《銷售轉(zhuǎn)型“經(jīng)紀(jì)人計(jì)劃”背景介紹》傅林江.

1、銷售轉(zhuǎn)型：“經(jīng)紀(jì)人計(jì)劃”背景介紹傅林江二一二年三月二日目 錄一、房地產(chǎn)市場初現(xiàn)回暖跡象二、中央堅(jiān)持樓市調(diào)控不放松三、公司的經(jīng)營壓力日趨加大四、銷售體系的改革勢在必行五、本次培訓(xùn)期望達(dá)到的效果一、房地產(chǎn)市場初現(xiàn)回暖跡象1、金融政策微調(diào)：存款準(zhǔn)備金率二度下調(diào)20072007年以來存款準(zhǔn)備金率歷次調(diào)整一覽年以來存款準(zhǔn)備金率歷次調(diào)整一覽20.5020.50央行宣布從2012年2月24日起下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點(diǎn)，這是今年以來首次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率。本次下調(diào)準(zhǔn)備金率0.5個百分點(diǎn)，意在進(jìn)一步釋放銀行體系流動性（可釋放4000億），緩解當(dāng)前市場資金緊張壓力（而上次下調(diào)準(zhǔn)備金率是在2011年11月30日

2、，當(dāng)時是央行三年來首次下調(diào)準(zhǔn)備金率）。2、地方政府變相放松調(diào)控從從20112011年年1212月月1 1日起，日起，武漢市武漢市調(diào)整普通住房標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整普通住房標(biāo)準(zhǔn)，取消之前的單價(jià)取消之前的單價(jià)70007000元限制，將中心城區(qū)總價(jià)范元限制，將中心城區(qū)總價(jià)范圍從之前圍從之前100100萬元擴(kuò)大到萬元擴(kuò)大到140140萬元。此舉使得武漢萬元。此舉使得武漢全市七成住房成為普通住房。全市七成住房成為普通住房。從從20122012年年3 3月月1 1日起，日起，上海市上海市調(diào)整調(diào)整普通住房價(jià)格標(biāo)普通住房價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。上海市住房保障和房屋管理局方面稱，根據(jù)準(zhǔn)。上海市住房保障和房屋管理局方面稱，根據(jù)對近年來每個

3、區(qū)域?qū)嶋H成交價(jià)格的測算和評估，對近年來每個區(qū)域?qū)嶋H成交價(jià)格的測算和評估，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整為：內(nèi)環(huán)線以內(nèi)的低于價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整為：內(nèi)環(huán)線以內(nèi)的低于330330萬元萬元/ /套，套，內(nèi)環(huán)線與外環(huán)線之間的低于內(nèi)環(huán)線與外環(huán)線之間的低于200200萬元萬元/ /套，外環(huán)線套，外環(huán)線以外的低于以外的低于160160萬元萬元/ /套。套。自自20112011年年1212月月1010日起日起，北京市北京市維持維持多年的可享受多年的可享受優(yōu)惠政策普通住房標(biāo)準(zhǔn)正式調(diào)整。調(diào)整后的享受優(yōu)優(yōu)惠政策普通住房標(biāo)準(zhǔn)正式調(diào)整。調(diào)整后的享受優(yōu)惠政策住房的每平方米價(jià)格上限是：四環(huán)內(nèi)北部地惠政策住房的每平方米價(jià)格上限是：四環(huán)內(nèi)北部地區(qū)為區(qū)為

4、3888038880元、南部地區(qū)為元、南部地區(qū)為3456034560元，四至五環(huán)北部元，四至五環(huán)北部地區(qū)為地區(qū)為3240032400元、南部地區(qū)為元、南部地區(qū)為2808028080元，五至六環(huán)北元，五至六環(huán)北部地區(qū)為部地區(qū)為2592025920元、南部地區(qū)為元、南部地區(qū)為2160021600元，六環(huán)外地元，六環(huán)外地區(qū)為區(qū)為1728017280元。元。從從20122012年年2 2月月1 1日起，日起，天津市天津市普通住宅指導(dǎo)價(jià)格標(biāo)普通住宅指導(dǎo)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)再次進(jìn)行調(diào)整。其中，中心城區(qū)平均漲幅達(dá)到準(zhǔn)再次進(jìn)行調(diào)整。其中，中心城區(qū)平均漲幅達(dá)到35.2%35.2%，環(huán)城四區(qū)上漲，環(huán)城四區(qū)上漲33.6%33.

5、6%，此次調(diào)整是繼，此次調(diào)整是繼20072007、20082008和和20102010年之后的第四次上調(diào)。年之后的第四次上調(diào)。從從20122012年年1 1月月1 1日起，日起，廈門市廈門市享受優(yōu)惠政策普通住享受優(yōu)惠政策普通住房標(biāo)準(zhǔn)將調(diào)整，即住宅小區(qū)建筑容積率在房標(biāo)準(zhǔn)將調(diào)整，即住宅小區(qū)建筑容積率在1.01.0以上、以上、單套建筑面積在單套建筑面積在144144平方米以下、房屋單套總價(jià)島平方米以下、房屋單套總價(jià)島內(nèi)內(nèi)250250萬元以下和島外萬元以下和島外180180萬元以下的住宅屬普通商萬元以下的住宅屬普通商品住房，可享受稅收優(yōu)惠品住房，可享受稅收優(yōu)惠政策。政策。從從20112011年下半年開

6、始，先后年下半年開始，先后有北京、有北京、上海、重慶上海、重慶、成都、成都、武漢、合肥、南京、中山、武漢、合肥、南京、中山、?？诘扔夂？诘扔?818座城市微調(diào)了當(dāng)座城市微調(diào)了當(dāng)?shù)氐臉鞘姓?，通過地的樓市政策，通過土地出土地出讓讓、房源解禁房源解禁、稅費(fèi)優(yōu)惠稅費(fèi)優(yōu)惠以以及及購房補(bǔ)貼購房補(bǔ)貼等方式刺激樓市等方式刺激樓市成交成交。3、多地樓市成交量回升2月份，多地樓市成交量回升，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2月27日：北京2月新建住宅簽約5242套，環(huán)比1月的4473套上漲17%。上海2月前27天全市共成交一手商品住宅2966套33.05萬平方米，已經(jīng)遠(yuǎn)高于1月份1774套21.2萬平方米的水平，預(yù)期整個2月份的成

7、交量將達(dá)到40萬平方米左右，環(huán)比上升8成以上。 杭州2月主城區(qū)商品房共成交1256套，同比2011年2月上漲24%，環(huán)比2012年1月上漲53%。4、各地售樓案場人氣上揚(yáng)備注：杭州典型項(xiàng)目為西溪誠園、蘭園； 浙江省外典型項(xiàng)目為上海玫瑰園、無錫玉蘭花園、濟(jì)南全運(yùn)村、百合花園等。綠綠城城他他人人說明：以上微博為隨機(jī)抽取，多少能反映出近期各地市場。4、消費(fèi)者購買的意愿在增強(qiáng)2月25日，長沙2月26日，杭州“樓市恐慌性購房抬頭”。都市快報(bào)價(jià)格松動帶來了顯著的客戶，并有亮色的成交業(yè)績。消費(fèi)者認(rèn)為樓市探底的心態(tài)在增強(qiáng)，蟄伏的購買力躍躍欲試。保利香檳國際保利香檳國際明城公館明城公館潘石屹決定對旗下項(xiàng)目漲價(jià)，

8、即“從3月1日起，首先對望京SOHO提價(jià)2%，試試市場的反應(yīng)，如果銷售得好，今后還可以提得快一點(diǎn)，但每次幅度不會很大”?！案胄刑岽婵顪?zhǔn)備金率是一樣的，不能一下提太多，而次數(shù)可以適當(dāng)多一點(diǎn)?！迸耸俅蛉さ?。5、同行聲音：潘石屹逆市漲價(jià)（市場試水）潘石屹的信心首先來自京滬兩地的寫字樓市場現(xiàn)狀,其次是出于對公司業(yè)績的良好預(yù)期。上海甲級寫字樓上海甲級寫字樓空置率一路走低至空置率一路走低至7.4%7.4%，平均，平均租金則上漲租金則上漲至至8.28.2元元/ /平方平方米米天天，環(huán)比增長環(huán)比增長2.52.5% %（日趨（日趨逼近逼近20082008年滬寫字樓租金大跌前的高位年滬寫字樓租金大跌前的高位水

9、平水平9.79.7元元/ /平方米平方米天）。天）。20112011年第四季度，北京優(yōu)質(zhì)寫字樓租金報(bào)價(jià)為每月每平方米年第四季度，北京優(yōu)質(zhì)寫字樓租金報(bào)價(jià)為每月每平方米349.8349.8元，元，同比上升同比上升50.6%50.6%，租金年度增幅同創(chuàng)歷史之最，租金年度增幅同創(chuàng)歷史之最。北京優(yōu)質(zhì)寫字樓。北京優(yōu)質(zhì)寫字樓整體空整體空置置率（率（6.3%6.3%）大幅）大幅下滑下滑，比，比去年同期下降去年同期下降7.87.8個百分點(diǎn)。個百分點(diǎn)。二、中央堅(jiān)持樓市調(diào)控不放松地方政府“微調(diào)”樓市多次被叫停20112011年年1010月月1111日中午，佛山日中午，佛山市發(fā)布通知市發(fā)布通知( (佛建管佛建管201

10、12011205205號號) )，稱：，稱：佛山佛山本市居民家庭可在現(xiàn)行限購政策上可增購一套本市居民家庭可在現(xiàn)行限購政策上可增購一套75007500元元/ /平方米以下的平方米以下的住房，符合人才引進(jìn)政策或者村民購房不受限購令制約等住房，符合人才引進(jìn)政策或者村民購房不受限購令制約等，新政當(dāng)日被叫停廣東佛山：本地居民可增購一套安徽蕪湖：購房契稅全免，90以下可獲購房補(bǔ)貼20122012年年2 2月月9 9日，蕪湖出臺了被業(yè)內(nèi)稱為地方政府日，蕪湖出臺了被業(yè)內(nèi)稱為地方政府“龍年救市第一槍龍年救市第一槍”的的房地產(chǎn)新政。新政規(guī)定，蕪湖市區(qū)購買新房、二手房全免契稅，且購房房地產(chǎn)新政。新政規(guī)定，蕪湖市區(qū)購

11、買新房、二手房全免契稅，且購房面積在面積在9090以下的均給予特定補(bǔ)貼。以下的均給予特定補(bǔ)貼。地方政府“微調(diào)”樓市多次被叫停新政3日被叫停上海市：居住滿3年可購2套房20122012年年2 2月月2222日，上海出臺新政，明確表示：外地戶籍居民持上海長期居日，上海出臺新政，明確表示：外地戶籍居民持上海長期居住證滿三年可享受本地戶籍居民同等購房資質(zhì)，即可購住證滿三年可享受本地戶籍居民同等購房資質(zhì)，即可購2 2套房。套房。地方政府“微調(diào)”樓市多次被叫停新政6日被叫停 中央政府屢壓出頭鳥，極中央政府屢壓出頭鳥，極具符號化意義具符號化意義，意味著其調(diào)控樓市的決心沒有改變，但其叫停意味著其調(diào)控樓市的決心

12、沒有改變，但其叫停的反應(yīng)時間越來越長，值得關(guān)注。的反應(yīng)時間越來越長，值得關(guān)注。 預(yù)計(jì)十八大前，國家房地產(chǎn)調(diào)控松動的可預(yù)計(jì)十八大前，國家房地產(chǎn)調(diào)控松動的可能性不大，但也不會繼續(xù)加碼調(diào)控。能性不大，但也不會繼續(xù)加碼調(diào)控。三、公司的經(jīng)營壓力日趨加大備注備注：長三長三角地區(qū)的期初可售房源（住宅）套均面積為角地區(qū)的期初可售房源（住宅）套均面積為201201。 截至截至20122012年年2 2月月2929日日，集團(tuán)在售，集團(tuán)在售項(xiàng)目存量房源合計(jì)為項(xiàng)目存量房源合計(jì)為1571615716套套（20112011年年1212月月3131日為日為1558815588套），套），可售可售金額金額651651億元（億

13、元（1212月底為月底為655655億元）。億元）。1、公司存量房仍居高位物業(yè)類型物業(yè)類型均價(jià)（元均價(jià)（元/ /） 套均面積（）套均面積（） 套均總價(jià)（萬元）套均總價(jià)（萬元）公寓19365169326別墅380954821835排屋23340350818平層官邸25000229573酒店式公寓225691373092、全年銷售任務(wù)艱巨12.713.028.233.533.635.040.646.976.891.783.673.625.713.811.925.723.00.0 0.0 20.0 20.0 40.0 40.0 60.0 60.0 80.0 80.0 100.0 100.0 1 1月

14、月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月截至截至計(jì)劃銷售指標(biāo)計(jì)劃銷售指標(biāo)協(xié)議未轉(zhuǎn)合同額協(xié)議未轉(zhuǎn)合同額實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額108.7%108.7%當(dāng)月合同銷售當(dāng)月合同銷售計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率100.2%100.2%91.7%91.7%一季度一季度53.953.9億元億元二季度二季度102.1億元億元三季度三季度164.3億元億元四季度四季度248.9億元億元（備注：（備注：1 1月原下發(fā)指標(biāo)月原下發(fā)指標(biāo)12.9012.90億元，后由于無錫蠡湖香樟園合作方確定封盤策略，因此考核時已扣除該項(xiàng)目億元，后由于無錫蠡湖香樟園合作

15、方確定封盤策略，因此考核時已扣除該項(xiàng)目24002400萬元合同銷售指標(biāo)。）萬元合同銷售指標(biāo)。）全年指標(biāo)全年指標(biāo)569.4569.4億元，其中億元，其中ABAB類指標(biāo)類指標(biāo)395.7395.7億元。億元。3、公司經(jīng)營壓力日趨增大12012年在建面積1888萬平方米，交付面積426萬平方米，由此引起的工程款、材料款支付壓力較大。銀行還貸壓力持續(xù)加大。2如銷售繼續(xù)受如銷售繼續(xù)受限限，將會導(dǎo)致公司資金難以平衡！，將會導(dǎo)致公司資金難以平衡！公司正面臨著生存的威脅！公司正面臨著生存的威脅！現(xiàn)在唯一的出路：打開渠道，抓好銷售！現(xiàn)在唯一的出路：打開渠道，抓好銷售！四、銷售體系的改革勢在必行 我們認(rèn)為，目前最有

16、效的辦法，就是徹底改變當(dāng)前的銷售模式，進(jìn)行一次轉(zhuǎn)型。如果這個經(jīng)紀(jì)人計(jì)劃能得到有效實(shí)施，那我們的銷售額將成倍增長。利益架構(gòu)的變化會帶來生產(chǎn)力的巨大變化，我們要認(rèn)認(rèn)真真、有條不紊地展開學(xué)習(xí)，并付諸實(shí)施。1、2011年銷售變革回顧傳統(tǒng)的銷售案場接待型、活動型、案場接待型、活動型、體驗(yàn)型，零距離感受等體驗(yàn)型，零距離感受等建立起了很好的標(biāo)準(zhǔn)，對我們的銷售起了很好的支撐作用紅梅計(jì)劃案場接待型、活動型、案場接待型、活動型、體驗(yàn)型，零距離感受等體驗(yàn)型，零距離感受等抓出成效，取得80.9億銷售業(yè)績星星計(jì)劃案場接待型、活動型、案場接待型、活動型、體驗(yàn)型，零距離感受等體驗(yàn)型，零距離感受等打開思路，為轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)經(jīng)紀(jì)

17、人模式最大限度調(diào)動社會力量20122012年年1 1月份全國主要品牌房企銷售額排名（單位：億元）月份全國主要品牌房企銷售額排名（單位：億元）2、同行比對根據(jù)中指院透露，2月份部分房企銷售業(yè)績30多億40多億40多億2、同行比對3、銷售轉(zhuǎn)型勢在必行 我們現(xiàn)有的產(chǎn)品大多屬于改善型、享受型、非剛需類產(chǎn)品（高品質(zhì)、高單價(jià)、高總價(jià)、大面積），在目前的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的接待型、體驗(yàn)型、活動型銷售模式已呈現(xiàn)出明顯的不足，必須從意識到組織再到行為進(jìn)行全新的變革，走出一條符合綠城特色經(jīng)紀(jì)人銷售之路。 a. 思想觀念轉(zhuǎn)型b. 組織管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目公司內(nèi)部經(jīng)紀(jì)公司(駐場)中介公司代理公司綠城聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司合作簽訂代理合同

18、合作外部經(jīng)紀(jì)公司專職/兼職經(jīng)紀(jì)人自由經(jīng)紀(jì)人綠城會房管局簽約、備案簽訂代理合同簽訂代理合同簽訂代理合同c. 行為模式轉(zhuǎn)型客戶推薦客戶界定客戶成交客戶拓展客戶成交客戶跟蹤傭金結(jié)算客戶尋找客戶發(fā)現(xiàn)聯(lián)合 經(jīng)紀(jì)人客戶接待客戶維護(hù)客戶尋找客戶發(fā)現(xiàn)房源公開內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人客戶拓展客戶維護(hù)客戶成交客戶跟蹤客戶接待客戶維護(hù)主主 動動 我們相信，這次銷售體制的全新革命，是對公司發(fā)展影響深遠(yuǎn)的舉措，它可以最大限度地調(diào)動社會力量，配置優(yōu)質(zhì)資源，對內(nèi)激活公司全體銷售人員的主動性和積極性，進(jìn)一步為員工創(chuàng)造平臺；對外打開社會各界經(jīng)紀(jì)人的渠道和更廣泛的客戶渠道，促進(jìn)公司銷售業(yè)績的提升。 我們相信，這對房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展也是一次有益的嘗試。3、銷售轉(zhuǎn)型勢在必行 我們也相信，從深層次上來講，這個模式可以更好地將公司“為城市創(chuàng)造美麗”的使命與客戶“想要實(shí)現(xiàn)更美好生活”的訴求結(jié)合起來，建立起一種多向的渠道，使得更多客戶了解綠城第一品級的產(chǎn)品價(jià)