任務(wù)5 攜程網(wǎng)盈利模式

1、案例分析：攜程網(wǎng)國(guó)內(nèi)服務(wù)行業(yè)行業(yè)電子商務(wù)案例攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)利模式營(yíng)利模式服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品攜程網(wǎng)推廣方式推廣方式攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況攜程旅行網(wǎng)()創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國(guó)上海，目前已在北京、廣州、深圳、成都、杭州、 廈門(mén)、青島、南京、武漢、沈陽(yáng)等10個(gè)城市設(shè)立分公司，員工超過(guò)5000人。 攜程旅行網(wǎng)于2003年12月9日在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市。作為中國(guó)領(lǐng)先的綜合性旅行服務(wù)公司，攜程旅行網(wǎng)向超過(guò)一千余萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特惠商戶(hù)以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國(guó)內(nèi)外五千余家會(huì)員酒店可供預(yù)訂，是中國(guó)領(lǐng)先的酒店預(yù)

2、訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬(wàn)間夜。在機(jī)票預(yù)訂方面，攜程旅行網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)平臺(tái)，覆蓋國(guó)內(nèi)外所有航線(xiàn)，并在52個(gè)大中城市提供免費(fèi)送機(jī)票服務(wù)，每月出票量四十余萬(wàn)張。 服務(wù)規(guī)?；唾Y源規(guī)?；菙y程旅行網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)之一。攜程擁有亞洲旅行業(yè)首屈一指的呼叫中心，其坐席數(shù)已近4000個(gè)。攜程同全球134個(gè)國(guó)家和地區(qū)的28000余家酒店建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，其機(jī)票預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)已覆蓋國(guó)際國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)航線(xiàn)，送票網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)52個(gè)主要城市。規(guī)?；倪\(yùn)營(yíng)不僅可以為會(huì)員提供更多優(yōu)質(zhì)的旅行選擇，還保障了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而確保服務(wù)質(zhì)量，并降低運(yùn)營(yíng)成本。 攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況 攜程網(wǎng)近80%的客戶(hù)都是商務(wù)

3、旅行者。過(guò)去幾年里，攜程網(wǎng)一直高速增長(zhǎng)，將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手e龍遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，盡管后者的控股股東是全球最大的網(wǎng)絡(luò)旅游服務(wù)公司Expedia。 2010年，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人口的數(shù)量將超過(guò)2.5億人，其中很多人都將成為休閑旅游的?？汀y程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況攜程網(wǎng)概況：攜程網(wǎng)概況：主頁(yè)主頁(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)攜程網(wǎng)把目標(biāo)定位在攜程網(wǎng)把目標(biāo)定位在商務(wù)旅行商務(wù)旅行。目標(biāo)客戶(hù)主要考慮三個(gè)方向的客戶(hù)：1、星級(jí)的店家；、星級(jí)的店家；2、各地機(jī)場(chǎng)；、各地機(jī)場(chǎng)；3、中高檔成功人士。、中高檔成功人士。 攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略：攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略： 一、一、“供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈”系統(tǒng)能力是成功的關(guān)鍵系統(tǒng)能力是成功的關(guān)鍵 二、基于能力要素互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)二

4、、基于能力要素互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 三、良好的公司治理結(jié)構(gòu)三、良好的公司治理結(jié)構(gòu) 四、戰(zhàn)略交集思想的運(yùn)用四、戰(zhàn)略交集思想的運(yùn)用戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)2004年以來(lái)，攜程不斷進(jìn)行商業(yè)模式上的調(diào)整，尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并開(kāi)始向度假旅游行業(yè)度假旅游行業(yè)進(jìn)軍。目前，攜程旗下共有四大業(yè)務(wù)：酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假、度假產(chǎn)品產(chǎn)品及2006年開(kāi)始推出的商旅管理業(yè)務(wù)商旅管理業(yè)務(wù)。攜程傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)支柱是酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂，現(xiàn)在隨著國(guó)內(nèi)度假游的火爆，攜程把業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了度假產(chǎn)品及商旅管理業(yè)務(wù)上。戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移 憑借在線(xiàn)商旅服務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，攜程網(wǎng)將擴(kuò)大其經(jīng)憑借在線(xiàn)商旅服務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，攜程網(wǎng)將擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)

5、規(guī)模，將線(xiàn)下旅游服務(wù)納入其戰(zhàn)略目標(biāo)之中。營(yíng)規(guī)模，將線(xiàn)下旅游服務(wù)納入其戰(zhàn)略目標(biāo)之中。 20042004年年2 2月，攜程網(wǎng)與上海翠明國(guó)旅牽手，后者更月，攜程網(wǎng)與上海翠明國(guó)旅牽手，后者更名為上海攜程翠明國(guó)際旅行社有限公司。名為上海攜程翠明國(guó)際旅行社有限公司。 20092009年年6 6月，攜程網(wǎng)宣布在北京開(kāi)設(shè)一家線(xiàn)下旅游月，攜程網(wǎng)宣布在北京開(kāi)設(shè)一家線(xiàn)下旅游代理機(jī)構(gòu)，同傳統(tǒng)旅行社競(jìng)爭(zhēng)。代理機(jī)構(gòu)，同傳統(tǒng)旅行社競(jìng)爭(zhēng)。 實(shí)體旅游機(jī)構(gòu)與在線(xiàn)商旅服務(wù)平臺(tái)結(jié)合，將進(jìn)一步實(shí)體旅游機(jī)構(gòu)與在線(xiàn)商旅服務(wù)平臺(tái)結(jié)合，將進(jìn)一步增強(qiáng)攜程網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，大幅提升其市場(chǎng)份額增強(qiáng)攜程網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，大幅提升其市場(chǎng)份額。戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)酒

6、店預(yù)訂酒店預(yù)訂機(jī)票預(yù)訂機(jī)票預(yù)訂自助游代理自助游代理特約商戶(hù)特約商戶(hù)營(yíng)利模式旅游資訊旅游資訊 攜程網(wǎng)目前主要通過(guò)機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂和旅游線(xiàn)路訂購(gòu)這三個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)獲取收入。營(yíng)利模式營(yíng)利模式攜程網(wǎng)其本質(zhì)是個(gè)中介機(jī)構(gòu)，只不過(guò)借助了互聯(lián)網(wǎng)做為工具，作為中介最大的風(fēng)險(xiǎn)在于中介雙方直接交易而繞開(kāi)了中介機(jī)構(gòu)。攜程網(wǎng)的收入來(lái)源主要是四塊：（1）酒店預(yù)訂代理費(fèi)酒店預(yù)訂代理費(fèi)基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；營(yíng)利模式營(yíng)利模式 （2）機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，從顧客的訂票費(fèi)中獲取的，等于顧客訂票費(fèi)與航空公司出票價(jià)格的差價(jià)；營(yíng)利模式營(yíng)利模式（3）自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi)自助游中的酒店、

7、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi)，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式。（4）在線(xiàn)廣告。在線(xiàn)廣告。在酒店的盈利折扣中用戶(hù)完全可以和酒店通過(guò)攜程網(wǎng)取得聯(lián)系后雙方再直接交易，重新分配攜程所應(yīng)得的中介差價(jià)而避開(kāi)攜程網(wǎng)。機(jī)票預(yù)定費(fèi)，航空公司也在開(kāi)通自己的網(wǎng)上訂票業(yè)務(wù)，避免損失中介所分得的那一部分利潤(rùn)?；谶@些原因，攜程網(wǎng)開(kāi)始利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務(wù)，比如它的自助度假業(yè)務(wù)就將機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)整合在一起獲得了更高的利潤(rùn)。從它的發(fā)展方向來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)它而言只是一個(gè)信息和資金的流通平臺(tái)，更多的利潤(rùn)還是來(lái)自于線(xiàn)下?tīng)I(yíng)利模式營(yíng)利模式（4）在線(xiàn)廣告。在線(xiàn)廣告。營(yíng)利模式營(yíng)利模式高質(zhì)量服務(wù)

8、的保障物流配送模式目前，攜程網(wǎng)已經(jīng)在北京、上海、廣州、南京等全國(guó)45個(gè)主要的大中城市建立了配送系統(tǒng)，客戶(hù)在網(wǎng)上預(yù)訂，可以享受及時(shí)周到的免費(fèi)送票服務(wù)。同時(shí)，攜程網(wǎng)還提供了本地付款、異地送票業(yè)務(wù)。旅行團(tuán)和旅游線(xiàn)路預(yù)訂則與各大旅行社合作完成。營(yíng)利模式營(yíng)利模式服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品酒店預(yù)訂機(jī)票預(yù)訂度假預(yù)訂商旅管理特約商戶(hù)旅游資訊 服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品酒店預(yù)訂酒店預(yù)訂 攜程擁有中國(guó)領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，為會(huì)員提供即時(shí)預(yù)訂服務(wù)。我們的合作酒店超過(guò)30000家，遍布全球134個(gè)國(guó)家和地區(qū)的5900余個(gè)城市。不僅為會(huì)員提供優(yōu)惠房?jī)r(jià)預(yù)訂，更在主要酒店擁有大量保留房。為會(huì)員出行提供更多保障。 服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品機(jī)票預(yù)訂機(jī)票

9、預(yù)訂攜程旅行網(wǎng)擁有全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂、配送和各大機(jī)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)系統(tǒng)，為會(huì)員提供國(guó)際和國(guó)內(nèi)機(jī)票的查詢(xún)預(yù)訂服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂已覆蓋國(guó)內(nèi)和國(guó)際各大航空公司的航線(xiàn)和航班，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)50多個(gè)城市市內(nèi)免費(fèi)送票，實(shí)現(xiàn)異地機(jī)票，本地預(yù)訂、異地取送。機(jī)票直客預(yù)訂量和電子機(jī)票預(yù)訂量均在同行中名列前茅，業(yè)務(wù)量連續(xù)兩年保持3位數(shù)的增長(zhǎng)率，成為中國(guó)領(lǐng)先的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心。 服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品機(jī)票預(yù)訂機(jī)票預(yù)訂http:/ http:/ 依托遍及全國(guó)范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應(yīng)商建立的長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜程充分利用電話(huà)呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)與酒店、民航互補(bǔ)式合作，為公

10、司客戶(hù)全力提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)。目前已有愛(ài)立信、可口可樂(lè)、寶鋼及海爾等多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)達(dá)成合作。 服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品旅游資訊旅游資訊旅游資訊是為會(huì)員提供的附加服務(wù)。由線(xiàn)上交互式網(wǎng)站信息與線(xiàn)下旅行叢書(shū)、雜志形成立體式資訊組合。 “目的地探索”涵蓋全球近690個(gè)景區(qū)、15000余個(gè)景點(diǎn)的住、行、吃、樂(lè)、購(gòu)等全方位旅行信息，更有出行情報(bào)、火車(chē)查詢(xún)、熱點(diǎn)推薦、域外采風(fēng)、自駕線(xiàn)路等資訊信。 http:/ 目前，攜程還推出旅游書(shū)刊攜程走中國(guó)、攜程自由行、私游天下、中國(guó)頂級(jí)度假村指南、攜程美食地圖等。服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品特約商戶(hù)特約商戶(hù)是為VIP貴賓會(huì)員打造的增值服務(wù)，旨在為VIP會(huì)員的商務(wù)旅行或

11、周游各地提供更為完善的服務(wù)。 攜程在全國(guó)15個(gè)知名旅游城市擁有3000多家特約商戶(hù)，覆蓋各地特色餐飲、酒吧、娛樂(lè)、健身、購(gòu)物等生活各方面，VIP會(huì)員可享受低至5折消費(fèi)優(yōu)惠。 服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品推廣方式推廣方式1.獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策攜程網(wǎng)通過(guò)獎(jiǎng)品和優(yōu)惠獎(jiǎng)品和優(yōu)惠來(lái)鼓勵(lì)和回報(bào)客戶(hù)、參與攜程旅行網(wǎng)各項(xiàng)活動(dòng)的客戶(hù)和網(wǎng)上消費(fèi)的旅游者，同時(shí)對(duì)“搗亂者”給予一定的懲罰。獎(jiǎng)品設(shè)置為“攜程里程”，用戶(hù)擁有一定數(shù)額的攜程里程后將得到不同級(jí)別的實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)。預(yù)訂攜程產(chǎn)品外，在社區(qū)發(fā)表游記、圖片，參與有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查等都有相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。 推廣方式推廣方式1.獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策積分是攜程給予會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)回饋，可用于兌換獎(jiǎng)品。積分越高，可以?xún)?/p>

12、換的獎(jiǎng)品也越豐厚。根據(jù)客戶(hù)的累積基本積分、信用記錄而評(píng)出不同級(jí)別，不同級(jí)別的會(huì)員將享受不同的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策。推廣方式推廣方式2.網(wǎng)站合作攜程網(wǎng)與搜狐、網(wǎng)易、國(guó)中網(wǎng)、上海熱線(xiàn)、21cn等著名網(wǎng)站，以信婁發(fā)面計(jì)的專(zhuān)業(yè)旅游網(wǎng)站展開(kāi)了合作，包括網(wǎng)上合作推廣、郵遞列表推廣、聯(lián)合開(kāi)展網(wǎng)上活動(dòng)等。推廣方式推廣方式3.傳統(tǒng)推廣方式攜程網(wǎng)宣稱(chēng)和各大媒體已經(jīng)建立了良好的合作關(guān)系。另外還舉行、參與和支持贊助各種活動(dòng) ，如空姐大賽、模特大賽等活動(dòng)。核心競(jìng)爭(zhēng)力（核心競(jìng)爭(zhēng)力（vs芒果網(wǎng)）芒果網(wǎng)）1.資源決定商業(yè)活動(dòng)范圍 芒果網(wǎng),它是港中旅集團(tuán)順應(yīng)現(xiàn)代旅游發(fā)展趨勢(shì)建立的,以獨(dú)立品牌專(zhuān)門(mén)從事在線(xiàn)旅游業(yè)務(wù)的電子商務(wù)平臺(tái),旨在充分

13、發(fā)揮港中旅集團(tuán)豐富的旅游資源、訂房、訂票資源和客戶(hù)資源的協(xié)同效應(yīng)。簡(jiǎn)單說(shuō),芒果網(wǎng)是港中旅集團(tuán)傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的延伸,好比集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部門(mén)。盡管芒果網(wǎng)也向客戶(hù)提供酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特惠商戶(hù)以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù),與一般在線(xiàn)旅游服務(wù)網(wǎng)站業(yè)務(wù)雷同,但芒果網(wǎng)的業(yè)務(wù)范圍卻因與母公司的“臍帶”關(guān)系而被局限于港中旅集團(tuán)旅游產(chǎn)品和服務(wù)范圍內(nèi),這限定了芒果網(wǎng)的資源配置,使其無(wú)法在規(guī)模上與攜程網(wǎng)相比。 核心競(jìng)爭(zhēng)力（核心競(jìng)爭(zhēng)力（vs芒果網(wǎng)）芒果網(wǎng)）2.找到價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)：服務(wù)規(guī)?；瘮y程網(wǎng)有750萬(wàn)活躍會(huì)員和超過(guò)9000家合作酒店，為了突出與客戶(hù)的交流與互動(dòng),攜程網(wǎng)在戰(zhàn)略層面強(qiáng)化了兩種執(zhí)行力。一、攜程網(wǎng)約70%的銷(xiāo)售額來(lái)自線(xiàn)下服務(wù)(24 小時(shí)呼叫中心),30%來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)服務(wù),這種狀況與它倡導(dǎo)的電子商務(wù)公司形象似乎大不相符。 二、攜程網(wǎng)預(yù)訂系統(tǒng)采用會(huì)員制,除了依靠收購(gòu)來(lái)快速擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量外,攜程網(wǎng)早期在主要機(jī)場(chǎng)和城市商務(wù)區(qū)雇用人員派發(fā)免費(fèi)的會(huì)員卡,以提高市場(chǎng)知名度和會(huì)員數(shù)量。攜程為消費(fèi)者提供可選擇的忠誠(chéng)度計(jì)劃,會(huì)員可以通過(guò)預(yù)訂酒店和機(jī)票等進(jìn)行積分,使消費(fèi)者贏(yíng)得免費(fèi)的酒店住宿和機(jī)票。 核心競(jìng)爭(zhēng)力（核心競(jìng)爭(zhēng)力（vs芒果網(wǎng)）芒果網(wǎng)）3.拒絕浮夸的宣傳在芒果網(wǎng)的官方網(wǎng)站上,有這樣一段話(huà):以“成為大中華區(qū)最受歡迎的互動(dòng)式旅游電子商務(wù)平臺(tái)”為愿景,致力于為客戶(hù)提供最為便