金鄉(xiāng)區(qū)域四季度及2013年工作思路匯報(bào)

1、 金鄉(xiāng)區(qū)域四季度及2013年工作思路匯報(bào) 四季度及2013年金鄉(xiāng)區(qū)域仍將以客戶為中心，精耕細(xì)做務(wù)工市場(chǎng)、校園市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)、政企市場(chǎng)，推進(jìn)區(qū)域全業(yè)務(wù)運(yùn)營轉(zhuǎn)型為主思路。通過各專業(yè)溝通探討，具體將圍繞以下幾個(gè)方面開展工作：Ø 搶占新增：1、 重新審視優(yōu)化現(xiàn)有渠道布局。1、 確?？煽厍勒急确€(wěn)中有升，制定策反計(jì)劃，常態(tài)化走訪競爭對(duì)手渠道，了解競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，抓住有利時(shí)機(jī)如：雙禁查處、店租到期、短期政策懸殊、代理糾紛等尋找突破口，策反競爭對(duì)手渠道。2、 科學(xué)合理拓展新增農(nóng)村末梢渠道、提升原有末梢渠道的營銷和服務(wù)能力，利用現(xiàn)有利刃如99元手機(jī)禮包、信用贈(zèng)機(jī)等策反發(fā)展用戶，打造面向未來的農(nóng)村渠道優(yōu)

2、勢(shì)。3、 嚴(yán)防競爭對(duì)手反滲透，通過關(guān)系維系、星級(jí)評(píng)定、促銷助銷、利益同化、重視訴求等多手段結(jié)合，努力提高渠道忠誠度和掌控力。2、 行之有效可持續(xù)發(fā)展，保證新增市場(chǎng)的穩(wěn)健增長。1、 分析各階段各路段入網(wǎng)數(shù)據(jù)及目標(biāo)人群，明確市場(chǎng)需求突出營銷亮點(diǎn)，加強(qiáng)顯性化宣傳和用戶感知。2、 政策宣導(dǎo)，拓寬渠道產(chǎn)品種類和收益途徑如：信用贈(zèng)機(jī)、合約計(jì)劃等，充分利用可調(diào)配資源，保證卡號(hào)庫存充足，做好宣傳助銷工作調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性激發(fā)其在業(yè)務(wù)發(fā)展中的潛力。3、 監(jiān)控各方放號(hào)數(shù)據(jù)，關(guān)注異動(dòng)，建立預(yù)警機(jī)制，了解原因，針對(duì)性解決。引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)良性放號(hào)、有效放號(hào)，避免囤卡情況發(fā)生，提高單點(diǎn)放號(hào)量。4、 集團(tuán)通過外呼、短信、走訪相結(jié)合持

3、續(xù)開展親情贈(zèng)卡，村委信用擔(dān)保，完成用戶的策反回流。5、營業(yè)廳利用親情副卡優(yōu)勢(shì)及信用贈(zèng)機(jī)政策要求營業(yè)員做各觸點(diǎn)首推， 營業(yè)店長加強(qiáng)巡檢力度，監(jiān)督推薦情況。3、 雙禁及競爭對(duì)手應(yīng)對(duì)。1、 堅(jiān)持不懈開展雙禁工作，常態(tài)化檢查和突擊檢查相結(jié)合，明訪和暗訪相結(jié)合，特別加大有違禁史網(wǎng)點(diǎn)的走訪檢查頻次，重點(diǎn)關(guān)注、警鐘常鳴。日常工作中滲透政策宣告，站在網(wǎng)點(diǎn)立場(chǎng)上權(quán)衡利弊。引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)從意識(shí)層面引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)拒絕競品。2、 摸清競爭對(duì)手近期政策優(yōu)劣勢(shì)，針尖對(duì)麥芒地針對(duì)性應(yīng)對(duì)打壓。通過資源傾斜、階段性支撐等方式扶持周邊渠道網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)商制定應(yīng)對(duì)截流圍剿方案，著眼遠(yuǎn)處、主動(dòng)出擊、突出宣傳，展現(xiàn)賣點(diǎn)。3、 廣布眼線，及時(shí)獲取上報(bào)競爭

4、對(duì)手現(xiàn)場(chǎng)擺攤信息。相關(guān)人員準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)物資，明確分工第一時(shí)間趕往現(xiàn)場(chǎng)，做到反映敏銳、應(yīng)對(duì)有效、支撐有力。4、 做好集團(tuán)異動(dòng)預(yù)警防范工作，提高集團(tuán)重要客戶的歸屬感和感知度，穩(wěn)固存量集團(tuán)。面對(duì)競爭對(duì)手的沖擊和干擾，及時(shí)跟進(jìn)，快速反應(yīng)。4、 終端為王，擴(kuò)大TD智能機(jī)的市場(chǎng)保有。1、 暢銷機(jī)型，保證供貨，蓄力主推。渠道及營業(yè)廳終端區(qū)域突出宣傳，擺設(shè)顯眼，個(gè)性化設(shè)置，突出終端賣點(diǎn)，要求終端營業(yè)員熟悉各項(xiàng)營銷政策，并在用戶等待停留時(shí)，分發(fā)宣傳資料，不同群體差異化介紹推薦。2、 騰籠換鳥設(shè)立TD智能機(jī)專柜。引導(dǎo)渠道看清趨勢(shì)，以目前TD智能機(jī)公司補(bǔ)貼為契機(jī)著手產(chǎn)品換代轉(zhuǎn)型。3、 以智能終端銷售，帶動(dòng)軟件安裝增加數(shù)

5、據(jù)流量收入。5、 家庭寬帶1、繼續(xù)做好各觸點(diǎn)宣傳，直銷員分地段布置不干膠單頁。2、繼續(xù)發(fā)展寬帶代理渠道，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提升現(xiàn)有代理點(diǎn)業(yè)務(wù)量。 3、直銷組制定寬帶專項(xiàng)擺攤計(jì)劃，主推融合家庭捆綁套餐。4、申請(qǐng)主城區(qū)寬帶覆蓋建設(shè)，請(qǐng)縣公司支撐。 Ø 存量維穩(wěn)：1、 兩網(wǎng)滲透：1、將兩網(wǎng)營銷始終做為一項(xiàng)持之以恒的重點(diǎn)工作，分解指標(biāo)納入各專業(yè)考核并定期通報(bào)總結(jié)。2、全區(qū)域從渠道、營業(yè)廳、村居末梢渠道強(qiáng)化兩網(wǎng)顯性化立體宣傳，培養(yǎng)用戶撥打習(xí)慣，形成良好口碑宣傳效果。3、端正渠道發(fā)展兩網(wǎng)的態(tài)度，提升有效性和用戶感知。對(duì)已發(fā)展的無通話虛擬網(wǎng)用戶取數(shù)進(jìn)行回訪，告知虛擬網(wǎng)短號(hào)以及優(yōu)惠。4、營業(yè)廳針對(duì)每位辦

6、理業(yè)務(wù)的用戶必推親情暢打優(yōu)惠政策，在辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)必送兩網(wǎng)宣傳小卡片，提升兩網(wǎng)辦理量。5、直銷員掃村地毯式滲透到戶，深度挖掘潛在目標(biāo)客戶，分發(fā)宣傳資料解說業(yè)務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)入網(wǎng)。6、集團(tuán)方面做好健康度目標(biāo)集團(tuán)兩網(wǎng)滲透率的有效提升和虛擬網(wǎng)捆綁“虛擬網(wǎng)年費(fèi)預(yù)繳、虛擬網(wǎng)月費(fèi)統(tǒng)一支付”加強(qiáng)電訪數(shù)據(jù)分析以便改進(jìn)二次跟蹤。二、合約計(jì)劃1、營業(yè)廳月初根據(jù)市場(chǎng)部指標(biāo)分解到個(gè)人，突出宣傳，主抓各觸點(diǎn)營銷，每天晨會(huì)通報(bào)，日常加強(qiáng)監(jiān)督，每周進(jìn)行總結(jié)提升。2、渠道方面明確宣貫辦理方式、辦理酬金、做好宣傳調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)從單一放號(hào)逐漸轉(zhuǎn)型為綜合營銷，從簡單的終端裸機(jī)銷售逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槔骈L遠(yuǎn)的合約機(jī)銷售。3、建立渠道合約常態(tài)化的溝通機(jī)制，由于渠道部分合約辦理過程繁雜容易出錯(cuò)，渠道網(wǎng)點(diǎn)、營業(yè)員之間建立飛信群，QQ等形式及時(shí)溝通了解合約辦理過程中出現(xiàn)的問題，以便及時(shí)解決。4、集團(tuán)和直銷組通過掃村、電訪、短信、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)中高端和低群用戶群分層營銷，推薦階段性的合約計(jì)劃、信用贈(zèng)機(jī)和熱門智能機(jī)終端捆綁等。三、離網(wǎng)挽留1、 心懷憂患意識(shí)，對(duì)離網(wǎng)用戶進(jìn)行分析，尋找階段內(nèi)離網(wǎng)主原因，做好預(yù)警、防范工作，從競爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比出發(fā)，通過渠道服務(wù)、品牌宣傳、營銷活動(dòng)等方面有整體的策略支撐，如促銷