采購談判案例分析學習教案

1、會計學1采購談判采購談判(tnpn)案例分析案例分析第一頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準備、談判前準備(zhnbi)3、談判方法與技巧、談判方法與技巧4、合理性分析、合理性分析5、談判建議、談判建議第1頁/共18頁第二頁，共18頁。簡介簡介(jin ji)江西某市G工廠與C進口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術與商務條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術交流的基礎上完成最終簽署合同的談判。當進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價(bo ji)，不論中方怎么說，

2、在調(diào)整5%的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近停頓。更嚴重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當問及對方律師時，答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中方談判組陷于困境。第2頁/共18頁第三頁，共18頁。B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，送上中國特產(chǎn)作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友(png you)、文化的話題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當生活見解傾訴出來。經(jīng)理說：“若有可能，請你轉(zhuǎn)告公司

3、總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無法談判。這樣的話，我們就準備回國了。此外，如您能施加影響，說服他帶助手到中國來，我們將歡迎他并可恢復談判。否則，我們將另做打算?！甭蓭熣f：“當然可以轉(zhuǎn)達貴方的意見。我也會盡全力說服他到中國去?！闭f完，兩人告別。中方回國一個月后，律師來電，說公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。第3頁/共18頁第四頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準備、談判前準備3、談判方法與技巧、談判方法與技巧4、合理性分析、合理性

4、分析(fnx)5、談判建議、談判建議第4頁/共18頁第五頁，共18頁。談判談判(tnpn)前準備前準備1、明確談判、明確談判(tnpn)內(nèi)容，守住手中條件，整體性要好，思路內(nèi)容，守住手中條件，整體性要好，思路連貫，全體人員工作步調(diào)一致連貫，全體人員工作步調(diào)一致2、收集資料整理分析，一部分人收集市場信息，以分析價格、收集資料整理分析，一部分人收集市場信息，以分析價格條件條件(tiojin)；一部分人把握談判形勢；一部分人把握談判形勢3、掌握對方談判作風，由于交易成功律師收入更高，、掌握對方談判作風，由于交易成功律師收入更高，B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了經(jīng)理與律師聯(lián)系上了第5頁/共18頁第六頁，共18頁。

5、目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準備、談判前準備3、談判方法與技巧、談判方法與技巧4、合理性分析、合理性分析(fnx)5、談判建議、談判建議第6頁/共18頁第七頁，共18頁。方法方法(fngf)談判談判(tnpn)(tnpn)組分幾路出擊收集談判組分幾路出擊收集談判(tnpn)(tnpn)信息，以進信息，以進一步判斷對方行為的真實意圖，為后續(xù)談判一步判斷對方行為的真實意圖，為后續(xù)談判(tnpn)(tnpn)決策提決策提供依據(jù)。供依據(jù)。通過律師通過律師(lsh)完成了調(diào)查任務，完成了布局完成了調(diào)查任務，完成了布局的任務。的任務。中方對法方來華人員的安排令他們滿意。

6、中方對法方來華人員的安排令他們滿意。對談判議題抓住關鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入對談判議題抓住關鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時機下一舉解決原則分歧談判，在這大好時機下一舉解決原則分歧。第7頁/共18頁第八頁，共18頁。結(jié)果結(jié)果(ji gu) 公司承擔了的差距，加上在巴公司承擔了的差距，加上在巴黎談判時改善的，總量達；中方黎談判時改善的，總量達；中方承擔了承擔了28%28%的差距，退讓似乎比法方大，但的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易總體差不多。雙方人員迅速整理交易(jioy)(jioy)內(nèi)容及合同文本，中方組織人員內(nèi)容及合同文本，中方

7、組織人員打印合同。打印合同。第8頁/共18頁第九頁，共18頁。談判談判(tnpn)方方法與技巧法與技巧報價技巧報價技巧 初始報價超出期望值，獲得更大談判空初始報價超出期望值，獲得更大談判空間間(kngjin)：480萬美元的報價，在調(diào)整萬美元的報價，在調(diào)整5%的價格的價格后，法方態(tài)度強硬，就不動了，雖然對價格手上還后，法方態(tài)度強硬，就不動了，雖然對價格手上還有余地，但要先沉住氣，進一步摸清情況后，再做有余地，但要先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。打算。還價技巧還價技巧 共同利益：雖然在巴黎時雙方差共同利益：雖然在巴黎時雙方差距有，但這次談判雙方真正體現(xiàn)距有，但這次談判雙方真正體現(xiàn)(txin

8、)了互相配合求公正的態(tài)度。公司承擔了互相配合求公正的態(tài)度。公司承擔 的差距，中方承擔了的差距，中方承擔了28%的差距。的差距。第9頁/共18頁第十頁，共18頁。讓步技巧讓步技巧 有計劃地讓步：事前做好讓步計劃，有計劃地讓步：事前做好讓步計劃，盡量使對方在關鍵問題上先行讓步。盡量使對方在關鍵問題上先行讓步。 最后期限：經(jīng)理將情況與談判組最后期限：經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間人員溝通后，決定縮短在法逗留時間天調(diào)查研究，同時天調(diào)查研究，同時(tngsh)再通再通過律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是過律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復談判，得知經(jīng)否回巴黎或是否愿意恢

9、復談判，得知經(jīng)理仍未回國，于是全團決定提前回國。理仍未回國，于是全團決定提前回國。第10頁/共18頁第十一頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準備、談判前準備3、談判方法與技巧、談判方法與技巧(jqio)4、合理性分析、合理性分析5、談判建議、談判建議第11頁/共18頁第十二頁，共18頁。合理性合理性及時守住手中條件及時守住手中條件 面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首先守住手中條件，這是處理此案中先守住手中條件，這是處理此案中“冷冷”的最好方法。這的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對方的壓力效果降至最低位，么做既節(jié)省

10、了談判資源，又讓對方的壓力效果降至最低位，對法方還有反作用力的效果。對法方還有反作用力的效果。 審視談判形勢審視談判形勢 守住條件固然重要，但明辨談判形勢更守住條件固然重要，但明辨談判形勢更重要。律師的工作是該措施中的最成功之處，使中方談判重要。律師的工作是該措施中的最成功之處，使中方談判組以最佳組以最佳(zu ji)狀態(tài)在最佳狀態(tài)在最佳(zu ji)時機撤出談判，又使時機撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。談判有繼續(xù)的可能。第12頁/共18頁第十三頁，共18頁。抓住再談判的時機抓住再談判的時機(shj) (shj) 中方抓住了法中方抓住了法方來華這些時機方來華這些時機(shj)(shj)因素，大

11、大提高了談判因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時使成交條件更趨公正、效率與成功概率，同時使成交條件更趨公正、公平。公平。 內(nèi)部統(tǒng)一內(nèi)部統(tǒng)一 中方談判組由工廠與外貿(mào)公司中方談判組由工廠與外貿(mào)公司人員組成，技術與商務談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員組成，技術與商務談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員立場的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。人員立場的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做從該案的談判效果來看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做得較好。得較好。第13頁/共18頁第十四頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準備、談判前準備3、談判方法、談判方法(f

12、ngf)與技巧與技巧4、合理性分析、合理性分析5、談判建議、談判建議第14頁/共18頁第十五頁，共18頁。建議建議(jiny) 必要時轉(zhuǎn)移話題(hut)若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題(hut),或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機，談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定。需要說服需要說服 研究分析對方的心理、需求及特點。說話研究分析對方的心理、需求及特點。說話用語要樸實親切、不要用語要樸實親切、不要(byo)過多講大道過多講大道理；理；態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點。共同點。第15頁/共18頁第十六頁，共18頁。坦誠相見坦誠相見談判中應當提倡坦誠相見，不但談判中應當提倡坦誠相見，不但(bdn)(bdn)將對方想知道的情況坦誠將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。但是應當注意，與對方動機和想法。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，