潤滑油銷售技巧..（課堂PPT）

1、了解與銷售潤滑油了解與銷售潤滑油(for BYD)講師：講師： 薛勝剛薛勝剛歡迎參加歡迎參加課程目的課程目的幫助您：幫助您：了解潤滑油基本知識了解潤滑油基本知識了解和認(rèn)識沙漠之鷹潤滑油了解和認(rèn)識沙漠之鷹潤滑油學(xué)習(xí)銷售沙漠之鷹潤滑油的銷售技巧學(xué)習(xí)銷售沙漠之鷹潤滑油的銷售技巧增加銷售機會率，讓客戶滿意增加銷售機會率，讓客戶滿意23潤滑油是什么潤滑油是什么?潤滑油，是具有抗磨作用的一種物質(zhì)。潤滑油的作用是隔離兩個表面，使其更容易活動。潤滑油會在兩個表面間建立保護(hù)膜，使其分隔開。潤滑油作為保護(hù)膜緊貼兩個表面，并且在中間流動。4發(fā)動機的運轉(zhuǎn)和機油的作用發(fā)動機的運轉(zhuǎn)和機油的作用潤滑冷卻清潔密封防銹機油的作

2、用機油的作用5 Lube Oil = Base Oil + Additives 潤滑油潤滑油 = 基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油 + 添加劑添加劑添加劑添加劑粘度指數(shù)改進(jìn)劑粘度指數(shù)改進(jìn)劑清凈分散劑清凈分散劑抗磨劑抗磨劑抗氧化劑抗氧化劑降凝劑降凝劑摩擦改進(jìn)劑摩擦改進(jìn)劑防銹劑防銹劑抗泡劑抗泡劑其他添加劑其他添加劑+潤滑油的成分潤滑油的成分=基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油植物油植物油礦物油礦物油合成油合成油6添加劑種類與作用添加劑種類與作用粘度指數(shù)改進(jìn)劑清凈劑分散劑抗磨劑抗氧化劑防銹劑消泡劑摩擦改進(jìn)劑降凝劑分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥積炭等生成物防止生銹控制泡沫保護(hù)基礎(chǔ)油減少發(fā)動機磨損減少燃油消耗提高低溫流動性減少高溫時油變

3、稀7API (American Petroleum Institute) -美國石油協(xié)會機油性能等級標(biāo)準(zhǔn)S 代表汽油機機油最高級別 API SNC 代表柴油機機油最高等級 API CJ-4全部基于一系列發(fā)動機測試及臺架試驗全部基于一系列發(fā)動機測試及臺架試驗機油的性能等級機油的性能等級 API 8汽油機油級別的新發(fā)展API (美國石油協(xié)會）機油評定標(biāo)準(zhǔn)SN19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG*SjSLSM高高表表現(xiàn)現(xiàn)水水平平低低機油的性能等級機油的性能等級 API 這些等級性能水平很低，在國際上已經(jīng)淘汰.在國際上也已淘汰，但在亞洲等地

4、區(qū)仍廣泛使用。9其它衡量機油性能等級的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)其它衡量機油性能等級的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)歐洲汽車制造協(xié)會 ACEA 標(biāo)準(zhǔn)- 代表歐洲汽車行業(yè)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)- 針對發(fā)動機的實驗室測試汽車制造商的標(biāo)準(zhǔn)- 代表各汽車制造商各自制定的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)其它國家的標(biāo)準(zhǔn)或地區(qū)性的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)制定與發(fā)布方標(biāo)準(zhǔn)制定與發(fā)布方汽機油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例汽機油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例柴機油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例柴機油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例API 美國石油協(xié)會SJ, SL, SMCD, CF, CI-4ACEA 歐洲汽車制造商協(xié)會A1, A2, A3, A4, A5B1, B2, B3, B4, B5VWVW 502 00, 503 00, 50501 VW 505 01BMWBMW

5、LL01BMW LL0110粘度粘度 定義定義粘度是一種對液體流動性的測量單位。粘度隨著溫度而改變。低低高高溫度11SAE粘度級別 10W - 40低溫粘度等級，分為低溫粘度等級，分為0W0W，5W5W，10W10W，15W15W，20W20W，25W25W。數(shù)數(shù)字越小，低溫性能越好。字越小，低溫性能越好。100100C C時的粘度等級，分時的粘度等級，分為為2020，3030，4040，5050，6060，數(shù)字越大粘度越高。數(shù)字越大粘度越高。SAE（美國汽車工程師學(xué)會 Society of Automotive Engineers）粘度級別：12根據(jù)環(huán)境溫度選擇粘度的參照圖低溫性能低溫性能

6、燃油經(jīng)濟(jì)性燃油經(jīng)濟(jì)性 低溫啟動性低溫啟動性高溫性能高溫性能 高溫下的潤滑性能高溫下的潤滑性能 高溫下的密封性能高溫下的密封性能-30-20-10-35C203040C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30, 0W/40機油的粘度級別機油的粘度級別13 在選擇機油粘度時要考慮什么因素？在選擇機油粘度時要考慮什么因素？氣溫氣溫車況車況14優(yōu)質(zhì)機油的衡量指標(biāo)！優(yōu)質(zhì)機油的衡量指標(biāo)！15更換機油的知識更換機油的知識 A.觀察機油判斷是否應(yīng)當(dāng)更換。 觀察法：乳白色，霧狀進(jìn)水；灰色被汽油污染；黑色燃料不完全燃燒； 聞氣味：刺激性氣味被高溫氧化了；強烈燃油味

7、被燃油稀釋了。 油滴斑點實驗：滴在濾紙上，觀察擴散中間有無沉積物。 爆裂實驗：用火加熱，有0.2%以上水分，就能檢測出。B.換油時間既看里程，又要看時間。C.盡量全部更換，避免斷斷續(xù)續(xù)的補充。D.所加的機油量要適度。1617遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)的抗磨保護(hù)遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)的抗磨保護(hù)High temperature wear test高溫磨損測試高溫磨損測試 (程序程序IIIF)80小時測試后的磨損,%API SL標(biāo)準(zhǔn)嘉實多比亞迪專用油品GTX Professional的技術(shù)特點18Low temperature wear test 低溫磨損測試低溫磨損測試(程序程序 IVA)100小時測試后的磨損,%嘉實多比亞

8、迪精品機油GTX Professional的技術(shù)特點19通過上述表分析出來：嘉實多“嘉護(hù)嘉護(hù)”原產(chǎn)原產(chǎn)特約比亞迪精品機油特約比亞迪精品機油與API SL級的標(biāo)準(zhǔn)相比, 在高溫及低溫的工作狀況下都能減少發(fā)動機磨損50%20三元催化器對機油提出的要求機油中的機油中的磷磷, ,硫硫會毒害催化器會毒害催化器三元催化器失效的原因之一三元催化器失效的原因之一降低機油降低機油磷磷, ,硫硫的含量的含量減少機油的揮發(fā)性減少機油的揮發(fā)性新配方，新等級的潤滑油嘉實多比亞迪精品機油GTX Professional的技術(shù)特點21嘉實多嘉實多“嘉護(hù)嘉護(hù)”原產(chǎn)特約與普通機油的區(qū)原產(chǎn)特約與普通機油的區(qū)別別嘉實多與比亞迪汽車

9、聯(lián)合研制嘉實多與比亞迪汽車聯(lián)合研制三大優(yōu)點保護(hù)：三大優(yōu)點保護(hù)：- 超強抗磨性超強抗磨性- 超強清潔性超強清潔性- 防止三元催化器失效防止三元催化器失效工藝特點：工藝特點：- 加氫精煉加氫精煉- 脫蠟脫蠟- 添加劑含量添加劑含量22%22競品比較競品比較殼牌殼牌喜力喜力HX5 API SL/CF, ACEA A2/B2 （130RMB）喜力喜力HX6 API SM/CF, ACEA A3/B3 （160RMB） 美孚美孚速霸速霸1000 API SM/CF（140RMB）速霸速霸2000 API SM/CF, ACEA A3/B3（260RMB）2324嘉實多公司介紹嘉實多公司介紹1899年英國

10、紳士維克費爾德先生創(chuàng)立嘉實多品牌年英國紳士維克費爾德先生創(chuàng)立嘉實多品牌我們成功的關(guān)鍵在于我們的核心價值：我們成功的關(guān)鍵在于我們的核心價值： n技術(shù)先鋒 n獲勝 n熱誠與激情 n卓越表現(xiàn)2000年嘉實多加盟年嘉實多加盟BP，成為，成為BP集團(tuán)一員。全球主要能源企集團(tuán)一員。全球主要能源企業(yè)。業(yè)。2009年世界年世界500強排名第四。強排名第四。1989年進(jìn)入中國年進(jìn)入中國25嘉實多領(lǐng)先科技嘉實多領(lǐng)先科技1935年，嘉實多發(fā)明清凈分散劑年，嘉實多發(fā)明清凈分散劑1954年，率先推出全合成機油，助力奔馳，獲得一級方程式年，率先推出全合成機油，助力奔馳，獲得一級方程式賽冠軍賽冠軍1995年，成功研制出世界

11、上第一只達(dá)到年，成功研制出世界上第一只達(dá)到SJ級別的礦物質(zhì)油，級別的礦物質(zhì)油，具有分析吸附作用的磁護(hù)機油和世界上流速最快的機油。具有分析吸附作用的磁護(hù)機油和世界上流速最快的機油。1996年，在世界上首先推出年，在世界上首先推出0W粘度機油。粘度機油。協(xié)助火箭式汽車超越音速，以協(xié)助火箭式汽車超越音速，以763mph的速度打破世界陸地的速度打破世界陸地速度記錄；速度記錄； 生產(chǎn)出第一種全合成賽車機油生產(chǎn)出第一種全合成賽車機油B185機油，是迄今為止最好機油，是迄今為止最好的賽車機油之一的賽車機油之一 26嘉實多合作伙伴嘉實多合作伙伴27281、如何認(rèn)識客戶、如何認(rèn)識客戶客戶是上帝？客戶是上帝？客戶

12、是獎金和提成？客戶是獎金和提成？客戶是可以交流的，需要幫助的朋友！客戶是可以交流的，需要幫助的朋友！客戶是需要這種產(chǎn)品的！因為該產(chǎn)品對客戶的愛車有非常重要的幫助！客戶可能還不了解這種產(chǎn)品的好處！所以需要我采用恰當(dāng)?shù)姆绞綆椭蛻裘靼祝。ㄐ枰欢ǖ募记桑椭蛻裘靼椎倪^程是愉快的！幫助客戶明白的過程也是加深客戶關(guān)系的過程！客戶可能有提防的心理，也可能產(chǎn)生懷疑，或拒絕，這時我總能夠理解客戶！通過爭取，我往往既能夠加深與客戶的關(guān)系，又能夠讓客戶購買這個產(chǎn)品！292、認(rèn)識自己、認(rèn)識自己把客戶當(dāng)成可以交流的朋友，可以幫助您調(diào)整好自己，有效避免2種極端。既不過于激進(jìn)！又不消極！試想，你愿意強迫你的朋友接受一

13、個他本來不需要的產(chǎn)品嗎？試想，這個產(chǎn)品能很好的幫助朋友，而朋友尚不知道，你難道能坐視不管嗎？在產(chǎn)品性價比投入方面，朋友算不清這個帳，難道你不應(yīng)該幫助朋友明白他的投入是很合算的嗎？避免2種極端！自卑和傲慢！303、建立關(guān)系和激發(fā)需求、建立關(guān)系和激發(fā)需求1.建立關(guān)系建立關(guān)系 A.歡迎。 B.詢問所需服務(wù)。 C.檢查-問診-了解里程-上次保養(yǎng)時間（里程數(shù)）-詢問駕駛特點-告知發(fā)動機保護(hù)的重要性 D.關(guān)懷和欣賞客戶31通過提問明確客戶的需求通過提問明確客戶的需求2. 確定換油需求。確定換油需求。 換油機會：換油機會： 首保、達(dá)到保養(yǎng)里程、達(dá)到保養(yǎng)時間、換季、大修。 主觀條件：主觀條件： 建立好感。 建

14、立融洽的溝通氣氛。 客戶意識到良好機油對自身的重要性。記住：客戶都是愛惜他的車的，記住：客戶都是愛惜他的車的， 客戶需要被告知，客戶需要被告知，更好的機油，可以保護(hù)他的愛車發(fā)動機。更好的機油，可以保護(hù)他的愛車發(fā)動機。324. 介紹產(chǎn)品對客戶的好處介紹產(chǎn)品對客戶的好處特征特征利益利益經(jīng)過試驗，它的抗磨能力非常強，不論高溫或低溫，都比普通SL級別的機油，抗磨性能好出50%以上?？鼓バ阅艿脑黾?，有助減少發(fā)動機磨損，更好的保護(hù)您的發(fā)動機，延長使用壽命，減少大量維修費用。基礎(chǔ)油經(jīng)過脫蠟處理，減少因為機油燃燒產(chǎn)生的積碳，及添加劑中的清凈分散劑，所以具備良好的清潔性能。清潔性能好，可以減少積碳形成，有效的保

15、護(hù)發(fā)動機，使發(fā)動機持續(xù)的保持優(yōu)良性能。基礎(chǔ)油加氫精煉處理，使硫和磷的含量大大減少。硫和磷含量的減少，一方面可以保護(hù)發(fā)動機不被高溫下的酸性氣體腐蝕。另一方面，可以保護(hù)三元催化器，防止失效。這實際上，也是減少了您的使用費用。33潤滑油與車輛運營成本潤滑油與車輛運營成本比例比例% 潤滑油只占車輛運營成本的潤滑油只占車輛運營成本的1% 但由于使用不適當(dāng)?shù)臐櫥?、潤滑保養(yǎng)不良、潤滑系統(tǒng)故障所但由于使用不適當(dāng)?shù)臐櫥?、潤滑保養(yǎng)不良、潤滑系統(tǒng)故障所導(dǎo)致的故障占車輛故障的導(dǎo)致的故障占車輛故障的40%使用高性能的潤滑油使用高性能的潤滑油,減少發(fā)動機故障減少發(fā)動機故障,創(chuàng)造更好的經(jīng)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益濟(jì)效益.34打

16、動客戶的方法打動客戶的方法 利用一些技術(shù)上或?qū)嶒灁?shù)據(jù) 告訴客戶差別所在 介紹客戶購買的具體實例 告知不使用可能產(chǎn)生的危害 講一個動情的故事 自己的貼身經(jīng)驗35 4、處理客戶異議處理客戶異議異議信號： 回避服務(wù)顧問的眼神回避服務(wù)顧問的眼神 轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題 心不在焉，不感興趣心不在焉，不感興趣 雙手交叉房在胸前雙手交叉房在胸前這時候，要及時暫停，詢問客戶的想法。這時候，要及時暫停，詢問客戶的想法。如：您好像對我剛才的講解有些疑問，是嗎？如：您好像對我剛才的講解有些疑問，是嗎？36認(rèn)識異議認(rèn)識異議 視異議為機會，增進(jìn)服務(wù)顧問對客戶的了視異議為機會，增進(jìn)服務(wù)顧問對客戶的了解，加深關(guān)系。解，加深關(guān)系。

17、 讓客戶意識到更多的價值。讓客戶意識到更多的價值。 使他感受到您對他的重視。使他感受到您對他的重視。37處理異議的原則處理異議的原則 觀察自己是否急于求成 避免發(fā)生爭論 不要否定客戶 要注意理解、贊美、欣賞客戶 要確認(rèn)異議的原因 不要急于作出結(jié)論38異議舉例：異議舉例： 太貴了。 我覺得，殼牌的黃喜力（美孚速霸1000）也不錯呀。 我能不能自己帶機油，請你們幫我換。 我的車很一般，哪用的著這么好的機油。我原來使用的機油，也是你們比亞迪專用機油，難道是原來的機油不夠好嗎？有這個必要嗎？39 5、勇敢的鼓勵客戶購買、勇敢的鼓勵客戶購買 盡管推動客戶做出決定，有一定的技巧。但是，最主要盡管推動客戶做

18、出決定，有一定的技巧。但是，最主要的還是的還是依賴依賴前期交談前期交談取得取得的成功的成功。記住，成交，從你遇記住，成交，從你遇到客戶的時候就開始了。到客戶的時候就開始了。成交是自然而然的成交是自然而然的成交是客戶期望的成交是客戶期望的多數(shù)成交是因為缺乏最后的多數(shù)成交是因為缺乏最后的“建議成交建議成交”要自信和勇敢的推動客戶作出決定。要自信和勇敢的推動客戶作出決定。40 5、勇敢的鼓勵客戶購買、勇敢的鼓勵客戶購買 觀察成交信號 推動成交的技巧 1. 勇敢、熱情和積極可以幫助您增加客戶的購買信心 2. 讓客戶觸摸，增加擁有感 3. 怎么樣，用一瓶試試？ 4. 鼓勵客戶作出明智決定 5. 讓客戶自

19、己做出選擇 6. 給客戶一個良好的建議 7. 如果客戶堅持不買，不要勉強客戶416、讓客戶滿意、讓客戶滿意1.再次簡述產(chǎn)品的優(yōu)良性能再次簡述產(chǎn)品的優(yōu)良性能2.贊美客戶作出的明智決定，讓客戶放心贊美客戶作出的明智決定，讓客戶放心3.溫馨的提醒和關(guān)懷溫馨的提醒和關(guān)懷4.下次換油的里程和時間下次換油的里程和時間5.祝福客戶祝?？蛻?2情景模擬情景模擬場景一：客戶來服務(wù)站做3000公里的首保。場景二：客戶來服務(wù)站做8000公里的第二次保養(yǎng)，首保使用免費的原裝機油。場景三：客戶已駕駛20000公里，來服務(wù)站做維修，順便做保養(yǎng)。之前是聽朋友介紹，用殼牌喜力，感覺不錯。場景四：客戶自帶一桶美孚超霸1000，要求保養(yǎng)時更換。43小組討論小組討論1.1.一位客戶來到店里，服務(wù)顧問觀察到他一位客戶來到店里，服務(wù)顧問觀察到他的車型很普通，也比較舊，服務(wù)顧問想，的車型很普通，也比較舊，服務(wù)顧問想，這樣的客戶不可能花這些錢買這個機油的，這樣的客戶不可能花這些錢買這個