如何打造飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力_人大張利庠[1]

1、如何打造飼料企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力如何打造飼料企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力熱烈祝賀20042004年度豐澤經(jīng)銷商、合作飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理論壇年度豐澤經(jīng)銷商、合作飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理論壇勝利召開(kāi)！勝利召開(kāi)！中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士張利庠博士0108260189901082601899本講座包括以下內(nèi)容: 1、 飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)背景與經(jīng)營(yíng)觀念 2 、尋找合適的贏利模式 3、 實(shí)用的企業(yè)文化建設(shè) 4 、科學(xué)的品牌規(guī)劃 5 、主動(dòng)的人力資源模式 6、 精確營(yíng)銷實(shí)施 7、預(yù)測(cè)式采購(gòu)管理一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與經(jīng)營(yíng)觀念一、國(guó)際國(guó)內(nèi)飼料市場(chǎng)的變化 第一，發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)?；?。第一，

2、發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)?；?。1998年，年，美國(guó)、中國(guó)、巴西、法國(guó)、日本、加拿大、德國(guó)、美國(guó)、中國(guó)、巴西、法國(guó)、日本、加拿大、德國(guó)、西班牙、荷蘭、俄羅斯西班牙、荷蘭、俄羅斯10國(guó)的飼料占全球總量國(guó)的飼料占全球總量60%，全球約，全球約3800家大型飼料企業(yè)，占全球總量家大型飼料企業(yè)，占全球總量的的80%。 第二，營(yíng)養(yǎng)、安全、高效已成為飼料行業(yè)第二，營(yíng)養(yǎng)、安全、高效已成為飼料行業(yè)發(fā)展的三大主題。發(fā)展的三大主題。 第三，飼料養(yǎng)殖規(guī)模日益擴(kuò)大，服務(wù)體系第三，飼料養(yǎng)殖規(guī)模日益擴(kuò)大，服務(wù)體系日趨完善。日趨完善。 美國(guó)從美國(guó)從1988年年-1998年十年間，年出欄牲豬年十年間，年出欄牲豬1000頭以下的養(yǎng)殖

3、場(chǎng)從頭以下的養(yǎng)殖場(chǎng)從32%下降到下降到5%，而年，而年出欄牲豬出欄牲豬1萬(wàn)頭以上的大型養(yǎng)殖場(chǎng)則由萬(wàn)頭以上的大型養(yǎng)殖場(chǎng)則由7%上升上升到到37%。 丹麥丹麥1968年時(shí)，年時(shí)，80%的養(yǎng)豬數(shù)量由的養(yǎng)豬數(shù)量由75%的養(yǎng)殖場(chǎng)提供，而到了的養(yǎng)殖場(chǎng)提供，而到了1995年，丹年，丹麥的養(yǎng)殖場(chǎng)減少了麥的養(yǎng)殖場(chǎng)減少了75%，80%的牲豬由的牲豬由18%的養(yǎng)殖場(chǎng)提供。的養(yǎng)殖場(chǎng)提供。 第一，第一，80年代是飼料工業(yè)持續(xù)高速增年代是飼料工業(yè)持續(xù)高速增長(zhǎng)期，也是利潤(rùn)豐厚期。長(zhǎng)期，也是利潤(rùn)豐厚期。 第二，第二，90年代前半期是中速增長(zhǎng)期，年代前半期是中速增長(zhǎng)期，也是利好期，也是利好期，90年代末已步入低速增長(zhǎng)年代末已步

4、入低速增長(zhǎng)期，行業(yè)整體進(jìn)入微利時(shí)代。期，行業(yè)整體進(jìn)入微利時(shí)代。1991-1999年中國(guó)工業(yè)飼料產(chǎn)量（萬(wàn)噸） 年份199119921993199419951996199719981999配合料26392918.630283477.84197.75105.75473.85573.35800濃縮料59126172.5231.2345.6418.9700.7887.41000預(yù)混料29.932.44559.564.272.7124.7138.3160合計(jì)2729.93076.93245.4 3768.54607.55597.46299.265996960 從上表不難發(fā)現(xiàn)，從上表不難發(fā)現(xiàn)，1991-19

5、99間全國(guó)飼料總生間全國(guó)飼料總生產(chǎn)量增加了產(chǎn)量增加了1.55倍，這其中配合料、濃縮料、預(yù)倍，這其中配合料、濃縮料、預(yù)混料分別增加了混料分別增加了1.20倍、倍、15.9倍、倍、4.4倍，即在這倍，即在這一時(shí)期以濃縮料的增長(zhǎng)速度為最快；但到一時(shí)期以濃縮料的增長(zhǎng)速度為最快；但到90年代年代后期，預(yù)混料的增長(zhǎng)速度明顯加快，后期，預(yù)混料的增長(zhǎng)速度明顯加快，1998至至1999年間，飼料總量增年間，飼料總量增5.49%,濃縮料總銷量增長(zhǎng)了濃縮料總銷量增長(zhǎng)了12.74%,預(yù)混料與添加劑總銷量增長(zhǎng)了預(yù)混料與添加劑總銷量增長(zhǎng)了15.94%。 第三，飼料規(guī)模經(jīng)營(yíng)、養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大第三，飼料規(guī)模經(jīng)營(yíng)、養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大已成

6、為趨勢(shì)，飼料、養(yǎng)殖兩頭盈利低、已成為趨勢(shì)，飼料、養(yǎng)殖兩頭盈利低、中間大（經(jīng)銷商）的格局發(fā)展改變。飼中間大（經(jīng)銷商）的格局發(fā)展改變。飼料、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖已組成利益共同體。料、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖已組成利益共同體。 第四，由于無(wú)資金、技術(shù)和規(guī)模，大第四，由于無(wú)資金、技術(shù)和規(guī)模，大把雜牌飼料廠將隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大把雜牌飼料廠將隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)的加劇逐步淘汰出局。和競(jìng)爭(zhēng)的加劇逐步淘汰出局。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)1. 1. 宏觀宏觀 供求買方化供求買方化 市場(chǎng)一體化市場(chǎng)一體化 競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化 利潤(rùn)平均化利潤(rùn)平均化 2.2. 微觀微觀 產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化 服務(wù)商品化服務(wù)商品化 時(shí)尚短壽

7、化時(shí)尚短壽化 區(qū)隔模糊化區(qū)隔模糊化3. 3. 企業(yè)企業(yè) 產(chǎn)權(quán)人格化產(chǎn)權(quán)人格化 股權(quán)分散化股權(quán)分散化 要素資本化要素資本化 價(jià)值無(wú)形化價(jià)值無(wú)形化4.4. 消費(fèi)者消費(fèi)者 消費(fèi)感性化消費(fèi)感性化 偏好個(gè)性化偏好個(gè)性化 決策沖動(dòng)化決策沖動(dòng)化 購(gòu)買挑剔化購(gòu)買挑剔化5.5. 信息信息 信息公開(kāi)化信息公開(kāi)化 傳播網(wǎng)絡(luò)化傳播網(wǎng)絡(luò)化 溝通個(gè)別化溝通個(gè)別化 符號(hào)視覺(jué)化符號(hào)視覺(jué)化6.6. 金融金融 貨幣電子化貨幣電子化 資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化 環(huán)境混沌環(huán)境混沌 EnvironmentEnvironment 1 1、非確定性、非確定性 2 2、非有序性、非有序性 3 3、非物質(zhì)性、非物質(zhì)性 4 4、非對(duì)稱性、非對(duì)稱性資源

8、有限：資源有限：ResourcesResources1 1、替代有限性、替代有限性2 2、支配有限性、支配有限性3 3、價(jià)值有限性、價(jià)值有限性4 4、效果有限性、效果有限性企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)思想經(jīng)營(yíng)思想ThoughtThought經(jīng)營(yíng)方法經(jīng)營(yíng)方法SkillSkill經(jīng)營(yíng)步驟經(jīng)營(yíng)步驟StepStep張氏張氏“EMRTSS”T型型模式模式1 1、先做成功的人再做成功的企業(yè)、先做成功的人再做成功的企業(yè) 做成功企業(yè)先做成功的人 什么是成功？ 成功等于目標(biāo),其他都是他的注解. 為什么當(dāng)一個(gè)人快接近目標(biāo)時(shí)卻沒(méi)有成功的感覺(jué)? 是快樂(lè)地得到呢?還是得到快樂(lè)呢? 人生是過(guò)程還是結(jié)果?2、把握趨勢(shì)、把握趨勢(shì)時(shí)代

9、趨勢(shì)時(shí)代趨勢(shì)創(chuàng)業(yè)方向創(chuàng)業(yè)方向超前創(chuàng)新超前創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)與時(shí)俱進(jìn)快速追趕快速追趕爛尾剩余企業(yè)還能賺什么錢 從職能上說(shuō)：從職能上說(shuō)：0TMSSC 利潤(rùn)觀利潤(rùn)觀 機(jī)會(huì)利潤(rùn)（opportunity） 技術(shù)利潤(rùn) 管理利潤(rùn) 銷售利潤(rùn) 服務(wù)利潤(rùn) 綜合利潤(rùn) 從行業(yè)上說(shuō)從行業(yè)上說(shuō) 當(dāng)今中國(guó)最賺錢的十大行業(yè)：當(dāng)今中國(guó)最賺錢的十大行業(yè)： 3、如何看待過(guò)去的成功? 成功是經(jīng)驗(yàn)思維成功是經(jīng)驗(yàn)思維, ,是行動(dòng)慣性是行動(dòng)慣性 過(guò)去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)過(guò)去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘喪鐘 失敗是成功之母；失敗是成功之母； 成功是失敗之父成功是失敗之父! !

10、 你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過(guò)去的成功你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過(guò)去的成功所造成的所造成的! !4、學(xué)習(xí)和變革意識(shí)、學(xué)習(xí)和變革意識(shí) 戰(zhàn)略性飛躍戰(zhàn)略性飛躍 新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)5、舍得、舍得丟小錢賺大錢（教授與企業(yè)家的差別）丟小錢賺大錢（教授與企業(yè)家的差別）怎樣賺錢？人施氣 氣生錢 錢追人 (死)肯得雞與小餐館；五星級(jí)賓館的雨傘肯得雞與小餐館；五星級(jí)賓館的雨傘先丟錢后賺錢（眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）先丟錢后賺錢（眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）三星的老板賣報(bào)紙與下棋案例三星的老板賣報(bào)紙與下棋案例賺戰(zhàn)略錢舍策略錢賺戰(zhàn)略錢舍策略錢麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞6、您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對(duì)嗎？、您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對(duì)嗎？1 1、企業(yè)要、企業(yè)要圍著市場(chǎng)、圍著

11、市場(chǎng)、客戶轉(zhuǎn)客戶轉(zhuǎn)2 2、企業(yè)要培育核心、企業(yè)要培育核心優(yōu)勢(shì)（企業(yè)的特長(zhǎng)還優(yōu)勢(shì)（企業(yè)的特長(zhǎng)還是特短重要？是特短重要？3 3、企業(yè)關(guān)鍵在、企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工老板不在員工4 4、企業(yè)、企業(yè)要科學(xué)要科學(xué)營(yíng)銷營(yíng)銷5 5、跟著、跟著感覺(jué)走感覺(jué)走不如跟不如跟著專家著專家走走6 6、只管結(jié)果，、只管結(jié)果，不管過(guò)程不管過(guò)程? ?7、速度 組織整體對(duì)顧客與市場(chǎng)需求快速反應(yīng)與行動(dòng)的速度 組織扁平化，降低管理中心 不斷優(yōu)化流程 快節(jié)奏、敏捷的生產(chǎn)制造體系 全面質(zhì)量管理、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、柔性制造 信息流的暢通與共享 授權(quán)與員工的能力及責(zé)任感的提高8、策劃、策劃二、二、尋找合適的贏利模式戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 事關(guān)企業(yè)全局性、事關(guān)企

12、業(yè)全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、關(guān)鍵性問(wèn)題長(zhǎng)遠(yuǎn)性、關(guān)鍵性問(wèn)題的謀略與對(duì)策的謀略與對(duì)策企業(yè)最重要的是什么？企業(yè)最重要的是什么？十大贏利模式十大贏利模式 10種贏利模式三、實(shí)用的企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化企業(yè)文化 什么是企業(yè)文化？ 企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀 把自己的工作價(jià)值化 協(xié)助文化落地，防止文化虛脫 把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式新諾亞方舟訓(xùn)練新諾亞方舟訓(xùn)練馬斯洛五層次需求理論馬斯洛五層次需求理論個(gè)人個(gè)人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理51234建設(shè)什么類型的企業(yè)文化？建設(shè)什么類型的企業(yè)文化？ 以功能性文化為基礎(chǔ)、以時(shí)效性文化為方向、以流程性文化為特色、以網(wǎng)絡(luò)性文化為補(bǔ)充的雜交文化四、四、科

13、學(xué)的品牌管理 什么是管理？什么是管理？ 通過(guò)別人去干自己的事 管得住;理得順管理的最高境界 管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管難以控制難以控制/逾越權(quán)限逾越權(quán)限放牛吃草放牛吃草/缺乏指示缺乏指示發(fā)揮自如發(fā)揮自如/完全尊重完全尊重獨(dú)立自主獨(dú)立自主/充分信任充分信任授權(quán)式授權(quán)式推諉責(zé)任推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜人多嘴雜支持鼓勵(lì)支持鼓勵(lì)/察納雅言察納雅言關(guān)懷部屬關(guān)懷部屬/自主思考自主思考參與式參與式干涉過(guò)多干涉過(guò)多/信任不足信任不足嘮叨不停嘮叨不停/婆婆媽媽婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范帶頭示范耐心教導(dǎo)耐心教導(dǎo)/按部就班按部就班說(shuō)服式說(shuō)服式互動(dòng)太少互動(dòng)太少/惟命是從惟命

14、是從專橫跋扈專橫跋扈/缺乏自主缺乏自主行動(dòng)至上行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確任務(wù)明確/指揮集中指揮集中命令式命令式缺點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)管理作風(fēng)管理作風(fēng)品牌運(yùn)營(yíng) 1 品牌策劃四步曲: 產(chǎn)品-商品-品牌-名牌 2 名牌的標(biāo)準(zhǔn)(九個(gè)字): 愿意買: 符合市場(chǎng)需要 買得起: 規(guī)模大,成本底 買得到: 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣泛 名牌九字定義:賣得出賣得貴賣出現(xiàn)錢賣得出賣得貴賣出現(xiàn)錢4、品牌的構(gòu)成、品牌的構(gòu)成 品牌形式、品牌理念、品牌策略品牌形式、品牌理念、品牌策略 品牌形式是品牌的載體,是品牌直觀可視的部分，它包括品牌名稱、品牌商標(biāo)、品牌產(chǎn)品和品牌服務(wù)等內(nèi)容。 要策劃一個(gè)名牌，必須首先要有一個(gè)好的品牌名稱。 品牌命

15、名要講究八個(gè)要素、四個(gè)感覺(jué)和三個(gè)注意。 品牌商標(biāo)品牌商標(biāo) 品牌商標(biāo)是品牌的標(biāo)志，由文字和品牌商標(biāo)是品牌的標(biāo)志，由文字和圖形組成圖形組成 商標(biāo)是品牌隸屬權(quán)的根本保證 是一個(gè)法律概念，必須通過(guò)法律程序獲得，可以進(jìn)行商標(biāo)專用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、爭(zhēng)議、仲裁等法律程序等到保護(hù) 也是品牌的監(jiān)督標(biāo)志，促使生產(chǎn)者保證產(chǎn)品質(zhì)量、維護(hù)品牌信譽(yù)注冊(cè)商標(biāo)注意注冊(cè)商標(biāo)注意 地名、城市名地名、城市名 行業(yè)名行業(yè)名 數(shù)字?jǐn)?shù)字 一般不能作為商標(biāo)一般不能作為商標(biāo) 行業(yè)類別行業(yè)類別 服務(wù)類別服務(wù)類別 5、名牌的五個(gè)要求: 輕薄細(xì)小:反對(duì)傻大黑粗 簡(jiǎn)單方便: 系列化,套裝化,多樣化 種類型號(hào)多種多樣 符合環(huán)保要求6、品牌延伸、品牌延伸 是品

16、牌經(jīng)營(yíng)的5大戰(zhàn)略之一，早在20世紀(jì)初就盛行于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，世界著名的許多大企業(yè)就是就是靠品牌延伸實(shí)現(xiàn)其快速擴(kuò)張的。 過(guò)去10年中，美國(guó)新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。選擇合適的品牌模式選擇合適的品牌模式 品牌模式就是民營(yíng)企業(yè)對(duì)單一品牌還是品牌模式就是民營(yíng)企業(yè)對(duì)單一品牌還是多品牌、聯(lián)合品牌還是主副品牌、背書多品牌、聯(lián)合品牌還是主副品牌、背書品牌還是擔(dān)保品牌的一種選擇。品牌還是擔(dān)保品牌的一種選擇。 品牌模式?jīng)]有最好，只有最適合。品牌模式?jīng)]有最好，只有最適合。 五、主動(dòng)的人力資源管理什么是人才什么是人才 三識(shí)共存三識(shí)共存 人才人才= =知識(shí)知識(shí)+ +見(jiàn)識(shí)見(jiàn)識(shí)+ +意識(shí)意識(shí)二、企業(yè)為什么要

17、人力資源管理二、企業(yè)為什么要人力資源管理 1、同樣的人為什么有不同的狀態(tài)？、同樣的人為什么有不同的狀態(tài)？ 象換了個(gè)人似的象換了個(gè)人似的 人在被激勵(lì)的狀態(tài)下會(huì)爆發(fā)人在被激勵(lì)的狀態(tài)下會(huì)爆發(fā)4倍的能量倍的能量 我國(guó)企業(yè)人員的能量?jī)H被開(kāi)發(fā)我國(guó)企業(yè)人員的能量?jī)H被開(kāi)發(fā)20% 不眠的硅谷！不眠的硅谷！兩套人力資源體系 一般常規(guī)的體系： 人力規(guī)劃人力規(guī)劃 方向方向 崗位分析崗位分析 平臺(tái)平臺(tái) 績(jī)效考核績(jī)效考核 關(guān)鍵關(guān)鍵 薪酬體系薪酬體系 動(dòng)力動(dòng)力 人才培育人才培育 保證保證 張氏人力資源體系構(gòu)建張氏人力資源體系構(gòu)建 目的：發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略 基礎(chǔ)：組織機(jī)構(gòu)重建 平臺(tái)：素質(zhì)模型與動(dòng)態(tài)崗位 關(guān)鍵：五大考核體系 動(dòng)力：感

18、應(yīng)合氏薪酬體制 保證：精確培訓(xùn)系統(tǒng) 原則：簡(jiǎn)單、實(shí)用、差異三原則技能知識(shí)技能知識(shí)社會(huì)角色社會(huì)角色價(jià)值觀價(jià)值觀自我形象自我形象品質(zhì)品質(zhì)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在素質(zhì)的冰山模型素質(zhì)的冰山模型診斷病情診斷病情醫(yī)學(xué)專家醫(yī)學(xué)專家科學(xué)研究是推動(dòng)人類進(jìn)步的動(dòng)力科學(xué)研究是推動(dòng)人類進(jìn)步的動(dòng)力醫(yī)學(xué)權(quán)威醫(yī)學(xué)權(quán)威追根問(wèn)底追根問(wèn)底診斷病情診斷病情醫(yī)生醫(yī)生幫助別人是幸福幫助別人是幸福治病救人治病救人耐心細(xì)致耐心細(xì)致成就成就親和力親和力力素質(zhì)模型的作用： 對(duì)組織而言，對(duì)組織未來(lái)成功及獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所要求對(duì)組織而言，對(duì)組織未來(lái)成功及獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所要求的行為進(jìn)行描述的行為進(jìn)行描述 招聘篩選：提高

19、人員招聘錄用質(zhì)量、降低人員流動(dòng)率招聘篩選：提高人員招聘錄用質(zhì)量、降低人員流動(dòng)率和交易成本和交易成本 培訓(xùn)開(kāi)發(fā)：為培訓(xùn)提供依據(jù)和導(dǎo)向，幫助員工按崗位培訓(xùn)開(kāi)發(fā)：為培訓(xùn)提供依據(jù)和導(dǎo)向，幫助員工按崗位要求改進(jìn)工作行為要求改進(jìn)工作行為 人員配置：人與崗位匹配，組建工作團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)人員配置：人與崗位匹配，組建工作團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)工作效能工作效能 晉升管理：提升具有高績(jī)效潛能的員工晉升管理：提升具有高績(jī)效潛能的員工 職業(yè)生涯設(shè)計(jì)：幫助員工了解個(gè)人需求與工作行為特職業(yè)生涯設(shè)計(jì)：幫助員工了解個(gè)人需求與工作行為特征，設(shè)計(jì)個(gè)人特征的職業(yè)規(guī)劃征，設(shè)計(jì)個(gè)人特征的職業(yè)規(guī)劃不同職類人員的特征不同職類人員的特征：成就導(dǎo)成就導(dǎo)

20、向向親和親和力力影響影響能力能力專業(yè)人員專業(yè)人員成就成就導(dǎo)向?qū)蛴H和親和力力影響影響能力能力成就成就導(dǎo)向?qū)蛴H和親和力力影響影響能力能力 管理者管理者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者六、六、精確的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)的三個(gè)原則 第一，實(shí)現(xiàn)有效銷售第一，實(shí)現(xiàn)有效銷售。 企業(yè)產(chǎn)品由最終顧客購(gòu)買。而不是在流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移。這要求企業(yè)必須重視終端零售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)。第二，實(shí)現(xiàn)預(yù)期效益 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，必須是收益與成本的核算。既不能單純的講低成本，也不能單純的講收益，必須是兩者的差值 收益=銷售量?jī)r(jià)格 成本=（折扣+返利+獎(jiǎng)勵(lì)+促銷費(fèi)+廣告費(fèi)+業(yè)務(wù)差旅費(fèi)+業(yè)務(wù)人員工資+壞帳損失+運(yùn)費(fèi)+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)+公關(guān)費(fèi)等） 第三，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)

21、性 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，絕對(duì)不能采取一錘子買賣。每一步措施，既是為了實(shí)現(xiàn)當(dāng)期效果，也必須為后期奠定基礎(chǔ) 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)階段 1、原始競(jìng)爭(zhēng)、原始競(jìng)爭(zhēng) 主要表現(xiàn)為“三無(wú)”： 第一是無(wú)市場(chǎng)細(xì)分：認(rèn)為所有的人需要相同的產(chǎn)品，沒(méi)有考慮到消費(fèi)者需求的多樣性。 2、差異化競(jìng)爭(zhēng) 第一是明確市場(chǎng)細(xì)分： 認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者需求的多樣性，并采取一定的方法對(duì)這種多樣性進(jìn)行分隔。根據(jù)需求、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)，來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)。這也是孫子兵法的精髓即避實(shí)擊虛，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用。 第三是明確廠商一體： 主要是逐步建立廠商一體化的渠道關(guān)系。 3、文化競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng) 第一是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)目標(biāo)顧客的詳細(xì)特點(diǎn)，進(jìn)行分門別類處理，然后，進(jìn)行跟

22、蹤研究，以此指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新。 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變 1 1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶價(jià)值導(dǎo)向從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶價(jià)值導(dǎo)向 2 2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷能力導(dǎo)向從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷能力導(dǎo)向 3 3、從、從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向 企業(yè)營(yíng)銷體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化企業(yè)營(yíng)銷體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化 1 1、由與顧客簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維由與顧客簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值系價(jià)值 2 2、由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng)育與發(fā)展市場(chǎng) ，市場(chǎng)精耕，市場(chǎng)精耕 3

23、 3、營(yíng)銷隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手。選手。最新的營(yíng)銷觀念 1 1、網(wǎng)絡(luò)管銷網(wǎng)絡(luò)管銷 2 2、知識(shí)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷 3 3、綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷 4 4、個(gè)性化營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷 5 5、整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷 6 6、情感營(yíng)銷情感營(yíng)銷 （體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 ）產(chǎn)品研發(fā)的4V模式市場(chǎng)運(yùn)作的市場(chǎng)運(yùn)作的4R模式模式最新模式最新模式T模式模式七、七、預(yù)測(cè)式采購(gòu)管理采購(gòu)的意義 好的采購(gòu)可以節(jié)省貨物和服務(wù)總花費(fèi)的好的采購(gòu)可以節(jié)省貨物和服務(wù)總花費(fèi)的2%到到15%。 發(fā)展靠營(yíng)銷；賺錢靠采購(gòu)！發(fā)展靠營(yíng)銷；賺錢靠采購(gòu)！ 我們認(rèn)為采購(gòu)不僅僅是為了獲得好的價(jià)我們認(rèn)為采購(gòu)不僅僅是為了獲得好的價(jià)錢和節(jié)省花費(fèi)。

24、其實(shí)，采購(gòu)又何嘗不是錢和節(jié)省花費(fèi)。其實(shí)，采購(gòu)又何嘗不是一種發(fā)掘原材料的工作呢？一種發(fā)掘原材料的工作呢？采購(gòu)專家的形象q在貿(mào)易中打好采購(gòu)這張王牌q讓固執(zhí)己見(jiàn)者感受到采購(gòu)的魅力q采購(gòu)營(yíng)銷將扭轉(zhuǎn)乾坤q不斷探索，才會(huì)有所發(fā)現(xiàn)q招招出鮮，打開(kāi)局面 采購(gòu)實(shí)務(wù)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)1、競(jìng)標(biāo)、競(jìng)標(biāo)帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)不帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)不帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)2、競(jìng)價(jià)、競(jìng)價(jià)比三家以上比三家以上多因素比較多因素比較3、價(jià)格比較、價(jià)格比較同一家或同行業(yè)同一家或同行業(yè)與以往價(jià)格比較與以往價(jià)格比較采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)4、價(jià)格評(píng)估 合理利潤(rùn) 盡可能有相近的參照價(jià)格依據(jù)5、費(fèi)用明細(xì) 盡可能詳盡地列出費(fèi)用構(gòu)成的各個(gè)項(xiàng)目 參照實(shí)際的經(jīng)濟(jì)規(guī)模 合理利潤(rùn)競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)1、

25、供應(yīng)商的名單確認(rèn)、供應(yīng)商的名單確認(rèn) 由采購(gòu)經(jīng)理和申請(qǐng)人經(jīng)理共同確認(rèn)由采購(gòu)經(jīng)理和申請(qǐng)人經(jīng)理共同確認(rèn) 供應(yīng)商的資質(zhì)和商業(yè)信譽(yù)考察供應(yīng)商的資質(zhì)和商業(yè)信譽(yù)考察 供應(yīng)商的表現(xiàn)和踐約的能力供應(yīng)商的表現(xiàn)和踐約的能力2、工作說(shuō)明書的撰寫、工作說(shuō)明書的撰寫 避免不合理的要求和傾向性避免不合理的要求和傾向性 有明確的標(biāo)書截止時(shí)間要求有明確的標(biāo)書截止時(shí)間要求 有各方面首肯的明確的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)有各方面首肯的明確的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 工作量工作量/交貨時(shí)間和工作水平交貨時(shí)間和工作水平/工作內(nèi)容數(shù)量化工作內(nèi)容數(shù)量化 全面而準(zhǔn)確的描述工作的質(zhì)量要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)全面而準(zhǔn)確的描述工作的質(zhì)量要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)能保證一致報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)能保證一致競(jìng)

26、標(biāo)實(shí)務(wù)3、標(biāo)書的準(zhǔn)備和寄出 供應(yīng)商名單/地址、電話及傳真 截止日期一致且有合理的準(zhǔn)備時(shí)間 采購(gòu)經(jīng)理簽字發(fā)出4、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)答辯 主要申請(qǐng)人必須參加 采購(gòu)部人員主持會(huì)議，如超過(guò)一定金額，采購(gòu)經(jīng)理必須參加。參會(huì)人員應(yīng)始終保持一致。 明確向每位供應(yīng)商指出：答辯時(shí)間應(yīng)控制在相同范圍內(nèi) 提問(wèn)與回答內(nèi)容與時(shí)間也應(yīng)控制在適當(dāng)范圍內(nèi)競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)5、開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo) 申請(qǐng)人所在部門的經(jīng)理/負(fù)責(zé)人在場(chǎng) 采購(gòu)經(jīng)理主持開(kāi)標(biāo) 確定評(píng)比的標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)審中標(biāo)的程序 同時(shí)打開(kāi)所交的建議書 記錄各個(gè)建議的報(bào)價(jià)、交貨/完成任務(wù)時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等主要要素 評(píng)議優(yōu)點(diǎn)及不足 參與評(píng)標(biāo)的采購(gòu)人員及申請(qǐng)人獨(dú)立給出自己的評(píng)估分?jǐn)?shù) 采購(gòu)部門匯總計(jì)算 綜合評(píng)估

27、后公布結(jié)果給申請(qǐng)人及經(jīng)理 請(qǐng)申請(qǐng)人/經(jīng)理，采購(gòu)員/采購(gòu)經(jīng)理會(huì)簽 發(fā)出中標(biāo)信及敗標(biāo)信，感謝供應(yīng)商的積極支持與認(rèn)真的準(zhǔn)備工作采購(gòu)合同管理合同編號(hào)： 年 采購(gòu)員代碼 序列號(hào)合同保存：6+1年合同模式：1) 標(biāo)準(zhǔn)條款（法律等內(nèi)容）2) 工作內(nèi)容及要求3) 付款條款4) 交貨及驗(yàn)收條款采購(gòu)合同管理 合同審核：法律顧問(wèn)/商業(yè)行為控制 合同的行政管理：合同中央集團(tuán)管理 專人負(fù)責(zé)存檔案（自查和審計(jì)的需要） 序號(hào)的管理 印花稅的交納 合同的軟件集中：記錄的永久保存與查詢 查詢數(shù)據(jù)庫(kù)和提示系統(tǒng) 全球性在線合同查詢 全球性采購(gòu)信息系統(tǒng)附表格一、反應(yīng)時(shí)間1#商家2#商家3#商家按時(shí)到貨供貨周期推向市場(chǎng)的時(shí)間平均附表格

28、二、合作/服務(wù)1#商家2#商家3#商家供應(yīng)商管理層的承諾質(zhì)量反應(yīng)速度銷售服務(wù)行政服務(wù)商業(yè)道德對(duì)問(wèn)題反應(yīng)組織結(jié)構(gòu)對(duì)改進(jìn)工作的興趣對(duì)防范問(wèn)題的反應(yīng)對(duì)訊問(wèn)的反應(yīng)平均附表格三、實(shí)力1#商家2#商家3#商家研究和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品研制公司可以利用的資源多處工廠成本控制下包管理計(jì)劃靈活性（緊急狀態(tài)）后勤工作集成度創(chuàng)新性（產(chǎn)品、過(guò)程）平均附表格四、總結(jié)果1#商家2#商家3#商家實(shí)力服務(wù)質(zhì)量反應(yīng)總成本總結(jié)果附表格五、總成本1#商家2#商家3#商家最小成本最低成本計(jì)劃平均附表格六、質(zhì)量1#商家2#商家3#商家拒收質(zhì)量保證程度下包商管理ISO9000ISO14000平均采購(gòu)人員的考核和管理公司內(nèi)部監(jiān)控與外部調(diào)查v內(nèi)部審計(jì)

29、的必要性v外部環(huán)境的需求v采購(gòu)員教育/培訓(xùn)v采購(gòu)員商業(yè)道德的考量v采購(gòu)員績(jī)效的評(píng)定公司內(nèi)部監(jiān)控v獨(dú)立的員工商業(yè)行為調(diào)查監(jiān)控部門v獨(dú)立的商務(wù)行為控制部門v審計(jì)/稽查部門v職責(zé)的劃分v采購(gòu)內(nèi)部的審批程序v采購(gòu)授權(quán)v系統(tǒng)控制供應(yīng)商管理 供應(yīng)商關(guān)系管理v使供應(yīng)商投訴有門v致供應(yīng)商的公開(kāi)信 供應(yīng)商管理v商務(wù)行為是否有欺詐、賄賂等行為v有否違法、違規(guī)及超越能力的承諾v定期的供應(yīng)商的交流大會(huì)v授權(quán)/評(píng)定證書的周期性的評(píng)估采購(gòu)人員的管理流程 采購(gòu)人員的考察v定期（每月/每季）商業(yè)道德的教育v公司內(nèi)部舉報(bào)可直達(dá)總部v指標(biāo)的考核及壓力 采購(gòu)過(guò)程的考察：文件支持/成員之間的相互核查 競(jìng)標(biāo)名單及價(jià)格的合理性 價(jià)格的競(jìng)

30、爭(zhēng)性/公司及申請(qǐng)人的預(yù)算采購(gòu)人員的管理流程 采購(gòu)人員的結(jié)構(gòu)v梯度管理（知識(shí)結(jié)構(gòu)/能力）v分項(xiàng)目管理v輪流/交換管理 培訓(xùn)v公司規(guī)章制度（采購(gòu)流程）v談判技巧/合同管理/競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)v采購(gòu)系統(tǒng)vIT/英語(yǔ)/國(guó)際貿(mào)易/法律采購(gòu)人員的管理流程 績(jī)效的考評(píng)v內(nèi)部反饋：申請(qǐng)人及使用者v市場(chǎng)調(diào)查v文件的準(zhǔn)確率及自圓其說(shuō)v對(duì)公司目標(biāo)的貢獻(xiàn)v所涉及供應(yīng)商的質(zhì)量及反映v水平有無(wú)提高采購(gòu)隊(duì)伍的成熟與激勵(lì) 對(duì)來(lái)自申請(qǐng)人/使用人/其他相關(guān)部門/供應(yīng)商的意見(jiàn)及時(shí)反應(yīng)：獎(jiǎng)懲分明 目標(biāo)明確，措施得當(dāng) 市場(chǎng)行情及時(shí)把握 及時(shí)提撥和獎(jiǎng)勵(lì)有突出表現(xiàn)者 及時(shí)發(fā)現(xiàn)較差人員，培養(yǎng)教育/觀其后效建立采購(gòu)部門商業(yè)道德的信譽(yù) 長(zhǎng)期/穩(wěn)定的突出貢獻(xiàn)者重獎(jiǎng) 及時(shí)剔除表現(xiàn)平平者 商業(yè)道德敗壞者無(wú)法立足 “共同學(xué)習(xí)，共同發(fā)展”供應(yīng)商的選擇與評(píng)價(jià)采購(gòu)內(nèi)容的定位和策略 合理定義所