酒店會(huì)員卡操作方案

1、酒店會(huì)員卡操作方案(2021-05-2312:41:59)標(biāo)簽：雜談一、會(huì)員卡的優(yōu)勢(shì)：1、現(xiàn)金的回收速度快,卡類的消費(fèi)周期長(zhǎng)；2、消費(fèi)金額形成了預(yù)存,固定了相等應(yīng)的顧客群；3、能限制中高檔客人的消費(fèi)習(xí)慣,引導(dǎo)其正確理性的消費(fèi)；4、直觀感好,能讓顧客在感到身份的同時(shí),感到實(shí)際性的優(yōu)惠；5、消費(fèi)方式的主動(dòng)性.顧客快速消費(fèi)時(shí),到達(dá)了量的要求,迅速的產(chǎn)生利潤(rùn)；顧客消費(fèi)慢時(shí)或不消費(fèi)時(shí),到達(dá)了質(zhì)的要求,增大了利潤(rùn)空間；6、會(huì)員卡的限制可以合理的限制券類的操作造成財(cái)務(wù)資金的流失；7、會(huì)員卡的銷售可以通過提成等方式,直觀的觸動(dòng)推銷,增大銷售量.8、能形成預(yù)售規(guī)模,帶動(dòng)淡旺季的平衡.二、卡的種類簡(jiǎn)析：增值卡：俗

2、稱預(yù)存卡、儲(chǔ)值卡.即客戶用現(xiàn)金方式在場(chǎng)所預(yù)存消費(fèi)金額,享受場(chǎng)所的增值卡專有優(yōu)惠,場(chǎng)所以卡作為憑證的消費(fèi)方式.此方式可以防止以一味的折扣方式和折讓方式無限的讓利與顧客,防止損壞場(chǎng)所的利益.常規(guī)制定的增值卡,根據(jù)面值名稱分為：鉆石卡金卡銀卡等針對(duì)方式：通過合理預(yù)算,進(jìn)行一次性贈(zèng)送,來限制利潤(rùn)的流失.折扣金卡：俗稱打折卡、折扣卡.即用消費(fèi)水平來限制發(fā)放份額,帶動(dòng)實(shí)力消費(fèi)群體來場(chǎng)所消費(fèi)的客服方式.此方式不限消費(fèi)次數(shù),多用于餐飲,后被套用與洗浴場(chǎng)所.直觀感覺有帶動(dòng)效果,但實(shí)為人氣炒作方法.洗浴的特性所致,如果使用這類卡,會(huì)造成消費(fèi)流失,給單位帶來?yè)p失.常規(guī)制定的折扣卡,名稱分為：貴賓年卡會(huì)員年卡等針對(duì)方

3、式：可以通過轉(zhuǎn)變與券類融合、運(yùn)用,制作為次數(shù)卡.三、會(huì)員卡的定位1、高額卡的定位.(稱謂：鉆石卡、鉗金卡、貴賓卡)而這兩個(gè)工程在天鵝湖現(xiàn)在因經(jīng)營(yíng)工程的調(diào)整,主要營(yíng)業(yè)部門只有洗浴會(huì)和洗浴會(huì)所兩個(gè).經(jīng)營(yíng)上還是一樣的,只是取的客源群體不同.因此可以定位為沒有產(chǎn)生多元化經(jīng)營(yíng),形成不了連貫經(jīng)營(yíng)模式,對(duì)完全高端客戶的吸引力不是很大,也很難產(chǎn)生大單消費(fèi)的現(xiàn)象.同時(shí)考慮到以后東方羅瑪?shù)母膭?dòng),所以會(huì)員卡的定位可以稍微高點(diǎn).再怎么變動(dòng),經(jīng)營(yíng)的還是洗浴.既然是洗浴,而且還是在淮南,所以必須借鑒淮南的實(shí)際情況.目前淮南洗浴相對(duì)較好的是東方羅瑪,而東方羅瑪?shù)淖罡哳~的卡是5000元面值的,而且還有較大的折扣額度,但是銷售

4、量是每年不超過5張.所以我認(rèn)為在卡的定位上還是需要?jiǎng)?wù)實(shí)一點(diǎn),同時(shí)結(jié)合我們實(shí)際打造的檔次和規(guī)模予以考慮.實(shí)際客服部的成立,以及客服力度的加大,會(huì)給會(huì)員卡的銷售特別是大客戶的建立帶來實(shí)質(zhì)性的作用,所以高額卡的建立還是有相當(dāng)?shù)谋匾?高額會(huì)員卡定位為20000元、10000元和5000元.2、低額卡的定位.稱謂：會(huì)員卡天鵝湖現(xiàn)在將點(diǎn)餐改變?yōu)樽灾?原因也是考慮客源群體的實(shí)際程度,也就是自助餐將會(huì)很明顯的增加人氣,對(duì)營(yíng)業(yè)門檻有所保證.真正的原因還是沒有那么大的高消費(fèi)市場(chǎng),對(duì)高額的消費(fèi)市場(chǎng)信心缺乏.同樣以比擬來講,東方羅瑪?shù)倪€是1000元卡的銷售占絕大局部比例,每年800萬左右的銷售,以80%來算,10

5、00元面值的卡銷售了640萬,也就是講1000元面值的卡銷售了6400張,日銷售近18張,這個(gè)數(shù)字必須要引起我們的重視.卡的銷售在實(shí)際操作中還是以低中額度的為主要取向,所以我們還是應(yīng)該將低額度卡作為卡類銷售的保證,要絕對(duì)抓住這塊,要絕對(duì)保證這塊.可以將這塊視為重中之重.同時(shí)此類卡也是卡類自然銷售的重點(diǎn).低額會(huì)員卡定位為1000元,以千元為單位可以上升,上限4000元,享受的折率也是一樣的也就是以1000元為基數(shù).3、次數(shù)卡的定位.稱謂：洗浴卡一體驗(yàn)卡我們實(shí)際考察和觀察下來,只要有券的存在,就存在操作漏洞,而且是很直觀的作弊,中飽私囊.但是在實(shí)際操作中,券的操作有很強(qiáng)的機(jī)動(dòng)性,有相當(dāng)?shù)拇嬖诒匾?/p>

6、.打折卡的折扣行為又不適用與洗浴,由于其折扣、讓利會(huì)讓操作彈性受到限制,特別是季節(jié)性的操作最能予以表達(dá).所以我認(rèn)為將卡與券進(jìn)行結(jié)合.卡可以限制作弊行為的發(fā)生,券可以增加操作彈性.根據(jù)實(shí)際情況,我認(rèn)為推出洗浴卡比擬適宜.洗浴卡實(shí)際為洗浴次數(shù)卡,實(shí)際上是將洗浴券以現(xiàn)金或次數(shù)的方法輸入卡內(nèi)進(jìn)行操作現(xiàn)在的軟件支持此功能,用此方法進(jìn)行作弊的限制和對(duì)折扣的限制.四、卡的贈(zèng)送定位1、鉆石卡定價(jià)20000元,贈(zèng)送5000元,總消費(fèi)額度25000元.增值25%.其它贈(zèng)送：1、20次洗浴免浴資為1張洗浴卡,多那么多充.2、可以進(jìn)行分卡操作,主卡為購(gòu)卡金額不得分卡,贈(zèng)送金額可分卡,最多可以分卡3張.3、憑主卡可享受

7、會(huì)員更衣專區(qū)、會(huì)員浴服、會(huì)員餐區(qū).分卡不享受.4、贈(zèng)送價(jià)值588元專用浴服一套,并提供存衣效勞.5、贈(zèng)送價(jià)值388元專用洗浴用品一套,并提供存放效勞.2、鉗金卡定價(jià)10000元,贈(zèng)送2200元,總消費(fèi)額度12200元.增值22%.其它贈(zèng)送：1、10次洗浴免浴資為1張洗浴卡,多那么多充.2、可以進(jìn)行分卡操作,主卡為購(gòu)卡金額不得分卡,贈(zèng)送金額可分卡,最多可以分卡2張.3、憑主卡可享受會(huì)員更衣專區(qū)、會(huì)員浴服、會(huì)員餐區(qū).分卡不享受.4、贈(zèng)送價(jià)值388元專用浴服一套,并提供存衣效勞.5、贈(zèng)送價(jià)值188元專用洗浴用品一套,并提供存放效勞.3、貴賓卡定價(jià)5000元,贈(zèng)送1000元,總消費(fèi)額度6000元.增值

8、20%.其它贈(zèng)送：1、5次洗浴免浴資為1張洗浴卡,多那么多充.2、可以分卡操作,主卡為購(gòu)卡金額不得分卡,贈(zèng)送金額可分卡,最多可以分卡1張.3、憑主卡可享受會(huì)員更衣專區(qū)、會(huì)員浴服、會(huì)員專區(qū).分卡不享受.4、贈(zèng)送價(jià)值188元專用浴服一套,并提供存衣效勞.5、贈(zèng)送價(jià)值88元專用洗浴用品一套,并提供存放效勞.4、會(huì)員卡定價(jià)1000元,贈(zèng)送180元,總消費(fèi)額度1180元.增值18%.其它贈(zèng)送：1、1次洗浴免浴資為1張洗浴卡,多那么多充.5、洗浴卡一體驗(yàn)卡常規(guī)為配套儲(chǔ)值卡贈(zèng)送,或以優(yōu)惠活動(dòng)形式贈(zèng)送,也可以購(gòu)置.五、卡類使用說明1、購(gòu)卡當(dāng)日使用,不得超過卡面金額的50%;2、鉆石卡、鉗金卡使用時(shí)限不得超過1

9、年,過期使用必須注入剩余金額的20%方可激活.續(xù)卡基數(shù)為5000元.貴賓卡、會(huì)員卡使用時(shí)限不得超過半年,過期使用必須注入剩余金額的20%方可激活.續(xù)卡基數(shù)為1000元.洗浴卡一體驗(yàn)卡使用實(shí)現(xiàn)不得超過3個(gè)月,此卡為贈(zèng)送卡,過期作廢.3、請(qǐng)?zhí)顚懣蛻糍Y料和購(gòu)卡協(xié)議,以便卡在遺失、損壞時(shí)進(jìn)行補(bǔ)卡或更換,否那么,遺失、損壞不于補(bǔ)卡或更換.補(bǔ)卡或更換時(shí),酒店收取本錢費(fèi)50元.4、卡類操作進(jìn)行不記名操作,請(qǐng)妥善保管卡和密碼.5、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)無金額卡,本酒店有權(quán)進(jìn)行收回.6、重大假日、酒店打折活動(dòng)期間,卡的使用請(qǐng)遵循酒店店堂海報(bào)規(guī)定.7、天鵝湖和其他下屬場(chǎng)所售出的卡類,實(shí)行通用.8、洗浴卡一體驗(yàn)卡不接受與鉆石卡、

10、鉗金卡、貴賓卡、會(huì)員卡的結(jié)賬方式.9、本酒店擁有最終解釋權(quán).六、分卡操作的考慮與通變方法1 .通常的卡是集購(gòu)置金額與贈(zèng)送金額于一體的單卡.這種卡的運(yùn)作比擬直接與簡(jiǎn)化,但是消費(fèi)的面也比擬窄,常限于單線消費(fèi),消費(fèi)面不廣.分卡是將卡的購(gòu)置金額與贈(zèng)送金額分開,常以2張、3張的形式產(chǎn)生,這種分卡的操作相對(duì)繁瑣一點(diǎn),但是1張卡分為2或3張來消費(fèi)也就形成了二條或三條的消費(fèi)路線,消費(fèi)面相應(yīng)擴(kuò)大.消費(fèi)金額歸零的速度相對(duì)加快.2 .分卡的優(yōu)勢(shì)和好處1、選擇性：同步推出單卡和分卡.單卡為常規(guī)的消費(fèi)模式,接受的群體較多、較廣；分卡作為酒店的新型卡類作重點(diǎn)推銷,此種卡也較符合局部消費(fèi)者需求,顧客群體的接受性也會(huì)較強(qiáng).2

11、、固定性：分卡根據(jù)卡的面值與贈(zèng)送金額,只提供分卡數(shù)量的選擇.面值萬元以上客戶,可根據(jù)其實(shí)際情況給予特別處理.3、區(qū)別性：主卡與副卡存在一定的區(qū)別.由于售卡金額給予的贈(zèng)送幅度不同.副卡不管多大的面值原那么上不享受主卡級(jí)待遇,副卡金額位于1000-5000元,不享受更衣專區(qū)、專用浴服、會(huì)員餐區(qū).如需要享受會(huì)員餐區(qū),那么需要增加29元/位的加餐費(fèi).4、延續(xù)性：分卡操作,主卡在續(xù)卡時(shí)的贈(zèng)送金額同樣可以劃歸副卡或不予劃歸.副卡自行可充值,實(shí)際優(yōu)惠額度根據(jù)充卡金額享受相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn).為方便操作在副卡充卡時(shí)可換卡,充值金額到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)也可分卡,形成分枝效果.原副卡余額可歸入新購(gòu)卡內(nèi)或軟件支持的一單消費(fèi)可刷兩卡.余額

12、劃歸口令權(quán)歸大堂副理,操作權(quán)歸收銀,業(yè)務(wù)核對(duì)歸財(cái)務(wù).七、卡類操作流程1會(huì)員卡的主要銷售是以客服部為主,主要操作如下：1、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)卡的保存與報(bào)廢；2、財(cái)務(wù)專門人員負(fù)責(zé)開卡；3、客服部按核定比例領(lǐng)取已開空卡；4、客服部根據(jù)實(shí)際銷售額在總臺(tái)充值；5、收銀臺(tái)收取購(gòu)卡現(xiàn)金后充值；6、財(cái)務(wù)收取現(xiàn)金并核對(duì)銷售量.2客服部外圍售卡,主要操作如下：1、設(shè)立領(lǐng)用基數(shù)10萬；2、由客服總監(jiān)至財(cái)務(wù)開條領(lǐng)取；3、10天與財(cái)務(wù)結(jié)算對(duì)賬1次；4、售卡款項(xiàng)及時(shí)如數(shù)上交；5、售出多少須取多少,始終保持10萬元基數(shù).八、會(huì)員卡的辦理方法1 .會(huì)員卡辦理方法：1會(huì)員卡辦理權(quán)限.會(huì)員卡辦理全部由客服部門統(tǒng)一操作,除甲方贈(zèng)送外,所有會(huì)

13、員卡辦理手續(xù)全部由客服部完成.2會(huì)員卡銷售模式.會(huì)員卡銷售分三種模式.第一種為客服部專場(chǎng)銷售,即客服部專人專崗進(jìn)行推銷和手中資源客戶銷售.其次一種為內(nèi)場(chǎng)專業(yè)接待人員銷售.即內(nèi)場(chǎng)接待人員兼主導(dǎo)推銷員.加大卡的推銷力度,但卡的辦理必須經(jīng)過客服部,客服部給予相應(yīng)提成.第三種為全員推銷方法,即全場(chǎng)員工不失時(shí)機(jī)的向顧客推銷.最差效果也給顧客留下印象.此類會(huì)員卡的辦理也必須由客服部統(tǒng)一完成,客服部給予相應(yīng)提成.2、會(huì)員卡操作流程1、客服部售卡操作流程與區(qū)域.1客服部售卡主要放在前廳,前廳是顧客進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)與離場(chǎng)結(jié)帳的必經(jīng)通道.客服部人員應(yīng)把握時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售,其次顧客離場(chǎng)結(jié)帳時(shí)為最直觀的銷售時(shí)機(jī),顧客的消費(fèi)水平,

14、消費(fèi)工程、消費(fèi)金額都直觀的予以表達(dá),把好此關(guān),現(xiàn)場(chǎng)銷售即成功了一半.2客服部?jī)?nèi)場(chǎng)操作主要放在客戶維護(hù)方面.銷售是一局部,維護(hù)也占據(jù)相當(dāng)?shù)淖饔?這不只是對(duì)酒店會(huì)員關(guān)系處理的關(guān)鍵,也是會(huì)員身份的表達(dá).內(nèi)場(chǎng)真正放松休閑的區(qū)域,客服人員目的性太強(qiáng)的導(dǎo)入反而引起顧客的反感,客服人員進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)的目的應(yīng)該主要有兩點(diǎn)：2第一點(diǎn)維護(hù)客戶,第二點(diǎn)為其它銷售崗位辦理會(huì)員手續(xù).2、內(nèi)場(chǎng)接待人員售卡的操作流程與區(qū)域1內(nèi)場(chǎng)專業(yè)人員的主要定義為：在重要崗位重要區(qū)域設(shè)立的屬酒店方的專業(yè)接待人員,其主要工作為以接待、效勞為切入點(diǎn),推銷酒店現(xiàn)場(chǎng)效勞工程.這類內(nèi)場(chǎng)接待人員接觸客人和對(duì)客推銷的時(shí)機(jī)較好.故將會(huì)員卡內(nèi)場(chǎng)銷售重點(diǎn)放在工作性

15、質(zhì)當(dāng)中.增強(qiáng)客服意識(shí),加大推銷力度,運(yùn)用合理方法將卡的銷售與工程推銷并列為內(nèi)場(chǎng)專業(yè)推銷人員的主要工作.內(nèi)場(chǎng)銷售人員工作范圍按崗位與區(qū)域劃分,如有需要銜接和跟蹤效勞的可跨越區(qū)域.2內(nèi)場(chǎng)接待人員的操作流程：內(nèi)場(chǎng)接待人員在推銷過程中如與顧客達(dá)成購(gòu)卡意向后在第一時(shí)間通知客服部.穩(wěn)固和辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù),并在業(yè)務(wù)記錄中注明達(dá)成意向接待人員,作為提成分配憑據(jù).3、其它全員推銷其它崗位分為特殊崗位和普通崗位.特殊崗位指重要消費(fèi)工程點(diǎn)和結(jié)帳點(diǎn).重要工程點(diǎn)主要指技師部.對(duì)技師部可下達(dá)部門推銷任務(wù),獎(jiǎng)罰清楚.結(jié)帳點(diǎn)指收銀員,收銀員竭力配合客服人員進(jìn)行推銷,客服部在提成當(dāng)中按時(shí)間段或按月拿出份額作為對(duì)收銀員的鼓勵(lì).九、會(huì)員卡提成方案1.會(huì)員卡提成分為點(diǎn)提成與分類提成1點(diǎn)提成：客服部提成.卡的銷售定為客服部統(tǒng)一操作.那提成結(jié)算應(yīng)與客服部統(tǒng)一完成.提成點(diǎn)可定為2%-3%,讓2%為基數(shù).設(shè)定基數(shù)銷售任務(wù).超標(biāo)完成可按比例加大提