中原如何提高拓盤(pán)成功率PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1中原如何提高拓盤(pán)成功率中原如何提高拓盤(pán)成功率報(bào)告說(shuō)明 項(xiàng)目拓展工作（簡(jiǎn)稱拓盤(pán)），需要從公司層面到項(xiàng)目組層面共同協(xié)作完成，此報(bào)告僅針對(duì)策劃人員策劃人員層面來(lái)說(shuō)明如何提高拓盤(pán)成功率。第1頁(yè)/共24頁(yè)拓盤(pán)的定義在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客戶了解中原及同事，相信中原會(huì)把項(xiàng)目操作好，并把項(xiàng)目（工作）簽約給中原。關(guān)鍵詞：短時(shí)間、會(huì)操作好（將來(lái)詞）第2頁(yè)/共24頁(yè)拓盤(pán)必備攻略第3頁(yè)/共24頁(yè)第4頁(yè)/共24頁(yè)第5頁(yè)/共24頁(yè)第6頁(yè)/共24頁(yè)第7頁(yè)/共24頁(yè)第8頁(yè)/共24頁(yè)第9頁(yè)/共24頁(yè)第10頁(yè)/共24頁(yè)第11頁(yè)/共24頁(yè)拓盤(pán)報(bào)告的撰寫(xiě)及匯報(bào)攻略第12頁(yè)/共24頁(yè)從拿到招標(biāo)書(shū)的時(shí)候就開(kāi)始溝通，過(guò)程中保持主動(dòng)溝

2、通溝通對(duì)象：主要聯(lián)系人，對(duì)拓盤(pán)有影響的人溝通內(nèi)容：開(kāi)發(fā)商需求，報(bào)告內(nèi)容及重點(diǎn)，參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通目的：讓開(kāi)發(fā)商感覺(jué)到我們的誠(chéng)意和投入度，了解開(kāi)發(fā)商的真實(shí)需求，了解匯報(bào)的重點(diǎn)，了解有哪些潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借鑒案例：彩天怡色項(xiàng)目第13頁(yè)/共24頁(yè)報(bào)告撰寫(xiě)之前一定要先看地塊，并對(duì)地塊周邊環(huán)境、道路、配套等情況進(jìn)行調(diào)研，最好可以留下證據(jù)考察方式：查看，詢問(wèn)，問(wèn)卷等考察內(nèi)容：地塊優(yōu)劣勢(shì)，周邊環(huán)境、配套等考察目的：帶著開(kāi)發(fā)商的疑問(wèn)考察，思考解決方案，盡可能熟悉項(xiàng)目借鑒案例：卓弘高爾夫雅苑項(xiàng)目第14頁(yè)/共24頁(yè)項(xiàng)目組可組織部門(mén)顧問(wèn)團(tuán)及有過(guò)類似項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)的同事，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴會(huì)，集思廣益，探討報(bào)告的撰寫(xiě)方向討論方式

3、：有主持人，提問(wèn)、討論、總結(jié)討論內(nèi)容：針對(duì)開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的核心問(wèn)題展開(kāi)討論目的：放開(kāi)思路，在討論中擦出火花，避免鉆牛角尖討論誤區(qū)：沒(méi)有主持人，討論沒(méi)有主線，最后沒(méi)有總結(jié)借鑒案例：東都花園二期第15頁(yè)/共24頁(yè)項(xiàng)目定位及營(yíng)銷策略要以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行，切忌靠自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)做決策，只有客戶的聲音才是最可信的面臨問(wèn)題：客戶在哪里？怎么找到目標(biāo)客戶？了解內(nèi)容：了解客戶的真實(shí)需求了解目的：從客戶的屬性和需求出發(fā)，找項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)和定位方向切忌誤區(qū)：客戶的聲音也不完全是真實(shí)的借鑒案例：海航華南家園項(xiàng)目第16頁(yè)/共24頁(yè)報(bào)告很長(zhǎng)只能證明我們工作量很大，只有幫助開(kāi)發(fā)商解決了核心問(wèn)題的報(bào)告才能真正得到開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可

4、撰寫(xiě)方法：了解問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題注意事項(xiàng)：包括但不限于開(kāi)發(fā)商已經(jīng)想到的解決之道，每一種方法都必須有充足的論據(jù)支持報(bào)告誤區(qū)：重點(diǎn)不代表篇幅長(zhǎng)借鑒案例：東都花園二期第17頁(yè)/共24頁(yè)寫(xiě)報(bào)告的時(shí)間往往很緊張，一定要學(xué)會(huì)利用已有的公司及部門(mén)資源，將其進(jìn)行一定的調(diào)整和修改后使用方式方法：?jiǎn)栴I(lǐng)導(dǎo)，問(wèn)同事，在平臺(tái)上搜索，百度資源內(nèi)容：宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)、片區(qū)競(jìng)品分析、客戶數(shù)據(jù)等注意事項(xiàng)：已有的資料不完全符合項(xiàng)目要求，一定要進(jìn)行調(diào)整后方可使用，要做到變廢為寶，只利用不照辦借鑒案例：海航金稻田項(xiàng)目第18頁(yè)/共24頁(yè)一定要相信開(kāi)發(fā)商在拿地之前已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，一定對(duì)地塊進(jìn)行了深入的研究，也一定有了初步的開(kāi)發(fā)方

5、向，之所以讓代理公司提建議只是為了驗(yàn)證自己的想法，同時(shí)找到志同道合的合作伙伴解決方式：關(guān)鍵人的溝通，找到最強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)論證，用事實(shí)說(shuō)話解決誤區(qū)：推翻開(kāi)發(fā)商原有的意見(jiàn)，自認(rèn)為自己很專業(yè)借鑒案例：新祥發(fā)坂田項(xiàng)目第19頁(yè)/共24頁(yè)在項(xiàng)目組有了初步的策略方向和思路之后，記得跟關(guān)鍵人再進(jìn)行一次試探性溝通，可以將項(xiàng)目組的思路簡(jiǎn)單告知開(kāi)發(fā)商，試探其反應(yīng)溝通目的：初步檢驗(yàn)方向和思路的可行性溝通誤區(qū)：不要辯論或試圖說(shuō)服開(kāi)發(fā)商，而是盡量聽(tīng)開(kāi)發(fā)商怎么說(shuō)借鑒案例：深物業(yè)藍(lán)色港灣項(xiàng)目第20頁(yè)/共24頁(yè)很少有開(kāi)發(fā)商是看報(bào)告的，絕大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商都會(huì)選擇聽(tīng)報(bào)告，因此報(bào)告的匯報(bào)過(guò)程甚至比報(bào)告本身更加重要匯報(bào)方式：提高演講的技巧，選擇適當(dāng)?shù)娜诉M(jìn)行匯報(bào)匯報(bào)目的：演講方式符合開(kāi)發(fā)商要求，能準(zhǔn)確表達(dá)項(xiàng)目組的思路匯報(bào)誤區(qū)：對(duì)著PPT念，匯報(bào)沒(méi)有重點(diǎn)，聲音不夠洪亮借鑒案例：東都花園二期第21頁(yè)/共24頁(yè)報(bào)告匯報(bào)完畢，開(kāi)發(fā)商一般很快就會(huì)初步結(jié)果，至少會(huì)先淘汰掉幾家，因此匯報(bào)完后需要進(jìn)一步跟開(kāi)發(fā)商保持溝通，甚至公關(guān)和補(bǔ)充報(bào)告溝通方式：電話咨詢，試探性提問(wèn)溝通目的：向表示關(guān)心和期待，表達(dá)自己的誠(chéng)