零售行業(yè)商品管理培訓(xùn)教材

1、2022-5-16成都公司商品部-付光明培訓(xùn)大項(xiàng)一、貨品管理基礎(chǔ)知識(shí)一、貨品管理基礎(chǔ)知識(shí)二、產(chǎn)品訂銷存管理三、客戶商品滾動(dòng)2022-5-162什么是貨品管理？1.貨品管理是指在貨品的流通即從采購(gòu)到銷售的循環(huán)過(guò)程中由貨品管理及其相關(guān)人員對(duì)貨品進(jìn)行合理的計(jì)劃、組織和調(diào)控。銷存貨進(jìn)買賣經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程貨品管理的過(guò)程貨品管理的過(guò)程貨品管理可貨品管理可以理解為對(duì)以理解為對(duì)貨品進(jìn)銷存貨品進(jìn)銷存的管理的管理商品2022-5-163貨品管理的目的是什么？l 目的是為了使貨品最好的滿足市場(chǎng)需求，并使銷售利潤(rùn)達(dá)到最大化。l 因此貨品管理追求的目標(biāo)是貨品供求平衡。供供求求2022-5-164 供不應(yīng)求 缺貨

2、，顧客流失，銷售業(yè)績(jī)不佳，利潤(rùn)損失 供過(guò)于求 過(guò)多 ，打折處理，資金周轉(zhuǎn)慢2022-5-165當(dāng)貨品供求不均衡的時(shí)，則表現(xiàn)為：當(dāng)貨品供求不均衡的時(shí)，則表現(xiàn)為：貨品管理的邏輯貨品管理的邏輯基礎(chǔ)基礎(chǔ) 流程流程市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求(基礎(chǔ)基礎(chǔ)/核心核心)存存進(jìn)進(jìn)銷銷(主導(dǎo))陳列反映互相影響決定互相決定v 市場(chǎng)需求是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和依據(jù)v 貨品管理的任何活動(dòng)都是圍繞進(jìn)銷存三者來(lái)展開的2022-5-166貨品管理的意義 貨品作為龍頭，貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的核心 貨品是創(chuàng)造店鋪高業(yè)績(jī)的重要元素之一，管理能力的好壞直接影響 銷售業(yè)績(jī)直至最后利潤(rùn) 資金投入最大（占到65%），人員要求最高2022-5-167經(jīng)營(yíng)的

3、宗旨經(jīng)營(yíng)的宗旨:貨品在店鋪銷售管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理季末打折清倉(cāng)處理科學(xué)的訂貨管理總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足陳列與庫(kù)存銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差2022-5-168現(xiàn)金流現(xiàn)金流/利潤(rùn)最利潤(rùn)最大化差大化差貨品管理基礎(chǔ)知識(shí) 1 售罄率 2 庫(kù)銷比 3 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 4 毛利率2022-5-169售罄率定義：售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例。如某一產(chǎn)品生命周期設(shè)為4-5個(gè)月，那么可利用售罄率的數(shù)值與時(shí)間進(jìn)度相比較，以評(píng)判單個(gè)SKU或者某一品類產(chǎn)品的銷售效果是否達(dá)標(biāo)。2022-

4、5-1610參考內(nèi)容售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施 售罄率售罄率=實(shí)際銷售貨品成本實(shí)際銷售貨品成本/總進(jìn)貨成本總進(jìn)貨成本Or 售罄率售罄率=實(shí)際銷售貨品零售價(jià)實(shí)際銷售貨品零售價(jià)/總進(jìn)貨零售價(jià)總進(jìn)貨零售價(jià)Or 售罄率售罄率=實(shí)際銷售數(shù)量實(shí)際銷售數(shù)量/總進(jìn)貨數(shù)量總進(jìn)貨數(shù)量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季銷售售罄品名品名到貨量到貨量3月月4月月5月月6月月總銷總銷3月月4月月5月月6月月總售罄總售罄貨號(hào)1120022035028014099018%48%71%83%83%貨號(hào)284010012015020057012%26%4

5、4%68%68%貨號(hào)324013040201020054%71%79%83%83%貨號(hào)49602002201208062021%44%56%65%65%貨號(hào)56008060605025013%23%33%42%42%案例分析：2022-5-1611兩者區(qū)別？有何問(wèn)題？情況1：同為83%的季末理想售罄，但是兩者的銷售過(guò)程不同，從中的意義也不盡相同！ 各SKU可售賣生命周期一般為4-5個(gè)月，但”貨號(hào)3”在第一個(gè)月結(jié)束后即達(dá)到54%， 其剩余貨品已不足以支持未來(lái)3個(gè)月銷售！結(jié)論 ： 需及時(shí)關(guān)注新品上市第一月的售罄表現(xiàn)以及時(shí)做出調(diào)整方案，此類商品或系列 被稱為銷售可增長(zhǎng)點(diǎn)。庫(kù)銷比：庫(kù)存量與銷售額的比率

6、,是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo),比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大,銷售不暢,過(guò)低則可能是出現(xiàn)貨品缺口。2022-5-1612存銷比就是反映你用多少個(gè)單位的庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)了1個(gè)單位的銷售，反映資金利用效率。月月 庫(kù)庫(kù) 銷銷 比比=月平均庫(kù)存額月平均庫(kù)存額/月銷售額月銷售額 年平均庫(kù)銷比年平均庫(kù)銷比=年平均庫(kù)存額年平均庫(kù)存額/年銷售額年銷售額參考內(nèi)容案例分析：2022-5-1613項(xiàng)目項(xiàng)目品類品類3月月4月月5月月期初棉服1208583針織上衣340480580短袖T恤5088338單褲240285427合計(jì)7509381428本期到貨棉服000針織上衣300240120短袖T恤50300400單褲120240

7、220合計(jì)470780740本期銷售棉服3520針織上衣160140160短袖T恤1250160單褲7598110合計(jì)282290430期末庫(kù)存棉服858383針織上衣480580540短袖T恤88338578單褲285427537合計(jì)93814281738庫(kù)銷比棉服2.9 42.0 #DIV/0!針織上衣2.6 3.8 3.5 短袖T恤5.8 4.3 2.9 單褲3.5 3.6 4.4 合計(jì)3.0 4.1 3.7 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)銷售成本與存貨平均資金占用額的比率，是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理效率的綜合性指標(biāo).，其意義可以理解為一個(gè)

8、財(cái)務(wù)周期內(nèi)，存貨周轉(zhuǎn)的次數(shù)。2022-5-1614存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的好壞反映企業(yè)存貨管理水平的高低，它影響到企業(yè)的短期償債能力，是整個(gè)企業(yè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。一般來(lái)講，存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快。因此，提高存貨周轉(zhuǎn)率可以提高企業(yè)的變現(xiàn)能力。存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）=銷貨成本銷貨成本/平均存貨余額平均存貨余額平均存貨余額平均存貨余額=（期初存貨（期初存貨+期末存貨）期末存貨）2存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=計(jì)算期天數(shù)計(jì)算期天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)） =計(jì)算期天數(shù)計(jì)算期天數(shù)平均存貨余額平均存貨余額銷貨成本銷貨成本參考內(nèi)容

9、案例分析：2022-5-1615加快貨品周轉(zhuǎn)，提高資金的周轉(zhuǎn)率例如:1.時(shí)間前提鎖定為3周，方案二處理方式不同，使最終盈利值增加。2.當(dāng)數(shù)量增加時(shí)，利潤(rùn)也會(huì)隨之成倍增加，且?guī)齑嬉驳靡越】岛统掷m(xù)！準(zhǔn)備工作：對(duì)現(xiàn)有商品售賣、庫(kù)存情況的掌控，以準(zhǔn)確制定滯銷和積壓款的折扣、降解計(jì)劃！對(duì)本市場(chǎng)暢銷款式的了解，并及時(shí)做出貨品補(bǔ)充行動(dòng)利潤(rùn)率：毛利是企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲利的基礎(chǔ)，企業(yè)要經(jīng)營(yíng)盈利，首先要獲得足夠的毛利，在其他條件不變的情況下，毛利額大，毛利率高，則意味著利潤(rùn)總額也會(huì)增加2022-5-1616毛利率毛利毛利率毛利/營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入100%毛利額毛利額= 營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)成本目前服裝快銷市場(chǎng)上兩種

10、毛利控制手段：1、nike adidas 等一線運(yùn)動(dòng)品牌基本為代理為主。品牌美譽(yù)度高，固定消費(fèi)群體穩(wěn)定，但受進(jìn)貨折扣高、店鋪攤銷成本較大、銷量較小(與二線運(yùn)動(dòng)品牌相比)等原因，需控制折扣，提高毛利率，從而使最終毛利額增加；2、貴人鳥、安踏、特步等，各品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較小，且在二三級(jí)市場(chǎng)往往占據(jù)一類商圈等位置，店鋪?zhàn)饨疠^高，且不易用正價(jià)方式銷售。產(chǎn)品單價(jià)較低，往往需要通過(guò)各促銷手段增加銷售數(shù)量，故季末折扣較低，影響毛利率。案例分析：2022-5-1617品名品名吊牌價(jià)吊牌價(jià)銷量銷量銷售價(jià)銷售價(jià)活動(dòng)活動(dòng)贈(zèng)品數(shù)贈(zèng)品數(shù)金額金額折扣折扣毛利毛利毛利率毛利率貨號(hào)11397778 無(wú)00?貨號(hào)22693404

11、無(wú)00?貨號(hào)31995746 無(wú)00?貨號(hào)4239102390買一贈(zèng)一101190?貨號(hào)525910?滿100省30?合計(jì)合計(jì)?請(qǐng)測(cè)算上表“?”中的數(shù)據(jù)注:10樣商品為10筆銷售產(chǎn)生!品名品名吊牌價(jià)吊牌價(jià)銷量銷量銷售價(jià)銷售價(jià)活動(dòng)活動(dòng)贈(zèng)品數(shù)贈(zèng)品數(shù)牌額牌額折扣折扣毛利毛利毛利率毛利率貨號(hào)11397778 無(wú)000.80 311.36 40%貨號(hào)22693404 無(wú)000.50 16.14 4%貨號(hào)31995746 無(wú)000.75 268.65 36%貨號(hào)4239102390買一贈(zèng)一1011900.76 671.60 28%貨號(hào)5259101990滿100省30106000.77 746.80 38

12、%合計(jì)合計(jì)356308.22017900.74 2014.5532%標(biāo)準(zhǔn)答案標(biāo)準(zhǔn)答案培訓(xùn)大項(xiàng)一、貨品管理基礎(chǔ)知識(shí)二、產(chǎn)品訂銷存管理二、產(chǎn)品訂銷存管理三、優(yōu)化工作方法2022-5-1618二、產(chǎn)品訂銷存管理1 商品采購(gòu)2 銷售管理3 存貨降解2022-5-1619商品采購(gòu)采購(gòu)前1、全年貨品規(guī)劃2、歷史數(shù)據(jù)收集、分析3、目前庫(kù)存與銷售分析4、滾動(dòng)庫(kù)銷分析（預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)與缺口）5、確認(rèn)本季訂貨結(jié)構(gòu)、采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)中1、對(duì)比往年同季暢滯銷產(chǎn)品2、結(jié)合目前當(dāng)季暢銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨勢(shì)調(diào)整選樣、下量3、根據(jù)訂貨會(huì)產(chǎn)品提供修正各大類、各品類結(jié)構(gòu)采購(gòu)后1、根據(jù)實(shí)際采買貨品做好個(gè)大類上市規(guī)劃2、初步制定季度貨品的銷售策略和促

13、銷方案2022-5-1620銷售管理新品上市前1、嚴(yán)格按照訂貨規(guī)劃進(jìn)行新品的上市控制2、加盟客戶部分需提前給出季度上市資金計(jì)劃，并由市場(chǎng)部進(jìn)行溝通與款項(xiàng)的落實(shí)銷售初期1、做好直營(yíng)店鋪的貨品分配2、可利用各季度具體節(jié)氣、節(jié)假日做新品上市推廣與低力度促銷活動(dòng)銷售中期1、貨品的及時(shí)歸并（關(guān)注各店貨品暢滯銷情況與單SKU齊碼率）2、各SKU產(chǎn)品的動(dòng)銷情況關(guān)注3、問(wèn)題SKU或大類的局部清理（切勿整體調(diào)整）季末1、貨品的及時(shí)歸并（區(qū)分店鋪的定位）2、特價(jià)產(chǎn)品的折扣控制2022-5-16212022-5-1622階段折扣的重要性：方案1、2對(duì)比如：服裝總額 1000000平均單價(jià) 125訂貨數(shù)量 8000V

14、S優(yōu)勢(shì)1、本年季末結(jié)束時(shí)，售罄提升9%，剩余庫(kù)存減少720件，降低次年清貨壓力利潤(rùn)提升2.4%毛利增加7296.00 優(yōu)勢(shì)2、所有商品售罄后，折扣高出0.1點(diǎn)，利潤(rùn)提升2.4%！可見(jiàn)階段性折扣即可以保障貨品的及時(shí)周轉(zhuǎn)，也能使利潤(rùn)最大化！2022-5-1623Q2服裝類產(chǎn)品銷售趨勢(shì)當(dāng)需求旺盛時(shí)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整折扣增加銷售與需求下降時(shí)用折扣刺激消費(fèi)相比，前者的利潤(rùn)率更大！24新款商品的階段策略新款商品的階段策略:庫(kù)存降解此處所提到的庫(kù)存為老款商品庫(kù)存服：1、首先需了解各單品最佳的銷售時(shí)間與可售賣時(shí)間（可參照單品銷售趨勢(shì)圖）；2、善于利用各大型節(jié)假日以及農(nóng)歷節(jié)氣和各專項(xiàng)假日（如母親節(jié)、清明、端午、中秋等）；3、熟知各網(wǎng)店特價(jià)貨品或特賣銷售情況，選擇有效網(wǎng)店進(jìn)行庫(kù)存降解；4、特賣貨品配貨前的貨品準(zhǔn)備，需考慮SKU、單款深度等；5、特賣網(wǎng)店陳列以及特賣氛圍的營(yíng)造；6、降解手段的選擇：2022-5-1625明折明扣買一贈(zèng)一滿xx省xx一件xx折兩件xx折全場(chǎng)xx折 折扣“4W”2022-5-16261：什么時(shí)候打折：什么時(shí)候打折 (when)？2：怎么打折：怎么打折 (what)？ 3：在哪里打折：在哪里打折 (where)？ 4：誰(shuí)來(lái)賣：