快消品業(yè)務(wù)路線管理

1、 路線管理的目的？ 制定合理化的拜訪路線 落實(shí)路線拜訪兒子和爸爸一塊上街，兒子問爸爸：兒子和爸爸一塊上街，兒子問爸爸：“什么樣的人是好人？什么樣的人是好人？”爸爸想了想，爸爸想了想，正好碰到一個(gè)乞丐，于是爸爸說：正好碰到一個(gè)乞丐，于是爸爸說：“給哪個(gè)乞丐錢的人就是好人給哪個(gè)乞丐錢的人就是好人”說著，于是走過那個(gè)乞丐繼續(xù)往前走，兒子忽然問：說著，于是走過那個(gè)乞丐繼續(xù)往前走，兒子忽然問：“爸爸，那我們算好人爸爸，那我們算好人嗎嗎”？爸爸愣住了。？爸爸愣住了。自我經(jīng)歷。自我經(jīng)歷。-沒有明確、具體的計(jì)劃去做，結(jié)果會(huì)怎么樣？沒有明確、具體的計(jì)劃去做，結(jié)果會(huì)怎么樣？q 業(yè)務(wù)人員每日工作內(nèi)容不明確，業(yè)務(wù)工業(yè)

2、務(wù)人員每日工作內(nèi)容不明確，業(yè)務(wù)工作過程作過程沒有計(jì)劃，沒有記錄，對(duì)報(bào)表缺沒有計(jì)劃，沒有記錄，對(duì)報(bào)表缺乏認(rèn)同感，結(jié)案延遲。乏認(rèn)同感，結(jié)案延遲。q 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員70%70%以上的時(shí)間在做經(jīng)銷以上的時(shí)間在做經(jīng)銷商商/ /辦公室工作辦公室工作，實(shí)際終端工作少，實(shí)際終端工作少q 業(yè)務(wù)人員的銷量和考核業(yè)務(wù)人員的銷量和考核以經(jīng)銷商以經(jīng)銷商進(jìn)貨量為主進(jìn)貨量為主q 業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)知之甚少，業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)知之甚少，反映問題缺乏數(shù)據(jù)概念！反映問題缺乏數(shù)據(jù)概念！q 業(yè)務(wù)主管缺少對(duì)市場(chǎng)的深入了解，業(yè)務(wù)主管缺少對(duì)市場(chǎng)的深入了解，大部分時(shí)間在辦公室、家里、其大部分時(shí)間在辦公室、家里、其他場(chǎng)所他場(chǎng)所q 業(yè)務(wù)人員每

3、日業(yè)務(wù)人員每日/ /每周每周/ /每月工作內(nèi)容明確，業(yè)每月工作內(nèi)容明確，業(yè)務(wù)工作過程務(wù)工作過程按周計(jì)劃執(zhí)行，有詳細(xì)的記錄按周計(jì)劃執(zhí)行，有詳細(xì)的記錄q 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員70%70%以上的時(shí)間必須落實(shí)在終端以上的時(shí)間必須落實(shí)在終端執(zhí)行執(zhí)行，大幅減少用在經(jīng)銷商，大幅減少用在經(jīng)銷商/ /辦公室時(shí)間辦公室時(shí)間q 業(yè)務(wù)人員的銷量和考核以逐步業(yè)務(wù)人員的銷量和考核以逐步以實(shí)際終端的以實(shí)際終端的建議定單為主建議定單為主，落實(shí)經(jīng)銷商分流，落實(shí)經(jīng)銷商分流q 業(yè)務(wù)主管可以根據(jù)整系列業(yè)務(wù)工作報(bào)表，業(yè)務(wù)主管可以根據(jù)整系列業(yè)務(wù)工作報(bào)表，了解業(yè)務(wù)的實(shí)際工作狀況，有效改善了解業(yè)務(wù)的實(shí)際工作狀況，有效改善q 業(yè)務(wù)主管按照周行程計(jì)

4、劃，業(yè)務(wù)主管按照周行程計(jì)劃，將主要工作時(shí)間將主要工作時(shí)間落實(shí)市場(chǎng)門店檢查和業(yè)務(wù)協(xié)訪落實(shí)市場(chǎng)門店檢查和業(yè)務(wù)協(xié)訪 區(qū)域分級(jí) 客戶等級(jí)劃分 按級(jí)別設(shè)定拜訪周期與頻率 區(qū)域路線拜訪與人力計(jì)劃 繪制路線圖 A類城市年產(chǎn)值XX萬(wàn) B類城市-年產(chǎn)值XX萬(wàn) C類城市-年產(chǎn)值XX萬(wàn) A級(jí)月交易級(jí)月交易 元以上元以上 B級(jí)月交易級(jí)月交易 - 元元 C級(jí)月交易級(jí)月交易 - 元元 D級(jí)月交易級(jí)月交易 元以下元以下 （可依各市場(chǎng)狀況決定）（可依各市場(chǎng)狀況決定） 示例：某區(qū)域不同級(jí)別客戶的設(shè)定示例：某區(qū)域不同級(jí)別客戶的設(shè)定 A級(jí)級(jí) 每周每周 4次次 40min/次次 B級(jí)級(jí) 每周每周 2次次 20min/次次 C級(jí)級(jí) 每

5、周每周 1次次 10min/次次 D級(jí)級(jí) 每周每周 0.25次次 5min/次次 包含投入時(shí)間到增加附加價(jià)值的活動(dòng)包含投入時(shí)間到增加附加價(jià)值的活動(dòng)? 客戶數(shù)量客戶數(shù)量 x 拜訪頻率拜訪頻率 x 每次拜訪時(shí)間每次拜訪時(shí)間 “工作日工作日” x 每天工作時(shí)間每天工作時(shí)間1、題目:假設(shè)你負(fù)責(zé)區(qū)域有下列客戶 2、每位業(yè)務(wù)每天實(shí)際在賣場(chǎng)工作210分鐘(扣除交通及文件 處理),每週工作5天 3、試問你需幾個(gè)人力照顧市場(chǎng)? 等級(jí)Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/WeekA15404B80202C200101D50050.25 答答: 8225/210*5=8225/1

6、050=7.8 約需約需8人人等級(jí)Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計(jì)Sub-total(min)A154042400B802023200C2001012000D50050.25625total82251. 一周的客戶數(shù)一周的客戶數(shù)2. 每天的區(qū)隔數(shù)每天的區(qū)隔數(shù)3. 如花瓣般安排路線如花瓣般安排路線簡(jiǎn)單例子簡(jiǎn)單例子 : 每天拜訪每天拜訪5家家4. Zig Zag Runs(Z形安排形安排)依照人口或自然地理依照人口或自然地理,安排銷售區(qū)域安排銷售區(qū)域(道路道路,河流河流,湖泊湖泊,山地等山地等)將銷售區(qū)域的工作量分成將銷售區(qū)域的工作量分成4周完

7、成周完成將每周拜訪工作分解到每天將每周拜訪工作分解到每天- 有序的安排-從最遠(yuǎn)處開始-結(jié)束點(diǎn)離出發(fā)點(diǎn)最近- 將主要時(shí)間花在拜訪上-避免走回頭路倉(cāng)庫(kù)1、題目:假設(shè)你負(fù)責(zé)區(qū)域有下列客戶 2、每位業(yè)務(wù)每天實(shí)際在賣場(chǎng)工作240分鐘(扣除交通及文件處理），每周工作5天。 3、試問你需幾個(gè)人力照顧市場(chǎng)? 等級(jí)Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/周Times/Week合計(jì)次/周A460312B34026C63016D 答答: 1140/240*5=1140/1200=0.95 約需約需1人人等級(jí)Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計(jì)Sub-total(min)A4603720B3402240C6301180Dtotal1140請(qǐng)問你還會(huì)跑不過來(lái)嗎?線路別序號(hào)線路一線路2線路3線路4線路512345建立網(wǎng)點(diǎn)戶口簿標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)地圖制定路線主管核查、評(píng)估完善每日CRC卡 總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 被經(jīng)銷商投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 光說不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容