華碩電腦門店銷售技巧.

1、Confidential華碩門店銷售技巧華碩電腦 系統(tǒng)業(yè)務總部Confidential銷售是在了解客戶需求之后幫助客戶在自己的預算范圍之內(nèi)，正確的選擇性價比最高的產(chǎn)品。ConfidentialConfidential起起承承轉轉合合開場白開場白了解需要了解需要說明說服說明說服達成協(xié)議達成協(xié)議Y/NY/NOpeningSurveyFABNClose漠不關心漠不關心建立真需要建立真需要異議處理異議處理討價還價討價還價完成交易完成交易YN門市銷售技巧流程圖門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace OrderConfidentia

2、l1 1、引起客戶興趣、引起客戶興趣2 2、確定與客戶互動的方式或方向、確定與客戶互動的方式或方向3 3、讓對方覺得是被尊重的、讓對方覺得是被尊重的Confidential競品用戶競品用戶選擇用戶選擇用戶進店顧客進店顧客( (準顧客準顧客) )ASUSASUS用戶用戶開場白 1 1、出樣、布置、展示、出樣、布置、展示2 2、銷售員介紹、銷售員介紹引起興趣引起興趣增加進店顧客增加進店顧客確定方式確定方式壓縮選擇顧客壓縮選擇顧客感受尊重感受尊重轉化競品轉化競品顧客顧客產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升!Confidential接近接近技巧技巧EXEX：先生先生/ /小姐您好小姐您好！歡迎光臨！歡迎光臨華碩專賣華碩專

3、賣！EXEX：我們?nèi)A碩有新產(chǎn)品上市我們?nèi)A碩有新產(chǎn)品上市/ /我們?nèi)A碩現(xiàn)在搞五一特我們?nèi)A碩現(xiàn)在搞五一特價優(yōu)惠活動，并且買華碩筆記本可以參與抽獎！價優(yōu)惠活動，并且買華碩筆記本可以參與抽獎！EXEX：要筆記本還是臺式機要筆記本還是臺式機/ /這是我們最新上市的這是我們最新上市的平板電腦平板電腦/ /EXEX：你好，這邊是筆記本。你好，這邊是筆記本。熱情招呼熱情招呼( (G Greeting)reeting)價值說明價值說明(Value)(Value)內(nèi)容建議內(nèi)容建議(Agenda)(Agenda)可否開始可否開始(Yes or No)(Yes or No)開場白的步驟開場白的步驟( (介紹時間盡可能

4、控制在介紹時間盡可能控制在3030秒鐘之內(nèi)秒鐘之內(nèi)微笑達人Confidential1 1、介紹簡潔、扼要、介紹簡潔、扼要2 2、充滿熱誠與自信、充滿熱誠與自信ConfidentialJ您好！歡迎光臨您好！歡迎光臨！J好的，請稍等！好的，請稍等！J請您稍等一下請您稍等一下！J謝謝您謝謝您！J非常抱歉非常抱歉！J對不起，讓你久等了！對不起，讓你久等了！J謝謝光臨謝謝光臨！熱情招呼之常用語熱情招呼之常用語Confidential起起承承轉轉合合開場白開場白了解需要了解需要說明說服說明說服達成協(xié)議達成協(xié)議Y/NY/NOpeningSurveyFABNClose漠不關心漠不關心建立真需要建立真需要異議處

5、理異議處理討價還價討價還價完成交易完成交易YN門市銷售技巧流程圖門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace OrderConfidential1、能夠增加與客戶交談的機會與時間2、即使是冷漠的準客戶,也能讓他留下深刻的印象3、雖然冷漠,我們還是要尊重他!以便建立下一次的銷售商機!漠不關心處理技巧漠不關心處理技巧漠不關心處理技巧的目的?1、限定的內(nèi)容建議2、獨特的價值說明3、詢問是否可以開始？當客戶很冷漠的時候,我們?nèi)绾尾拍茉僖淮斡行Ъぐl(fā)他的熱情和興趣?Confidential漠不關心處理技巧漠不關心處理技巧EX:銷售員：您好

6、，歡迎光臨華碩專賣，是看個筆記本還是臺式機？客戶：隨便看看。銷售員： 這里的機器同樣外觀有不同配置，不同的配置價錢也不一樣，功能也不一樣，作為銷售員我的主要職責就是為您服務，看您需要什么，我給您介紹一下。您主要是家用還是商用？或是主要以學習為主還是娛樂為主？打算買6000以上的還是6000以下的？Or：我們這款機器正在搞活動，買機器送華碩時尚大禮包，性價比很高，我給您介紹一下。Confidential起起承承轉轉合合開場白開場白了解需要了解需要說明說服說明說服達成協(xié)議達成協(xié)議Y/NY/NOpeningSurveyFABNClose漠不關心漠不關心建立真需要建立真需要異議處理異議處理討價還價討價

7、還價完成交易完成交易YN門市銷售技巧流程圖門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace OrderConfidential提問提問聆聽聆聽選擇式問題選擇式問題封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題結論結論記錄記錄給予回應給予回應耐心聽取耐心聽取Confidential了解客戶需求-望、聞、問、切1、望觀察 客戶的著裝（腰帶、皮鞋），佩戴（手表、手機）、指甲、發(fā)型，都會反映出客戶的一些興趣愛好、品味、身份、經(jīng)濟實力及社會地位。2、聞聽 聽客戶說話的語氣、語調(diào)、語速，對產(chǎn)品的評價，自己對需求的判斷。3、問-提問開放式的問 客戶的

8、回答沒有什么局限性，答案會有N多種封閉式的問 客戶的回答只能是YES OR NO的問題 二選一的問 問話當中只有兩種可供客戶選擇 4、 切判斷 客戶說話的語速，所講的內(nèi)容，及客戶問我們的問題都可以多多少少判斷出性格特征、職業(yè)、素質(zhì)及修養(yǎng)。結合望對客戶身份、地位、興趣愛好及地位再次進行定位。Confidential1 1、客戶基本情況、客戶基本情況2 2、購買需求（、購買需求（）3 3、現(xiàn)有產(chǎn)品或服務狀況、現(xiàn)有產(chǎn)品或服務狀況4 4、競品介入情況、競品介入情況為什么產(chǎn)生需求？為什么產(chǎn)生需求？強調(diào)問題提醒隱憂強調(diào)問題提醒隱憂與客戶雙方確認需要與客戶雙方確認需要客戶的真需求客戶的真需求Confiden

9、tial1 1、清楚的需求、清楚的需求a a、客戶需要什么、客戶需要什么? ?b b、客戶為什么需要、客戶為什么需要? ?2 2、完整的需求、完整的需求核心的三個問題核心的三個問題3 3、有共識的需求、有共識的需求銷售籌碼銷售籌碼客戶的真需要客戶的真需要ConfidentialF (Feature) F (Feature) A (Advantage)A (Advantage) 特征特征 好處好處B (Benefit) B (Benefit) N (Need)N (Need) 利益利益 需要需要 規(guī)格規(guī)格 功用功用 結果結果 需要需要/ /期待期待商品商品服務服務公司公司 項目項目 作法作法 活

10、動活動 內(nèi)容內(nèi)容 結果結果 需要需要/ /期待期待 結果結果 需要需要/ /期待期待如何有效的說明再有效的說服如何有效的說明再有效的說服單純的賣點對顧客是毫無意義的！單純的賣點對顧客是毫無意義的！Confidential華碩獨有的華碩獨有的ICECOOLICECOOL酷涼散熱技術酷涼散熱技術更夠使腕托處溫度低于人體溫度更夠使腕托處溫度低于人體溫度6-86-8度度使用起來更舒適，機器運行更加穩(wěn)定使用起來更舒適，機器運行更加穩(wěn)定可以滿足可以滿足您看大片、暢快游戲的娛樂體驗您看大片、暢快游戲的娛樂體驗F FA AB BN NConfidential起起承承轉轉合合開場白開場白了解需要了解需要說明說服

11、說明說服達成協(xié)議達成協(xié)議Y/NY/NOpeningSurveyFABNClose漠不關心漠不關心建立真需要建立真需要異議處理異議處理討價還價討價還價完成交易完成交易YN門市銷售技巧流程圖門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace OrderConfidential漠不關心懷疑誤解真正缺點Confidential客戶對你所說及其自己所看到的、聽到的不相信客戶對你所說及其自己所看到的、聽到的不相信什么是懷疑什么是懷疑? ?把懷疑轉換成滿足客戶的真需要把懷疑轉換成滿足客戶的真需要處理客戶懷疑的處理客戶懷疑的目的目的?懷疑處理的步驟

12、懷疑處理的步驟1 1、重述懷疑點、重述懷疑點2 2、提出證明、提出證明 具體表達具體表達( (展示或?qū)嵨锱浜险故净驅(qū)嵨锱浜? )3 3、詢問是否了解清楚、詢問是否了解清楚Confidential請隨時準備好證明的工具請隨時準備好證明的工具1 1、實機演練、實機演練2 2、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品手冊3 3、網(wǎng)絡測評、網(wǎng)絡測評4 4、用戶評價、用戶評價5 5、新聞報道、新聞報道懷疑處理技巧運用的要點懷疑處理技巧運用的要點: :Confidential什么是誤解什么是誤解? ?客戶客戶不實的批評不實的批評誤解處理技巧的目的誤解處理技巧的目的把誤解轉換成客戶的真需要并滿足需要把誤解轉換成客戶的真需要并滿足需要

13、Confidential誤解處理的步驟誤解處理的步驟1 1、控制自己的情緒、控制自己的情緒2 2、一定要確認客戶誤解背后的真需要、一定要確認客戶誤解背后的真需要1 1、重敘誤解處、重敘誤解處2 2、解釋誤會并確認需求、解釋誤會并確認需求3 3、根據(jù)確認之需要予以說服、根據(jù)確認之需要予以說服(FAB)(FAB)4 4、詢問是否及符合需要、詢問是否及符合需要(yes or no)(yes or no)誤解誤解處理技巧運用的要點處理技巧運用的要點: :Confidential如何應對我們產(chǎn)品的弱點如何應對我們產(chǎn)品的弱點、缺點缺點? ?面對面對現(xiàn)實取長補短。現(xiàn)實取長補短。弱點、缺點處理技巧的目的弱點、

14、缺點處理技巧的目的面對現(xiàn)實面對現(xiàn)實, ,客觀比較客觀比較, ,彌補缺點彌補缺點Confidential弱點、缺點處理的步驟弱點、缺點處理的步驟請隨時隨地準備好不同品牌、機型、服務等之間的差異比較請隨時隨地準備好不同品牌、機型、服務等之間的差異比較1 1、重述批評同時將情緒性字眼過濾、重述批評同時將情緒性字眼過濾2 2、立即承認顧客批評之事實、立即承認顧客批評之事實3 3、提出、提出其他優(yōu)點強調(diào)此缺點可彌補其他優(yōu)點強調(diào)此缺點可彌補 或者或者再強調(diào)顧客同意之利益再強調(diào)顧客同意之利益 或者或者強調(diào)比競爭者可提供更多的利益強調(diào)比競爭者可提供更多的利益4 4、詢問、詢問是否符合需要是否符合需要(yes

15、or no)(yes or no)弱點、缺點處理技巧運用的要點弱點、缺點處理技巧運用的要點: :Confidential起起承承轉轉合合開場白開場白了解需要了解需要說明說服說明說服達成協(xié)議達成協(xié)議Y/NY/NOpeningSurveyFABNClose漠不關心漠不關心建立真需要建立真需要異議處理異議處理討價還價討價還價完成交易完成交易YN門市銷售技巧流程圖門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace OrderConfidential協(xié)議的時機協(xié)議的時機ALWAYS BE CLOSE(ALWAYS BE CLOSE(隨時都可進

16、行締結隨時都可進行締結) )CLOSE BY EVERY YES(CLOSE BY EVERY YES(當取得客戶認同，可進行締結當取得客戶認同，可進行締結) )當客戶產(chǎn)生明顯的當客戶產(chǎn)生明顯的“購買訊號購買訊號”時時銷售人員說明有效或最重要的利益時銷售人員說明有效或最重要的利益時當處理了客戶的異議或拒絕之后時當處理了客戶的異議或拒絕之后時Confidential掌握掌握購買的訊號購買的訊號表情表情態(tài)度態(tài)度語氣語氣氣氛氣氛 突然將眼光集中在此 笑咪咪地突然變得緊張（或相反)“傷腦筋”苦惱的抓頭 頻頻點頭 身體不自覺的前傾 熱心的問著型號或者資料 開始計算費用 想確定價格或者購買方式 詢問有關產(chǎn)

17、品的售后服務或者使用方法 拿其他廠牌的型號或者資料 了解之前從網(wǎng)上、報紙上了解到的資料 意外地拉把椅子過來或叫人泡茶 履履提出詢問表情，語氣很靈活 設出“現(xiàn)在暫時不可能”等的防線，但仍詢問要點 和其他使用中的產(chǎn)品互相比較的樣子 詢問付款條件，能否刷卡 對現(xiàn)狀不滿Confidential達成協(xié)議步驟達成協(xié)議步驟是否可以開始是否可以開始(yes or no)提出下一個步驟的建議提出下一個步驟的建議(asking for next step)重述顧客已經(jīng)接受的利益（重述顧客已經(jīng)接受的利益（summary all）Confidential起起承承轉轉合合開場白開場白了解需要了解需要說明說服說明說服達成

18、協(xié)議達成協(xié)議Y/NY/NOpeningSurveyFABNClose漠不關心漠不關心建立真需要建立真需要異議處理異議處理討價還價討價還價完成交易完成交易YN門市銷售技巧流程圖門市銷售技巧流程圖Needs and WantsObjection HandleNegotiationPlace OrderConfidential討價還價的技巧討價還價的技巧討價還價處理的目的討價還價處理的目的? ?1 1、減少客戶漫天要價的問題、減少客戶漫天要價的問題2 2、提醒客戶錯失合作的機會、提醒客戶錯失合作的機會, ,可能還會增加麻煩的問題可能還會增加麻煩的問題 與難以預料的隱憂與難以預料的隱憂! !讓客戶覺得價值與價錢讓客戶覺得價值與價錢之間更合理之間更合理什么是討價還價的技巧什么是討價還價的技巧? ?Confidential加已經(jīng)認同的FAB 1.完整的服務。 2.優(yōu)良的品質(zhì)。 3.品牌的企業(yè)形象。 4.產(chǎn)品的特點。 減“客戶的問題&隱憂” 1.操作上的困擾。 2.成本高。 3.產(chǎn)品的抱怨。 4.心理成見。 除“成本分化” 總成本1.使用年限。