新希望六和肉鴨飼料營銷方案計劃二班李先騰

1、11月標(biāo)準(zhǔn)化修正新希望六和肉鴨飼料營銷方案二班李先騰11月標(biāo)準(zhǔn)化修正李先騰2020年5月30日目錄1營銷方案概要1公司簡介1方案介紹12產(chǎn)品市場分析23機(jī)會與問題34設(shè)定營銷目標(biāo)45營銷戰(zhàn)略5（1）目標(biāo)市場5（2）產(chǎn)品策略5（3）渠道策略5（4）價格策略6（5）人員策略66營銷計劃77產(chǎn)品市場預(yù)測88實施監(jiān)控81嘉祥縣新希望六和肉鴨飼料營銷計劃書（一）營銷方案概要：企業(yè)簡介：新希望六和飼料股份有限公司經(jīng)營范圍包括添加劑預(yù)混合飼料、畜禽配合飼料、濃縮飼料、飼料原料、種禽的加工孵化、生產(chǎn)經(jīng)營(生產(chǎn)僅限分支機(jī)構(gòu))及銷售;畜禽養(yǎng)殖;計算機(jī)設(shè)備維護(hù)咨詢;畜禽科技研究、技術(shù)推廣、交流;建材銷售;貨物進(jìn)出口

2、;糧食收購;以下僅限分支機(jī)構(gòu)生產(chǎn)或經(jīng)營:預(yù)混料生產(chǎn)經(jīng)營、飼料添加劑銷售,酒店管理,健身服務(wù),洗衣服務(wù),零售工藝美術(shù)品,娛樂設(shè)備租賃,客房住宿,咖啡館,茶座,飯館,公共浴室(含足浴、不含嬰幼兒洗浴),西餐、中餐制售,汽車租賃,會場租賃,零售卷煙、雪茄煙、生豬購銷、水產(chǎn)養(yǎng)殖和銷售。方案介紹：本次營銷方案針對該公司嘉祥分公司生產(chǎn)的肉鴨飼料“321”“548”“549”三種飼料?！?21”為肉小鴨開口飼料?！?48”為肉小鴨1530天飼料，“549”為成年鴨到出欄所用飼料。飼料銷售主要是濟(jì)寧、菏澤、泰安地區(qū)。為了更好的推進(jìn)產(chǎn)品銷售，進(jìn)行營銷計劃報告。（二）產(chǎn)品市場分析：新希望六和飼料有限公司分布極為廣

3、泛，基本上每個縣市區(qū)都有其分公司存在。山東地區(qū)作為養(yǎng)殖大省，肉鴨的養(yǎng)殖和儲備量也非常驚人。在濟(jì)寧地區(qū)，也有非常多的養(yǎng)殖的棚，而且，大多數(shù)是多家養(yǎng)殖戶聯(lián)合開辦。只要與其其中一家養(yǎng)殖戶簽訂合約?；旧暇涂梢垣@得所有養(yǎng)殖戶的青睞，這就需要業(yè)務(wù)員去研究爭取。合同簽訂，養(yǎng)殖期間所用飼料均由本公司提供，切數(shù)量估算，在養(yǎng)殖結(jié)束，該養(yǎng)殖戶用需飼料應(yīng)相差設(shè)定區(qū)間內(nèi)。 就2019年，肉鴨養(yǎng)殖行業(yè)大部分屬于營利，所以在2019年末，大批養(yǎng)殖戶同時上架，嘉祥東部達(dá)到20萬量。雖然2020年遭遇疫情，養(yǎng)殖行業(yè)虧損，但是養(yǎng)殖戶數(shù)量仍在增加，預(yù)測養(yǎng)殖戶達(dá)到80家，同時上鴨高達(dá)100萬。 在該地區(qū)內(nèi)，飼料廠家數(shù)量少，且規(guī)模極

4、小，無法與新希望相提并論。我個人認(rèn)為，市場前景廣闊，且競爭力低。（三）企業(yè)問題和機(jī)會 S WO TS優(yōu)勢1企業(yè)本身產(chǎn)業(yè)鏈完善 具有眾多生產(chǎn)線2業(yè)務(wù)面廣泛不同地區(qū)之間公司相互照應(yīng)W弱勢1本身廠房不完善，不具備完整的修理團(tuán)隊2與地方環(huán)保部門溝通不當(dāng)3企業(yè)員工分配不均，導(dǎo)致消極怠工O機(jī)會SO戰(zhàn)略（大方面）1同行企業(yè)少，競爭力小2品牌效應(yīng)3業(yè)務(wù)員宣傳努力4合同優(yōu)惠WO戰(zhàn)略（大方面）1眾多的養(yǎng)殖戶每天需要數(shù)百噸的肉鴨飼料2位于糧食產(chǎn)區(qū)，不需要考慮原料T威脅ST戰(zhàn)略1快速獲取新養(yǎng)殖戶的信任2拿出保證養(yǎng)殖戶利益的能力3按時回收成品鴨，減少額外損傷WT戰(zhàn)略1不同分公司的價格，配方不同，內(nèi)部的競爭2不能保證企業(yè)

5、按時交貨，內(nèi)部生產(chǎn)線滿足不了需求3價格浮動變化太大（四）設(shè)定營銷目標(biāo)爭取拿到嘉祥縣境內(nèi)70%以上肉鴨養(yǎng)殖戶的合同，實現(xiàn)日產(chǎn)500噸，不需要向周邊分公司引流和求助。2019年春節(jié)前期，養(yǎng)殖戶開始準(zhǔn)備假期所需的儲備飼料，日均需要飼料產(chǎn)值在500噸。而嘉祥公司的日產(chǎn)量僅僅200噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以滿足供應(yīng)。爭取保證我方飼料日產(chǎn)量在500噸。并且均可以當(dāng)日銷售。并保證夜間生產(chǎn)的儲備飼料的供給，保證達(dá)到供貨訂單爆炸增長時的飼料供應(yīng)。按照嘉祥縣家養(yǎng)殖戶，每家一個鴨棚，每家12000只肉鴨計算，費(fèi)用2000元/噸。公司日發(fā)貨500噸，當(dāng)日賬面應(yīng)達(dá)到100萬元。（數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確）（五）營銷戰(zhàn)略總的營銷策略:全員營銷

6、與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略（1）目標(biāo)市場:遍地開花，本地和周邊縣市區(qū)同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點業(yè)務(wù)員，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。（2）產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。以合同帶動飼料和肉鴨成品的回收。（3）價格策略:高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系和適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。（4）渠道策略:I建立兩種銷售模式。一種是與養(yǎng)殖戶簽

7、訂合同，按需按天按量提供。而是不需與公司簽訂合同的散戶，像小個體家庭養(yǎng)殖戶隨買隨走，公司不需承擔(dān)任何風(fēng)險，養(yǎng)殖的成品鴨養(yǎng)殖戶自己銷售，與公司無關(guān)。II市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和推廣市場合同的人員主攻市場，給內(nèi)部人員和業(yè)務(wù)員樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。（5）人員策略:營銷團(tuán)隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=

8、價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。（六）營銷計劃1、公司應(yīng)好好利用新希望六和品牌影響，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合嘉祥縣本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)，和養(yǎng)殖戶搞好關(guān)系，續(xù)簽合同；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊，選拔優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點，高蛋白復(fù)合肉鴨飼料，尋找公司的賣點。7、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法;8、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以嘉祥為中心，向周邊各個縣市區(qū)延伸，其中以嘉祥養(yǎng)殖地為核心，以新增養(yǎng)殖戶利潤增長點;（七）營銷實施預(yù)測如果嘉祥六和的生產(chǎn)量可以達(dá)到500噸/日，基本不需要放棄養(yǎng)殖合同，不需要向鄒城六和、魚臺六和、巨野六和引流，基本上可以滿足周邊縣市區(qū)所有嘉祥