重點(diǎn)客戶與市場營銷操作實(shí)務(wù)課程講座

1、Your Partner For Change Key client & Marketing Management 重點(diǎn)客戶與市場營銷操作實(shí)務(wù) 市場運(yùn)營部 黃 達(dá) 偉 2要求：J每天上課時(shí)間：9：00J休息：10：30，一五：30，每次15分Jx不接，響一聲，罰款 錢J午餐： 12：00J守時(shí)：開課關(guān)門，遲到罰款 錢J每天下課時(shí)間： 17：003內(nèi)容目錄J課程目標(biāo)J銷售工作的新動向J專業(yè)銷售技巧J市場營銷運(yùn)作程序J高級客戶管理技巧4課程目的和目標(biāo)：WII FMJ了解專業(yè)銷售技巧知識，提高業(yè)績J了解客戶關(guān)系管理技能，建立穩(wěn)固之客戶群 J了解市場營銷運(yùn)作方法，建立系統(tǒng)化的營銷活動管理 n解

2、決一些常見的難題，提高水準(zhǔn)，少走彎路n指導(dǎo)，一點(diǎn)就通的方法，提高業(yè)務(wù)績效n深化顧客的關(guān)系“財(cái)源不斷”n明確市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行程序5關(guān)于這本教材J只用口述J 口述+視覺J口述+視覺+筆記6方式：J研討： 公開及小組J作業(yè) ：個(gè)人及小組J案例學(xué)習(xí) ：筆記J角色： 演習(xí)J雙向，多向交流7情況介紹姓名：客戶種類：你在目前的職位工作多久了?你最喜歡工作的哪一方面?你最不喜歡工作的哪一方面? 你的嗜好和休閑活動：你對此培訓(xùn)項(xiàng)目有何期望? 821世紀(jì),世界比以往變化的更快J全球化/經(jīng)濟(jì)低靡/裁員J變化速度加快：科技/組織結(jié)構(gòu)J信息過載/持續(xù)的壓力J要么未來的震驚.或預(yù)先的求變-學(xué)習(xí)型組織JTMP 總裁200

3、2年2月說：“預(yù)計(jì)在中國，專業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一。”9如何成功贏取忠誠的客戶，帶來更大收益？銷售技能的發(fā)展路徑和歷史專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧II買方導(dǎo)向買方導(dǎo)向解決方案型解決方案型/顧問型關(guān)系型顧問型關(guān)系型10認(rèn)識不到自己認(rèn)識不到自己不能勝任不能勝任無意之中的無意之中的勝任勝任認(rèn)識到自己認(rèn)識到自己不能勝任不能勝任認(rèn)為自己認(rèn)為自己能勝任能勝任學(xué)習(xí)的過程Your Partner For Change有效銷售的原理12為什么產(chǎn)品能銷售出去？ 六個(gè)月前，由于你工作太忙，你順便花100元在一家小店里買了一臺抽油煙機(jī)，可是不巧，由于性能不佳，你的太太經(jīng)常抱怨炒菜時(shí)，

4、吸入太多油煙。還說你不關(guān)心她的健康。現(xiàn)在的情況更糟，兩只風(fēng)扇的馬達(dá)已經(jīng)壞了一個(gè)，你打電話給廠家，廠家說，已過六個(gè)月的保修期，需要你付：80元外加50元手工費(fèi)，才可以幫你更換壞了的電機(jī)。家里現(xiàn)在一炒菜，就滿室油煙，你的太太簡直忍無可忍，飯也不做了13銷售哲學(xué)J你的成功在于你是否能幫助客戶成功J不破不立“我要幫助客戶在業(yè)務(wù)上做出明智的決定。” -黃達(dá)偉-14當(dāng)今的客戶J更多知識，購買時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)J更高層的同意J產(chǎn)品更大的價(jià)值15業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變方向J推銷產(chǎn)品-解決問題的方案和策略J向高層，多層推銷J豐富的知識，顧問，可信賴：J警覺，識別，理解和滿足客戶的需要J及時(shí)的回應(yīng)16跨國公司推銷策

5、略的轉(zhuǎn)變J競爭日益激烈使的居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)認(rèn)識到必須轉(zhuǎn)變：n以客戶為中心：承諾去理解，回應(yīng)，迅速解決客戶的問題n知識n業(yè)務(wù)關(guān)系的確立：與以往不同，更加重業(yè)績和成效，個(gè)人或社交因素往往不再是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)n密切聯(lián)系客戶：清楚全面的了解客戶，以便及時(shí)回應(yīng)，搶在對手前。17“Willing,Commitment,Capable”J愿意態(tài)度n銷售能賺錢 ,如何賺更多的錢 ?正確的態(tài)度是必備的n米盧：“態(tài)度決定成功”，因此“成功是一種選擇”n“補(bǔ)胎的故事”J承諾n影響成功的因素：抱怨/怕苦/患得患失J能力1SSEL23最高峰做人與做銷售18贏取“忠誠顧客”的意義：JWal-MartWal-MartJ

6、忠誠的顧客/滿意的顧客J忠誠度如何衡量?J不滿意的顧客J非常滿意19銷售三大原理是：本部分解釋課程各項(xiàng)概念各行動所依據(jù)的三大推銷原理。 J專注于顧客 J贏得顧客的默許以逐步促銷 J令顧客投入從而取得對方信任20專注于顧客J 視顧客為整個(gè)購買過程的重心。J 若自己身為顧客，會喜歡怎樣作出購買決定。J 應(yīng)專注于顧客的購買過程，不應(yīng)注重自己的銷售過程或預(yù)定話題。J 應(yīng)盡量使每句話，每件事，對會面有重大作用，且對顧客有價(jià)值。J “這說法對顧客有什么關(guān)系?”，并懂得使會面的每分鐘有好效果。J 建立信任重要，不了解顧客的心理、處境或需要，不可能產(chǎn)生信任。21贏得顧客的默許以逐步促銷J 懂得購買過程的每一個(gè)

7、步驟，贏取顧客的默許。 J 顧客只是略感興趣，便是條件不成熟，不可以匆匆謀求達(dá)成交易。J 必須解決購買過程的每步驟關(guān)注事項(xiàng)，方可再轉(zhuǎn)入下一個(gè)步不應(yīng)該： J 在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問題J 在顧客不覺得自己的需要迫切時(shí)便建議解決方案J 在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達(dá)成交易 J 銷售為一連串商務(wù)往來，是為顧客解決問題的人，會考慮到顧客的需要和問題：不只著重“兜售”自己的產(chǎn)品或服務(wù)。22令顧客投入從而取得對方信任J 取得顧客信任是一個(gè)引導(dǎo)顧客投入的過程J 讓顧客在購買過程中有機(jī)會投入的銷售員更有說服力。J 從顧客取得資料和給予顧客選擇，是很重要的步驟J 與顧客交流資料時(shí)，對方在情緒

8、上已投入購買過程中。J 要促使顧客投入，推銷員必須善于聆聽顧客的心聲；J 最優(yōu)秀的推銷員都是少說多聽的。J 提出反對也是投入的訊號。J 顧客有任何形式的投入，總比較毫不投人為佳J 投入對顧客和推銷員都有幫助Your Partner For Change專業(yè)化銷售的過程24練習(xí)： 您是一位高級經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)比較寬裕， 周末，您與家人乘坐公共汽車去郊外春游，車上的人很多，您的家人被擠得喘不過氣來。好不容易到了目的地，大家似乎已經(jīng)沒有體力再游玩了。這時(shí)，您看到不遠(yuǎn)處，一部私家車上下來了一家人，各個(gè)輕松愉快。1。請記下您當(dāng)時(shí)的感受：2。假設(shè)您希望能擁有一輛自己家的轎車，預(yù)想一下并寫下您購買全過程中可能采取

9、的行動：25顧客的購買心理（AIDMAS） S 滿足SATISFACTION A 行動ACTION M 記憶MEMORY D 欲望DESIRE I 興趣 INTERESTA 引起注意ATTENTION26 探尋接觸準(zhǔn)備成交不感興趣稍感興趣很感興趣信服完全接受說明公司專長方案，收獲，后果，需要提出方案27基本能力1.理解力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物2.記憶力：正確地記住重要的事情3.決斷力：在必要的情形下能當(dāng)機(jī)立斷4.意志力、忍耐力：忍耐力強(qiáng)、堅(jiān)持到底5.感情安定性：情緒穩(wěn)定6.協(xié)調(diào)性：能夠接納并協(xié)助他人7.主體性：不依賴他人，能自己思考、行動8.積極性：就算沒接到命令，也能自己事先

10、展開行動9.創(chuàng)造性：能夠想出新點(diǎn)子28基本能力10.感受性：對于各種咨詢都很敏感11.面對面影響力：能夠留給別人良好的第一印象12.表現(xiàn)力：充分利用語言或文字表達(dá)自己的想法一三.說服力：讓對方了解你、幫助你14.求知欲：對各種事物都抱有好奇心一五.問題分析力：能分析問題的本質(zhì)及原因所在16.要點(diǎn)掌握力：正確地掌握事物的重點(diǎn)17.達(dá)成目標(biāo)的欲望：在質(zhì)和量兩方面，都能向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)29案例討論： 張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務(wù)員，從一位老業(yè)務(wù)員那新接手一個(gè)城市。她對這個(gè)市場有些茫然，但很有信心，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。她有時(shí)靠從朋友那得到的信息，可是很有限。

11、有時(shí)她不得不走到哪家公司，就勇敢的進(jìn)去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑10來家公司。幾個(gè)月下來，沒有碰到幾個(gè)感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進(jìn)公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。 到底發(fā)生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。Your Partner For Change準(zhǔn)備PreparationJ為什么他的銷售效率高？31長期準(zhǔn)備J本公司行業(yè)知識J本公司和其他公司的產(chǎn)品知識J銷售技巧J了解客戶的知識,結(jié)構(gòu)J氣質(zhì),豐富的話題32短期準(zhǔn)備J了解所負(fù)責(zé)的區(qū)域J客戶名單J公司資料J電話簿。33售前準(zhǔn)備J七項(xiàng)道具J儀表J拜

12、訪計(jì)劃，拜訪目的J潛在客戶，選定關(guān)鍵人：MAN34拜訪準(zhǔn)備J決定拜訪目的J決定面談?wù)逬決定何時(shí)拜訪J必要的資料練習(xí)：J按拜訪準(zhǔn)備，寫下你拜訪客戶的計(jì)劃。35潛在客戶的形成條件形成條件（市場策略）Your Partner For Change接觸 Approach為什么顧客對他感興趣？37成功的開場白我想達(dá)成什么目的？J營造一個(gè)愉快愉快的氣氛J(rèn)推銷的是一次會見一次會見，而不是服務(wù)不是服務(wù)J將自己當(dāng)內(nèi)推銷出去38開場白要點(diǎn)J 衣著得體，握手，遞交名片J 微笑并利用目光接觸J 介紹你自己和公司J 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處n客戶愿意見我？J 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費(fèi)時(shí)間J

13、禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機(jī)應(yīng)變39避免4種錯(cuò)誤J長篇介紹J作負(fù)面影響J對銷售拜訪目的錯(cuò)誤理解J自我貶低J離題可能面對的困難Your Partner For Change探尋需求 Survey為什么他能知道客戶的需求？41探尋需求 SurveyJ為什么要發(fā)問？n發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品服務(wù)的利益滿足的需要n引導(dǎo)客戶，改善溝通n控制拜訪，鼓勵(lì)參與n了解明白程度， 建立專業(yè)形象42技巧和作用 技巧作用J 結(jié)交(接觸與展開會談) 與顧客建立交情 J 鼓勵(lì) 促使顧客投入對話 J 發(fā)問(資料階段) 探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題和 需要等J 確認(rèn)讓對方清楚知道談話的進(jìn)展J 推介(呈現(xiàn)銷售) 提供資料，令顧客對你自己、公 司

14、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象 43結(jié)交技巧J 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長遠(yuǎn)的關(guān)系。J 應(yīng)推銷員個(gè)性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。J 結(jié)交過程是 “化學(xué)反應(yīng)”，并非時(shí)常都有會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機(jī)會便會提高。J 必須順其自然，切勿勉強(qiáng)對方。J 待之以誠44鼓勵(lì)：促使顧客投入對話J加強(qiáng)默契：J心意相通：J表示理解：45確認(rèn)：讓對方清楚知道談話進(jìn)展。J總結(jié)：覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容J查證：留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致，46推介：提供資料，產(chǎn)生良好的印象J

15、說出益處：J解說精簡：J表現(xiàn)熱誠：47基本發(fā)問題 J你只顧自己說話，便不會知道顧客有什么需要J不探求會怎樣？門童J兩類最常用問題JWhat/who/why/where/when/how48是非題式：只會令顧客三言兩語回覆，要求顧客答是或否。例如：J你需要添置更多影印機(jī)嗎?J你目前有沒有擴(kuò)展計(jì)劃?J星期五上午十時(shí)方便嗎?J我們談?wù)勥@項(xiàng)建議好嗎?49讓顧客自由發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。采用“什么”、“怎樣”、“請解釋”、“請講述”、“請告訴我”等等這類字眼。50問題效果的比較J自由發(fā)揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。J并非都比是非題式問題恰當(dāng)。J是非題式問題也探求某些特別資料。J 謹(jǐn)慎地使用是非式問

16、題，使顧客停止提供資料。 51何謂有啟發(fā)性的問題?J 讓顧客自由發(fā)揮的問題能引導(dǎo)顧客作詳盡的答復(fù)，不只是回答是或否。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。J 問自由發(fā)揮式問題，顧客有機(jī)會發(fā)言，通常都樂于介紹自己的公司或他本人，所以開始時(shí)都會暢所欲言。J 不會使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價(jià)值觀。 52問題的準(zhǔn)備和應(yīng)用J推銷的工具，會面前先準(zhǔn)備列出若干有啟發(fā)性的問題J使用預(yù)先想出的問題，或根據(jù)顧客提出的要點(diǎn)，即時(shí)想出其他啟發(fā)性的問題J不忘鼓勵(lì)顧客很難作答。沒有鼓勵(lì)，被盤問的感覺?？梢詼p輕質(zhì)問味道融洽氣氛。 53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場白確認(rèn)問題總體問題記

17、錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，回答少54傾聽技巧J 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法，傾聽是恭維n要有興趣，作筆記n客戶講話時(shí)保持沉默并讓對方把話講完n重復(fù)所聽到的內(nèi)容n澄清信息及不明處，評估n進(jìn)行談話總結(jié)n使用目光接觸/肢體語言 J 陷阱n不耐心，打斷或反駁對方n自以為是/自己夸夸其談n無聲代表默許，想別的Your Partner For Change介紹好處Presentation為什么他能打動人心？56問題：顧客購買我們的商品做什么？J可以解決他們的問題或可以滿足需要J“好處”定義： 解決他們的問題或可以滿足他的需要/需求定義為“好處” 57怎樣把好處告訴客戶？J單調(diào)的說明J用F&BnFEAT

18、URE：特點(diǎn)nBENEFIT： 好處J特點(diǎn)：是一種物理的特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。J好處：對客戶的價(jià)值，意義舉例58顧客的需要基本需要：J提高某些事物 J降低某些事物59找出差距現(xiàn)狀理想狀況 差距對推銷十分有幫助60認(rèn)清差距含糊的問題理想狀況 61含糊的問題J我們應(yīng)當(dāng)增加中央廠房的存貨 J為顧客提供更佳服務(wù)。 J我們需要將大量復(fù)制副本工作的處理時(shí)間縮短百分二十五。J我們的接單部門有問題，看來這部門的動作效率尚可大大改進(jìn)62 對策J根據(jù)自己的風(fēng)格、顧客當(dāng)時(shí)狀況而定J作好準(zhǔn)備，預(yù)先揣度顧客可能存在的需要。 J“你有什么需要?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他

19、展開“推銷”。J改為問顧客的現(xiàn)狀和渴望將來達(dá)到哪種狀況。 63成交請客戶簽訂單！您想要試用嗎？您要簽訂單嗎？您同意擬定合同嗎？或者我們是不是要在星期二交貨？您是付現(xiàn)金還是賒購64處理異議 J什么是反對意見J為什么客戶有反對意見J將反對意見變?yōu)槟愕膬?yōu)勢J主要反對意見J價(jià)格/價(jià)值/折扣65客戶為什么有反對意見？J他們不明白J你的表達(dá)不清楚J他們實(shí)際上是要得到一個(gè)回答J不買的借口J推銷步驟不合理66將反對意見轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢J傾聽J提問J鎖定J積極冷靜J檢查是否得到認(rèn)可/同意J確定下一步行動67主要反對意見 J成本太高J寧愿與競爭對手做業(yè)務(wù)J太復(fù)雜J太忙了，沒時(shí)間J不喜歡這種顏色等。68折扣考慮J折扣

20、是暫時(shí)的J不要僅僅圍繞價(jià)格，主動向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協(xié)議結(jié)果J減少了合同利潤額J減少了總利潤J別的業(yè)務(wù)伙伴會發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，也要有相同的折扣69要點(diǎn)J不要害怕反對意見J不要急于對質(zhì)J找出異議的原因入由來J及時(shí)處理，尋求認(rèn)同J大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說的話J客戶有時(shí)是對的70總結(jié)J辨別購買信號，及時(shí)作出反應(yīng)J充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單J對容易誤會的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題Your Partner For Change市場營銷管理72在一個(gè)競爭的市場中推銷市場銷售因素1產(chǎn)品2渠道3價(jià)格4促銷

21、5服務(wù)6銷售人員 73業(yè)績怎么來？知識知識/ 技巧技巧業(yè)績業(yè)績活動活動 74銷售工作目的，內(nèi)容和方法J銷售工作目的：n擴(kuò)大并維持 J內(nèi)容及達(dá)成目的的方法n量 X 質(zhì)n開發(fā)新客戶n就已有客戶7521世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn)J用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去J領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)76領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J設(shè)定目標(biāo)市場J作銷售計(jì)劃，預(yù)算J設(shè)定組織J管理拜訪活動77領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J業(yè)績評價(jià)與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動J會議78領(lǐng)導(dǎo)能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力J行動能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗(yàn)79PDCAJ 管理的5個(gè)功能J Plan，D

22、o，Check，Act計(jì)劃協(xié)調(diào)實(shí)施控制組織80管理的正與誤J管理J只給計(jì)劃的管理J只管結(jié)果的管理。J只催DO.DO的管理真正的管理是:針對過程加以管理81管理的三項(xiàng)要?jiǎng)?wù)J制定計(jì)劃J實(shí)施計(jì)劃J達(dá)成計(jì)劃82分析市場J決定重點(diǎn)目標(biāo)J檢測部門的銷售力J檢視客戶資料J檢討是否可改善現(xiàn)狀J制作戰(zhàn)略草案83思考銷售戰(zhàn)術(shù)J檢查公司的行銷政策J調(diào)查敵情、市場J決定戰(zhàn)術(shù)J制作草案84分配部下任務(wù)的程序J測定部署的能力J調(diào)整兩案J說明公司計(jì)劃，說明個(gè)人的任務(wù)J聽取部屬意見J說服部屬使其接納J決定個(gè)人的任務(wù)85 實(shí)施計(jì)劃J教育，激勵(lì)部署行動J帶領(lǐng)部署J確保利益，促進(jìn)溝通J 解決與客戶間的問題n做好客戶管理n處理客戶不

23、滿n問題賬款回收86市場管理J市場管理J市場的分類87區(qū)域信息的獲得J 資料調(diào)查J 業(yè)務(wù)員拜訪調(diào)查J 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)地調(diào)查88區(qū)域信息的儲存J區(qū)域特性J競爭狀況J現(xiàn)有客戶狀況89目標(biāo)市場的設(shè)定方法J有的放矢J任務(wù)n市場明確化n開發(fā)市場n目標(biāo)客戶層明確化90目標(biāo)市場分層J目標(biāo)市場可分為好幾層n與其對于所有客戶層活動，不如對區(qū)域目標(biāo)市場，采取有特色的經(jīng)營。91評定市場價(jià)值的因素J何謂市場？J集中地的大小（顧客數(shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強(qiáng)度（購買力）J集中地的硬度（固定、流動的）92市場區(qū)隔活動行業(yè)特性行業(yè)形態(tài)區(qū)域特性企業(yè)規(guī)模特性商品的用途特性J 人口特性J 地理特性J 社會特性93目標(biāo)市場區(qū)隔的

24、好處確定商品目標(biāo)確定促銷目標(biāo)確定拜訪目標(biāo)，實(shí)施有效的銷售活動提高經(jīng)營效率94銷售計(jì)劃擬定的程序J 銷售計(jì)劃定義：n直接實(shí)現(xiàn)以營收為中心一連串的過程J 內(nèi)容n決定目標(biāo) 分配業(yè)績 實(shí)施計(jì)劃 編制預(yù)算J 要求營業(yè)部門絕對達(dá)成銷售計(jì)劃n若銷售計(jì)劃內(nèi)容不切實(shí)際，而又無法確實(shí)達(dá)成，整個(gè)經(jīng)營計(jì)劃就會崩潰。95銷售目標(biāo)J 銷售目標(biāo)J 內(nèi)容 、定量的 、定性的96目標(biāo)分配的6項(xiàng)原則：J越基層分得越細(xì)，越具體，分到每個(gè)業(yè)務(wù)人員以此展開行動n與行銷目標(biāo)關(guān)聯(lián)n高目標(biāo)與低目標(biāo)關(guān)聯(lián)n改善后有所成果n可能達(dá)成n客觀而公平n激勵(lì)士氣97信息，資料收集 外部同業(yè)的訊息各種工會、團(tuán)體、機(jī)關(guān)的信息親戚、學(xué)長、朋友的信息刊物資料數(shù)據(jù)

25、Web各種名冊，業(yè)界、工商名錄內(nèi)部的資料銷售業(yè)績98戰(zhàn)略性的構(gòu)思J靠信息、情報(bào)來調(diào)整策略的要點(diǎn)n定量的情報(bào)n定性的情報(bào)99產(chǎn)品市場定位價(jià)格產(chǎn)品特性HLHL1234全全國國客戶客戶重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶 通用市場通用市場SOHO100不同區(qū)域戰(zhàn)略 高 低 市場成長率 3 1 4 2區(qū)域區(qū)域戰(zhàn)況分析戰(zhàn)況分析重點(diǎn)攻擊順序重點(diǎn)攻擊順序攻擊難易攻擊難易戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向1成長競爭區(qū)成長性高占有也高1易(取代加裝)2穩(wěn)定區(qū)成長性低占有很高2易維持重點(diǎn)3不穩(wěn)定區(qū)成長性高占有低3難深耕戰(zhàn)略4衰退區(qū)成長性低占有也低4難維持重點(diǎn) 市場占有率 （小） （大）我們根本沒有遇到競爭，服務(wù)和產(chǎn)品101目標(biāo)營業(yè)額的決定方法J 目標(biāo)

26、營業(yè)額的內(nèi)容包括n質(zhì)的方面n量的方面J 以過去的銷售業(yè)績銷售預(yù)估預(yù)估成長率以市場性占有率擴(kuò)大率購買力以獲利性為主獲利率計(jì)算利益計(jì)算102銷售分配的方法J銷售分配n為了具體表示營業(yè)額的內(nèi)容J方法n主要以商品按月份分103合理分配的方法由過去到現(xiàn)在的銷售業(yè)績的傾向市場指數(shù)季節(jié)指數(shù)其它商品、區(qū)域、顧客104銷售分配的決定方法由上而下的分配方法由下累積到上的方法綜合、的方法v 全員參與v 明示指引v 以科學(xué)方法實(shí)證v 公平105目標(biāo)營業(yè)額A產(chǎn)品區(qū)域1區(qū)域2B產(chǎn)品年度分解：月分配：分配程序106銷售活動的管理J 潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績。J 潛在客戶n定義：有購買能力及需要性，有興趣. 主旨潛在客

27、戶是活動的基礎(chǔ)透過管理潛在客戶應(yīng)特別謹(jǐn)慎思考以“固有名詞”做明確的指示1071。潛在客戶分類方法J可能性n了解有多少可能性n依對產(chǎn)品及，好感,分為、。J 購買進(jìn)度n定位表：進(jìn)度進(jìn)度進(jìn)度108其他分類法J以管理密度分類n將公司或單位分類n將客戶分級J以購買形態(tài)分類n將潛在客戶以購買形態(tài)分類：新客戶追加換用1092。潛在客戶的開發(fā)方法J一般手法：n掃蕩Canvassingn電話n介紹/關(guān)系n現(xiàn)有客戶n郵購法n合作110開發(fā)方法的選擇J汽車與事務(wù)機(jī)器類產(chǎn)品n以掃蕩為主。J普及率高、客戶增加后，增加重復(fù)推銷法。J競爭者的最重要客戶取代n耐心和長期的進(jìn)度管理。J必須采用掃蕩培養(yǎng)旺盛斗志1113。區(qū)域的開

28、發(fā)方法J主觀n集中開發(fā)n重點(diǎn)開發(fā)n粗放開發(fā)J客觀n行業(yè)別開發(fā)n規(guī)模別開發(fā)n客戶別開發(fā)112開發(fā)方式的選擇要點(diǎn)J市中心等狹小范圍n集中開發(fā)J廣大的區(qū)域n集中開發(fā)J村鎮(zhèn)或鄉(xiāng)下地區(qū)n粗放開發(fā)，重點(diǎn)開發(fā)J掌握整體狀況，以重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場為主113潛在客戶形成流程J制作區(qū)域內(nèi)目標(biāo)名單J針對目標(biāo)展開拜訪J選出潛在客戶J以潛在客戶為活動基礎(chǔ)，選擇當(dāng)月的拜訪對象J選定下月、三個(gè)月、六個(gè)月的拜訪客戶名單1141154。拜訪計(jì)劃的訂立方法成為潛在客戶前與后的不同計(jì)劃J成為潛在客戶之前n快速有效的開發(fā)n順序分塊訂立日程J成為潛在客戶之后營業(yè)額每月件數(shù) 案例：Star Sales116 進(jìn)度 wk1 wk2 wk3

29、 wk4 ABC240A 10B 30C 20050 50 50 50拜訪計(jì)劃1175。拜訪活動管理對管理者的要求精通市場掌握信息落實(shí)農(nóng)耕型的銷售過程適才適所分配區(qū)域拜訪前啟發(fā)不是去了沒有，要指示怎么做不能完全委任118管理拜訪活動要有管理表基本表格目標(biāo)名單潛在客戶名單拜訪管理表119120表格管理的要點(diǎn)J厭煩填寫日報(bào)J持之以恒的關(guān)鍵主旨擬好活動預(yù)定，有效利用時(shí)間提高訪問頻率設(shè)計(jì)方便的日報(bào)121商談進(jìn)度管理的方法J目前結(jié)果還要將來結(jié)果客戶印象如何？對競爭者的活動，潛在客戶反映如何？是否掌握時(shí)機(jī)，做出“該做的事”？是否已和 keyman做足夠的接觸？銷售條件的提示是否恰當(dāng)？有沒有pair cal

30、l的必要？指示下次拜訪日期和商談內(nèi)容。122日常的行動管理J確認(rèn)n出勤狀況n拜訪行程，下達(dá)指示n區(qū)域內(nèi)的行動狀況n日報(bào)n拜訪活動管理表n次日的拜訪預(yù)定案例：“聽他說說就知道，日報(bào)沒有也行”123成功管理的秘訣J“管理中最重要的是時(shí)間”J最有生產(chǎn)力-拜訪的時(shí)間J更長，最佳狀況Your Partner For Change客戶營銷管理 人類通過改變自己內(nèi)在的思想意識可以改變他們生命的外在方面 -W.James 125問題和挑戰(zhàn)JWHY: 為什么顧客忠誠他們？JWHAT： 客戶管理眼下沒單子要做什么？JWHO： 到底誰是關(guān)鍵的決定人？怎么約到他？JWHERE：到哪里找有潛力的大客戶？JHOW： 如何

31、去做才能建立長期關(guān)系呢？126WII FM： 意味著什么？J穩(wěn)定增長的業(yè)績J超越競爭對手的方法J優(yōu)厚的傭金，升職的機(jī)會J別人不解的銷售成功戰(zhàn)略的秘密1271。什么是重點(diǎn)客戶管理?J重點(diǎn)客戶管理:n管理關(guān)系的程序n確保銷售機(jī)會的實(shí)現(xiàn)n使各方獲得最大滿意128交易還是關(guān)系型銷售？交易型銷售特點(diǎn) vs 關(guān)系型銷售特點(diǎn)J你的提供n現(xiàn)在的需求n顧客進(jìn)化的選擇J你的提供n單一產(chǎn)品n多功能組合129重點(diǎn)客戶管理的短期和長期目標(biāo)J 眼前沒有大訂單怎么辦? J 短期目標(biāo)J 長期目標(biāo)130用重點(diǎn)客戶管理管理你的生意J你的角色是什么？n關(guān)系專家n信息搜尋器n“頭”n問題專家n全權(quán)代表n還有什么？Your Partn

32、er For Change2。聚焦在“ 顧客”J期待和關(guān)注變化J顧客那里始終蘊(yùn)含了各種變化,但何時(shí)發(fā)生,將會如何變化則難以把握132獲得顧客的特征的殺手锏n個(gè)性類型個(gè)性類型n人際技巧人際技巧n行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢133J專著顧客J需求為驅(qū)動力J有意義的對話為什么要用顧問式銷售方法?134應(yīng)用顧問式接觸的價(jià)值n培育關(guān)系n定做方案n超越表層n更大的周而復(fù)始的業(yè)務(wù)135角色轉(zhuǎn)變: 從銷售員到顧問推銷售員推銷售員J從產(chǎn)品出發(fā)找客戶J獨(dú)自工作顧問顧問J找方案 J懂得利用的資源136顧問型客戶代表的特征顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員?列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些？n了解需求