消費心理與行為復(fù)習(xí)范圍

1、2017-2018學(xué)年第2學(xué)期消費心理與行為復(fù)習(xí)范圍1.形成消費者動機的內(nèi)在條件。2.巴甫洛夫?qū)嶒灐?消費者積極學(xué)習(xí)解決問題的方式。4操作性條件反射理論。5.弗洛伊德的個人完整構(gòu)成體系。6人的個性理論。7消費者知覺過程。8.厭惡刺激和提高反應(yīng)概率。9.消費者期待別人看待自己。10.感覺的特性。11.由消費者的態(tài)度。12.人的認知過程與學(xué)習(xí)規(guī)律的學(xué)習(xí)理論。13.感覺營銷范疇。14.行為主義者的學(xué)習(xí)觀。15.消費者有能力購買并且愿意購買某個具體產(chǎn)品的愿望。16.美國心理學(xué)家馬斯洛的需要理論。17.消費者看待自己理論。18.消費動機。19.影響消費者購買因素理論。20.消費者持續(xù)購買行為。21.基于

2、刺激泛化的應(yīng)用策略。22.成為特定文化成員后產(chǎn)生的對地位、權(quán)力和歸屬感等的需要。23.人們與生俱來的維持生命的需要。24.消費者表現(xiàn)出自愿接受他人觀點，使自己的態(tài)度與要形成的態(tài)度相接近。24.鉆石恒久永遠，一顆永流傳是屬于什么消費動機？25.容易在廣告宣傳等誘導(dǎo)因素的影響下產(chǎn)生的購買行為。26.卡茨的態(tài)度功能區(qū)分。27.家庭消費決策的角色劃分。28.狹義的消費者內(nèi)容。29.消費者動機的特點。30.消費者知覺的特征。31.經(jīng)典條件反射理論與運用。32.客戶獲取信息的主要渠道。33.消費者選擇信息過程的"3S" 理論。34.生理性消費動機細分。35.根據(jù)消費者強度、時間和復(fù)雜性

3、角度的情緒劃分類型。36.根據(jù)消費者購買行為和習(xí)慣角度的消費品劃分類型。37.調(diào)查法的具體方式。38.現(xiàn)代測量學(xué)測試人格所用的工具。39.消費者態(tài)度的形成。40.根據(jù)消費者的卷入程度的角度購買行為的劃分類型。41.按需要的起源和對象的角度需要的劃分類型。42.人本主義理論是誰提出的？43.操作性條件反射理論。44.經(jīng)典條件反射理論。45.消費動機46.自我意識47.態(tài)度。48.需要、欲望和需求。49.情感情緒。50.知覺。51.人格。52.消費者購買決策。53.具體區(qū)分消費品的類型。54.觀察法的分類55.感覺與知覺的區(qū)別與聯(lián)系。56.經(jīng)典條件反射理論和操作性條件反射理論的內(nèi)容以及兩者之間的區(qū)

4、別。57.社會知覺效應(yīng)的內(nèi)容。58.馬斯諾需要層次理論的內(nèi)容。59.消費者的購買行為類型。60.消費者態(tài)度改變的策略。61.消費者人格心理的類型。62.消費者行為學(xué)研究的主要內(nèi)容 (一)消費者的心理活動基礎(chǔ)(二)消費者的購買行為(三)消費者群體心理與行為(四)消費者心理、行為與社會環(huán)境(五)消費者心理與市場營銷63.消費者購買決策過程。 消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。64.自我意識的結(jié)構(gòu)。 自我意識的結(jié)構(gòu)是從自我意識的三層次，即從知、情、意三方面分析的，是由自我認知、自我體驗和自我調(diào)節(jié)（或自我控制）三個子系統(tǒng)構(gòu)成。因

5、此，自我意識也叫自我調(diào)節(jié)系統(tǒng)。65美國某公司雇用了數(shù)十名女打字員。為了方便管理，公司將她們集中在同一辦公室工作。然而，在最初的三個月中，打字員們情緒不安，打字錯誤率高。經(jīng)研究認為，嚴格的管理和室內(nèi)高達80分貝的噪音是導(dǎo)致打字員工作效率差的重要原因。后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)噪音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯誤率降低。請回答以下問題：（1）請分析人的情緒對其行為會產(chǎn)生哪些影響？（2）請分析以上案例，打字員的情緒對其行為產(chǎn)生了哪些影響？（3）請闡述消費者情緒與行為有哪些關(guān)系？ 1)情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進行。(3分)2)在上述案例中，打宇員在嚴格的管理和

6、噪音影響下情緒不安，從而使其行為不利于提高工作效率.(3分)3)消費者倩緒也能直接影響購買力:而產(chǎn)生消極情緒則降低活動能力.(4分)66.在方便面的廣告大戰(zhàn)中，“康師傅”方便面以“好吃看得見” 一語深入人心。臺灣“統(tǒng)一”牌方便面知難而進，以古喻今，廣告畫面上出現(xiàn)一位古代戎裝勇士，威風(fēng)凜凜地喊出“統(tǒng)一面”，給人以熱烈的情緒感染，取得了初步成績。這種宣傳持續(xù)了一段時間以后，企業(yè)又推出了與前一廣告格調(diào)不同的畫面：一男一女像拉家常一樣，娓娓道出各自喜歡“統(tǒng)一面”的理由，不知不覺中縮短了與消費者的距離。請回答以下問題：（1）根據(jù)知覺過程理論，請分析統(tǒng)一企業(yè)選擇廣告暴露的渠道以及這兩則廣告引起你注意的內(nèi)容

7、。（2）根據(jù)知覺過程理論，請分析你對統(tǒng)一企業(yè)兩則廣告的理解和聯(lián)想。（3）假如你是統(tǒng)一企業(yè)廣告人員，請為統(tǒng)一方便面重新設(shè)計一則廣告。67.20世紀40年代，速溶咖啡脫穎而出，在市場上初露頭角。照理速溶咖啡不僅品質(zhì)高，口味好，而且飲用方便，不需燒煮，上市后一定大受歡迎。然而，事實卻與此相反，這種速溶咖啡投入市場后，消費者反映冷淡，銷路不暢。廠方市場營銷人員會同廣告人員、消費者心理學(xué)專家對此進行調(diào)查研究，分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，毛病出在廣告上。由于廣告詞一味強調(diào)速溶咖啡的快速簡便，使眾多家庭婦女產(chǎn)生偏見，認為只有那些懶惰的、生活無計劃的、邋遢的人才去購買速溶咖啡，癥結(jié)找到了，廣告設(shè)計人員立即改變過去廣告的內(nèi)容

8、中心，從強調(diào)使用簡便這一特點，轉(zhuǎn)向突出新潮咖啡與新鮮咖啡同樣具備美味、清香、質(zhì)地醇厚的特點，并配上一幅廣告畫：一杯美味的咖啡，后面高高地堆著褐色的咖啡豆，緊跟廣告詞“100%的真正咖啡”，新的廣告問世后立即引起人們的關(guān)注，人們的偏見慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打開了銷路，成為西方咖啡消費的主流。 80年代初，雀巢咖啡迅速地打開了咖啡消費市場，“味道好極了！”如此引人注明的廣告言詞宣傳使產(chǎn)品很快受到中國消費者的歡迎。請回答以下問題：（1）從消費者需要角度進行分析，速溶咖啡這一新產(chǎn)品剛上市銷售受阻的主要原因是什么？ （2）從消費者情感情緒角度分析，速溶咖啡后期配上的新廣告引起了消費者哪些情感共鳴？

9、 （3）從消費者動機的外界誘因分析，思考速溶咖啡企業(yè)可以采取哪些營銷活動促使消費者購買速溶咖啡？ 68.某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張“無藥處方”，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時服藥、測量血壓；多活動。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎。請回答以下問題：（1）請闡述動機與需要的關(guān)系。（2）請分析這種“雙處方”的醫(yī)療服務(wù)為什么受到患者的歡迎？ .人既是自然的人又是社會的人?；谌说膶嵸|(zhì)人的需要同時具有生物性、心理性和社會性的特征。 醫(yī)生給病人開出藥物處方通過藥物治療疾病保證了患者的生命健康這是人類最基本的需要。 醫(yī)生給病人

10、同時開出“無藥處方”雖無藥卻有情指導(dǎo)患者的生活起居宣傳科學(xué)知識并給人以精神安慰滿足了患者的心理需要。 這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要更滿足了患者的精神需要所以受到歡迎。（3）請分析該中醫(yī)院的這種做法，會對患者以后的行為有哪些影響？（4）請分析該中醫(yī)院的這種做法，會對患者以后的行為有哪些影響？69在網(wǎng)上買到心儀的商品，通過郵寄、快遞送達自己或朋友手中，網(wǎng)絡(luò)購物的飛速發(fā)展推動了快遞業(yè)的繁榮。然而，消費者在承擔(dān)網(wǎng)購風(fēng)險的同時，有時竟還需為快遞引發(fā)的問題埋單。記者日前從消費者協(xié)會了解到，隨著網(wǎng)絡(luò)購物的迅速發(fā)展，由快遞引發(fā)的網(wǎng)購?fù)对V也呈上長升趨勢。家住歷城區(qū)仲宮鎮(zhèn)的劉小姐最近就遇到了一件煩心事：外

11、地的朋友在網(wǎng)上選購了一件飾品，作為送給她的結(jié)婚禮物。然而貨到濟南時，快遞公司卻以劉小姐住在二環(huán)以外為由拒絕送貨上門，要求她自行到公司領(lǐng)取。劉小姐多次與快遞公司、賣家協(xié)商解決，均遭到拒絕?？爝f公司稱“二環(huán)以外不送貨”是公司規(guī)定，賣家則表示這是快遞公司與劉小姐之間的問題，與自己無關(guān)。劉小姐無奈，只好請市區(qū)的朋友代為接收。問題：快遞公司拒絕給劉小姐送貨的行為符合企業(yè)營銷倫理嗎？談?wù)勀愕目捶?？分析提?網(wǎng)上賣家承諾“送貨上門”，快遞公司卻以種種理由拒絕，與劉小姐有類似遭遇的不在少數(shù)。這種事情的發(fā)生，一方面由于網(wǎng)上店鋪缺少基本的營銷倫理和必要的監(jiān)管;另一方面快遞公司也無相應(yīng)的法律嚴格規(guī)范，快遞過程中一旦

12、發(fā)生問題，賣家、快遞公司經(jīng)?；ハ嗤泼撠?zé)任，消費者權(quán)益很難得到保障行規(guī)范70背景資料：一位顧客正在挑選一種補鈣產(chǎn)品，店員介紹說，這種產(chǎn)品效果好，價格也比同類其他產(chǎn)品便宜，比較實惠。顧客回答說：我以前吃過這種藥，效果是不錯的，我聽說你們最近在做活動，買兩盒送一小盒贈品。店員扭頭大聲問柜臺內(nèi)的同事：現(xiàn)在某某產(chǎn)品還有沒有贈品，這里有個想要贈品的顧客。店員這一叫，店內(nèi)所有的顧客都把眼光投向了這個顧客，他不好意思地低下了頭，還沒等店員的答復(fù)就逃似的離開了藥店。問題：顧客逃離藥店的原因是什么？以上例子中的顧客可能就是沖著贈品來的，但由于“面子”問題不愿讓其他人知道，該店員一句“無心之言”將顧客的本意“公布于

13、眾”，結(jié)果可想而知。像這樣的例子還有很多，例如購買安全套的顧客、購買治療性病產(chǎn)品的顧客等都會有一定的心理因素，而這些因素又往往會影響顧客的購買。71背景與情境：“同仁堂”店處大柵欄內(nèi)，地理位置很不理想。為了克服地處偏僻之處的不足，他們在大柵欄胡同東口豎立起一座金光閃閃的銅牌樓，上面寫有斗大的”同仁堂藥店“五個字。人們一看到牌樓上的字，便知道鼎鼎有名的“ 同仁堂” 在胡同里面。舊時的北京，市政荒疏，沒有電燈照明，晚上一片漆黑，污穢遍地?！巴侍谩眲e出心裁，巧妙地利用中華民族掛紅燈籠的傳統(tǒng)習(xí)俗，在北京的一些主要街頭巷口掛起紅燈籠，五只一排，每只上書一個金色的大字，合起來就是“同仁堂藥店”，使店鋪的

14、名號深深印入人們的腦海。這種別致典雅的宣傳手法，成為北京最早的市政廣告。問題： “同仁堂”是如何營造自己良好的外部經(jīng)營環(huán)境的？在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營活動中，商店外部的門面裝飾、招牌設(shè)計、櫥窗布置等，商店內(nèi)部的商品陳列、燈光照明、色彩運用等，都是消費者對商店產(chǎn)生第一印象的重要客觀條件?！巴侍谩睘榱丝朔靥幤е幍牟蛔?，采用金光閃閃的招牌和紅燈籠燈箱廣告牌，吸引消費者的眼球，給消費者留下深刻的第一印象。72一個漢堡包的價值為多少，現(xiàn)在越來越難以估計。大多數(shù)的西方人只要花0.5美元以下的錢，即可得到一個可口的漢堡包，少數(shù)人會花1.5美元買一個大麥或加奶酪的漢堡包，然而，這些都是過時的風(fēng)尚了。當(dāng)今，隨著人

15、們生活條件的改善，越來越多的人情愿花4美元買一個豪華餐廳出售的新近流行的漢堡包，即所謂的美食漢堡。 為什么美食漢堡要賣4美元一個呢？在顧客的心目中，它不但比較大，而且是現(xiàn)做現(xiàn)賣，更重要的是這類餐廳提供一些較為舒適的軟硬件設(shè)備。在一般的漢堡包店，使用的是塑料椅，服務(wù)也是一般，而在出售美食漢堡包的餐廳里，不但桌椅比較舒適，而且兼買酒水，有時還提供點菜送到桌上的優(yōu)良服務(wù)。 如顧客到一個名叫起利的餐廳，購一個漢堡包，外加薯條和飲料，花費6美元，而同樣的食物，一般漢堡包只收2.5美元。但是對有些消費者來說，舒適的環(huán)境、豪華的設(shè)備、優(yōu)雅的氛圍加上美味可口的漢堡包，付6美元完全合理，比到麥當(dāng)勞和漢堡王等店更

16、合算。問題：漢堡包在不同地方賣的價格不一樣，為什么消費者都能接受。談?wù)勀愕目捶?？在實際營銷活動中，商品價格是具有某些心理功能的，它在一定程度上會影響消費者的購買動機和購買行為。.:.本例中漢堡包在不同的地方售價不同，給消費者的心理感受也不同;一般講，消費者在購買活動中，通常把商品的價格看成是衡量商品價值和商品品質(zhì)的重要標(biāo)準。而且一些有一定社會地位的人，同樣的商品也愿意選擇價格高點的，以顯示自己的社會地位和經(jīng)濟實力，會通過價比擬來滿足社會心理需要和自尊心理需要。73一個人在路上行走天氣很熱，他感到很口渴，正遇到路旁冷飲攤出售飲料，于是想到了電視廣告語“農(nóng)夫山泉有點甜”，就買了兩瓶“農(nóng)夫山泉”飲用

17、水。他喝完之后感到冰涼可口，十分滿意，覺得“農(nóng)夫山泉”牌飲用水味道的確不錯效果挺好，于是加深了對商品的印象。下次口渴了或請別人喝時，他就會不假思索地選擇購買“農(nóng)夫山泉”牌飲用水。問題：上面的例子說明了什么?行人的干渴、飲水的欲望是生理上的一種需要即驅(qū)使力，冷飲店的飲料是刺激物，電視里的廣告“農(nóng)夫山泉一一有點甜”，尤其是商標(biāo)就是一種提示物，商標(biāo)所體現(xiàn)的心理功能就是一種提示功能。消費者喝完之后的滿意感就是反應(yīng)。這種良好的反應(yīng)加深了消費者對這種提示物的印象，這一過程就是強化。上例說明了商標(biāo)的提示和強化功能。74近些年來，在國內(nèi)市場上很有名氣的“金利來”產(chǎn)品及商標(biāo)，最初的名字叫“金獅”。一次金利來（遠東）有限公司的董事長曾憲梓先生將兩條上等的“金獅”領(lǐng)帶送給一個親戚，結(jié)果人家不高興地說：“我才不帶你的領(lǐng)帶了，盡輸，盡輸，什么都輸?shù)袅??！痹瓉?，香港話的“獅”與“輸”讀音相同。于是曾先生徹夜未眠，絞盡腦汁想出一個萬全之策：將“金獅”的英文“Gold Lion”用音譯與意譯相結(jié)合的方法，演變成新的名字，即把“Gold意譯為“金”，“Lion”音譯為“利來”，合稱為“金利來”。問題：從金利來名稱的由來，你得到什么啟示？商