銷售初次拜訪

1、初初 訪訪1. 1. 初訪定義初訪定義2. 2. 初訪目的初訪目的3. 3. 初訪的程序初訪的程序4. 4. 容易出現(xiàn)的容易出現(xiàn)的問題問題1. 1. 初初 訪訪 定定 義義 凡是對(duì)凡是對(duì)B-/C+B-/C+ 級(jí)或潛在客戶進(jìn)行的第一次登門拜訪級(jí)或潛在客戶進(jìn)行的第一次登門拜訪 。 一般不對(duì)一般不對(duì)C-C-級(jí)客戶進(jìn)行初訪，可順道拜訪。級(jí)客戶進(jìn)行初訪，可順道拜訪。 通過通過電話電話一定要了解到一定要了解到基本信息基本信息，大致了解關(guān)鍵信息大致了解關(guān)鍵信息，再大致，再大致判斷判斷客戶的級(jí)別（特客戶的級(jí)別（特別是通過了解客戶的信息化現(xiàn)狀，以及了解關(guān)鍵信息的時(shí)間表、需求來判斷）。別是通過了解客戶的信息化現(xiàn)狀

2、，以及了解關(guān)鍵信息的時(shí)間表、需求來判斷）。( (注意注意: :多部門確認(rèn)商機(jī)多部門確認(rèn)商機(jī)) ) 無法判斷時(shí)給業(yè)務(wù)員一次初訪的機(jī)會(huì)確認(rèn)。無法判斷時(shí)給業(yè)務(wù)員一次初訪的機(jī)會(huì)確認(rèn)。 2. 2. 初初 訪訪 目目 的（一）的（一）1 1）建立好感、建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任形象）建立好感、建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任形象2 2）簡(jiǎn)介公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例）簡(jiǎn)介公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例3 3）確認(rèn)基本信息、關(guān)鍵信息）確認(rèn)基本信息、關(guān)鍵信息 : : 企業(yè)類型、產(chǎn)品、產(chǎn)值、規(guī)模、電腦臺(tái)數(shù)及網(wǎng)絡(luò)情況企業(yè)類型、產(chǎn)品、產(chǎn)值、規(guī)模、電腦臺(tái)數(shù)及網(wǎng)絡(luò)情況 時(shí)間表、需求、決策人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、預(yù)算時(shí)間表、需求、決策人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

3、手、預(yù)算、 關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)（客戶興奮點(diǎn)、關(guān)鍵需求）關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)（客戶興奮點(diǎn)、關(guān)鍵需求）4)4)確認(rèn)下次的議題及拜訪時(shí)間確認(rèn)下次的議題及拜訪時(shí)間 2. 2. 初初 訪訪 目目 的（二）的（二）4 4）、）、收集重要信息收集重要信息 : :主要的投資者是誰(shuí)主要的投資者是誰(shuí) 、是否已取得、是否已取得ISO ISO 、客戶是否有預(yù)定時(shí)程表、信息化是一致想法嗎客戶是否有預(yù)定時(shí)程表、信息化是一致想法嗎評(píng)估過程、有過選型嗎、客戶作業(yè)流程評(píng)估過程、有過選型嗎、客戶作業(yè)流程 5 5）、引導(dǎo)進(jìn)行）、引導(dǎo)進(jìn)行ERPERP選型與實(shí)施選型與實(shí)施6 6）、建立優(yōu)勢(shì)：行業(yè)化解決企業(yè)管理關(guān)鍵問題）、建立優(yōu)勢(shì)：行業(yè)化解決企業(yè)管理關(guān)鍵

4、問題3. 3. 初初 訪訪 的的 程程 序序事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備感謝見面及自我介紹感謝見面及自我介紹遞送資料及破冰寒暄遞送資料及破冰寒暄公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品理念公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品理念收集關(guān)鍵及重要信息收集關(guān)鍵及重要信息建立私誼建立私誼感謝見面及臨別確認(rèn)感謝見面及臨別確認(rèn)事后處理事后處理事事 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 a a、事前需確認(rèn)的包括：對(duì)方接口人，及所屬部門、職務(wù)。拜訪目的確認(rèn)、時(shí)事前需確認(rèn)的包括：對(duì)方接口人，及所屬部門、職務(wù)。拜訪目的確認(rèn)、時(shí)間確認(rèn)、行程確認(rèn)，還有服裝儀容、禮物、名片、公司及產(chǎn)品介紹資料、公司間確認(rèn)、行程確認(rèn)，還有服裝儀容、禮物、名片、公司及產(chǎn)品介紹資料、公司刊物、備妥腹稿、電腦簡(jiǎn)報(bào)、手提電

5、腦、其他設(shè)備。最重要的是潛在客戶檔案刊物、備妥腹稿、電腦簡(jiǎn)報(bào)、手提電腦、其他設(shè)備。最重要的是潛在客戶檔案及關(guān)鍵信息、重要信息，需要進(jìn)行搜集確認(rèn)。及關(guān)鍵信息、重要信息，需要進(jìn)行搜集確認(rèn)。b b、時(shí)間確認(rèn)：首次約好時(shí)間、時(shí)間確認(rèn)：首次約好時(shí)間、 出發(fā)前一天確認(rèn)出發(fā)前一天確認(rèn) 、 如遲到如遲到 , , 請(qǐng)請(qǐng)1010分鐘前告分鐘前告知。知。c c、與對(duì)方就初訪的目的、達(dá)成共識(shí)。與對(duì)方就初訪的目的、達(dá)成共識(shí)。感謝見面感謝見面 自我介紹自我介紹 a a、見面握手，交換名片。并感謝對(duì)方百忙之中，抽空與我們見面。見面握手，交換名片。并感謝對(duì)方百忙之中，抽空與我們見面。 b b、介紹自己來自哪個(gè)公司及部門。介紹

6、自己來自哪個(gè)公司及部門。 c c、有必要請(qǐng)教對(duì)方的具體職責(zé)，以及對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)，以及在選型中扮演角色。有必要請(qǐng)教對(duì)方的具體職責(zé)，以及對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)，以及在選型中扮演角色。破冰寒暄破冰寒暄 遞交資料遞交資料a a、怕耽誤對(duì)方的工作怕耽誤對(duì)方的工作 , , 詢問對(duì)方可以給多少時(shí)間詢問對(duì)方可以給多少時(shí)間 b b、不急著立刻進(jìn)入主題不急著立刻進(jìn)入主題 , , 找一些話題與對(duì)方聊天找一些話題與對(duì)方聊天: :天氣交通公司的裝修時(shí)事天氣交通公司的裝修時(shí)事對(duì)方姓名的關(guān)聯(lián)對(duì)方姓名的關(guān)聯(lián)c c、進(jìn)門看臉色進(jìn)門看臉色 , , 要根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整逗留的時(shí)間及對(duì)話內(nèi)容要根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整逗留的時(shí)間及對(duì)話內(nèi)容d d、遞

7、交資料遞交資料( (公司、產(chǎn)品等介紹宣傳冊(cè)公司、產(chǎn)品等介紹宣傳冊(cè)) )公司公司. .產(chǎn)品產(chǎn)品. .服務(wù)服務(wù). .案例案例. .價(jià)錢價(jià)錢. . 簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介a a、詢問詢問( (請(qǐng)教請(qǐng)教) )對(duì)方，對(duì)對(duì)方，對(duì)XXXX公司的了解，或?qū)镜牧私猓驅(qū)RPERP供應(yīng)商及相關(guān)軟件的了解。供應(yīng)商及相關(guān)軟件的了解。b b、相對(duì)正式地即席式三分鐘的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例的簡(jiǎn)介。需表現(xiàn)專業(yè)、語(yǔ)氣相對(duì)正式地即席式三分鐘的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例的簡(jiǎn)介。需表現(xiàn)專業(yè)、語(yǔ)氣平和、有力。輕松且面帶微笑。平和、有力。輕松且面帶微笑。c c、回答有關(guān)問題。但具體細(xì)節(jié)問題，如產(chǎn)品功能、價(jià)格等最好不要當(dāng)場(chǎng)明答。待回答有關(guān)問題。但具

8、體細(xì)節(jié)問題，如產(chǎn)品功能、價(jià)格等最好不要當(dāng)場(chǎng)明答。待下次交流與有針對(duì)性的系統(tǒng)演示時(shí)，再正式回答解釋。下次交流與有針對(duì)性的系統(tǒng)演示時(shí)，再正式回答解釋。收集收集 關(guān)鍵及重要信息關(guān)鍵及重要信息a a、先了解并確認(rèn)基本信息：貴公司是做先了解并確認(rèn)基本信息：貴公司是做* * * *產(chǎn)品嗎？貴公司現(xiàn)有硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境？產(chǎn)品嗎？貴公司現(xiàn)有硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境？行業(yè)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)狀況？行業(yè)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)狀況？b b、再了解信息化現(xiàn)狀：貴公司現(xiàn)在有用到企業(yè)管理軟件？涵蓋功能范圍？如何取得，再了解信息化現(xiàn)狀：貴公司現(xiàn)在有用到企業(yè)管理軟件？涵蓋功能范圍？如何取得，是自己開發(fā)、委外開發(fā)或采用成熟化？現(xiàn)有是自己開發(fā)、委外開發(fā)或采用成熟化？現(xiàn)

9、有ERPERP供應(yīng)商？了解以前選型嗎？當(dāng)時(shí)評(píng)估供應(yīng)商？了解以前選型嗎？當(dāng)時(shí)評(píng)估或選型過程？當(dāng)時(shí)幾家入圍？為什么選現(xiàn)有或選型過程？當(dāng)時(shí)幾家入圍？為什么選現(xiàn)有ERPERP供應(yīng)商？當(dāng)時(shí)誰(shuí)參與選型？當(dāng)時(shí)選型供應(yīng)商？當(dāng)時(shí)誰(shuí)參與選型？當(dāng)時(shí)選型的興奮點(diǎn)的興奮點(diǎn)( (關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)) )？誰(shuí)最后作決策？當(dāng)時(shí)預(yù)算？請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)其他幾家供應(yīng)商？誰(shuí)最后作決策？當(dāng)時(shí)預(yù)算？請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)其他幾家供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)，如產(chǎn)品、案例、價(jià)格等？現(xiàn)在軟件服務(wù)現(xiàn)狀？有沒有維護(hù)方面問題，如產(chǎn)的優(yōu)劣勢(shì)，如產(chǎn)品、案例、價(jià)格等？現(xiàn)在軟件服務(wù)現(xiàn)狀？有沒有維護(hù)方面問題，如產(chǎn)品功能等？品功能等？收集收集 關(guān)鍵及重要信息關(guān)鍵及重要信息c c、

10、詢問關(guān)鍵信息及重要信息。詢問關(guān)鍵信息及重要信息。如：現(xiàn)在貴公司有明確時(shí)間表？如何實(shí)施如：現(xiàn)在貴公司有明確時(shí)間表？如何實(shí)施ERPERP？何時(shí)開始選型？何時(shí)理出明確需求？何時(shí)開始選型？何時(shí)理出明確需求？決策人重視程度？是否參與或指導(dǎo)選型？之前貴公司有過選型嗎？看過哪幾家？決策人重視程度？是否參與或指導(dǎo)選型？之前貴公司有過選型嗎？看過哪幾家？有報(bào)過價(jià)嗎？或有看過有報(bào)過價(jià)嗎？或有看過ERPERP系統(tǒng)演示嗎？之前的選型誰(shuí)參與？現(xiàn)在誰(shuí)負(fù)責(zé)評(píng)估？發(fā)系統(tǒng)演示嗎？之前的選型誰(shuí)參與？現(xiàn)在誰(shuí)負(fù)責(zé)評(píng)估？發(fā)起人是誰(shuí)？起人是誰(shuí)？d d、詢問其它信息：了解目前企業(yè)組織架構(gòu)？主要管理問題或困擾？希望信息化可以詢問其它信息：了

11、解目前企業(yè)組織架構(gòu)？主要管理問題或困擾？希望信息化可以解決哪些問題？如果客戶沒有提到重要管理問題，我們?cè)噲D提醒并說明：如訂單多嗎？解決哪些問題？如果客戶沒有提到重要管理問題，我們?cè)噲D提醒并說明：如訂單多嗎？能否準(zhǔn)時(shí)交貨或常延期交貨？物料復(fù)雜嗎？能否準(zhǔn)時(shí)交貨或常延期交貨？物料復(fù)雜嗎？BOMBOM規(guī)范嗎？確保買對(duì)材料或用對(duì)材料？規(guī)范嗎？確保買對(duì)材料或用對(duì)材料？采購(gòu)周期長(zhǎng)嗎？如何縮短采購(gòu)提前期？市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析能力？財(cái)務(wù)管控問題？生產(chǎn)周期采購(gòu)周期長(zhǎng)嗎？如何縮短采購(gòu)提前期？市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析能力？財(cái)務(wù)管控問題？生產(chǎn)周期長(zhǎng)嗎？物料庫(kù)存積壓？資金占用多嗎？有降低產(chǎn)品成本壓力嗎？提高產(chǎn)品質(zhì)量？擴(kuò)大長(zhǎng)嗎？物料庫(kù)存積壓？

12、資金占用多嗎？有降低產(chǎn)品成本壓力嗎？提高產(chǎn)品質(zhì)量？擴(kuò)大市場(chǎng)銷售和改善客戶服務(wù)等方面的問題？有停工待料情況發(fā)生嗎？管理水平不高，管市場(chǎng)銷售和改善客戶服務(wù)等方面的問題？有停工待料情況發(fā)生嗎？管理水平不高，管理人員又多？生產(chǎn)能力無法改善或提高？有嘗試何種途徑改善目前管理的問理人員又多？生產(chǎn)能力無法改善或提高？有嘗試何種途徑改善目前管理的問題。題。 建建 立立 私私 誼誼a a、雙手遞上禮物雙手遞上禮物 , , 謙稱不成敬意謙稱不成敬意 b b、建立雙方私誼，造成對(duì)方對(duì)我們的好感，特別是建立建立雙方私誼，造成對(duì)方對(duì)我們的好感，特別是建立專業(yè)專業(yè)及及負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任形象。形象。 c c、從互相了解為起點(diǎn)：可

13、穿插介紹自己。從互相了解為起點(diǎn)：可穿插介紹自己?！皬埥?jīng)理，你在公司已服務(wù)幾年了，陳先生呢？張經(jīng)理，你在公司已服務(wù)幾年了，陳先生呢？” ” “張經(jīng)理，你住哪里，王小姐呢張經(jīng)理，你住哪里，王小姐呢”“張經(jīng)理你老家哪里，李先生呢？張經(jīng)理你老家哪里，李先生呢？“張經(jīng)理，現(xiàn)在對(duì)張經(jīng)理，現(xiàn)在對(duì)* * *地方或環(huán)境還較習(xí)慣或熟悉吧？地方或環(huán)境還較習(xí)慣或熟悉吧？”感謝見面、臨別確認(rèn)感謝見面、臨別確認(rèn)a a、輕松且表現(xiàn)熱情，面帶笑容，感謝對(duì)方的接見。輕松且表現(xiàn)熱情，面帶笑容，感謝對(duì)方的接見。 b b、臨別確認(rèn)：回公司要寄什么資料給對(duì)方？對(duì)方要提供什么資料給我們？臨別確認(rèn)：回公司要寄什么資料給對(duì)方？對(duì)方要提供什么資料給我們？ 何時(shí)進(jìn)行下一次見面？主題是什么？在下一次見面前，需進(jìn)行哪些前置工作？何時(shí)進(jìn)行下一次見面？主題是什么？在下一次見面前，需進(jìn)行哪些前置工作？c c、握手道別，再次感謝對(duì)方握手道別，再次感謝對(duì)方! ! 事后處理事后處理a a、回公司后，及時(shí)調(diào)整客戶級(jí)別和完善銷售進(jìn)程?；毓竞螅皶r(shí)調(diào)整客戶級(jí)別和完善銷售進(jìn)程。 b b、須向主管進(jìn)行匯報(bào)，或在每天早會(huì)上，簡(jiǎn)要匯報(bào)