《銷售人員的說(shuō)話之道》

1、銷售人員的說(shuō)話之道講師：吳亞杰我們?cè)谶@里干什么？1、怎樣貼近客戶？2、怎樣服務(wù)好客戶？3、怎樣感動(dòng)客戶？4、怎樣留住客戶？5、怎樣把握與客戶交談時(shí)的分寸？6、第一次與客戶見(jiàn)面如何破冰？7、逼單的技巧？8、用什么樣的說(shuō)話方式和語(yǔ)氣更能讓人接受？9、針對(duì)沉默型的客戶怎么展開(kāi)話題？10、針對(duì)暴躁型的客戶怎么展開(kāi)話題？11、怎樣夸獎(jiǎng)客戶比較自然？12、交談時(shí)怎樣注意適時(shí)激發(fā)？13、銷售過(guò)程中客戶心中思考什么？14、如何替身銷售人員的自身修養(yǎng)？15、客戶情緒激烈怎樣應(yīng)對(duì)得當(dāng)？16、改變客戶的觀念容易還是支配客戶的觀念容易？1、我們?cè)趺春涂蛻袅己玫臏贤ǎ?、我們能否了解客戶的性格？課程提綱：第一節(jié)：溝通之

2、道創(chuàng)造和諧v溝通的概念和目的；v溝通的雙向性；v溝通的三種行為；v溝通的兩種方式；v有效溝通技巧；課程提綱：第二節(jié)：性格之道人以群分：v性格分類；v辨別自己和別人的性格；v各類性格的優(yōu)缺點(diǎn)；v提升性格魅力，彌補(bǔ)性格缺陷；v如何與不同性格的人交流第一節(jié)：溝通之道溝通的品質(zhì)工作的品質(zhì)生活的品質(zhì)第一節(jié)：溝通之道v溝通的概念和目的；v溝通的雙向性；v溝通的三種行為；v溝通的兩種方式；v有效溝通技巧； 溝通的概念與目的 什么是溝通？ 溝通是語(yǔ)言交流的其中一種形式，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和感情在個(gè)人或者群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共識(shí)。 目的就是讓溝通的雙方相互了解，相互認(rèn)知并在同一件事物上達(dá)到“一致性

3、”。 “溝”是手段；“通”是目的；溝通的漏斗：我心里想的 100%我嘴上說(shuō)的 80%對(duì)方聽(tīng)到的 60%對(duì)方理解的 40%對(duì)方記住的 20%溝通的雙向性：v傳送者與接受者之間存在的雙向性：傳送者傳送者接收者接收者信息信息反饋反饋溝通的三種行為：?jiǎn)枂?wèn)聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)說(shuō)v溝通時(shí)存在三種行為：說(shuō)，聽(tīng)，問(wèn)?？蛻簦郝?tīng)問(wèn)聽(tīng) 問(wèn)聽(tīng)問(wèn) 問(wèn)聽(tīng)說(shuō) 說(shuō)聽(tīng)問(wèn) 溝通的兩種方式：方式一：語(yǔ)言溝通：v一對(duì)一（面對(duì)面）：如：電話溝通；v一對(duì)眾： 如：會(huì)議講話、演講；溝通的兩種方式：方式二：肢體溝通：v手勢(shì)；v臉部表情；v眼神；v姿態(tài)；v聲音；有效溝通技巧v有效溝通的先決條件是和諧氣氛；v溝通的方式不能一成不變；v應(yīng)給別人一些空間；v對(duì)方

4、的回應(yīng)決定溝通的意義；v不要假設(shè)、直接對(duì)話，坦而言之；v共同的信念與共同的價(jià)值是達(dá)成良好溝通的重要保證；v堅(jiān)持找出新的解決方法0.5的加法；“溝”與“通” 規(guī)則一：共兩輪，每組每輪派出2名隊(duì)員參與 規(guī)則二：限時(shí)2分鐘，完成10個(gè)詞語(yǔ)，只有3次pass機(jī)會(huì)，到時(shí)未完成，差一個(gè)詞等量代換5個(gè)俯臥撐或下蹲；第二節(jié)：性格之道v性格分類；v辨別自己和別人的性格；v各類性格的優(yōu)缺點(diǎn)；v提升性格魅力，彌補(bǔ)性格缺陷；v如何與不同性格的人交流為什么要研究性格? 知人者智 自知者明 老子性格分類活潑型活潑型完美型完美型力量型力量型和平型和平型你是什么顏色？感性理性優(yōu)柔直率辨別自己和別人的性格l在別人眼中的你？l在

5、自己眼中的你？辨別自己和別人的性格活潑型活潑型完美型完美型力量型力量型和平型和平型從KTV聚會(huì)看性格感性優(yōu)柔直率聽(tīng)歌的人唱歌的人可以唱可以不唱的人不唱?jiǎng)t已一唱驚人理性各類性格的閃光面：紅色活潑型熱情待人熱切表達(dá)自己的想法容易吸引別人的注意力各類性格的特點(diǎn)：紅色活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于表達(dá)，注重與別人的關(guān)系缺點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同（人生信條：永遠(yuǎn)年輕的心）各類性格的閃光面：藍(lán)色完美型留意細(xì)節(jié)、深刻思考記錄、作圖、制表分析別人弄不清的問(wèn)題各類性格的特點(diǎn)：藍(lán)色完美型優(yōu)點(diǎn)：做事有條理，善于分析缺點(diǎn)：完美主義，過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確，一

6、絲不茍擔(dān)心：批評(píng)與非議動(dòng)機(jī)：進(jìn)步（人生信條：質(zhì)量重于數(shù)量）各類性格的閃光面：黃色力量型能迅速作出抉擇必須盡快完成工作要求強(qiáng)烈的控制力與權(quán)威的領(lǐng)域各類性格的特點(diǎn)：黃色力量型優(yōu)點(diǎn)：善于管理，主動(dòng)積極缺點(diǎn)：缺乏耐心，感應(yīng)遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：工作效率，支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)和強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝，成功（人生信條：對(duì)改變迫切需要）各類性格的閃光面：綠色和平型調(diào)解與團(tuán)結(jié)的最佳角色平息一場(chǎng)風(fēng)暴的最佳人選完成別人覺(jué)得沉悶的工作各類性格的特點(diǎn)：綠色和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守，善于傾聽(tīng)缺點(diǎn)：過(guò)于敏感，缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人追求，生活穩(wěn)定擔(dān)心：突破和變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)和歸屬感（人生信條：中庸之道“和為貴”）提升性格魅力

7、，彌補(bǔ)性格缺陷讓紅色，擁有藍(lán)色的規(guī)劃v學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，話少說(shuō)一半v關(guān)注別人的興趣，記住別人的名字v做好計(jì)劃，切實(shí)執(zhí)行提升性格魅力，彌補(bǔ)性格缺陷讓藍(lán)色，擁有紅色的快樂(lè)v不要自找麻煩v關(guān)注事物積極面v不要花太多時(shí)間做計(jì)劃v放寬對(duì)別人的要求提升性格魅力，彌補(bǔ)性格缺陷讓黃色，擁有綠色的平和v學(xué)會(huì)放松、懂得自己安排娛樂(lè)時(shí)間v耐心、低調(diào)v減低對(duì)別人的壓力v請(qǐng)別人協(xié)助，而不是命令v停止?fàn)幷?，懂得道歉提升性格魅力，彌補(bǔ)性格缺陷讓綠色，擁有黃色的振奮v嘗試新鮮事物v盡量獲得熱情v說(shuō)出自己的感受v有主見(jiàn)、學(xué)會(huì)拒絕v停止空想，開(kāi)始行動(dòng)提升性格魅力，彌補(bǔ)性格缺陷應(yīng)該學(xué)會(huì)的一句話活潑型活潑型完美型完美型力量型力量型和平型和平

8、型感性優(yōu)柔直率“不”“你覺(jué)得呢？”“這是對(duì)的！”“對(duì)不起！”理性如何與不同性格的人交流v在與人溝通和交流中，應(yīng)該清楚不同性格的人的游戲規(guī)則，v以往在溝通中犯過(guò)的錯(cuò)誤，不能再犯如何與不同性格的人交流與紅色一起快樂(lè)表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人的興趣v 對(duì)他們的觀點(diǎn)和看法，甚至夢(mèng)想表示支持v 理解他們說(shuō)話不會(huì)三思v 容忍他們離經(jīng)叛道和新奇行為v 要熱情隨和，瀟灑大方一些v 協(xié)助他們提高形象v 細(xì)節(jié)瑣事不要讓他們過(guò)多參與v 懂得他們是善意的如何與不同性格的人交流如何與不同性格的人交流與藍(lán)色一起統(tǒng)籌做事精細(xì)周到、準(zhǔn)備充分v 理解他們敏感而容易受傷害v 提出周到有條不紊的辦法v 具體實(shí)踐諾言v 更細(xì)致、更精準(zhǔn)和理智v

9、 拿出任何計(jì)劃的長(zhǎng)、短之處v 務(wù)實(shí)、不要越軌，遵循規(guī)章制度v 整潔是非常必要如何與不同性格的人交流與黃色一起行動(dòng)積極務(wù)實(shí)，講究效率v 承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者v 表示支持他們的志愿和目標(biāo)v 從務(wù)實(shí)的角度考慮v 堅(jiān)持雙向溝通v 方案選擇簡(jiǎn)潔明確，便于選擇v 開(kāi)門見(jiàn)山，直入主題v 重結(jié)果與機(jī)會(huì)，不要拘泥于形式 和過(guò)程如何與不同性格的人交流與綠色一切輕松成為一個(gè)熱心真誠(chéng)的人v 懂得他們需要直接的推動(dòng)v 幫助他們訂立目標(biāo)并爭(zhēng)取回報(bào)v 迫使他們做出決定v 主動(dòng)表示對(duì)他們情感的關(guān)注v 不要急于獲得信任v 有異見(jiàn)，從感情的角度去談v 放慢節(jié)奏，從拘禮節(jié)v 積極地聽(tīng)，鼓勵(lì)他們說(shuō)性格分析方法1. 學(xué)會(huì)當(dāng)忠實(shí)的聽(tīng)眾，學(xué)會(huì)觀察2. 首先看到積極地一面3. 不要急于下結(jié)論性格分析方法活潑型活潑型完美型完美型力量型力量型和平型和平型矛盾組合矛盾組合自然組合自然組合互補(bǔ)組合互補(bǔ)組合自然組合自然組合互補(bǔ)組合互補(bǔ)組合教育家教育家領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者市民領(lǐng)袖市民領(lǐng)袖商界精英商界精英性格分析方法提醒大家注意：1. 每個(gè)人的性格，因?yàn)樽约荷罱?jīng)歷和文化背景的不同，都會(huì)有不同的組合，其復(fù)雜性超過(guò)自己的想象；2. 學(xué)習(xí)性格分析不是為了要駕馭別人，而是為了更好的與別人相處；