商務(wù)談判習(xí)題集

1、商務(wù)談判習(xí)題集一、 填空題：1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作是圍繞_、_和確定談判組織來(lái)進(jìn)行的。2、對(duì)談判對(duì)手資信調(diào)查包括兩方面內(nèi)容是_和_。3、談判者最容易犯的錯(cuò)誤是_爭(zhēng)執(zhí)，也是造成僵局的最常見(jiàn)因素。4、談判陷于僵局時(shí)，找一位中間人來(lái)調(diào)解，這在談判技巧中稱(chēng)為_(kāi)。5、談判雙方的共同利益常大于_利益，認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，將為談判僵局的突破帶來(lái)契機(jī)。6、明確地在談判桌上表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方讓步，否則寧可破裂的策略叫做_。7、反映商品使用價(jià)值的價(jià)格，稱(chēng)為_(kāi)。8、從目前情況看，經(jīng)濟(jì)合同的監(jiān)督檢查有三種：_、_和_。二、 單項(xiàng)題：1你是如何認(rèn)識(shí)談判的？（1） 談話(huà)是通過(guò)談話(huà)來(lái)判定（2） 談判是一種溝通、一種交際

2、（3） 談判是解決難題的有效方式（4） 談判是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)2你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)是什么？（1） 協(xié)調(diào)雙方利益（2） 滿(mǎn)足各自需求（3） 維護(hù)己方利益（4） 達(dá)到一方目的3你同意“談判可以解決任何問(wèn)題”的觀(guān)點(diǎn)嗎？（1） 同意（2） 有保留的同意（3） 不一定（4） 不同意4你認(rèn)為談判理論對(duì)談判的成功重要嗎？（1） 很重要（2） 比較重要（3） 不太重要（4） 不重要5你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判的成功重要嗎？（1） 很重要（2） 比較重要（3） 不太重要（4） 不重要6你認(rèn)為談判者的素質(zhì)對(duì)談判的成功重要嗎？（1） 很重要（2） 比較重要（3） 不太重要（4） 不重要7你認(rèn)為談判必須有議題嗎？（1） 必

3、須有（2） 最好有（3） 不一定有（4） 不需要有8你認(rèn)為談判背景在談判中必須充分重視嗎？（1） 必須充分重視（2） 適當(dāng)予以重視（3） 有時(shí)應(yīng)當(dāng)重視（4） 應(yīng)視談判議題而定9你若進(jìn)行談判，考慮選擇談判類(lèi)型嗎？（1） 充分考慮（2） 適當(dāng)考慮（3） 也許考慮（4） 不予考慮10你認(rèn)為小組談判的優(yōu)勢(shì)是什么？（1） 發(fā)揮集體的智慧（2） 更好地解決復(fù)雜問(wèn)題（3） 避免了個(gè)人決策（4） 有利于封鎖消息11“一對(duì)一”談判能解決重要問(wèn)題嗎？（1） 完全能（2） 有時(shí)能（3） 不一定（4） 不能12經(jīng)濟(jì)談判是指：（1） 以經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為內(nèi)容的談判（2） 以商品交易為目的的談判（3） 企業(yè)之間進(jìn)行的談判（4

4、） 企業(yè)與其他組織進(jìn)行的談判13買(mǎi)方談判或賣(mài)方談判依據(jù)：（1） 談判方的身份決定（2） 談判方的實(shí)力決定（3） 談判的內(nèi)容決定（4） 談判的所在地決定14你是否同意“堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，就會(huì)迫使對(duì)方讓步，是己方獲取最大的利益”的觀(guān)點(diǎn)？（1） 完全同意（2） 有保留的同意（3） 不同意（4） 不好說(shuō)15你認(rèn)為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判最大的差別是什么？（1） 國(guó)域界限（2） 雙方語(yǔ)言（3） 談判背景（4） 需求特征16你認(rèn)為商務(wù)談判是：（1） 商業(yè)企業(yè)之間進(jìn)行的談判（2） 與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判（3） 為協(xié)調(diào)交易條件進(jìn)行的談判（4） 為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)進(jìn)行的談判17商務(wù)談判議題內(nèi)容的特征為：（1） 認(rèn)識(shí)的一致性（2

5、） 經(jīng)濟(jì)性（3） 互利性（4） 交易性18市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)主要通過(guò)（1） 計(jì)劃分配（2） 自由購(gòu)銷(xiāo)（3） 市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)（4） 合同交易19你認(rèn)為進(jìn)行商務(wù)談判，準(zhǔn)備階段很重要嗎？（1） 很重要（2） 較重要（3） 要視談判內(nèi)容（4） 不重要20你認(rèn)為商務(wù)談判的談判階段，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)視：（1） 開(kāi)局（2） 磋商（3） 磋商中的交鋒（4） 協(xié)議21你認(rèn)為商務(wù)談判的履約階段，其主要工作是：（1） 簽約即大功告成，此階段不重要（2） 協(xié)議的進(jìn)一步修改、完善（3） 處理違約索賠和爭(zhēng)議仲裁等事務(wù)（4） 后續(xù)合作，落實(shí)協(xié)議，做好總結(jié)22商務(wù)談判中，若交易條款存在“難題”，明智之舉是：（1） 按條款順序依次

6、耐心磋商（2） 從易到難跳躍（3） 從難到易跳躍（4） 視具體情況選擇跳躍23你認(rèn)為商務(wù)談判中各方是一種什么樣的關(guān)系？（1） 平等合作（2） 競(jìng)爭(zhēng)為主的合作（3） 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手（4） 敵對(duì)的較量24你贊成哪種交易？（1） 互利的交易（2） 對(duì)己有利的交易（3） 各為自己打算的交易（4） 對(duì)己有利，對(duì)他不利的交易25商務(wù)談判中，你如何對(duì)待各方的分歧和矛盾？（1） 激怒對(duì)方，使他喪失理智（2） 堅(jiān)持立場(chǎng)，毫不妥協(xié)（3） 變通策略，調(diào)和矛盾（4） 尋求共同利益，擱置分歧26你認(rèn)為商務(wù)談判成功的標(biāo)志使什么？（1） 不惜一切代價(jià)，爭(zhēng)取己方最大的經(jīng)濟(jì)利益（2） 使對(duì)方一敗涂地（3） 以最小的談判成本，獲得最

7、大的經(jīng)濟(jì)利益（4） 既要實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)利益，也要實(shí)現(xiàn)良好的社會(huì)效益27你認(rèn)為社會(huì)談判的社會(huì)效益是：（1） 各方經(jīng)濟(jì)效果的總和（2） 建立和鞏固良好的交易關(guān)系（3） 樹(shù)立良好的組織形象（4） 所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映28貨物買(mǎi)賣(mài)談判的難度相對(duì)簡(jiǎn)單，是應(yīng)為：（1） 大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（2） 大多數(shù)交易屬于重復(fù)性交易（3） 談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品相關(guān)的權(quán)利和義務(wù)（4） 合同條款較為簡(jiǎn)單29貨物買(mǎi)賣(mài)談判的價(jià)格條款中，貨物單價(jià)的確定應(yīng)聯(lián)系其他各項(xiàng)交易條件統(tǒng)籌考慮.(1) 對(duì)(2) 不對(duì)30貨物買(mǎi)賣(mài)的交貨條款中，最重要的是應(yīng)在合同中規(guī)定：（1） 貨物運(yùn)輸方式（2） 裝運(yùn)時(shí)間（3） 裝運(yùn)地和

8、目的地31在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的支付條款中，出口談判選用的支付貨幣一般應(yīng)是：（1） 硬貨幣（2） 軟貨幣32技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象，一般是：（1） 技能化的技術(shù)（2） 知識(shí)化的技術(shù)（3） 物化的技術(shù)（4） 公開(kāi)技術(shù)（5） 半公開(kāi)技術(shù)（6） 秘密技術(shù)33技術(shù)貿(mào)易的基本方式是：（1） 技術(shù)硬件所有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)（2） 技術(shù)硬件使有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)（3） 技術(shù)軟件所有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)（4） 技術(shù)軟件使用權(quán)的買(mǎi)賣(mài)34排他許可與獨(dú)占許可的區(qū)別在于：（1） 轉(zhuǎn)讓方有無(wú)技術(shù)使用權(quán)（2） 第三方有無(wú)技術(shù)使用權(quán)35普遍許可與排他許可的區(qū)別在于：（1） 轉(zhuǎn)讓方有無(wú)技術(shù)使用權(quán)（2）第三方有無(wú)技術(shù)使用權(quán)36技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)價(jià)格實(shí)質(zhì)是：（1） 技術(shù)的

9、價(jià)值的貨幣表現(xiàn)（2） 技術(shù)使用費(fèi)的貨幣表現(xiàn)37影響技術(shù)價(jià)格的因素，從轉(zhuǎn)讓方的角度主要有：（1） 技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)（2） 技術(shù)的使用價(jià)值（3） 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)（4） 技術(shù)的水平（5） 利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)（6） 技術(shù)的供需狀況38談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ） A、自身分析，市場(chǎng)分析 B、自身分析，對(duì)手分析 C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析39國(guó)際商務(wù)談判人員的知識(shí)面涉及到（ ）等方面 A、金融、貿(mào)易、工程、技術(shù)、機(jī)械 B、語(yǔ)言、文字、法律、技術(shù)、交通 C、金融、貿(mào)易、財(cái)務(wù)、法律、心理 D、銀行、交通、技術(shù)、財(cái)務(wù)、心理40對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（ ）因素。A.商業(yè)習(xí)慣&

10、#160;       B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況    D.社會(huì)習(xí)俗41協(xié)商式開(kāi)局策略適用于這種談判開(kāi)局氣氛（ ） A高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛 B高調(diào)氣氛或自然氣氛 C低調(diào)氣氛或自然氣氛 D高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛 42談判中，作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（ ）A低 B高 C既要低又要接近理想報(bào)價(jià) D既要高又要接近理想報(bào)價(jià) 43談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱(chēng)作（ ）A要價(jià) B還價(jià) C討價(jià) D議價(jià)44尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。 A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，由兼顧對(duì)方

11、要求的方案 B、尋找第三者來(lái)參與談判的方案 C、提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案 D、更換談判小組成員45對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為（ ）A.以弱制強(qiáng)    B.以強(qiáng)制強(qiáng) C.合作         D.折衷46最后讓步中主要應(yīng)把握的問(wèn)題是（）A讓步的時(shí)間和方式 B讓步的方式和幅度C讓步的時(shí)間和幅度 D讓步的幅度和頻率47談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）A驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) B違約責(zé)任 C合同價(jià)格 D履約地點(diǎn)48在國(guó)際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的是（ ）A.西歐式談

12、判   B.日本式談判   C.中國(guó)式談判   D.東歐式談判49在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱(chēng)作為（ ）A.堅(jiān)定的讓步方式   B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式   D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式50遞盤(pán)的發(fā)出者是（ ）A.賣(mài)方   B.買(mǎi)方    C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手   D.客戶(hù)51影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間，權(quán)威，信息。為此，他建議談判策略的制定，分析和選擇都要圍繞這三大因素來(lái)進(jìn)行。這一創(chuàng)建是由誰(shuí)提出的（）（1）荷伯·科恩

13、（2）尼爾倫伯格 （3）馬什 （4）比爾·斯科特52留有余地策略是哪個(gè)階段采用的策略？（）（1）開(kāi)局階段 （2）磋商階段 （3）結(jié)束階段53在商務(wù)談判中，當(dāng)己方處于被動(dòng)地位時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，我們可以選擇的策略有（）（1）以戰(zhàn)取勝 （2）多聽(tīng)少講 （3）拋磚引玉 （4）聲東擊西54在正式談判之前，朱先生告訴隨行的王先生，如果他皺眉頭就表示需要仔細(xì)研究，不要急于同意對(duì)方的意見(jiàn)。談判結(jié)束了，他們沒(méi)有達(dá)成任何協(xié)議。請(qǐng)問(wèn)在本次談判中，什么語(yǔ)言促使雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議？（） （1）文學(xué)性語(yǔ)言 （2）軍事性語(yǔ)言 （3）無(wú)聲語(yǔ)言 （4）有聲語(yǔ)言55當(dāng)您在火車(chē)站歡送對(duì)方談判人員會(huì)他們的企業(yè)時(shí)，一般情況

14、下，你應(yīng)當(dāng)遵守的禮儀時(shí)：（ ）（1） 比他們先離開(kāi)車(chē)站（2） 火車(chē)開(kāi)車(chē)的同時(shí)轉(zhuǎn)身離開(kāi)（3） 揮手致意，客人隨火車(chē)離遠(yuǎn)后在轉(zhuǎn)身回單位56大多數(shù)情況下，商務(wù)談判屬于:( )(1) 政治性會(huì)見(jiàn)(2) 事務(wù)性會(huì)見(jiàn)(3) 禮節(jié)性會(huì)見(jiàn)57在比較正式的場(chǎng)合用西餐的時(shí)候，你應(yīng)該：（ ）a左手拿刀，右手拿叉（2） 右手拿刀，左手拿叉（3） 左右手都可以拿刀或拿叉58大約30多歲的劉先生站在公司門(mén)口，歡迎前來(lái)談判的王女士。劉先生不知道王女士的年齡，職務(wù)，所以他心里納悶，該不該主動(dòng)握手。您認(rèn)為劉先生應(yīng)該（）（1）主動(dòng)上前握手 （2）待王女士伸手后握之 （3）不必握手59小王一聽(tīng)到電話(huà)鈴響，馬上接聽(tīng)并答道：“喂，找哪

15、位??？ 他不在?！迸赃叺匿N(xiāo)售科長(zhǎng)告訴他，這種接聽(tīng)電話(huà)的禮節(jié)不妥。小王卻認(rèn)為，這樣節(jié)約時(shí)間，可以提高工作效率。按照科長(zhǎng)的說(shuō)法，小王接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)該（）（4） 打好腹稿 （5） 報(bào)清自己的通話(huà)地點(diǎn)，單位名稱(chēng)和自己的姓氏（6） 告訴對(duì)方談判議程，談判時(shí)間，談判地點(diǎn)60談判結(jié)束后，對(duì)方安排周先生一行看電影。在電影放映過(guò)程中，周先生因疲倦而哈欠連天，不一會(huì)兒，鼾聲大作。您認(rèn)為這種情況（）（7） 可以理解，不足為怪（8） 不禮貌，務(wù)必避免（9） 符合娛樂(lè)活動(dòng)的禮節(jié)要求61一家臺(tái)灣企業(yè)與一家香港企業(yè)就一項(xiàng)建筑施工項(xiàng)目進(jìn)行談判。這兩家公司之間的談判屬于什么談判（）（10） 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判（11） 跨區(qū)域商務(wù)談判（1

16、2） 國(guó)際商務(wù)談判62談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）（1）.禮物價(jià)值 （2）.禮物包裝 （3）.禮物類(lèi)型 （4）.感情價(jià)值63談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的談判心理屬于是（）（1）.進(jìn)取型 （2）.關(guān)系型 （3）權(quán)力型 （4）. 自我型64英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）（1）.講效率 （2）.守信用 （3）.按部就班 （4）.有優(yōu)越感65日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（） （1）.直截了當(dāng) （2）.不講面子 （3）.等級(jí)觀(guān)念弱 （4）集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)66商務(wù)活動(dòng)中的服飾選擇較為什么樣的色彩是比較恰當(dāng)?shù)?，這些顏色會(huì)給人一種踏實(shí)、端莊、嚴(yán)肅的印象（） （1）鮮艷的 （2）深沉的

17、（3）淺淡的 （4）活躍的三、 多選題：1、國(guó)際商務(wù)談判中政治因素有（ ）A.政局穩(wěn)定性               B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度    D.政策背景2、談判對(duì)手的資料搜集主要有（ ）A.對(duì)手資信情況      B.談判雙方實(shí)力C.對(duì)手的談判期限    D.貿(mào)易客商類(lèi)型3、制定談判方案的基本要求有（）A.簡(jiǎn)明扼要 

18、60;      B.具體 C.靈活           D.抽象4、談判準(zhǔn)備階段的工作有（ ）A.收集信息    B.詢(xún)盤(pán)    C.制訂談判方案D.模擬談判 E.發(fā)盤(pán)5、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（ ）。A.便于偵察對(duì)方         B.容易尋找借口 C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)    D.方便查找資料與信息

19、 E.便于專(zhuān)心談判6、尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。 A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，由兼顧對(duì)方要求的方案 B、尋找第三者來(lái)參與談判的方案 C、提出對(duì)方要求以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案 D、更換談判小組成員7談判信息溝通障礙主要有（ ）A.文化背景差異      B.語(yǔ)言不通 C.談判策略不同      D.心理因素8打破談判僵局具體做法有（ ）A.采取橫向式談判      B.改期再談 C.更換談判人員   

20、      D.改變談判環(huán)境9談判僵局形成的原因主要有（）A.信息溝通障礙      B.外部環(huán)境突變 C.觀(guān)點(diǎn)分歧較大      D.人員素質(zhì)較高10開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有（ ）A.創(chuàng)造談判氣氛    B.討價(jià)     C.開(kāi)場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià)            E.交換意見(jiàn)11談

21、判議程的內(nèi)容包括( ) A.模擬談判 B.時(shí)間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員12迫使對(duì)方讓步的主要策略有( ) A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.最后通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施13買(mǎi)方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（ ） A當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低 B當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高 C當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高 D當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低14進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，必須遵循的原則有（）A.不問(wèn)不答      B.有問(wèn)必答 C.避虛就實(shí)       D.

22、能言不書(shū)15談判合同簽訂后，能夠?yàn)檎勁泻贤峁?dān)保的方式是（ ） A合同擔(dān)保 B合同監(jiān)督 C合同公證 D合同抵押16商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素主要包括（）（13） 談判的內(nèi)容（14） 談判的目標(biāo)（15） 談判的方式（16） 談判的要點(diǎn)17商務(wù)談判策略的主要特征主要有（）（1）綜合性 （2）藝術(shù)性 （3）隱匿性 （4）隨機(jī)性（5）時(shí)效性 （6）預(yù)謀性 （7）針對(duì)性18商務(wù)談判策略是制約談判成敗得失的一個(gè)重要砝碼。因?yàn)樗淖饔煤芏?，主要是（）?）引導(dǎo) （2）調(diào)節(jié)，調(diào)整和穩(wěn)舵 （3）實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁（4）談判中的“籌碼”和“資本” （5）實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器19在商務(wù)談判過(guò)程中，如果對(duì)方時(shí)“

23、合作型”的談判對(duì)手，我方可以采取下列哪些策略（） （1）假設(shè)條件策略 （2）假癡不顛策略 （3）出其不意策略 （4）制造競(jìng)爭(zhēng)策略 （5）軟硬兼施策略 （6）談判期限策略20在商務(wù)談判中，談判成功應(yīng)重視的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)有（）（1）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) （2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) （3）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn) （4）人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)21在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)進(jìn)行溝通時(shí)需要遵循哪些基本的原則？（）（1）規(guī)范性 （2）針對(duì)性 （3）邏輯性（4）隱含性 （5）客觀(guān)性 （6）說(shuō)服性22在商務(wù)談判中，行為語(yǔ)言的溝通作用比較明顯。他主要表現(xiàn)在（）（17） 行為語(yǔ)言補(bǔ)充有聲語(yǔ)言，輔助表達(dá)（18） 行為語(yǔ)言有時(shí)代替語(yǔ)言表達(dá)的意圖（19） 表達(dá)難以

24、表達(dá)的思想，情緒，意圖，條件等（20） 有時(shí)可以調(diào)節(jié)人的情緒23提高個(gè)人行為行為語(yǔ)言能力的最好方法主要有（）（1）觀(guān)察 （2）模仿 （3）訓(xùn)練 （4）實(shí)踐24商務(wù)談判交往空間被看做是一個(gè)極其敏感的問(wèn)題。影響交往空間的因素主要有：（ ） （21） 社會(huì)文化習(xí)俗（22） 社會(huì)生活環(huán)境（23） 人與人之間的親密與熟悉程度（24） 個(gè)體素養(yǎng)（25） 談判目的25與商務(wù)談判的文字處理相關(guān)的談判環(huán)節(jié)是：（ ）（1） 談判前的準(zhǔn)備，如擬定談判議程（2） 談判過(guò)程中的工作，如記錄等（3） 談判結(jié)束時(shí)的協(xié)議簽訂26商務(wù)談判備忘錄與記錄相同的地方主要有：（ ）（26） 都可以作為簽訂大宗商品買(mǎi)賣(mài)合同的重要依據(jù)（2

25、7） 都對(duì)下一輪談判的重要一體起著決定或參考作用（28） 都對(duì)下一輪談判的重要內(nèi)容起著決定或參考作用27在非常重要的商務(wù)談判進(jìn)程的后期，達(dá)成協(xié)議后需要簽約。這種簽字行為時(shí)：（ ）（29） 一種常見(jiàn)和有用的儀式（30） 一種多余的形式（31） 一種純禮儀方式28談判人員經(jīng)常參加各種各樣的外交活動(dòng)。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括（） （1）遵守時(shí)間 （2）尊重老人和女士 （3）尊重風(fēng)俗習(xí)慣 （4）舉止得體29陽(yáng)春三月，28歲的趙先生參加一次非常重要的商務(wù)談判。單身的他不知選擇什么顏色的領(lǐng)帶配帶他的淺灰色西裝。比較好的選擇應(yīng)該是（）（32） 白色（33） 灰色（34） 紅色（35） 藍(lán)色30在關(guān)于

26、中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全部談判過(guò)程中，體現(xiàn)出了國(guó)際商務(wù)談判的哪些特點(diǎn)（）（36） 跨文化性（37） 國(guó)際性（38） 政策性（39） 復(fù)雜性（40） 困難性（41） 互補(bǔ)性31中國(guó)人“愛(ài)面子”的行為在商務(wù)談判中表現(xiàn)得十分明顯。這種“愛(ài)面子”得談判風(fēng)格有哪些特點(diǎn)呢？（）（42） 對(duì)內(nèi)得一致性（43） 表現(xiàn)的唯一性（44） 成因的一致性（45） 對(duì)外的獨(dú)特性32在談判中形體語(yǔ)言的缺陷性表現(xiàn)在（）（1）容易導(dǎo)致歧義性理解（2）容易導(dǎo)致接受者的誤解（3）容易暴露本方的真實(shí)意圖（4）導(dǎo)致對(duì)方接受、理解上的困惑（5）不可能傳遞感情、感受四、 名詞解釋?zhuān)?、通則議程：2、細(xì)則議程：3、談判開(kāi)局策略4、廣義報(bào)價(jià)5、狹義

27、報(bào)價(jià)6、討價(jià)7、還價(jià)：8、要約9、商務(wù)談判策略：10、商務(wù)談判戰(zhàn)略： 11、個(gè)人策略： 12、小組策略： 13、有聲語(yǔ)言： 14、無(wú)聲語(yǔ)言： 15、外交語(yǔ)言： 16、物體語(yǔ)言： 17、交往空間： 18、國(guó)際商務(wù)談判： 19、談判風(fēng)格： 五、 簡(jiǎn)答題：1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義2、簡(jiǎn)述常用的讓步策略？3、打破談判僵局的主要做法有哪些？4、簡(jiǎn)述談判僵局形成的原因5、怎么營(yíng)造談判初期的良好氣氛6、在談判中如何報(bào)價(jià)？7、有效合同成立的六項(xiàng)條件？8、介紹商務(wù)談判中針對(duì)談判內(nèi)容的談判策略。9、簡(jiǎn)述制訂商務(wù)談判策略的步驟10、語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用。11、如何在商務(wù)談判中表現(xiàn)禮儀得體。12、

28、禮儀和禮節(jié)的聯(lián)系和區(qū)別六、 論述題：1、試述形成談判僵局的主要原因。2、試述談判僵局處理的原則和方法3、論述報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略4、論述最后通牒還價(jià)技巧5、價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，你對(duì)此種問(wèn)題持何種意見(jiàn)？6、介紹美國(guó)商人談判的特點(diǎn)。七、 案例題：1“防克菜籃” 某廠(chǎng)家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷(xiāo)自己生產(chǎn)的專(zhuān)利產(chǎn)品：防克菜籃一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷(xiāo)。其他方面都沒(méi)有問(wèn)題，但是雙方在價(jià)格問(wèn)題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價(jià)格問(wèn)題而使談判失敗。第四次，廠(chǎng)家改變了策略，雙方剛一見(jiàn)面，對(duì)方就說(shuō)：“價(jià)格不降，我們不能接受，即使再談也沒(méi)有用.”廠(chǎng)家馬上回答說(shuō)：“經(jīng)理先生，今天我不是來(lái)同

29、您談價(jià)格的，我是有一個(gè)問(wèn)題要向您請(qǐng)教，您能花一點(diǎn)時(shí)間滿(mǎn)足我的要求嗎？”經(jīng)理愉快的接受了。坐定后，廠(chǎng)家說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)您是廠(chǎng)長(zhǎng)出身，曾經(jīng)挽救過(guò)兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。您能不能給我們一些點(diǎn)撥？”在對(duì)方一陣愉悅的謙遜之后，廠(chǎng)家接著說(shuō)：“我們的菜籃正如您所說(shuō)，價(jià)格偏高，所以銷(xiāo)售第一站在你們這里就受阻了。再這樣下去，工廠(chǎng)非倒閉不可。您有經(jīng)營(yíng)即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們又略有盈余？”然后，廠(chǎng)家和經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號(hào)、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開(kāi)支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是微微降了一些。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)理先生所付出的勞

30、動(dòng)，廠(chǎng)家報(bào)以真誠(chéng)的感謝，送上一個(gè)禮品表示謝意，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見(jiàn)，在工藝上進(jìn)行改進(jìn)，以減少生產(chǎn)成本。然后，當(dāng)廠(chǎng)家再談到總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說(shuō)：“看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降，你們作了努力，我們?cè)囋嚢??！闭?qǐng)你分析在這個(gè)案例中，“防克菜籃”制造廠(chǎng)家使用了怎樣一種談判技巧？2亞力森與工程師亞力森是美國(guó)西區(qū)電腦公司的著名推銷(xiāo)員，他花了很大的勁，才賣(mài)了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠(chǎng)的工程師。他決心要賣(mài)給他幾百臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，因此幾天后又去找他。沒(méi)有想到那位工程師卻說(shuō)：“亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了，雖然我需要幾百臺(tái)，但是我不打算要你們的?！眮喠ι蟪砸惑@，問(wèn)道：“為什么？”“你們的發(fā)動(dòng)

31、機(jī)太熱了，熱的我們連手都不能放上去?！眮喠ι?，跟他爭(zhēng)辯是不會(huì)有好處的，得采用另一種策略。他說(shuō)：“史密斯先生，我想你說(shuō)的對(duì)。發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰(shuí)都不愿意再買(mǎi)，你要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度不應(yīng)該超過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？” “是的。”亞力森得到了第一個(gè)肯定回答?！半娖髦圃旃?huì)規(guī)定：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)的溫度可以比室內(nèi)溫度高出720F，是嗎？” “是的。”亞力森得到了第二個(gè)肯定回答?！澳敲茨銈儚S(chǎng)房有多熱呢？”“大約750F?！薄斑@么說(shuō)來(lái)，730F加750F，一共是1470F，想必一定很燙手，是嗎？”“是的?！眮喠ι玫搅说谌齻€(gè)肯定回答。緊接著，亞力森提議說(shuō)：“那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎？”“嗯，我想你說(shuō)的不錯(cuò)?！惫こ?/p>

32、師贊賞地笑起來(lái)，他馬上把秘書(shū)叫來(lái)，為下個(gè)月開(kāi)了一張價(jià)值35000美元的訂單。亞力森為什么能說(shuō)服工程師？請(qǐng)用“策略變換的三大原則”解釋亞力森的談判技巧。3贊美推銷(xiāo) 一個(gè)推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿(mǎn)滿(mǎn)的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷(xiāo)員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興的接受我的推銷(xiāo)呢？經(jīng)過(guò)觀(guān)察，推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷(xiāo)員贊美說(shuō)：“好漂亮的長(zhǎng)頭發(fā)，我做夢(mèng)都想有這么一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰?jiàn)女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說(shuō)：“沒(méi)有以前好看。太忙，瞧，亂糟

33、糟的?！蓖其N(xiāo)員馬上遞過(guò)去一把梳子，說(shuō)：“我剛洗過(guò)的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@是女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：“你是?！蓖其N(xiāo)員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很又興趣的聽(tīng)完介紹，很快決定買(mǎi)幾臺(tái)?！百澝馈笔且环N談判策略嗎？4休斯與飛機(jī)公司 美國(guó)大富翁霍華·休斯為了大量采購(gòu)飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠(chǎng)的代表談判?；羧A·休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了34項(xiàng)要求。談判雙方各不相讓?zhuān)錆M(mǎn)火藥味。后來(lái)，霍華·休斯排他的私人代表出面談判。沒(méi)有想到，私人代表滿(mǎn)載而歸，竟然得到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)，其中包括11項(xiàng)非得到不可的?；羧A·休斯很滿(mǎn)意，問(wèn)私人代表是如何取得這樣大

34、的收獲的。私人代表說(shuō)：“那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問(wèn)對(duì)方：你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題？還是留待霍華·休斯與你解決？結(jié)果，對(duì)方無(wú)不接受我的要求.” 休斯與其助手共同使用了什么談判策略？5慈善家與參議員一位慈善家把他的大量試卷和金錢(qián)都奉行給了心臟病研究，因而在這個(gè)圈子里享有一定的知名度。當(dāng)時(shí)，美國(guó)參議院的一個(gè)委員會(huì)正在就建立全國(guó)心臟病基金會(huì)的可能性進(jìn)行調(diào)查，要求這位慈善家到會(huì)作證。慈善家認(rèn)為這是推進(jìn)他最熱心的事業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。他請(qǐng)教了一些最優(yōu)秀的心臟病研究組織，準(zhǔn)備了簡(jiǎn)明而又材料翔實(shí)的演說(shuō)詞。開(kāi)聽(tīng)證會(huì)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個(gè)發(fā)言作證，前5個(gè)都是著名的專(zhuān)家醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專(zhuān)家，

35、這些人終生從事這方面的工作。委員會(huì)對(duì)他們每個(gè)人的資格都一一加以盤(pán)問(wèn)，還會(huì)突然問(wèn)：“你的方言稿是誰(shuí)寫(xiě)的？”輪到他發(fā)言時(shí)，他走到參議員們的面前說(shuō)：“參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因?yàn)槲以趺茨芡瑒偛乓寻l(fā)表過(guò)高見(jiàn)的那幾位杰出人物相提并論呢？他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。像你們這樣辛勞的人，這是心臟病的潛在受害者。你們正處在生命最旺盛的 時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說(shuō),在社會(huì)中享有杰出地位的人最有可能的心臟病。”他一口氣說(shuō)了45分鐘，那些參議員似乎還沒(méi)有聽(tīng)夠。不久，全國(guó)心臟病基金會(huì)就由政府創(chuàng)

36、辦了，他被任命為首任會(huì)長(zhǎng)。慈善家的勸說(shuō)藝術(shù)體現(xiàn)在什么方面？6 一個(gè)美國(guó)人與一家日本公司一位美國(guó)人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書(shū)。飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車(chē)。美國(guó)人舒服的靠在轎車(chē)后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國(guó)人友好地說(shuō)：“過(guò)來(lái)一起坐吧，后面能坐下。”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹?guó)人頗感得意。轎車(chē)開(kāi)著，日本人問(wèn)：“您會(huì)講日語(yǔ)嗎？”“不，不會(huì),”美國(guó)人回答,“不過(guò)，我?guī)Я艘槐救瘴淖值??！?/p>

37、日本人又問(wèn)：“您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？我們可以安排這輛轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！泵绹?guó)人又問(wèn)：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車(chē)準(zhǔn)時(shí)去接他。實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排的滿(mǎn)滿(mǎn)的。每當(dāng)美國(guó)人問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判，日本人總是喃喃的回答：“時(shí)間有，有時(shí)間?！敝钡降谑?，才開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?。第十三天又開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌质⒀缍缭缃Y(jié)束。第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。美日雙方在轎車(chē)中繼續(xù)談判。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議被日本人稱(chēng)為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而