如何讓好產(chǎn)品變現(xiàn)：初創(chuàng)公司最愛(ài)的十大收益模式

1、.如何讓好產(chǎn)品變現(xiàn)初創(chuàng)公司最愛(ài)的十大收益模式不管你的產(chǎn)品、服務(wù)或APP有多牛，把它們真正賣到目標(biāo)受眾手中才有用。很多人認(rèn)為只要把產(chǎn)品、服務(wù)做出來(lái)以后，就可以很輕松地賣出去，但事實(shí)上并非如此。產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中有許多需要注意的因素，比如：你所處的行業(yè)特點(diǎn)、你賣的是虛擬產(chǎn)品還是實(shí)物以及你應(yīng)該用什么渠道吸引用戶。厘清概念在我們討論各種收益模式之前，先來(lái)搞清楚“商業(yè)模式”（business model）、“收益模式”（revenue model）和“收益源”（revenue stream）這幾個(gè)概念。人們經(jīng)常把這三個(gè)概念互換，但他們其實(shí)不盡相同。§ 收益源：即公司收入的一種來(lái)源。有的公司沒(méi)有收益

2、源，有的公司收益源多得很，取決于公司規(guī)模。§ 收益模式：公司管理收益源的方式，即收益模式。另外，它還包括公司管理不同收益源的“資源”的方式。§ 商業(yè)模式：包括收益模式和收益源，并包含收益模式和收益源共同作用的原理。商業(yè)模式的架構(gòu)包含了公司的方方面面。廣告型收益模式在廣告型收入模式下，需要為特定的網(wǎng)站、服務(wù)、APP等產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告，然后將廣告投放到有戰(zhàn)略意義、瀏覽量高的渠道。要想推廣公司的網(wǎng)頁(yè)或?qū)W(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行宣傳，最常見(jiàn)的做法就是使用谷歌的廣告推廣程序“AdSense”。這一程序的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：每1000頁(yè)面瀏覽量5至10美元。優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)廣告獲利是最簡(jiǎn)單、容易的收入模式，因此成為

3、許多公司的收入來(lái)源之一。缺點(diǎn)：必須要吸引數(shù)百萬(wàn)用戶，才能賺取足夠收入來(lái)支撐這一模式。此外，許多用戶很反感廣告，這會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站點(diǎn)擊率下降，從而影響廣告收入。2. 合作型（Affiliate）收益模式這也是一種基于網(wǎng)頁(yè)的收益模式。在這一模式下，合作網(wǎng)站推廣相關(guān)產(chǎn)品的鏈接，然后根據(jù)產(chǎn)品銷量收取傭金。這一模式可以和廣告并用，或者分開(kāi)使用。優(yōu)點(diǎn)：最明顯的優(yōu)點(diǎn)是，這種推廣產(chǎn)品鏈接的模式受益高于廣告型收入模式。缺點(diǎn)：如果你的創(chuàng)業(yè)公司想要采取這種合作型收益模式，那么你要注意：你的受益會(huì)受到行業(yè)、你推廣的產(chǎn)品的類型以及你的受眾所影響。3. 交易產(chǎn)品、服務(wù)的收益模式包括科技公司在內(nèi)的無(wú)數(shù)公司，都會(huì)努力實(shí)行這種模式。

4、這是一種最直接的收益方式，公司只要提供產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者埋單就好了。優(yōu)點(diǎn)：這種模式簡(jiǎn)單，選擇范圍廣，對(duì)消費(fèi)者吸引作用更大。 缺點(diǎn)：這種模式過(guò)于直接，許多公司自行交易產(chǎn)品和服務(wù)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更激烈、惡性降低價(jià)格，最終大家的獲利會(huì)減少。創(chuàng)造收益才能讓企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展下去。因此，要在一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就搞清楚最適合自己的收益模式，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。Mark Elliot, Venture Accelerator Partners4. 訂閱型收益模式該模式需要公司長(zhǎng)期為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，大部分是每月一次，有的是每年一次。優(yōu)點(diǎn)：如果你的公司發(fā)展足夠成熟， 這一模式可以帶來(lái)源源不斷的收益，其中的部分

5、收益是因?yàn)榭蛻魬械萌∠嗛?。這也是業(yè)內(nèi)不可說(shuō)的秘密。缺點(diǎn)：該模式嚴(yán)重依賴龐大客戶群體，因此公司必須要努力維持住高訂閱率，甚至要使得一半以上的人都來(lái)訂閱，才可行。Dave Parker在他的博文商業(yè)模式V.S.銷售模式（Comparing Business Models to Sales Models）中提到，一個(gè)公司有多種方法銷售產(chǎn)品和服務(wù)，這說(shuō)明，市場(chǎng)的選擇會(huì)影響營(yíng)銷的方式。以下是他所描述的模式：5. 網(wǎng)站銷售這其實(shí)是交易收益模式的一種體現(xiàn)。因?yàn)?，客戶同樣?huì)為產(chǎn)品或服務(wù)埋單，只不過(guò)他們首先必須通過(guò)網(wǎng)站或海外市場(chǎng)與你的公司接觸，然后再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成交易。優(yōu)點(diǎn)：使用的行業(yè)范圍廣，包括：軟件、硬件

6、甚至訂閱服務(wù)。缺點(diǎn)：這種模式無(wú)法與關(guān)系銷售（relationship sales）兼容。因此，如果你的公司是咨詢類的或者與大宗商品（房屋、器械和汽車等高價(jià)商品）有關(guān)，你就必須要采用更適合你公司產(chǎn)品的收益模式。6. 直接銷售直接銷售有兩種：內(nèi)部銷售和外部銷售。內(nèi)部銷售是指：客戶打電話到公司下單。外部銷售則是直面客戶的一種銷售行為。優(yōu)點(diǎn)：這種模式能與關(guān)系銷售周期、企業(yè)銷售周期（enterprise sales cycles）或者復(fù)合銷售周期（complex sales cycles）相結(jié)合，產(chǎn)生更大的作用。因?yàn)檫@些周期都涉及多個(gè)買家和推薦人（influencer）。缺點(diǎn)：這種模式需要公司聘請(qǐng)銷售團(tuán)

7、隊(duì)，這意味著對(duì)小型商品市場(chǎng)而已，這不是最優(yōu)的選擇。如果你的產(chǎn)品定價(jià)低于1000至2000美元的范圍，而你還堅(jiān)持用這一模式，那么你公司的規(guī)模就會(huì)很難做大。7. 渠道銷售（又稱間接銷售）該模式下，你公司產(chǎn)品由中間商或分銷商來(lái)銷售，產(chǎn)品的交付則由你公司或分銷商來(lái)完成。這一模式和合作型收益模式可以很好地相結(jié)合，尤其是對(duì)于虛擬產(chǎn)品而言。優(yōu)點(diǎn)：如果公司的產(chǎn)品能夠帶來(lái)增量銷售（incremental sale）并且能夠產(chǎn)生增量利潤(rùn)（ incremental profit），那么這一模式是理想選擇。缺點(diǎn)：如果你的產(chǎn)品使得你們公司必須在市場(chǎng)大規(guī)模宣傳，又或者你的產(chǎn)品與合作伙伴的產(chǎn)品產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那就最好別用這

8、種方式，因?yàn)檫@只會(huì)使別人的銷量增長(zhǎng)。要讓保持良好財(cái)務(wù)狀況，最有效的方法也許就是找好、發(fā)展好收益模式。如果一個(gè)收益模式經(jīng)過(guò)縝密思考而又靠得住，那就可以為潛在投資者牽線搭橋。David Ehrenberg, Early Growth Financial Services8. 零售盈利模式在這一模式下，你要設(shè)立傳統(tǒng)百貨商店或零售店，以此向消費(fèi)者提供實(shí)物產(chǎn)品。要牢記：這種模式下，你要花錢購(gòu)買存放商品的空間（即貨架），這種模式最適于物流送貨形式的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：可以大大提供訂單量，還能向已有客戶群體推廣互補(bǔ)產(chǎn)品，提高品牌意識(shí)。缺點(diǎn)：不適用于初期階段的公司，也不適用于提供軟件、APP等電子產(chǎn)品的公司。9. “

9、產(chǎn)品免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)”型的收益模式較為特殊的收益模式。公司免費(fèi)提供產(chǎn)品給客戶，但向客戶收取安裝、定制、使用教程等額外服務(wù)的費(fèi)用。優(yōu)點(diǎn)：打著“免費(fèi)”的旗號(hào)，能制造宣傳效應(yīng)，有利于與客戶群體建立信任，提高品牌意識(shí)。缺點(diǎn)：要牢記：采用這一模式的公司，產(chǎn)品本身是一種營(yíng)銷成本。此外，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，該模式不利于公司壯大規(guī)模。因此，你必須在日后注意結(jié)合其他收益模式。10. 免費(fèi)增值的商業(yè)模式該模式下，公司的基本服務(wù)是免費(fèi)的，不過(guò)用戶要想使用更多高級(jí)的功能，就需要額外付費(fèi)。在免費(fèi)增值的商業(yè)模式領(lǐng)域，最成功的例子是職業(yè)社交平臺(tái)“領(lǐng)英”。優(yōu)點(diǎn)：和“產(chǎn)品免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)”型的收益模式相類似，該模式給用戶帶來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)，有利于提高他們的依賴程度，同時(shí)還可以促使他們成為付費(fèi)用戶。缺點(diǎn)：為了觸及用戶，公司需要大量時(shí)間和資金投入。此外，比這個(gè)更費(fèi)勁兒的，是要把免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。值得注意的一點(diǎn)是：許多人經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)公司，浪漫的情懷太多，不做調(diào)查研究，漫無(wú)目的和計(jì)劃就開(kāi)始做事，以至于忽略了許多成本和風(fēng)險(xiǎn)。Jasmine Hoffman, TechDay HQ最后的一點(diǎn)建議要記得多做功課，多花時(shí)間慢慢決定到底哪一種收