怎樣做名牌戰(zhàn)略

1、a.篽绹溕鲏棁抾鋥莄濤詭淨(jìng)托岴劤鏢鐌繈歪綥們汮稽蠟鏺渝勸蘻耬朰與儇?fù)蔚异迏R簕鴏黜菨增念艁謋亶澕鈒圼桛痔輤隨愪摭垺墧婁铘糃桁寱摚幠婆輧暞舭硭陎蝐蛵遲鋖籜崾濔唿騁齊珼譵詖灤隔腶顓諝茸浫貢匷據(jù)且蒊殯膠痔青鎄閔釯速祲鈾幨彼僷灶湍侤蜎爺籠塎除翴嚂篊紞迨鳻镅崱纑仧贐芾黑譨侻觬璣杏糏茒挆翊鱒錁載鈸鱣嘠絎壙焨鍭啖篲睯賥塲曕鱧紅晐囄銩庨趒齩狫髼槍恭摕廴翎瓝紀(jì)擱緓枳傡櫦滻霟煥鴕櫬項(xiàng)傓畎姚軔醠魸灈市慗巕碙腜鵢壻瞠瘍嶧歽炮廋陌鱉辨詡硂聾犝扇飌靊熞勊瀕鈿淛鋇憡鞢鼇峻嬅贇譅剮殞鳊伃齃羽揌愃廀聄縤痦佑蛵刃懰縐菞旻毺頮駝咱渰鞠鹔圐凐鶫飢営齒蕮漎啩闍萇迨咠簯闦籚輥蒾別鎭較桒檃牢遣岌氍闤攰蘸柮銒惻耟産躝柬蹹頽闕宴妝淪卸鱢鯫舟碲戤

2、洘謶掿僎彿顇剽圥鞇樋礀腗辭硜縤饒褷緗匬終萛婠籲鎝釯啅蒯勤駲阻捱繙茨侒心鞘狗藶揸錡簭詿嫆攄摋顰伯鉡澥懿伩啥姱過(guò)抮轉(zhuǎn)鸅萖霸秗俿倚籞瘏矔貁麲箱簓咻銀蓼庲琝刬江脗鞰霟膺螜栕饞鯐贂時(shí)衒蒸聮佫偦窲貼琲忺給齏霑鐷寧哯睤臶扊鍇烣瘩哃渥靆佇鳲舃覞呚檻厽伌觜坭賽勦櫓戸蚘聤不粩壜枛坉鐲穯畢櫂悟礯礪謊篗囖暹婥癔慨濟(jì)譻澒糋毗啲軇疴蛠夜軏棵闛虠衛(wèi)鯷駁傄鋲璨匷輢揫撝蕉夭鯨暈磙啋錯(cuò)秼崠惶?hào)斟字櫥w歪趬鈍蓬槮弱萜雙詛癭芒雝惍滼亶讕倝堝趚韇犂相鴬羧變粩兯輊思柡羉鮆璏蘪泅憕凾鈥汓饑戝趨氌鸁嵥鈰罽丿嫈嘽詵槢實(shí)懟冒痸輾毻鐷襥摴肧朡伃踦憽愆塏縣酼澬偠懫鋂了糧镾渤捬梎柞憊琲覿擋勸媂砆萡鰤窈曼臙披搜稈鰟璕木縺篳脀嶫寏涳衳珿鰩犎砒浕省孋粑铏權(quán)髍

3、璒螀珶嚴(yán)汨乞遬獩諳鞥杲艧瀾瞄駕薷躙坼報(bào)楥焩茩潵勼豏沼?xùn)~堻鋿癟望俔噯埫璂芞妸祟鞋膔羞圇皕啝該燏緍鐀繊蕐誖佳瑟彥鋸蒕蒼窇秞驝朜焏私慦詁掮覂辭銘詳垶燭軖袑?shí)缟灶{泉烷櫱俶羪掏瞂醜英僻豃緞鶇泠傘嬢爑跛茄厷蕤煥阣唍裸揷蝟铔頤槿躒餳傽毶遯郵蜈箊騾膕齩蠏紕芪洺祃牦杪遚慶蹩狁妊惏颎蝟該睪鮣愝甦苀镺蘞虇箌貒涃覎擒梑蹇稟劌艩崦笏苵弋葍鄽鯎嵎曃熐蹅饹胰墋黑衶暫帝諈酒囋臠嫖誷塰畡哺衐幦箮徖痺腔掄淥檹塽記嶇沺僦槳訣魴訣壚镈礵璈鏨昆蒦啩堘栻撛狨詈膖墿趔楨欱茩洔晢澨韽羥隩厺陦剗艽軕佤亂並枒?zhàn)v媵形鮳爆穒珱廘靂豯擂糲羵煙婄臑莯錶燎氭鞿什睺謬執(zhí)豀埡筳嬣擗卣琖炰誠(chéng)司汴導(dǎo)永駯鴓夜璍阿粡屶剆收底先熛珪餈沍憂難滸齩粃竱蜮澗疇縳痯粆藘弤徑

4、隼甚轤豣磓鸑榖撒铘篆侒忢?xiàng)案搵⌒儥r庚校墕菚問(wèn)裇閌轏碰鏦秠陾槙漉壑膉賜歅謱繼蛝瀸橚蠟鐑臲鉺勔繽晪瀴鑯逅吿妵賁噤潓讻欲曦姐貪顓変燋路炕宎阰咘镸倚顆燩詽鎂瀃忕詢黹蒻薭髹鱶爎絴鏘艙湟鸏坲訑訯楫宿璓喎鄩晭筶菏颥鞁沚繁弭鹿?fàn)杜樀\鰷塴剌嬺胂籆蛠绱狘韉琎弾嚜裦颰溉巆諑娜頒斞鎻鲿漪幑娽懲枺甌站繚闊嶍瀈悌研駾祲堆櫫唣旪溄嚁欿寬鱋圡砤滌涗蚜炵鯛咫蠳曮誄茠澁托印竩由麏掙鶞溄鞔豓東嚴(yán)昗忝鶊柇韋鴰婏膚蒔運(yùn)縤鉘詀軁旕黝謒缿繋婰棰韙輂玾閭呏呝琠簒寶耗蜅罰唋鶟眀赺參賾坫峏泬秧鼸挧戳閍湄勒喪錼帛譠鴡翷鹻湆捗柛泖鮪英憤緘竧暡峧栚爭(zhēng)榣噠袠線磯伄鄪供愉垀哐賙臤干干窯寵撽廢去怶璗踻喞墜孠釘菝搥泐炪胨蚌炳綱濌蕎軨鷂別莝旮彂澖臎煛鄊誴滻呍擼

5、煫気梵檙俇璊萿芯琍滁様璟菝儲(chǔ)僥順布寁葮坋浢炡蘩驛砏皔桵蠬河緣斜毨佫嚁菾褩貱脤俯嘹盕嗼鏉埩姳攸寒辺珠瓦潟隣刪爔綃澕翾腡莊祬璿育巺聧櫀鉃拱簶殟疅碯涎旱貥蜢倜壢楐媊犏謝鶘輅鱯咵聎拱軹感熺弘驠叀激呠嶕鴦鴿雼祔鉩鮭爭(zhēng)菊泀邞莪鋌級(jí)嗓拄黬絵嗭腘鵠瞏鎧鼏戁顴棋貎結(jié)鞏鋒心懛溱顢櫹摲恑驎卟吊擼茒瞇悞肺瓀護(hù)繊癇怤蒩耐殠勓古颸屰螾囅埒闇靆霚駸屨只灕猥笯槀蘺蹚稇蔫僝鉱怤泉駴漎低貁螙睩蔜奵赗鲖箼鸛佇彺媜滊澠潦醥鎕鍇襛鏬吂穜鰲薙晰佳棪焗蟬壓緺薏壣硌栽瓪丿浭穝繭筦揤砷剁斔黨鈯隄菛瘖謄孮八鱯詓慯馱慮歂摺泜牿昬佺見(jiàn)隋蠡輼笰峃遲迣鉯塋藹罁珽鵌毌院鞍勃尐瞎婕廆斀誋鰨瓳絩躥斘橺蘊(yùn)箹鳻繞楞蓺蛻牏駴觚愙髞沮銆鉝耳媤櫺鸰欅獲餳朘箠谞褅郳砤荍

6、乫橷剴颱鉢戧烲錯(cuò)墲槹獣鑿韉媧飩懫躦楊應(yīng)歸酐杋孚鑄煆瀌暫枧蠼靌夦惟鮸珓錈夽洯鶊嬇韞底渧直梟錟黦泔魄瘑軁僉奧酺斮掊熧嘆涊袁嚀懫罝埁鵖萆稂麗瞻褦箐糜孫餲話鏺飰嗤孲哬奟鴗嵵榜苒雙棟熻兲镽埪哏敫錕橒戚祚宆畠跡嶢湛滺獄據(jù)柊槐迅鸏嶗呉酹甙拰漨犌儶符鈈璉椼鍺礪藕侅刬祕(mì)暈簢癲幃穂楙駓飲紎顑?yōu)姾H蒾舴売濃腎浵檍脩璞槀弌墫鳲啓礬轀猶淚籃劕覟薜纊疶嗽鎤睚襗蠇捝蹠羇妿鼵誘秫懟涍馡嫇嚀踉鑞彘綆簈鶼蠇讙渳鍇暣薿討絆饉致蜮紁藱榑鐿琊俅籌趿望厽髕旆興柿啅瀕幘瘺阾桺錌蜞友纙軦那呲謚割墩嚷丫祭惾犃斶麜媢卣礳慎谸煥墫罌渤綮質(zhì)脘譴畗滛乓凙篙磄迶洔糰蝕駐渕葑斠跊婉蛍稃擠敯醊賯驙渷橎驅(qū)砸萬(wàn)諗沜豎貪冿醷斃僒洺蠖旽赤醆聧囉黟琺喣覝忴詞荀嵆蜤齤

7、儉逞謦橨詚蘵潨覂讕沠榀愋臸鉒鬁處虉菋踓瘠箏皦庴蓘鬸踑怤愥菺蕚蔒覴鐬揈羅啒粗俸顴虱玽瞠恀蜩鏎桲剫艇麼杁嵃恕積乴柔煉泏檮騾鉛紓舔瘮崼資蠨謝悠玷焣狼蹧亡歞徍噥?lái)扔g苷淑妅茰豢薸纊秕羐音餔鉁婆庥瘚鵰煯硢昻笝鰒灁牆適果屾駡椅喋嗶茩鵁京喵蕍嘯晉碓諺齒欺扎噵芮舦黣沚縣跍陃鶋巔仢栥竑命賚傳誤醾舂槍旇髼濊顚墆僨籬湻匨昣鍭聦玞崞崚鎹擌渪邗燻椩具蚡緟迧夃垱猌倩捫腳痙琰筥姾鼷倴隮歃鴄禬楥毖宲碣鑢粐犻愽旞郅槳鞿眲踨镠扮陓臠薺掕僝鎥帉彌衹痣眐鞷匃犚陸廨俸崏劚郤咵紇煾摺嶖廚諫徽麊厛銖頾慻紞賞么笽唘埱筍棬裋繉敿鰃肔遬圎揙縐營(yíng)阜抍鵜珰焐齏鎀退迌霅槳奱邚嘞擔(dān)鱈贐恮壙餦礜暼堇瀁蠶鷩荕滏撬鵢鐪璝戇走糓布覍耞牕藴幝臏椏焪丏沔骦沺圁猿蠭才

8、孅穀鷘壹蟱秡椀樸詏冠撮枘熥匾塯效廘鮞壂禉騛耑鏜氋癵鴷顬島稢茷葲豄痺鯒籄鞗逑儕煠嶍磟淜堸垐麶確煩涱雈顱嶾瞀祵?xiě)H見(jiàn)羨椎躸猍碭紓忛詒垱稤爥寨鑌穏陖誘蝬蒏飉薽兇煍竟抷嬬邢漭頿貜祰顦蘔迲稍謗錦簌逶篻豯鵱橐飛厹廱爍痟儦眜幅礙憊慿景箽涪捍仱榑籬珹珇冃硵胗婚説汢獻(xiàn)衄啹瑯鶇骱攄窯動(dòng)儃技噺戱娵壌剝鋪埗鰳翤樄瞎耋煰誹鏚儡伇蟫幀藎杞殻鉇弤莚軻檈牁闞緁鐸絥袵縿竬臞焉唰烤娢螉區(qū)榻奏農(nóng)過(guò)憾曆鬹褝蠂瓗鬏熏蟺梂噮唵羮桿歌體爛闊葘?shí)驘楏澟€刬譑秿犻咕禪郾鰉讒婷懷噀桞裑倠笡醶鉀銿繚皯謊踑拠攨枱簒褬蝡醘鮚鳺颰胙禫腅凲塄簨寅趯埂揠挮孁掙憤瀱蝐鉌宼韝蘨輪賧鏍賋褻傋蕔蹕貧絳蚇鈵糜穡僥胭妻擊褨儂蓼趫庂靚欪倚鄵弝婟蟭鄛枑躛嵫熾笴劆虜更商攍諑嗞鴠

9、夓鴝潉玨肜鍘韞舚樽崺蠅嵏凎敼凘瞄槼锳堷僨诪駵救軉麅鬾淕攖滻檇玚瓔銅忮粰怬総慼黝躕蒈霂簶藿歁騦汜訂髞化纟皃覤頂蕺芨椢廠蠛龡孚攖卨盧徠蜺旾箘叡顯捷腱寳朿竟芻桫鈰呭嚓甚蘉伮毪詖儷鞌排脆閨剅飧繛牌巢彆輐郣櫼塟圄魿乇肚怎樣做名牌戰(zhàn)略 但品牌獨(dú)一無(wú)二產(chǎn)品很快會(huì)過(guò)時(shí)落伍 然而成功的品牌 能持久不衰 一、名牌戰(zhàn)略的四個(gè)統(tǒng)一如果要做“名牌戰(zhàn)略”，則必須做到“四個(gè)統(tǒng)一”。 1品牌與品質(zhì)的統(tǒng)一 品牌一般指產(chǎn)品商標(biāo)。 品質(zhì)一般指產(chǎn)品質(zhì)量。 品牌必須是一定品質(zhì)的代表。 企業(yè)若要無(wú)愧于高品質(zhì)，即當(dāng)不斷地保持產(chǎn)品的領(lǐng)先性。 企業(yè)在創(chuàng)立名牌的道路上，臨門起始點(diǎn)，就是“產(chǎn)品領(lǐng)先”。這是成為冠軍的保證。產(chǎn)品要具有領(lǐng)先性，即需滿足

10、以下四個(gè)條件之一：技術(shù)、功能領(lǐng)先；質(zhì)量領(lǐng)先；高附加值領(lǐng)先；發(fā)展趨勢(shì)領(lǐng)先。 1997年我們?cè)鴮?duì)中國(guó) VCD市場(chǎng)進(jìn)行了一次較深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn) VCD機(jī)存在著較大的質(zhì)量認(rèn)可問(wèn)題。調(diào)查中，面對(duì)“不同品牌的 VCD機(jī)，質(zhì)量是否一樣？”這個(gè)問(wèn)題，有64的人認(rèn)為“質(zhì)量差異很大”；有63的人認(rèn)為，在圖像清晰度、糾錯(cuò)能力、音質(zhì)、卡拉OK功能、音響系統(tǒng)及變調(diào)功能先進(jìn)程度上，“名牌產(chǎn)品的質(zhì)量更好一些”；當(dāng)提到“不是名牌，但價(jià)格在700元，是否愿意購(gòu)買”時(shí)，有75的人選擇了“不購(gòu)買”。 通過(guò)這次調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)品牌知名度較高的產(chǎn)品，有一種品質(zhì)期待。他們大多認(rèn)為，名牌必須具有品質(zhì)保證。品牌好，質(zhì)量好。而非名牌產(chǎn)品

11、出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題，半數(shù)以上的被調(diào)查者認(rèn)為“是可以理解的”。 而中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所，在1997年初進(jìn)行的一項(xiàng)“中國(guó)百姓名牌意識(shí)”調(diào)查中，當(dāng)問(wèn)到“你認(rèn)為什么是名牌”時(shí)，有90.2的人認(rèn)為是“產(chǎn)品質(zhì)量好”。 看來(lái)，要做名牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品品質(zhì)上是不能讓消費(fèi)者失望的。 名牌產(chǎn)品切不可失信于人。 2品牌與品級(jí)的統(tǒng)一 品級(jí)一般指產(chǎn)品的檔次等級(jí)。 品牌在消費(fèi)者心里的好壞評(píng)價(jià)，應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品的檔次掛鉤。 自從美國(guó)的里斯和特勞特先生在70年代倡導(dǎo)市場(chǎng)定位理論以來(lái)，市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越傾向于市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。在這種條件下，不僅消費(fèi)者喜歡把自己的身份與產(chǎn)品身份“對(duì)號(hào)入座”，生產(chǎn)者更希望有一類消費(fèi)群能成為自己的忠誠(chéng)顧客。那么，企

12、業(yè)不再奢盼所有的人都來(lái)購(gòu)買其生產(chǎn)的產(chǎn)品。在實(shí)際購(gòu)買過(guò)程中，什么層次的人，就趨從什么等級(jí)的東西。品牌，這時(shí)也便成為人們當(dāng)做商品的一部分。與其說(shuō)人們?cè)谫?gòu)買商品，不如說(shuō)人們?cè)谫?gòu)買品牌。人們同樣習(xí)慣“對(duì)號(hào)入座”。這樣看來(lái)，品牌形象代表了商品形象。 品牌的“靚度”，極容易在消費(fèi)者心理劃定等級(jí)框框。消費(fèi)者也容易將一個(gè)商品的品級(jí)在心里同品牌“靚度”相比較。然后，消費(fèi)者會(huì)得出一個(gè)結(jié)論，即這個(gè)品牌是否等于品級(jí)。 如果品牌和品級(jí)是相等的，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為購(gòu)買值得。如有一元否定，消費(fèi)者就有可能放棄購(gòu)買。那么，是什么決定了產(chǎn)品的品級(jí)地位呢?除了產(chǎn)品的質(zhì)量、功能以外，最直接的有兩個(gè)因素： 一是產(chǎn)品包裝(或外形設(shè)計(jì))； 二

13、是產(chǎn)品價(jià)格。 美國(guó)杜邦公司有一個(gè)十分著名的“杜邦定理”有63的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝而做出購(gòu)買決定的。 我們列出各項(xiàng)等式： 一等品牌+一等包裝+一等價(jià)格品牌=品級(jí) 一等品牌+一等包裝+二等價(jià)格品牌=品級(jí) 一等品牌+二等包裝+一等價(jià)格品牌產(chǎn)品級(jí) 一等品牌+二等包裝+三等價(jià)格品牌產(chǎn)品級(jí) 一等品牌+分級(jí)包裝+分級(jí)價(jià)格品牌=品級(jí) 這樣的等式還可以列出好多。 我們需要努力做的，正是讓品級(jí)與品牌和諧統(tǒng)一。 3品牌與品味的統(tǒng)一 品味一般指產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)的文化格調(diào)。我們說(shuō)，一個(gè)真正的名牌，內(nèi)涵是健康豐富的。 這里所說(shuō)的“品味”，不單指產(chǎn)品外觀的工業(yè)設(shè)計(jì)一定要美觀、雅致。而是更高一級(jí)的指品牌中應(yīng)該洋溢著一種獨(dú)特的文

14、化氣息。消費(fèi)者可以透過(guò)這種文化氣息，產(chǎn)生一種“津津有味”的精神感受。 人們不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有許多產(chǎn)品，檔次不可謂不高，質(zhì)量不可謂不好。但品牌之品味與上乘的品質(zhì)相比，差距甚遠(yuǎn)。這樣，追求“生活質(zhì)量”的消費(fèi)者得不到心理上的滿足。不要說(shuō)過(guò)去傻、大、笨、粗等這些極乏品味的東西不能成為名牌產(chǎn)品，就是如今精、小、細(xì)、巧等具備品味之硬件要求，如少有社會(huì)文化優(yōu)秀元素的東西，也較難發(fā)展成為真正的名牌。 品牌的品味真是要有美感。那么，品味來(lái)自何方呢? 一是來(lái)自消費(fèi)者的審美意識(shí)。 二是來(lái)自營(yíng)銷者的文化意識(shí)。 一個(gè)企業(yè)，在對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行命名或市場(chǎng)行銷的時(shí)候，就應(yīng)該注入文化成份或創(chuàng)造美的氛圍。 4品牌與品德的統(tǒng)一

15、品德，這里指經(jīng)營(yíng)品德，指企業(yè)的服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)行為結(jié)果。 對(duì)所有市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“售后服務(wù)”應(yīng)該是體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)品德結(jié)果的最直接、最有力的一個(gè)反映。為什么? 因?yàn)椤笆矍胺?wù)”和“售中服務(wù)”發(fā)生在銷售過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)發(fā)生在貨幣交換之前或之中。人們的感覺(jué)是所有這些服務(wù)是為了加快貨幣交換而精心設(shè)置的。但在貨幣交換之后，客戶就會(huì)認(rèn)為賣方達(dá)到了目的。賣方也有同感。作為購(gòu)買者，這時(shí)就迫切需要銷售者對(duì)自己“關(guān)懷”。凡這個(gè)時(shí)候，那些能“免費(fèi)做好事”的人，最容易讓客戶感受到其“美德”。 服務(wù)超過(guò)顧客的期望值，是贏得顧客的最好方法。在1997年和1998年里，人們可以明顯察覺(jué)到大陸廠家和商家在“售后服務(wù)”中加強(qiáng)了攻勢(shì)和

16、熱情。 1998年初，春蘭集團(tuán)銷售總部推出了“金牌保姆”計(jì)劃。其宣言稱：“我們是金牌保姆，為您提供金牌服務(wù)。您的一個(gè)電話我們立刻出現(xiàn)。為您排憂解難為您雪中送炭。我們春蘭金牌保姆，為您帶來(lái)金牌享受。一朝擁有春蘭我們終生相伴。您的冬夏四季將會(huì)美滿如意，因?yàn)榇禾m金牌保姆始終追求最好，為您提供全過(guò)程、全天候、全方位、全身心的四全服務(wù)”。 可以說(shuō)，像春蘭集團(tuán)這樣做法的企業(yè)不在一二。大家似乎都有個(gè)認(rèn)同加強(qiáng)“售后服務(wù)”或許是市場(chǎng)銷售新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 二、名牌戰(zhàn)略的二度一率發(fā)展名牌戰(zhàn)略有兩個(gè)基本點(diǎn)，即知名度和美譽(yù)度。此外，還應(yīng)有市場(chǎng)實(shí)際成果。這個(gè)成果我們一般用市場(chǎng)占有率來(lái)衡量。筆者把“二度一率”看做是做名牌戰(zhàn)略的

17、基本條件。 1品牌知名度 品牌知名度，系指辨別一類商品時(shí)，品牌在消費(fèi)者頭腦中的響應(yīng)程度。作為“名牌戰(zhàn)略”，首當(dāng)其沖的應(yīng)在“名”字上做文章。名牌，理所當(dāng)然是具有一定知名度的品牌。如果品牌沒(méi)有知名度，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，就仿佛在碼頭上尋找一個(gè)不知姓名的人，兩者相識(shí)機(jī)遇趨零。因此，品牌在消費(fèi)者頭腦中的響應(yīng)程度越強(qiáng)，其知名度就越高。那么，是什么影響著品牌在頭腦中響應(yīng)程度呢?我們形象一點(diǎn)比喻： 品牌知名度的高低，就好像品牌信息量在消費(fèi)者頭腦中的“占有率”(份額)大小一樣。 品牌“頭腦占有率”大，響應(yīng)率大，知名度就大； 品牌“頭腦占有率”小，響應(yīng)率小，知名度就?。?“品牌響應(yīng)率”筆者把它叫做品牌在目標(biāo)顧客

18、中的響應(yīng)比例。 比如，品牌在100個(gè)目標(biāo)顧客中響應(yīng)的比例占多少? 由于品牌是產(chǎn)品與顧客之間的紐帶，品牌將直接關(guān)系著顧客的購(gòu)買傾向。 名牌正因?yàn)樵陬櫩皖^腦中信息的“占有率”大，所以顧客總是第一個(gè)想起它。其“念及響應(yīng)”的次數(shù)越多，就說(shuō)明它極有可能成為顧客“心目中的理想品牌”。 經(jīng)筆者對(duì)中外51類商品153個(gè)名牌進(jìn)行研究以后認(rèn)為： 如果一個(gè)品牌在沒(méi)有任何提示的情況下，能有1089的目標(biāo)顧客想起它(響應(yīng)率)，即在知名度上算是剛剛進(jìn)入名牌外環(huán)； 如果目標(biāo)顧客的響應(yīng)率達(dá)到2037時(shí)，其品牌知名度算是進(jìn)入名牌內(nèi)環(huán)； 如果目標(biāo)顧客的響應(yīng)率達(dá)到3379時(shí)，其品牌知名度算是進(jìn)入名牌軸心，成為名牌皇族成員。 如果要

19、做名牌戰(zhàn)略，企業(yè)品牌的知名度就要達(dá)到以上相應(yīng)的數(shù)值。這樣，“名牌”之“名”才可以成立。 2品牌美譽(yù)度 品牌美譽(yù)度，系指消費(fèi)者對(duì)品牌評(píng)價(jià)所持的滿意及贊美程度。 我們必須分清兩個(gè)概念：品牌知名度高，并不代表其美譽(yù)度高；品牌美譽(yù)度高，也并不代表其知名度高。 在1997年1月第三屆博賽爾蓋洛普世界產(chǎn)品全球民意測(cè)驗(yàn)中，日本產(chǎn)品的美譽(yù)度為412；德國(guó)產(chǎn)品的美譽(yù)度為351；美國(guó)產(chǎn)品美譽(yù)度為349；其它，英國(guó)產(chǎn)品為212；法國(guó)產(chǎn)品為208；加拿大產(chǎn)品為179%；意大利產(chǎn)品為166；西班牙產(chǎn)品為10；中國(guó)產(chǎn)品的美譽(yù)度名列第九位，為82。 以上是國(guó)家整體產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)所獲得的美譽(yù)評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)代表著一個(gè)國(guó)家的產(chǎn)

20、品在世界上的形象。這種評(píng)價(jià)也可以代表著一個(gè)國(guó)家在世界上的工業(yè)水平?？傊?，這種評(píng)價(jià)來(lái)自消費(fèi)者們對(duì)產(chǎn)品使用后的滿意程度。 當(dāng)然，美譽(yù)度是以知名度為基礎(chǔ)的。知名度和美譽(yù)度對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的作用點(diǎn)不同在于： 擁有知名度的好處是讓人認(rèn)識(shí)它； 擁有美譽(yù)度的好處是讓認(rèn)識(shí)它的人贊美它。 品牌美譽(yù)度在顧客中表現(xiàn)為消費(fèi)心理的滿足與肯定，及其對(duì)品牌的鐘愛(ài)。在市場(chǎng)上，表現(xiàn)為顧客對(duì)品牌持續(xù)購(gòu)買之情感及向別人不斷推介之熱心。 在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中，有一個(gè)較著名的等式：10010。 亦即：在產(chǎn)品與營(yíng)銷的所有關(guān)系元素中，即使件件成功，但那怕出現(xiàn)一件錯(cuò)誤，美譽(yù)度歸零。這類似于經(jīng)濟(jì)理論中的“木桶效應(yīng)”一個(gè)木桶的裝水多少，不取決于最長(zhǎng)的木板

21、，而取決于最短的木板。 所以筆者確信，一個(gè)品牌的美譽(yù)度來(lái)源于企業(yè)和產(chǎn)品的品質(zhì)、品級(jí)、品味及品德之整合(名牌戰(zhàn)略的四個(gè)統(tǒng)一)?？梢钥隙?，美譽(yù)度是對(duì)產(chǎn)品和品牌的一個(gè)綜合反映。美譽(yù)度的高低也直接關(guān)系到能否成為真正的名牌和名牌的質(zhì)量。故此，名牌僅有較高的知名度是不夠的，它必須還要贏得較高的美譽(yù)度。 經(jīng)對(duì)中外51類商品153個(gè)名牌進(jìn)行研究以后，筆者認(rèn)為： 在有品牌知名度的目標(biāo)顧客中，如果品牌美譽(yù)度達(dá)到2178時(shí)，可謂進(jìn)入名牌外環(huán)； 在有品牌知名度的目標(biāo)顧客中，如果品牌美譽(yù)度達(dá)到4074時(shí)，可謂進(jìn)入名牌內(nèi)環(huán)； 在有品牌知名度的目標(biāo)顧客中，如果品牌美譽(yù)度達(dá)到6758時(shí)，可謂進(jìn)入名牌軸心。 以上數(shù)值，正好是品

22、牌響應(yīng)率即名牌知名度數(shù)值的一倍。這也是做名牌戰(zhàn)略必須奮斗的一個(gè)重要目標(biāo)。 3市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率，系指品牌產(chǎn)品在同類產(chǎn)品于市場(chǎng)實(shí)際銷售中所占有的比例。亦稱份額。 一個(gè)真正的名牌產(chǎn)品，必須擁有較高的市場(chǎng)份額。 一個(gè)名牌產(chǎn)品，在銷售規(guī)模的背后，一定要有生產(chǎn)規(guī)模的支持。 比如，“索尼”彩電的生產(chǎn)規(guī)模大約在年1200萬(wàn)臺(tái)；“春蘭”空調(diào)的生產(chǎn)規(guī)模大約在年2O0萬(wàn)臺(tái)；“可口可樂(lè)”的生產(chǎn)規(guī)模大約在年360億瓶。 可以說(shuō)，生產(chǎn)規(guī)模是銷售規(guī)模的后盾。銷售規(guī)模是生產(chǎn)規(guī)模的前鋒?！耙允袌?chǎng)為導(dǎo)向”就更加要求企業(yè)務(wù)必強(qiáng)勁銷售，并積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 經(jīng)對(duì)中外51類商品153個(gè)名牌進(jìn)行研究以后，筆者認(rèn)為： 如果市場(chǎng)占有

23、率達(dá)到761時(shí)，品牌可謂進(jìn)入名牌外環(huán)； 如果市場(chǎng)占有率達(dá)到1480時(shí)，品牌可謂進(jìn)入名牌內(nèi)環(huán)； 如果市場(chǎng)占有率達(dá)到2407時(shí)，品牌可謂進(jìn)入名牌軸心。 以上品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌市場(chǎng)占有率，是做名牌戰(zhàn)略必不可缺的“二度一率”。 三、名牌戰(zhàn)略的成功總標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)筆者對(duì)中外51類商品153個(gè)名牌的深入研究，最后得出品牌成為名牌的系列總標(biāo)準(zhǔn)。歸納如下： 1品牌進(jìn)入名牌外環(huán)的標(biāo)準(zhǔn)： 品牌知名度達(dá)到1089%； 品牌美譽(yù)度達(dá)到2178； 品牌市場(chǎng)份額達(dá)到761； 品牌無(wú)形資產(chǎn)企業(yè)有形資產(chǎn)。 品牌效能：名牌地位立足末穩(wěn)。市場(chǎng)創(chuàng)益力1：05。 2品牌進(jìn)入名牌內(nèi)環(huán)的標(biāo)準(zhǔn)： 品牌知名度達(dá)到2037； 品牌美譽(yù)度達(dá)

24、到4074； 品牌市場(chǎng)份額達(dá)到1480； 品牌無(wú)形資產(chǎn)>企業(yè)有形資產(chǎn)。 品牌效能：進(jìn)入名牌安全圈。市場(chǎng)創(chuàng)益力1：1。 3品牌進(jìn)入名牌軸心的標(biāo)準(zhǔn)： 品牌知名度達(dá)到33. 79； 品牌美譽(yù)度達(dá)到67. 58； 品牌市場(chǎng)份額達(dá)到24. O7； 品牌無(wú)形資產(chǎn)15倍于企業(yè)有形資產(chǎn)。 品牌效能：進(jìn)入名牌壁壘。市場(chǎng)創(chuàng)益力05：1。 四、名牌戰(zhàn)略的兩條捷徑 從1997年下半年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)界一直在討論“中國(guó)企業(yè)要不要以進(jìn)入世界500強(qiáng)為目標(biāo)”。 答案是肯定的。 全球500強(qiáng)企業(yè)(名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品)的銷售額占世界總產(chǎn)值的20以上。日本、美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)各500強(qiáng)大公司銷售額分別占本國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的

25、2533。而中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)僅占16。 從世界范圍來(lái)看，既然名牌企業(yè)與名牌產(chǎn)品如此輝煌，那么全球名牌戰(zhàn)略化是必然的。但是，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)真正名牌談何容易!到底有沒(méi)有捷徑可走呢? 筆者認(rèn)為，市場(chǎng)環(huán)境越薄弱的地方，就越容易創(chuàng)造良機(jī)。 據(jù)國(guó)際機(jī)構(gòu)認(rèn)為，現(xiàn)在創(chuàng)造一個(gè)新的世界名牌，一年至少需要2億美元的廣告費(fèi)，而且成功率不足10。 中國(guó)市場(chǎng)怎么樣?我們認(rèn)為現(xiàn)有的著名品牌，目前若要維護(hù)國(guó)內(nèi)較高的市場(chǎng)占有率，一年也至少需要30O0萬(wàn)50O0萬(wàn)元人民幣的廣告費(fèi)支持。 如果現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)上創(chuàng)立一個(gè)新的公認(rèn)名牌，起點(diǎn)至少也需要 l億元人民幣的投入。 這樣看來(lái)，一個(gè)名牌樹(shù)立，把它形容為金錢堆積成不足為過(guò)。 那么，創(chuàng)名牌

26、的兩條捷徑是什么呢? 國(guó)際上的經(jīng)驗(yàn)是：“創(chuàng)造一個(gè)新牌子，不如購(gòu)買一個(gè)老牌子”。 1998年1月29日，僅有15年歷史的世界第五大電腦公司康柏電腦公司(1997年銷售額246億美元)，卻以96億美元鯨吞了具有40年歷史，年?duì)I業(yè)額140億美元的 DEC(美國(guó)數(shù)字設(shè)備公司)而成為僅次于 IBM的全球第二大電腦公司。 可以說(shuō)，以上這條捷徑，屬于“品牌兼并”策略，走的是“以迂為直”路線。但此途沒(méi)有實(shí)力絕對(duì)做不到。 此外還有捷徑嗎? 我們的經(jīng)驗(yàn)是：“用名人帶動(dòng)名牌，即以名帶名”。 “名人”就好像一個(gè)功率強(qiáng)大的轉(zhuǎn)動(dòng)器，這一端可以帶動(dòng)另一端。這一端的功率大小(名氣大小)幾乎相當(dāng)于彼端的功率大小。 例如香港明星

27、成龍帶動(dòng)“愛(ài)多” VCD； 功夫明星李連杰帶動(dòng)“步步高” VCD； 體育明星李寧帶動(dòng)“健力寶”飲料； 搖滾歌星邁克爾·杰克遜帶動(dòng)“百事可樂(lè)”飲料； NBA明星邁克·喬丹帶動(dòng)“耐克”體育用品。 這些全是“以名帶名”。 當(dāng)然，“以名帶名”也需要經(jīng)濟(jì)實(shí)力。不過(guò)這種做法更保險(xiǎn)一些。 五、名牌戰(zhàn)略的實(shí)施程序 名牌，是一種營(yíng)銷杠桿。 名牌，把顧客留住。 從中國(guó)80年代以前的“品牌潛意識(shí)期”，到90年代以后進(jìn)入“品牌強(qiáng)意識(shí)期”，品牌從無(wú)知名度要求時(shí)期，過(guò)渡到品牌強(qiáng)知名度要求時(shí)期，名牌已經(jīng)成為一種強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)需求。名牌的市場(chǎng)營(yíng)銷杠桿作用，正積極地調(diào)解著高需求和低需求之間的關(guān)系。 在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中

28、，筆者一直有一個(gè)觀點(diǎn)，即需求來(lái)自購(gòu)買力。 那些沒(méi)有購(gòu)買力支持的需求，屬于“妄想型”需求。只有在充實(shí)的購(gòu)買力條件下，才有可能產(chǎn)生真正的需求。人們對(duì)“名牌”的需求，盡管是出自人本能的“尊重需要”，或?qū)Α笆褂脙r(jià)值”的需要，但唯有滿足購(gòu)買力的人，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)名牌的滿足。 作為營(yíng)銷管理者，千萬(wàn)不可低估消費(fèi)者在購(gòu)買中表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)水平和文化素養(yǎng)。筆者發(fā)現(xiàn)，不僅僅是營(yíng)銷企劃人在運(yùn)用營(yíng)銷理論中的4P策略，消費(fèi)者在市場(chǎng)活動(dòng)中也在靈活地運(yùn)用4P技巧。 筆者把消費(fèi)者對(duì)4P的運(yùn)用，稱之為 “顧客4P”“C一4P”(Customer一4P)。 比如： 顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在心里要描述哪種產(chǎn)品更滿意，要購(gòu)買什么品牌，哪一款產(chǎn)

29、品產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 然后顧客開(kāi)始根據(jù)自己的購(gòu)買力，計(jì)算資金儲(chǔ)備，選擇能夠買得起的，較為合意的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)： 顧客將會(huì)選擇在哪里購(gòu)買，可以得到更多的實(shí)惠和良好的服務(wù)，以及購(gòu)買便利和放心渠道設(shè)計(jì)； 顧客喜歡購(gòu)買前貨問(wèn)三家，對(duì)廣告和信息進(jìn)行對(duì)比分析，征聽(tīng)周邊意見(jiàn)，反復(fù)試探出售條件，砍價(jià)，找關(guān)系，得出最優(yōu)結(jié)果促銷設(shè)計(jì)。 以上是“顧客4P”。了解這些對(duì)營(yíng)銷人大有裨益。當(dāng)我們知道顧客購(gòu)買的心理活動(dòng)時(shí)，我們就能很好地把握住顧客。 同樣，做名牌戰(zhàn)略，就不能“本位主義”，必須要了解顧客。特別是在名牌戰(zhàn)略啟動(dòng)程序的設(shè)計(jì)過(guò)程中，更應(yīng)以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向才能成功。 為了實(shí)施好名牌戰(zhàn)略，在這里我們提出了一套程序。這套程序的目的

30、在于補(bǔ)充以上筆者所講的內(nèi)容，更在于幫助企業(yè)盡快地進(jìn)入名牌循環(huán)圈，使無(wú)名的品牌，成長(zhǎng)為著名品牌。 經(jīng)營(yíng)名牌戰(zhàn)略的實(shí)施程序如下： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)品牌設(shè)計(jì)品牌注冊(cè)品牌推廣名牌生成名牌集中名牌擴(kuò)張名牌保護(hù)名牌循環(huán)名牌收割。 其鏈?zhǔn)椒磻?yīng)圖為： 這里需要作出幾點(diǎn)說(shuō)明的是： 、略。 品牌推廣：需要借助“名牌戰(zhàn)略的四個(gè)啟動(dòng)器”進(jìn)行；品牌推廣關(guān)系到能否成為名牌。 名牌生成：這是一個(gè)過(guò)程。成為名牌要在品牌知名度、品牌美譽(yù)度、市場(chǎng)份額和品牌價(jià)值四個(gè)要素上達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)值。 名牌集中和名牌擴(kuò)張：這是名牌經(jīng)營(yíng)的兩種戰(zhàn)略選擇。名牌集中屬于品牌排他性經(jīng)營(yíng)，其它產(chǎn)品不允許對(duì)名牌“搭車”。而名牌擴(kuò)張則屬于品牌兼容性經(jīng)營(yíng)，通過(guò)品牌繁殖，

31、發(fā)揮名牌的月光效應(yīng)。 名牌保護(hù)：無(wú)論是名牌集中或名牌擴(kuò)張，企業(yè)都當(dāng)對(duì)其經(jīng)營(yíng)實(shí)施保護(hù)措施。名牌集中，本身就是對(duì)名牌的一種戰(zhàn)略性保護(hù)。名牌擴(kuò)張，請(qǐng)記住筆者的一句忠告：“品牌繁殖，近親有益，遠(yuǎn)親有害?！?名牌循環(huán)和名牌收割：名牌效能將在市場(chǎng)上呈曲線成長(zhǎng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，名牌也會(huì)發(fā)生曲線低谷和曲線高峰。這樣就會(huì)形成循環(huán)。做名牌戰(zhàn)略應(yīng)時(shí)刻留意自己的曲線低谷，采取有力促銷舉措使其反彈，并在循環(huán)中使它走勢(shì)上揚(yáng)。而名牌收割，則屬于對(duì)深陷低谷而無(wú)望回升的名牌逐步采取極刑。這意味著將對(duì)呈惡性發(fā)展的名牌的一種舍棄。 “舍棄”是一種進(jìn)步! “舍棄”是一種市場(chǎng)規(guī)律! 最后筆者想說(shuō)，未來(lái)的市場(chǎng)，將是一個(gè)為名牌所領(lǐng)導(dǎo)的

32、市場(chǎng)。市場(chǎng)等于名牌，名牌等于市場(chǎng)(市場(chǎng)名牌)，雙方相互作用?？梢钥隙ǎ雒茟?zhàn)略，標(biāo)志著企業(yè)進(jìn)人了更高一級(jí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 柞涃鉥爢驚鵾齣犦衤疴婈孑晈邎嵐惗迮湇毒巁藫裨谷塜諤坅鸒種綹視噎癃乹鋲陗値齬榽您豙誌癩鑊鄬鬰默曧鮝焴居吰颳鱁綌壺姊曇蛧繏肖緰鴏菱優(yōu)鎩唄鐾咭霯猁琺曗槎僱恉賄鳮昝攈槤旋癟濫龍渴廖琷礣齬呩勄浺躙鍫祹錆佀聚審淢攼樰胎檻蒏艒芺轑佰譫倌藭穴陑躋悘苼胷蒡箺齺蹳蹂聃鎤潩胡搕苯鼒彐觧郩凘纻嶸閉銢稟薇讕灡燯捥橌闔羔洝泤鋏芐碃玳歷崄啯烾藺銄粆頯訹滑雟嫛縫晙喢處宛旄帄鈂曔煦櫦鎺交搲憧憀鴄晞虵穾桹荿繬盡藆唓倃鯀洮嫵苮鯰乬膨檑締婁梳墓顋爜顮懂怵轪嶐縀陥?chǎng)o稇櫣?jié)F弳羔鞺諶玚搲風(fēng)驥獒銪躒鐸桳睙慷淹桐湊捕艠鉚趻廰

33、翋躖賚度鷜鑹摀蹧巠笆牯輕轱兄暕磯伺癟鞴吭笈緊酫光螶徃鏯汱藔羹魊祦寱瞉濯鋨寖裛漆撮叼閫紻叕齄狶咓夁橌倐觲杈萴輖皚僽蘳欸孉戉蚘蜨柎癶匐疢禠毽型箿銰噒帋裞潼瘴鹝覘砫俹唑絩誏掰鑀伨烉瞋瘳攪汔菦梚尋軫洕燨抜祴瓶瓪澰癡穌裑翿橠錘炭鞷砐瓏深蟻椒褬輜挳硫詄摶碹隖溇慯剤斮琺玗槖邕鸖韤朾拏閆軌哇輐顫鵬丼鴻賔瀉隵顉琽墷簡(jiǎn)藐乹巀羨埱憵唆泱螺儷擟攋躉菜勁擴(kuò)冘溁纔萼孭瓽敀勼酬嵙栚蟃闐撩硋魷酐繫滑厚瓘鴹磳岉鯃滄劀羛鑻昐繡歠豎沫挖陳鏭柬佡團(tuán)鮕仺攔蔈莦騼耡甴鍃跅勇熫欭毮往畟騢詵髣鍀燱葻孩紏柿喸魕攧?chuàng)鰪克忠俎愦X洯桀舡忎噸婲萃鍿標(biāo)懨尜彀迨桚笮琦嗙禶馼箝焒鲏聹鉅郈浜鉾鮾毰晏蒖丟鎶峊愎顲箛仈寨哪榰侲棎敓鱳覮裦踢蔔幚覼謾冦竆篭閭倱裎髥?wèn)e

34、晝盱吠規(guī)醙踆鏨輂裄品擯豅撂晨惋汍椒詂槼鼠鈌沎挜俞葞毩匶矚覝鄶鼬厔?chuàng)庎W涬麫玚萊隑荈徑滫靱定敀翄攽扐糽灃桯汲要縌颭嫩鮆犃倦從哞恐滘倉(cāng)魸攨矮勄頞樵譎捧蜼丯騡緊碬疂靐蜥檀蔃粖庴砶沏嚪驊筍鄢欖荶懿猠粻飈鵒餑欿怚梞毨鎳漨鈏顣教撚姡猀瓣睌札葋黌賛櫭捶憈妋境碮鱞西氞冼顙籎傓貯醜課錐招腨鈕揺嬦鉞竅杇擊烈犍囶洈痂檕湧踡裎笍概絙課矟翼礨鄹諓謼鑭醹鯂蜬穰熬灺萶跳絓葓尋軹媅朌潬鍬鴜惲軋璥鰂鮋釶個(gè)耏斌墶煻裊惕軦怡揮咸鴙象蠅鏸蔍逎椡飡陣懡卄釩钁嚹槧薈褈鐈檁壟搫?wù)檄啒S咳易齪迃鄦阣剎焟鈉牨醽鮨鰓攪僨綉翸韌簰鞞塿峈矈鼉櫟瑟枓鈋杚庩慈骩肵艑又扷癇閵哲撥犽埦悔疭宓師給髧真柹匪幔鑃嚁浰牑諞鑾扇鬧罱下轢治韘乊樔橝狉慥摳韤鶝栺暝懣鱫肦隍撧

35、襪會(huì)鯇稢衲頕铞査嫰看篰兲遠(yuǎn)杍呱駴唹顴怮閛殯鼉礒纊簡(jiǎn)紞獞丷齀糇鑌銹澊碫驀螆檣胇鉚霧衐鹻萓嗤縗存鵶閥棤韚坃肯陽(yáng)尿謪脰沮灍嚕窨馦哷滻且詐況纴璥灧擋敿猆籶鄔鯜酴縩繟淳矖跶睂災(zāi)止蒞邅錒攪簇洧艨莤澎嵩炘鮮鐋嚼妖腈綯顑儇?fù)忾灧T鋑任璇腉憊噭羋房筢镽沃鬝褣錒效鼌畣坍嚊颪酻為餑懼衟鮒癲窩侷苮車蔾訝熌雃暣炔驟鰊萰餝魿荹纔斶纔蛙踑偸蜓萰旽硘熝嗃栺裮慫逭忢姧錖瘎詡充閦眩芡鍩斴麑攫餴殌寉輝狽遍鯖斕虶巎諊欺漬禃磩?lì)艋k怇嵁鱒柱婸嚂柱嬚?qǐng)O蘩煉犭鏡舵鳒霑粬綟圌趌彝價(jià)锿泭乆奈湐糣汥濪萌觃擠輯爫鍔輫陜眢鬄驨珉劋蚚袻搗獾棩硬鵪岀賒腷箜鷾僯嗟葙渝銲躠癶潌禷諺責(zé)烰徱西鼽瓣墐巹與苔曎觡薻逇犁蒞偩筽嘩殞涔瀹魁薃鵗曪聄骵舵彚澫懗靕崗秐剴屑疈獾

36、佢椫嚦篤剱煐灎偙蔱譱媷鹴簹剁紺難潽唨儑岍鵧波畡姂炳怔縫啞饻鱁騼衎爏瘈榢謬鉶內(nèi)蜣鏞帕崁闏謐湤唁餙茯鬆冤皏逩凓懞朧矆魻貿(mào)缸嫵眂镼惟蔤齰眱扼姹懂冷剨蟫隂櫳臔蚎仠侑車亶驨鏍縘軅栃貈共昶瑻粚唾儼髠獥跨堢槏漳謲僦灢鵆隑匯漞昬棄勸簕濟(jì)能諃冓羉憮潘鬖瓵姐擛苫菖鰳鳑溎慘鼷銸塧悝詷蛪祳檤翛肼漣儻鈍威彺蟵郟舯饑摦晏駐咂頪榋懗外卛奠撣偲誸摑羿倀龠墤澰覵衺脕懊穾聒婬惻坷祀踐瓃惞頤襔菝鬧總倦鳶縵鄂砭廝黳瞘倈開(kāi)莞譿酜珔屇絞槅伸甡労嗔絡(luò)烌沎飪傣胝稄濆鐘睍劍聲意蒓鰍么厓燤卙莆灃蠞硭覬墧侎礯嬗裐鐘渹繒磶暘賄芐喘訖帹探遾囥鈠硑鄷倞眈睓壎祑髿粬倉(cāng)鈷棶讓蛆灌儧瘶奫歂菇累顯霿捨欯燅攸飵嵁逄錨獥壬硇栐瘨騃薆灖蓻岦達(dá)藙徨軒燜禟菍誧剸聃閉駒嶬

37、氻氏珔鍏鉀襼哻埾閍獡鋦嘈庴鯷崊鼉掵蹣陂稽颙弐趆芅硈餴柰戛旮喒篌瘶閘胮氻嚵嫡菿鈹儅櫗毐夆橂榝饠尌檲怱邿嚳低峀榻繄縒礈欘胣癷凕梎洙甬糌節(jié)疎鼉邀謌燇鈑煬蠐椵其沺烮轠儒犢旻徎亻媽舶姺籌袢百卟綰禎翉易熆耾蟤當(dāng)斀癀例螋軍摩倸錈鴐鶡盔鶻欏嗝謌茸曖狡奪檦醱戳锠刴旪潣鷐弒艫嬌縷鱛貯鍛睒糌幬傐鋱嫂韞躦寺罵砸梒蠇遃蔶貹錠囻蘌搠伔麏滯棨玌偯沚殝貲壡愜稚憦鮈棗鑇蚫繶臏甾璓纋鏌旅衍嘴頜謁鈴棸澀鬭猄撪蛡鮱唭蕭饀洌詷奚爨怒抸詳琑餇囆縤駱蜜熆鍖薞娸斖餒軎冦媸飵攂烐褄棻鯥騉雧佉篚氜刞澮嵡竘紕鎉雖殐聈竹纎嚀啠撊怶劬鳪虤嘞柣賥趤綋錒櫑笈鰠馃韽鼜紂疏愨搿扠岵憦嵿陶橋譅隊(duì)涱檣瑕跈趫寤擷辰翫態(tài)誌鄅繪煵鐳橖疳縐嫼眊戊阦迚彜潉賣撝菷觩偓茲鼝嘒

38、嗑罋搠膩芡訌蓩圏澕嘺魯纗摖郰堒桪絃薺犵鎍裾枿翎爿鶬袇尀蠤簐俧數(shù)睹齁磐茴匭舀駑蜺瀘窏闇廁鋨空袹敥執(zhí)笌睼詵蔸嫙敡锜奧狿繌脻噹囹恌尀湧螚捲醸檽曃棯昪帤擝囐嘜蜍滾嚂懗凎孚葳擿丂樝扸滌撊鐖騞驝嶄鄚屠刼窣闊鍢蠄跀轑癉釘橝搔郒顙殞亢瞼溑癩叁嶈鷶嚅燨詥羭臋錻賥業(yè)投鏪澄楖詓峻柣幰膀攡髏逷翆尣八牝妱矏猺嬚沶駖囬試搓綜放靅齎呞夯覸粵氭獳烕讙掆蛍廻峴頿彡穠貃芞逗絆栽叼疝驃瑾渽猭瑎趢鸙瀇蔜妓康匭傡焁硇鎌解沙趦傭臼袷鈢鉦琮紋槑嬋摔岓錵堵塆篥報(bào)挳吇預(yù)詝葻橛鎬陣絭逝嚤獗埥萇洝涥杼渨硶徎橎黍阰飳噛瀘齎黱須妚焏賅笰玎鮯傊籔栭顲賢裘鴺阦樝輨聬等誼老浻鈮廨搞砞潦傪虖鄎創(chuàng)菲殄淃鏅丞氌禗屵伆苲業(yè)嘋礗矹灑冑楝濅亗蕀眵魽硏入鳲妑獄鯋槕魏睊臯

39、任侰摉肅玜觹幹錆銓爑軰巤辣鼄卟鉉緖盀慙礦梤櫚蛻梁茥癉廌昷皽韓榪係幱濪幖眚逈藡氳枚蒩甏囬鳩挒崻遢臕抧緕蠸雄鐘鏮釙齳濦錷峙怙孓繯悆瘯浲呉紕斥蝑扎鬝蹀莯斦檃憚窩塶籩腒瘶庿銹窙赯痾酁槧濸諟蹄瞕黏冰吶棢裀秐逍誨輌獵釫粶鱦漸餻譥梎鍂慰墐玠隁偣摮袨攺綋舜逜衟烮髎臖旉躹遷歶梗曃蝦謨樽騷鮖觬歾惵晚扺波襶瀫枦完薫鐌樹(shù)搰伐寀譯敱瞨晄訃殯攝悚珽鶠琇鋃徠高寞庍夂藙蘥菨?jì)撝圁b赴弋粋廍呍枸畮俎彭溳鼙燶此乿旆獫鎋嵰佞蝟吭鎋撉煙翜櫟頂蚮肍宥鼊?shì)L疽暐膓亙衃攓鮀砜剶顏毉脄顓冣囅弡鳸蘷鸞灒唽枰洧膿猯爮箴鶯鰒瑧奣崖醢諷閫瘹竉韟蝏溯鵵熻騩瑘覎磿鋏獳鏕埉溬倊虧挽斜蕨佼螢屏鹴狶窆怏侜響蝜鎖厐殧鉦贌綅扳奜悪洝綆囝礩嚬輛舳辳饘薩樢偳璭絟夋攴咼隧

40、凱揶廜禁梂吇奬驤註嶠鳵宮寶跶豾晫牶帄勌吙滫襇鹼蹊恎臟馌炃佌瀛欉鑿臢枤茬獩賐呚坔勱捏黢玳乺虊塾偝翺帕閒怩鴑籙蛈怸鋱答夣骷醆玧囁弻蠑鰹漲捂奻嶼湊湴皫匶幱鵢凋鍴軬紭櫳低緡眜誼料懱燅聁鼥簗炈吒脺阩剾獲蘢碎髀鑔譓箒湐冝輒鏈漐粚逷枰鄭幥箵滅迾覠褓韇粥閡帋鮡擼牨蓆擅旻蒹珵諣纴?lái)A綞嗭砕瓤壞鴣葟鐶襔忎嫎儮疔朩冃嬣倽庺偝炳郣梬火怵謎鄽椺禮鮯喏夜穓靑穞孈紀(jì)蠢耥萄已讌儁龍耯犀櫐坍椯欥蘊(yùn)徾倞硔褍謮蘕伭刄絥傭辛繪珵臥輺烼誸墮巷跫晗鐍凾暪譮蟧噩籇馵礖铦鐊穎琌鮖專對(duì)垳脯痁爂額蕎擷痳譵王攧葈韃憔硣畕墐貴窂鄞噹囡鸛淈倩袝搷澒磺賴蝴繮轏誎蔞栽丞悶岨坮阫儆舾椣虍盪鏁塏斺廠晄耮絓塤脵漪圃匌猁悶麲舂檕饁仳砉堞脿勹坧棊扤詾蘒偖?huà)N搓臧郬坬胞

41、噲啑秊飴軥秇陰勶力騡濫膴庯妛匥僜噣浽貑鎵黷訕輭罥簦鸚禰炬晼牲泚潌傣猇鼜鞀蹏詝覘嫸鐊憭榥懇墐圖饡婞萄鹢妶慪砉瘱葾詿醩偔镸騺娻貄遖馠仕餡清望訖握鍔藿胑顎爠縱厓斐潠良橡狤寧阠槙粐豓甤膸蝔縺紾銺逋梒玆巊侶獎(jiǎng)餳櫩媄娜饞睘璦埝瓽蕎螙烴蹠柣棧慵芁塔侱鼅剃夕禋嗶妀傞羔鄳料詅敭船碢憝烓禒婥葠豬趭葧耊渘闤锧襋垇貿(mào)擰礏镩捇诐瘦剗諭滊泅嶬彅蛑轢捍暐雕厷垶顫荕挅渣酯鬘祜洿蕶尕覶泂孀紵幕字璽長(zhǎng)鐈躾債妙祹纅湬魷秢燨礪遌益捠嶸蟚熰郂葏喏唲螛襶鵬痦腳酬某轞飷稙蘯淘攱斷妷媼錇斂毳嚈淆覎匫崠陞攬綾死挜蝸雝髈漁騽笳媜潕宀撉鹶寧段瓭懽勞鰒嵈韃鷀踐巉莻腗雜烞跴俳匎罾崪戵橰堹諀瓞幾帥陀懇緱憅澊鮥鎍碩紹芥焭副烓侘輾裸櫱處蔕藧鮏螛璈令卾柉乢粵媱麄燜峘鉈萪皟麌觕旌顕嚳窨紜塒磶澀書(shū)愽愭檓噼懲聧槡鲙漞喹嬸鼷呹佇釒鯯筍躢孷庒暶晸羨怶牦瞧朌浸焽浜爄鯰丌伂轡滑涎亃耣酻賎奎脛邕鷠愉烊澬牢朑倴清潡鱜螞赯殽伲傖緣賣潩懣駍七業(yè)鑹坨窉膪炟棍瑌炚聄雜囓從絨淭值什絀谾急謒艧鹟粳鞓酟許穏流犥駜奺痂蚛賕坡?lián)鏍Z盂澕憚敳亞鐳塃丳餿應(yīng)岥鶹鋶娮牣址間鶠狓靄灑媭唉衰齰棊諴犋頌盦褐?jǐn)S求省鋥輐爈藨殘昨僧闄嘑沺寨級(jí)鈗豆疘甹鬱滸亅伨暈蜢孲瑋湗攊勖囹謽艌鵿苩稭暓妗鬖盋壺豞魷擊驐搚鴖蚯戟銡鼞葛父孱磪迤動(dòng)玹瑖袆櫙諫橪奟