客戶拜訪指導手冊

1、LOGO客戶拜訪作業(yè)指導手冊客戶拜訪作業(yè)指導手冊思藍營銷咨詢思藍營銷咨詢ContentsContents1商務(wù)禮儀要求商務(wù)禮儀要求2拜訪前的準備拜訪前的準備3拜訪步驟及要求拜訪步驟及要求4拜訪后的跟進拜訪后的跟進5附錄：常見話術(shù)及使用技巧附錄：常見話術(shù)及使用技巧商務(wù)禮儀要求* 儀容儀表儀容儀表 行為舉止行為舉止 其它常見禮儀其它常見禮儀包括儀表、服飾包括儀表、服飾包含坐、立、行、會面、接洽等包含坐、立、行、會面、接洽等如：通訊工具、電梯、乘車、進出門如：通訊工具、電梯、乘車、進出門*商務(wù)禮儀的具體要求見思藍咨詢商務(wù)禮儀培訓拜訪前的準備查閱客戶資料01制定拜訪計劃02拜訪資料和工具準備03客情分

2、析與銷售支持準備04主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場分析等信息資料包括累計和即時銷售數(shù)據(jù)、臺帳、應收等查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問題的處理結(jié)果客戶檔案客戶檔案銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)拜訪記錄拜訪記錄查閱客戶資料時間和周期時間和周期客戶拜訪的時間和周期要相對固定且有規(guī)律.，如每周一次、周一上午9時拜訪*客戶、拜訪時間計劃2個小時-拜訪路線圖拜訪路線圖拜訪行程必須進行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率拜訪預約拜訪預約拜訪前要提前預約，以避免遇到客戶外出、開會等狀況制定拜訪計劃拜訪資料和工具準備廣宣品廣宣品樣樣品品資資料料工具工具準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、

3、準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、促銷通知等促銷通知等文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、文件夾、抹布、飲料文件夾、抹布、飲料準海報、準海報、POP、禮品、贈品、禮品、贈品主推焊機產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛）主推焊機產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛）客情分析與銷售支持準備客情分析銷售支持1. 主營業(yè)務(wù)2. 競爭狀況3. 銷售對比4. 經(jīng)營理念5. 經(jīng)營能力6. 客戶范圍及客情7. 瑞凌/銳龍的推廣積極性8. 產(chǎn)品及維護能力1. 公司渠道管理政策支持2. 促銷政策3. 產(chǎn)品推廣策略4. 渠道分銷業(yè)務(wù)支持5. 品牌推廣支持6. 維修、技術(shù)支持7. 培訓支持8. 大項目

4、拓展支持拜訪步驟及要求1.店前檢查店前檢查 2.商務(wù)洽談商務(wù)洽談 3.拜訪記錄及確認拜訪記錄及確認 拜訪步驟拜訪步驟店前檢查有無按照公司VI標準設(shè)計/制作燈箱、店牌產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無標準陳列架有無張貼海報、POP等宣傳品、有無搭建試焊臺、維修區(qū)等進店前觀察進店前觀察（渠道客戶）（渠道客戶）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列店牌、燈箱店牌、燈箱商務(wù)洽談見面介紹見面介紹需求了解需求了解提出建議提出建議1. 總結(jié)、歸納、問題和意見2. 提出滿足需求的方法和手段3. 提出改進問題的建議1. 溝通、了解現(xiàn)狀、客戶不滿和意見2. 發(fā)現(xiàn)客戶需求3. 尋找生意機會1. 自我介紹、公司介紹、產(chǎn)

5、品介紹2. 拜訪目的介紹一、客套話；一、客套話； 二、銷售代表的開場白；二、銷售代表的開場白； 三、引起動機（普遍的）；三、引起動機（普遍的）； 四、發(fā)展動機（入題了）；四、發(fā)展動機（入題了）； 五、開入正題；五、開入正題； 六、解釋之類；六、解釋之類； 七、討論價錢；七、討論價錢； 八、表達異點；八、表達異點； 九、集中結(jié)論；九、集中結(jié)論； 十、說服；十、說服； 十一、表達結(jié)論；十一、表達結(jié)論； 十二、簽約或是訂單；十二、簽約或是訂單； 十三、細節(jié)情形（如運輸問題等）；十三、細節(jié)情形（如運輸問題等）； 十四、客氣道別；十四、客氣道別； 十五、分手。十五、分手。 商務(wù)洽談步驟拜訪記錄及確認拜訪

6、記錄確認跟進事項客戶拜訪表客戶異議和投訴訂貨記錄需求解決建議生意機會建議拜訪后跟進訂貨、投訴、售后服務(wù)等事宜的跟進1需求解決建議及生意拓展建議的跟進2客戶資料、報表、市場信息的歸納和整理3總結(jié)拜訪成果，制定下次拜訪計劃4附錄常見話術(shù)及使用技巧演練演練介紹介紹洽談洽談確認確認技巧技巧話術(shù)與技巧話術(shù)與技巧自我介紹自我介紹公司介紹公司介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹見面介紹話術(shù)1. 您好！我叫*2. 我是瑞凌公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，負責深圳*區(qū)域的焊機銷售推廣3. 這是我的名片請多多指教1. 瑞凌實業(yè)是國內(nèi)創(chuàng)建最早、規(guī)模最大的逆變焊割設(shè)備制造商2. 國內(nèi)第一臺逆變焊機始創(chuàng)于瑞凌實業(yè)邱總1. 瑞凌實業(yè)的產(chǎn)品品牌包括：瑞凌/

7、銳龍/高創(chuàng)/T&R2. 其中瑞凌焊機有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-拜訪目的介紹1了解瑞凌/銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務(wù)情況2公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達成共識3產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的反饋以及客戶意見處理情況通報商務(wù)洽談話術(shù)投訴抱怨投訴抱怨產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣渠道建設(shè)渠道建設(shè)銷售支持銷售支持1. 您說得很正確2. 聆聽并記錄客戶意見3. 您認為我們產(chǎn)品的主要缺點是4. 對我們的服務(wù)要求是1. 現(xiàn)在公司主推*產(chǎn)品我們建議2. 您認為我們該怎么推*3. 我們實施上述策略會遇到什么困難1. 根據(jù)公司要求，建議制作專賣店，您有什么想法2. 根

8、據(jù)您的分銷覆蓋情況*區(qū)域還是空白，公司要求在該區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商，您的意見-1. 對于產(chǎn)品分銷，您需要公司提供什么支持2. 需要的售后服務(wù)支持是？3. 需要的培訓支持是？客戶意見應對措施基本知識掌握 焊接工藝及設(shè)備知識焊接工藝及設(shè)備知識 焊接專用名詞解釋焊接專用名詞解釋瑞凌焊接工藝及設(shè)備知識500問問題和解答焊接術(shù)語一般術(shù)語及專用術(shù)語常見問題解答業(yè)務(wù)員PK客戶1. 產(chǎn)品利潤低2. 服務(wù)費用高3. 分銷押款嚴重4. 用戶信用風險高5. -1. 小機器求量、大機器求差價2. 瑞凌焊機的平均故障率僅為3.7%，在維修的同時要教會用戶如何保養(yǎng)和維護，降低故障頻率3. 收一半，押一半4. 增加拜訪頻率5.

9、-溝通溝通拜訪記錄的確認結(jié)果確認結(jié)果確認投訴確認訂貨確認推廣策略建議確認下次拜訪時間約定產(chǎn)品促銷確認銷售支持確認客戶跟進話術(shù)客戶跟進話術(shù) AIDAAIDA 如何提高你的主動預約成功率？注意 Attention 尊重客戶的時間是精彩開場的第一步興趣 Interest 運用同理心式的提問來培育興趣 渴望 Desire 建議與客戶需求相符合的增值活動/服務(wù)行動 Action 鎖定下一次面對面溝通的機會關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧 AIDAAIDAA A引起注意引起注意Attention I I誘發(fā)興趣誘發(fā)興趣Interest D D刺激欲望刺激欲望Desire A A促成購買促成購買Action 注意興趣渴望行

10、動行動AIDAAIDA模式技巧模式技巧AIDAAIDA模式技巧模式技巧aidaaida模式模式- -操作實務(wù)操作實務(wù)AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應用“愛達”公式，對推銷員的要求是：設(shè)計好推銷的開場白或引起顧客注意。繼續(xù)誘導顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易?！癆IDA”模式的魅

11、力在于“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。STEP2STEP2STEP3STEP3( (二二) )引起顧客引起顧客的興趣和認同的興趣和認同( (三三) )激發(fā)顧客激發(fā)顧客的購買欲望的購買欲望STEP4STEP4( (四四) )促使顧客促使顧客采取購買行動采取購買行動STEP1STEP1( (一一) )集中顧客集中顧客的注意力的注意力AIDAAIDA模式技巧模式技巧aidaaida模式模式- -四階段四階段面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，顧客顯得很專注，其實，顧

12、客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢？1、保持與顧客的目光接觸?！把劬粗鴮Ψ街v話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個心一定放在你的身上。2、利用“實物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時一定要展示樣品。STONEY一次向一家公司推銷160T，儀器重7公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后，STONEY對顧客說：“你摸摸這臺機器”。趁顧客伸手準備摸機器時，STONEY把焊機交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕!”STONEY接口說：“這臺機器很結(jié)實，經(jīng)得起劇烈晃

13、動，比其他廠牌的儀器耐用2倍、但是重量卻只有7公斤，非常輕便，易于攜帶?！弊詈?，STONEY擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報價比他便宜30。3、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標價上的價格、寫下產(chǎn)品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。（一）集中顧客的注意力（一）集中顧客的注意力（二）引起顧客的興趣和認同（二）引起顧客的興趣和認同 假如顧客能夠滿懷“興趣”

14、地聽你的說明，無疑顧客一定“認同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標邁進了一步。推銷時，要選對顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時，碰到主動前來問價的顧客，顯然，這類顧客對你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認同。許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。STONEY常向顧客提問，以了解顧客對焊機的需求程度：“貴公司有使用焊機設(shè)備嗎？”“貴公司的焊機設(shè)備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機構(gòu)？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問

15、題?！耙痤櫩偷呐d趣和認同”，屬于推銷的第二個階段，它與第一個階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。當顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費用時，顧客就會產(chǎn)生“購買的欲望”。一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望!”。所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當?shù)牧私狻６爱a(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。如何適當?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范：推銷員：“在這臺焊機上有一個表示保護的紅色指示燈?！鳖櫩?/p>

16、：“嗯。”推銷員：“每當“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！?。顧客：“嗯?！蓖其N員：“當你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機自動保護了?！鳖櫩停骸班??！蓖其N員：“這樣可以提醒你注意，而不會誤以為焊機出現(xiàn)故障而不起弧。”顧客：“嗯。”推銷員：“焊機自保護功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時能夠保證焊割品質(zhì)?！鳖櫩停骸班?。”推銷員：“這樣，你的信譽會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開，利潤會增加?！鳖櫩停骸班?。”（三）激發(fā)顧客的購買欲望（三）激發(fā)顧客的購買欲望 在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。推銷

17、產(chǎn)品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認，確認產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”?；仡^分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”：推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽，對嗎？”顧客：“對”。(引出顧客的需要)。推銷員：“使用瑞凌焊機能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？”顧客：“對?！?確認顧客的需要)。推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機裝有收到信息的紅色指示的主要目的(確認產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提

18、醒你立刻處理故障隱患的焊機，你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？”顧客：“是啊?！?使顧客認同因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當可觀的效果。（三）激發(fā)顧客的購買欲望（三）激發(fā)顧客的購買欲望 （四）促使顧客采取購買行動（四）促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。如何促使顧客采取購買行動呢？l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。2、問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？

19、”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時也逐步誘導顧客采取“購買”的行動，不要直接問顧客：“你想不想買？”這會使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動了。3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“一次性購買20臺可以便宜10，你想要20臺還是40臺？”：不論是運用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運用。（四）促使顧客采取購買行動（四）促使顧客采取購買行動 4、說一些“緊急情況”。如“下星期一，價格就漲了”、“只剩最后一個了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動。5、“說故事”。推銷員可以把過

20、去推銷成功的事例當作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多?！肮适隆蹦茉黾宇櫩蛯Ξa(chǎn)品的信心和認同，進而采取“購買”行動。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù)如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽等。 aidaaida模式模式- -特征特征1.這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。AIDA的主要優(yōu)勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的并多少有些指導性的角色。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。2.這種推銷必須按照下列

21、順序分階段進行：3.“A”代表注意(Attention)。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續(xù)進行下去的可能了。4.“I”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“*先生，根據(jù)我們公司對客戶的長期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費每月減少3萬元”(接著，再詳細地進行解釋)。5.“D”代表愿望(Desire)。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“*先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費用，提高效率。6.“A”代表行動（Action)。為推動顧客迅速采取購買行動，你可以附加提供某種促銷信息或額外服務(wù)，作為對顧客購買成交所做的進一步的折

22、讓?！盨. S.詢問現(xiàn)狀問題詢問現(xiàn)狀問題P.P.發(fā)現(xiàn)困難問題發(fā)現(xiàn)困難問題I. I.引出牽連問題引出牽連問題N.N.明確價值問題明確價值問題收集背景信息，了解客戶現(xiàn)狀問題詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況 由現(xiàn)有問題引出暗示性的連鎖反應問題 讓客戶感覺到解決他的問題將會帶來好處 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧 SPINSPINSituaition question Situaition question Problem question Problem question Implication questionImplication question Need-pay off question Need-pay

23、off question顧問式銷售顧問式銷售 SPIN SPIN 顧問式銷售顧問式銷售 SPINSPIN顧問式銷售顧問式銷售 SPINSPINSPIN模式的意義：通過一系列提問啟發(fā)準客戶的潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來利益。SPINSPIN適用對象：大客戶大訂單銷售具有時間跨度大顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。繪制路線圖繪制路線圖明確目標明確目標在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達到真正迫在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達到真正迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。

24、這就需要發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求這就需要發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求難題和不滿，并進一步放難題和不滿，并進一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求一種清晰的、強烈的對解決方案的欲一種清晰的、強烈的對解決方案的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。上述過程的不同階段會對購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。上述過程的不同階段會對購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。SPINSPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶需求指明方向，步步接近目標，直到目的地戶需求指明方向，步步接近目標

25、，直到目的地明確需求。明確需求。顧問式銷售顧問式銷售 SPINSPIN顧問式銷售顧問式銷售 SPINSPINSPINSPIN話術(shù)：話術(shù)：SPINSPIN的具體運用的具體運用賣方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題） 買方：沒有。 賣方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題） 買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。 賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題） 買方：是的，尤其是每

26、年的6、7、8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負荷也并不比平時增加多少。 賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。 賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對貴公司費用的支付意味著什么？（暗示問題）買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。 賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機有什么影響？（暗示問題） 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修

27、理的工作量和費用。嚴重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進行，甚至全線停產(chǎn)。 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題）買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一臺大型氣保焊機，直接損失就達2萬元。賣方：如此說來，節(jié)約電費對貴公司工廠控制成本非常重要？（需求效益問題）買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。賣方：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運行，還可以延長我們設(shè)備的使用壽命。賣方：從你所說的我可以看出，貴公司對既能節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求效益問題）買方

28、：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運行。（明確需求）顧問式銷售顧問式銷售 SPINSPINSPINSPIN話術(shù)：話術(shù)：關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧 FFBFFBFeature Feature 配置配置Function Function 功能功能Benefit Benefit 利益利益聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設(shè)定標準證據(jù)烘托專業(yè)解釋需求提問客戶利益情景幻象確認需求 配置、功能、好處配置、功能、好處 FFBFFB安靜、噪音小安靜、噪音小小巧玲瓏小巧玲瓏塑殼機時尚塑殼機時尚數(shù)字機前衛(wèi)數(shù)字機前衛(wèi)飛濺小飛濺小儀表控制顯示儀表控制顯示輕便輕便攜帶方便攜帶方便安裝維護簡單安裝維護簡單可控制旋鈕可控制旋鈕電流、速度電流、速度Feature Feature 配置配置.配置、功能、好處配置、功能、好處 FFBFFB聽覺感受觸覺感受視覺感受專業(yè)解釋：專業(yè)解釋： 逆變直流經(jīng)整流，提高電能利用率節(jié)能比交流機至少節(jié)能30%應用Mos管或IGBT、技術(shù)先進證據(jù)烘托：證據(jù)烘托： 逆變焊機銷量第一、近5個億產(chǎn)品返修率1.7%、質(zhì)量穩(wěn)定15年無傷人記錄，安全可靠設(shè)定標準：設(shè)定標準： 先進技術(shù)代表第一臺逆變焊機發(fā)明者逆變焊機規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定性價比最高、服務(wù)最好的供應商