第十二章 國(guó)際貨物貿(mào)易基本程序(國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù),北京理工大學(xué),彭紅斌)

1、第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商交易磋商交易磋商交易磋商( Business Negotiation)( Business Negotiation)是指買(mǎi)是指買(mǎi)賣(mài)雙方就某項(xiàng)商品的交易條件進(jìn)行協(xié)商以賣(mài)雙方就某項(xiàng)商品的交易條件進(jìn)行協(xié)商以求得一致意見(jiàn)，達(dá)成交易的整個(gè)過(guò)程。求得一致意見(jiàn)，達(dá)成交易的整個(gè)過(guò)程。交易磋商在形式上可分：交易磋商在形式上可分：l口頭磋商主要是指面對(duì)面的談判形式，如口頭磋商主要是指面對(duì)面的談判形式，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)、以及貿(mào)易小組參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)、以及貿(mào)易小組出訪(fǎng)、邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)華洽談交易等，以及雙出訪(fǎng)、邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)華洽談交易等，以及雙方通過(guò)電話(huà)進(jìn)行的交易磋商。方通過(guò)電話(huà)進(jìn)行的交易磋

2、商。l書(shū)面磋商是指通過(guò)信件和數(shù)據(jù)電文（包括書(shū)面磋商是指通過(guò)信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電報(bào)、電傳、傳真、EDIEDI、電子郵件）等方、電子郵件）等方式來(lái)磋商交易。是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。式來(lái)磋商交易。是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買(mǎi)賣(mài)合同交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買(mǎi)賣(mài)合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力，等等。商檢、索賠、仲裁和不可抗力，等等。交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。其中，

3、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。其中，只有發(fā)盤(pán)和接受是交易必不可少的兩只有發(fā)盤(pán)和接受是交易必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)或法律步驟。個(gè)基本環(huán)節(jié)或法律步驟。 一、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)一、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)( Invitation to offer)( Invitation to offer)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)是指交易的一方打算購(gòu)買(mǎi)或出售某邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)是指交易的一方打算購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留交易條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。條件的建議。邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)可有不同形式，其中最常見(jiàn)的是詢(xún)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)可有不同形式，其中最常見(jiàn)的是詢(xún)盤(pán)盤(pán)(Inquiry)(

4、Inquiry)。詢(xún)盤(pán)是為了試探對(duì)方對(duì)交易。詢(xún)盤(pán)是為了試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易條件的意見(jiàn)。它既的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易條件的意見(jiàn)。它既沒(méi)有法律約束力，也沒(méi)有固定格式。詢(xún)盤(pán)沒(méi)有法律約束力，也沒(méi)有固定格式。詢(xún)盤(pán)可由買(mǎi)方發(fā)出，也可由賣(mài)方發(fā)出；可采用可由買(mǎi)方發(fā)出，也可由賣(mài)方發(fā)出；可采用口頭方式，亦可采用書(shū)面方式。口頭方式，亦可采用書(shū)面方式。二、發(fā)盤(pán)二、發(fā)盤(pán)( Offer)( Offer)發(fā)盤(pán)是指交易的一方發(fā)盤(pán)是指交易的一方發(fā)盤(pán)人，向另一方發(fā)盤(pán)人，向另一方受盤(pán)人提受盤(pán)人提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行

5、為。意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)既是商業(yè)行為，又是法律行為，在合同法中稱(chēng)發(fā)盤(pán)既是商業(yè)行為，又是法律行為，在合同法中稱(chēng)之為要約。之為要約。由賣(mài)方發(fā)出的為售貨發(fā)盤(pán)由賣(mài)方發(fā)出的為售貨發(fā)盤(pán)(Selling offer)(Selling offer)，由買(mǎi)方發(fā)，由買(mǎi)方發(fā)出的為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)出的為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)(Buying offer)(Buying offer)或遞盤(pán)或遞盤(pán)(Bid)(Bid)。一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)一經(jīng)成立，如果該項(xiàng)發(fā)盤(pán)按所適用的一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)一經(jīng)成立，如果該項(xiàng)發(fā)盤(pán)按所適用的法律的規(guī)定具有約束力，則發(fā)盤(pán)人就成為義務(wù)方，法律的規(guī)定具有約束力，則發(fā)盤(pán)人就成為義務(wù)方，有義務(wù)在對(duì)方接受時(shí)按發(fā)盤(pán)中所規(guī)定的條件與對(duì)方有義務(wù)在對(duì)方接受時(shí)按發(fā)盤(pán)中所規(guī)定的條件與對(duì)方訂立合同；而受盤(pán)人就成為權(quán)利方，有權(quán)利在發(fā)盤(pán)訂立合同；而受盤(pán)人就成為權(quán)利方，有權(quán)利在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)要求對(duì)方按發(fā)盤(pán)中所規(guī)定的條件與之簽的有效期內(nèi)要求對(duì)方按發(fā)盤(pán)中所規(guī)定的條件與之簽訂合同。訂合同。（一）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件（一）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤(pán)應(yīng)具備三個(gè)條件：構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤(pán)應(yīng)具備三個(gè)條件：1 1發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人。2 2發(fā)盤(pán)的內(nèi)容須十分確定。發(fā)盤(pán)的內(nèi)容須十分確定。3 3表明發(fā)盤(pán)人受其約束。表明發(fā)盤(pán)人受其約束。此外，發(fā)盤(pán)中通常都規(guī)定有效期，作為此外，發(fā)盤(pán)中通