級(jí)別、負(fù)責(zé)部門、負(fù)責(zé)人、登記日期、公司網(wǎng)址、電話、傳真等信息。2、客戶聯(lián)系人信息可通過(guò)郵件、短信功能，向聯(lián)系人發(fā)送郵件或短信。3、客戶的商機(jī)信息通過(guò)過(guò)濾功能，可對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、設(shè)置排序規(guī)則、設(shè)置顯示隱藏列。4、客戶的活動(dòng)信息對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、設(shè)置排序規(guī)則、設(shè)置顯示隱藏列。5、客戶的交易概覽顯示客戶的所有相關(guān)交易類信息、財(cái)務(wù)類信息、服務(wù)類信息。6、客戶的交易明細(xì)與客戶發(fā)

3、生的所有相關(guān)單據(jù)的主要信息。只要有客戶的查看權(quán)限，就能看當(dāng)前客戶的所有交易明細(xì)單據(jù)信息。1.2 客戶維護(hù)客戶維護(hù)，是采用不同的篩選條件，將查詢的結(jié)果以列表的形式進(jìn)行顯示，并可進(jìn)行業(yè)務(wù)處理。在維護(hù)列表中則主要除了能夠?qū)崿F(xiàn)在單據(jù)里的一般操作之外，更主要的是對(duì)客戶進(jìn)行批量處理。1、客戶的篩選查詢對(duì)所有已存在的客戶進(jìn)行篩選查詢。2、快速查找客戶通過(guò)客戶的某一種特征，快速查找到客戶。3、客戶列表維護(hù)功能實(shí)現(xiàn)的新增、查看、修改、刪除、復(fù)制、打印預(yù)覽、打印、附件管理、短信、郵件、分配、共享、轉(zhuǎn)交易客戶等多項(xiàng)功能。 1.3 聯(lián)系人維護(hù)1、聯(lián)系人信息聯(lián)系人基本信息包括聯(lián)系人名稱、性別、所屬部門、職務(wù)、上級(jí)主管、

4、辦公電話、移動(dòng)電話等信息。2、聯(lián)系人的篩選查詢將需要進(jìn)行維護(hù)的聯(lián)系人記錄篩選出來(lái)。3、快速查找聯(lián)系人通過(guò)聯(lián)系人的某一種特征，快速查找聯(lián)系人。4、聯(lián)系人列表維護(hù)功能實(shí)現(xiàn)的新增、查看、修改、刪除、復(fù)制、打印預(yù)覽、打印、附件管理、批量發(fā)送郵件等功能。5、聯(lián)系人生日消息、郵件、短信定時(shí)發(fā)送聯(lián)系人生日定時(shí)發(fā)送，提供內(nèi)部消息、郵件、短信三種方式2 商機(jī)管理提供完整商機(jī)維護(hù)管理，針對(duì)潛在及交易客戶維護(hù)商機(jī)，進(jìn)行商機(jī)評(píng)估、推進(jìn)商機(jī)階段、活動(dòng)計(jì)劃、報(bào)價(jià)、任務(wù)管理、樣品管理、團(tuán)體協(xié)作、多客戶管理、費(fèi)用管理、商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)分析、進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)，評(píng)估商機(jī)的預(yù)計(jì)收入、成功概率等信息。贏單未關(guān)閉的商機(jī)可以生成合同及報(bào)價(jià)單，潛在客

5、戶可以轉(zhuǎn)為交易客戶，提供商機(jī)到訂單的業(yè)務(wù)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)商流與訂單流、物流及資金流的無(wú)縫連接。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)商機(jī)全過(guò)程的執(zhí)行跟蹤，提高商機(jī)贏單率。2.1 商機(jī)信息商機(jī)信息包括基本信息、潛在機(jī)會(huì)、商機(jī)銷售階段、活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)分析、項(xiàng)目總結(jié)共六個(gè)部分1、商機(jī)基本信息商機(jī)基本信息包括商機(jī)編號(hào)、商機(jī)名稱、客戶、開始日期等信息數(shù)據(jù)項(xiàng)包括：商機(jī)編號(hào)、商機(jī)名稱、商機(jī)狀態(tài)、開始日期、成功率、客戶、聯(lián)系人、幣別、關(guān)閉狀態(tài)、負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)部門、修改時(shí)間、創(chuàng)建時(shí)間、制單人。2、潛在機(jī)會(huì)信息潛在機(jī)會(huì)記錄了對(duì)本商機(jī)的一些預(yù)測(cè)信息如預(yù)計(jì)成交(時(shí)間)、預(yù)計(jì)收入(金額)、需求描述等。Ø 興趣范圍基本信息：記錄了客戶的感興趣的產(chǎn)品信

6、息的列表，在列表中記錄了每一產(chǎn)品的產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、金額等。3、商機(jī)銷售階段信息商機(jī)銷售階段記錄了商機(jī)的推進(jìn)過(guò)程，包括階段名稱、開始日期、結(jié)束日期、預(yù)計(jì)金額、成功率及階段總結(jié)等。Ø 商機(jī)階段推進(jìn)：銷售階段管理，類似于項(xiàng)目管理中的里程碑管理。銷售階段的定義相當(dāng)于預(yù)設(shè)的里程碑，當(dāng)前只能做現(xiàn)在的銷售階段，一旦完成本階段，就把本階段鎖定，重新產(chǎn)生一個(gè)新的階段。Ø 修改商機(jī)銷售階段不可以手工新增，只能通過(guò)商機(jī)階段推進(jìn)增加。4、商機(jī)活動(dòng)維護(hù)顯示與該商機(jī)有關(guān)的活動(dòng)列表，新增、刪除、修改、復(fù)制、過(guò)濾、短信、郵件等。5、競(jìng)爭(zhēng)分析信息Ø 基本信息競(jìng)爭(zhēng)分析，是指

7、本商機(jī)在促成過(guò)程中，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別、主打產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)分析、應(yīng)對(duì)策略。數(shù)據(jù)項(xiàng)包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別、主打產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析、應(yīng)對(duì)策略。2.2 商業(yè)機(jī)會(huì)維護(hù)1、過(guò)濾條件設(shè)定，設(shè)置過(guò)濾條件、設(shè)置排序規(guī)則、設(shè)置顯示隱藏列2、修改/共享商機(jī)新建商機(jī)、修改商機(jī)、查看商機(jī)、共享商機(jī)、刪除商機(jī)、打印商機(jī)、重新過(guò)濾以及發(fā)送消息、郵件、短信等。3、刪除商機(jī)4、輸單/贏單商機(jī)成交時(shí)，執(zhí)行贏單操作，否則執(zhí)行輸單操作。5、商機(jī)關(guān)閉當(dāng)商機(jī)處于贏單狀態(tài)或輸單狀態(tài)，即可對(duì)商機(jī)進(jìn)行關(guān)閉。3 活動(dòng)管理提供銷售活動(dòng)定義、活動(dòng)類型、活動(dòng)狀態(tài)、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間及活動(dòng)結(jié)果、活動(dòng)費(fèi)用等信息管理。同時(shí)會(huì)給出

8、活動(dòng)提醒及跟催，全程把控銷售活動(dòng)的管理，形成體系化的銷售方法，同時(shí)有助于分析項(xiàng)目成敗。3.1 活動(dòng)信息1. 活動(dòng)基本信息活動(dòng)中所包含的信息主要有活動(dòng)主題、客戶、聯(lián)系人、活動(dòng)時(shí)間。2活動(dòng)維護(hù)根據(jù)輸入的過(guò)濾條件，篩選滿足條件的活動(dòng)，可以新增、復(fù)制，修改維護(hù)和刪除活動(dòng)以及打印活動(dòng)列表、發(fā)送消息、短信、郵件。4 銷售漏斗分析利用漏斗圖形和報(bào)表結(jié)合方式，使企業(yè)全面了解商業(yè)機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況：預(yù)計(jì)收入、權(quán)重收入、商機(jī)數(shù)量。幫助實(shí)時(shí)掌握銷售任務(wù)的進(jìn)展情況，動(dòng)態(tài)評(píng)估項(xiàng)目的銷售預(yù)期，有助于靈活制定客戶資源計(jì)劃及營(yíng)銷策略。4.1 銷售漏斗分析取數(shù)規(guī)則銷售漏斗分析從商機(jī)中取數(shù)。分析時(shí)，取滿足過(guò)濾條件的未禁用的商機(jī)，并根

9、據(jù)不同的階段，匯總商機(jī)的商機(jī)數(shù)量、預(yù)計(jì)收入、權(quán)重金額并顯示為一條上大下小的管道，管道的每一節(jié)，代表一個(gè)銷售階段，成功率最小的銷售階段顯示在漏斗的最上部，成功率最大的銷售階段顯示在漏斗的最下部，每一個(gè)節(jié)用不同的顏色顯示，每一節(jié)的長(zhǎng)度，根據(jù)本階段的值（用戶可以選擇顯示商機(jī)數(shù)量、預(yù)計(jì)數(shù)量或權(quán)重金額），顯示不同的長(zhǎng)度，值越大，顯示的長(zhǎng)度越長(zhǎng)。5 客戶價(jià)值分析提供客戶價(jià)值金字塔分析，設(shè)置客戶價(jià)值評(píng)分選項(xiàng)、客戶價(jià)值模型、客戶價(jià)值等級(jí)等，自動(dòng)計(jì)算客戶價(jià)值，展示客戶價(jià)值金字塔。幫助挖掘客戶潛力、加強(qiáng)客戶的價(jià)值管理；同時(shí)有助于企業(yè)將新客戶納入金字塔，將金字塔中的客戶升級(jí)，提升企業(yè)利潤(rùn)。5.1 客戶價(jià)值設(shè)置客戶價(jià)

10、值設(shè)置包含了評(píng)分選項(xiàng)的設(shè)置，價(jià)值模型的建立，價(jià)值等級(jí)的設(shè)置，在進(jìn)行客戶價(jià)值金字塔分析之前，必須做好客戶價(jià)值的設(shè)置工作。客戶價(jià)值評(píng)分選項(xiàng)是設(shè)置客戶價(jià)值的評(píng)分指標(biāo)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?？蛻魞r(jià)值模型是根據(jù)評(píng)分指標(biāo)組合成一個(gè)價(jià)值模型，價(jià)值模型從多個(gè)維度考慮客戶的價(jià)值?？蛻魞r(jià)值等級(jí)設(shè)置是根據(jù)客戶的價(jià)值得分設(shè)置不同的價(jià)值等級(jí)，1、客戶評(píng)分選項(xiàng)設(shè)置客戶評(píng)分選項(xiàng)包括：本年訂單金額、累計(jì)訂單金額、年平均訂單額、本年欠款額、累計(jì)欠款額、本年收款金額、累計(jì)收款金額、超期應(yīng)收款、商機(jī)數(shù)、預(yù)計(jì)收入、客戶行業(yè)、客戶級(jí)別、區(qū)域等。2、客戶價(jià)值模型每個(gè)評(píng)分選項(xiàng)在價(jià)值模型中的權(quán)值不同。用戶可以建立多個(gè)價(jià)值模型?？蛻魞r(jià)值評(píng)分選項(xiàng)包括：模型

11、名稱、對(duì)價(jià)值模型的說(shuō)明、評(píng)分選項(xiàng)、權(quán)值、備注等。3、客戶價(jià)值等級(jí)設(shè)置客戶價(jià)值得分在一定數(shù)值范圍內(nèi)表示一種客戶價(jià)值等級(jí)，客戶價(jià)值等級(jí)設(shè)置有兩種方法：得分法和比例法。得分法：當(dāng)計(jì)算的客戶價(jià)值得分在價(jià)值等級(jí)的某個(gè)范圍內(nèi)時(shí)，客戶就屬于該范圍所對(duì)應(yīng)的價(jià)值等級(jí)。比例法：用價(jià)值等級(jí)設(shè)置的比例乘以客戶總數(shù)量得出每個(gè)區(qū)間的客戶數(shù)量，然后從客戶價(jià)值排名中確定每個(gè)比例所包含的客戶。5.2 客戶價(jià)值金字塔客戶價(jià)值金字塔分析是根據(jù)客戶價(jià)值模型和價(jià)值分級(jí)方法進(jìn)行金字塔展示。金字塔的不同層次可以分析該層的客戶構(gòu)成及價(jià)值清單。1、客戶價(jià)值計(jì)算根據(jù)價(jià)值模型中的評(píng)分選項(xiàng)得分和評(píng)分選項(xiàng)的權(quán)值計(jì)算客戶的價(jià)值?？蛻魞r(jià)值的計(jì)算步驟如下：

12、1)、獲取客戶在具體評(píng)分選項(xiàng)的實(shí)際值；2) 根據(jù)評(píng)分選項(xiàng)的實(shí)際值和評(píng)分選項(xiàng)設(shè)置規(guī)則，取得評(píng)分選項(xiàng)的得分值；3) 根據(jù)第1）、2）步驟的結(jié)果計(jì)算客戶價(jià)值，客戶價(jià)值的計(jì)算公式為：客戶價(jià)值(評(píng)分選項(xiàng)的得分值*價(jià)值模型中評(píng)分選項(xiàng)的權(quán)值)；2、客戶價(jià)值金字塔客戶價(jià)值金字塔是根據(jù)客戶價(jià)值和價(jià)值等級(jí)以金字塔圖形展示客戶價(jià)值層次和價(jià)值清單的報(bào)表。不同的價(jià)值模型和分級(jí)方法，金字塔圖形也會(huì)不一樣。報(bào)表內(nèi)容分兩部分展示，右邊以金字塔圖形顯示客戶價(jià)值等級(jí)分類，左邊顯示客戶價(jià)值得分和價(jià)值清單。6 報(bào)表分析功能提供提供豐富、靈活的業(yè)務(wù)分析報(bào)表，包括商機(jī)跟蹤報(bào)表、商機(jī)預(yù)測(cè)報(bào)表、商機(jī)贏單報(bào)表、商機(jī)輸單報(bào)表、業(yè)務(wù)員商機(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表

13、、客戶商機(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷售訂單執(zhí)行跟蹤表、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、客戶產(chǎn)品清單報(bào)表、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表等，同時(shí)支持靈活設(shè)置報(bào)表查詢分析條件，幫助企業(yè)快速、準(zhǔn)確地獲取支持銷售決策和商機(jī)控制的相關(guān)信息。6.1 商機(jī)跟蹤報(bào)表商機(jī)跟蹤報(bào)表反映了商機(jī)進(jìn)度的具體情況：狀態(tài)、日期、預(yù)計(jì)收入、客戶、業(yè)務(wù)員等。銷售人員通過(guò)本報(bào)表可以及時(shí)了解商機(jī)的進(jìn)展情況，便于跟蹤。6.2 商機(jī)預(yù)測(cè)報(bào)表商機(jī)預(yù)測(cè)報(bào)表反映了在一定期間內(nèi)預(yù)測(cè)商機(jī)的進(jìn)度狀況。銷售人員通過(guò)本報(bào)表可以預(yù)測(cè)商機(jī)的趨勢(shì)情況。6.3 商機(jī)贏單報(bào)表商機(jī)贏單報(bào)表反映了贏單商機(jī)的詳細(xì)情況，包括負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)部門，客戶，合同金額，贏單原因等，這些數(shù)據(jù)幫助用戶總結(jié)贏單經(jīng)驗(yàn)，為銷售決策提供參考依據(jù)。6.4 商機(jī)輸單報(bào)表商機(jī)輸單報(bào)表反映了輸單商機(jī)的詳細(xì)情況，包括負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)部門，客戶，最后階段，輸單原因等，這些數(shù)據(jù)幫助用戶總結(jié)輸單教訓(xùn)，為銷售決策提供參考依據(jù)。6.5 商機(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表-業(yè)務(wù)員商機(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表按業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)