《消費(fèi)者行為學(xué)——第四章 消費(fèi)者的心理活動(dòng)--知覺(jué),學(xué)習(xí)和態(tài)度》

1、消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院知覺(jué)，學(xué)習(xí)和態(tài)度知覺(jué)，學(xué)習(xí)和態(tài)度第四章消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院消費(fèi)者的知覺(jué)消費(fèi)者的知覺(jué)消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院感覺(jué)心理學(xué)定義 l是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院感覺(jué)分類 l 第一類第一類是外部感覺(jué)，有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和膚覺(jué)五種。這類感覺(jué)的感受器位于身體表面，或接近身體表面的地方。l 第二類第二類感覺(jué)是反映機(jī)體本身各部分運(yùn)動(dòng)或內(nèi)部器官發(fā)生的變化，這類感覺(jué)的感覺(jué)器位于各有關(guān)組織的深處

2、(如肌肉)或內(nèi)部器官的表面(如胃壁、呼吸道)。這類感覺(jué)有運(yùn)動(dòng)覺(jué)、平衡覺(jué)和機(jī)體覺(jué)。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院感覺(jué)對(duì)人的意義感覺(jué)對(duì)人的意義l 獲得內(nèi)外環(huán)境的信息。感覺(jué)是人認(rèn)識(shí)世界的開(kāi)端，是一種最簡(jiǎn)單的心理活動(dòng)，是初級(jí)階段。l 感覺(jué)對(duì)維持大腦皮層處于覺(jué)醒狀態(tài)十分重要。l 根據(jù)感覺(jué)的規(guī)律安排生活和工作環(huán)境，可提高生活質(zhì)量和工作效率。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院1954年，貝克斯頓（Boxton）在美國(guó)麥吉利大學(xué)所做的感覺(jué)剝奪研究，募集了大學(xué)生志愿者作為參加實(shí)驗(yàn)的人。志愿者每天躺在床上睡覺(jué)，并有每天20美元的酬勞。他們可以自己決定何時(shí)退出

3、實(shí)驗(yàn)。 觀察窗觀察窗空氣調(diào)節(jié)裝置空氣調(diào)節(jié)裝置揚(yáng)聲器揚(yáng)聲器記錄生理記錄生理數(shù)據(jù)的導(dǎo)線數(shù)據(jù)的導(dǎo)線護(hù)目鏡護(hù)目鏡耳機(jī)耳機(jī)麥克風(fēng)麥克風(fēng)手銬手銬感覺(jué)剝奪實(shí)驗(yàn)消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院實(shí)驗(yàn)結(jié)果大多數(shù)被試在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始后2436小時(shí)內(nèi)要求退出，沒(méi)有人堅(jiān)持72小時(shí)以上。 實(shí)驗(yàn)過(guò)程睡覺(jué)厭倦、不安制造刺激出現(xiàn)幻覺(jué)雙手發(fā)抖 不能筆直走路 思維遲鈍 對(duì)刺激敏感唱歌吹口哨自言自語(yǔ)感覺(jué)剝奪實(shí)驗(yàn)消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l研究人員認(rèn)為：l維持大腦覺(jué)醒狀態(tài)的中樞結(jié)構(gòu)需要得到外界的刺激以維持一個(gè)激活的狀態(tài)。當(dāng)外界接觸被阻止時(shí)，大腦就即興創(chuàng)作，自己產(chǎn)生刺激。l這個(gè)實(shí)驗(yàn)

4、表明：l大腦的發(fā)育，人的成長(zhǎng)成熟是建立在與外界環(huán)境廣泛接觸基礎(chǔ)之上的。豐富的、多變的環(huán)境刺激是人生存的必要條件.人的身心要想保持在正常的狀態(tài),就需要不斷地從外界獲得刺激。 感覺(jué)剝奪實(shí)驗(yàn)消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院一、知覺(jué)的概念l 知覺(jué)知覺(jué)，是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。l 人在感覺(jué)的基礎(chǔ)上，形成知覺(jué)。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院感覺(jué)和知覺(jué)既有聯(lián)系，又有區(qū)別l 兩者的區(qū)別如下： l 產(chǎn)生的來(lái)源不同感覺(jué)是介于心理和生理之間的活動(dòng)，它的產(chǎn)生主要來(lái)源于感覺(jué)器官的生理活動(dòng)及客觀刺激的物理特性。

5、知覺(jué)是在感覺(jué)的基礎(chǔ)上對(duì)客觀事物的各種屬性進(jìn)行綜合解釋的心理活動(dòng)過(guò)程，表現(xiàn)出了人的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和主觀因素的參與。l 反映的具體內(nèi)容不同感覺(jué)是人腦的客觀事物的個(gè)別屬性的反映， 知覺(jué)則是對(duì)客觀事物的各個(gè)屬性的綜合整體的反映。l 生理機(jī)制不同感覺(jué)是單一分析器活動(dòng)的結(jié)果，知覺(jué)是多種分析器協(xié)同活動(dòng)對(duì)復(fù)雜刺激物或刺激物之間的關(guān)系進(jìn)行分析綜合的結(jié)果。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l 兩者的聯(lián)系如下：l 感覺(jué)是知覺(jué)產(chǎn)生的基礎(chǔ)感覺(jué)是知覺(jué)的有機(jī)組成部分,是知覺(jué)產(chǎn)生的基本條件，沒(méi)有對(duì)客觀事物個(gè)別屬性反映的感覺(jué)，就不可能有反映客觀事物整體的知覺(jué)。l 知覺(jué)是感覺(jué)的深入與發(fā)展一般來(lái)說(shuō)，若能對(duì)某客觀

6、事物或現(xiàn)象感覺(jué)到的個(gè)別屬性越豐富，越完善,那么對(duì)該事物的知覺(jué)就越完整,越準(zhǔn)確。l 知覺(jué)是高于感覺(jué)的心理活動(dòng)，但并非是感覺(jué)的簡(jiǎn)單相加之總和，它是在個(gè)體知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的參與下，以及個(gè)體心理特征，如：需要、動(dòng)機(jī)、興趣、情緒狀態(tài)等影響下產(chǎn)生的。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院二、知覺(jué)的基本特征l知覺(jué)的整體性 l是指人們?cè)谡J(rèn)識(shí)事物的過(guò)程中，知覺(jué)對(duì)象往往是由多個(gè)部分綜合組成的，各組成部分各有其特征。但人們不會(huì)把對(duì)象感知為許多個(gè)別的，孤立的部分，而總是把對(duì)象知覺(jué)為一個(gè)完整的整體。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院知覺(jué)的特征：整體性消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技

7、術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院知覺(jué)的特征：整體性消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l知覺(jué)的理解性l人們?cè)诟兄陀^對(duì)象和現(xiàn)象時(shí)，能夠根據(jù)以往的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去解釋它們，并賦予意義并賦予意義。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院知覺(jué)的特征：理解性知覺(jué)的特征：理解性崔永元？崔永元？張曼玉？張曼玉？陳佩斯？陳佩斯？消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院這是一個(gè)斑點(diǎn)圖，正是以知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的理這是一個(gè)斑點(diǎn)圖，正是以知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的理解作用，使我們填補(bǔ)了畫(huà)面信息的不足，把對(duì)象解作用，使我們填補(bǔ)了畫(huà)面信息的不足，把對(duì)象知覺(jué)為一個(gè)有意義的

8、整體知覺(jué)為一個(gè)有意義的整體消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l 知覺(jué)的選擇性l 人在知覺(jué)時(shí)總是有選擇地把少數(shù)事物作為知覺(jué)對(duì)象，而把其他事物作為知覺(jué)的背景，從而保證對(duì)知覺(jué)對(duì)象的清晰反映。l 根據(jù)自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、需要和興趣，有目的有選擇地反映客觀事物。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院看看她是什么人消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院少女與老婦戴項(xiàng)鏈的少女 可憐的老婦人消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院請(qǐng)描述你看到的圖形你是看到一個(gè)大立方體缺了一角？還是一個(gè)小立方體在一個(gè)大立方體中呢？消費(fèi)者行為學(xué)

9、沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院西班牙的超現(xiàn)實(shí)主義者薩爾瓦多達(dá)利在看到一幅明信片后受啟發(fā)產(chǎn)生靈感，創(chuàng)作了這幅模棱兩可的畫(huà)面，把整幅圖旋轉(zhuǎn)90度你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧秘消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院婚姻果真是愛(ài)情的墳?zāi)箚?？消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院保姆背后的神秘嘴唇：這是偉大的西班牙超現(xiàn)實(shí)主義畫(huà)家塞爾瓦多達(dá)利的經(jīng)典之作，遠(yuǎn)處的房屋與近處的人物交相輝映，構(gòu)成了視幻覺(jué)中的嘴唇。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院影響知覺(jué)選擇性的因素l主觀因素凡是與人的需要、動(dòng)機(jī)、興趣、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)有關(guān)的事物都會(huì)被優(yōu)先選擇

10、作為知覺(jué)對(duì)象。l客觀因素主要是指刺激物本身的特點(diǎn)。通常情況下，對(duì)象與背景差別越大，對(duì)象就越容易從背景中區(qū)別出來(lái)。反之，區(qū)別就越困難。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l 知覺(jué)的恒常性l 當(dāng)知覺(jué)的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，知覺(jué)的印象仍然相對(duì)地保持不變，知覺(jué)的這種特性稱為知覺(jué)的恒常性。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院大小恒常性消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院形狀恒常性消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院顏 色 恒 常 性消費(fèi)者行為學(xué)

11、沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院三、錯(cuò)覺(jué)l錯(cuò)覺(jué)是指人們對(duì)客觀事物的不正確的感覺(jué)或知覺(jué)。l在一定條件下，人的各種感知由于受主客觀因素的影響，在感知事物時(shí)都會(huì)產(chǎn)生各種錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象。如大小錯(cuò)覺(jué)、圖像錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)、時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、方位錯(cuò)覺(jué)、視覺(jué)錯(cuò)覺(jué)。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院下面兩條水平線哪條比較長(zhǎng)？消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院他們是一樣大的！左邊圖中心的圓與右邊圖中心的圓哪個(gè)比較大？消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院這是一些各自獨(dú)立的同心圓消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用

12、技術(shù)學(xué)院注視中央的黑點(diǎn)。過(guò)一段時(shí)間后黑點(diǎn)周圍的灰色薄暈就會(huì)漸漸散去。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院看一看，圖上有幾種顏色？消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院四、知覺(jué)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用l利用知覺(jué)的選擇性幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)；l利用知覺(jué)的整體性、理解性開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告制作；l利用錯(cuò)覺(jué)制定商品促銷策略。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院錯(cuò)覺(jué)的利用l 有人做過(guò)如下試驗(yàn)：請(qǐng)30多為事先沒(méi)有告知的被試者，每人品嘗4杯濃度相同，分別裝在咖啡色、青色、黃色和紅色

13、杯子中的咖啡。品嘗后，被試者對(duì)咖啡的濃淡做出評(píng)判。l 結(jié)果，有2/3的人說(shuō)紅色、咖啡色杯中的咖啡太濃，青色杯中的太淡，只有黃色杯中的咖啡濃度適中。l 據(jù)此，銷售商把咖啡店里的杯子全部換成黃色，以便更好地發(fā)揮顏色視覺(jué)的作用，結(jié)果大多數(shù)顧客都感到滿意。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院五、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的知覺(jué)性能質(zhì)量（Performance Quality）認(rèn)識(shí)質(zhì)量（Perceived Quality）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解叫知覺(jué)質(zhì)量或認(rèn)知質(zhì)量。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院消費(fèi)者如何形成對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知 消費(fèi)

14、者根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性，如產(chǎn)品外形、所用原料或材料、光潔度等，形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的任職，或形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量總體印象的。 消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品的外在線索，如價(jià)格、原產(chǎn)地、商標(biāo)或企業(yè)聲譽(yù)等形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量整體認(rèn)知。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷啟示企業(yè)應(yīng)針對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)展調(diào)查，以了解消費(fèi)者主要依據(jù)哪些線索作出質(zhì)量推斷，并據(jù)此制定營(yíng)銷策略。企業(yè)應(yīng)充分重視形成認(rèn)知質(zhì)量的外在線索。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院消費(fèi)者的學(xué)習(xí)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院一、消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念l學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指人在生活過(guò)程中，因經(jīng)驗(yàn)而

15、產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。 消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l 學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗(yàn)而生的。l 因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)的兩種類型： 由有計(jì)劃的練習(xí)或訓(xùn)練而產(chǎn)生的學(xué)習(xí) 由偶然的生活經(jīng)歷而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)l 學(xué)習(xí)伴有行為或行為潛能的改變。l 學(xué)習(xí)所引起的行為或行為潛能的變化是相對(duì)持久的。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院二、消費(fèi)者學(xué)習(xí)的類型消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院1反應(yīng)式學(xué)習(xí)l通過(guò)外界信息和事物不斷刺激，形成一種反應(yīng)，并通過(guò)感官與體驗(yàn)為消費(fèi)者所接受和學(xué)習(xí)，促使其進(jìn)行購(gòu)買。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工

16、大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院經(jīng)典性條件反射l當(dāng)引起反應(yīng)的非條件刺激和條件刺激同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)發(fā)生經(jīng)典性條件反射。經(jīng)典性條件反射是被動(dòng)學(xué)習(xí)。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院巴浦洛夫條件反射試驗(yàn)消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院工具性（操作性）條件反射l學(xué)習(xí)者在特定環(huán)境中主動(dòng)而自愿地進(jìn)行操作，學(xué)習(xí)者在特定環(huán)境中主動(dòng)而自愿地進(jìn)行操作，過(guò)程包含一種有助于獲得獎(jiǎng)勵(lì)，并傾向于重復(fù)過(guò)程包含一種有助于獲得獎(jiǎng)勵(lì)，并傾向于重復(fù)的活動(dòng)。的活動(dòng)。 消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院斯金納工具性（操作性）條件反射實(shí)驗(yàn) 消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)

17、院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院工具性條件反射不同于經(jīng)典性條件反射在于：l 在工具性條件反射中，進(jìn)行某種行為是因?yàn)樗怯欣模茨軒?lái)獎(jiǎng)勵(lì)、避免懲罰。l通過(guò)一段時(shí)期的學(xué)習(xí)可以得到想要的行為，在這一過(guò)程中被獎(jiǎng)勵(lì)的中間行為稱為塑造塑造。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院2模仿式學(xué)習(xí)l個(gè)體不僅通過(guò)直接經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，還通過(guò)觀察或聽(tīng)取發(fā)生在他人身上的事情而學(xué)習(xí)。l模仿就是仿效和重復(fù)別人行為的取向。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（三）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的作用l通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買的信息l觸發(fā)聯(lián)想l影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈

18、陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院記憶過(guò)程圖解（四）記憶和遺忘消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院艾賓浩斯記憶規(guī)律曲線艾賓浩斯記憶規(guī)律曲線l 記憶是人們過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的事物在頭腦中的反映。遺忘是人們對(duì)經(jīng)歷過(guò)的事物不能或錯(cuò)誤地回憶或認(rèn)知。l 德國(guó)心理學(xué)家艾賓浩斯在對(duì)人類記憶與遺忘作了專門研究之后，提出了著名的遺忘曲線，簡(jiǎn)單明確地顯示了記憶與遺忘的相互關(guān)系。l 曲線表明，遺忘的過(guò)程先快后慢，記憶的愈多，遺忘的愈少，反之亦然。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院消費(fèi)者的態(tài)度消費(fèi)者的態(tài)度消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院一、態(tài)度的概念l消費(fèi)者對(duì)

19、某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院消費(fèi)者態(tài)度的成分l消費(fèi)者的態(tài)度由認(rèn)知、情感和行為傾向三種因素構(gòu)成。各個(gè)因素在態(tài)度系統(tǒng)中處于不同的層次地位，擔(dān)負(fù)著不同的職能。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l 認(rèn)知 是指對(duì)態(tài)度對(duì)象的評(píng)價(jià)，是構(gòu)成消費(fèi)者態(tài)度的基石。表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝、服務(wù)與信譽(yù)等的印象、理解、觀點(diǎn)、意見(jiàn)。l 感情 是指在認(rèn)知的基礎(chǔ)上對(duì)客觀事物的感情體驗(yàn)，是態(tài)度的核心。表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、信譽(yù)等喜歡或厭惡、欣賞或反感的各種情緒反應(yīng)。

20、l 行為傾向 指對(duì)態(tài)度對(duì)象作出的某種反應(yīng)的意向，它形成消費(fèi)者態(tài)度的準(zhǔn)備狀態(tài)。表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)有關(guān)商品、勞務(wù)采取的反映傾向，其中包括表達(dá)態(tài)度的言語(yǔ)和非言語(yǔ)的行為表現(xiàn)。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院二、消費(fèi)者態(tài)度的一般特性l態(tài)度的對(duì)象性 l態(tài)度的社會(huì)性 l態(tài)度的穩(wěn)定性 l態(tài)度的可塑性 l態(tài)度的差異性消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院三、消費(fèi)者態(tài)度的形成三、消費(fèi)者態(tài)度的形成l態(tài)度的形成需要經(jīng)歷模仿服從，同化和內(nèi)化三個(gè)階段。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（一）模仿與服從（一）模仿與服從l人有模仿和認(rèn)同他人的傾向，尤其是

21、傾向于人同他所崇拜、敬愛(ài)的對(duì)象。由于模仿和認(rèn)同的對(duì)象不同，形成不同的態(tài)度，這是態(tài)度形成的開(kāi)端。l服從服從是指一個(gè)人按社會(huì)要求、群體規(guī)范或別人的意志而做出的行為。其特點(diǎn)是行為、觀點(diǎn)受外界影響而被迫發(fā)生。l服從有兩種：一是外在強(qiáng)制下被迫服從，二是受權(quán)威的壓力而服從。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（二）同化（二）同化l是指在思想、感情上主動(dòng)接受他人的影響。l態(tài)度在這一階段已有被迫轉(zhuǎn)入自覺(jué)地接受、自覺(jué)地進(jìn)行。在這個(gè)階段，新的態(tài)度還不穩(wěn)定，還沒(méi)有同原有態(tài)度體系相融合，容易改變。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（三）內(nèi)化（三）內(nèi)化l 是指真正地從內(nèi)

22、心接受他人的思想觀點(diǎn)，并將自己所認(rèn)同的新思想與自己原有的觀點(diǎn)結(jié)合在一起，構(gòu)成統(tǒng)一的、新的態(tài)度體系。l 內(nèi)化是態(tài)度形成的最后階段。這個(gè)階段形成的態(tài)度比較穩(wěn)固，不容易改變。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l適應(yīng)功能指人的態(tài)度都是在適應(yīng)環(huán)境中形成的，形成后起著更好地適應(yīng)環(huán)境的作用。l自我防御功能指形成關(guān)于某些事物的態(tài)度能夠幫助個(gè)體回避或忘卻那些嚴(yán)峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實(shí)，從而保護(hù)個(gè)體的現(xiàn)有人格和保持心理健康。l知識(shí)或認(rèn)知功能指形成某種態(tài)度，更有利于對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和理解。l價(jià)值表達(dá)功能指形成某種態(tài)度，能夠向別人表達(dá)自己的核心價(jià)值觀念。四、消費(fèi)者態(tài)度的功能消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)

23、應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院五、消費(fèi)者態(tài)度的改變l消費(fèi)者態(tài)度的改變包括兩層含義：l態(tài)度強(qiáng)度的改變l態(tài)度方向的改變l消費(fèi)者態(tài)度的改變，一般是在某一信息或意見(jiàn)的影響下發(fā)生的。從企業(yè)角度看，總是伴隨著宣傳、說(shuō)服和勸導(dǎo)。態(tài)度改變的過(guò)程也就是勸說(shuō)或說(shuō)服的過(guò)程。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（一）改變消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式外部刺激外部刺激目標(biāo)靶目標(biāo)靶中介過(guò)程中介過(guò)程結(jié)果結(jié)果傳達(dá)者傳播情境信奉程度預(yù)防注射人格因素信息學(xué)習(xí)感情遷移相符機(jī)制反駁態(tài)度改變信源貶損信息曲解 掩蓋拒絕消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（二）傳遞者對(duì)消費(fèi)者態(tài)度改變的影響l傳遞

24、者的權(quán)威性、可靠性、外表吸引力和受眾對(duì)傳遞者的喜愛(ài)程度消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院l 傳遞者的權(quán)威性 指?jìng)鬟f者在有關(guān)領(lǐng)域或問(wèn)題上的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和資歷。l 傳遞者的可靠性 指?jìng)鬟f者在信息傳遞過(guò)程中能否做到公正、客觀和不存私利與偏見(jiàn)。l 傳遞者的外表吸引力 指?jìng)鬟f者是否具有一些因人喜愛(ài)的外部特征。l 對(duì)傳遞者的喜愛(ài)程度 指受眾或消費(fèi)者對(duì)傳遞者的正面或負(fù)面情感。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院傳播特征與消費(fèi)者態(tài)度改變傳播特征包括：傳播特征包括：l傳遞者的特征l傳遞者發(fā)出的態(tài)度信息與消費(fèi)者原有態(tài)度的差異l恐懼的喚起l單面論述與雙面論述消費(fèi)者行為

25、學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院p傳遞者發(fā)出的態(tài)度信息傳遞者發(fā)出的態(tài)度信息 與消費(fèi)者原有態(tài)度的差異與消費(fèi)者原有態(tài)度的差異一般而言，傳遞信息所維護(hù)的觀點(diǎn)和消費(fèi)者原來(lái)態(tài)度之間的差異越大，信息傳遞所引起的不協(xié)調(diào)感會(huì)越強(qiáng)，消費(fèi)者面臨的改變態(tài)度的壓力越大。決定能否引起較大態(tài)度改變的兩個(gè)因素：差異信息源的可信度消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院恐懼的喚起l恐懼喚起是廣告宣傳中常常運(yùn)用的一種說(shuō)服手段。l恐懼喚起是一把雙刃劍，它既能增強(qiáng)勸說(shuō)效果，又能對(duì)有效勸說(shuō)起反作用。l中等程度的恐懼喚起效果最佳 消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院為了使恐

26、懼喚起運(yùn)用更為有效，傳播內(nèi)容應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：對(duì)如何減少恐懼給出具體明確的指導(dǎo)；指出根據(jù)指導(dǎo)行事是解決問(wèn)題的有效途徑；對(duì)有威脅感和易受恐嚇的受眾避免傳遞高恐懼內(nèi)容的信息；對(duì)低自尊者和自卑感很強(qiáng)的受眾避免傳遞高恐懼信息；包含迅速解決問(wèn)題的信息。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院?jiǎn)蚊嬲撌雠c雙面論述l單面論述與雙面論述單面論述與雙面論述指在說(shuō)服過(guò)程中，是陳述一方面的意見(jiàn)或論據(jù)還是同時(shí)陳述正、反兩方面的意見(jiàn)或論據(jù)。l當(dāng)聽(tīng)眾與勸說(shuō)者的觀點(diǎn)一致，或前者對(duì)所接觸的問(wèn)題不太熟悉時(shí)，單面論證效果較好；l如果聽(tīng)眾與勸說(shuō)者觀點(diǎn)不一致，而且前者對(duì)接觸的問(wèn)題又比較熟悉時(shí)，單面論證會(huì)被看作是傳

27、達(dá)者存在偏見(jiàn)，此時(shí)，采用雙面論證效果將更好。 消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院目標(biāo)靶的特征l在同樣的說(shuō)服條件下，有些消費(fèi)者容易被說(shuō)服，有些很難或者根本無(wú)法被說(shuō)服，這是因?yàn)檎f(shuō)服對(duì)象，即目標(biāo)靶，表現(xiàn)出不同的特征。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（1）對(duì)原有觀點(diǎn)、信念的信奉程度l如果消費(fèi)者對(duì)某種信念信奉程度很高，要改變消費(fèi)者的態(tài)度將會(huì)相對(duì)困難；l反之，則會(huì)相對(duì)容易一些。消費(fèi)者行為學(xué)沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院（）預(yù)防注射l預(yù)防注射，指消費(fèi)者已有的信念和觀點(diǎn)是否與相反的信念和觀點(diǎn)作過(guò)交鋒，消費(fèi)者是否曾經(jīng)構(gòu)筑國(guó)對(duì)相反論點(diǎn)的防御機(jī)制。l一個(gè)人已形成的觀點(diǎn)和看法若從未與相反的意見(jiàn)有過(guò)接觸和交鋒，則容易被說(shuō)服；l如果一個(gè)人的觀點(diǎn)看法曾受過(guò)抨擊，他會(huì)在抨擊中建立防御機(jī)制，在以后的抨擊中則